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Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3

Thema: Verkaufsformen kennen, LZ 1.2.2.3

Lösungen für ÜK-Leitende
Verkaufsform   Vorteile                                       Nachteile                                     Beispiele                          Vermeiden von Nachteilen
Direkter       aus Sicht des Anbieters:                       aus Sicht des Anbieters:                      Möbelbranche, Tourismus,           • gute Planung/Vorbereitung der
                                                                                                            Fachgeschäfte Schmuck, Sport         Verkaufsgespräche
Verkauf         • direkter Kundenkontakt                      • aufwändig                                   Apotheken, Drogerien               • gute Dokumentationen
                • hoher Informationswert                      • hohe Personalkosten
Vollbedienung                                                                                                                                  • gute Referenzen
                • gute Beratung möglich                       • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur
                                                                                                                                               • sich auf Wünsche und Interessen der
                • Probleme können an Ort und Stelle geklärt     Selbstbedienung
                                                                                                                                                 Kunden einstellen
                  werden                                      • gut geschultes Personal ist Voraussetzung
                                                                                                                                               • permanente Motivation des
                • gutes Auftreten fördert die Kundenbindung   • oft wenige Standorte verbunden mit hohen
                                                                                                                                                 Verkaufspersonals
                • gute Serviceleistungen                        Mietkosten
                                                                                                                                               •
                •                                             •

                aus Sicht des Kunden:                         aus Sicht des Kunden:
                • direkter Kontakt zum Anbieter
                                                              • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur
                • kann sich durch kompetentes Personal          Selbstbedienung
                  informieren und beraten lassen
                                                              • zeitaufwändig
                •
                                                              • evtl. grosse Anfahrtswege zum Anbieter
                                                              • kaum Selbstwahl
                                                              • Ware ist nicht frei zugänglich
                                                              • zum Teil erklärungsbedürftig
                                                              •


Direkter        aus Sicht des Anbieters:                      aus Sicht des Anbieters:                      Elektrofachgeschäfte: Fernseher,   • gute Beobachtungsgabe des Personals
                                                                                                            Kiosk                              • Verkäufer schaltet sich bei Bedarf ein
Verkauf         • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich   • Gut geschultes Personal ist Voraussetzung
                                                                                                                                               • Verkäufer bietet Beratung an
                • weniger Personal als bei Vollbedienung      • hohe Personalkosten
Vorwahl                                                                                                                                        •
                • gute Beratung, Problemlösungen können bei   •
                  Bedarf angeboten werden
                • Kunden können beobachtet werden
                •
                aus Sicht des Kunden:                         aus Sicht des Kunden:
                •   direkter Kundenkontakt möglich            • Ware zum Teil beratungsbedürftig
                •   Ware frei zugänglich                      • u. U. Wartezeiten infolge „Schlange“
                •   Selbstwahl möglich                        •
                •   Angebote vergleichbar
                •




Januar 2010                                                                                                                                                                 1/4
Verkaufsform    Vorteile                                           Nachteile                                         Beispiele                             Vermeiden von Nachteilen
Direkter        aus Sicht des Anbieters:                           aus Sicht des Anbieters:                                                                • breites und tiefes Sortiment anbieten
                                                                                                                     Detailhandel (Migros, Coop, Denner)
                                                                                                                                                           •
Verkauf         • tiefere Personalkosten; Personal muss            • Anbieten von Luxusartikel und/oder
                  weniger geschult sein                              erklärungsbedürftigen Produkten nicht möglich
Selbstbedienung • Ware frei zugänglich                             •
                     • Ware nicht erklärungsbedürftig
                     • oft verpackte Ware
                     •


                     aus Sicht des Kunden:                         aus Sicht des Kunden:
                     • Ware frei zugänglich                        • keine Spezialartikel
                     • zeitsparend; Ware oft mit Informationen     • Markenartikel oft eingeschränkt, da
                       versehen                                      Eigenmarken
                     • Beratung erübrigt sich                      •
                     •


