데이블이 B2B 시장에서 성장하면서 겪었던 이야기들을 Tech Meets Startup 2019에서 발표하기 위해 만든 자료입니다. 이 자료가 실제로 발표에 쓰이지는 않았고, 발표자료화된 최종본은 다음 링크를 참고하세요.
https://www.slideshare.net/NAVER_D2SF/naver-d2sftms2019-193306421
1. 플랫폼 기업 데이블의
B2B 성장기
첫 영업부터 연간 150억 매출까지
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데이블 이채현
Tech Meets Startup 2019
이건 발표자료 초안이었고, 완성본은 여기를 참고하세요.
2. 데이블은 어떤 회사인가?
• 콘텐츠 디스커버리 플랫폼을 만드는 회사
• 빅데이터, 개인화 기술을 바탕으로 사람들이 좋아하는 것을 찾아서 보여준다
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광고주사용자미디어
3. 무엇을 다루나?
• 고객사는 어떻게?
• 돈은 어떻게 벌었나?
• 경쟁사는 누구이며, 어떻게 극복했는가?
• 글로벌 진출은 왜? 어떻게?
• 해외 법인 설립은 언제 해야 할까?
• 해외 B2B 기업의 risk
• 신뢰 이야기
• SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들
• 많이 들은 질문 “데이블은 왜 잘 되나요?”
• B2B기업의 애환 : 아무도 우리를 몰라요.
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4. 첫 번째 고객은 어떻게?
• 창업 초기 목표 : 옴니채널 개인화 플랫폼
• H 신문사 : 이번 개편에서 개인화 기사 추천을 넣고 싶다
• 우리는 플랫폼을 만들기 위해 데이터가 필요했던 상황
• 온라인 뉴스를 위한 개인화 플랫폼을 만들기 시작
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플랫폼 데이터?
5. 다음 고객은 어떻게?
• 이왕 만들었으니 열심히 팔아보자.
• Cold mail.. Cold mail.. Cold call.. Cold call..
• 레퍼런스 효과 : “데이블을 쓰니 어때? 괜찮아?” “괜찮더라“
• 이미 만나기 전에 우리를 알고 있었던 고객사들
• 나중에 들었던 미디어사 고객사분들의 반응
• 적어도 사기는 안 칠 것 같더라.
• 개발자 출신 대표가 되는 것 안 되는 것 명확하게 설명 해 줘서 좋더라.
• 정성적인 평가 vs 정량적인 평가
• 초기에는 (어쩔 수 없이) 정성적인 평가, 그 다음에는 정량적인 평가
• 정량 평가의 지표는 무엇으로 할 것인가? 서로 생각하는 것이 다르면 안됨
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6. 돈은 어떻게 벌었나? BM의 변화
• 우리의 초기 모델
• 사용료를 받자! 트래픽에 따라 월 200만원, 400만원, 800만원, …
• 문제 : 우리 플랫폼을 좋아하는 부서들은 돈을 쓰는 곳이 아니더라.
• 경쟁사의 등장
• 글로벌 경쟁사 T의 한국 진출
• T사 : 돈을 드리겠습니다.
• Dable : 돈을 주세요.
• 추천의 품질은 여전히 데이블이 뛰어났지만, 우리가 질 수 밖에 없는 싸움
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광고를
클릭하면..
광고주의
페이지로 이동
$$
T사
미디어사
7. 돈은 어떻게 벌었나? BM의 변화
• 선택의 순간
• 사업을 접을 것인가? 한 번 경쟁을 해 볼 것인가?
• 경쟁사를 꼼꼼히 뜯어보니, 우리가 더 잘 할 수 있을 것 같더라.
• 가장 심플하게 광고 플랫폼을 만들어서 테스트를 해 보자.
• Minimum Viable Product (MVP) 전략
• (o) 추천 기사 사이에 광고를 추가, 광고를 클릭하면 과금
• (x) 광고 콘텐츠 등록, 과금 자동화, 광고주 성과 확인 dashboard, Fraud Detection ..
