1. Whitepaper
Affärsutveckling – tre utmaningar
som gör att satsningar tappar fart
och vad som kan göras åt det.
Stockholm 1 oktober 2011
Detta whitepaper berör följande frågeställningar:
Hur kan vi få utvecklingsinsatser att snabbare leda till nya resultat?
Hur kan vi få upp tempot i utvecklingen av nya affärer?
Hur hittar vi snabbt kunder till nya innovationer?
Hur kan vi minska felsatsningarna och onödig energi i utvecklingsarbetet?
Hur kan vi minska motståndet och öka förändringsviljan för innovationer och nya initiativ i en
organisation?
www.tipforce.se 2011-11-03 1/3

2. Situation – behov av innovation som blir kommersiell snabbt
Företag och organisationer behöver ständigt utveckla och vidareutveckla sina tjänster, produkter,
affärsmodeller och erbjudanden. Till följd av att kommunikation och samarbete sker så snabbt idag
måste också nya erbjudanden bli till affärer och verklighet betydligt snabbare än förut – nya arbetssätt
behövs.
Att starta utveckling är en sak - att göra de nya affärerna till verklighet en helt annan sak. När
kommersialiseringen drar ut på tiden kan det bero på många olika saker. Ofta kan hastigheten på
kommersialiseringen vara viktigare än själva innovationen i sig själv.
Tipforce pekar ut tre områden nedan som är viktiga för dagens affärsutvecklare.
Tre viktiga utmaningar som sänker hastigheten på satsningar
1. Fel marknadsteori – det är inte en kund utan ett nätverk
I den klassiska marknadsteorin som nästan alla läser på högskolan så beskrivs kundprocessen som en
kund. Så är dock nästan aldrig fallet. Människor är sociala och ständigt uppkopplade varelser som
agerar tillsammans i komplexa nätverk. Beslut fattas i grupp och referenser tas sekundsnabbt. Ett
nätverk har en annan logik en ensam individ.
Lösning: Se till att tänka nätverk från början. Vilka nätverk ska era erbjudanden tillfredställa? Se
också till att använda en bra definition på nätverk, t.ex. “Ett nätverk består av människor som pratar
med varandra flera gånger per år och hjälper varandra i referenstagning”.
2. Fel marknadsstrategi när teknologi utvecklas – för många möjligheter
prioriteras och helhetslösningar saknas
När komplexa tjänster utvecklas i ett B2B sammanhang så sätter ofta utvecklarna själva teknologin i
fokus i stället för nätverk av kunder. Det känns lätt igen när någon berättar ungefär så här: “Genom att
göra en generell tjänst /plattform / koncept så finns det många olika användningsområden”. Förvisso
kanske det är rätt, men risken är stor att tjänster utvecklas som inte passar något nätverk exakt. Det gör
att det tar längre tid att lyckas och att varje affär kräver speciella anpassningar.
Lösning: Bygg upp strategin som käglorna på en bowlingbana. Låt varje nätverk av kunder vara en
kägla. Satsa sedan på att ta en kägla i taget och bli dominerande där genom att utveckla
helhetslösningar. Det finns ofta en risk att för mycket fokus läggs på utvecklingen av själva kärn-
innovationen och för lite fokus på tilläggstjänsterna som skapar en komplett lösning för kunden.
3. För låg förståelse av identitetsfrågor och hur de hanteras – se till att
nyckelpersoner vill ta en risk för erbjudandet
Nya satsningar möter ofta motstånd, ibland nästan mer internt än externt. Ibland är motståndet uttalat,
men ofta består det av invändningar som till exempel “Vi har inte fått tillräckligt med information.”,
“Vi har inte tid”, “Kunderna har inte tid” etc. Ibland kan det vara så, ibland är det invändningar som
bygger på andra orsaker. Svenska företag informerar ofta mycket och har gott om presentationer,
forum, kick-offer, utbildningar och support etc. Ibland handlar motståndet om människors identitet -
det vill säga hur de ser sig själva i förhållande till det nya erbjudandet. Vill de jobba med de nya
projekten? Ska ett nytt erbjudanden lyckas behöver många människor inte bara acceptera utan
dessutom vilja ta det nya till sig. För att exemplifiera: En PC-älskare kommer hitta 100-tals argument
mot en Mac och vice versa. Men motståndet handlar snarare om identifikation än något annat.
www.tipforce.se 2011-11-03 2/3

3. Lösning. Se till att vara medveten om att motstånd kan ha många olika psykologiska orsaker.
Det uppenbara är inte alltid det rätta. Ta hjälp av utomstående konsulter som är experter på kvalitativa
samtal och intervjuer för att hitta flaskhalsar i organisationen – eller inom kundens organisation.
Tipforce har detta som en kärnkompetens och hjälper gärna till. Satsa på att utveckla människors egen
uppfattning om sig själva i relation till de nya erbjudandena så att motivationen och riskviljan höjs.
Om Tipforce
Vi hjälper företag att få fart på sina satsningar och göra morgondagens affärer till dagens. Läser mer
på www.tipforce.se .
Kontakt:
Nils Hannerz
+46 70 77 99 844
nils.hannerz@tipforce.se
http://www.tipforce.se
www.tipforce.se 2011-11-03 3/3