Direkter             aus Sicht des Anbieters:                      aus Sicht des Anbieters:                          Raucherwaren, Getränke, Gebäck,       • gute Bewirtschaftung
                                                                                                                     Blumen                                • vielseitiges Angebot
Verkauf              • auch ausserhalb der Ladenöffnungszeiten     • Automat kann nicht jederzeit auf- oder
                       Verkauf möglich                               nachgefüllt werden
Automaten-           • geringe Personalkosten                      •
verkauf              •

                                                                   aus Sicht des Kunden:
                     aus Sicht des Kunden:                         • Sehr beschränktes Angebot
                     • zeitunabhängiger Kauf möglich               •
                     •




Messen/              aus Sicht des Anbieters:                      aus Sicht des Anbieters:                                                                •   gute Produktauswahl treffen
                                                                                                                     Tourismus, Möbel, Elektrogeräte,
                                                                                                                                                           •   genügend Prospektmaterial
Ausstellungen        • direkter Kundenkontakt                      •   aufwändig                                     Bildung (Berner Ausbildungsmesse
                                                                                                                                                           •   Vorhandensein von Preislisten
                     • Bildung einer Vertrauensbasis               •   hohe Personalkosten                           BAM)
                                                                                                                                                           •   günstige Lieferbedingungen
                     • hoher Informationswert                      •   hohe Messestandplatzkosten
                                                                                                                                                           •   gute Standortwahl
                     • Probleme können an Ort und Stelle geklärt   •   Ware kann meistens nicht ab Platz verkauft
                       werden                                          werden                                                                              •
                     • Waren können getestet werden                •
                     • gezielt Kunden ansprechen
                     •
                     aus Sicht des Kunden:                         aus Sicht des Kunden:
                                                                   • evtl. lange Lieferfristen
                     •   gute Vergleichsmöglichkeiten
                                                                   • mit Reisespesen und Eintrittsgebühren
                     •   Waren können getestet werden                verbunden
                     •   Persönlicher Kontakt zum Anbieter         •
                     •   oft Messerabatt
                     •



Januar 2010                                                                                                                                                                              2/4
Verkaufsform   Vorteile                                          Nachteile                                        Beispiele                              Vermeiden von Nachteilen
Aussen-        aus Sicht des Anbieters:                          aus Sicht des Anbieters:                         Investitionsgüter (Maschinenbau),      • gut ausgebildetes Personal
                                                                                                                  Konsumgüter; Versicherungen;           • Besuche müssen gut vorbereitet werden
dienst/        • direkter Kundenkontakt                          • aufwändig                                      Hausierer (Just Vertreter)             • gut geführte Kundenkartei
               • Herstellen einer Vertrauensbasis                • hohe Personalkosten
Kunden-                                                                                                                                                  •
               • grosses Einzugsgebiet                           • nur effizient, wenn Kommunikation zur Firma
berater        • Lösen von Problemen im persönlichen               über neue Kommunikationstechnologien wie
                 Gespräch möglich                                  Handy, Laptop gewährleistet ist
               • hoher Informationswert                          •
               •

                                                                 aus Sicht des Kunden:
               aus Sicht des Kunden:                             • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich
               • Anbieter kommt vorbei                           • teure Produkte (Just Vertreter)
               • Zeitersparnis                                   • Produkte können nicht direkt verglichen
               • Direkter Kontakt zum Anbieter                     werden
               •                                                 •


Versand-       aus Sicht des Anbieters:                          aus Sicht des Anbieters:                         Modebereich, Versandhäuser, Kurs-      • grosses Lager
                                                                                                                  anbieter, Reiseveranstalter            • gutes Preis-Leistungsverhältnis
handel/        • umfassende Information möglich                  • hohe Herstellkosten für Kataloge
                                                                                                                                                         • Produkt entspricht Abbildung
               • gute Produktdarstellung (z. B. mit Foto)        • nur über gezielte Verteilung sinnvoll
Katalog                                                                                                                                                  •
               • Kunden können Preise vergleichen                • grosser Logistikaufwand
               •                                                 •


               aus Sicht des Kunden:                             aus Sicht des Kunden:
               • kann zu Hause auswählen                         • Qualität kaum eruierbar
               • Ware kann zurück gesandt werden                 • zu wenig Informationen
               •                                                 • abgebildete Modelle entsprechen nicht dem
                                                                   effektiv erwarteten Angebot
                                                                 •


