ESSEC Executive Education: Séminaire Gestion de Patrimoine Présentation( French)

Les séminaires Gestion de patrimoine

http://formation.essec.fr/formations/courtes

Gestion de patrimoine

• Un séminaire d’introduction (Panorama de la Gestion de patrimoine) :
2 jours

• Un Certificat Fondamental de 5 séminaires : 10 jours
Le cadre juridique et fiscal
L’assurance vie, retraite et prévoyance
L’investissement immobilier
L’art de vendre et négocier
Les placements financiers

• Un Certificat Expert de 5 séminaires : 10 jours
Vendre son conseil patrimonial aux dirigeants d’entreprise
Savoir vendre les nouvelles classes d’actifs
Comprendre les nouvelles techniques de gestion de portefeuille
Tirer partie de la règlementation actuelle
Vendre et négocier en gestion de patrimoine : comment (dé)multiplier ses
affaires et traiter de grosses affaires ?

Programme ESSEC « Gestion de patrimoine - Wealth management »
Séminaire de base « Panorama Gestion de Patrimoine »

2 jours / 1 700 € HT

L’objectif de ce séminaire de deux jours est de maîtriser les différents aspects de la gestion de patrimoine des
particuliers. Il s’agit dans un premier temps de présenter le cadre juridique et fiscal, cadres qui ont un impact sur la
constitution et la transmission du patrimoine. Les principales composantes du patrimoine seront également analysées:
l’immobilier, l’assurance-vie, l’épargne retraite, les produits de prévoyance, les produits financiers, etc. Enfin, il s’agit de
sensibiliser les participants à l’importance du client : quels sont ses objectifs ? Comment analyser son patrimoine ?
Quelle information lui fournir ? La pédagogie mise en oeuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques sur
lesquels les participants pourront réagir. L’interaction au sein du groupe sera favorisée

Public

Ce séminaire s’adresse aux professionnels de la gestion de patrimoine ainsi qu’aux professions associées :

- Salariés dans les banques et compagnies d’assurance
- Conseillers en investissements financiers (CIF)
- Agents commerciaux en défiscalisation
- Courtiers
- Agents immobiliers
- Agents d’assurance
- Experts comptables
- Notaires
- Avocats

Objectifs
Acquérir les connaissances et les méthodes suivantes :

- Les bases juridiques et fiscales
- Les lois de défiscalisation
- Les caractéristiques des produits
- Le calcul de la rentabilité d’un produit
- L’adéquation des produits aux besoins des clients
- L’analyse du client (ses besoins et son patrimoine)

Principaux thèmes

- L’environnement de la gestion de patrimoine : les acteurs, les conditions d’exercice, la réglementation en vigueur
- L’approche du client : formalisation de ses besoins, analyse de son patrimoine et proposition de solutions - Le cadre
juridique : les régimes matrimoniaux
- Le cadre fiscal : taxation des revenus et des plus-values (impôt sur le revenu) et du patrimoine (ISF) - L’immobilier : les
régimes locatifs, les lois de défiscalisation
- L’assurance-vie, l’épargne retraite, la prévoyance
- Les produits financiers : Sicav et FCP, produits structurés
- Le conseil et la vente en gestion de patrimoine

Parcours et méthodes

Les intervenants développeront les points suivants :

- Le caractère « transversal » de la gestion de patrimoine
- Le poids de la fiscalité dans la constitution et la transmission d’un patrimoine
- L’importance des véhicules juridiques
- La notion d’effet de levier (fiscal, juridique et financier)
- L’importance de l’allocation d’actifs

Les intervenants

- Christian Bito (Associé gérant - Rothschild)
- Nathalie Cot (Conseillère en gestion de patrimoine - Argenson Finance)
- Jean-Luc Delsol (Conseiller en gestion de patrimoine - Financière du Capitole)
- Guillaume Eliet (Conseiller juridique - Autorité des Marchés Financiers)
- Georges Fernandez (Agent général - AXA)
- Pierre-Laurent Fleury (Conseiller en gestion de patrimoine - MFO)
- Yves Leverger (Ancien cadre dirigeant - Crédit Mutuel)
- François Longin (Professeur de finance - ESSEC)
- François de Witt (Chroniqueur - France Info)

Certificat Fondamental Gestion de Patrimoine


Programme ESSEC « Gestion de patrimoine Wealth management »
Séminaire fondamental « Le cadre juridique et fiscal »

2 jours / 1 700 € HT

L’objectif de ce séminaire est de présenter aux participants le cadre juridique et fiscal de la gestion de patrimoine des
particuliers.

Concernant le volet fiscal les intervenants présenteront les différents impôts qui frappent les revenus (IR, CSG CRDS)
et les patrimoines (ISF, droits de mutation et de succession). Seront ensuite examinés les divers outils patrimoniaux
permettant soit d’échapper à l’impôt soit de diminuer l’imposition des revenus et ou du capital. Cette présentation
d’ensemble sera illustrée par des simulations indiquant le fonctionnement dans le temps et le taux de rentabilité interne
de placements défiscalisants soit immobiliers (Loueur en meublé professionnel, Borloo, Malraux) soit financiers (retraite
Madelin, FCPI,volet industriel de la loi Girardin).

