Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
  CHUYÊN NGHIỆP
        MARKETING ĐỘT PHÁ
                27-02-2012
                    HÀ NỘI
Nội dung buổi học




  Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Nghề bán hàng




   Muốn làm Marketing online giỏi              Muốn trở thành một người thành đạt
tất yếu bạn phải có kỹ...
WHAT? – Bán hàng là gì ?

• Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục
 người khác làm một việc mà bạn không
 có quyền bắt người t...
Khách hàng là gì?
Là “ông chủ” duy nhất có quyền sa
      thải nhân viên, giám đốc
kể cả giải thể công ty bằng cách:

    ...
Khách hàng là thượng đế nghĩa là gì???
Thành tâm như khi đứng trước ban thờ / cây thánh giá
Nhẹ nhõm như khi vừa mới khấn ...
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP




                            Kie
                               nt
                             ...
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
• THÁI ĐỘ:
 Cách để lộ ý nghĩ và tình cảm trước một sự việc, trong một hoàn
 cảnh, bằng nét mặt, cử...
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
KIẾN THỨC: Điều hiểu biết
do tìm hiểu, học tập mà nên
 - Công ty.
 - Sản phẩm và kỹ thuật .
 - Thị ...
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

• KỸ NĂNG: Khả năng ứng dụng tri thức khoa học vào thực tiễn
   –   Kỹ năng giao tiếp
   –   Kỹ nă...
Kiến thức – kỹ năng – thái độ
          điều gì cần nhất?
    GHI NHỚ:
    • Kiến thức: bạn có thể được dạy
    • Kỹ năng:...
NhÜ                                                 Nh· n

                                                    NhÊ
       ...
Bán hàng một số lưu ý

• Cười
• Tự tin
• Chủ động
• Muốn Marketing giỏi tất yếu phải được xây
 dựng trên nền tảng bán hàng...
Phần II - CÁC BƯỚC BÁN HÀNG
       CHUYÊN NGHIỆP




         Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi ...
Các bước bán hàng chuyên nghiệp
    K h ¸ch h µng
                                                 • M ôc tiªu ?
     TiÒm...
Các bước bán hàng chuyên nghiệp

                               L îi Ých c ña b ¹n?
     T ư vấn
                         ...
B1: Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng
• Khách hàng HĐ
  -   Nhu cầu của công ty
  -   Độ lớn của công ty
  -   Mức độ thanh to...
Thảo Luận:
Bạn có thể lấy thông tin KH tiềm năng
của công ty bạn từ những nguồn nào?




            Đã mang tiếng sống tr...
B2: Chuẩn bị

• Xác định mục tiêu cuộc gặp
• Thông tin về khách hàng
• Kế hoạch thực hiện
• Vật dụng và tài liệu bán hàng
...
B2: Chuẩn bị

• Thông tin về khách hàng:
    –   Người quyết định và nhóm người ảnh hưởng
    –   Tính cách cá nhân
    – ...
B3: Tiếp cận
• Ấn tượng ban đầu rất quan trọng
• 15 giây đầu tiên, bạn phải bán ấn tượng
  của mình, trước khi bán hàng
  ...
B3: Tiếp cận

• Các cách mở đầu câu chuyện
    –   Dùng người giới thiệu
    –   Đặt câu hỏi -Thời tiết, thể thao,…
    – ...
B4: Tìm hiểu nhu cầu

• Làm thế nào để biết được nhu cầu của
  khách hàng?
• Hỏi
         Hỏi
                         Và ...
B4: Tìm hiểu nhu cầu

• Lợi ích của việc đặt câu hỏi
  – Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
  – Duy trì sự kiểm soát
  – Kéo khác...
B4: Tìm hiểu nhu cầu

                                 Câu hỏi thăm dò
   Thời gian




                               Câu...
Câu hỏi thăm dò: tình hình
  – Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên?
  – Anh/chị đang sử dụng thiết bị nào? mua hẳn thiế...
B4: Thực hành đặt câu hỏi
     •Lắng nghe – hỏi – lắng nghe




               GAME?
         Vụ án trên hải cảng



     ...
B5: TƯ VẤN

• Nguyên tắc:
  Muốn ngựa uống nước, hãy đừng cố dìm
  đầu nó xuống nước
  Hãy cho nó ăn thật nhiều muối!
• Kh...
B5: TƯ VẤN
           ĐẶC TÍNH & LỢI ÍCH
Đặc tính
• Các yếu tố kỹ thuật đặc thù của sản phẩm
• Đặc tính có thể:
  – Nhìn t...
B5: TƯ VẤN
Lợi ích
• Là kết quả cuối cùng khách hàng nhận
  được, do sản phẩm, dịch vụ của bạn mang
  lại
  – Lợi ích vật ...
Đặc tính gì?