• 1개월만에 오픈 : 광고주의 광고 성과가 나쁘지 않음 → 지속적인 추가 집행
• 그 이후 광고주의 피드백을 받으면서 본격적으로 기능들을 추가함
• & 매출이 유의미하게 성장함
• 중요한 점
• 잘 모를 땐 배우자
• 두려워하지 말고, 작게 시작해서 검증하자
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8. 경쟁사 이야기
• 한국에는 Native AD라는 단어가 낯설던 시절
• 홀연히 한국에 등장한 세계 1위 기업 T사
• 서로가 기술이 뛰어나다고 자랑하고 있던 중,
• J일보에서 A/B 테스트를 진행
• 초기에는 경쟁이 없는 것 보다는 있는 것이 더 도움이 된다
• 시장에 우리만 있다? – 역시 우리 아이디어가 신박함 vs 우리만 삽질하고 있음
• 함께 파이를 키워 나갈 수 있음.
• 뛰어난 품질에 대한 증명이 가능해야 한다.
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J일보
인기기사
Global T사
개인화
Dable
개인화
9. 신뢰 이야기
• 어떻게 고객사의 신뢰를 얻어야 할까?
• 2018년 11월 22일 aws 인프라 장애
• 쿠팡, 배달의 민족 모두 죽은 상황
• 데이블 위젯도 안 뜨고, 광고도 안 나갔고, 광고 매출이 없었던 상황
• 언론사 입장에서는 데이블을 통해 발생한 수익이 없었던..
• 우리도 돈은 못 벌었지만, 지난 4주간의 평균 수익을 미디어사에 지급
• 광고주의 무효 매출
• 다양한 광고 클릭 봇들이 활동
• 실시간으로 잡을 수 있는 것도 있지만, 오랜 기간을 봐야 잡을 수 있는 것들도 있음
• 구글은 무효 매출을 보상하지만, 다른 국내 광고 네트워크는 별도 보상이 없던 상태
• 무효 클릭 보상 진행
• 단기적인 이익보다는 고객사의 신뢰를 얻기 위해 노력하자.
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10. 해외 진출
• 월 단위로 50%씩 성장
• 분기 단위로 50%씩 성장
• 연 단위로 50%씩 성장
• 한국만으로 우리의 성장을 충분히 담보할 수 있는가? No.
• 우리가 해외 진출에서 성공할 수 있는가?
• 어차피 데이터 기반 사업
• 기술은 충분히 검증됨
• 언어에 따른 문제? – 극복 가능
• 미디어사와 광고주만 모으면 할 수 있을 것 같다.
• 가자 해외로.
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11. 어떤 국가에 진출할 것인가?
• 다양한 국가 research
• 경쟁 강도, 시장의 규모, 앞으로의 시장 성장성을 조사
• Research의 한계
• 최종 후보 국가 일본 vs 대만 vs 인도네시아
• 내부 discussion 에서 결론을 나지 않음
• Lean하게 간다. 국가 별로 한 명씩 뽑아서 영업을 진행 해 보자.
• 결과
• 일본 : 어렵다. 경쟁이 치열하여 돈을 부어야 하는 시장.
• 인도네시아 : 신기하게 영업이 잘됨. 빠른 시간 안에 1등으로 성장.
• 대만 : 큰 기대는 하지 않았음. 현재 월 매출 3억 / 매월 40%씩 성장 중
• 어차피 한국에서 하는 시장 조사/토론은 한계가 있다. 일단 작게 진행하고
빠르게 판단하자.
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12. 현지 인력은 어떻게 채용할 것인가?
• Linkedin 을 통한 채용 공고 + 광고
• Skype로 화상 면접 – 면접을 통과하면 한국으로 모셔와서 1주일 트레이닝
• 현지에서 영업을 시작함
• 무조건 영어를 할 수 있는 사람을 뽑았다
• 가장 중요하게 본 것 : self motivation이 잘 되는 사람인가?
• 사내 추천을 통해 뽑은 분들은 대체로 성공적
• 초기 1인은 재택으로, 2명이상이 되면, 공유 오피스를 구해서 출근
• 실패한 케이스는?
• 1) GM까지 고민하고 뽑은 분인데 일을 안 한다.. 공유도 안 한다..
• 2) 아프다고 출근을 안 한다. 연락이 안된다.. 어쩌지
• 빠른 시간 안에 계약 해지 – 수습기간이 필수적
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13. 고객사에서 생각하는 해외 B2B 기업의 리스크
• 다른 나라(한국)에서 온 조그마한 스타트업을 그리 신뢰하지 않는다
• 일본 미디어사 : 계약을 했지만, 데이블에서 돈을 안주면 어쩌지?
• 대만 미디어사 : 너넨 상장 기업이 아니니깐 3개월치 매출을 미리 디파짓으로 내놔라.
• 우리가 돈을 보낼 땐 → 큰 문제 없음.