Concernant le volet juridique, outre les conséquences patrimoniales des différents régimes matrimoniaux (et l’intérêt
éventuel d’en changer en cours de vie), seront étudiées les règles de dévolution successorales, un accent particulier
étant mis sur les possibilités offertes par la loi portant réforme des successions ainsi que sur les droits du conjoint
survivant. Les techniques d’optimisation juridique et fiscale de la succession seront particulièrement développées.

Public


- Les conseillers en investissements financiers (CIF)
- Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI)
- Les conseillers en gestion patrimoniale (CGP) dans les banques et autres institutions
- Les démarcheurs bancaires et financiers
- Les conseillers en gestion de fortune dans les banques privées
- Les agents commerciaux (défiscalisation)
- Les agents immobiliers
- Les notaires
- Les agents d’assurance et les courtiers en assurances
- Les experts comptables
- Les avocats

Objectifs

A la fin de cette formation, les participants auront acquis les méthodes suivantes :

- Connaître les impôts et les prélèvements sociaux supportés par les différentes catégories de revenus et de plus-
values
- Comprendre l’ISF et le bouclier fiscal
- Savoir utiliser les principaux dispositifs de défiscalisation de nature immobilière ou financière
- Prendre en compte du cadre juridique et fiscal dans le conseil patrimonial
- Savoir utiliser des outils de transmission du patrimoine (donations, démembrement…)
- Maîtriser les techniques d’optimisation juridique (pacte successoral et SCI) et fiscale de la transmission des
patrimoines (assurance vie et donations)

Principaux thèmes

- Les prélèvements fiscaux et sociaux sur les différentes catégories de revenus, l’ISF et le bouclier fiscal
- Les placements réducteurs de l’impôt (FCPI, FIP, Girardin industriel) ou de la base imposable (Robien, Borloo, LMP,
Malraux, retraite Madelin)
- Les régimes matrimoniaux et le PACS
- Les règles de dévolution successorale
- La protection du conjoint survivant, les donations et le démembrement de propriété
- L’assurance vie
- La SCI
- Le calcul des droits de succession
- La préparation de la succession (testament et pacte successoral)


Pendant cette formation, les intervenants appuieront particulièrement sur les points suivants :

- L’impact déterminant de la fiscalité sur la rentabilité interne des placements
- La nécessaire prise en compte du taux marginal et ou du taux moyen d’imposition dans le choix des placements
défiscalisants
- Le risque associé à certains outils de défiscalisation (revente, rentabilité effective)
- Les limites des simulations
- L’importance de la prise en compte du régime matrimonial dans le conseil patrimonial
- L’importance de la préparation de la succession notamment en présence d’une entreprise

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques sur lesquels les participants pourront
réagir. L’interaction au sein du groupe sera favorisée, l’expérience de chacun étant partagée afin de faire ressortir les
meilleures pratiques.

Les intervenants
Nathalie Cot (Conseillère en gestion de patrimoine – Argenson Finance)

Diplômée de Sciences Po, du Centre d’études Supérieures de Banque et d’un DESS de Gestion Financière de
ParisDauphine, a successivement été membre de la direction financière d’une banque puis directeur d’une compagnie
d’assurance vie avant de créer son cabinet de gestion de patrimoine Argenson Finance.

François de Witt (Chroniqueur – France Info)

Polytechnicien, diplômé de Sciences Po, ancien directeur de la rédaction de « L a Vie Financière » et du magazine «
Mieux Vivre votre Argent » tient depuis dix-sept ans la chronique quotidienne « Questions d’Argent » sur France Info.
Nathalie Cot et François de Witt ont publié en 2007 le livre « Argentissime le guide complet de vos placements » dans
la collection « Les experts » aux éditions groupe express éditions

Programme ESSEC « Gestion de patrimoine -Wealth management »
Séminaire fondamental « L’assurance vie, la retraite et la prévoyance »

2 jours / 1 700 € HT

Ce séminaire traite de l’assurance-vie, de la retraite, et de la prévoyance, comme les outils incontournables d’un bilan
social, patrimonial et financier. Dans un premier temps, les connaissances de base de l’assurance-vie seront passées
en revue : histoire de l’assurance-vie, cadre juridique et fiscal en cas de vie et en cas de décès, différents types de
contrats et gestion financière associée, clause bénéficiaire, etc. Dans un second temps, on étudiera comment
l’assurance-vie répond aux multiples besoins du client : placement financier, préparation à la retraite, organisation de la
transmission, optimisation de la fiscalité, etc. Une étude de cas permettra de décliner les points de passage obligés de
l’assurance-vie.

Enfin, l’ensemble des connaissances théoriques et des acquis pratiques sera transposé dans le cadre de la vente de
l’assurance-vie.

Des jeux de rôles seront organisés pour mettre en scène les recettes gagnantes selon le style de chacun.
On passera aussi en revue le système des retraites en France et le choc financier prévisible qu’il convient de préparer
dès à présent. Puis, on étudiera les solutions adaptées à chacun (loi Madelin, PERP, dispositifs collectifs). Une étude
de cas permettra de calculer un bilan retraite, partie intégrante d’un bilan social et patrimonial. Enfin, l’ensemble des
connaissances théoriques et des acquis pratiques sera transposé dans la mise en œuvre des solutions de retraite et de
prévoyance au travers de jeux de rôles organisés pour permettre à chacun de perfectionner ses réflexes gagnants

Public


- Les réseaux commerciaux habilités à diffuser l’assurancevie
- Les professions connexes à la gestion de patrimoine : agents immobiliers, notaires, agents d’assurance, démarcheurs
bancaires et financiers, courtiers en assurances, experts comptables, avocats