                                                          Dễ sử dụng

                                     ...
B5: TƯ VẤN

• Lợi ích: càng cụ thể, tính thuyết phục càng
  cao
• Hãy nêu 3 lợi ích chính, khác biệt đáp ứng
  nhu cầu cụ ...
Kính gửi : Công ty TNHH Thiên Quang

                                          Hiện nay chúng tôi đang phân phối dòng sản ...
B5: TƯ VẤN

• Hãy tuyệt đối tin tưởng vào những gì bạn
  trình bày
• Khuyến khích khách hàng phản hồi
• Cá nhân hoá nội du...
B5: Trình bày & Thuyết phục


                                   C ách
       Lợi ích
                                 chu...
B5: TƯ VẤN
                                                   QUY TẮC GIAO TIẾP
                 100


100
               ...
QUY TẮC NHẬN THÔNG TIN
                         Nh×n
                         75%




NÕ m
3%     N g öi      C h¹ m      ...
Sức mạnh của thông điệp
                                       C ö ch Ø …
                                  Phong thái, cử...
So sánh các hoạt động giao tiếp
 Nói là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim cương

  Chúng ta được học tiếng Anh theo t...
BẠN SỢ ĐIỀU GÌ?




     Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B6: Vượt qua phản đối
• Bán hàng chỉ bắt đầu khi khách hàng phản đối!
• Phản đối của khách hàng, là tín hiệu tốt:
  – Chứn...
B6: Vượt qua phản đối

 Các nguyên nhân của phản đối:
• Chất lượng/ Giá cả
• Thời gian
• Các nguồn thông tin
• Đối thủ cạn...
B6: Vượt qua phản đối

                                KHÁCH HÀNG
          XÁC NHẬN
                                  PHẢ...
B6: Vượt qua phản đối

• Xác nhận tính chân thực của phản đối
  – Nguyên nhân
  – Nguyên cớ
• Xác nhận thứ tự quan trọng
•...
B6: Vượt qua phản đối

 Các kỹ năng cần thiết
• Yes/ But (vâng/ nhưng)
• Boomerang
• So sánh
• Dùng người thứ 3


        ...
Kỹ năng vượt qua phản đối
• Vâng …nhưng…
• Đồng tình với quan điểm của khách hàng, sau đó đưa ra
   thêm các lợi ích khác ...
Phương pháp Bommerang

• Nắm lấy chống đối của khách hàng và
 chuyển thành lý do mua hàng

• Ví dụ:
• KH: Chất lượng sao c...
Phương pháp Bommerang


NVBH: Chúng tôi thiết kế như thế là có chủ
       ý. Chất lượng không kém bao nhiêu.
       Nhưng ...
Bài tập

• Đặt các tình huống và giải quyết ?




               Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với n...
7.Chốt đơn hàng
  Mục đích của tất cả mọi                 • Khi nào có thể đề nghị
    hoạt động đều là:                  ...
Các tín hiệu chuẩn bị
Tín hiệu bằng lời            Ngôn ngữ cơ thể
 KH hàng hỏi một câu để khẳng  KH đồng ý với giá trị ...
Một số cách Chốt đơn giản

1.   Đặt câu hỏi kết thúc trực tiếp
2.   Kỹ thuật kết thúc lựa chọn
3.   3 lần “đồng ý”




   ...
Kỹ năng Chốt
1 Kết thúc trực tiếp:                   2 Kỹ thuật kết thúc lựa
   – Nếu bạn cho rằng khách               chọ...
Kỹ năng Chốt
3 - One more yes- 3 lần đồng ý
Khách hàng có xu hướng đồng ý dễ dàng hơn, nếu
  họ đồng ý với bạn những đề ng...
Phương án khả thi
• Hãy coi như khách hàng đã mua hàng của chúng ta. Bạn
    tư vấn cho khách hàng về cách dùng sản phẩm t...
Ghi nhớ: 4 -11- 5

