5 claves de CRO para
aumentar la conversión de
tu landing page
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VWO
2023

Esto es lo que vamos a ver hoy
5 claves de CRO para aumentar la
conversión de tu landing page
BONUS: Tipos de landing page y funnels
Optimizados para la conversión

Co-founder en Convertlab
Keynote Speaker
Profesor en varios Másters
Me encanta el ecommerce
Alex Domingo

Pero no en todos los casos es así…

1. iOS 14

1. iOS 14
2. El tráfico ya no convierte como antes…

1. iOS 14
2. El tráfico ya no convierte como antes…
3. Cada vez más marcas de la competencia…

1. iOS 14
2. El tráfico no convierte como antes…
3. Cada vez hay más marcas
compitiendo
4. Aumento del coste de los CPA, CPC…

1. iOS 14
2. El tráfico no convierte como antes…
3. Cada vez hay más marcas compitiendo…
4. Aumento del coste de CPA’s, CPC’s…
5. La inminente recesión económica

Es vital solucionar esto
para que tus anuncios
sean super rentables

“En tiempos de recesión,
hay grandes oportunidades
y fortunas por hacer”.
“In times of recession, there are massive opportunities and fortunes to be made”.
-Richard Brunson

Conversion Rate Optimization

El CRO es la forma más
potente de aumentar los
ingresos en 2023

El 95% de los negocios online
no están aprovechando esto.

El efecto combinado
del CRO
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TENERIFE
2023

Tráfico
es to be made”.
Tráfico
es to be made”.
Ventas
es to be made”.
Ventas
CRO Framework

1.000.000€
Ingresos en 2022
1.200.000€
Ingresos en 2022 con CRO
20% CVR

+200.000€ adicionales facturados
con 0€ extra de inversión publicitaria

Optimización de la tasa de
conversión ventajas para los
Media Buyers

Optimización de la tasa de
conversión beneficios
● CPA’s más Bajos
● ROAS más altos
● Más fácil de escalar
● Aumento Ticket medio
● Mejoras en SEO

Haciendo Conversion Rate
Optimization sus anuncios
funcionarán mucho mejor

Y eso significa más dinero sin
invertir un euro más en ads

Caso práctico

Caso práctico

Caso práctico

Y ahora vamos a mostrarte cómo
conseguir estos resultados

¿Qué es una conversión?

Inteligencia Artificial

Cómo pensamos que los usuarios compran

Cómo realmente actuamos los seres humanos

Psicología del consumidor
El comportamiento de un consumidor y
cómo podemos influir en él a través de la
psicología.
Neuromarketing

Dopamina
● Mecanismo de recompensa: la dopamina se libera
cuando nos exponemos a un estímulo de recompensa.
● Produce la alegría de encontrar cosas que satisfacen
tus necesidades. Es el “¡Wooo hoo! Lo he conseguido”.
● Habituación: disminución de la liberación de dopamina
(neutral)
● Juega un papel elemental en la motivación y creación
de hábitos
● Las caídas de dopamina conducen a la decepción y, a
veces, a la ira.
😈

Cortisol
● Es la hormona del estrés
● Si no actúas rápido se convierte en dolor
● Nos ayuda a evitar el dolor y las cosas perjudiciales
para nuestra supervivencia
● Sobretensión = Miedo, Gradual = estrés/ansiedad
● Si imaginas un posible dolor, esto genera cortisol
😇

SISTEMA 2
VS
Pensamiento Rápido
SISTEMA 1
Pensamiento Lento
Algo que te
ocurre.
Lo que haces.

SISTEMA 2
VS
SISTEMA 1
Automático
Emocional
Subconsciente
En el momento
Requiere Esfuerzo
Lógico
Consciente
Planificado

Ejercicio
¡Lee el texto!

ROJO
AZUL
VERDE
AMARILLO
NARANJA
MORADO
VERDE
NARANJA
MORADO
ROJO
AMARILLO
AZUL

¿Cuánto has tardado?

VERDE
NARANJA
MORADO
ROJO
AMARILLO
AZUL
ROJO
AZUL
VERDE
AMARILLO
NARANJA
MORADO

¿Cuánto has tardado?

80% Carne Magra 20% Grasa Saturada

¿Cuál es más saludable?

