م: وليد السيد

1. ‫التسويق‬
‫نظرةعامة‬

2. ‫مقدمة‬
‫التسويق ما هو إل عملية إدارة العلاقات مع المستهلكين‬ ‫‪‬‬
‫المربحين بالنسبة للمنظمة‬
‫ويركز هذا التعريف على هدفين رئيسيين يجب أن يسعى إلى‬ ‫‪‬‬
‫تحقيقهما النشاط التسويقي وهما:‬
‫جذب مستهلكين جدد من خلل تقديم وعود إليهم بالحصول على‬ ‫‪‬‬
‫اقيمة كبيرة جراء التعامل مع الشركة وشراء منتجاتها‬
‫المحافظة على، وتحقيق نمو في المعاملت مع المستهلكين‬ ‫‪‬‬
‫الحاليين من خلل إشباع حاجاتهم ورغباتهم ومن ثم جعلهم‬
‫دائما في حالة رضا عن تعاملتهم مع الشركة‬
‫ ً‬

3. ‫تعريف التسويق‬
‫يعتمد التسويق على حقيقتين : فلسفة أو توجه الدارة بتحقيق الشباع‬ ‫‪‬‬
‫للمستهلك ومجموعة النشطة التي يتم إستخدامها لوضع الفلسفة التسويقية‬
‫موضع التنفيذ‬
‫وبناءا عليه عرفت الجمعية المريكية للتسويق التسويق بأنه هو”تلك‬ ‫‪‬‬
‫العمليات المتعلقة بتخطيط وتنفيذ أنشطة المنتج، والتسعير،والترويج،‬
‫والتوزيع الخاصة بالفكار، والسلع، والخدمات , وذلك بغرض خلق‬
‫المبادلت التي من شأنها إشباع حاجات الفراد المستهلكين من ناحية,‬
‫وتحقيق الهداف التنظيمية للشركة من ناحية آخرى“‬
‫اقامت الجمعية المريكية للتسويق مؤخرا بتحديث التعريف السابق لتقدم‬
‫ ً‬ ‫‪‬‬
‫التعريف التالي "التسويق هو تلك الوظيفة التنظيمية، والتي تتكون من‬
‫مجموعة العمليات الخاصة بخلق، والتعريف بـ، , وتوصيل القيمة‬
‫للمستهلكين، وكذلك إدارة العلاقات مع هؤلء المستهلكين بالطرق التي‬
‫يكون من شأنها تحقيق كل من أهداف الشركة وأهداف جميع الرطراف ذات‬
‫المصلحة والمخارطرة معها .‬

4. ‫مة‬ ‫صيل القي‬
‫التعريف الحديث للتسويق‬
‫تو‬
‫عر‬
‫القيمة التى يحصل‬ ‫ال‬ ‫س‬
‫عليها المستهلك ,‬
‫والعلاقات الخاصة‬
‫نتج‬
‫لم‬
‫بتحقيق المنافع معه‬
‫ا‬
‫ب‬
‫ب‬
‫االلتباادل‬
‫تب دل‬
‫ق القيمة‬
‫أأ‬
‫ويج‬
‫خل‬
‫التر‬
‫زيع‬
‫لتو‬
‫ا‬
‫قيمة‬ ‫ريف بال‬
‫التع‬
‫1‬

5. ‫مفهوم التبادل‬
‫رطرفان على الاقل‬
‫رطرفان على الاقل‬
‫إمتل ك أشياء ذات اقيمة‬
‫إمتل ك أشياء ذات اقيمة‬
‫الشروط الضرورية‬
‫الشروط الضرورية‬ ‫القدرة على التصال والتوصيل‬
‫القدرة على التصال والتوصيل‬
‫للتبادل‬
‫للتبادل‬
‫حرية القبول أو الرفض‬
‫حرية القبول أو الرفض‬
‫الرغبة فى التعامل مع الطرف الخر‬
‫الرغبة فى التعامل مع الطرف الخر‬
‫1‬