- Nếu khách hàng hài lòng: sẽ có 4 người
  khác biết về điều đó.
- Nếu khách hàng phật lòng: sẽ có 11 n...
B7: Kỹ năng chốt – đơn đặt hàng

• Các kỹ năng cần thiết
  – Kết thúc trực tiếp
  – Lựa chọn các phương án
  – Kết thúc bằ...
B8: Sau bán hàng
• Ghi nhớ:
• Để tìm kiếm một khách hàng mới, bạn phải
  chi phí gấp 5 lần so với duy trì khách hàng cũ
• ...
B8: Sau bán hàng
             Những nguyên do khách hàng từ bỏ:


              20%
                                      ...
B8: Sau bán hàng
• Xử lý khiếu nại nhanh chóng và lịch sự
• Duy trì sự tiếp xúc, chăm sóc tốt các KH, ĐL, NPP
• Duy trì dị...
Các bước bán hàng chuyên nghiệp
    K h ¸ch h µng                       C on ®­êng ®i ®óng
     TiÒm n ¨ng                ...
Các bước bán hàng chuyên nghiệp

       T ư vấn                           L îi Ých – §Æc tÝnh


 Vượ t qu a P h ản đối    ...
THẢO LUẬN
BÁN HÀNG

  Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰ
CHÚ Ý VÀ SỰ THAM GIA TÍCH
     CỰC CỦA CÁC BẠN


             HÀ ANH TUẤN
             0913 030 2...
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

von

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 1 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 2 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 3 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 4 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 5 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 6 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 7 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 8 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 9 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 10 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 11 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 12 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 13 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 14 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 15 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 16 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 17 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 18 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 19 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 20 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 21 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 22 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 23 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 24 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 25 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 26 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 27 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 28 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 29 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 30 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 31 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 32 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 33 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 34 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 35 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 36 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 37 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 38 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 39 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 40 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 41 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 42 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 43 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 44 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 45 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 46 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 47 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 48 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 49 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 50 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 51 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 52 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 53 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 54 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 55 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 56 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 57 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 58 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 59 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 60 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 61 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 62 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 63 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn  Slide 64
Nächste SlideShare
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Weiter

172 Gefällt mir

Teilen

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tài liệu của Hiệp hội Marketing đột phá - Các bạn tải tài liệu tai http://www.onlinesales.edu.vn nhé

Ähnliche Bücher

Kostenlos mit einer 30-tägigen Testversion von Scribd

Alle anzeigen

Ähnliche Hörbücher

Kostenlos mit einer 30-tägigen Testversion von Scribd

Alle anzeigen

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Tải tại http://www.onlinesales.edu.vn