Entender que siente y cómo
piensan vuestros clientes es
la clave para el éxito de
vuestro negocio

5 claves de CRO para
aumentar la conversión de
tu landing page
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VWO
2023

1. G.O.A.T. Propuesta de valor

Ten una propuesta de valor que
sea específica y convincente.
Hazlo como Messi
el mejor de todos los tiempos

Consistencia
1. G.O.A.T. Propuesta de valor

¿Qué consigo con ello?
1. G.O.A.T. Propuesta de valor
El usuario tiene que
saber en pocos segundos
de qué trata la página de
aterrizaje, qué productos
ofrecemos y cómo eso
resolverá su problema.

¿Por qué elegir esta marca?
1. G.O.A.T. Propuesta de valor
El usuario tiene que
comprender rápidamente
el valor que puede ofrecer
la marca y qué la diferencia
de otros sitios con
productos similares.

¿Por qué es beneficioso?
1. G.O.A.T. Propuesta de valor
Aquí, el usuario tiene
que entender las
ventajas del producto de
forma sencilla, y por qué
debe comprarlo.

Anclar precios
Los seres humanos establecemos el precio y
valor de un artículo por comparación

Anclar precios
Pon delante del precio
precios rebajados o PVP
(¡cuidado con la
competencia desleal)

Anclar precios
Efecto señuelo (opción
A,B,C) con A y C como
precio de anclaje para B

Mostrar ofertas
comparables de venta
cruzada con precios
significativamente más
altos

Anclar precios
Limitar la cantidad de
compra: los clientes
tienden a comprar más
unidades - Condiciones
de envío como precio
ancla: “Envío gratuito a
partir de 100 euros”.

Anclar precios
Aumentar el precio de
los modelos
predecesores que pronto
se retirarán del mercado
en lugar de reducirlo.
Esto aumenta el valor de
referencia percibido para
el modelo actual.

Efecto del precio atractivo
Los precios que terminan
en 9 suelen percibirse
como más baratos que
los redondeados.

Efecto del precio atractivo
Pero no en todos los
nichos se puede aplicar.
En este caso el objetivo
es aumentar el valor
percibido.

Efecto del precio atractivo
Para ecommerce y sitios web de
comparación de precios, pon las
ofertas en un orden en el que los
productos más caros se pongan en
primer lugar como valor de referencia
(“ordenados por relevancia”,
“ordenados por valoraciones”
“nuestros mejores consejos - en lugar
de “ordenados por precio más
barato”.

Potenciación de magnitud
Los valores numéricos y
parámetros como números de
artículos, códigos de pedido, etc.
que no están relacionados con el
precio de venta, pero que, sin
embargo, lo preceden
inmediatamente, se perciben
como un valor de referencia (2637
clientes han comprado el
producto. Precio: 19,99 euros).

Facilidad cognitiva
Uso de URL concisas para las subpáginas
Evitar acortar las URL en sus anuncios

“Disponible de nuevo en 3 días” o “hay más en camino”
En lugar de usar frases negativas como “agotado”.

The power of aesthetics
“La primera impresión es
la que cuenta”
Los clientes están
dispuestos a gastar más
dinero en productos y
servicios si causan una
impresión estética de
alta calidad.

Halo Effect

Halo Effect

Halo Effect
Un diseño profesional de
alta calidad del sitio web,
especialmente de la página
de inicio, hace que el
proveedor parezca
competente, auténtico,
reputado, etc.

Halo Effect
Un diseño profesional de
alta calidad del sitio web,
especialmente de la página
de inicio, hace que el
proveedor parezca
competente, auténtico,
reputado, etc.

CTA
En lugar de fijarte en el mensaje de la marca, el espectador
se centra en las caras, ciertas partes del cuerpo
Modelo

Ley de Hick
Simplificar enormemente
el proceso de pago. (Por
ejemplo, One Click Buy, a
través de Paypal).

2. Aumentar la confianza y
ofrecer pruebas

La prueba social te convierte
en una fuente confiable y
genera el efecto camaleón,
lo que hace que otros
clientes también te compren

Deberíamos aspirar a
obtener la confianza al nivel
de Amazon, donde nadie
cuestiona su seguridad o
incluso si su pedido llegará.

