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3 RAGIONI PER NON AUMENTARE IL FATTURATO
1 RAGIONE: ATTENZIONE AGLI INSOLUTI

IL CREDITO CHE CONCEDIAMO AI CLIENTI E’ RISCHIOSO FINO A
QUANDO NON E’ INCASSATO.
POSSIAMO PRENDERE ALCUNE PRECAUZIONI:
CONCEDERE SCONTI PER FARCI PAGARE PRIMA
VALUTARE L’AFFIDABILITA’ DEI CLIENTI
DEFINIRE UN IMPORTO DI FIDO PER I CLIENTI, COME FANNO LE
BANCHE
SCONTARE PRO SOLUTO LE FATTURE
2° RAGIONE: IL CREDITO AUMENTA
IL CAPITALE CIRCOLANTE
LA DILAZIONE DI PAGAMENTO CHE CONCEDIAMO AI CLIENTI HA UN
IMPATTO FINANZIARIO: IN QUESTA TABELLA SI VEDE IL COSTO DI
UN CREDITO DI 1.000.000 DI EURO AL VARIARE DEL COSTO DEL
CAPITALE E DEI TEMPI DI DILAZIONE
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30
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6.164
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6.986
7.397
7.808
8.219
8.630
9.041
9.452

60
9.863
11.507
12.329
13.151
13.973
14.795
15.616
16.438
17.260
18.082
18.904

GIORNI DI PAGAMENTO
90
120
150
14.795
19.726
24.658
17.260
23.014
28.767
18.493
24.658
30.822
19.726
26.301
32.877
20.959
27.945
34.932
22.192
29.589
36.986
23.425
31.233
39.041
24.658
32.877
41.096
25.890
34.521
43.151
27.123
36.164
45.205
28.356
37.808
47.260

180
29.589
34.521
36.986
39.452
41.918
44.384
46.849
49.315
51.781
54.247
56.712

210
34.521
40.274
43.151
46.027
48.904
51.781
54.658
57.534
60.411
63.288
66.164
3° RAGIONE: LA REDDIVITA’ DEL FATTURATO

NON TUTTI I CLIENTI E NON TUTTI I PRODOTTI SONO REDDITIZI. SI
PUO’ CALCOLARE IL ROI DI CIASCUN PRODOTTO….
Prodotto
SIEBE
E-SWITCH
z-GE_LIGTHING
ELMA
z-EUROFAITEX
RATHGEBER
KONFECTRONIC
z-ICE
NEOSID
MICRONEL
z-EMMEVI-FIME
FELLER
GRUNER
z-TECNOTREX
LUMBERG_CONNECT
MPE-GARRY
HARTMANN
RUF
LUMBERG_AUTOMATION
SEUFFER
K+B
HURST+SCHROEDER
z-PREH
CML
CONEC
ELSAP_KIT
COUPATAN
HARTMANN_CODIER
PATELEC
SEIFERT
BINDER
z-ITALCOPPIE
z-ELETTRONICA_VITALI
COMELIT
z-OSRAM

Vendite
43.844,20
24.744,00
12.198,15
331.809,13
2.693,47
19.126,50
20.282,00
9.546,50
134.710,07
119.393,44
40.211,42
19.733,96
242.841,11
5.022,41
1.637.346,01
7.799,31
156.200,76
21.430,07
951.586,15
22.577,30
73.923,44
13.261,50
21.579,30
56.228,78
211.471,68
34.984,15
53.745,67
213.387,51
136.156,91
31.035,35
44.090,55
1.785,00
14.265,66
38.195,10
75.540,29

Inventario
1.110,05
784,00
605,76
22.725,77
189,89
1.915,00
1.520,81
1.964,74
16.061,31
15.180,64
4.657,29
3.049,96
16.705,54
982,53
225.607,52
1.326,45
17.549,65
4.461,67
161.636,27
3.000,35
15.106,82
1.828,58
5.743,15
15.024,69
41.729,98
7.822,09
8.491,26
32.896,80
28.126,31
7.408,21
12.783,74
247,50
3.774,24
7.122,84
20.787,27

margine
123,57%
76,83%
76,20%
40,69%
30,40%
41,36%
30,15%
73,19%
37,10%
34,27%
30,86%
40,73%
17,88%
50,85%
35,66%
43,57%
28,40%
43,67%
34,81%
26,49%
40,53%
27,00%
50,12%
46,22%
33,79%
37,86%
26,58%
24,39%
32,50%
36,60%
42,29%
20,20%
37,59%
26,28%
37,56%

Indice
Redditività
Rotazione (1 Investimenti
/ 3)
(ROI)
39,50
31,56
20,14
14,60
14,18
9,99
13,34
4,86
8,39
7,86
8,63
6,47
14,54
5,11
7,26
5,88
8,90
4,80
5,89
7,52
4,89
7,25
3,76
3,74
5,07
4,47
6,33
6,49
4,84
4,19
3,45
7,21
3,78
5,36
3,63

