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SMarketing: La unión del departamento de Marketing con el de Ventas - Toni Gimeno

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El SMarketing es la unión del departamento de Marketing y ventas a través de una comunicación constante y directa. En esta presentación se habla de cómo funcionan los dos departamentos y cómo crear un acuerdo para trabajar juntos. Se explica cómo crear un SLA Agreement y también se enseña cómo hacer llamadas de seguimiento de los leads y a enviar emails de seguimiento para conseguir un meeting o demo.

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SMarketing: La unión del departamento de Marketing con el de Ventas - Toni Gimeno

  1. 1. Sales + Marke+ng SMarke'ng Toni Gimeno Solans @tonigiso
  2. 2. ¿Qué es el Inbound Marke-ng? @tonigiso #ventas20
  3. 3. Un método de hacer Marke-ng para vender Online ¿Qué es el Inbound Marke-ng? @tonigiso #ventas20
  4. 4. Visita Lead MQL & Lead Scoring Blog post Redes Sociales ¿Por qué y qué? ¿Cómo? @tonigiso #ventas20
  5. 5. ¿Qué es el SMarke-ng? @tonigiso #ventas20
  6. 6. ¿Qué es el SMarke-ng? Es la unión del departamento de Marke=ng con el departamento de Ventas, mediante una comunicación constante y directa entre los dos. @tonigiso #ventas20
  7. 7. Podemos pensar que la gente de Marke-ng somos del Planeta Venus… @tonigiso #ventas20
  8. 8. … Y la gente de Sales de Marte. @tonigiso #ventas20
  9. 9. Y nuestras conversaciones muchas veces son: @tonigiso #ventas20
  10. 10. Os damos un montón de contenido que podéis compar+r en vuestras redes y enviar a vuestros contactos. @tonigiso #ventas20
  11. 11. Vosotros pensáis que con contenido y con herramientas ya se puede vender. @tonigiso #ventas20
  12. 12. Os damos muchos leads a los que ni seguís ni miráis. @tonigiso #ventas20
  13. 13. Esto es porque muchos leads no son buenos y pensáis que sí. @tonigiso #ventas20
  14. 14. ¡No tenéis ni idea de qué quieren nuestros clientes! @tonigiso #ventas20
  15. 15. Y esto nos está costando mucho dinero. $ $ Sales Marke-ng @tonigiso #ventas20
  16. 16. ¿POR QUÉ Marke+ng y Ventas Tenemos que Trabajar Juntos? @tonigiso #ventas20
  17. 17. 1. Para conseguir atraer a Más y Mejores Leads @tonigiso #ventas20
  18. 18. 2. Para entender mejor a nuestro Buyer Persona / Cliente @tonigiso #ventas20
  19. 19. 3. Para mejorar la Alimentación de los Leads @tonigiso #ventas20
  20. 20. Ahora mismo, Marke+ng no +ene ni idea de a quién está atacando concretamente. @tonigiso #ventas20
  21. 21. ¿QUÉ Tenemos que Hacer para Solucionarlo? @tonigiso #ventas20
  22. 22. Tener un Service Level Agreement entre Sales y Marke=ng. @tonigiso #ventas20
  23. 23. .. Y la Gente de Ventas sabe que Marke-ng es una fuente importante de la facturación. Marke+ng sabe que la Gente de Ventas es colabora-va… @tonigiso #ventas20
  24. 24. ¡Hay Esperanza! @tonigiso #ventas20
  25. 25. ¿CÓMO Hacer un SLA de Marke-ng y Ventas? @tonigiso #ventas20
  26. 26. 1. Definir el buyer persona 2. Definir los compromisos que asume Marke+ng 3. Definir los compromisos que asume Ventas 3 Pasos @tonigiso #ventas20
  27. 27. 1. Definir el buyer persona • ¿Cómo es? • Excepciones • Razones para descartar @tonigiso #ventas20
  28. 28. 1. Definir el buyer persona Mejores leads Mejor mensaje Mejores contenidos @tonigiso #ventas20
  29. 29. 2. Compromisos de Marke-ng Facturación Media de los Clientes Obje+vo de Ventas Contribución de Marke+ng a las ventas ¿Tasa de Conversión de un Lead a Cliente? @tonigiso #ventas20