Objectifs

A la fin de cette formation, les participants auront acquis les méthodes suivantes :

- Savoir écouter les besoins et les objectifs du client
- Mettre en adéquation les avantages de l’assurance-vie, de la retraite et de la prévoyance et les attentes du client :
épargner financièrement, préparer sa retraite, organiser la transmission de son patrimoine, optimiser sa fiscalité
- Savoir vendre la fiscalité de l’assurance-vie, de la retraite et de la prévoyance
- Savoir vendre le facteur temps (moyen / long terme) de l’assurance-vie, de la retraite et de la prévoyance
- Prendre appui sur la clause bénéficiaire pour la mise en place du contrat
- Négocier les frais d’un contrat d’assurance vie
- Chiffrer un bilan « retraite »
- Evaluer les besoins du client à la retraite
- Savoir comparer les produits de retraite et de prévoyance et les solutions alternatives

Principaux thèmes

- Histoire de l’assurance-vie
- Production et distribution de l’assurance-vie, point de vue sur la concurrence
- Le cadre juridique et fiscal de l’assurance-vie
- La clause bénéficiaire
- L’assurance-vie comme réponse aux besoins des clients
- Les différents types de contrat: contrats en euros, contrats multi supports, multi gestion, fonds dédiés
- Les différentes gestions financières associées : fonds profilés, gestion à horizon, gestion personnalisée
- La place de l’assurance-vie dans la gestion de patrimoine : étude de cas
- La vente de l’assurance-vie, retraite et prévoyance au client : techniques de vente, simulation par jeux de rôle, éthique.
- Le point sur les retraites en France : vieillissement de la population, allongement continu de la vie, allongement de la
retraite, évolution des systèmes de retraite, système de répartition / système de capitalisation, les trois piliers, chocs et
problèmes de financement à venir, etc.
- Les solutions de retraite : la loi Fillon, la loi Madelin, le plan de retraite individuel PERP, le plan d’épargne collectif
PERCO, les plans de retraite Art 83 et Art 39, le plan d’épargne entreprise PEE
- La comparaison PERP / Assurance-vie
- La dépendance
- Les marchés de la prévoyance et de la santé : l’assurance décès, les rentes éducation, la pension de conjoint, les
indemnités perte de revenu


Pendant cette formation, l’intervenant insistera particulièrement sur les points suivants :

- La prise de conscience de l’ampleur du phénomène de l’assurance vie, son historicité, sa capacité à répondre aux
multiples besoins de la clientèle et aux divers objectifs de la gestion patrimoniale
- L’importance des avantages fiscaux de l’assurance vie, de la retraite et de la prévoyance, en cas de vie et en cas de
décès
- L’enjeu de l’assurance-vie, de la retraite et de la prévoyance qui « ne s’achète pas mais se vend ».
- La prise de conscience des participants devant les enjeux sociologiques, sociaux et financiers liés à la retraite (et à la
dépendance) : vieillissement de la population, allongement continu de la vie, allongement de la retraite, choc financier
de 2040, etc.
- L’importance de l’écoute sociale, patrimoniale et financière du client afin de mettre en place des solutions adaptées et
durables
- La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés, des cas pratiques et des jeux de rôle.
- L’interaction au sein du groupe sera favorisée, l’expérience de chacun étant partagée afin de faire ressortir les

Les intervenants

Georges Fernandez (Ancien agent général AXA – Producteur de cinéma)

Georges Fernandez a exercé pendant 20 ans au sein du groupe AXA le métier d’Agent Général spécialisé en
assurances de personnes (placements, assurance vie, retraite et prévoyance).
Riche d’un portefeuille de 1000 clients, il a créé un cabinet de référence et a négocié des contrats avec de grands
opérateurs bancaires et financiers. Actuellement producteur de cinéma, Georges Fernandez travaille dans le
financement de films.

Programme ESSEC « Gestion de patrimoine -Wealth management »
Séminaire fondamental « L’investissement immobilier »

2 jours / 1 700 € HT

L’objectif de ce séminaire est de présenter l’immobilier comme produit d’investissement dans le cadre de la gestion de
patrimoine des particuliers. La place de l’immobilier dans le patrimoine des ménages et l’analyse de leurs besoins
servent d’introduction et de motivation à ce séminaire. Le marché de l’immobilier est ensuite passé en revue :
intervenants, fonctionnement et statistiques. Les différents moyens d’investir dans l’immobilier sont étudiés : achat
direct ou indirect. Une attention particulière est portée au cadre fiscal, la fiscalité étant une donnée particulièrement
importante pour l’investissement immobilier. Les différents effets de levier qui permettent d’améliorer la rentabilité d’un
investissement immobilier sont ensuite approfondis : l’utilisation du crédit, le cadre des dispositifs fiscaux et la mise en
place d’un véhicule juridique. La rentabilité, la liquidité et les risques, caractéristiques à étudier avant de décider tout
investissement, sont analysés. En particulier, la dernière partie du séminaire (plus quantitative) s’intéresse à l’évaluation
financière d’un investissement immobilier : modélisation de l’investissement sous forme de flux financiers et mesure de
la rentabilité sous forme de taux ou de capital accumulé. L’approche commerciale du client est aussi traitée au travers
de la présentation d’un investissement immobilier défiscalisant : analyse des besoins du client, présentation du produit
et étude d’une simulation chiffrée.