4880,61%
2424,70%
1534,41%
594,05%
431,27%
413,09%
402,04%
355,64%
311,17%
269,51%
266,46%
263,54%
259,96%
259,91%
258,82%
256,17%
252,80%
209,76%
204,93%
199,35%
198,34%
195,84%
188,31%
172,99%
171,24%
169,31%
168,22%
158,20%
157,34%
153,32%
145,84%
145,70%
142,10%
140,93%
136,50%
3° RAGIONE: LA REDDIVITA’ DEL FATTURATO

E IL ROI DI CIASCUN CLIENTE….
SIRTORI
VENDITE
COSTO DEL
VENDUTO
MANODOPERA PER
MOVIMENTAZIONE
ATTREZZATURE
PER
MOVIMENTAZIONE
AFFITTO
SUPPORTO DI
MARKETING
EMISSIONE
ORDINI E
CONSEGNA
ACQUISTI
AMMINISTRAZION
E
TOT COSTI
REDDITO
OPERATIVO
GIORNI
DILAZIONE
CAPITALE
CIRCOLANTE
ROI

VISIN

VEZZANI

TOTALE

800.000
650.000
50.000

350.000
285.000
22.000

750.000
609.375
45.000

1.900.000
1.544.375
117.000

8.000

7.000

6.000

21.000

12.000
11.000
15.000

7.000
12.000
10.000

7.000
10.000
13.000

26.000
33.000
38.000

20.000
766.000
34.000
60
133.333
26%

15.000
358.000
-8.000
55
53.472
-15%

16.000
51.000
706.375
1.830.375
43.625
69.625
80
85
166.667
448.611
26%
16%
L’IMPORTANZA DEL MARKETING

PRIMA DI SVILUPPARE IL FATTURATO, FACCIAMO RENDERE I CLIENTI
ESISTENTI
AUMENTANDO LA FIDELIZZAZIONE
AUMENTANDO LA FREQUENZA DI ACQUISTO
AUMENTANDO I VALORI DI ACQUISTO
AUMENTANDO I PREZZI E LA MARGINALITA’ SU CIASCUN
ACQUISTO
ATTIVANDO POLITICHE DI UP SELLING E DI CROSS SELLING
LA CRESCITA DEL FATTURATO

LO SVILUPPO DEL FATTURATO DEVE ESSERE FATTO
CON CLIENTI SOLVIBILI
CON UNA CRESCITA DEL CIRCOLANTE SOSTENIBILE
CON CLIENTI E PRODOTTI REDDITIZI

