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The Lean Startup:
                    How Today's Entrepreneurs Use
                    Continuous Innovation to Create
                    Radically Successful Businesses
                    Eric Ries, 2011




                  The Lean Startup

             Was ich, Max.voelkel@calpano.com,
               aus diesem Buch gelernt habe
23.11.2011              Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   1
About
 This presentation has been held twice in 2011-
  11 at



 The speaker is willing to give the live-talk if the
  audience invites him for dinner (and comes
  along).
 The slides do not really speak for themselves.
23.11.2011       Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   2
Who are you?




23.11.2011    Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   3
VORFILM




             http://startupgenome.cc/

23.11.2011     Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   4
4 Stages




23.11.2011   Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   5
Risk #1: Premature Scaling
   Customers
   Product
   Team
   Business model
   Funding




23.11.2011          Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   6
Teil 1

   WAS ICH SCHON AUFGESCHNAPPT
   HATTE …

23.11.2011   Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   7
Start-Ups wandeln sich
 Flickr
      • Forum zum Austausch von Texturen in einem Online-
        Rollenspiel
 Bilderdatenbank für Fotos
 Groupon
      • Politische Aktivitätsplatform
 Group Coupon Daily Deal site

 Wann wandelt sich mein Startup?
  Was muss ich dafür tun?

23.11.2011             Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   8
Klein anfangen
 Open-Source-Prinzip
                                           brauchbar
    • Release early, release often feasible durchführbar
   Minimum Viable Product [biol.] entwicklungsfähig
                                         existenzfähig
    • Was genau ist ein MVP?                gangbar
                                      [med.] lebensfähig
                                       feasible machbar
                                     feasible praktikabel
                                     feasible realisierbar
                                        überlebensfähig
                                   [biol.] wachstumsfähig

23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   9
Dran bleiben!
 Glaub immer an deine Idee!
  Mach weiter!

 Und was wenn die Idee nix taugt?
  Wann soll ich aufhören?




23.11.2011     Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   10
Teil 2

   WAS ICH NEUES LERNTE


23.11.2011   Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   11
No waste




23.11.2011   Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   12
Wouldn‘t it be great to build something
 on time,
 in budget, and
 high-quality?

If that‘s something that nobody wants, then it‘s a
 Waste of money
 Waste of time
 Waste of entrepreneur passion

23.11.2011       Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   13
Build-Measure-Learn




                                                           Irgendwas




23.11.2011       Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com               14
Minimum Viable Product
 Def: A minimum viable product (MVP) helps
  entrepreneurs start the process of learning as
  quickly as possible.
 MVPs require the courage to put one‘s
  assumptions to the test
 Remove any feature, process, or effort that does
  not contribute directly to the learning you seek
      • Concierge MVP: Etwas manuell machen, was man
        später automatisieren wird (Kategorisieren,
        Texterkennung, Datenextraktion,Buchungssystem, …)

23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   15
MVP – Common Fears
Legal issues
 Bitte informieren. Kann ein Problem sein.

Fear about competitors
 If a competitor can outexecute a startup once the idea is
   known, the startup is doomed anyway.
   You need to be faster on the Build-Measure-Learn loop than
   anybody else.

Branding risks
 Launch MVP under a different brand

Impact on team morale
  Innovation accounting

23.11.2011             Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   16
IMVU
 Start a company with a compelling long-term vision.
 Raise sufficient capital
 Hire the absolute best and the brightest
 Bring in an expert CEO, focus on relentless execution.
 Build a truly mainstream product.
 Focus on quality.
 Ship it when it's done, not a moment before. Insist on high levels of
  usability, UI design, and polish.
 Conduct constant focus groups and usability tests.
 Build a world-class technology platform,
      • with patent-pending algorithms and the ability to scale to millions of
        simultaneous users.
 Launch with a PR blitz,
      • including mentions in major mainstream publications. Build the product
        in stealth mode to build buzz for the eventual launch.


23.11.2011                    Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com            17
Hypothese
 Teenager wollen keinen weiteren Instant
  Messaging Client installieren. Ist klar aufgrund
  von Network Effects.




23.11.2011       Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   18
MVP: 3D Movement




23.11.2011      Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   19
Innovation accounting
Method            Problem                     Solution              Unit of Progress



Waterfall         Known                       Known                 Project milestones



Agile methods     Known                       Unknown               Lines of code



Lean startup      Unknown                     Unknown               Validated learning




23.11.2011                Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com                        20
Was messen?
Bin ich erfolgreich?
 Sind Leute an meine Idee interessiert?
 Schafft mein Produkt einen Wert?
 Wächst mein Unternehmen?