Public


-Les conseillers en investissements financiers (CIF)
-Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI)
-Les conseillers en gestion patrimoniale (CGP) dans les banques et autres institutions
-Les démarcheurs bancaires et financiers
-Les conseillers en gestion de fortune dans les banques privées
-Les agents commerciaux (défiscalisation)
-Les agents immobiliers
-Les notaires
-Les agents d’assurance et les courtiers en assurances
-Les experts comptables
-Les avocats

Objectifs

A la fin de cette formation, les participants auront acquis les connaissances et les méthodes suivantes :

-Les bases de la fiscalité (IR, ISF et droits) et les dispositifs de défiscalisation
-Les techniques juridiques de base (véhicule d’investissement et démembrement)
-Le calcul des flux d’un investissement immobilier (impôts et trésorerie)
-Le calcul de la rentabilité d’un investissement immobilier à partir d’une simulation
-L’analyse du risque et de la liquidité à l’aide de scénarios
-L’adéquation de l’immobilier aux besoins des clients

Principaux thèmes

-La place de l’immobilier dans le patrimoine des ménages
-Le marché de l’immobilier : intervenants segments, prix et volume de transaction
-Les différentes formes d’investissement immobilier
-La fiscalité liée à l’immobilier : achat, revenus, revente et transmission
-Les dispositifs de défiscalisation : De Robien, Borloo, ZRR, LMP, LMNP, etc.
-L’utilisation du crédit
-La mise en place de véhicule juridique
-L’évaluation d’un investissement immobilier
-L’analyse des besoins du client et l’approche commerciale du client


Pendant cette formation, l’intervenant appuiera particulièrement sur les points suivants :

-La nécessaire prise en compte des trois caractéristiques fondamentales d’un investissement
(rentabilité, liquidité et risque) pour décider d’investir dans l’immobilier

-L’importance des effets de levier financier, juridique et fiscal pour dynamiser la rentabilité
d’un investissement immobilier

-La diversité des risques d’un investissement immobilier, les assurances possibles et l’incertitude résultante sur les flux

-L’idée de gérer activement un investissement immobilier au fil des années : diversification, transmission et
désinvestissement La pédagogie mise en œuvre s’appuie sur des exposés et des cas pratiques. Comme certains cas
pratiques nécessitent l’utilisation d’un tableur (comme Excel), il est souhaitable que les participants apportent leur
ordinateur portable. L’interaction au sein du groupe sera favorisée, l’expérience de chacun étant partagée afin de faire
ressortir les meilleures pratiques.

Les intervenants

François Longin (Consultant et Professeur de finance – ESSEC)

Diplômé de l’Ecole des Ponts et du Doctorat HEC, François Longin poursuit une carrière dans la finance. Son
domaine d’expertise couvre la gestion des risques pour les institutions financières et la gestion privée pour les
particuliers. Il enseigne aussi le cours wealth management dans le MBA de l’ESSEC.

Séminaire fondamental
« L’art de vendre et de négocier en gestion de patrimoine »
2 jours / 1 700 € HT

Ce séminaire traite des méthodes commerciales gagnantes dans chaque segment de la gestion de patrimoine. Dans un
premier temps, on revisitera avec les participants les fondamentaux de la vente, en s’appropriant les 100 réflexes
gagnants de la négociation ainsi que les « secrets » de la réussite de champions consacrés. A partir d’extraits de films,
on analysera des situations concrètes à partir desquelles chaque participant pourra se positionner.

Ensuite, chaque participant sera impliqué dans un processus d’auto-découverte de son propre style et de ses marges
de progression. Un accompagnement personnalisé lui permettra de mesurer son savoir-faire acquis à l’issue du
séminaire. Pour cela, il sera immergé dans des jeux de rôle, saynètes, sketches, prises de parole, mises en situations,
lui permettant un perfectionnement en accéléré et, dans l’après-coup, d’orienter avec efficacité son travail sur le terrain
en autogérant à l’optimum son discours et son image.

L’objectif de ce séminaire est de faire culminer pour chacun son aptitude à transformer ses affaires en transposant les
meilleures méthodes commerciales et les expressions les plus puissantes dans le champ de la gestion privée. Une
attention scrupuleuse sera portée à ce moment inouï du «closing » en y intégrant l’excellence des savoir-faire français
et anglosaxon.

Public








- Les notaires

- Les agents d’assurance


- Les courtiers en assurances


- Les avocats

Objectifs

A la fin de cette formation, les participants auront acquis les connaissances et méthodes suivantes :

- S’approprier et maîtriser les fondamentaux de la vente et de la négociation

- Travailler l’opening et le closing

- Apprendre à traiter les objections du client

- Rechercher une solution en commun avec le client

- Apprendre à créer de la valeur avec le client et à la partager avec lui

- S’adapter au client en fonction de son type

- Maîtriser la rhétorique et l’art du discours

Principaux thèmes

- Etude des figures rhétoriques de la vente

- Typologie de vendeurs et typologie de clients

- Techniques de persuasion et d’influence

- Les points de passage obligés de la vente

- Les 100 réflexes gagnants de la vente

- Auto-motivation du vendeur



- La prise de conscience de la valeur client

- L’importance du closing, passage à l’acte crucial de la vente

- La différence entre la vente et la négociation

- Les valeurs et la déontologie de la vente

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés (mise à niveau et actualisation des connaissances), des
études de cas pratiques (analyse d’extraits de films) et des jeux de rôle (mise en situation « client »). Au cours du
séminaire, chacun sera accompagné dans l’émergence de son propre style de présentation et de vente.