6. ‫المنافع التى يخلقها التسويق‬
‫المنفعة المكانية من خلل القضاء على الفجوة أوالنفصال المكانى بين أرطراف‬ ‫‪‬‬
‫المبادلة‬
‫المنفعة الزمنية من خلل سد الفجوة الزمنية بين المنتج والمستهلك والتى‬ ‫‪‬‬
‫تنشأ نتيجة وجود إختلف بين واقت النتاج وواقت الستهل ك‬
‫المنفعة الشكلية مع وظيفة النتاج من خلل سد النفصال الدراكى , والذى‬ ‫‪‬‬
‫ينشأ نتيجة عدم إدرا ك المنتجين لحاجات المستهلكين الحقيقية فى الواقت الذى‬
‫اقد ليدر ك فيه المستهلكين للمنتجات والمنافع التى يقدمها المنتجين‬
‫المنفعة الحيازية من خلل القضاء على النفصال الحيازى الذى ينشأ عندما‬ ‫‪‬‬
‫يمتلك المنتج الشيئ موضوع المبادلة ولكنه ليرغب فيه , فى الواقت الذى‬
‫يوجد فيه رطرف آخر يرغب فى هذا الشيئ ولكنه ل يمتلكه‬
‫منفعة القيمة من خلل القضاء على فجوة القيمة التى تظهر نتيجة اقيام كل من‬ ‫‪‬‬
‫المنتج والمستهلك بتقييم الشيئ محل المبادلة بطريقة ومن منظور مختلف‬
‫)النفصال القيمى(‬

7. ‫المزيج التسويقى‬
‫خليط من النشطة التسويقية التى يتم تصميمها وتوجيهها إلى‬ ‫‪‬‬
‫المستهلكين المستهدفين بغرض خلق القيمة لهم,وتعريفهم بها,‬
‫وتوصيلها لهم بالشكل الذى يحقق رضاهم ويحقق الهداف‬
‫التنظيمية للشركة‬
‫ويشارإلى هذا المزيج بـا لـ ‪4P' s‬‬ ‫‪‬‬
‫حيث أنه يتكون من أربعة عناصررئيسية تبدأ جميعها بحرف الـ‬ ‫‪‬‬
‫‪ P‬وهى : المنتج ‪ , product‬والسعر ‪ , price‬والترويج‬
‫‪ , promotion‬والمكان )التوزيع( ‪place‬‬
‫وينطوى كل عنصرمن تلك العناصرعلى مجموعة من القرارات‬ ‫‪‬‬
‫الهامة التى يتم تنفيذها من خلل بعض النشطة التى يطلق‬
‫عليها أنشطة المزيج التسويقى‬

8. ‫فلسفات إدارة التسويق‬
‫التوجه بالنتاج‬
‫التوجه بالنتاج‬
‫التوجه بالمبيعات‬
‫التوجه بالمبيعات‬
‫التوجه بالسوق‬
‫التوجه بالسوق‬
‫الفلسفات التنافسية‬
‫الفلسفات التنافسية‬
‫التوجه الجتماعى للتسويق‬
‫التوجه الجتماعى للتسويق‬
‫2‬

9. ‫فلسفات إدارة التسويق‬
‫التوجه‬ ‫أوجه التركيز‬
‫النتاج‬
‫النتاج‬ ‫ماذا يمكن أن نصنع؟ وماهوأفضل شىء نقدمه؟‬
‫ماذا يمكن أن نصنع؟ وماهوأفضل شىء نقدمه؟‬
‫المبيعات‬
‫المبيعات‬ ‫كيف يمكن البيع بصورة مكثفة؟‬
‫كيف يمكن البيع بصورة مكثفة؟‬
‫التسويق‬
‫التسويق‬ ‫ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟‬
‫ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟‬
‫المسئولية‬
‫المسئولية‬ ‫ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟ وكيف يمكن لنا‬
‫ما هي حاجات ورغبات المستهلكين؟ وكيف يمكن لنا‬
‫الجتماعية‬
‫الجتماعية‬ ‫السهام في تحقيق مصلحة المجتمع ككل؟‬
‫السهام في تحقيق مصلحة المجتمع ككل؟‬
‫2‬

10. ‫مجالت تركيز المنظمة الموجهة بالسوق‬
‫المصادرالجديدة للمزايا‬
‫المصادرالجديدة للمزايا‬
‫التنافسية‬
‫التنافسية‬
‫بناء علاقات‬
‫رطويلة الجل‬ ‫إرضاء‬ ‫خلق القيمة للمستهلك‬
‫المستهلك‬ ‫خلق القيمة للمستهلك‬
‫مع المستهلك‬
‫3‬

