wwv17

1. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Datagedreven conversie-optimalisatie bij Lucardi

2. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Jurjen Jongejan
Sr. Conversie-optimalisatie consultant | Online Marketing Director
j.jongejan@ism.nl
Linkedin.com/jurjenjongejan
@jurjenjongejan
 Meer dan 13 jaar e-Commerce ervaring bij
 Bedrijfskundige van de
 Blogger op
 Voorzitter expertgroep ‘Revenue Optimization’
 Auteur van de bestseller

3. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

4. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

5. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
STRATEGY
Omnichannel
Business case
Operations
International
Big data
Branding
DESIGN
Identity
Wireframing
UX
Visual
Style guide
Campaigns
Content
ONLINE MARKETING
SEO
SEA
Emailmarketing
Display Advertising
Web Analytics
Conversion Optimization
Social Media Advertising
DEVELOPMENT
Magento
Sana
Umbraco
Wordpress
Interfacing
Frontend
Backend
+ 400 e-Commerce professionals

6. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

7. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Elles van Leeuwen
E-commerce manager| Online Marketing
elles.van.Leeuwen@Lucardi.nl
Linkedin.com/ellesvanleeuwen
 5 jaar e-Commerce ervaring bij
 3 jaar e-Commerce ervaring bij
 Post Bachelor The New Marketeer bij
 Small Business & Retailmanagement aan de

8. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Agenda
• Over Lucardi
• Volwassenheid conversie-optimalisatie Lucardi
• Aanpak en resultaten
• Roadmap
• Discussie & vragen

9. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Over Lucardi

10. OUR BRAND STORY
Lucardi is de meest toegankelijke juwelier dankzij de bereikbare winkellocaties, een
trendvolgend assortiment, aantrekkelijke prijzen en een charmant karakter.

11. OUR BRAND STORY

12. Lucardi verrast haar klanten, door elke keer weer een nieuw concept te
kiezen.
Een aanbod dat je niet wil missen, een aanbod waardoor jij elke keer weer
bij ons binnen komt.
OUR BRAND STORY

13. FYSIEKE WINKELS| FEITEN & CIJFERS
# fysieke winkels
96
Jaarlijkse bezoekers
13.000.000
Klanten
2.100.000
Gem. orderwaarde
€ 21,46 incl. BTW
Loyale klanten
547.000
Omzet via loyale klanten
36,2%

14. 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Visitors, customers and conversion rate Lucardi stores
financial year 2010-2016
No of Customers Visitors Conversion Rate
FYSIEKE WINKELS | FEITEN & CIJFERS

15. # bezoekers
> 3.200.000
Gem. orderwaarde
€41,38 incl. BTW
Facebook likes
55.000
E-mailadressen opt in
>325.000
Conversie
2,06%
WEBSHOP| FEITEN & CIJFERS

16. AANDEEL ONLINE OMZET
RETAIL
Stores,
90.8%
INTERNET
Lucardi.nl,
5.1%
INTERNET
Stores,
4.1%
MEI 13 - APR 14
RETAIL
Stores,
81.9%
INTERNET
Lucardi.nl
, 9.7%
INTERNET
Stores,
6.5%
INTERNET
Bol.com,
1.9%
MEI 14 - APR 15
RETAIL
Stores
96,3%
INTERNET
Lucardi.nl
3,4%
INTERNET
Stores
0,3%
MEI 12 - APR 13
RETAIL
Stores,
80.9%
INTERNET
Lucardi.nl
, 9.4%
INTERNET
Stores,
7.5%
INTERNET
Bol.com,
2.2%
MEI 15 - APR 16
RETAIL
Stores,
99.8%
INTERNET
Lucardi.nl,
0.2%
MEI 09 - APR 10

17. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Volwassenheid conversie-
optimalisatie Lucardi

18. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Traffic Conversie Orderwaarde
Online
omzet
100.000 1 % € 100 € 100.000
200.000 1 % € 100 € 200.000
100.000 2 % € 100 € 200.000

19. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

20. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Competenties voor conversie-optimalisatie

21. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Niveau 1 -
Personen
Activiteiten
Aantal A/B - MV tests
Tools
Draagvlak
Gevorderde kennis conversie-
optimalisatie:
 Gevorderde Analytics
kennis
 Conversion-centered design
Niveau 2 +
 Enquetes
 Webanalytics-analyses (incl.
segmentatieanalyses)
 Onsite klantfeedback
analyses
 4 - 10 testen per maand
Niveau 2 +
 On site klantfeedbacktool
 Form analysis tool
 Project management tool
Hoger management
Klein conversie-optimalisatie
team: webanalist, designer,
front end developer, conversie-
specialist
Vaardigheden
Basiskennis
conversieoptimalisatie
Niveau 1 +
 A/B-testing
 Gevorderde webanalytics
analyses
1 - 3 testen per maand
Niveau 1 +
 A/B testing tool
Lager management
Conversie-optimalisatie
specialist
Basiskennis
online marketing
 Externe expert-analyse
 Webanalytics analyses
 Sessie recording analyses
Geen
 Webanalytics
 Performance monitoring-
tool
 Sessie recording tool
Lijnmanagement
Online marketing specialist
Expert in conversie-
optimalisatie:
 Verleidingstechnieken
 Conversie-copywriting
Niveau 3 +
 Realtime personalisatie
 Usability onderzoek
 Gedragsonderzoek
11 - 17 testen per maand
Niveau 3 +
 Realtime personalisatie-
tool
Directieniveau
Groot conversie-optimalisatie
team: niveau 3, + UX researcher,
psycholoog/gedrags-
onderzoeker, copywriter
Data driven expert:
 Business Intelligence
 Datamining
Niveau 4 +
 Data als input voor nieuwe
ontwikkelingen
 Algoritme testing
> 17 testen per maand
Niveau 4 +
 Predictive analytics tool
Gehele organisatie
Meerdere conversie-
optimalisatie teams: niveau 4, +
Statisticus, big data specialist,
teammanagers
(A/B test) KPI’s
Buying Cycle-niveau
Online omzet-KPI’s:
Online omzet, online
omzetwaarde per bezoek
Sessie-niveau
Conversie-KPI’s:
Add to cart, uitvalpercentages,
conversiepercentage
Sessie-niveau
Interactie-KPI’s:
Traffic, bounce rate, time on
site, paginaweergaven,
verkeersbronnen
Omnichannel-niveau
Totaalomzet, winst
Customer lifetime-niveau
Klanttevredenheid, NPS,
Customer lifetime value
* In dit model ligt de grens om te kunnen A/B testen of Multivariatie (MV) testen vanaf 1.000 bestellingen per maand.
Niveau 2 - Niveau 3 - Niveau 4 - Niveau 5 -
Volwassenheidsmodel voor conversie-optimalisatie

22. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

23. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Aanpak en resultaten

24. SNAPCHATTER
SOPHIE
Sophie (16) is de hele dag op haar mobiel te vinden en legt ieder moment
vast om te delen op Social Media. Naast haar studie Communicatie winkelt
ze vaak met vriendinnen, gaat ze uit en houdt ze haar eigen blog bij over
mode. Ze werkt in een supermarkt als bijbaantje en woont nog thuis, waar
haar ouders regelmatig verzoeken of Sophie haar mobiel eens een keertje
weg kan leggen.
WAAROM BELANGRIJK?
• Grootste doelgroep voor Lucardi
• Potentie voor customer for life
• Hoge online aanwezigheid
• Make it or break it
• Groeit mee met Lucardi: van jong volwassene naar gezin met kinderen
HUN DOELEN & PROBLEMEN
• Weinig tijd: snel en gemakkelijk
• Overvloed aan reclame: moet selectief zijn
• Realtime en echtheid spelen
steeds grotere rol
ONZE KANSEN
• Oriënteren én kopen online
• Mobiele sales (social shopping)
• Is gevoelig voor wat haar vriendinnetjes vinden
• Snapchat content + advertising
• Cloakroam style shopping
(persoonlijk advies = online shopping)
BUDGET
SOCIAL
WEB SAVY
EARLY ADOPTER
OFFLINE
WAAROM LUCARDI?
• Budgetwise
• Trendy producten
MIDDELEN
• Social Media (Snapchat, Youtube
Whatsapp, Instagram, Facebook)
• Google
• Blogs & influencers