Les intervenants
Georges Fernandez (Agent général - AXA)

Georges Fernandez exerce depuis 20 ans au sein du groupe AXA le métier d’Agent Général spécialisé en assurances
de personnes (placements, assurance vie, retraite et prévoyance).
Riche d’un portefeuille de 1000 clients, il a créé un cabinet de référence et a négocié des contrats avec de grands
opérateurs bancaires et financiers.

Programme ESSEC « Gestion de patrimoine
Séminaire « Les placements financiers »

2 jours / 1 700 € HT

L’objectif de ce séminaire est de présenter les solutions d’investissements financiers. Le contenu des propositions
patrimoniales, pour leur partie consacrée aux bourses et titres financiers, est analysé. Les différents types de gestion de
portefeuille sont expliqués à cette occasion.

Public


-Les conseillers en investissements financiers (CIF)
-Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI)
-Les conseillers en gestion patrimoniale (CGP) dans les banques et autres institutions
-Les démarcheurs bancaires et financiers
-Les conseillers en gestion de fortune dans les banques privées
-Les agents commerciaux (défiscalisation)
-Les agents immobiliers
-Les notaires
-Les agents d’assurance et les courtiers en assurances
-Les experts comptables
-Les avocats

Objectifs


-Les placements bancaires
-Les placements de trésorerie
-Les placements en obligations et éléments de gestion de taux
-La gestion de portefeuilles actions et diversifiés
-L’allocation d’actifs et la diversification des risques
-La gestion alternative
-Les produits structurés et garantis
-Eléments de mesures de performances

Principaux thèmes

-Mesure de performance, indices de référence
-Placements bancaires
-Gestion titre : trésorerie, obligations, actions
-Construction de portefeuilles diversifiés
-Produits structurés
-Gestion alternative



-L’importance de la gestion du couple rentabilité / risque
-La détermination de l’allocation d’actifs
-La compréhension des styles et des écoles de gestion de portefeuille

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques. Comme certains cas pratiques
nécessiteront l’utilisation d’un tableur (comme Excel), il est souhaitable que les participants apportent leur ordinateur
portable. L’interaction au sein du groupe sera favorisée, l’expérience de chacun étant partagée afin de faire ressortir les

Les intervenants

Christian Bito (Gérant-associé – Rothschild et Professeur de finance -ESSEC)
Diplômé HEC, Christian Bito poursuit une carrière dans la finance. Son domaine d’expertise couvre la gestion de
portefeuille. Il enseigne aussi la finance dans le programme MBA de l’ESSEC. Il est l’auteur de nombreux articles et
ouvrages dont « La gestion obligataire » et « Les marchés financiers internationaux ».

Certificat Expert Gestion de Patrimoine


Séminaire expert « Vendre son conseil patrimonial aux dirigeants
d’entreprises»
2 jours / 2 000 € HT

Les entrepreneurs sont aujourd’hui les premiers créateurs de richesse en France et un nombre croissant envisage
d’appréhender tout ou partie du fruit de leur travail dans les prochaines années. L’objectif de ce séminaire est non
seulement d’aborder les solutions patrimoniales pouvant être présentées à un chef d’entreprise susceptible de mener
une opération sur sa société mais également de donner au conseiller les outils pour comprendre, identifier l’intérêt
éventuel d’un client ou prospect de mener une opération de haut de bilan.

L’accent sera mis durant le séminaire sur des techniques de présentation commerciale et de « vente » propres à cette
clientèle ainsi que sur la méthodologie à respecter. Après avoir présenté les diverses opérations de haut de bilan
(analyse SWOT) envisageables et leur incidence patrimoniale, le premier volet du séminaire traite des solutions
juridiques et fiscales d’optimisation pré-opération et des éléments à examiner impérativement durant l’opération elle-
même. Le second volet aborde de façon structurée les thèmes patrimoniaux post-opération, par ordre de priorité
(optimisation IPV et garanties, maintien du train de vie et ISF, sélection des enveloppes, construction de l’allocation
d’actifs). L’approche commerciale du client est aussi traitée au travers de la présentation d’un cas pratique : analyse
des besoins du client, présentation des solutions et étude complète avec simulations chiffrées.

Public






- Les notaires


- Les avocats

Objectifs


- Compréhension exhaustive des opérations de haut de bilan, en particulier les opérations à effet de levier (LBO et
variantes)

- Capacité à déclencher puis accompagner patrimonialement de telles opérations

- Techniques de négociation et de conviction (documents et discours, psycho-morphologie)

Maîtrise des outils d’optimisation juridique et fiscale (IR, ISF, donations / succession, régimes matrimoniaux …)

Principaux thèmes

- Les caractéristiques propres aux dirigeants (comportementales et patrimoniales)

- Comprendre le mécanisme des opérations de haut de bilan, notamment à effet de levier

- Convaincre un entrepreneur de l’intérêt d’une opération à effet de levier

- Optimisation patrimoniale pré-opération (donations avant cession, apport en sursis, régimes dérogatoires, projets de
changement de résidence fiscale)

- La dimension patrimoniale de l’opération (séquestre vs nantissement, earn-out, management package)

- Optimisation patrimoniale post-opération (traitement de l’IPV, bouclier fiscal et ISF, stratégies de maintien du train de
vie, transmission, choix du cadre de valorisation des actifs)



- L’importance des effets de levier financier, juridique et fiscal dans les opérations haut de bilan

- La nécessité de maîtriser une méthodologie rigoureuse pour traiter l’ensemble des problématiques patrimoniales
propres à ces opérations complexes

- L’identification des différents risques : opérationnels, fiscaux, juridiques, financiers et réglementaires

- Les techniques commerciales permettant d’aborder ces sujets avec des dirigeants

- La pédagogie mise en œuvre s’appuie sur des exposés et des cas pratiques. L’interaction au sein du groupe sera
favorisée, l’expérience de chacun étant partagée afin de faire ressortir les meilleures pratiques.