23.11.2011      Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   21
Sind Leute an meine Idee interessiert?
 Funnel („Trichter“) conversion metrics




23.11.2011      Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   22
Schafft mein Produkt einen Wert?
 Kommen Nutzer wieder?
      • Zahlen sie?




23.11.2011            Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   23
Vanity (Eitelkeit) Metrics?




23.11.2011          Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   24
Kohorten-Analyse
 Kohorte = Gruppe von Nutzern mit gleichen
  Eigenschaften
 Z.B. „Alle Nutzer, die an einem Tag/Monat neu
  kamen“
 Messung in %




23.11.2011      Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   25
Action Metrics!
IMVU-Beispiel:
 Registriert
 Eingeloggt
 1 Chat
 Mehrere Chats




23.11.2011    Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   26
A/B Tests
 Was ist das?
 Ist das teuer?

Tools
 Google Webmaster Tools
 Optimize.ly
 … viele andere

23.11.2011         Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   27
Schafft mein Produkt einen Wert?
 Kommen Nutzer wieder?
      • Zahlen sie?


 Kohorten-Analyse
      • A/B-Tests




23.11.2011            Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   28
Wächst mein Unternehmen?
      • Weiterempfehlungen
             o Viral-Koeffizient




23.11.2011                  Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   29
Quelle: Startup Metrics for Pirates
                                        http://www.slideshare.net/dmc500hats
                                        /startup-metrics-for-pirates-long-
                                        version
23.11.2011   Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com                    30
Was messen?
Bin ich erfolgreich?
 Sind Leute an meine Idee interessiert?
      • Funnel conversion metrics
 Schafft mein Produkt einen Wert?
      • Retention rate
 Wächst mein Unternehmen?
      • Viral factor
      • Net promoter score

23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   31
Gute Metriken
 Actionable
      • Keine Vanity-Metrics!
      • Kohorten & A/B-Tests
      • Nutzer-Verhalten messen
 Accessible
      • Jeder Mitarbeiter kommt jederzeit an die
        aktuellen Daten ran
 Auditable
      • Überprüfbar, verlässlich

23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   32
Unit of Progress
 Old way
      • Wieviel Geld bleibt uns? Wieviele Monate können
        wir weitermachen?
             o Können wir Kosten senken?
             o Können wir Geld bekommen?
 Lean way
      • Wieviel Build-Measure-Learn – Zyklen haben wir
        noch?
             o Wie können wir schneller werden?

23.11.2011                Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   33
Pivots
 Features
      • Konzentration auf einen Teil
      • Hinzunehmen von mehr Features
   Kundensegment wechseln
   Kundenproblem wechseln
   Platform vs. Product
   Business model: High volume or high margin?
   …

23.11.2011         Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   34
Entrepreneur
 Dein Job ist nicht primär, ein Produkt zu bauen
 Dein Job ist, zu wissen welches Produkt der
  Kunde wie zu welchem Zweck wie oft
  verwendet




23.11.2011      Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   35
More stuff in the book:
 Wachstum: Sticky, Viral, Paid
      • Know which is your model


 Quality vs. Time
      • Keep quality high!


 The five whys
      • Grow your organisation on all levels
23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   36
Antworten
 Wann wandelt sich mein Startup?
  Was muss ich dafür tun?
      • Messen, Lernen
 Was genau ist ein MVP?
      • Etwas, womit man lernen kann
 Und was wenn die Idee nix taugt?
  Wann soll ich aufhören?
      • Wenn Du gelernt hast, wo die Hürden
        sind.

23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   37
Summary
 Eigene Hypothesen klar machen

 Validieren

 Preserve or Pivot

 Ziel: Schneller lernen



23.11.2011        Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   38
Wie könnt ihr das konkret in
             eurem Startup anwenden?




23.11.2011           Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   39
Validation
 Woher krieg ich die Leute?
      • Meine Freunde
             o - sind biased
             o + aber sie hören zu
      • „Get out of the building“
             o Starbucks
      • Beta-Invites



23.11.2011                 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   40
Validation
 Wie kann ich das Testen?
      • Hypothesen aufdröseln
      • Einzeln testen
      • Kreativ sein




23.11.2011          Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   41
Validation
 Beispiele
      • Geht das mit jedem Industriezweig? Autos?
             o Im Prinzip schon…  Elektro-Auto-App
             o Generell für Sofware/Web ideal,
               bei Hardware viel schwieriger
      • iPhone?




