1. MARKETING M I
CHO TH I Ă° I M I
PHILIP KOTLER
H I TH O QU C T V MARKETING
Do T h p GiĂĄo d c PACE t ch c
TPHCM, 17/08/2007
2. VĂI NĂT V PHILIP KOTLER
âą Philip Kotler lĂ m t giĂĄo sÆ° l i l c v Ti p th Qu c t t i trÆ° ng
Qu n tr Kellogg thu c Ă° i h c Northwestern.
âą Ăng Ă±Æ° c xem nhÆ° lĂ cha ñ c a marketing hi n ñ i vĂ lĂ m t
trong 4 âb c th yâ qu n tr c a m i th i ñ i.
âą M t s sĂĄch c a ĂŽng Ă±Æ° c d ch vĂ phĂĄt hĂ nh t i Vi t Nam:
Principles of Marketing, Marketing Management, Lateral Marketing,
Marketing insights from A to Z, Ten Deadly Marketing SinsâŠ
3. Hai thĂĄch th c mĂ
cÎng ty b n ph i ñ i m t
1. Li u cĂŽng ty b n cĂł th b o v th trÆ° ng c a mĂŹnh trÆ° c s
thĂąm nh p c a cĂĄc nhĂŁn hi u nÆ° c ngoĂ i hay khĂŽng?
2. Li u cĂŽng ty b n cĂł th phĂĄt tri n Ă±Æ° c m t nhĂŁn hi u m nh
ñ a phÆ°ÆĄng, qu c gia, khu v c vĂ toĂ n c u?
4. Li u cĂŽng ty b n cĂł th b o v
th trÆ° ng trong nÆ° c khĂŽng?
âą CĂĄc ñ i th c nh tranh nÆ° c ngoĂ i s khĂŽng ch theo ñu i th
trÆ° ng cao c p. H s quan tĂąm ñ n c th trÆ° ng c p trung vĂ th
c p.
âą Bi n phĂĄp ñ b o v ch y u cho cĂŽng ty b n chĂnh lĂ phĂĄt tri n
ch t lÆ° ng, kh nÄng c i ti n, s khĂĄc bi t, nhĂŁn hi u vĂ d ch v .
NĂłi m t cĂĄch ng n g n lĂ lĂ m marketing!
⹠V n ñ là cÎng ty b n ñang c t gi m chi phà trong khi ph i ñ y
m nh cĂĄc ngu n l c marketing vĂ bĂĄn hĂ ng.
6. HÆ° ng ñi chi n lÆ° c c a m t qu c gia
âą PhĂĄt tri n s n ph m trong nÆ° c cĂł chi phĂ th p vĂ ch t lÆ° ng trung
bĂŹnh.
âą PhĂĄt tri n s n ph m trong nÆ° c cĂł chi phĂ th p vĂ ch t lÆ° ng cao.
âą S n xu t s n ph m cao c p cho cĂĄc cĂŽng ty khĂĄc.
âą S n ph m cĂł nhĂŁn hi u n i ti ng (khu v c)
âą S n ph m cĂł nhĂŁn hi u n i ti ng (toĂ n c u)
âą S n ph m cĂł nhĂŁn hi u vÆ° t tr i (toĂ n c u)
7. B n nhi m v chĂnh
1. C i thi n vai trĂČ vĂ quan h c a marketing trong cĂŽng ty
2. TĂŹm ki m cĂĄc cÆĄ h i m i
3. TÏm cåch truy n ñ t m i
4. S d ng cĂŽng ngh m i và ño lÆ° ng k t qu ñ t Ă±Æ° c
8. 1- C i thi n vai trĂČ vĂ
quan h c a marketing
trong cĂŽng ty
9. B n quan ñi m khåc nhau v
marketing c a cĂĄc CEO
âą M c ñ 1. Marketing lĂ m t thu t ng th i thÆ° ng nĂłi v vi c s
d ng qu ng cåo và bån hà ng ñ bån s n ph m. Marketing= 1P.
⹠M c ñ 2. Nhi m v c a marketing là phåt tri n marketing t ng
h p (S n ph m, GiĂĄ c , Ă° a ñi m, XĂșc ti n). Marketing= 4P.
âą M c ñ 3. Nhi m v c a marketing lĂ nghiĂȘn c u th trÆ° ng vĂ ĂĄp
d ng phĂąn khĂșc th trÆ° ng, xĂĄc ñ nh m c tiĂȘu và ñ nh v (STP) ñ
tĂŹm ki m vĂ khai thĂĄc cĂĄc cÆĄ h i.