25. DE MILLENNIAL
ANOUK
Dit is Anouk. Een zelfverzekerde, jonge vrouw van 26. In het dagelijks
leven werkt ze als grafisch designer bij een mediabureau. Daarnaast is ze
gek op reizen, gezonde voeding en series kijken op Netflix. Winkelen doet
ze veelal online, waar ze een aantal favoriete webshops heeft.
WAAROM BELANGRIJK?
• Verantwoordelijk voor hoogste omzet
• Millennials binden of geven hun loyaliteit aan een bedrijf als zij er voldoende voor
terugkrijgen
HUN DOELEN & PROBLEMEN
• Kwaliteitsgericht: niet voldoende
betekent exit
• Snappen hoe reclame werkt
• Flexibiliteit
• Focus op mobiel gebruik
ONZE KANSEN
• Ambassadeurs creëren
• Shareable content
• Persoonlijk benaderen
• Instagram Stories (Snapchat-achtig)
• Social shopping
BUDGET
SOCIAL
WEB SAVY
EARLY ADOPTER
OFFLINE
WAAROM LUCARDI?
• Vertrouwd merk
• On- en offline
MIDDELEN
• Social Media (Snapchat, Youtube
Whatsapp, Instagram, Facebook)
• Google, FashionChick,nl

26. 35PLUSSER
ELS
Els is 39 jaar oud en moeder van dochter Kim (13). Els werkt 3 dagen in de
week in een kledingwinkel en in haar vrije tijd gaat ze graag winkelen met
haar dochter, met haar man uit eten of leest ze een goed boek. Ze kent
haar weg online inmiddels steeds beter, maar het moet allemaal niet te
ingewikkeld zijn.
WAAROM BELANGRIJK?
• Koopt vanaf jong volwassene al bij Lucardi, nu voor haar dochters
• ’Vergeten’ doelgroep met potentie
• Groeiende online groep
HUN DOELEN & PROBLEMEN
• Minder online georiënteerd
• Comfort en voordeel bieden
• Zowel desktop als mobiel georiënteerd
ONZE KANSEN
• Inspelen op no-nonsense kanalen
• Online beïnvloedbaar door reviews
• Overtuigen met USP’s
BUDGET
SOCIAL
WEB SAVY
EARLY ADOPTER
OFFLINE
WAAROM LUCARDI?
• Aanwezigheid winkels
• You see is what you get
MIDDELEN
• Email, Google, folder, TV
• Facebook, Pinterest

27. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
motivatie
inspiratie
oriëntatie
vergelijken
bezinkenbeslissen
kopen
gebruik
oordeel

28. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

29. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

30. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Homepage & categoriepagina’s
Productdetailpagina’s
Winkelmand
Inloggen / gegevens
Bezorging
Betaalwijze
Overzicht
Conversies
82.10%
95.11%
94.66%
80.07%
48.62%
21.92%
44.56%
17.90%
4.89%
5.34%
19.93%
51.38%
78.08%
54.05%

31. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

32. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

33. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
VOOR NA

34. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
ORIGINEEL A VARIANT B

35. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
ORIGINEEL A VARIANT B

36. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
VOOR NA

37. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
VOOR NA

38. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

39. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

40. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
“Bekeken artikelen langer onderin
laten staan. Nu moest ik bij
sommige weer gaan zoeken omdat
er maar maximaal 4 producten
tegelijk kunnen staan”.

41. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

42. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
“Hoe kan ik een product
verwijderen?”

43. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

44. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

45. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

46. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

47. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
ImportancePotential Ease
1 = heel weinig bezoekers
10 = heel veel bezoekers
1 = zeer lage impact op conversie
10 = zeer hoge impact op conversie
1 = zeer complex
10 = zeer eenvoudig
Prioriteit
++
P I E

48. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Inzichten Pagina(groep) Device Potential Importance Ease Prioriteit
Verbeterpunt A Winkelwagen Desktop 9 7 9 8,3
Verbeterpunt C Productdetailpagina’s Desktop 8 6 10 8,0
Verbeterpunt B Checkout stap 2 Tablet 6 5 10 7,0
Verbeterpunt E Categoriepagina’s Smartphone 7 8 2 5,7
Verbeterpunt D Homepage Desktop 4 5 6 5,0

49. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

50. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

51. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Homepage & categoriepagina’s
Productdetailpagina’s
Winkelmand
Inloggen / gegevens
Bezorging
Betaalwijze
Overzicht
Conversies
82.10%
95.11%
94.66%
80.07%
48.62%
21.92%
44.56%
17.90%
4.89%
5.34%
19.93%
51.38%
78.08%
54.05%

52. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

53. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
VARIANT B

54. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
ORIGINEEL A VARIANT B

55. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Variant B

56. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Variant B
Origineel A

57. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
+7,4% conversie
nieuwe bezoekers
ORIGINEEL A VARIANT B VARIANT C
Géén effect

58. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
+10,6% gem. orderwaarde
ORIGINEEL A VARIANT B

59. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
+6,8% conversie
ORIGINEEL A VARIANT B

60. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Géén effect
Géén effect
+ 27%
+ 13%

61. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
ORIGINEEL A VARIANT B
Besteed nog €00 - €10 +6,8% omzet per gebruiker
Besteed nog €16 - €30 -28,7% omzet per gebruiker

62. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
CRO resultaten
Persuasion profiling

63. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
0
2
4
6
8
10
12
14
16
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Omzetwaardeperbezoek
Tijd
ORIGINEEL A
VARIANT B is vast
Verbetering: +17%
Significantie: 97%
Power: 85%

64. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
ORIGINEEL A
0
2
4
6
8
10
12
14
16
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
Omzetwaardeperbezoek
Tijd
Verbetering: +17%
Significantie: 97%
Power: 85%
VARIANT B wordt bepaald door
zelflerend algoritme

65. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
USP’s Sociale bevestiging
Schaarste

66. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Origineel A

67. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

68. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

69. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Conversie roadmap 2017

70. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

71. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success

72. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
“waarom is de keus ophalen of
verzenden niet eerder dan het
invullen van adres? want als ik iets wil
ophalen in de winkel moet ik nu mn
adres invullen, lijkt mij een beetje
overbodig”
“waarom moest ik het adres invoelen
als ik de oorbellen in de winkel wilde
ophalen? ”
“Ik had niet vooraf gezien
dat ik het bestelde artikel
kan afhalen in de winkel,
waardoor ik dan geen
verzendkosten hoef te
betalen ”
“alle adres en persoons
gegevens, terwijl ik het kom
afhalen in een filiaal ”
“eerder aangeven dat je de
bestelling ook gratis kunt afhalen
bij een winkel of DHL punt.
“Geen adres gegevens vragen als het
toch in de winkel komt afhalen”

73. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Start Huidige situatie

74. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Inzichten verzamelen
A/B Testen
Data
A/B
testen
Hypothesen
Design
Development

75. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Webanalist Conversie-specialist
Front end developer Designer
- Vertaalt webanalytics data naar
inzichten, hypotheses en acties
- Data health
- Conversie KPI dashboards
- Analyseert A/B testrestultaten
- Owner CRO programma
- Analyseert alle databronnen en
voedt change en A/B test backlog
- Schakel tussen optimalisatie team,
IT en management
- Maakt A/B testplannen & planning
- Maakt interactie en visueel
ontwerp voor change en A/B test
backlog
- Bewaakt huisstijl / branding
- Bouwt A/B testen
- Verantwoordelijk voor Q & A
Huidige situatie

76. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Toekomstige situatie
Webanalist Conversie-specialist
Front end developer Designer
- Vertaalt webanalytics data naar
inzichten, hypotheses en acties
- Data health
- Conversie KPI dashboards
- Analyseert A/B testrestultaten
- Owner CRO programma
- Analyseert alle databronnen en
voedt change en A/B test backlog
- Schakel tussen optimalisatie team,
IT en management
- Maakt A/B testplannen & planning
- Maakt interactie en visueel
ontwerp voor change en A/B test
backlog
- Bewaakt huisstijl / branding
- Bouwt A/B testen
- Verantwoordelijk voor Q & A
- Training / opleiding
- Inspiratie / nieuwe ideeën en
inzichten
- Audit
- Ondersteunt in groei naar hogere
niveau’s

77. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Key take aways
1. Verkrijg potentiële verbeteringen op basis van data in plaats van
onderbuikgevoel
2. Je hebt een gestructureerd proces nodig
3. Ontwikkel competenties om conversie-optimalisatie te embedden in
de organisatie
4. Valideer je potentiële verbeteringen met A/B testing en leer
daardoor voortdurend van je doelgroep
5. Optimaliseer geen paginatemplates, maar klantreizen op basis van
de persona’s

78. We maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce successWe maximize your e-commerce success
Bedankt voor jullie aandacht!
Jurjen Jongejan
Sr. Conversie-optimalisatie consultant | Online Marketing Director
j.jongejan@ism.nl
Linkedin.com/in/jurjenjongejan
@jurjenjongejan
Elles van Leeuwen
e-Commerce Manager
elles.van.leeuwen@lucardi.nl
Linkedin.com/in/ellesvanleeuwen
@VonLions