Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Место и роль аналитических инструментов в управлении взаимоотношениями с клиентами Белошицкий Алексей Киев, 200 9 г.
Лояльность есть фикция
<ul><li>КАК… </li></ul><ul><li>построить правильную программу воздействия (какая логика) </li></ul><ul><li>использовать по...
<ul><li>1999  г. –  Oracle  покупает  Thinking Machines Corp.  Решение  Oracle Data Mining </li></ul><ul><li>2006 г. – нов...
Роль аналитики. Пример (ОМС) <ul><li>Параметры профиля </li></ul><ul><li>RPU:  1’387 UAH </li></ul><ul><li>Q sim:  2 </li>...
Наличие информации об абоненте Роль аналитики. Пример (ОМС) <ul><li>Работа над ошибками: </li></ul><ul><li>Звонок за недел...
Клиентская база Кейс. Разработать стратегию взаимодействия Задача:  Идентифицировать сегменты с целью разработки  соответс...
Клиентская база <ul><li>непостоянные  клиенты </li></ul><ul><li>«первая»  покупка </li></ul>Клиенты с различными уровнями ...
Клиентская база <ul><li>Q  покупок </li></ul><ul><li>Q  промо-покупок </li></ul><ul><li>Прибыльность </li></ul><ul><li>Q  ...
Демонстрация
1.  Выбор показателей и их ранжирование
2 .  Анализ прибыльности клиентов
3 .  Анализ ценности клиентов
4 .  Анализ лояльности клиентов
5 .  Оценка интегральных показателей
6 .  Интегральная оценка
7 .  Идентификация сегментов «Золотой сегмент» (8%) -  высокая частота покупок - множество наименований товаров из различн...
7 .  Идентификация сегментов Начинающие клиенты (первая покупка) (8%) - цена/качество. Непостоянные клиенты (11%) - соверш...
Белошицкий Алексей Владимирович [email_address] Спасибо за внимание! Инновации – это просто!
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Управление программами лояльности в ритейле (Loyalty Program Management in Retail)

2.051 Aufrufe

Veröffentlicht am

Презентация посвящена бизнес-кейсу по разработке программы лояльности в ритейле, а так же практической демонстрации сегментирования клиенсткой базы на Oracle Data Mining/Oracle BI

Veröffentlicht in: Business
  • Als Erste(r) kommentieren

Управление программами лояльности в ритейле (Loyalty Program Management in Retail)

  1. 1. Место и роль аналитических инструментов в управлении взаимоотношениями с клиентами Белошицкий Алексей Киев, 200 9 г.
  2. 2. Лояльность есть фикция
  3. 3. <ul><li>КАК… </li></ul><ul><li>построить правильную программу воздействия (какая логика) </li></ul><ul><li>использовать полученные данные </li></ul><ul><li>ПОЧЕМУ… </li></ul><ul><li>западные кейс ы не работают </li></ul>Вопросы без ответов
  4. 4. <ul><li>1999 г. – Oracle покупает Thinking Machines Corp. Решение Oracle Data Mining </li></ul><ul><li>2006 г. – новая стратегия Oracle в области BI . Oracle BI 10g Siebel Analytics </li></ul><ul><li>2007 г. – Oracle приобретает Hyperion Oracle BI EE Plus </li></ul><ul><li>– IBM покупает Cognos </li></ul><ul><li>– Microsoft покупает Dundas </li></ul><ul><li>2008 г. – SAP покупает Business Objects </li></ul><ul><li>– SAS покупает Teragram (6 поглощение с 2000 г. ) </li></ul><ul><li>2009 г. – IBM покупает SPSS </li></ul>Business Intelligence. Тенденции
  5. 5. Роль аналитики. Пример (ОМС) <ul><li>Параметры профиля </li></ul><ul><li>RPU: 1’387 UAH </li></ul><ul><li>Q sim: 2 </li></ul><ul><li>Q активных sim: 1 </li></ul><ul><li>Подключенные услуги: </li></ul><ul><ul><li>wap </li></ul></ul><ul><ul><li>gprs пакет </li></ul></ul><ul><ul><li>mms/sms </li></ul></ul>Много говорят, но мало делают
  6. 6. Наличие информации об абоненте Роль аналитики. Пример (ОМС) <ul><li>Работа над ошибками: </li></ul><ul><li>Звонок за неделю до деактивации карты </li></ul><ul><li>Предложение ( бесплатного ) подключения исходя из RPU клиента </li></ul><ul><li>Предложение наиболее удобного способа активации карты (напр., выезд курьера с бланком заявления к клиенту в удобное t и место) </li></ul>1 2 3
  7. 7. Клиентская база Кейс. Разработать стратегию взаимодействия Задача: Идентифицировать сегменты с целью разработки соответствующих программ воздействия
  8. 8. Клиентская база <ul><li>непостоянные клиенты </li></ul><ul><li>«первая» покупка </li></ul>Клиенты с различными уровнями покупательской способности «Золотой» сегмент» Кейс. Разработать стратегию взаимодействия
  9. 9. Клиентская база <ul><li>Q покупок </li></ul><ul><li>Q промо-покупок </li></ul><ul><li>Прибыльность </li></ul><ul><li>Q товаров в чеке </li></ul>Больше – не всегда лучше Прибыльность Ценность Лояльность <ul><li>Q возвратов </li></ul><ul><li>Q жалоб </li></ul><ul><li>T c посл. покупки </li></ul><ul><li>Частота покупок </li></ul><ul><li>T жизни </li></ul><ul><li>Средний % скидки </li></ul><ul><li>Q визитов </li></ul><ul><li>Q видов продуктов </li></ul>Лояльность = Рейтинг
  10. 10. Демонстрация
  11. 11. 1. Выбор показателей и их ранжирование
  12. 12. 2 . Анализ прибыльности клиентов
  13. 13. 3 . Анализ ценности клиентов
  14. 14. 4 . Анализ лояльности клиентов
  15. 15. 5 . Оценка интегральных показателей
  16. 16. 6 . Интегральная оценка
  17. 17. 7 . Идентификация сегментов «Золотой сегмент» (8%) - высокая частота покупок - множество наименований товаров из различных категорий. Молодые семьи (16%) - второй по величине сегмент - стильные и дорогие товары. Экономные семьи со средним доходом (14%) - низкий уровень лояльности - средним уровнем расходов.
  18. 18. 7 . Идентификация сегментов Начинающие клиенты (первая покупка) (8%) - цена/качество. Непостоянные клиенты (11%) - совершили 1 недорогую покупку уцененного товара - самый низкий уровень лояльности - самое большое кол-во дней с последней покупки. Клиенты с низкой покупательской способностью (43%) - самый крупный сегмент - уровень лояльности немного выше среднего - покупки в кредит
  19. 19. Белошицкий Алексей Владимирович [email_address] Спасибо за внимание! Инновации – это просто!

×