CI SONO DUE STRUMENTI

IL PIANO MARKETING E IL BUDGET DI VENDITA

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  • 1. 3 RAGIONI PER NON AUMENTARE IL FATTURATO
  • 2. 1 RAGIONE: ATTENZIONE AGLI INSOLUTI IL CREDITO CHE CONCEDIAMO AI CLIENTI E’ RISCHIOSO FINO A QUANDO NON E’ INCASSATO. POSSIAMO PRENDERE ALCUNE PRECAUZIONI: CONCEDERE SCONTI PER FARCI PAGARE PRIMA VALUTARE L’AFFIDABILITA’ DEI CLIENTI DEFINIRE UN IMPORTO DI FIDO PER I CLIENTI, COME FANNO LE BANCHE SCONTARE PRO SOLUTO LE FATTURE
  • 3. 2° RAGIONE: IL CREDITO AUMENTA IL CAPITALE CIRCOLANTE LA DILAZIONE DI PAGAMENTO CHE CONCEDIAMO AI CLIENTI HA UN IMPATTO FINANZIARIO: IN QUESTA TABELLA SI VEDE IL COSTO DI UN CREDITO DI 1.000.000 DI EURO AL VARIARE DEL COSTO DEL CAPITALE E DEI TEMPI DI DILAZIONE C O S T O C A P I T A L E 7397 6,0% 7,0% 7,5% 8,0% 8,5% 9,0% 9,5% 10,0% 10,5% 11,0% 11,5% 30 4.932 5.753 6.164 6.575 6.986 7.397 7.808 8.219 8.630 9.041 9.452 60 9.863 11.507 12.329 13.151 13.973 14.795 15.616 16.438 17.260 18.082 18.904 GIORNI DI PAGAMENTO 90 120 150 14.795 19.726 24.658 17.260 23.014 28.767 18.493 24.658 30.822 19.726 26.301 32.877 20.959 27.945 34.932 22.192 29.589 36.986 23.425 31.233 39.041 24.658 32.877 41.096 25.890 34.521 43.151 27.123 36.164 45.205 28.356 37.808 47.260 180 29.589 34.521 36.986 39.452 41.918 44.384 46.849 49.315 51.781 54.247 56.712 210 34.521 40.274 43.151 46.027 48.904 51.781 54.658 57.534 60.411 63.288 66.164
  • 4. 3° RAGIONE: LA REDDIVITA’ DEL FATTURATO NON TUTTI I CLIENTI E NON TUTTI I PRODOTTI SONO REDDITIZI. SI PUO’ CALCOLARE IL ROI DI CIASCUN PRODOTTO…. Prodotto SIEBE E-SWITCH z-GE_LIGTHING ELMA z-EUROFAITEX RATHGEBER KONFECTRONIC z-ICE NEOSID MICRONEL z-EMMEVI-FIME FELLER GRUNER z-TECNOTREX LUMBERG_CONNECT MPE-GARRY HARTMANN RUF LUMBERG_AUTOMATION SEUFFER K+B HURST+SCHROEDER z-PREH CML CONEC ELSAP_KIT COUPATAN HARTMANN_CODIER PATELEC SEIFERT BINDER z-ITALCOPPIE z-ELETTRONICA_VITALI COMELIT z-OSRAM Vendite 43.844,20 24.744,00 12.198,15 331.809,13 2.693,47 19.126,50 20.282,00 9.546,50 134.710,07 119.393,44 40.211,42 19.733,96 242.841,11 5.022,41 1.637.346,01 7.799,31 156.200,76 21.430,07 951.586,15 22.577,30 73.923,44 13.261,50 21.579,30 56.228,78 211.471,68 34.984,15 53.745,67 213.387,51 136.156,91 31.035,35 44.090,55 1.785,00 14.265,66 38.195,10 75.540,29 Inventario 1.110,05 784,00 605,76 22.725,77 189,89 1.915,00 1.520,81 1.964,74 16.061,31 15.180,64 4.657,29 3.049,96 16.705,54 982,53 225.607,52 1.326,45 17.549,65 4.461,67 161.636,27 3.000,35 15.106,82 1.828,58 5.743,15 15.024,69 41.729,98 7.822,09 8.491,26 32.896,80 28.126,31 7.408,21 12.783,74 247,50 3.774,24 7.122,84 20.787,27 margine 123,57% 76,83% 76,20% 40,69% 30,40% 41,36% 30,15% 73,19% 37,10% 34,27% 30,86% 40,73% 17,88% 50,85% 35,66% 43,57% 28,40% 43,67% 34,81% 26,49% 40,53% 27,00% 50,12% 46,22% 33,79% 37,86% 26,58% 24,39% 32,50% 36,60% 42,29% 20,20% 37,59% 26,28% 37,56% Indice Redditività Rotazione (1 Investimenti / 3) (ROI) 39,50 31,56 20,14 14,60 14,18 9,99 13,34 4,86 8,39 7,86 8,63 6,47 14,54 5,11 7,26 5,88 8,90 4,80 5,89 7,52 4,89 7,25 3,76 3,74 5,07 4,47 6,33 6,49 4,84 4,19 3,45 7,21 3,78 5,36 3,63 4880,61% 2424,70% 1534,41% 594,05% 431,27% 413,09% 402,04% 355,64% 311,17% 269,51% 266,46% 263,54% 259,96% 259,91% 258,82% 256,17% 252,80% 209,76% 204,93% 199,35% 198,34% 195,84% 188,31% 172,99% 171,24% 169,31% 168,22% 158,20% 157,34% 153,32% 145,84% 145,70% 142,10% 140,93% 136,50%
  • 5. 3° RAGIONE: LA REDDIVITA’ DEL FATTURATO E IL ROI DI CIASCUN CLIENTE…. SIRTORI VENDITE COSTO DEL VENDUTO MANODOPERA PER MOVIMENTAZIONE ATTREZZATURE PER MOVIMENTAZIONE AFFITTO SUPPORTO DI MARKETING EMISSIONE ORDINI E CONSEGNA ACQUISTI AMMINISTRAZION E TOT COSTI REDDITO OPERATIVO GIORNI DILAZIONE CAPITALE CIRCOLANTE ROI VISIN VEZZANI TOTALE 800.000 650.000 50.000 350.000 285.000 22.000 750.000 609.375 45.000 1.900.000 1.544.375 117.000 8.000 7.000 6.000 21.000 12.000 11.000 15.000 7.000 12.000 10.000 7.000 10.000 13.000 26.000 33.000 38.000 20.000 766.000 34.000 60 133.333 26% 15.000 358.000 -8.000 55 53.472 -15% 16.000 51.000 706.375 1.830.375 43.625 69.625 80 85 166.667 448.611 26% 16%
  • 6. L’IMPORTANZA DEL MARKETING PRIMA DI SVILUPPARE IL FATTURATO, FACCIAMO RENDERE I CLIENTI ESISTENTI AUMENTANDO LA FIDELIZZAZIONE AUMENTANDO LA FREQUENZA DI ACQUISTO AUMENTANDO I VALORI DI ACQUISTO AUMENTANDO I PREZZI E LA MARGINALITA’ SU CIASCUN ACQUISTO ATTIVANDO POLITICHE DI UP SELLING E DI CROSS SELLING
  • 7. LA CRESCITA DEL FATTURATO LO SVILUPPO DEL FATTURATO DEVE ESSERE FATTO CON CLIENTI SOLVIBILI CON UNA CRESCITA DEL CIRCOLANTE SOSTENIBILE CON CLIENTI E PRODOTTI REDDITIZI CI SONO DUE STRUMENTI IL PIANO MARKETING E IL BUDGET DI VENDITA