23.11.2011                Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   42
Validation
 Technies lösen viel zu viele
  Probleme, die die Nutzer nie
  bekommen.




23.11.2011     Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   43
Hausaufgaben




23.11.2011    Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com   44

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Lessons Learned from reading "The Lean Startup"

  • 1. The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses Eric Ries, 2011 The Lean Startup Was ich, Max.voelkel@calpano.com, aus diesem Buch gelernt habe 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 1
  • 2. About  This presentation has been held twice in 2011- 11 at  The speaker is willing to give the live-talk if the audience invites him for dinner (and comes along).  The slides do not really speak for themselves. 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 2
  • 3. Who are you? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 3
  • 4. VORFILM http://startupgenome.cc/ 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 4
  • 5. 4 Stages 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 5
  • 6. Risk #1: Premature Scaling  Customers  Product  Team  Business model  Funding 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 6
  • 7. Teil 1 WAS ICH SCHON AUFGESCHNAPPT HATTE … 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 7
  • 8. Start-Ups wandeln sich  Flickr • Forum zum Austausch von Texturen in einem Online- Rollenspiel  Bilderdatenbank für Fotos  Groupon • Politische Aktivitätsplatform  Group Coupon Daily Deal site  Wann wandelt sich mein Startup? Was muss ich dafür tun? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 8
  • 9. Klein anfangen  Open-Source-Prinzip brauchbar • Release early, release often feasible durchführbar  Minimum Viable Product [biol.] entwicklungsfähig existenzfähig • Was genau ist ein MVP? gangbar [med.] lebensfähig feasible machbar feasible praktikabel feasible realisierbar überlebensfähig [biol.] wachstumsfähig 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 9
  • 10. Dran bleiben!  Glaub immer an deine Idee! Mach weiter!  Und was wenn die Idee nix taugt? Wann soll ich aufhören? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 10
  • 11. Teil 2 WAS ICH NEUES LERNTE 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 11
  • 12. No waste 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 12
  • 13. Wouldn‘t it be great to build something  on time,  in budget, and  high-quality? If that‘s something that nobody wants, then it‘s a  Waste of money  Waste of time  Waste of entrepreneur passion 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 13
  • 14. Build-Measure-Learn Irgendwas 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 14
  • 15. Minimum Viable Product  Def: A minimum viable product (MVP) helps entrepreneurs start the process of learning as quickly as possible.  MVPs require the courage to put one‘s assumptions to the test  Remove any feature, process, or effort that does not contribute directly to the learning you seek • Concierge MVP: Etwas manuell machen, was man später automatisieren wird (Kategorisieren, Texterkennung, Datenextraktion,Buchungssystem, …) 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 15
  • 16. MVP – Common Fears Legal issues  Bitte informieren. Kann ein Problem sein. Fear about competitors  If a competitor can outexecute a startup once the idea is known, the startup is doomed anyway. You need to be faster on the Build-Measure-Learn loop than anybody else. Branding risks  Launch MVP under a different brand Impact on team morale   Innovation accounting 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 16
  • 17. IMVU  Start a company with a compelling long-term vision.  Raise sufficient capital  Hire the absolute best and the brightest  Bring in an expert CEO, focus on relentless execution.  Build a truly mainstream product.  Focus on quality.  Ship it when it's done, not a moment before. Insist on high levels of usability, UI design, and polish.  Conduct constant focus groups and usability tests.  Build a world-class technology platform, • with patent-pending algorithms and the ability to scale to millions of simultaneous users.  Launch with a PR blitz, • including mentions in major mainstream publications. Build the product in stealth mode to build buzz for the eventual launch. 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 17
  • 18. Hypothese  Teenager wollen keinen weiteren Instant Messaging Client installieren. Ist klar aufgrund von Network Effects. 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 18
  • 19. MVP: 3D Movement 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 19