  30. 30. 2. Compromisos de Marke-ng • ¿Cuántos leads necesito para conseguir este número de clientes? Una vez tenemos estos datos, debemos definir: • ¿Cuántos clientes =enen que venir desde Marke-ng? @tonigiso #ventas20
  31. 31. 3. Compromisos de Ventas Tiempos de Respuesta Intentos de Contacto @tonigiso #ventas20
  32. 32. 3. Compromisos de Ventas “Las posibilidades de contactar un lead si se llama a los 5 minutos, son 100 veces más altas que si se llama a los 30 minutos.“ Tiempos de Respuesta @insidesales @tonigiso #ventas20
  33. 33. ¿Por qué? Sabes dónde está esa persona. Efecto wow. Está en el punto más alto de interés por lo que hacemos. 3. Compromisos de Ventas Tiempos de Respuesta @tonigiso #ventas20
  34. 34. • 37% de las demos o mee=ngs se cierran en la primera llamada • 60% entre la primera y la segunda llamada • 90% de los mee=ngs se cierran en menos de 7 llamadas 3. Compromisos de Ventas Intentos para Contactar Antes de Abandonar @insidesales @tonigiso #ventas20
  35. 35. ¿Estamos locos? @tonigiso #ventas20
  36. 36. ¡No olvidemos que esto es un acuerdo! • Número de leads por persona • Automa-zación del seguimiento vía email @tonigiso #ventas20
  37. 37. Vamos a la Prác-ca @tonigiso #ventas20
  38. 38. Pasos para un Lead Fácil 1. Por qué lo contactamos. Nos centramos en él o ella. 2. Por qué lo contactamos ahora y por qué nosotros. 3. Preguntar de hacer algo fácil y rápido, como una llamada corta o que nos referencie al contacto correcto. @tonigiso #ventas20
  39. 39. 1. Saludo 2. Habla de ac+vidades pasadas de este lead 3. Construye una buena relación 4. Reúne contexto 5. Enséñale que eres un experto en su industria 6. Ataca los puntos de dolor 7. Valida el deseo de ser ayudado 8. Propón unos próximos pasos concretos Pasos de la Llamada para un Lead Di5cil @tonigiso #ventas20
  40. 40. Email 1. Explicar que le has llamado, que has visto qué se ha descargado y que +enes sugerencias acerca de lo que se ha descargado. Pasos para hacer Emails de Seguimiento @tonigiso #ventas20
  41. 41. Email 2. Recordar que le llamaste y que le enviaste un email y le envías algunos otros materiales acerca de lo que se descargó. Pasos para hacer Emails de Seguimiento @tonigiso #ventas20
  42. 42. Email 3. Recordarle el email anterior, y enseñarle cómo has ayudado a empresas como la suya a resolver el problema que intenta resolver. Pasos para hacer Emails de Seguimiento @tonigiso #ventas20
  43. 43. Email 4. Lo dejamos. Le recuerdas todo lo que has hecho por él, pero que como ves que no te ha contestado ningún email, asumes que no quiere tu ayuda. Le deseas lo mejor, y si en un futuro quiere, estarás a su disposición para ayudarle. Pasos para hacer Emails de Seguimiento @tonigiso #ventas20
  44. 44. Ya tenemos el SLA entre Marke-ng y Ventas terminado. ¿Y ahora qué? @tonigiso #ventas20
  45. 45. Dame contenido que pueda compar+r y u+lizar para atacar a mis leads @tonigiso #ventas20
  46. 46. Dame feedback sobre cómo son los leads y la gente con la que hablas, para poder crear materiales que te ayuden aún más. @tonigiso #ventas20
  47. 47. Marke+ng me está enviando leads que encajan perfectamente. @tonigiso #ventas20
  48. 48. Sales está haciendo muy buen seguimiento de los leads. @tonigiso #ventas20
  49. 49. Ya no tenemos confusiones, porque todos perseguimos un solo obje-vo. @tonigiso #ventas20
  50. 50. …Y Marke+ng y Ventas vivieron felices para siempre. @tonigiso #ventas20
  51. 51. Para cualquier cosa, contactadme en: toni@talentclue.com @tonigiso #ventas20

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