THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY - TẢI FREE ZALO: 0934 573 149

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------------------
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY
Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện
TP. HỒ CHÍ MINH – 2019

i
LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô …, đã tận
tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết Báo cáo tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn quý thầy, cô trong khoa vận tải hàng không, Trường …
đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những năm em học tập. Với vốn kiến thức được
tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận
mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc.
Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương
Doanh đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty.
Trong quá trình thực tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo thực tập,
khó tránh khỏi sai sót, rất mong các thầy, cô bỏ qua. Đồng thời do trình độ lý luận
cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp thầy, cô để em học thêm
được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn bài báo cáo tốt nghiệp sắp tới.
Em xin chân thành cảm ơn!
TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2019
Sinh viên thực hiện

ii
LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tôi thực hiện, các số liệu
thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực. các dữ liệu lấy từ nguồn
khác đều được trích dẫn nguồn đầy đủ.
Sinh viên thực hiện

iii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
………………………………………………………………………...
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

iv
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

v
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ................................................................................vii
DANH SÁCH CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT........................................................vii
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
THƯƠNG DOANH ............................................................................................................3
1.1. Khát quát chung về công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh ....................3
1.1.1. Đặc điểm và ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ Phần Công Nghệ
Thương Doanh..............................................................................................................3
1.1.2. Mục tiêu và phương châm hoạt động của Công ty Cổ Phần Công Nghệ
Thương Doanh..............................................................................................................3
1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty .......................................................................5
1.2. Tổng quan về tình hình kinh doanh cuả công ty ..................................................7
1.2.1. Lĩnh vực hoạt động............................................................................................7
1.2.2. Khách hàng chính..............................................................................................8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THƯƠNG DOANH .................................9
2.1. Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam.
............................................................................................................................................9
2.1.1. Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế. ...........................................................9
2.1.2. Đặc điểm về thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam. ................................ 10
2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua.................. 12
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thời gian qua ......................... 12
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua ........... 13
2.3. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. ...................... 14
2.3.1. Đối với mở rộng theo chiều rộng. ................................................................ 14
2.3.2. Đối với mở rộng theo chiều sâu.................................................................... 17
2.4. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. ......................................................................................................... 18
2.4.1. Đối với mở rộng theo chiều rộng ................................................................. 18
2.4.2. Đối với mở rộng theo chiều sâu.................................................................... 19

vi
2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty..................................................................................................................... 23
2.5.1. Nhân tố khách quan........................................................................................ 24
2.5.2. Nhân tố chủ quan............................................................................................ 26
CHƯƠNG 3: MỘT SÔ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG TBYT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
THƯƠNG DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI.......................................................... 28
3.1. Những mặt đạt được. ............................................................................................ 28
3.2. Những mặt tồn tại.................................................................................................. 29
3.3. Mục tiêu, phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm TBYT của công
ty trong thời gian tới..................................................................................................... 30
3.3.1. Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của Công
ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh trong thời gian tới. ................................ 30
3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
THƯƠNG DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI...................................................... 32
3.4.1. Giải pháp về sản phẩm................................................................................... 32
3.4.2. Giải pháp về giá.............................................................................................. 32
3.4.3. Giải pháp marketing sản phẩm ..................................................................... 33
3.4.4. Một số giải pháp khác .................................................................................... 34
3.4.5. CÁC KIẾN NGHỊ .......................................................................................... 35
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................................1

vii
DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ
Bảng 2.1: Báo cáo hoạt động kinh doanh...................................................................... 12
Bảng 2.2: Danh sách khách hàng sử dụng sản phẩm nồi hấp. .................................... 13
Bảng 2.3: Danh sách khách hàng sử dụng sản phẩm tủ sấy........................................ 14
Bảng 2.4: Thị phần tiêu thụ sản phẩm trang TBYT Công ty Thương Doanh trên thị
trường nội địa.................................................................................................................... 15
trường miền Bắc. .............................................................................................................. 15
Bảng 2.6: Danh sách khách hàng tại các tỉnh miền trung và miền nam.................... 18
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu công ty. .................................................................................................5
Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp. ................................................................................. 22
Sơ đồ 2.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của công
ty Cổ phần Công nghệ Thương Doanh. ......................................................................... 24
DANH SÁCH CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
VNĐ Việt nam đồng
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TBYT Thiết bị y tế
TW Trung ương
BVTW Bệnh viện trung ương
HAPHACO Công ty dược phẩm và thiết bị y tế Hà Nội