Incluir reseñas y productos en la vida real
2. Increase Trust & Offer Proof
Si incluimos reseñas, el cliente
sabe que puede confiar en el
producto y eso reducirá la
fricción. También tenemos que
incluir el producto en la vida real
life con vídeos y fotos para que lo
vean en funcionamiento.

Muestra clientes satisfechos
2. Increase Trust & Offer Proof
También indicar el
número de opiniones
y clientes satisfechos.

Muestra clientes satisfechos
2. Increase Trust & Offer Proof
A la gente le gusta ver gente.
Muestre fotos de sus clientes
utilizando su producto para dar
veracidad.
Y también, para que puedan
identificarse, con los demás
clientes satisfechos.

Utilizar testimonios
2. Trust & Social Proof
Es muy útil utilizar
testimonios de clientes con
las experiencias reales que
han tenido con el producto.
Esto ayuda a contar una
historia con el punto de vista y
la experiencia de ese cliente
en particular, acercando al
nuevo cliente al producto.

Mostrar comunicados de prensa y
logotipos relevantes
2. Increase Trust & Offer Proof
La gente valora la opinión de
estas fuentes de autoridad, por
lo que estará más convencida.
Esto condiciona a los clientes y
hace que confíen aún más en
nuestra marca.

Utilizar imágenes de antes y después
2. Increase Trust & Offer Proof
Esto hace que los clientes se
imaginen a sí mismos
obteniendo los beneficios del
producto.
Además, al ver que esto
funciona con otras personas, la
confianza se desarrolla aún más.

Reciprocidad
2. Increase Trust & Offer Proof
Les has dado algo, así
que ahora querrán hacer
algo por ti para
devolvértelo.

Optimización checkout

Sesgo de compromiso
La gente tiende a seguir
comprometida con algo
que ha empezado.
Probablemente, lo
terminarán porque ya
han llegado hasta ahí.

Sesgo de compromiso
2. Increase Trust & Offer Proof
Una vez que alguien
añade algo al carrito,
hay más posibilidades
de que compre algo
más

2. Increase Trust & Offer Proof
Principio de compromiso
Los humanos intentamos
aliviar la tensión. El
principio de compromiso
expresa que estamos
más motivados para
lograr un objetivo
cuando se nos muestra
un progreso artificial...

2. Increase Trust & Offer Proof
Autocompletar
Ayudar al usuario en
todo momento

3. Comunica valor

Necesitamos una redacción
persuasiva, exacta y que
llame a la acción.

No deberíamos hablar de las
características de nuestros productos,
sino de los beneficios que aportan al
cliente.
Apple es un gran ejemplo de
redacción publicitaria bien ejecutada,
siempre desafiando el statu quo.

Habla de ventajas, no de características
3. Communicate Value
3. Communicate Value

Crear encuestas a clientes
Si quieres conectar con tu público, tienes que comunicarte
como ellos. Para ello, lo mejor es preguntarles
directamente
3. Communicate Value
3. Communicate Value

Utiliza su propio vocabulario
3. Communicate Value
3. Communicate Value
… Y también utilizamos su vocabulario en nuestros
titulares, CTA y creatividades.

Utiliza su propio vocabulario
3. Communicate Value
3. Communicate Value

Paradoja de elección
3. Communicate Value
3. Communicate Value
Hay que simplificar y
presentar recomendaciones
destacadas
De esta forma les dirás
“nosotros hacemos la
elección correcta para ti”.

Condicionamiento
3. Communicate Value
3. Communicate Value
Si les decimos “no se
preocupe, no recibirá
spam” empezarán a
pensar en spam, y eso
provocará fricciones

Deseo de pertenencia
3. Communicate Value
3. Communicate Value
Todas las personas quieren formar parte de algo.

4. Motivación y urgencia

Crea una sensación de
urgencia e incentiva a la
gente a actuar de inmediato,
antes de que se vayan.

Nuestro objetivo es hacer
que el cliente se sienta como
si fuera Stephen Curry
anotando justo antes de la
bocina y ganando el partido.

Por qué debería de comprar ahora?
3. Communicate Value
4. Motivation & Urgency
Tienes que dar al cliente
una razón para comprar
en este momento y no
más tarde.
De esta forma creas un
“miedo” a perder esa
oportunidad.