âą M c ñ 4. Marketing lĂ tri t lĂœ cĂŽng ty, mang ñ n tÄng trÆ° ng kinh
t b ng cĂĄch giĂșp chĂșng ta giĂ nh Ă±Æ° c, duy trĂŹ vĂ phĂĄt tri n s hĂ i
lĂČng c a khĂĄch hĂ ng.
10. CÎng th c marketing mang ñ n
thĂ nh cĂŽng
âą âCĂąu th n chĂșâ c a marketing:
CCDVTP
âą Quy trĂŹnh marketing:
R â STP â MM â I â C
11. T ch c cĂŽng vi c c a m t t ch c
marketing hi n nay
⹠Giåm ñ c marketing (CMO)
⹠Phó giåm ñ c marketing
⹠Giåm ñ c nhãn hi u
⹠Giåm ñ c s n ph m
âą GiĂĄm ñ c phĂąn ño n th trÆ° ng
âą GiĂĄm ñ c kĂȘnh phĂąn ph i
⹠Giåm ñ c ph tråch giå c
⹠Giåm ñ c truy n thÎng qu ng cåo
âą GiĂĄm ñ c ph trĂĄch cÆĄ s d li u
âą NhĂąn viĂȘn marketing tr c ti p
⹠Giåm ñ c ph tråch internet
âą GiĂĄm ñ c marketing quan h cĂŽng chĂșng
âą GiĂĄm ñÎc marketing toĂ n c u, khu v c, ñ a phÆ°ÆĄng
âą ChuyĂȘn gia phĂąn tĂch marketing
âą ChuyĂȘn gia nghiĂȘn c u marketing
âą NgÆ° i thu th p thĂŽng tin v marketing
14. Chi n th ng b ng cĂĄch t o ra giĂĄ tr
cho ngÆ° i cĂł quy n l i liĂȘn quan - 2
âą Nh ng cĂŽng ty Ă±Æ° c yĂȘu thĂch nĂ y ñ u cĂł nh ng ñ c ñi m chung sau:
H hÆ° ng t i l i Ăch c a c 5 nhĂłm cĂł quy n l i liĂȘn quan.
Tr lÆ°ÆĄng khĂŽng quĂĄ cao cho nh ng nhĂąn viĂȘn qu n lĂœ c p cao.
Th c hi n chĂnh sĂĄch c i m trong vi c thÄng ti n lĂȘn nh ng v trĂ qu n tr c p cao.
LÆ°ÆĄng b ng vĂ l i Ăch cho nhĂąn viĂȘn khĂĄ cao tĂčy theo t ng lo i, nhĂąn viĂȘn Ă±Æ° c ñà o t o
lĂąu hÆĄn vĂ t l nhĂąn viĂȘn ngh vi c th p.
H tuyĂȘn dÆ°ÆĄng nhĂąn viĂȘn tĂąm huy t v i khĂĄch hĂ ng.
H coi nhĂ cung c p lĂ nh ng ñ i tĂĄc th c s , c ng tĂĄc v i h trong vi c tÄng nÄng su t,
ch t lÆ° ng, gi m chi phĂ.
H tin r ng vÄn hĂła doanh nghi p lĂ tĂ i s n l n nh t vĂ lĂ l i th c nh tranh ñ u tiĂȘn.
Chi phĂ marketing c a h th p hÆĄn nhi u so v i cĂĄc ñ i th trong khi h ñ t Ă±Æ° c s hĂ i
lĂČng vĂ s trung thĂ nh c a khĂĄch hĂ ng cao hÆĄn nhi u.
âą CĂŽng vi c marketing c a h lĂ :
ThĂșc ñ y qu ng cĂĄo truy n mi ng thay vĂŹ qu ng cĂĄo nhĂŁn hi u. (Google vĂ Starbucks
khĂŽng h qu ng cĂĄo)
H khĂŽng tin vĂ o k t qu c a t p trung bĂĄn hĂ ng vĂ khuy n mĂŁi thÆ° ng xuyĂȘn.
âą Sheth vĂ m t s tĂĄc gi khĂĄc Ă±Æ°a ra Ăœ tÆ° ng nĂ y nhÆ° lĂ m t khung
m u marketing m i c a th k 21, ñ i l i v i marketing truy n th ng
c a th k 20, cĂĄi mĂ h cho r ng quĂĄ âhi u chi nâ vĂ nhi u k x o.
15. CĂĄi gĂŹ c n tr th c hi n liĂȘn k t
marketing trong cĂŽng ty c a b n?