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Th.S. ĐOÀN THỊ KIM THANH
SVTH: TRẦN HỒNG QUÂN Số trang: 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế đặc biệt hơn sau khi Việt Nam
gia nhấp tổ chức thương mại thế giới WTO là cơ hội để thu hút vốn đầu tư, tiếp thu
cách làm việc thật chuyên nghiệp, là cơ hội để đưa hàng hóa trong nước ra thị trường
thế giới v.v… Mặt khác, đó cũng là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp trong
nước cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Trên thực tế sự cạnh tranh này
không những về sản phẩm, giá cả mà còn cạnh tranh về thị trường tiêu thụ v.v
Thực tế thực tập tại công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh em có cơ hội
tìm hiểu về nghiên cứu thị trường và nhận thấy tầm quan trọng của việc mở rộng thị
trường đã có ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả kinh doanh của công ty. Kết hợp với
kiến thức đã học tại trường và quan sát thực tế, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương
Doanh”.
2. Mục đích nghiên cứu
Qua nghiên cứu về thị trường tại công ty Cổ Phần Công Nghê Thương Doanh
từ đó thấy được những điểm mạnh, điểm yếu còn tồn tại và đưa ra các kiến nghị giải
pháp nhằm mở rộng thị trường tại công ty Cổ Phần Công Nghê Thương Doanh.
3. Đối tượng nghiên cứu
Thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty Cổ Phần Công Nghê Thương Doanh.
4. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập chung nghiên cứu về mở rộng thị trường của công ty Cổ Phần Công
Nghê Thương Doanh, và đưa ra cách đánh giá, đề xuất giải pháp về mở rộng thị
trường tại doanh nghiệp nhằm đáp ứng sự phát triển của doanh nghiệp.
5. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp nghiên cứu sơ bộ để nghiên cứu trong thời gian ngắn
nhận dạng vấn đề khó khăn và lợi thế trong việc mở rộng thị trường tại công ty Cổ
Phần Công Nghê Thương Doanh.

6. Kết cấu đề tài
Đề tài được bố cục thành 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu chung về công ty cổ phần Công Nghệ Thương Doanh
Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
Công Nghệ Thương Doanh
Chương 3: Một sô đề xuất và kiến nghị với nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
trang tbyt của công ty cổ phần Công Nghệ Thương Doanh trong thời gian tới.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG
NGHỆ THƯƠNG DOANH
1.1. Khát quát chung về công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh
1.1.1. Đặc điểm và ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ Phần Công
Nghệ Thương Doanh
Tên Doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THƯƠNG
DOANH;
Tên viết tắt tiếng Anh: THUONG DOANH TECH., JSC;
Thành hoạt động: 1/10/2014;
Tổng Giám Đốc: Lê Thị Thủy;
Mã số thuế: 0106653866;
Điện thoại: 0485867768 Fax: 0462857151;
Địa chỉ: tầng 3 tòa nhà N04-T2 Hancorp LanMak, khu ngoại giao đoàn, P.
Xuân Tảo, Q. Bắc Từ Liêm, TP Hà Nội;
Slogan: Hội Tụ Sức Mạnh Việt.
Công ty Cổ phần Công nghệ Thương Doanh tiền thân là Công ty Cổ phần
Thương Doanh, được thành lập năm 2008 và đổi tên thành Công ty Cổ phần Công
nghệ Thương Doanh vào tháng 10 năm 2014. Trải qua 10 năm phát triển, Công ty đã
tạo dựng được Thương hiệu, từng bước đi vào cuộc sống và có sức lan toả lớn đối
với người sử dụng trong lĩnh vực kỹ thuật và thiết bị khoa học công nghệ.
1.1.2. Mục tiêu và phương châm hoạt động của Công ty Cổ Phần Công
Nghệ Thương Doanh
1.1.2.1. Mục tiêu
Công ty Cổ phần Công nghệ Thương Doanh luôn khẳng định là một trong những
đơn vị hàng đầu Việt nam chuyên hợp tác, đầu tư, nghiên cứu, phát triển và sản xuất
thành công các sản phẩm thiết bị y tế mang thương hiệu “Việt”. Sản phẩm của Công
ty sản xuất tại Việt Nam nên giá thành hợp lý, chất lượng tốt và đảm bảo, dịch vụ bảo

