ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Producto
Precio
Plaza
Promoción

¿Qué es la distribución?
Es la función comercial de
poner los productos
al alcance del mercado
MM. Verónica Bolaños López

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son todos los medios de los cuales se vale la
mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el
consumidor en las cantidades apropiadas, en
el momento oportuno y a los precios mas
convenientes para ambos.
Son las líneas a través de las
que se efectúa la función de
distribución
MM. Verónica Bolaños López

Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema
eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que
ofrece al cliente
OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL
PRODUCTO
Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de
vida
Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el
lugar y el tiempo preciso para el consumidor
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Pronóstico de la demanda
Pronóstico de pedidos
Manejo del inventario
Cantidad de pedido
Para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los
consumidores es necesario integrar los siguientes
elementos
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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¿Quiénes son?
¿Qué compran?
¿Cuándo compran?
¿Quién interviene?
¿Porqué compra?
¿Cómo compra?
INVESTIGACIÓN
(Información para planear el
intercambio)
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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
NEGOCIACIÓN (buscar el mejor
precio con el fin de satisfacer
una transferencia de posesión).
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PROMOCIÓN (difundir
mensajes persuasivos sobre el
producto)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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CONTACTO (encontrar compradores potenciales y
comunicarse con ellos)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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ADAPTACIÓN
(ajustar el producto
a las exigencias del
consumidor)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López

DISTRIBUCIÓN FÍSICA
(transportar y almacenar
bienes)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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FINANCIAMIENTO (usar los
fondos para cubrir los costos
de las actividades)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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LS INTERMEDIARIOS.
Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos
facilitando su adquisición a los compradores.
Las funciones de los intermediarios son :
Comunicación con los clientes.
El manejo de los costos y el precio.
Transmitir la información del producto al mercado
FUNCIONES DE LOS CANALES DE LOS INTERMEDIADIOS
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CLASIFICACIÒN
DE LOS
INTERMEDIARIOS
Distribuidores
Minoristas o
Detallistas
Agentes y
Corredores
Mayoristas
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la
revenden a los minoristas o clientes, pero no venden
cantidades significativas al consumidor final.

MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo
negocio principal es vender directamente al consumidor final.
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López

DISTRIBUIDORES:
Adquieren los productos en
propiedad; para luego
venderlos a otros
Intermediarios o al
consumidor final.
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MM. Verónica Bolaños López

DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
AGENTES: Se dedican
al comercio al por mayor.
Ayudan a negociar
ventas o compras, o
ambas cosas a nombre
de sus directores.
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CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o
vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los
bienes de que se traten.
DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
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FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN
Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.
Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.
Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.
Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán.
Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad
o valor espacial.
Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o
utilidad temporal.
Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la
producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.
Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.
Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO SISTEMA
Funciones y tareas
que se realizan en
sus respectivos
omentos de
comercialización
Facilita el traslado sucesivo
de productos desde que sale
del fabricante a manos del
distribuidor, y luego del
consumidor
Conjunto de
funciones
tendientes a llevar
los productos del
fabricante hasta el
consumidor final
MM. Verónica Bolaños López

COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Grados de
exposición
Distribución intensiva
Distribución exclusiva
Distribución selectiiva
Todos los lugares de comercialización
posibles
Contrato con condiciones generales
(precios, promociones etc.)
Combinación de los anteriores
Menor control
Reducción de costos de mercadotecnia

.
Distribución de los bienes de consumo
Distribución de los bienes industriales
Distribución de servicios
Canales múltiples de distribución
Canales no tradicionales
Canales inversos
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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Cobertura del mercado
Control
Costos
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Cobertura del mercado: Es importante considerar el
tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer.
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CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de
distribución adecuado, es decir, es el control
del producto
MM. Verónica Bolaños López

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Costos: La mayoría de los consumidores piensa
que cuanto más corto sea al canal, menor será
el costo de distribución y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar
MM. Verónica Bolaños López

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Los consumidores finales se comportan en forma
diferente a los usuarios industriales, y se llega a ellos a
través de otros canales de distribución.
Tipo de mercado
MM. Verónica Bolaños López

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar
su propia fuerza de ventas directamente a los
consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos
prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los
intermediarios.
.
Número de compradores potenciales
MM. Verónica Bolaños López

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Cuando la mayor parte de los compradores potenciales
están concentrados en unas cuantas regiones
geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los
consumidores están muy dispersos la venta directa
resultaría impráctica por los costos tan altos de los
viajes.
Concentración geográfica del mercado
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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del
negocio son grandes la distribución directa resultaría
más conveniente.
Tamaño de pedidos

FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
Actitudes de los intermediarios ante las políticas del
fabricante.
Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
Servicios que dan los intermediarios.
Tamaño de pedidos
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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
3. FACTORES DE LA EMPRESA
Deseo de controlar los canales.
Servicios dados por el vendedor.
Capacidad de los ejecutivos.
Recursos financieros.
Tamaño de pedidos
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DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones
de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de
la compañía que empieza a operar.
Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los
objetivos y las limitaciones de este.
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se
detectan los mercados meta posibles, representando el máximo
ingreso a un mínimo costo de distribución.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO
Caracteristicas de los clientes.
Caracteristicas de los productos.
Caracteristicas de los intermediarios.
Caracteristicas de la empresa.
Caracteristicas de la competencia.
Caracteristicas ambientales. MM. Verónica Bolaños López