1 CĂł quĂĄ Ăt ngu n l c ñ th c hi n cĂĄc m c tiĂȘu ñ ra
2 Thi u nhĂąn tĂ i trong cĂĄc nhĂłm marketing
3 Thi u s trung thĂ nh vĂ tin tÆ° ng vĂ o nh ng ngÆ° i cĂČn l i trong t
ch c
4 KhÎng th giao ti p b ng nh ng thÎng ñi p rÔ rà ng và nh t quån
trong toĂ n b t ch c
5 Thi u c i ti n trong vi c tĂŹm ra nh ng cĂĄch m i ñ liĂȘn k t
marketing trong t ch c
6 Thi u s h tr t lĂŁnh ñ o c p trĂȘn
7 Th c hi n marketing mĂ khĂŽng cĂł m t cÆĄ s chi n lÆ° c rĂ” rĂ ng ñ
truy n ñ t l i cho nh ng ngÆ° i trong t ch c
Ngu n: Spencer Stuart
16. N u b n Ă±Æ° c b nhi m lĂ m CMO,
b n mu n ñ t phĂČng c a b n c nh
phĂČng nĂ o trong m y phĂČng sau?
1. PhĂČng CEO
2. PhĂČng CFO
3. PhĂČng CTO
4. PhĂČng CIO
5. PhĂČng VPS
17. CĂŽng vi c CMO lĂ ph i lĂ m gĂŹ?
1. Qu n lĂœ toĂ n b khĂĄch hĂ ng, ñ i di n cho ti ng nĂłi c a khĂĄch
hĂ ng, th c hi n phong cĂĄch hÆ° ng v khĂĄch hĂ ng, ñ nh hÆ° ng
b i kah1ch hĂ ng, t ñó cĂł vĂ gi Ă±Æ° c lĂČng trung thĂ nh t khĂĄch
hĂ ng.
2. T p h p nh ng th u hi u v khåch hà ng ñ phåt tri n s n ph m
vĂ d ch v m i nh m ñ t m c tiĂȘu tÄng trÆ° ng.
3. LĂ ngÆ° i qu n lĂœ nhĂŁn hi u doanh nghi p vĂ th c hi n phĂĄt tri n
nhĂŁn hi u.
4. PhĂĄt tri n cĂŽng ngh vĂ k nÄng marketing trong toĂ n cĂŽng ty.
5. TĂnh toĂĄn vĂ ch u trĂĄch nhi m v chi phĂ marketing, chi phĂ truy n
thĂŽng vĂ nh ng chi phĂ d ch v khĂĄc.
6. Th u hi u danh m c khĂĄch hĂ ng c a doanh nghi p.
19. BĂĄn hĂ ng ñi trÆ° c marketing
⹠Kh i ñ u là bån hà ng.
âą Marketing ñi sau nh m h tr cĂĄc nhĂąn viĂȘn bĂĄn hĂ ng b ng cĂĄch:
S d ng nghiĂȘn c u marketing ñ ño lÆ° ng quy mĂŽ vĂ phĂąn khĂșc
th trÆ° ng.
S d ng phÆ°ÆĄng ti n thĂŽng tin ñ xĂąy d ng nhĂŁn hi u vĂ cĂĄc cĂŽng
c ph thĂȘm.
TĂŹm ra cĂĄc manh m i thĂŽng qua marketing tr c ti p vĂ cĂĄc bu i gi i
thi u s n ph m.
âą TrÆ° c ñùy, marketing n m trong phĂČng bĂĄn hĂ ng.
âą Sau ñó, marketing phĂĄt tri n thĂ nh m t phĂČng riĂȘng bi t, ch u trĂĄch
nhi m v k ho ch marketing (4P) vĂ xĂąy d ng nhĂŁn hi u.