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques. L’interaction au sein du groupe sera

Les intervenants

Jean-Marie Combes (Fondé de Pouvoir - Rothschild - Paris)

Diplômé de Sciences Po’, de l’ESSEC et de la Faculté de droit de Toulouse (cursus Notariat) et de la Faculté de
Sciences Economiques de Clermont-Ferrand (DESS Gestion du Patrimoine), Après avoir une expérience
professionnelle au sein d’IXIS Private Capital Management, Jean-Marie Combes poursuit depuis 2004, une carrière de
Banquier Privé au sein de Rothschild & Cie. En liaison étroite avec la banque d’affaires, il s’adresse essentiellement à
une clientèle des grands dirigeants-actionnaires français. Son domaine d’expertise couvre les techniques de
négociation, l’optimisation patrimoniales des opérations LBO, la gestion financière des particuliers et l’organisation
internationale des patrimoines. Il enseigne également le wealth management dans le MBA de l’ESSEC et intervient
auprès des étudiants du Mastère International Business Law & Management de l’ESSEC.

Séminaire expert « Savoir vendre les nouvelles classes d’actifs »
2 jours / 2 000 € HT

Ce séminaire traite du savoir, du savoir-faire et du savoir vendre associés aux nouvelles classes d’actifs disponibles
pour les clients. Il abordera principalement la gestion alternative et les produits structurés.

La première journée s’intéressera aux différentes techniques utilisées en gestion alternative. Après la description de
l’industrie des hedge funds dans l’univers de la gestion d’actifs, les différentes écoles seront expliquées. Enfin, l’apport
de ces gestions dans des portefeuilles classiques sera analysé.

La seconde journée traitera des produits structurés actions (equity structured products). Dans un premier temps, on
s’intéressera à la construction de ces produits : quels sont les différents types de produits structurés ? Quel produit
structuré pour quelle anticipation de marché ? Comment calculer la marge pour le producteur et celle pour le
distributeur ? Dans un deuxième temps, on verra comment construire un produit structuré en pratique : quels produits
financiers de base utilisés ? Se fournir en direct ou passer par une plateforme? Comment concevoir et acheter un
produit structuré ? Comment se rémunérer ? Enfin, une attention particulière sera donnée à la présentation du produit
au client : quels produits pour quels clients ? Comment présenter les points forts et les risques liés à ces produits ?
Comment insérer les produits structurés dans l’allocation d’actifs globale du client ?

Public

Ce séminaire s’adresse aux professionnels confirmés de la gestion de patrimoine ainsi qu’aux professions associées :

- Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI statut CIF)




bancaires et financiers, courtiers en assurances, experts comptables, avocats, etc.

Objectifs


Première journée sur la gestion alternative :

- Historique des gestions alternatives de Soros à LTCM
- Explication des stratégies single hedge (arbitrages, macro, event driven, long short, distress…)
- L’approche multigestion
- Comprendre la réglementation

Deuxième journée sur les produits structurés :

- Construire un produit structuré à l’aide de produits financiers de base
- Déconstruire un produit structuré proposé par une institution financière
- Calculer les caractéristiques d’un produit structuré (prix, taux de participation, taux de revenu garanti, marge, etc.)
- Structurer la vente d’un produit structuré

Principaux thèmes

Première journée sur la gestion alternative

- Historique des hedge fund à travers le monde et point sur la situation actuelle
- Description de l’ensemble des stratégies au travers d’exemples et de vidéos
- Analyse des résultats d’une gestion alternative par rapport à un portefeuille classique
- Exposé de la réglementation dans les différents cadres d’épargne en France (AMF, assurance, particulier, institutions)


- Rappels sur les produits financiers de base (produits de taux et options)
- Construction de produits structurés simples et complexes en théorie et en pratique
- Déconstruction de produits structurés simples et complexes proposés par des institutions financières
- Adéquation des produits structurés aux besoins du client
- Revue des analyses de produits structurés par la presse spécialisée


La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques. Comme certains cas pratiques
nécessitent l’utilisation d’un tableur (comme Excel), il est souhaitable que les participants apportent leur ordinateur
portable. L’interaction au sein du groupe sera favorisée, l’expérience de chacun étant partagée afin de faire ressortir les

Pendant cette formation, les intervenants insisteront particulièrement sur les points suivants :

Première journée sur la gestion alternative :

- Les risques associés à la gestion alternative
- L’importance des phases de marché pour analyser ce type de gestion


- L’intérêt des produits structurés pour les clients
- Les points forts et les risques des produits structurés

Les intervenants
Christian Bito (Associégérant – Rothschild et Cie Gestion et Professeur de finance ESSEC)

Diplômé HEC, Christian Bito poursuit une carrière dans la finance. Son domaine d’expertise couvre la gestion de
portefeuille. Il enseigne aussi la finance dans le programme MBA de l’ESSEC. Il est l’auteur de nombreux articles et
ouvrages dont « La gestion obligataire » et « Les marchés financiers internationaux ».