  1. 1. KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP MARKETING ĐỘT PHÁ 27-02-2012 HÀ NỘI
  2. 2. Nội dung buổi học Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  3. 3. Nghề bán hàng Muốn làm Marketing online giỏi Muốn trở thành một người thành đạt tất yếu bạn phải có kỹ năng bán hàng tiếng tất yếu bạn phải – phải cóngườigì với núi sông Đã mang sống trong trời đât là một danh bán hàng giỏi Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  4. 4. WHAT? – Bán hàng là gì ? • Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó Sản phẩm Nhân viên Khách bán hàng hàng $$$$ Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  5. 5. Khách hàng là gì? Là “ông chủ” duy nhất có quyền sa thải nhân viên, giám đốc kể cả giải thể công ty bằng cách: tiêu tiền của mình ở chỗ khác Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  6. 6. Khách hàng là thượng đế nghĩa là gì??? Thành tâm như khi đứng trước ban thờ / cây thánh giá Nhẹ nhõm như khi vừa mới khấn vái, cầu nguyện xong Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  7. 7. BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Kie nt hu c NANG KY t i do ha Tam giác không tồn tại, nếu thiếu một cạnh NVBH chưa chuyên nghiệp, nếu thiếu một yếu tố trên Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  8. 8. BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP • THÁI ĐỘ: Cách để lộ ý nghĩ và tình cảm trước một sự việc, trong một hoàn cảnh, bằng nét mặt, cử chỉ, lời nói, hành động - Đối với bản thân - Đối với khách hàng - Đối với sản phẩm - Đối với công ty - Đối với đối thủ cạnh tranh Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  9. 9. BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP KIẾN THỨC: Điều hiểu biết do tìm hiểu, học tập mà nên - Công ty. - Sản phẩm và kỹ thuật . - Thị trường . - Khách hàng . - Đối thủ cạnh tranh.. Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  10. 10. BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP • KỸ NĂNG: Khả năng ứng dụng tri thức khoa học vào thực tiễn – Kỹ năng giao tiếp – Kỹ năng trình bày – Kỹ năng thuyết phục và vượt qua phản đối của KH – Kỹ năng kết thúc vấn đề – Kỹ năng đàm phán – Kỹ năng quản lý thời gian và khách hàng – Kỹ năng mềm… Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  11. 11. Kiến thức – kỹ năng – thái độ điều gì cần nhất? GHI NHỚ: • Kiến thức: bạn có thể được dạy • Kỹ năng: bạn có thể được huấn luyện • Thái độ: chỉ do chính bạn quyết định mà thôi • 80% thành công của bạn, có từ sự tự tin Thành công= (Kiến thức + Kỹ năng) x Thái độ Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  12. 12. NhÜ Nh· n NhÊ t V ¬ng ­ © Tm Lu« n lu« n l¾ng nghe, lu« n lu« n thÊ u hiÓ u Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  13. 13. Bán hàng một số lưu ý • Cười • Tự tin • Chủ động • Muốn Marketing giỏi tất yếu phải được xây dựng trên nền tảng bán hàng! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  14. 14. Phần II - CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  15. 15. Các bước bán hàng chuyên nghiệp K h ¸ch h µng • M ôc tiªu ? TiÒm n ¨ng • Th u th Ëp th «ng tin C h u Èn b Þ • D ù ®o ¸n ‘k Þch b ¶nÕ TiÕ p c Ën • Ên t­îng b an ®Çu • C ¸ nh ©n h o ¸ nh u c Çu kh ¸ch h µng T ×m h iÓ u nh u c Çu • §iÒu ch Ønh kÕ h o ¹ch nÕ u c Çn th iÕ t Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  16. 16. Các bước bán hàng chuyên nghiệp L îi Ých c ña b ¹n? T ư vấn M ong ®îi c ña kh ¸ch h µng? Vượ t qu a Lo ¹i b á rµo c ¶n P h ¶n ®èi KÕ t th óc Chốt đơn hàng D Þch vô s au b ¸n h µng Follow-Up K h ¸ch h µng tru ng th µnh Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  17. 17. B1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng • Khách hàng HĐ - Nhu cầu của công ty - Độ lớn của công ty - Mức độ thanh toán… • Đại lý – Kinh nghiệm & uy tín thương trường – Định hướng phát triển – Hệ thống phân phối & khách hàng hiện tại – Khả năng tài chính,Thái độ hợp tác Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  18. 18. Thảo Luận: Bạn có thể lấy thông tin KH tiềm năng của công ty bạn từ những nguồn nào? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  19. 19. B2: Chuẩn bị • Xác định mục tiêu cuộc gặp • Thông tin về khách hàng • Kế hoạch thực hiện • Vật dụng và tài liệu bán hàng • Thiết lập cuộc hẹn Khi bạn không chuẩn bị nghĩa là bạn chuẩn bị cho thất bại! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  20. 20. B2: Chuẩn bị • Thông tin về khách hàng: – Người quyết định và nhóm người ảnh hưởng – Tính cách cá nhân – Tình hình kinh doanh hiện tại – Nhu cầu hiện tại và tương lai gần – Xu hướng phát triển – .... • Mọi thông tin của khách hàng đều có ích cho bạn • Hãy cập nhật thông tin sau mỗi lần gặp. Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  21. 21. B3: Tiếp cận • Ấn tượng ban đầu rất quan trọng • 15 giây đầu tiên, bạn phải bán ấn tượng của mình, trước khi bán hàng • Với khách hàng, bạn là đại diện MARKETING ĐỘT PHÁ • Hãy tạo ấn tượng: – Nụ cười – Gọi khách hàng bằng tên riêng – Tự tin, nhiệt tình và chủ động – Tiếp xúc bằng mắt 50% thời gian Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  22. 22. B3: Tiếp cận • Các cách mở đầu câu chuyện – Dùng người giới thiệu – Đặt câu hỏi -Thời tiết, thể thao,… – Các chủ đề dễ chịu được khách hàng quan tâm – Giới thiệu về lợi ích mang lại – Giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ – Lời khen với khách hàng • Bước mở đầu luôn có ảnh hưởng lớn đến cả quá trình bán hàng • Hãy luôn mở đầu với một thái độ lạc quan Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  23. 23. B4: Tìm hiểu nhu cầu • Làm thế nào để biết được nhu cầu của khách hàng? • Hỏi Hỏi Và Hỏi Nghe, nghe và nghe • Chúng ta, luôn có 2 tai nhưng chỉ có 1 miệng! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  24. 24. B4: Tìm hiểu nhu cầu • Lợi ích của việc đặt câu hỏi – Tìm hiểu nhu cầu khách hàng – Duy trì sự kiểm soát – Kéo khách hàng vào cuộc – Xây dựng uy tín và lòng tin • Để trả lời, cần sự thông minh. Nhưng cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  25. 25. B4: Tìm hiểu nhu cầu Câu hỏi thăm dò Thời gian Câu hỏi phản ứng Câu hỏi Định hướng Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  26. 26. Câu hỏi thăm dò: tình hình – Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên? – Anh/chị đang sử dụng thiết bị nào? mua hẳn thiết bị này hay đang thuê? – Ai là người chịu trách nhiệm về chất lượng của thiết bị được mua? – Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận hiện tại của công ty không? – Sự trục trặc nào khó giải quyết nhất? Câu hỏi phản ứng – Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định mức công việc cần phải có sự chính xác cao như thế này? – Vì những trục trặc này chắc lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng? – Vì lợi nhuận giảm, anh/chị có buộc phải giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định tăng lương cho nhân viên không? – Với vai trò là TPHC Chị khá là áp lực…. Câu hỏi định hướng – Nếu mua thiết bị này thì có giúp ích được gì cho anh/chị không? – Tại sao điều này lại có lợi? – Anh/chị nói gì về việc tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ? – Có bõ công không, nếu các sự cố ít đi và chi phí cho lĩnh vực này sẽ giảm tới 10%? – Sếp của anh/chị có thể quan tâm đến điều gì ở những thiết bị mới? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  27. 27. B4: Thực hành đặt câu hỏi •Lắng nghe – hỏi – lắng nghe GAME? Vụ án trên hải cảng Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  28. 28. B5: TƯ VẤN • Nguyên tắc: Muốn ngựa uống nước, hãy đừng cố dìm đầu nó xuống nước Hãy cho nó ăn thật nhiều muối! • Khách hàng chỉ mua hàng,nếu nó mang lại lợi ích cho họ • Nhiệm vụ của chúng ta: phải biết, hoặc suy đoán, khách hàng đang có nhu cầu gì? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  29. 29. B5: TƯ VẤN ĐẶC TÍNH & LỢI ÍCH Đặc tính • Các yếu tố kỹ thuật đặc thù của sản phẩm • Đặc tính có thể: – Nhìn thấy – Cảm nhận được – Là chủ đề bạn thích nhấn mạnh – Nhưng, khách hàng không cần nó! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  30. 30. B5: TƯ VẤN Lợi ích • Là kết quả cuối cùng khách hàng nhận được, do sản phẩm, dịch vụ của bạn mang lại – Lợi ích vật chất – Lợi ích cảm xúc • Là kết quả của đặc tính • Và là nguyên nhân khách hàng sẵn sàng trả tiền cho bạn! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  31. 31. Đặc tính gì? Dễ sử dụng Tốn ít điện Sử dụng nhiều lần Nhẹ, dễ vận chuyển Sang trọng Tốn ít diện tích ` Bền, sang trọng,… Cao cấp, An toàn, bền tiết kiệm Hiện đại, tiện dụng Sang trọng TIỆN DỤNG Bền, tiết kiệm, … Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  32. 32. B5: TƯ VẤN • Lợi ích: càng cụ thể, tính thuyết phục càng cao • Hãy nêu 3 lợi ích chính, khác biệt đáp ứng nhu cầu cụ thể của cá nhân khách hàng • Hãy nhấn mạnh vào lợi ích, và dùng đặc tính để chứng minh tính khả thi • Lợi ích khác biệt, là lý do để khách hàng từ bỏ đối thủ cạnh tranh của bạn Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  33. 