hành, bảo trì nhanh chóng, thuận tiện. Chi phí vật tư và đồ tiêu hao thấp, phù hợp với
điều kiện kinh tế và khí hậu tại Việt Nam.
Cùng với sự đồng hành của đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm, các cán bộ, kỹ
sư giỏi, công nhân tay nghề cao được đào tạo liên tục, bài bản, chuyên sâu về thiết bị
y tế từ trong và ngoài nước… Mục tiêu của công ty đang ngày càng hoàn thiện, cải
tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, sẵn sàng đáp ứng được những yêu cầu
khắt khe nhất về chất lượng, thời gian cũng như hiệu quả sử dụng mà khách hàng đặt
ra.
Phương châm hoạt động
Với phương châm của Công ty là “Hội tụ sức mạnh Việt”, đó là sự tìm kiếm
nhân tài, nhân sự chất lượng cao, đó là gắn kết sức mạnh tập thể của toàn bộ cán bộ
nhân viên, đó là sự hợp tác với các đối tác chiến lược có uy tín trong nghiên cứu và
phát triển công nghệ, luôn sẵn sàng hợp tác với các tổ chức, cá nhân để xây dựng
thương hiệu, phân phối sản phẩm và phát triển bền vững. Đặc biệt là sát cánh cùng
khách hàng để xử lý thông tin, tư vấn những giải pháp tối ưu, hiệu quả nhất từ đó đáp
ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, phù hợp với chủ trương của nhà nước “Người Việt
Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”.

1.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
1.1.3.1. Sơ đồ về công ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu công ty.
1.1.3.2. Chức năng các phong ban
Hiện nay cơ cấu bộ máy quản lý Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh
gồm:
Đại hội đồng cổ đông
Đại hội cổ đông có quyền và nhiệm vụ thông qua định hướng phát triển, quyết
định các phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh; quyết định sửa đổi, bổ sung vốn
điều lệ của Công ty; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, Ban
kiểm soát; và quyết định tổ chức lại, giải thể Công ty và các quyền, nhiệm vụ khác
theo quy định của Điều lệ Công ty.
Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục
đích và quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lý
khác trong Công ty. Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng quản trị do Pháp luật, Điều lệ
Công ty và Nghị quyết ĐHĐCĐ quy định.
Ban giám đốc
Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện
các quyền và nghĩa vụ được giao. Các Phó Giám đốc giúp việc Giám đốc trong từng
lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các nội dung công việc được
phân công, chủ động giải quyết những công việc được Giám đốc ủy quyền theo quy
định của Pháp luật và Điều lệ Công ty
Phòng kỹ thuật
Chịu trách nhiệm trong công tác xây dựng, tiếp nhận chuyển giao và quản lý
các quy trình vận hành thiết bị, công nghệ sản xuất, định mức kinh tế kỹ thuật, kỹ
thuật an toàn; Thực hiện các chương trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải
tiến kỹ thuật, áp dụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất; Xây dựng các yêu cầu,
tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, vật tư nguyên liệu; Kiểm tra chất lượng sản
phẩm hàng hóa đầu ra, chất lượng vật tư, nguyên liệu đầu vào cho sản xuất; Quản
lý hồ sơ lý lịch hệ thống máy móc thiết bị; xây dựng và theo dõi kế hoạch duy tu bảo
dưỡng máy móc thiết bị; Kết hợp với các bộ phận liên quan xây dựng và thực hiện
nội dung chương trình đào tạo, tổ chức thi nâng bậc kỹ thuật cho công nhân hàng năm
Phòng kế toán
Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tài chính kế toán.
Phòng có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm; Tổ
chức công tác hạch toán kế toán, lập báo cáo tài chính theo quy định và các báo cáo
quản trị theo yêu cầu của Công ty; Thực hiện thu tiền bán hàng, quản lý kho quỹ;
Chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra việc lập hóa đơn chứng từ ban đầu cho
công tác hạch toán kế toán; hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống kê.