Telefon-       aus Sicht des Anbieters:                          aus Sicht des Anbieters:                         Telekommunikationsanbieter, Abos für   • gut geschultes Personal
                                                                                                                  Zeitschriften, Handel allgemein        •
marketing      •   kostengünstig                                 • Ware kann nicht gezeigt werden
               •   schneller Kontakt zu Kunden                   • Anonymität
               •   geringer Aufwand                              • schwierig, eine Vertrauensbasis zu
               •   Einzugsgebiet der Kundschaft ist sehr gross     schaffen
               •   Reise- und Wartezeiten fallen weg             • ungeeignet bei kompliziertem Sachverhalt
               •                                                 • Verkauf per Telefon ist unpersönlich und
                                                                   stösst bei potentiellen Kunden auf Ablehnung
                                                                 •
               aus Sicht des Kunden:                             aus Sicht des Kunden:
               • Direkter Erstkontakt möglich
                                                                 • wirkt oft aufdringlich
               •
                                                                 • als Einbruch in die Privatsphäre empfunden
                                                                 •



Januar 2010                                                                                                                                                                            3/4
Verkaufsform   Vorteile                                    Nachteile                                      Beispiele                              Vermeiden von Nachteilen
Teleshoping    aus Sicht des Anbieters:                    aus Sicht des Anbieters:                       Pfannen, Billigschmuck, CD, Fitness-   • gutes Werbematerial mit grossem
                                                                                                          geräte, Ferienangebote (Globe-TV)        Informationsgehalt
               • grosser potentieller Kundenkreis          • hohe Kosten
                                                                                                                                                 • gutes Preis-Leistungsverhältnis
               • Lage unabhängig                           •
                                                                                                                                                 • Lieferfähigkeit
               •
                                                                                                                                                 •

               aus Sicht des Kunden:                       aus Sicht des Kunden:
               • Unterhaltungswert
                                                           • keine Beratung; keine Bedienung
               •
                                                           • Qualität kaum eruierbar
                                                           • keine Vergleichsmöglichkeiten
                                                           • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit
                                                             Sicherheitsrisiko
                                                           • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist
                                                             schwierig zu beurteilen
                                                           •


e-commerce/    aus Sicht des Anbieters:                    aus Sicht des Anbieters:                                                              •   gute Beobachtungsgabe des Personals
                                                                                                          Handel generell
                                                                                                                                                 •   AGB
Internet       • Geografische Unabhängigkeit               • Bildung von Vertrauensbasis schwierig
                                                                                                                                                 •   Rückgabemöglichkeit
               • Angebote können schnell und vor allem     • Spassbieter (Ebay, Ricardo)
                                                                                                                                                 •   verschlüsselte Datenübertragung
                 jederzeit platziert werden                • Kunden nur ansprechbar, wenn sie über
               •                                             Internet Kontakt aufbauen können                                                    •
                                                           • Kosten für Logistik/Auslieferung schlecht
                                                             einschätzbar resp. kalkulierbar, da Kunden
                                                             überall auf der Welt sein können
                                                           • Schaffung einer Vertrauensbasis schwierig
                                                           •




                                                           aus Sicht des Kunden:
               aus Sicht des Kunden:                       • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit
               • Bestellung jederzeit möglich                Sicherheitsrisiko
               • gute Vergleichsmöglichkeiten              • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist
               • es kann von zu Hause aus gekauft werden     schwierig zu beurteilen
               •                                           • Kopien (Schmuck), Ramsch
                                                           •




Januar 2010                                                                                                                                                                   4/4

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Be Efz Uek3 Verkaufsformen Lz1223 LöSungen üKl