Existencias limitadas
3. Communicate Value
4. Motivation & Urgency
Además, decir que solo
quedan unos pocos
artículos hará que la
gente tenga miedo de no
tenerlo al final.

Usa Ahora y Hoy
3. Communicate Value
4. Motivation & Urgency
El uso de las palabras
"ahora" y "hoy" les hará
pensar que recibirán la
recompensa mucho antes
y tendrán una
gratificación instantánea.

Pain al pagar
3. Communicate Value
4. Motivation & Urgency
Tenemos que hacer que
compren con la parte
emocional del cerebro
mostrando ofertas e
incluyendo la opción de
pagar más tarde para
reducir la fricción".

5. Godfather offer

Como Vito Corleone en El
Padrino, haz a tus clientes una
“oferta que no puedan rechazar”,
y eso hará que se sientan tontos
al decir que “no”

El valor percibido debe estar por las nubes
3. Communicate Value
5. Godfather offer
Haz que se sientan
tontos diciendo “no”

Establecer un marco de precios comparando con gastos
cotidianos. “Suscríbete - por el precio de un café al día”, en
lugar de “60 euros al mes”.

Precio-sandwich
Esta estrategia se utiliza
principalmente para las
suscripciones anuales. En lugar de
destacar el precio total del
producto, se hace hincapié en el
precio mucho más bajo de la
cuota mensual.
La estrategia funciona incluso para
los préstamos al consumo de
bienes de consumo, en los que el
total de las cuotas mensuales es
superior al precio total del pago
directo.

Dad Garantías
3. Communicate Value
5. Godfather offer
Ofreciendo un periodo de
prueba o la devolución
del dinero durante unos
días, el cliente no sentirá
que puede estar
equivocado

Simplifica las opciones y recomiendales
3. Communicate Value
5. Godfather offer

Dark Patterns (el lado oscuro del CRO)

Patrones oscuros

Cuando se compran billetes en
aerolíneas de bajo coste, hay que
pasar por un proceso de check-
out de varios pasos, en el que
además se anima a añadir reservas
de asiento, seguros de viaje,
coches de alquiler, etc., antes de
comprar el billete de avión
propiamente dicho.

“Los tests basados en datos
tienen un impacto positivo en
un 77% de las veces”

Advertorial
Advertorials son piezas de contenido que pretenden vender su producto, sin
venderlo directamente. Tienen:
-Adoptan la forma de un artículo
-Se leen como un artículo, más que como una página de ventas.
-Pueden ser publicados por un editor externo o por la marca.
-Pretenden dirigir a los usuarios hacia un producto o una oferta mediante enlaces
repartidos por el artículo y una llamada a la acción al final de la página

Ejemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3

Listicle
Un listicle es un tipo de contenido que combina una lista y un artículo, al estilo de
Buzzfeed
En e-commerce, suelen ser “5 razones por las que…”.
Son una excelente manera de educar y pre-vender a los lectores antes de pedirles
que compren. Esto funciona para la mayoría de los productos, pero
especialmente para aquellos que requieran más educación o consideración.

Ejemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3

Quiz
Este tipo de página de destino redirige a los visitantes a un
cuestionario que aumenta la participación y ayuda a los
usuarios a encontrar el mejor producto para ellos.

Ejemplo 1 Ejemplo 2

Landing Page de target
específico
Este tipo de LP se crea específicamente para un producto y un canal
Normalmente, incluye todos los elementos necesarios para transmitir
información sobre:
-por qué lo venden
-por qué alguien lo necesita
-cómo comprarlo
-y mucho más.
Si te limitas a hojear la página, deberías entender la USP de la marca.

Free Gift Enfocada a Pack Influencer

Product Hero
Este tipo de LP se crea específicamente para un producto y un canal
Normalmente, incluye todos los elementos necesarios para transmitir
información sobre:
-por qué lo venden
-por qué alguien lo necesita
-cómo comprarlo
-y mucho más.
Si te limitas a hojear la página, deberías entender la USP de la marca.

Ejemplo 1 Ejemplo 2 Ejemplo 3

¡Gracias por asistir!