Phòng kinh doanh
Xây dựng chiến lược kinh doanh chung của công ty theo từng giai đoạn: ngắn
hạn, trung hạn, dài hạn, công tác tài chính ngân hàng. Theo dõi hỗ trợ báo cáo cho
giám đốc về tình hình hoạt động của toàn công ty và của các công ty thành viên, liên
kết và các hợp đồng góp vốn liên doanh. Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc.
Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chiến lược kinh doanh.
1.2. Tổng quan về tình hình kinh doanh cuả công ty
1.2.1. Lĩnh vực hoạt động
1.2.1.1. Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh chính
Thiết bị y tế và giải pháp chăm sóc sức khỏe:
Tư vấn lựa chọn thiết bị và giải pháp công nghệ, đầu tư xây dựng bệnh viện;
Chế tạo và sản xuất thiết bị y tế tại Việt Nam (Thiết bị hấp tiệt trùng, tủ ấm, tủ
sấy, Dao mổ điện cao tần, Dao phẫu thuật laser CO2, Lò đốt rác thải, Monitor theo
dõi bệnh nhân…);
Thiết bị chuẩn đoán hình ảnh (soi, chiếu, chụp….), thiết bị xạ trị, hệ thống khí
y tế, thiết bị phẫu thuật;
Tổng thầu cung cấp, lắp đặt, hướng dẫn vận hành, bảo hành bảo trì, cung cấp
phụ tùng trọn gói thiết bị y tế cho bệnh viện chuyên khoa hoặc đa khoa;
Đầu tư xã hội hóa hệ thống xét nghiệm hoàn chỉnh và hiện đại tại các Bệnh viện.
Thiết bị và giải pháp đo, thử, kiểm tra, phân tích trong các lĩnh vực:
Công nghiệp điệnlực, dầu khí, hóa chất, nhựa và cao su, công nghiệp thực phẩm
và môi trường;
Cơ khí chế tạo và luyện kim, cơ khí giao thông, cơ khi xây dựng.
Thiết bị thí nghiệm, thiết bị giảng dạy, thiết bị khoa học;
Công nghệ Nano và khoa học vật liệu.
Thiết bị và dây chuyền trong công nghiệp chế tạo vật liệu & sản phẩm công
nghệ:
Khai thác và tinh chế khoáng sản quý hiếm. Chế tạo linh kiện điện tử, bán dẫn
quang học: bảng mạch in- PCB, chip, vi mạch, LED, LCD…