  • 1. Kauffrau / Kaufmann EFZ ÜK 3 Thema: Verkaufsformen kennen, LZ 1.2.2.3 Lösungen für ÜK-Leitende Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Möbelbranche, Tourismus, • gute Planung/Vorbereitung der Fachgeschäfte Schmuck, Sport Verkaufsgespräche Verkauf • direkter Kundenkontakt • aufwändig Apotheken, Drogerien • gute Dokumentationen • hoher Informationswert • hohe Personalkosten Vollbedienung • gute Referenzen • gute Beratung möglich • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur • sich auf Wünsche und Interessen der • Probleme können an Ort und Stelle geklärt Selbstbedienung Kunden einstellen werden • gut geschultes Personal ist Voraussetzung • permanente Motivation des • gutes Auftreten fördert die Kundenbindung • oft wenige Standorte verbunden mit hohen Verkaufspersonals • gute Serviceleistungen Mietkosten • • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • direkter Kontakt zum Anbieter • höhere Verkaufspreise im Vergleich zur • kann sich durch kompetentes Personal Selbstbedienung informieren und beraten lassen • zeitaufwändig • • evtl. grosse Anfahrtswege zum Anbieter • kaum Selbstwahl • Ware ist nicht frei zugänglich • zum Teil erklärungsbedürftig • Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Elektrofachgeschäfte: Fernseher, • gute Beobachtungsgabe des Personals Kiosk • Verkäufer schaltet sich bei Bedarf ein Verkauf • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich • Gut geschultes Personal ist Voraussetzung • Verkäufer bietet Beratung an • weniger Personal als bei Vollbedienung • hohe Personalkosten Vorwahl • • gute Beratung, Problemlösungen können bei • Bedarf angeboten werden • Kunden können beobachtet werden • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • direkter Kundenkontakt möglich • Ware zum Teil beratungsbedürftig • Ware frei zugänglich • u. U. Wartezeiten infolge „Schlange“ • Selbstwahl möglich • • Angebote vergleichbar • Januar 2010 1/4
  • 2. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • breites und tiefes Sortiment anbieten Detailhandel (Migros, Coop, Denner) • Verkauf • tiefere Personalkosten; Personal muss • Anbieten von Luxusartikel und/oder weniger geschult sein erklärungsbedürftigen Produkten nicht möglich Selbstbedienung • Ware frei zugänglich • • Ware nicht erklärungsbedürftig • oft verpackte Ware • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Ware frei zugänglich • keine Spezialartikel • zeitsparend; Ware oft mit Informationen • Markenartikel oft eingeschränkt, da versehen Eigenmarken • Beratung erübrigt sich • • Direkter aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Raucherwaren, Getränke, Gebäck, • gute Bewirtschaftung Blumen • vielseitiges Angebot Verkauf • auch ausserhalb der Ladenöffnungszeiten • Automat kann nicht jederzeit auf- oder Verkauf möglich nachgefüllt werden Automaten- • geringe Personalkosten • verkauf • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Sehr beschränktes Angebot • zeitunabhängiger Kauf möglich • • Messen/ aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • gute Produktauswahl treffen Tourismus, Möbel, Elektrogeräte, • genügend Prospektmaterial Ausstellungen • direkter Kundenkontakt • aufwändig Bildung (Berner Ausbildungsmesse • Vorhandensein von Preislisten • Bildung einer Vertrauensbasis • hohe Personalkosten BAM) • günstige Lieferbedingungen • hoher Informationswert • hohe Messestandplatzkosten • gute Standortwahl • Probleme können an Ort und Stelle geklärt • Ware kann meistens nicht ab Platz verkauft werden werden • • Waren können getestet werden • • gezielt Kunden ansprechen • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • evtl. lange Lieferfristen • gute Vergleichsmöglichkeiten • mit Reisespesen und Eintrittsgebühren • Waren können getestet werden verbunden • Persönlicher Kontakt zum Anbieter • • oft Messerabatt • Januar 2010 2/4