11. ‫‪Relationship Marketing‬‬ ‫تسويق العلاقات‬
‫مسمى لستراتيجية تسعى إلى بناء وتنمية شراكات رطويلة الجل مع المستهلكين‬ ‫‪‬‬
‫من خلل إمدادهم بالقيمة وإشباع حاجاتهم ورغباتهم )إرضاءهم(‬
‫تساهم هذه الستراتيجية فى تحقيق زيادة في كل من مبيعات الشركة، وحصتها‬ ‫‪‬‬
‫السواقية ، ومستويات أرباحها‬
‫كما تساهم أيضا في تخفيض التكاليف على إعتبار أن خدمة المستهلكين‬
‫ ً‬ ‫‪‬‬
‫الحاليين سوف يكون أاقل تكلفة من الجهود المبذولة في جذب مستهلكين جدد‬
‫ويعتبرالنترنت من الدوات الفعالة في خلق وتنمية علاقات جيدة مع‬ ‫‪‬‬
‫المستهلكين بسبب اقدرته على التفاعل والتواصل مع هؤلء المستهلكين‬
‫وليقتصر تطبيق مفهوم تسويق العلاقات على المستهلكين , حيث أنه يمتد‬ ‫‪‬‬
‫ليشمل تنمية علاقات متميزة مع العديد من الرطراف الخرى التى ترتبط مع‬
‫الشركة بعلاقات عمل مثل الموزعين , والموردين , والموظفين‬
‫وتنعكس تلك العلاقات الجيدة مع الرطراف الخرى فى النهاية على القيمة‬ ‫‪‬‬
‫المقدمة للمستهلك‬

12. ‫العناصر الهامة اللزمة لستراتيجية تسويق العلاقات‬
‫أفراد عاملين لديهم توجه بالمستهلك‬ ‫‪‬‬
‫برامج تدريب فعالة‬ ‫‪‬‬
‫موظفين لديهم السلطة لتخاذ القرارات وحل المشاكل‬ ‫‪‬‬
‫فرق عمل مميزة‬ ‫‪‬‬

13. ‫‪The Marketing Process‬‬ ‫العملية التسويقية‬
‫فهم رسالة المنظمة والدور الذي يلعبه التسويق في تحقيق هذه‬ ‫‪‬‬
‫الرسالة‬
‫وضع الهداف التسويقية والتى يمكن أن تنطوى على مايلى :‬ ‫‪‬‬
‫1- الربحية والمبيعات والنمو‬
‫2- البقاء والستمرار‬
‫3- تطوير صورة ومركز ذهنى متميزعن الشركة ومنتجاتها‬
‫4-الهداف الجتماعية للشركة‬
‫جمع وتحليل وتفسيرالمعلومات الخاصة بمواقف المنظمة، ويتضمن‬ ‫‪‬‬
‫ذلك:‬
‫1- تحديد جوانب القوة التى تتمتع بها المنظمة , وجوانب الضعف‬
‫التى تعانى منها‬
‫2- تحديد الفرص والتهديدات الموجودة في البيئة التي تعمل في‬
‫ظلها المنظمة‬

14. ‫‪The Marketing Process‬‬ ‫العملية التسويقية‬
‫تنمية الستراتيجية التسويقية التى يمكنها تحقيق الهداف التسويقية‬ ‫‪‬‬
‫الموضوعة , ويتم ذلك من خلل القيام بما يلى :‬
‫1- تحديد ما هي الحاجات التى ينبغى إشباعها فى صورة سلع‬
‫وخدمات , ومن هم أصحاب هذه الحاجات الذين يمكن أن تسعى‬
‫المنظمة إليهم لشباع حاجاتهم )إستراتيجية التسويق المستهدف(‬
‫2- تنمية النشطة التسويقية المناسبة )المزيج التسويقي( لشباع‬
‫الحاجات والرغبات الخاصة بالقطاعات السواقية التي تم إختيارها‬
‫تنفيذ الستراتيجية التسويقية‬ ‫‪‬‬
‫تصميم مقاييس الداء‬ ‫‪‬‬
‫التقييم الدوري للجهود التسويقية،وإجراء التغييرات اللزمةعند‬ ‫‪‬‬
‫الحاجة لها‬

15. ‫لماذا ندرس التسويق ؟‬
‫أسباب دراسة التسويق‬
‫أسباب دراسة التسويق‬
‫التسويق يقدم فرص عمل جيدة‬ ‫التسويق مهم لمنظمات العمال‬ ‫التسويق مهم للمجتمع‬
‫التسويق مهم للمجتمع‬
‫+‬
‫التسويق يؤثر على حياتنا اليومية‬
‫4‬