Thiết bị điện hóa: Pin mặt trời- Ắc quy Hydrogen- Pin& Ắc quy bản cực.
Thiết kế, cung cấp, lắp đặt trọn gói Bơm chân không và các hệ thống chân
không:
Bơm chân không y tế;
Bơm chân không cho các dây chuyền bán dẫn, vi mạch;
Thiết kế, cung cấp, lắp đặt trọn gói Bơm chân không và các hệ thống chân
không:
Bơm chân không y tế;
Bơm chân không cho các dây chuyền bán dẫn, vi mạch;
Bơm chân không công nghiệp;
Bơm chân không cho các thiết bị phòng thí nghiệm
Năng lượng nguyên tử, vật lý hạt nhân:
Máy gia tốc hạt nhân, các thiết bị hạt nhân ứng dụng trong y tế, khoa học và đời
sống;
Thiết bị phụ trợ cho lò phản ứng hạt nhân nguyên tử;
Thiết bị đo, thử, kiểm tra trong lĩnh vực hạt nhân và nguyên tử;
1.2.1.2. Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh phụ;
Thiết bị điện: Công nghiệp và dân dụng
Tư vấn, xây dựng và quản trị dự ánCung cấp dịch vụ sau bán hàng và phụ tùng
vật tư vật liệu cho các thiết bịThiết bị cơ- điện- lạnh trong các cơ quan, tổ chức, nhà
máy Dịch vụ vận chuyển.
1.2.2. Khách hàng chính
Các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân trong lĩnh vực y tế, khoa học kỹ thuật,
công nghiệp điện, điện tử, viễn thông, cơ khí, giao thông vận tải, xây dựng, năng
lượng và môi trường. Các viện và cơ quan nghiên cứu và giảng dạy. Các bệnh viện,
phòng khám tư nhân, doanh nghiệp, nhà xuất khẩu dự án, nhà đầu tư trong lĩnh vực
chăm sóc sức khỏe.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THƯƠNG
DOANH
2.1. Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y
tế Việt Nam.
2.1.1. Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế.
Trang thiết bị y tế là các loại thiết bị, dụng cụ, vật tư, hoá chất, kể cả phần mềm
cần thiết, được sử dụng riêng lẻ hay phối hợp với nhau phục vụ cho con người nhằm
mục đích:
Ngăn ngừa, kiểm tra, chẩn đoán, điều trị, làm giảm nhẹ bệnh tật hoặc bù đắp
tổn thương.
Kiểm tra, thay thế, sửa đổi, hỗ trợ phẫu thuật trong quá trình khám bệnh, chữa
bệnh.
Hỗ trợ hoặc duy trì sự sống.
Kiểm soát sự thụ thai.
Khử trùng trong y tế (không bao gồm hoá chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt
khuẩn dùng trong gia dụng và y tế).
Vận chuyển chuyên dụng phục vụ cho hoạt động y tế.
Một số đặc điểm của sản phẩm trang thiết bị y tế Việt Nam:
Trang TBYT là nòng cốt trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá ngành
y tế; Trang thiết bị y tế đã và đang hỗ trợ tích cực cho các nhà y dược học không
ngừng thu đựơc nhừng kỳ tích lớn lao trong sự nghiệp chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ
nhân dân; Trang thiết bị y tế nói chung được dùng trong công tác chuẩn đoán và điều
trị bệnh rất phức tạp và đa dạng, là tổ hợp của nhiều ngành kỹ thuật và công nghệ như
điện, điện tử, cơ khí, quang học, hạt nhân, tin học và điều khiển học.
Việt Nam hiện có khoảng trên 1.000 bệnh viện lớn nhỏ cho nên nhu cầu về
trang thiết bị y tế rất lớn, đa dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao.
Tuy nhiên đến nay, nước ta chỉ có hơn 50 đơn vị, công ty sản xuất, kinh doanh trang

