Esitys Redlandin aamiaisseminaarissa 28.3.2019.

1. Liiketoimintamallien
muutos - uhka vai
mahdollisuus
Tommi Rissanen
Redland, 28.3.2019

2. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
1. Mikä on yrityksen liiketoimintamalli?
2. Miten (ja miksi) liiketoimintamallia muutetaan
3. Miten markkinoinnin keinoin voidaan vastata
liiketoiminnan muutostarpeisiin
Agenda
2

3. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Liiketoimintamallin tarkastelutasot
3Lähde: Massa & Tucci, 2013; Nielsen, Lund, & Thomsen, 2016

4. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Liiketoimintamallin elementit:
Arvolupaus
Prosessit ja resurssit
Ansaintamalli
Kaikki lähtee kuitenkin asiakkaasta ja asiakasymmärryksestä
Liiketoimintamalli kuvaa sen, miten yritys
Lupaa ratkaisun asiakkaan tarpeeseen
Lunastaa antamansa arvolupauksen
Kerää maksun luomastaan arvosta
Yrityksen liiketoimintamalli
4

6. • Ketkä kaikki ovat asiakkaitamme?
– Mitkä yritykset ostavat meiltä tuotteita ja palveluita suoraan tai välillisesti?
– Keitä ovat ihmiset, jotka tekevät ostopäätöksen (rooli yrityksessä)
– Ketkä muut saavat tuotteistamme ja palveluistamme hyötyä, suoraan tai
välillisesti
• Mitä rooleja asiakkailla on?
– Päätöksentekijät (power)
– Tuotteiden ja palvelujen hyödyntäjät (Process)
• Mitä tavoitteita asiakkaillamme on päivittäisessä työssään?
– Mikä on heille tärkeää?
– Mitä ongelmia he ratkovat?
– Funktionaaliset, emotionaaliset ja sosiaaliset aspektit?
Asiakastarpeen ymmärtäminen

7. Markkina
Arvon tuotanto Arvolupaus Arvon kerääminen
Mitä prosesseja ja resursseja
tarvitsemme, jotta voimme
lunastaa arvolupauksen
asiakkaillemme?
Miten asiakkaan konkreettinen
ongelma ratkaistaan niin, että
ratkaisu on mitattavissa ja erottuu
kilpailijoista?
Miten asiakkaalle luotu lisäarvo
muutetaan kannattavaksi
liiketoiminnaksi
Missä markkinassa toimimme, ketkä ovat suoria ja
välillisiä kilpailijoitamme?
Asiakastarve
Ketä asiakkaamme ovat ja minkälaisia todennettuja ja
konkreettisia tarpeita heillä on?

8. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
1. Ekologinen kestävyys- kriisi, eli
ilmaston lämpe- neminen, luonnon
moni- muotoisuuden vähene- minen ja
luonnonvarojen niukkeneminen, vaatii
välittömiä toimenpiteitä. On painetta
löytää ratkaisuja ja toiminta- tapoja,
joissa talous ei rasita ympäristöä, ja
samaan aikaan tuottaa hyvinvointia
tasaisesti.
Sitran tulevaisuusbarometri 2019
8
2. Kansainvälisen politiikan
jännitteet ovat kasvaneet. Monissa
maissa merkittävä osa kansasta on
osoittanut tyytymättömyyttään
omaan asemaansa ja maansa suuntaan
viime vuosien äänestyksissä.
Demokratian leviäminen maailmassa
on hidastunut ja jopa pysähtynyt.
Samalla vaikuttamiseen ja yhdessä
tekemiseen on uusia keinoja
esimerkiksi sosiaalisessa mediassa.
3. Ikääntyvä väestö, robotisaatio,
digitalisoi- tuminen ja globalisaatio
muuttavat työelämää. Teknologia
muuttaa voi- makkaasti monia tuntemi-
amme aloja ja synnyttää uusia aloja.
Siksi on epäsel- vää, miten työ ja
toimeen- tulo muodostuvat ja
jakautuvat tulevaisuudessa. Teknologia
kehittyy nope- asti myös muilla elämän
osa-alueilla, kuten liiken- teessä,
energiantuotannos- sa ja monissa
palveluissa, kuten terveydenhuollossa.
https://media.sitra.fi/2019/02/28132718/sitraselvityksiatulevaisuusbarometriverkkoon.pdf

9. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
1. Megatrendit kuten ilmastonmuutos ja
kestävä kehitys vaikuttavat kuluttajien
valintoihin.
2. Ihmisten ja koneiden vuorovaikutusmuodot
kehittyvät nopeasti eri osa-alueilla.
3. Valeuutiset vaativat medioilta vahvoja
toimenpiteitä oman uskottavuuden ja
luotettavuuden lisäämiseksi.
4. Tekoälyyn liittyvä hypekäyrä tasoittuu.
5. Asiakasarviot muokkaavat kasvavassa
määrin kuluttajien valintoja, jolloin
yritysten on panostettava
asiakaskokemukseen.
Muutosvoimat 2019 - DMF
9
6. Dataan perustuva liiketoiminta yleistyy
kaikilla toimialoilla.
7. Journalismin rooli mediassa puhuttaa
edelleen.
8. Audion ja erityisesti puheohjauksen
merkitys kuluttajille tarkoitetuissa laitteissa
kasvaa.
9. Fiksu yritys ei enää ulkoista
asiakasymmärrystään vaan jalostaa
datansa itse.
10. Innovatiivisuuden ja luovuuden merkitys
ymmärretään entistä paremmin kaikilla
toimialoilla.

10. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Digitalisaation muutosvoimat
10
BIG DATA
ALGORITMIT
5G
PILVIPALVELUT
IOT

11. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
• Henkilökunnan osaamisen kehittyminen
• Uuden henkilöstön tuoma uusi osaaminen
• Uudet resurssit, kuten koneet tai ohjelmistot
• Keksinnöt ja tuotekehityksen tulokset
• Tyytymättömyys nykyiseen toimintaan
• Kasvu
• Kannattavuus
• Rahoitus
Yrityksen sisäiset muutosvoimat
11

12. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Ikean liiketoimintamallimuutokset
12

13. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Kaksi merkittäväää liiketoimintamallimuutosta
1. Ikea perustaa suurmyymälöiden rinnalle pieniä myymälöitä kaupunkien keskustaan.
Ne ovat showroomeja, joissa voi suunnitella sisustuksen ja tehdä tilaukset
verkkokaupassa. Verkkokaupan toimivuutta ja nopeaa kotiinkuljetusta on kehitetty
merkittävästi
2. Ikea aloittaa huonekalujen liisaamisen; asiakas maksaa kuukausivuokraa tietyn
liisausajan, jonka jälkeen hän voi vaihtaa huonekalut toisiin tai lunastaa ne
jäännösarvolla. Palautetut huonekalut kunnostetaan ja liisataan edelleen.
Mitä tapahtuu
13

14. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Ikean kannattavuus on alkanut laskea, vaikka yrityksellä menee edelleen varsin hyvin.
Ikean menestys perustuu ylivoimaiseen asiakasymmärrykseen ja nyt on tunnistettu
merkittäviä muutoksia asiakkaiden käyttäytymisessä ja tarpeissa
- Vähittäiskaupan siirtyminen verkkoon. Verkkokaupan merkitys kasvaa koko ajan ja
kuluttajat ovat tottuneet ostamaan verkosta
- Kaupungistuminen johtaa siihen, että Ikean kohderyhmästä yhä harvemmalla on
auto käytössään eikä aikaa käyttää kokonaista päivää suurmyymälässä käymiseen
- Kestävän kulutuksen trendi tekee erityisesti Ikean kohderyhmästä tiedostavampia
vastuullisuudesta ja kierrättämisestä
Miksi ihmeessä?
14

15. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Muutosprosessi
15

16. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Liiketoimintamallin muutos
16

17. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Muutosvoimat:
- Sisäiset muutosvoimat
- henkilöstö
- resurssit
- innovaatiot
- rahoitus
- Ulkoiset muutosvoimat
- asiakkaat
- kilpailijat
- sijoittajat
- julkinen valta
Muutosprosessi
17
Muutoksen vaikutukset:
- Asiat joihin voidaan
vaikuttaa
- Asiat joihin ei voida
vaikuttaa
Liiketoimintamallin
muutos:
- Arvolupaus
- Arvontuotanto
- Arvon kerääminen

18. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Liiketoimintamallin
muutoselementit
18
Lähde: Clauss, 2016

19. Uusi arvontuotanto Uusi arvolupaus Uusi arvon kerääminen
Mitä prosesseja ja resursseja
tarvitsemme, jotta voimme
lunastaa arvolupauksen
asiakkaillemme muuttuneessa
liiketoimintaympäristössä?
Miten asiakkaan konkreettinen
ongelma ratkaistaan niin, että
ratkaisu on mitattavissa ja erottuu
kilpailijoista muuttuneessa
liiketoimintaympäristössä?
Miten asiakkaalle luotu lisäarvo
muutetaan kannattavaksi
liiketoiminnaksi muuttuneessa
liiketoimintaympäristössä?
Arvontuotannon muutos
Mitä uutta osaamista
tarvitsemme?
Mitä uutta teknologiaa
tarvitsemme?
Mitä uusia kumppanuuksia
tarvitsemme?
Miten meidän on kehitettävä
prosessejamme?
Arvolupauksen muutos
Miten voimme muuttaa
tarjoomaamme?
Mille uusille asiakkaille tai
markkinoille tarjoamme
tuotteitamme?
Mitä uusia jakelukanavia voimme
hyödyntää?
Millä uusilla tavoilla voimme
palvella olemassa olevia
asiakkaitamme
Arvon keräämisen muutos
Millaisia uusia ansaintamalleja
voimme hyödyntää?
Millaisia muutoksia
kustannusrakenteessamme
tapahtuu?

20. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Markkinointiviestinnän rooli
liiketoimintamallin muutoksessa
20

21. © Digital Media Finland ⏐ digitalmedia.fi
Mitä liiketoimintamallimuutoksen jälkeen?
21

22. digitalmedia.fi
Mannerheimintie 20 b, 6. krs, FI-00100 Helsinki
Helsinki – Oulu – Lappeenranta
facebook.com/digitalmediafinland
@digitalmediafi
etunimi.sukunimi@digitalmedia.fi
KIITOS!
https://www.linkedin.com/in/trissane/