33. Kính gửi : Công ty TNHH Thiên Quang Hiện nay chúng tôi đang phân phối dòng sản phẩm máy đánh giầy mà đối tượng khách hàng là các văn phòng, công sở. Dòng sản phẩm này thường được khách hàng sử dụng với các mục đích sau: - Làm sản phẩm dùng tại văn phòng công sở cho nhân viên - Làm quà tặng đối với các đối tác có mối quan hệ gần gũi , thân thiện - Làm sản phẩm thu hút khách hàng - Làm hàng tiêu dùng cho cá nhân và gia đình. Hy vọng quý công ty có thể lựa chọn làm mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Regards, Bao gia may danh giay (b2b).docx Bao gia may danh giay (b2b).doc Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  34. 34. B5: TƯ VẤN • Hãy tuyệt đối tin tưởng vào những gì bạn trình bày • Khuyến khích khách hàng phản hồi • Cá nhân hoá nội dung của bạn theo bản thân khách hàng • Sử dụng các vật dụng trợ giúp bán hàng Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  35. 35. B5: Trình bày & Thuyết phục C ách Lợi ích chuyển tải Lòng tự tin & Nhiệt tình Kết quả Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  36. 36. B5: TƯ VẤN QUY TẮC GIAO TIẾP 100 100 Bên truyền tin: Bạn 90 80 80 70 70 Bên nhận thông tin: Khách hàng 60 50 50 35 40 30 20 20 10 0 Điều bạn Định nói Điều bạn nói được Đã mang tiếng sống trongHiểu đât – phải có danh Thông tin Mấtsông Người Nghe đượcNgười nghe trời Người nghe nhớ gì với núi
  37. 37. QUY TẮC NHẬN THÔNG TIN Nh×n 75% NÕ m 3% N g öi C h¹ m N gh e 4% 6% 1 2% Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  38. 38. Sức mạnh của thông điệp C ö ch Ø … Phong thái, cử chỉ 55% 55% Tõ 7% G iäng & C ¸ ch 38% Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  39. 39. So sánh các hoạt động giao tiếp Nói là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim cương Chúng ta được học tiếng Anh theo trình tự nào? Nghe Nói Đọc Viết Phải Đầu tiên Thứ hai Thứ ba Cuối cùng học Phải sử Nhiều Tương đối Tương đối Ít nhất dụng nhất nhiều ít Được Tương đối Tương đối Nhiều dạy ? ít nhiều nhất Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  40. 40. BẠN SỢ ĐIỀU GÌ? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  41. 41. B6: Vượt qua phản đối • Bán hàng chỉ bắt đầu khi khách hàng phản đối! • Phản đối của khách hàng, là tín hiệu tốt: – Chứng tỏ họ đang cân nhắc về sản phẩm của bạn – Là lúc họ cần thêm thông tin – Là phản ứng hoàn toàn tự nhiên – Và, là cơ hội để bạn đưa ra giải pháp • NVBH giỏi nhất, cũng cần gặp khách hàng 7 lần để bán một món hàng! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  42. 42. B6: Vượt qua phản đối Các nguyên nhân của phản đối: • Chất lượng/ Giá cả • Thời gian • Các nguồn thông tin • Đối thủ cạnh tranh • Tâm lý Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  43. 43. B6: Vượt qua phản đối KHÁCH HÀNG XÁC NHẬN PHẢN ĐỐI HỎI & XỬ LÝ LẮNG NGHE SUY ĐOÁN NGUYÊN NHÂN Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  44. 44. B6: Vượt qua phản đối • Xác nhận tính chân thực của phản đối – Nguyên nhân – Nguyên cớ • Xác nhận thứ tự quan trọng • Xử lý theo mức độ quan trọng của phản đối Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  45. 45. B6: Vượt qua phản đối Các kỹ năng cần thiết • Yes/ But (vâng/ nhưng) • Boomerang • So sánh • Dùng người thứ 3 Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  46. 46. Kỹ năng vượt qua phản đối • Vâng …nhưng… • Đồng tình với quan điểm của khách hàng, sau đó đưa ra thêm các lợi ích khác của sản phẩm để tối thiểu hóa điểm yếu. Ví dụ: Vâng, thoạt nhìn thì thấy giá của phần mềm này có hơi cao thật. Nhưng nếu để ý kỹ anh sẽ thấy phần mềm này tiết kiệm chi phí cho bên anh mỗi ngày là 200.000 đồng trong khi nếu tính ra mỗi ngày anh chi phí cho phần mềm chỉ 90.000. Như vậy là anh và công ty đã có một quyết định sáng suốt rồi. Chưa kể rằng với phần mềm này chắc chắn đối tác và khách hàng bên anh sẽ đánh giá cao HSB hơn rất nhiều về độ chuyên nghiệp Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  47. 47. Phương pháp Bommerang • Nắm lấy chống đối của khách hàng và chuyển thành lý do mua hàng • Ví dụ: • KH: Chất lượng sao chụp trên máy Ricoh của anh không cao bằng Minolta. Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  48. 48. Phương pháp Bommerang NVBH: Chúng tôi thiết kế như thế là có chủ ý. Chất lượng không kém bao nhiêu. Nhưng dùng máy Ricoh chỉ tốn 40 đồng/ bản so với 80 đồng/bản của Minolta. Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  49. 49. Bài tập • Đặt các tình huống và giải quyết ? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  50. 50. 7.Chốt đơn hàng Mục đích của tất cả mọi • Khi nào có thể đề nghị hoạt động đều là: mua hàng? bán được hàng • Khi nhận được tín hiệu từ Đơn đặt hàng phía khách hàng, khách hàng hứng thú: - Tín hiệu bằng lời - Tín hiệu không bằng lời: Muốn bán được hàng thì ngôn ngữ cơ thể phải Chốt đơn hàng Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  51. 