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Der wettlauf zwischen Kunde, Marketing und IT - wer gewinnt?

Das Verkaufsverhalten der Kunden hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Ansprüche der Konsumenten an die Informationsqualität ist stark gestiegen, der Entscheidungsprozess basiert stärker als je zuvor auf dem persönlichen Netzwerk. Dabei werden Verhaltensformen der Endkonsumenten auch immer mehr im B2B-Bereich angewendet. Jeder B2B-Kunde ist eben auch privater Konsument und hat ähnliche Erwartungen. Was bedeutet das aber für die IT-Landschaft eines Unternehmens? Welche Anforderungen können hier mit welchen Lösungen umgesetzt werden?

1 von 41
21. September 2012

    Andreas Kollmorgen | Perfion




1
•   41 Jahre
•   Diplom-Mathematiker
•   Seit 1998 in der Softwarebranche tätig
•   Davon die letzten 7 Jahre im ERP-Umfeld
•   seit 5/2012 Perfion (Country Manager DACH)




2
Kunde




Marketing           IT
Der wettlauf zwischen Kunde, Marketing und IT - wer gewinnt?
stationär                    online                mobil   Katalog




                    Informationskanal ≠ Kaufkanal
                                                  ?%
(Forschungs- und Beratungsunternehmen IFH Köln)
stationär        online      mobil          Katalog




            Informationskanal ≠ Kaufkanal
                    Fast 90 %
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  • 1. 21. September 2012 Andreas Kollmorgen | Perfion 1
  • 2. 41 Jahre • Diplom-Mathematiker • Seit 1998 in der Softwarebranche tätig • Davon die letzten 7 Jahre im ERP-Umfeld • seit 5/2012 Perfion (Country Manager DACH) 2
  • 5. stationär online mobil Katalog Informationskanal ≠ Kaufkanal ?% (Forschungs- und Beratungsunternehmen IFH Köln)
  • 6. stationär online mobil Katalog Informationskanal ≠ Kaufkanal Fast 90 %
  • 7. 80% 65% stationär online mobil Katalog 65% 70% Informationskanal ≠ Kaufkanal Fast 90 %
  • 9. Information über mehrere Kanäle, Kauf online
  • 12. Es gibt keine Konkurrenz zwischen den Kanälen sondern eine Ergänzung
  • 13. Websuche Persönlicher Austausch Social Media
  • 16. Kaufentscheidung Kauf Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase
  • 17. Kaufentscheidung Kauf Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren Sie müssen Kunden finden überzeugen, begeistern, in Erinnerung bleiben
  • 18. Kaufentscheidung Kauf Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren Sie müssen Kunden finden überzeugen, begeistern, in Erinnerung bleiben SocialCRM, W Website (CMS), Webshop (Shopsoftware), Katalog ebmonitoring (Layouttool), Filiale
  • 19. Kaufentscheidung Kauf Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren Sie müssen Kunden finden überzeugen, begeistern, in Erinnerung bleiben SocialCRM, W Website (CMS), Webshop (Shopsoftware), Katalog ebmonitoring (Layouttool), Filiale
  • 21. Zielgruppe über alle notwendigen Kanäle erreichen Mehrsprachige Kommunikation (optional) Kongruente Darstellung der Produkte Minimaler Arbeitsaufwand
  • 22. Bestellungen direkt ins ERP Preise, Verfügbarkeit aus ERP in den Webshop ERP
  • 23. Bestellungen direkt ins ERP Preise, Verfügbarkeit aus ERP in den Webshop Filial-Kasse angebunden (Preise, Verkäufe) ERP
  • 24. Kaufentscheidung Kauf Informationsphase Kaufphase Kommunikationsphase Sie müssen gefunden werden Sie müssen ihren Sie müssen Kunden finden überzeugen, begeistern, in Erinnerung bleiben SocialCRM, W Website (CMS), Webshop (Shopsoftware), Katalog ebmonitoring (Layouttool), Filiale
  • 25. Kataloge (Adobe InDesign) Website (CMS) ERP mobil
  • 26. Kataloge • Hoher (Adobe InDesign) manueller Aufwand Website (CMS) • Fehleranfällig ERP mobil
  • 29. 29
  • 30. Kaufmännische Marketingorientierte Artikeldaten Artikeldaten Preise Langtexte Lieferanten Bilder in verschiedenen Produktionskosten Formaten und Größen Lagerverfügbarkeit Videos usw Beschreibende Artikelattribute usw
  • 31. Marketing ? Customer Service Sales Partners Suppliers Finance Development Production Quality Assurance
  • 33. Kataloge (Adobe InDesign) Website (CMS) ERP PIM mobil
  • 35. Anforderungen: Mittelstandsgerecht Standardlösung Microsoft-Technologie Microsoft Dynamics Integration Microsoft Office Integration
  • 36. Anforderungen: Mittelstandsgerecht Standardlösung Microsoft-Technologie Microsoft Dynamics Integration Microsoft Office Integration
  • 37. 37
  • 38. Was kostet eine Katalogseite im Durchschnitt? (lt. Studie von Lucas-Nülle- Consulting) 38