20. KhĂĄc bi t trong
phong cåch và quan ñi m
Marketing BĂĄn hĂ ng
âąHÆ° ng ñ n l i nhu n âąHÆ° ng ñ n doanh s
âąMang tĂnh d li u âąMang tĂnh hĂ nh ñ ng
âąMang tĂnh phĂąn tĂch âąThu c v tr c giĂĄc
âąThĂch l p k ho ch âąThĂch hĂ nh ñ ng
âąHo t ñ ng theo nhĂłm âąHo t ñ ng cĂĄ nhĂąn
âąCĂł trĂŹnh ñ MBA âąNh ng ngÆ° i nhanh nh n, khĂŽng
nh t thi t c n b ng c p
âąT p trung vĂ o toĂ n b th trÆ° ng âąT p trung vĂ o t ng khĂĄch hĂ ng
vĂ t ng phĂąn khĂșc th trÆ° ng
21. Nh n th c v nhau
Nhi m Nh n th c c a MKT v Nh n th c c a bĂĄn hĂ ng v MKT
v chĂnh bĂĄn hĂ ng
L p Marketing th y h b NgÆ° i bĂĄn hĂ ng cho h lĂ nh ng
chi n ñånh giĂĄ khĂŽng ñĂșng ngÆ° i khĂŽng th thay th , coi nh ng
lÆ° c kh nÄng, th y bĂȘn bĂĄn ngÆ° i lĂ m MKT ch lĂ nh ng chi n
hĂ ng ch Ăch k vĂ thi n lÆ° c gia lĂœ thuy t, th c s khĂŽng
c n hi u gĂŹ v khĂĄch hĂ ng vĂ ĂĄp l c bĂĄn
hĂ ng trong 1 mĂŽi trÆ° ng khĂł khÄn
ThĂŽng âNh ng ngÆ° i bĂĄn hĂ ng CĂĄc thĂŽng ñi p marketing khĂŽng
ñi p b qua cĂĄc tiĂȘu chu n v giĂșp Ăch gĂŹ cho bĂĄn hĂ ng. ThĂŽng tin
nhĂŁn hi u và ñ nh v c a hÆ° ng d n khĂŽng cĂł ch t lÆ° ng.
cĂŽng ty.â LĂ m khĂŽng
theo ñĂșng hÆ° ng d n.
ThĂŽng Marketing phĂ n nĂ n v BĂĄn hĂ ng cho r ng marketing khĂŽng
tin th vi c thi u thĂŽng tin ph n l ng nghe vĂ hi u Ă±Æ° c nh ng ph c
trÆ° ng h i t bĂĄn hĂ ng. t p c a quĂĄ trĂŹnh bĂĄn hĂ ng.
22. Xåc ñ nh m c ñ c a quan h
Gi thi t:
S k t h p c a bĂĄn hĂ ng vĂ marketing
cĂł xu hÆ° ng Ă±Æ° c th c hi n qua b n giai ño n ho c
m c ñ ph c t p riĂȘng bi t.
KhĂŽng
XĂĄc ñ nh LiĂȘn k t K th p
xåc ñ nh
23. SÆĄ ñ bĂĄn hĂ ng
à ñ nh Trung thà nh S ng h c a
Mua hĂ ng
mua hĂ ng v i s n ph m khĂĄch hĂ ng
D ki n Ki m duy t LiĂȘn h
Tri n Kh Xåc ñ nh Phåt tri n Th c
Chu n b Gi i quy t thÆ°ÆĄng
v ng nÄng nhu c u gi i phĂĄp Gi i thi u v nñ hi n
lÆ° ng
24. SÆĄ ñ marketing vĂ bĂĄn hĂ ng
C m nh n
Nh n th c Nh n th c L a ch n
v
khĂĄch hĂ ng nhĂŁn hi u nhĂŁn hi u
nhĂŁn hi u
Trung thĂ nh S ng h
D ñ nh
Mua hĂ ng v i c a
mua hĂ ng
nhĂŁn hi u khĂĄch hĂ ng
25. TĂĄm cĂĄch ñ thĂșc ñ y s liĂȘn k t
marketing â bĂĄn hĂ ng
1. ThÆ° ng xuyĂȘn t ch c h p gi a hai b ph n MKT vĂ bĂĄn hĂ ng.
2. T o ñi u ki n cho nh ng ngÆ° i lĂ m MKT vĂ nh ng ngÆ° i bĂĄn hĂ ng
giao ti p v i nhau.
3. T ch c nh ng nhi m v ph i h p vĂ luĂąn phiĂȘn cĂŽng vi c gi a nhĂąn
viĂȘn MKT vĂ nhĂąn viĂȘn bĂĄn hĂ ng.
4. PhĂąn cĂŽng m t ngÆ° i t b ph n MKT sang lĂ m vi c v i l c lÆ° ng
bĂĄn hĂ ng vĂ giĂșp nh ng ngÆ° i lĂ m MKT hi u Ă±Æ° c nh ng v n ñ c a
b ph n bĂĄn hĂ ng m t cĂĄch t t hÆĄn.
5. B trĂ b ph n MKT vĂ b ph n bĂĄn hĂ ng trong cĂčng m t tĂČa nhĂ
ho c cĂčng m t khu v c ñ t i ña hĂła s ph i h p c a h .
6. Ă° t ra cĂĄc ch tiĂȘu v phĂąn chia thu nh p vĂ h th ng khen thÆ° ng.