François Longin (Consultant et Professeur de finance – ESSEC)

Diplômé de l’Ecole des Ponts et du Doctorat HEC, François Longin poursuit une carrière dans la finance. Son domaine
d’expertise couvre la gestion des risques pour les institutions financières et la gestion privée pour les particuliers. Il est
responsable du programme ESSEC Gestion de patrimoine.

Séminaire expert « Comprendre les nouvelles techniques de gestion de
portefeuille »
2 jours / 2 000 € HT

L’objectif de ce séminaire est de présenter les techniques de gestion de portefeuille et les différentes mesures de
performance utilisées. Dans la première partie, on étudiera les concepts, modèles et outils utilisés pour évaluer les
actifs financiers, puis pour construire et gérer des portefeuilles optimaux en termes de couple rentabilité espérée /
risque. On appréciera en outre le caractère efficient des marchés financiers, le réalisme des modèles d’évaluation
d’équilibre ou d’arbitrage et les problèmes pratiques qu’ils soulèvent. Dans la seconde partie, on évaluera la qualité des
choix de portefeuille, on appréciera la persistance des performances à des fins de prévision et de comparaison des
résultats des nombreux véhicules d'épargne proposés. On examinera en profondeur non seulement les techniques de
mesure de performance traditionnelles mais également celles en cours de développement, plus élaborées. On
analysera leurs mérites respectifs, leurs limites et les dangers qu'elles présentent.

Le niveau mathématique prérequis, bien qu’élémentaire, est non négligeable. En tant que de besoin, des rappels,
notamment de statistiques et d’optimisation, seront effectués.

Public







Objectifs


- La construction de portefeuilles efficients

- Le calcul de la mesure de performance d’un fonds

Principaux thèmes

- Calcul des taux de rentabilité et prise en compte des opérations sur titres

- Distributions statistiques des rentabilités : faits stylisés

- Les normes de calcul et de présentation des performances

- Le comportement des investisseurs : notion de risque et l’aversion au risque

- La diversification du risque d’un portefeuille

- Le calcul de la frontière efficiente des portefeuilles (modèle de Markowitz)

- Le modèle de marché

- Le modèle d’équilibre des actifs financiers (MEDAFCAPM)

- Calcul pratique du bêta des actions et d’un portefeuille

- Evidence empirique, efficience du marché et anomalies

- Modèle d’évaluation par arbitrage (MEAAPT)

- Modèles multifactoriels FamaFrench, …)

- Allocations stratégique et tactique

- Stock picking et market timing

- Notion de mesure de performance

- Mesures « commerciales »

- Mesures classiques : ratio de Sharpe, alpha de Jensen

- Mesures alternatives (« Tracking » erreur et ratio d’information, Sortino, .. .)

- Attribution des performances



- La nécessité d’avoir une théorie du portefeuille pour mesure la performance des fonds

- La variété des modèles utilisés pour expliquer la performance et la diversité des mesures de performance

- La nécessité (et les difficultés) de prendre en compte le risque pour mesurer la performance d’un portefeuille

- Les limites de validité des différentes mesures de performance utilisées

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés, des exercices et des cas pratiques.
Comme certains cas pratiques nécessiteront l’utilisation d’un tableur (comme Excel), il est souhaitable que les
participants apportent leur ordinateur portable. L’interaction au sein du groupe sera favorisée, l’expérience de chacun
étant partagée afin de faire ressortir les meilleures pratiques.

Les intervenants

Patrice Poncet (Consultant et Professeur de finance ESSEC)

Diplômé de l’ESSEC et titulaire d’un PhD à Northwestern, Patrice Poncet poursuit une carrière dans le domaine
financier. Il est consultant auprès d’institutions financières, notamment la Société Générale, et expert financier
auprès la Cour d’Appel de Versailles. Il enseigne la finance et l’économie à l’ESSEC et à l'Université de Paris I
PanthéonSorbonne. Il est l’auteur de plus de soixante articles dans des revues scientifiques et professionnelles, et
de onze livres dont « La théorie moderne du portefeuille » et « Les techniques de mesure de performance ».

Séminaire expert « Tirer parti de la réglementation actuelle »
2 jours / 2 000 € HT

L’objectif de ce séminaire est de présenter les différents régimes juridiques trouvant à s’appliquer aux métiers de la
gestion de patrimoine, du conseil et de la distribution de produits financiers. Il permettra de mieux comprendre
l’imbrication des différents statuts et d’identifier les zones de risques et de mise en cause de la responsabilité du
professionnel dans les relations avec ses clients et ses partenaires. Ce séminaire intègrera toutes les nouveautés
règlementaires liées à la transposition de la directive sur les marchés d’instruments financiers qui entre en vigueur 1 er
novembre 2007.

Public







Objectifs

- Comprendre dans quels statuts règlementaires le métier est exercé

- Savoir profiter des nouvelles règles européennes

- Se protéger en rédigeant ses contrats

- Bien remplir les obligations d’information et de prise de connaissance du client

- Identifier les responsabilités civile et pénale du conseil et du distributeur de produits financiers

- Anticiper les évolutions à venir de la réglementation

Principaux thèmes

- Conseillers et distributeurs de produits financiers : comprendre les différents statuts, leurs régimes et leurs
imbrications. Les statuts de conseillers (CIF, CGPI, conseiller clientèle d’un établissement bancaire, entreprise
d’investissement exerçant le service de conseil) et les statuts d’intermédiaires (démarcheur bancaire ou financier,
apporteur d’affaires, récepteur et transmetteur d’ordres, courtier d’assurance).