  • 20. Innovation accounting Method Problem Solution Unit of Progress Waterfall Known Known Project milestones Agile methods Known Unknown Lines of code Lean startup Unknown Unknown Validated learning 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 20
  • 21. Was messen? Bin ich erfolgreich?  Sind Leute an meine Idee interessiert?  Schafft mein Produkt einen Wert?  Wächst mein Unternehmen? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 21
  • 22. Sind Leute an meine Idee interessiert?  Funnel („Trichter“) conversion metrics 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 22
  • 23. Schafft mein Produkt einen Wert?  Kommen Nutzer wieder? • Zahlen sie? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 23
  • 24. Vanity (Eitelkeit) Metrics? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 24
  • 25. Kohorten-Analyse  Kohorte = Gruppe von Nutzern mit gleichen Eigenschaften  Z.B. „Alle Nutzer, die an einem Tag/Monat neu kamen“  Messung in % 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 25
  • 26. Action Metrics! IMVU-Beispiel:  Registriert  Eingeloggt  1 Chat  Mehrere Chats 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 26
  • 27. A/B Tests  Was ist das?  Ist das teuer? Tools  Google Webmaster Tools  Optimize.ly  … viele andere 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 27
  • 28. Schafft mein Produkt einen Wert?  Kommen Nutzer wieder? • Zahlen sie?  Kohorten-Analyse • A/B-Tests 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 28
  • 29. Wächst mein Unternehmen? • Weiterempfehlungen o Viral-Koeffizient 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 29
  • 30. Quelle: Startup Metrics for Pirates http://www.slideshare.net/dmc500hats /startup-metrics-for-pirates-long- version 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 30
  • 31. Was messen? Bin ich erfolgreich?  Sind Leute an meine Idee interessiert? • Funnel conversion metrics  Schafft mein Produkt einen Wert? • Retention rate  Wächst mein Unternehmen? • Viral factor • Net promoter score 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 31
  • 32. Gute Metriken  Actionable • Keine Vanity-Metrics! • Kohorten & A/B-Tests • Nutzer-Verhalten messen  Accessible • Jeder Mitarbeiter kommt jederzeit an die aktuellen Daten ran  Auditable • Überprüfbar, verlässlich 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 32
  • 33. Unit of Progress  Old way • Wieviel Geld bleibt uns? Wieviele Monate können wir weitermachen? o Können wir Kosten senken? o Können wir Geld bekommen?  Lean way • Wieviel Build-Measure-Learn – Zyklen haben wir noch? o Wie können wir schneller werden? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 33
  • 34. Pivots  Features • Konzentration auf einen Teil • Hinzunehmen von mehr Features  Kundensegment wechseln  Kundenproblem wechseln  Platform vs. Product  Business model: High volume or high margin?  … 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 34
  • 35. Entrepreneur  Dein Job ist nicht primär, ein Produkt zu bauen  Dein Job ist, zu wissen welches Produkt der Kunde wie zu welchem Zweck wie oft verwendet 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 35
  • 36. More stuff in the book:  Wachstum: Sticky, Viral, Paid • Know which is your model  Quality vs. Time • Keep quality high!  The five whys • Grow your organisation on all levels 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 36
  • 37. Antworten  Wann wandelt sich mein Startup? Was muss ich dafür tun? • Messen, Lernen  Was genau ist ein MVP? • Etwas, womit man lernen kann  Und was wenn die Idee nix taugt? Wann soll ich aufhören? • Wenn Du gelernt hast, wo die Hürden sind. 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 37
  • 38. Summary  Eigene Hypothesen klar machen  Validieren  Preserve or Pivot  Ziel: Schneller lernen 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 38
  • 39. Wie könnt ihr das konkret in eurem Startup anwenden? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 39
  • 40. Validation  Woher krieg ich die Leute? • Meine Freunde o - sind biased o + aber sie hören zu • „Get out of the building“ o Starbucks • Beta-Invites 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 40
  • 41. Validation  Wie kann ich das Testen? • Hypothesen aufdröseln • Einzeln testen • Kreativ sein 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 41
  • 42. Validation  Beispiele • Geht das mit jedem Industriezweig? Autos? o Im Prinzip schon…  Elektro-Auto-App o Generell für Sofware/Web ideal, bei Hardware viel schwieriger • iPhone? 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 42
  • 43. Validation  Technies lösen viel zu viele Probleme, die die Nutzer nie bekommen. 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 43
  • 44. Hausaufgaben 23.11.2011 Copyright 2011 Max Völkel | Calpano.com 44