51. Các tín hiệu chuẩn bị Tín hiệu bằng lời Ngôn ngữ cơ thể  KH hàng hỏi một câu để khẳng  KH đồng ý với giá trị của các lợi ích định lại thông tin trước đó: có  KH đồng ý trong cách trả lời phản đối đúng là…  Khi có một khoảng thời gian im lặng  Hỏi về giá cả liệu có ưu đãi gì  Tiếp xúc liên tiếp với sản phẩm: Lật lên không? lật xuống nhiều lần, vò, xem giá, lui lại  Hỏi về chính sách bán hàng.. nhìn kỹ…  Gật đầu  Xoa cằm  Vẻ mặt thân thiện … Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  52. 52. Một số cách Chốt đơn giản 1. Đặt câu hỏi kết thúc trực tiếp 2. Kỹ thuật kết thúc lựa chọn 3. 3 lần “đồng ý” Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  53. 53. Kỹ năng Chốt 1 Kết thúc trực tiếp: 2 Kỹ thuật kết thúc lựa – Nếu bạn cho rằng khách chọn: hàng đã sẵn sàng, và có – Nếu khách hàng còn phân chiều hướng tích cực. vân, chưa sẵn sàng quyết – Ví dụ: “ Anh lấy chiếc áo định. Bạn hãy đưa khách xanh này nhé” hàng 2 đề nghị để lựa chọn – Em gói chiếc này cho Anh – “ Anh chọn chiếc màu kẻ nhé… xanh hay màu kẻ đỏ” – Anh dùng gói dịch vụ theo giải pháp 1 hay giải pháp 2 bao gồm cả dịch vụ bảo hành 5 năm? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  54. 54. Kỹ năng Chốt 3 - One more yes- 3 lần đồng ý Khách hàng có xu hướng đồng ý dễ dàng hơn, nếu họ đồng ý với bạn những đề nghị nhỏ – Anh thấy không? chiếc áo này chất rất mát Yes! – Hơn nữa giá cả cũng tương xứng với chất liệu? Yes! – Trong khi màu sắc rất phù hợp với Anh?? Yes! – Vậy, em gói cho anh luôn nhé Yes! Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  55. 55. Phương án khả thi • Hãy coi như khách hàng đã mua hàng của chúng ta. Bạn tư vấn cho khách hàng về cách dùng sản phẩm thật chi tiết cũng như những lưu ý • VD: anh này, với áo này anh nhớ cho em là anh đừng là nóng quá - Uh Và hơn nữa là với màu áo này rất đẹp cho nên để giữ được màu kẻ này lâu, anh nhớ là không giặt bằng xà phòng đậm quá anh nhé – uh PA1: Em gói lại cho anh nhé PA2: Anh nhớ là áo này nên giặt bằng tay sẽ giữ được dáng áo lâu hơn anh ah, uh –Anh lấy chiếc này hay là lấy cái kẻ đen anh vừa xem? Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  56. 56. Ghi nhớ: 4 -11- 5 - Nếu khách hàng hài lòng: sẽ có 4 người khác biết về điều đó. - Nếu khách hàng phật lòng: sẽ có 11 người khác biết về điều đó. mỗi người, lại nói cho 5 người khác Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  57. 57. B7: Kỹ năng chốt – đơn đặt hàng • Các kỹ năng cần thiết – Kết thúc trực tiếp – Lựa chọn các phương án – Kết thúc bằng hành động – Kết thúc với một ưu đãi – One more yes/ Ba lần đồng ý Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  58. 58. B8: Sau bán hàng • Ghi nhớ: • Để tìm kiếm một khách hàng mới, bạn phải chi phí gấp 5 lần so với duy trì khách hàng cũ • Sự giới thiệu của khách hàng hiện tại, là cách tốt nhất để có khách hàng mới • Nguyên tắc: 4- 13 – Nếu khách hàng hài lòng, họ nói với 4 người khác – Nếu khách hàng phật lòng, họ nói với 13 người khác Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  59. 59. B8: Sau bán hàng Những nguyên do khách hàng từ bỏ: 20% Cách xử sự Sản phẩm Khác 15% 65% Anderson, Fornell, Lehman (1994) Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  60. 60. B8: Sau bán hàng • Xử lý khiếu nại nhanh chóng và lịch sự • Duy trì sự tiếp xúc, chăm sóc tốt các KH, ĐL, NPP • Duy trì dịch vụ • Thể hiện sự tôn trọng và đánh giá cao với khách hàng • Chăm sóc khách hàng thường xuyên biến khách hàng thành các cộng tác viên Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  61. 61. Các bước bán hàng chuyên nghiệp K h ¸ch h µng C on ®­êng ®i ®óng TiÒm n ¨ng C ã th Ó m ang l¹i kÕ t qu ¶ tèt nh Êt K h «ng ch u Èn b Þ C h u Èn b Þ lµ ch u Èn b Þ ch o th Êt b ¹i •B ¹n lµ ĐẠI D I ỆN C H O D O AN H TiÕ p c Ën N G H I ỆP •H ái h ái h ái vµ h ái T ×m h iÓ u nh u c Çu • H ái = > ngh e = > p h ¸n ®o ¸n= > h ái= > … . Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  62. 62. Các bước bán hàng chuyên nghiệp T ư vấn L îi Ých – §Æc tÝnh Vượ t qu a P h ản đối BH ch Ø b ¾t ®Çu kh i p h ¶n ®èi KÕ t th óc Chốt đơn hàng BiÕ n kh ¸ch h µng th µnh Follow-Up c éng t¸c viªn Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  63. 63. THẢO LUẬN BÁN HÀNG Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  64. 64. XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰ CHÚ Ý VÀ SỰ THAM GIA TÍCH CỰC CỦA CÁC BẠN HÀ ANH TUẤN 0913 030 272 tuan0913030272@yahoo.com tuanha@thienquang.com Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
  • SsmartSsmart