- Connaître son client : quelles informations obtenir ? Comment exploiter ces informations ? Comment classifier sa
clientèle ? Clients professionnels ou investisseurs qualifiés : quelles différences ?

- Proposer au client des produits adaptés : quelle responsabilité civile du distributeur ?

- Avant la vente et après la vente, les règles spécifiques : la vente à distance de produits financiers, les règles
applicables aux documents publicitaires remis à la clientèle, période de discernement et délai de rétractation, suivi et
compte rendu.

- Le contrat avec le client : les bonnes pratiques

- Négocier un contrat de distribution : les clauses importantes, comment les rédiger pour mieux se protéger

- Le contrôle des conseillers et des distributeurs de produits financiers : les associations professionnelles de CIF,
l’Autorité des Marchés Financiers (contrôle, enquête, sanction)

- La responsabilité pénale des conseillers et des distributeurs de produits financiers : escroquerie, blanchiment, délits
boursiers.

- Les évolutions à attendre de la réglementation

- Au delà de la réglementation : quelle déontologie pour la distribution de produits financiers ?



- Cartographie des différents métiers

- Identification des principaux risques juridiques pour un conseil ou distributeur de produits financiers

- Les évolutions issues des nouveaux textes européens

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés et des cas pratiques. L’interaction au sein du groupe sera

Les intervenants
Guillaume Eliet (Conseiller juridique – Autorité des marchés financiers)

Avocat au Barreau de Paris, Guillaume Eliet a exercé six années au sein du bureau français d'un cabinet d'avocat
d'affaires américain. Il a rejoint en 2005 l'Autorité des marchés financiers (AMF) où il est actuellement responsable du
département réglementation et doctrine de la direction des prestataires et des produits d'épargne. A ce titre, il participe à
la mise en place et à l'évolution de la réglementation sur l'épargne, le conseil en investissements financiers et la
distribution de produits financiers.

Séminaire expert « Vendre et négocier en gestion de patrimoine :
comment (dé)miltiplier ses affaires ? »
2 jours / 2 000 € HT

Ce séminaire traite des stratégies commerciales destinées à faire culminer les affaires de professionnels confirmés tant
en volume qu’en fréquence.

Après un bref rappel des fondamentaux de la vente, l’animateur divulgue les techniques de négociation les plus
sophistiquées visant à ce que chacun puisse devenir un champion consacré dans sa spécialité.

Le décryptage du réel de la vente s’effectue par l’analyse en « live » d’extraits de films et chaque participant devient
acteur dans ce processus de perfectionnement en travaillant son « différentiel » de progression (jeux de rôles,
saynètes, sketches interactifs, prises de parole en public, etc.).

La méthode d’accompagnement personnalisé du séminaire permet à chacun de mesurer son savoir-faire acquis à
l’issue du séminaire.

L’effet de surplomb généré sur son discours et son image doit permettre à chaque professionnel d’augmenter l’aisance
et le volume de ses affaires dès la sortie du stage.

Public

Ce séminaire s’adresse aux professionnels confirmés de la gestion de patrimoine ainsi qu’aux professions associées :







- Les notaires

- Les agents d’assurance


- Les courtiers en assurances


- Les avocats

Objectifs

- Réactualisation des fondamentaux de la vente et de la négociation

- Recherche de nouveaux espaces de prospection

- Expertise des cents objections du client

- Capture définitive du moment du closing

- Connaissance des socio-types des clients ainsi que des identités socio-culturelles d’aujourd’hui

- Création de valeur dans le processus de négociation

- Prise de parole en public (le plan ENA)

- Accès à l’art de la rhétorique

Principaux thèmes

- Etudes des trois sphères : séduction, affectivité, confiance

- Focus philosophique sur la confiance : crédit, croyance, créance (Nietzche, Michel de Certeau, Herman Melville)

- Instruments de capture, prescripteurs, haut dirigeants, alliances, territoires d’expansion

- Redécouverte des 10 points de passage obligés de la vente et des 100 réflexes gagnants

- Style, signature et auto-management

- Nouveaux territoires de clientèle



- Au cœur de la création de valeur : le client

- L’enjeu inouï du closing

- Démultiplication des affaires : l’effet catapulte de l’homme-ressources

- Valeurs de loyauté et déontologie de la vente

La pédagogie mise en œuvre s’appuiera sur des exposés (mise à niveau et actualisation des connaissances), des
études de cas pratiques (analyse d’extraits de films) et des jeux de rôle (mise en situation « client »). Au cours du
séminaire, chacun sera accompagné dans l’émergence de son propre style de présentation et de vente.

Les intervenants
Georges Fernandez (Ancien Agent général AXA, producteur de films)

Georges Fernandez a exercé pendant 20 ans au sein du groupe AXA le métier d’agent général spécialisé en
assurances de personnes (placements, assurance vie, retraite et prévoyance).Riche d’un portefeuille de 1000
clients, il a créé un cabinet de référence et a négocié des contrats avec de grands opérateurs bancaires et
financiers.

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