Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

led-holodnyh-kontaktov

  • Loggen Sie sich ein, um Kommentare anzuzeigen.

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

led-holodnyh-kontaktov

  1. 1. Как растопить лед холодных контактов Маркетинговые инструменты в B2B-продажах Василевский Игорь www.vasilevsky.net
  2. 2. Маркетинг и продаж
  3. 3. Продавцы спрашивают <ul><li>Как заинтересовать клиента встречей? </li></ul><ul><li>Как выделить свое предложение? </li></ul><ul><li>Как удержать клиента? </li></ul><ul><li>Можно ли вернуть клиента? </li></ul>
  4. 4. Маркетологи отвечают <ul><li>Брошюры </li></ul><ul><li>Веб-сайт </li></ul><ul><li>Сувениры </li></ul><ul><li>Выставки </li></ul>
  5. 5. Принято/Эффективно <ul><li>Универсально </li></ul><ul><li>О компании </li></ul><ul><li>Как у всех </li></ul><ul><li>Под задачу </li></ul><ul><li>О клиенте </li></ul><ul><li>Уникально </li></ul>
  6. 6. Первые встречи <ul><li>Вопросы к продавцу </li></ul><ul><li>Польза для клиента </li></ul><ul><li>Провокация действий </li></ul>
  7. 7. Инструменты <ul><li>Методички «знаю как» </li></ul><ul><li>Описание проектов </li></ul><ul><li>Опросы </li></ul><ul><li>Интервью </li></ul><ul><li>Мероприятия </li></ul>
  8. 8. Предложения <ul><li>Показать понимание </li></ul><ul><li>Подчеркнуть выгоды </li></ul><ul><li>Выделиться в стопке </li></ul>
  9. 9. Инструменты <ul><li>Только после согласования задачи </li></ul><ul><li>В форме полноценного документа </li></ul><ul><li>С описанием ситуации клиента </li></ul><ul><li>С фокусом на результатах </li></ul><ul><li>С учетом всех участников </li></ul><ul><li>С узнаваемым шаблоном и структурой </li></ul><ul><li>Без орфографических ошибок </li></ul>
  10. 10. Удержание <ul><li>Издержки переключения </li></ul><ul><li>Ценность </li></ul><ul><li>Уникальность </li></ul>
  11. 11. Инструменты <ul><li>Поздравления </li></ul><ul><li>Опросы удовлетворенности </li></ul><ul><li>Семинары и тренинги </li></ul><ul><li>Экстранет </li></ul><ul><li>Совместные мероприятия </li></ul><ul><li>Рассылка новостей </li></ul><ul><li>Публикация новостей клиента </li></ul>
  12. 12. Возврат <ul><li>Напоминание </li></ul><ul><li>Продажа компетенций </li></ul>
  13. 13. Инструменты <ul><li>Рассылка полезностей </li></ul><ul><li>Мероприятия </li></ul>
  14. 14. Рассылки <ul><li>По запросу </li></ul><ul><li>По потребности </li></ul><ul><li>Индивидуально </li></ul><ul><li>По имени </li></ul><ul><li>От имени </li></ul><ul><li>С возможностью отписаться </li></ul><ul><li>На уровне </li></ul>
  15. 15. Узнайте БОЛЬШЕ + 38 (067) 390-90-91 [email_address] www.vasilevsky.net

×