TBYT và mới chỉ dừng lại ở việc sản xuất các mặt hàng đơn giản, thông dụng và 80%
trang TBYT sử dụng trong các cơ sở khám chữa bệnh còn phải nhập khẩu. Hoặc có
một số chủng loại được Bộ Y Tế thẩm định, cấp phép lưu hành, nhưng chủ yếu vẫn
là các dụng cụ cầm tay, giường bệnh nhân, bơm kim tiêm, dây truyền dịch, găng tay
cao su, nồi hấp tiệt trùng. Chịu sự kiểm tra, đánh giá, kiểm soát chất lượng của các tổ
chức quốc tế: Tiêu chuẩn ISO… nên hàng hoá này có tính kỹ thuật cao, hàm lượng
chất xám lớn đảm bảo không xảy ra sai sót, những lỗi kỹ thuật đáng tiếc xảy ra trong
thời gian hoạt động, vận hành, ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng, sức khoẻ của con
người. Chẳng hạn yêu cầu tính chính xác của máy siêu âm nội soi để có thể có những
chuẩn đoán tên bệnh, tuổi thọ của bệnh, thời gian tồn tại của bệnh, kích thước, trọng
lượng…của những bộ phận mắc bệnh trong cơ thể con người. Hay độ an toàn của các
thiết bị nội soi bên trong cơ thể khi các thiết bị này đựơc đưa vào các cơ quan nội
tạng. Do vậy mà cũng phải đòi hỏi đội ngũ y bác sỹ phải được đào tạo chuyên sâu,
tính kỷ luật cao.
2.1.2. Đặc điểm về thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam.
Yếu tố giá cả hàng hoá: Sản phẩm trang TBYT là một sản phẩm đặc biệt. Giá
cả sản phẩm này cũng có tính chất đặc biệt: Các yếu tố vật lý học, quang học, lý học,
hoá học, công nghệ điện tử, bản quyền sản phẩm làm cho giá sản phẩm này cao hơn
rất nhiều so với các hàng hoá thông thường khác. Sản phẩm càng tiên tiến hiện đại,
sản phẩm mang tính độc quyền thì được định giá càng cao. Mặt khác, là thị trường
hàng hoá có đến 80% phải nhập khẩu từ nước ngoài, cho nên có sự chênh lệch giá
giữa hàng sản xuất trong nước và hàng nhập khẩu.
Các chủ thể của thị trường:
Thị trường trang thiết bị y tế mang những đặc điểm rất riêng biệt của chuyên
ngành, không phải là hàng hoá thông thường thị trường hàng hoá bị giới hạn bởi nhân
tố chủ thể thị trường là ai?
Từ đặc thù sản phẩm, phục vụ cho sự nghiệp y tế của toàn nhân loại chủ thể
tham gia chi phối thị trường là các bệnh viện công lập, tư nhân, các phòng khám đa
khoa, các trung tâm y tế dự phòng tỉnh, huyện với quy mô lớn nhỏ khác nhau...