    May. 12, 2021
  • ANHNGUYENDUC14

    Dec. 3, 2020
  • ElenNguyn

    Nov. 25, 2020
  • AnnWall4

    Nov. 18, 2020
  • duonghieuduonghieu1

    Oct. 10, 2020
  • BarcaHuyn

    Aug. 19, 2020
  • lenynhat

    May. 21, 2020
  • KieuAnhDang3

    Mar. 8, 2020
  • anhtrungnguyen94

    Feb. 12, 2020
  • quangtuongddkd

    Jul. 30, 2019
  • VNinh15

    Jun. 7, 2019
  • AnhPhm33

    Jan. 3, 2019
  • NguyenHien245

    Sep. 11, 2018
  • autantrung

    May. 17, 2018
  • ductm_vpc

    Apr. 17, 2018
  • KornghorKim

    Jan. 12, 2018
  • NghiaHoang22

    Oct. 24, 2017
  • toantrinhthanh90

    Oct. 19, 2017
  • giangtrn52

    Sep. 26, 2017
  • nguyenhien178

    Aug. 23, 2017

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp tài liệu của Hiệp hội Marketing đột phá - Các bạn tải tài liệu tai http://www.onlinesales.edu.vn nhé

Aufrufe

Aufrufe insgesamt

58.982

Auf Slideshare

0

Aus Einbettungen

0

Anzahl der Einbettungen

127

Befehle

Downloads

0

Geteilt

0

Kommentare

0

Likes

172

×