7. XĂĄc ñ nh m t cĂĄch c n th n cĂĄc bÆ° c trong sÆĄ ñ MKT/ bĂĄn hĂ ng.
8. C i ti n thĂŽng tin ph n h i t l c lÆ° ng bĂĄn hĂ ng.
30. S d ng chi n lÆ° c Ă° i dÆ°ÆĄng Xanh
âą T b s c nh tranh trong Ă° i dÆ°ÆĄng ñ , tĂŹm ki m khu v c th
trÆ° ng Ă° i dÆ°ÆĄng Xanh chÆ°a cĂł nhi u s c nh tranh.
⹠ChÏa khóa và ng ñùy là c i ti n giå tr (value innovation):
- Nó khåc h n v i vi c t o ra giå tr nh m c i ti n m c ñ phåt tri n
hay cĂŽng ngh (vĂ d trÆ° ng h p s n ph m CD-I c a Philips).
- M c ñĂch lĂ tĂŹm cĂĄch ñ tÄng giĂĄ tr cho ngÆ° i mua ñ ng th i gi m
chi phĂ. NĂł phĂĄ v quy lu t ñånh ñ i gi a giĂĄ tr - chi phĂ. VĂ d :
Cirque du Soleil.
- Vi c c i ti n giĂĄ tr cĂ ng gi ng nhÆ° m t chi n lÆ° c cĂł nh hÆ° ng t i
ho t ñ ng c a toà n b cÎng ty.
Ngu n: Chi n lÆ° c Ă° i dÆ°ÆĄng xanh
32. The Strategy Canvas
of Cirque du Soleil
Hig Ringling Bros. And Barnum & Bailey Value Curve
h
Cirque du Soleil
Value Curve
Smaller
Low Regional
Circuses
Star Aisle Fun & Unique Refined Artistic
Performers Concessions Humor Value Watching Music
Environment & Dance
Price Animal Multiple Thrills & Theme Multiple
Shows Show Danger Production
Arenas
Ngu n: Chi n lÆ° c Ă° i dÆ°ÆĄng xanh
33. T o Cirque du Soleil
Lo i b TÄng thĂȘm
Cåc ngÎi sao trÏnh di n ð a ñi m duy nh t
TrĂŹnh di n c a thĂș v t
BĂĄn hĂ ng trong r p
Nhi u show di n
Gi m T om i
S hĂ i hÆ° c Phong cĂĄch
K ch tĂnh vĂ nguy hi m MĂŽi trÆ° ng tinh t
Ăm nh c vĂ nh y mĂșa
Ngu n: Chi n lÆ° c Ă° i dÆ°ÆĄng xanh
42. CĂĄc phÆ°ÆĄng phĂĄp s d ng trong
marketing hĂ ng ngang
âą Thay th :
- Sinh viĂȘn d y sinh viĂȘn, thay vĂŹ giĂĄo viĂȘn d y sinh viĂȘn.
- H p gi y (Tetra-pak) thay th cĂĄc chai s a b ng th y tinh
âą K t h p:
- Xe ñ p + ñi n = xe ñ p ñi n
- SĂĄch + nghe = audio book
âą Ă° o ngÆ° c:
- Pizza nĂłng thĂ nh pizza l nh
- Ă° o ngÆ° c chai s t cĂ chua ñ nÆ° c s t cĂł th ch y ra nhanh hÆĄn.
43. CĂĄc phÆ°ÆĄng phĂĄp s d ng trong
marketing hĂ ng ngang
âą Lo i b :
- ði n tho i h u tuy n => ñi n tho i di ñ ng
- ThÆ°ÆĄng hi u chung
âą TÄng thĂȘm:
- Xe ñ p cho 2 => 3 ngÆ° i
- ThĂčng ñ ng nÆ° c 50L ñ t gi a vÄn phĂČng
âą S p x p l i:
- M i ngÆ° i yĂȘu c u qu ng cĂĄo ph i Ă±Æ° c g i cho h , ch khĂŽng ph i
ngÆ° c l i => marketing Ă±Æ° c ch p nh n
- B ng ngĂŽ ph i Ă±Æ° c gĂłi trÆ° c khi n => b ng ngĂŽ n b ng lĂČ vi
sĂłng
53. Product Placement â
PhÆ°ÆĄng th c Ă±Æ° c s d ng r ng rĂŁi
âą TV vĂ cĂĄc talk shows
âą Video games
âą Ăm nh c
âą Phim
â B phim m i nh t v James Bond, Casino Royale ñã qu ng cĂĄo
cho xe hÆĄi Ford, ñ ng h Omega, mĂĄy tĂnh xĂĄch tay Vaio, ñi n
tho i di ñ ng Sony-Ericson và trang thi t b h ng n ng New
Holland.