  • 3. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Aussen- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Investitionsgüter (Maschinenbau), • gut ausgebildetes Personal Konsumgüter; Versicherungen; • Besuche müssen gut vorbereitet werden dienst/ • direkter Kundenkontakt • aufwändig Hausierer (Just Vertreter) • gut geführte Kundenkartei • Herstellen einer Vertrauensbasis • hohe Personalkosten Kunden- • • grosses Einzugsgebiet • nur effizient, wenn Kommunikation zur Firma berater • Lösen von Problemen im persönlichen über neue Kommunikationstechnologien wie Gespräch möglich Handy, Laptop gewährleistet ist • hoher Informationswert • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • direkter Kundenkontakt auf Wunsch möglich • Anbieter kommt vorbei • teure Produkte (Just Vertreter) • Zeitersparnis • Produkte können nicht direkt verglichen • Direkter Kontakt zum Anbieter werden • • Versand- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Modebereich, Versandhäuser, Kurs- • grosses Lager anbieter, Reiseveranstalter • gutes Preis-Leistungsverhältnis handel/ • umfassende Information möglich • hohe Herstellkosten für Kataloge • Produkt entspricht Abbildung • gute Produktdarstellung (z. B. mit Foto) • nur über gezielte Verteilung sinnvoll Katalog • • Kunden können Preise vergleichen • grosser Logistikaufwand • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • kann zu Hause auswählen • Qualität kaum eruierbar • Ware kann zurück gesandt werden • zu wenig Informationen • • abgebildete Modelle entsprechen nicht dem effektiv erwarteten Angebot • Telefon- aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Telekommunikationsanbieter, Abos für • gut geschultes Personal Zeitschriften, Handel allgemein • marketing • kostengünstig • Ware kann nicht gezeigt werden • schneller Kontakt zu Kunden • Anonymität • geringer Aufwand • schwierig, eine Vertrauensbasis zu • Einzugsgebiet der Kundschaft ist sehr gross schaffen • Reise- und Wartezeiten fallen weg • ungeeignet bei kompliziertem Sachverhalt • • Verkauf per Telefon ist unpersönlich und stösst bei potentiellen Kunden auf Ablehnung • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Direkter Erstkontakt möglich • wirkt oft aufdringlich • • als Einbruch in die Privatsphäre empfunden • Januar 2010 3/4
  • 4. Verkaufsform Vorteile Nachteile Beispiele Vermeiden von Nachteilen Teleshoping aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: Pfannen, Billigschmuck, CD, Fitness- • gutes Werbematerial mit grossem geräte, Ferienangebote (Globe-TV) Informationsgehalt • grosser potentieller Kundenkreis • hohe Kosten • gutes Preis-Leistungsverhältnis • Lage unabhängig • • Lieferfähigkeit • • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Unterhaltungswert • keine Beratung; keine Bedienung • • Qualität kaum eruierbar • keine Vergleichsmöglichkeiten • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit Sicherheitsrisiko • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist schwierig zu beurteilen • e-commerce/ aus Sicht des Anbieters: aus Sicht des Anbieters: • gute Beobachtungsgabe des Personals Handel generell • AGB Internet • Geografische Unabhängigkeit • Bildung von Vertrauensbasis schwierig • Rückgabemöglichkeit • Angebote können schnell und vor allem • Spassbieter (Ebay, Ricardo) • verschlüsselte Datenübertragung jederzeit platziert werden • Kunden nur ansprechbar, wenn sie über • Internet Kontakt aufbauen können • • Kosten für Logistik/Auslieferung schlecht einschätzbar resp. kalkulierbar, da Kunden überall auf der Welt sein können • Schaffung einer Vertrauensbasis schwierig • aus Sicht des Kunden: aus Sicht des Kunden: • Bezahlung oft mit Kreditkarten und damit • Bestellung jederzeit möglich Sicherheitsrisiko • gute Vergleichsmöglichkeiten • Vertrauenswürdigkeit des Anbieters ist • es kann von zu Hause aus gekauft werden schwierig zu beurteilen • • Kopien (Schmuck), Ramsch • Januar 2010 4/4