Análisis en base al Juicio Ejecutivo de las probabilidades de que aumente o disminuya el nivel de las ventas de una empresa; considerando el incremento en la inflación y otras variables.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
Cabudare, Edo. Lara
INTEGRANTES:
Camacaro Yelitza C. I. 7.447.190
Espinoza Betty C. I.13.796.937
Gordillo Willhanny C. I.14.608.532
CÁTEDRA: Laboratorio de Gerencia II
SECCIÓN: SAIA A

2. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
Inicialmente es importante establecer que esta empresa se dedica
a la comercialización de revestimientos para paredes y pisos
(cerámica, porcelanato, caico, entre otros); además de piezas
sanitarias y accesorios relacionados con la instalación de salas de
baños, griferías; así como productos para la instalación y
mantenimiento de los mismos.
Para el estudio que nos ocupa se hace la revisión del histórico de
ventas de un ejercicio fiscal comprendido entre el mes de
septiembre 2013 y el mes de agosto 2014.

3. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
En base a los datos de ventas efectivas realizadas en estos doce
(12) meses; se aplican factores para la proyección de ventas del
período fiscal siguiente empleando el Juicio Ejecutivo; que como
es sabido, se basa en la intuición de uno o más ejecutivos
experimentados con relación a productos de demanda estable
basado solamente en el pasado y siendo influenciado por los
hechos recientes.
En consecuencia, el planteamiento inicial es que la proyección de
las ventas deberá verse afectada por el promedio estimado de
crecimiento experimentado en el ejercicio fiscal del que partimos.
Lo que representa un incremento estimado del 9,12% de manera
sostenida a lo largo del período fiscal a pronosticar.

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El Jardín del Rústico, C. A.
Dicho esto y considerando que el tipo de producto comercializado
cumple con las características para ser sometido a esta técnica
para pronosticar; es necesario tener en cuenta que se ponderarán
factores cuya influencia marca la pauta en función de los
resultados a obtener. Entre los elementos a considerar se
encontrarán:
•Porcentaje (%) estimado de incremento en la inflación mensual
en Venezuela; en base al promedio del primer trimestre del año
2014 . Esto es, un 4,2% mensual; que fue llevado a un 12% para el
ejercicio fiscal que proyectaremos; teniendo en cuenta los
indicadores financieros y los posibles escenarios políticos con
repercusión directa en lo económico.

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El Jardín del Rústico, C. A.
•Incrementos por temporada y eventos previsibles. En este caso
evaluamos por ejemplo:
El pago de utilidades que buena parte de la población comienza
a recibir en el mes de octubre de cada año. Por lo que en ese mes
se observan con respecto al mes inicial de estudio o mes base
(septiembre), que las ventas experimentaron un crecimiento de
3,22%; por lo que una vez estimados los dos factores influyentes a
efectos de pronóstico de ventas, se observa que en comparación
con las ventas que se tiene proyectado alcanzar para septiembre
2014; habrá un incremento en el mes de octubre 2014 de hasta
un 23,20%.

6. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
Para el mes de noviembre 2014, se estima un crecimiento
significativamente menor al del mes que le antecede y esto se
atribuye a que la gran mayoría de las personas que participan del
aparato productivo del país; para el mes de octubre incurren en
gastos de escolaridad; lo que hace que su atención se desvíe de las
compras de nuestro producto al priorizar. Así que se prevé un
incremento de a penas el 3,04%. No obstante, sigue siendo
favorable; pues no hay merma por debajo del porcentaje
alcanzado el mes anterior.

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El Jardín del Rústico, C. A.
Para el mes de diciembre 2014 otros gastos, como la adquisición
de prendas de vestir, festejos, compra de obsequios y viajes;
priman ante la necesidad sentida del larense de mejoras a su
vivienda; por lo que se pronostica un descenso de 3,68% en las
ventas. Aunque no es tan significativo, puede ser necesario
recurrir a estrategias de marketing que permitan al menos
mantener esos valores. Pues si se observa el escenario de
diciembre 2013; allí se experimentó una merma en las ventas de
un 15,75%. Por lo que dentro de las previsiones a nivel gerencial
se presume que el plan operativo y estratégico serán más eficaces.

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En el mes de enero 2015; considerando el impacto de los
incrementos inflacionarios, así como los alegatos esgrimidos a
efectos del pronóstico del mes anterior; se prevé un descenso en
las ventas de hasta un 21,60% debido a que entre diciembre y
enero se tiene previsto el cierre de las puertas al público por un
período estimado de quince (15) días hábiles, por concepto de
vacaciones colectivas para el personal de la empresa y realización
de inventarios.

9. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
En el mes de febrero 2015; las proyecciones indican que se
prevé un repunte de las ventas en un 29,92%; pues por lo general
inician promociones para aprovechar el hecho de que las personas
hoy día tienden más a invertir en mejoras que irse de playa en el
asueto habitual. Además, históricamente las compras para este
ramo se normalizan y repuntan en el segundo mes de cada año,
vista la aprobación de proyectos de construcción y mejoras a nivel
del sector público y privado con recursos aprobados y liberados
para la puesta en marcha.

10. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
El pronóstico para el mes de marzo 2015 es fenomenalmente
abrumador; ya que por políticas de Estado, en mayo de cada año
se aprueban ajustes salariales que castigan los precios y se
traducen de manera automática en incrementos exorbitantes. En
consecuencia, como un ciclo casi religioso, las personas tienden a
“aprovechar” de hacer sus compras antes que todo aumente de
nuevo. Por eso veremos un alza del 43.36% respecto al mes
anterior.

11. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
Por otro lado, en el mes de abril de 2015, se prevé una baja de
9,28%; pues habiendo pasado la euforia del mes anterior; vuelve
aquel carácter previsivo y conservador del cliente en el que “se
prepara” para el impacto derivado de las medidas económicas
dictadas ya por uso y costumbre en meses venideros.
Una vez “sufrido” y asimilado el impacto de los decretos de
aumentos y sus subsecuentes ajustes en los precios de todo
producto no regulado; se pronostica que la empresa
experimentará un crecimiento en sus ventas para los meses de
mayo y junio 2015, en un 16,26% y un 16,48% respectivamente
en comparación a las ventas del mes de abril de ese mismo año.

12. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
Para el mes de julio de 2015; otros ingresos percibidos por la
masa trabajadora; como intereses sobre prestaciones sociales,
Pago de Vacaciones coincidentes con el disfrute de vacaciones
escolares de los hijos de trabajadores, pago de caja de ahorro;
entre otros, marcan pauta y crean el escenario ideal para una
elevación porcentual de las ventas de hasta un 31,04%. Lo que
comparado con el mes de julio 2014; representa a pesar de ser un
crecimiento gradual dentro del ejercicio fiscal; un descenso en la
comparación histórica; pues para ese julio 2014, el incremento en
las ventas alcanzó un 57,21%.

13. Análisis del Histórico y Pronóstico de Ventas de la empresa
El Jardín del Rústico, C. A.
Finalmente, en el mes de agosto 2015; se repite el fenómeno
del mes de marzo 2015 pero con menor impacto, ya que por lo
general el ajuste salarial y otras medidas dictadas para esta época
son de menos incidencia. En consecuencia podemos pronosticar
un incremento del 4,16% sobre las ventas.
Del pronóstico realizado se concluye, que a pesar de los factores
considerados se prevé un incremento promedio sutil del
crecimiento en las ventas; ya que el promedio del período 2013-
2014 representó un 9,12% y para el cierre del ejercicio 2014-2015;
se pronostica un alza en promedio de las ventas de hasta un
11,07%.

14. Consideraciones Finales
Cabe destacar que a efectos del ejercicio, únicamente se
consideraron los factores aquí descritos; no obstante vale decir que
parte de los inconvenientes del Juicio Ejecutivo es que se basa
solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Por
lo que la dinámica global económica y empresarial que pueda
presentarse con impacto a nivel tributario, de regímenes legales, de
sistema cambiario, entre otros; pueden arrojar resultados muy distintos
a los aquí presentados.
Es por ello que siempre será necesario aplicar diferentes estilos
de pronosticación conjugando los métodos cualitativos con los
cuantitativos; en paralelo con la participación de equipos
multidisciplinarios.
Incluso recomendamos que para casos prácticos reales, se tenga
en cuenta más de un período fiscal previo. Pues por lo menos deben
considerarse de tres a cinco años de histórico; de manera que las
variables consideradas puedan estar más ajustadas a la realidad.

15. ANEXOS

16. VENTAS EN EL EJERCICIO FISCAL SEPTIEMBRE 2013 – AGOSTO 2014
MES TOTAL VARIACIONES %POR MES
SEPTIEMBRE 2013 4.780.774,56 -
OCTUBRE 2013 4.934.754,52 3,22
NOVIEMBRE 2013 4.864.281,08 -1,43
DICIEMBRE 2013 4.098.284,17 -15,75
ENERO 2014 3.677.705,16 -10,26
FEBRERO 2014 5.161.332,60 40,34
MARZO 2014 8.257.694,81 59,99
ABRIL 2014 6.458.439,25 -21,79
MAYO 2014 6.776.365,02 4,92
JUNIO 2014 7.117.871,69 5,04
JULIO 2014 11.189.699,11 57,21
AGOSTO 2014 9.835.111,86 -12,11
PROMEDIO MENSUAL 6.429.359,49 9,12

17. PROYECCIÓN DE VENTAS EN EL EJERCICIO FISCAL
SEPTIEMBRE 2014 – AGOSTO 2015
MES
% CRECIMIENTO EN BASE
A PROM AÑO ANTERIOR
(+ 9,12%)
+ INFLACION
ESTIMADA 12%
+ IMPACTO %
POR TEMPORADA
% CRECIMIENTO
SEPTIEMBRE 2014 10.731.657,38 12.019.456,27
OCTUBRE 2014 11.709.929,87 13.115.121,45 14.426.633,60 23,20
NOVIEMBRE 2014 12.777.379,36 14.310.664,88 13.165.811,69 3,04
DICIEMBRE 2014 13.942.135,02 15.615.191,22 13.429.064,45 -3,68
ENERO 2015 15.213.067,05 17.038.635,10 11.927.044,57 -21,60
FEBRERO 2015 16.599.854,24 18.591.836,75 21.566.530,63 29,92
MARZO 2015 18.113.057,66 20.286.624,58 25.966.879,46 43,36
ABRIL 2015 19.764.201,13 22.135.905,27 17.930.083,26 -9,28
MAYO 2015 21.565.858,93 24.153.762,00 25.071.604,95 16,26
JUNIO 2015 23.531.751,59 26.355.561,78 27.409.784,25 16,48
JULIO 2015 25.676.850,37 28.758.072,41 33.646.944,72 31,04
AGOSTO 2015 28.017.491,27 31.379.590,23 29.183.018,91 4,16
PROMEDIO MENSUAL 17.242.631,37 19.311.747,14 19.476.950,04 11,07