âą SĂĄch
â The Bulgari Connections (Bvlgari)
â Men in Aprons (Electrolux)
â The Sweetest Taboo (nh c ñ n Ford Fiesta)
54. WOM vĂ Buzz lĂ gĂŹ?
âą WOM â Word of mouth = truy n mi ng.
âą WOM ñang phĂĄt tri n m t cĂĄch t nhiĂȘn nh vĂ o internet và ñi n
tho i di ñ ng.
âą WOM ñång tin c y hÆĄn lĂ qu ng cĂĄo.
âą WOM cĂł s c m nh r t l n (iPOD, iPhone, Harley Davidson)
56. Ki n t o Buzz
âą PhĂąn bi t ba lo i ngÆ° i t o buzz:
â ChuyĂȘn gia: H lĂ nh ng chuyĂȘn gia v m t v n ñ . B n nghe
h nĂłi tr c ti p. Ă° ng l c c a h lĂ tuyĂȘn truy n hay gi i thĂch.
â NgÆ° i liĂȘn k t: H bi t r t nhi u ngÆ° i. H lĂ m i liĂȘn k t nh ng
ngÆ° i trong xĂŁ h i. H cĂł th ñ c p cĂĄi gĂŹ ñó ñ n r t nhi u
ngÆ° i, nhÆ°ng h khĂŽng ph i lĂ chuyĂȘn gia.
â NgÆ° i bĂĄn hĂ ng: H ñ y tĂnh thuy t ph c vĂ cĂł th giĂșp b n lan
truy n s quan tĂąm.
âą T o nh ng ngÆ° i lÄng xĂȘ trong m i c ng ñ ng nh m mang thĂŽng
ñi p c a b n ñ n c ng ñ ng ñó:
â M t cĂĄch t nhiĂȘn (d a vĂ o nhĂŁn hi u)
â B ng mi ng (nĂȘu lĂȘn trong cĂĄc bu i nĂłi chuy n)
â o (thĂŽng qua internet)
58. 4- S d ng cĂŽng ngh m i
và ño lÆ° ng k t qu .
59. C n cĂł thÆ° c ño cĂĄc lo i
chi phĂ marketing khĂĄc nhau
âą Chi n d ch g i thÆ°
⹠Chi n d ch marketing qua ñi n tho i
âą Khuy n mĂŁi bĂĄn hĂ ng
âą T ch c s ki n
âą H i ch gi i thi u s n ph m
âą TĂ i tr
âą Chi n d ch qu ng cĂĄo trĂȘn TV
âą Chi n d ch hĂŹnh nh cĂŽng ty
âą Chi n d ch t thi n
⹠Chi n d ch già nh l i khåch hà ng t tay ñ i th
âą Chi n d ch tung s n ph m m i ra th trÆ° ng.
60. CĂĄc thÆ° c ño ch y u - 1
ThÆ° c ño v bĂĄn hĂ ng: Sales Metrics
- TÄng trÆ° ng doanh thu âą Sales growth
- Th ph n âą Market share
- Doanh thu t s n ph m m i âą Sales from new products
ThÆ° c ño kh nÄng s n sĂ ng mua hĂ ng: Customer Readiness to Buy Metrics
- Nh n bi t s n ph m / ÆŻa thĂch / D ñ nh âą Awareness / Preference / Purchase
mua intention
- T l dĂčng th âą Trial rate
- T l mua l i s n ph m âą Repurchase rate
V khĂĄch hĂ ng: Customer Metrics
- S phĂ n nĂ n c a khĂĄch hĂ ng âą Customer complaints
- S hĂ i lĂČng c a khĂĄch hĂ ng âą Customer satisfaction
- S hy sinh c a khĂĄch hĂ ng âą Customer sacrifice
- KhĂĄch hĂ ng ng h so v i chĂȘ bai, giĂšm pha âą Number of promoters to detractors
- Chi phà ñ giĂ nh Ă±Æ° c khĂĄch hĂ ng âą Customer acquisition costs
- LÆ° ng khĂĄch hĂ ng m i ñ t Ă±Æ° c âą New customer gains
- S lÆ° ng khĂĄch m t ñi âą Customer loses
- S lÆ° ng khĂĄch khĂŽng hĂ i lĂČng âą Customer churn
- T l khĂĄch hĂ ng gi l i Ă±Æ° c âą Retention rate
- GiĂĄ tr lĂąu dĂ i cho khĂĄch hĂ ng âą Customer lifetime value
- GiĂĄ tr c a khĂĄch hĂ ng âą Customer equity
- Su t sinh l i c a khĂĄch hĂ ng âą Customer profitability
- L i nhu n tĂnh trĂȘn khĂĄch hĂ ng âą Return on customer
61. CĂĄc thÆ° c ño ch y u - 2
ThÆ° c ño v phĂąn ph i: Distribution Metrics
- S lÆ° ng ñ i lĂœ âą Number of outlets