Nhà cung cấp (Cung hàng hóa): Công ty Thương Doanh chuyên hợp tác đầu tư
sản xuất, kinh doanh và phân phối các trang thiết bị điện tử y tế sản xuất trong nước.
Hiện tại, Công ty Thương Doanh đang hợp tác với các Nhà sản xuất thiết bị y tế hàng
đầu Việt Nam. Trong đó, đã hợp tác với Công ty TNHH điệntử HASAKY. Đối tượng
khách hàng là hệ thống các bênh viện, trung tâm y tế, cơ sở y tế (cầu hàng hoá). Hệ
thống bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh trong nước. Hệ thống khám chữa bệnh nói
chung của nước ta được tổ chức theo hệ thống hành chính với 4 cấp độ khác nhau.
Tuyến cơ sở có trạm y tế xã phường, trạm y tế các công nông trường, nhà máy, làm
nhiệm vụ chăm sóc sức khoẻ ban đầu; tuyến quận huyện có các phòng khám đa khoa
khu vực liên xã và trung tâm y tế bệnh viện huyện, bệnh viện thuộc các bộ, ngành.
Đây là tuyến tiếp nhận điều trị nội trú với các kỹ thuật cơ bản, tuyến tỉnh thành phố
có các bệnh viện đa khoa và chuyên khoa, tiếp nhận và điềutrị những bệnh nhân vượt
khả năng của các bệnh viện tuyến huyện, có khả năng đáp ứng hầu hết các nhu cầu
bệnh tật ở mức độ chuyên khoa. Tuyến cuối là các bệnh viện đa khoa, chuyên khoa
thuộc bộ y tế và một số bệnh viện thuộc các thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM, Đà
Nẵng… là tuyến cuối cùng trong nấc thang điềutrị với các can thiệp mang tính chuyên
khoa sâu, với những kỹ thuật phức tạp hiện đại.
Trong hệ thống y tế nói chung và hệ thống khám chữa bệnh nói riêng, các bệnh
viện đóng vai trò quan trọng, cả về cung ứng các dịch vụ y tế, đào tạo, nghiên cứu
khoa học về mặt tài chính. Chi tiêu cho các bệnh viện luôn chiếm tỷ trọng lớn (lên
đến 60-70%) trong tổng chi ngân sách y tế của nhiều nước. Việc tìm hiểu chính xác
nhu cầu mua sắm trang thiết bị y tế của các bệnh viện là cơ sở để các công ty kinh
doanh thiết bị y tế xây dựng cho mình được chiến lược phát triển thị trường hiệu phù
hợp nhất.
Cả nước tính đến năm 2019 hiện có hơn 10000 bệnh viện lớn nhỏ, phòng khám
đa khoa chức năng, cơ sở trạm y tế xã phường. Nhu cầu trang thiết bị y tế là rất lớn,
đa dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao. Các sản phẩm sản xuất trong
nước được công nhận đạt tiêu chuẩn Việt còn quá ít, phần lớn các sản phẩm chỉ dừng

lại ở mức đơn giản như dụng cụ y tế cầm tay, thiết bị nội thất, các sản phẩm nhựa và
cao su y tế, đây là ưu thế cuả công ty Thương Doanh.
Chủ thể ở đây là các bác sỹ, cán bộ trong ngành y có tên tuổi trong đơn vị công
tác ra mở phòng khám tư nhân, và sự ảnh hưởng của các đơn vị cung cấp trang thiết
bị y tế trong bệnh viện nhà nước sẽ tác động rất lớn đến các trung tâm tư nhân đó.
2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua.
2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thời gian qua
CHỈ TIÊU
NĂM
2016 2017 2018
1. Tổng doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
104.314.998.885 129.461.508.188 131.456.392.646
2. Lợi nhuận trước
thuế
280.902.946 309.013.060 401.235.399
3. Nộp ngân sách Nhà
nước
78.652.825 86.523.658 112.348.912
4. Lợi nhuận sau thuế 202.250.121 222.489.403 288.889.487
Bảng 2.1: Báo cáo hoạt động kinh doanh.
Đơn Vị: Tỷ đồng
Qua bảng số liệu, ta thấy tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công
ty dần được tăng lên qua các năm, từ 104.314.998.885 VNĐ năm 2016 tăng lên đến
131.456.392.646 VNĐ vào năm 2018. Chỉ tiêu về lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên
từ 202.250.121 VNĐ năm 2016 đã tăng lên 288.889.647VNĐ vào năm 2018. Điều
đó cho thấy là công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Số lượng sản phẩm bán
được tăng lên đáng kể và đã dần dần tạo được chỗ đứng cho mình trên thị trường
trong nước. Qua các năm từ 2016 đến năm 2018 công ty đã đóng góp vào ngân sách
Nhà nước tăng lên từ 78.652.825VNĐ lên 112.348.912 VNĐ. Có được những thành
công như vậy là do công ty đã không ngừng nỗ lực, cố gắng áp dụng những biện pháp