• 그들이 돈을 보낼 땐 → 결국은 현지 법인이 필요함.
• 반대로 얘기하면, 돈을 벌 때쯤 법인을 설립하면 된다
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14. 해외 법인 설립 시 고민들 (주로 동남아시아)
• 지분이 100% 확보가 안되는 경우가 있다
• 겪어보지 못하면 알 수 없는(!) 직원분들의 세금 문제
• 법인 설립 시, 계좌를 만들 때, 주주의 주주명부까지 요구한다
• 조직 구조는 어떻게?
• 모든 rule을 동일하게 가져갈 것인가?
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15. SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들
• 개발 우선순위를 어떻게 정해야 할까?
• 고객사는 이것저것 다 개발해 달라고 하는데??
• 개발 우선순위를 정하는 방법 : 50% 이상의 고객사가 쓸 것 같으면 개발하자.
• 카테고리별 인기기사를 추가 해 주세요 👌
• 정치면에서는 10일 이내 기사만 추천 해 주세요 🙅
• 특정 카테고리 기사는 추천에서 제외 해 주세요 🙅→👌
• (일부) 우리나라 대기업의 특징
• 꼭 customization을 요구한다
• 돈을 더 줄 테니, 소스코드까지 달라고 한다.
• 개발자 한 명이상을 상주시켜 달라고 한다.
• 당장의 매출에는 도움이 될 수 있지만, 장기적으로는 성장할 수 없다.
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16. 구성원들의 목표 관리는 어떻게 하나요?
• 정량적 목표가 좋다.
• 매출, 이익..
• 초기 시장에는 말이 안됨
• 특히 해외 시장
• 맨땅에 헤딩인데 당장 매출을 만들어라? 이건 답이 없다
• 정량 지표를 목표로 주되, action item을 충분히 제시하자.
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17. 많이 들은 질문 “데이블은 왜 잘 되나요?”
• 고객사/투자사로부터 마지막에 주로 받는 질문
• “데이블은 왜 잘 되나요?” “데이블의 추천이 왜 뛰어 난가요?”
• 실제
• 사실은 우리도 정확히는 잘 모름 (왜냐면 경쟁사가 알고리즘을 공개를 안 하니..)
• 그럼에도 불구하고 추측을 해 보면,
• 다양한 추천 알고리즘
• A/B 테스트 플랫폼
• 빅데이터 플랫폼과 이미 수집된 다양한 데이터
• Machine learning
• …
• 직관적으로 이해가 되는 이유가 더 낫다.
• 데이블은 한국 기업이라 한국어를 더 잘 분석한다.
• 듣는 사람이 납득(이해?)할 만한 그리고 상황에 맞는 대답을 준비 해 두자.
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18. B2B 기업의 애환
• 150억 매출. 매년 성장. 65명. 꽤 괜찮은 회사 문화.
• 그런데 문제는!! 사람들이 잘 모른다. (역시 B2C를 했어야..)
• 투자사만 알아 봐주는 슬픈..
• 그래서 만든 회사 블로그 http://blog.dable.io
• 알고 봤더니 우리 디자이너님이 파워 블로거✌️
• 면접 볼 때 물어본 것 : 왜 데이블을 선택하셨나요? 블로그를 보니 분위기가 괜찮아
보여서. 아는 사람한테 물어보니, 블로그랑 다르지 않다고 해서.
• 좋은 문화 - 좋은 분위기 - 열심히 알리자.
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19. 정리
• 고객사는 어떻게? 입소문, 정성, 정량평가 준비
• 돈은 어떻게 벌었나? 경쟁사의 수익 모델을 착안, 광고로!
• 경쟁사는 누구이며, 어떻게 극복했는가? 글로벌 T사 / 기술력을 증명
• 글로벌 진출은 왜? 어떻게? 더 성장하기 위해. Lean하게 진출
• 해외 법인 설립은 언제 해야 할까? 매출이 발생하면.
• 해외 B2B 기업의 risk? 아무도 우리를 믿지 않는다.
• 신뢰 이야기 : 단기적인 이익보다는 고객의 신뢰를 얻자.
• SI 회사가 아닌 플랫폼 기업이 되기 위한 노력들 : 50%가 쓸 것 같나요?
• 많이 들은 질문 “데이블은 왜 잘 되나요?” : 상황에 따라 직관적인 이유를!
• B2B기업의 애환 : 아무도 우리를 몰라요. : 블로그라도 합시다.
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