- PhĂąn chia trong qu n lĂœ c a hĂ ng âą Share in shops handling
- PhĂąn ph i cĂł gia quy n âą Weighted distribution
- Thu nh p t phĂąn ph i âą Distribution gains
- LÆ° ng hĂ ng lÆ°u kho trung bĂŹnh âą Average stocks volume (value)
- S ngĂ y lÆ°u kho âą Stocks cover in days
- Chu kỳ h t hà ng ⹠Out of stock frequency
- T l trĂȘn k hĂ ng âą Share of shelf
- Doanh s trung bÏnh t i m i ñi m bån hà ng ⹠Average sales per point of sale
ThÆ° c ño v truy n thĂŽng: Communication Metrics
- Nh n th c v thÆ°ÆĄng hi u (t phĂĄt) âą Spontaneous (unaided) brand
awareness
- Nh n th c v thÆ°ÆĄng hi u hĂ ng ñ u âą Top of mind brand awareness
- Nh n th c v thÆ°ÆĄng hi u (cĂł tr giĂșp) âą Prompted (aided) brand awareness
- Nh n th c v qu ng cĂĄo (t phĂĄt) âą Spontaneous (unaided) advertising
awareness
- Nh n th c v qu ng cĂĄo (cĂł tr giĂșp) âą Prompted (aided) advertising
awareness
- T l ti p c n hi u qu âą Effective reach
- T n su t hi u qu âą Effective frequency
- T ng s lÆ° t ti p c n (GRP) âą Gross rating points (GRP)
- T l ph n h i âą Response rate
63. BĂŹnh lu n v cĂĄc thÆ° c ño
Th ph n Market share
S hĂ i lĂČng c a khĂĄch hĂ ng Customer satisfaction
S hy sinh c a khĂĄch hĂ ng Customer sacrifice
KhĂĄch hĂ ng ng h so v i chĂȘ Number of promoters to
bai, giĂšm pha detractors
T l khĂĄch hĂ ng gi l i Ă±Æ° c Retention rate
GiĂĄ tr lĂąu dĂ i cho khĂĄch hĂ ng Customer lifetime value
GiĂĄ tr c a khĂĄch hĂ ng Customer equity
L i nhu n tĂnh trĂȘn khĂĄch hĂ ng Return on customer
S c m nh nhĂŁn hi u (giĂĄ tr nhĂŁn Brand strength (perceived
hi u Ă±Æ° c c m nh n) relative brand value)
TĂ i s n thÆ°ÆĄng hi u Brand equity
Su t sinh lĂŁi (ROI) ROI
DCF DCF
64. M u quy t ñ nh MKT vĂ
m u ph n h i MKT-mix
âą BRANDAID
âą CALLPLAN
âą DETAILER
âą MEDIAC
âą PROMOTER
âą ADCAD
See Gary Lillien and Philip Kotler,
Marketing Models (Prentice-Hall).
65. Xùy d ng mÎ hÏnh v ho t ñ ng
th trÆ° ng
Hi u qu c a
Hi u qu c a PR thÎng ñi p
ho t ñ ng ð nh giå
truy n thĂŽng
Ni m tin và nh n th c Ho t ñ ng Khuy n
v thÆ°ÆĄng hi u bĂĄn hĂ ng
Marcom mĂŁi
Brand
LĂ m quen v i CĂąn nh c
Purchase D ñ nh
Purchase Purchase
familiarity
nhĂŁn hi u viconsideration
c mua hĂ ng Mua hĂ ng
mua hĂ ng
intention
Ki m tra S d ng vĂ Doanh thu
Nh n th c v l i hĂ i lĂČng
cĂĄc s n ph m
L i nhu n
khĂĄc
68. Marketing t ñ ng
K ho ch Qu n lĂœ Th c hi n Ă°o lÆ° ng
âą Qu n tr chi n
âą Ă° u tÆ° d ch
marketing âą Qu n tr thĂŽng âą PhĂąn tĂch
âą Qu n tr
ngu n l c tin hÆ° ng d n marketing
marketing âą Qu n tr s ki n
âą M u nhu
c u âą Qu n tr lĂČng âą PhĂąn tĂch
trung thĂ nh trang web
âą Qu n tr
phÆ°ÆĄng ti n
truy n thĂŽng
69. Qu n tr ñ u tÆ° marketing (MIM)
âą TĂŹm ki m cĂĄch ño lÆ° ng nh hÆ° ng c a cĂĄc ngu n l c t i doanh s
vĂ l i nhu n, ñ ng th i Ă±Æ°a ra m t cĂĄch th c hi n phĂąn ph i
marketing t ng h p m i.
âą PhĂąn b chi phĂ marketing m t cĂĄch h p lĂœ hÆĄn ñ l i nhu n t ho t
ñ ng kinh doanh tÄng hÆĄn 15% chi phĂ marketing.
âą CĂĄc cĂŽng ty ñã s d ng phÆ°ÆĄng phĂĄp nĂ y: P&G, Unilever, J&J
71. PhĂąn b l i cĂĄc qu t o ra
k t qu t t hÆĄn
Contribution margin Ă°Ăłng gĂłp
(tri u USD)
15 - K ho ch ban ñ u $ 101 M
Lo i tr cåc ho t ñ ng khÎng sinh l i $ 32M
10 - Tåi phùn b cåc ho t ñ ng sinh l i $ 99 M
C ng $ 232 M
5-
0-
VĂ tĂĄi phĂąn b
v n cho cĂĄc Lo i tr cĂĄc ñ u tÆ°
5- khĂŽng sinh l i
ñ u tÆ° sinh l i
72. H th ng qu n tr ngu n l c
marketing (MRM)
CĂĄc bÆ° c:
1. LÆ°u tr b ng h th ng Equity Archiving and Access
LÆ°u tr hi u qu cĂĄc tĂ i li u liĂȘn quan ñ n nhĂŁn hi u ñã dĂčng trong
quĂĄ kh : brochure, coupon, khuy n mĂŁi trong d p l âŠ
APRIMO là nhà bån hà ng hà ng ñ u
2. S a ñ i, tu ch nh tà i li u, t o tà i li u m i
3. TĂŹm ki m s ch p thu n (phĂĄp lĂœ, t S pâŠ)
4. YĂȘu c u cĂĄc tĂ i li u t 30 â 60 ngÆ° i bĂĄn hĂ ng
5. Qu n tr chi n d ch
Chi n d ch g i email, khuy n mĂŁi, inbound telemarketing, cĂĄc sĂĄng
ki n bĂĄn hĂ ng t i ch ...
CĂĄc chi n d ch ña c p t ñ ng, l p ñi l p l i, t o s ki n thÆ° ng cĂł
hi u qu nh t.
73. KhĂĄm phĂĄ internet
âą T o m t trang web vĂ gi i thi u m t cĂĄch thĂŽng minh v l ch s cĂŽng ty,
s n ph m, nhĂŁn hi u, ni m tin vĂ cĂĄc giĂĄ tr (BMW)
âą T o m t trang web ñ tra c u t ng lo i s n ph m (Colgate â cĂĄc b nh v
rÄng)
âą T o m t trang web v ti u s t ng khĂĄch hĂ ng (Elizabeth Arden) vĂ bĂĄn
cĂĄc s n ph m chuyĂȘn bi t (Acumin vitamins).
âą Th c hi n l y Ăœ ki n theo nhĂłm (focus groups) v i khĂĄch hĂ ng, khĂĄch hĂ ng
ti m nÄng, nhĂ phĂąn ph i hay g i cĂĄc b ng cĂąu h i.
⹠G i cåc m u qu ng cåo hay thÎng tin ñ n khåch hà ng bà y t s quan tùm.
âą G i m u s n ph m m i mi n phĂ (freesample.com).
âą G i phi u gi m giĂĄ s n ph m m i (coolsavings.com).
âą M i khĂĄch hĂ ng g i email ph n ĂĄnh, khi u n iâŠ
âą DĂčng internet ñ nghiĂȘn c u ñ i th c nh tranh.
âą Ă°ÆĄn gi n hĂła vi c giao ti p n i b gi a cĂĄc nhĂąn viĂȘn b ng h th ng m ng
n ib .
âą DĂčng internet ñ c i thi n vĂȘ c mua hĂ ng, tuy n d ng và ñà o t o.
âą DĂčng internet ñ so sĂĄnh giĂĄ gi a cĂĄc nhĂ cung c p vĂ mua hĂ ng b ng
cåch g i thÎng tin v cåc ñi u ki n c a cÎng ty.