kinh doanh có hiệu quả thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá như chế độ khuyến mại,
quảng cáo…, tham gia hội chợ triển lãm giới thiệu sản phẩm.
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua
Cơ chế thị trường đã mở ra cho các doanh nghiệp những cơ hội làm ăn hấp dẫn
cũng như quyền tự chủ hoàn toàn trong hoạt động kinh doanh và điều quan trọng đối
với các doanh nghiệp là phải làm sao nhanh nhậy nắm bắt được các thay đổi cũng
như yêu cầu của thị trường để phục vụ cho tốt. Nó cũng là điều kiện để cho các Công
ty vươn lên không ngừng, tự khẳng định mình ở mọi mặt, đặc biệt trong khâu dự báo
và lập kế hoạch tiêu thụ mang tính chất khoa học và sát thực với thực tế hơn.
Qua bảng 2, 3: Dưới đây ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế của
công ty Cổ phần Công Nghệ Thương Doanh. Thị trường chính của công ty chủ yếu
tại Hà Nội, Nghệ An và một số tỉnh vùng núi phía bắc. Công ty đã và đang chú trọng
đến việc mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm.
TT Tên đơn vị Địa chỉ SL
1 Công ty cổ phần vật tư y tế Thanh Hóa (Themco) Hà Tĩnh 47
2 Công ty AIC (cấp cho Sở y tế Hà Tĩnh) Hà Tĩnh 42
3 Dự án GaVi Hà Nội 246
4 Dự án GaVi Hà Nội 26
5 Tổng cục Hậu cần Kỹ thuật - Bộ Công an Hà Nội 59
6 Công ty CP TBYT Đông Á Hà Nội 19
7 Công ty TNHH Việt Quang Hà Nội 17
8 Đại lý Viettronics Hà Nội 95
11 Công ty Impac (Cấp cho Dự án HIV) Hà Nội 85
12 Trạm Y tế Xã thuộc huyện Tương Dương Nghệ An 16
13 Trạm Y tế Xã thuộc huyện Cẩm Xuyên Hà Tĩnh 15
Bảng 2.2: Danh sách khách hàng sử dụng sản phẩm nồi hấp.

TT Tên đơn vị Tên hàng Địa chỉ SL
1 Cục Quân Y Tủ sấy Hà Nội 42
2 Trạm Y tế xã thuộc huyện Xín Mầm Tủ sấy Hà Giang 7
3 Trạm Y tế xã thuộc huyện Na Hang Tủ sấy
Tuyên
Quang
7
4 Trạm Y tế xã thuộc huyện Chiêm Hóa Tủ sấy
Tuyên
Quang
9
5 Trạm Y tế xã thuộc huyện Mường Khương Tủ sấy Lào Cai 7
6 Trạm Y tế xã thuộc huyện Văn Bàn Tủ sấy Lào Cai 7
7 Trạm Y tế xã thuộc huyện Lạc Sơn Tủ sấy Hòa Bình 7
8 Trạm Y tế xã thuộc huyện Kỳ Sơn Tủ sấy Nghệ An 12
9 Trạm Y tế xã thuộc huyện Quế Phong Tủ sấy Nghệ An 12
10 Trạm Y tế xã thuộc huyện Tương Dương Tủ sấy Nghệ An 17
11 Trạm Y tế xã thuộc huyện Con Cuông Tủ sấy Nghệ An 11
12 Trạm Y tế xã thuộc huyện Nghĩa Đàn Tủ sấy Nghệ An 9
13 Trạm Y tế xã thuộc huyện Quỳ Châu Tủ sấy Nghệ An 10
14 Trạm Y tế xã thuộc huyện Quỳ Hợp Tủ sấy Nghệ An 7
15 Trạm Y tế xã thuộc huyện Cẩm Xuyên Tủ sấy Hà Tĩnh 22
Bảng 2.3: Danh sách khách hàng sử dụng sản phẩm tủ sấy.
2.3. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.3.1. Đối với mở rộng theo chiều rộng.
Chỉ tiêu đánh giá: Tăng thị phần.
Cùng chung bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay go khốc liệt như mọi ngành sản
xuất kinh doanh khác trên thị trường Việt Nam, ngành kinh doanh các sản phẩm trang
TBYT cũng đang có nhiều bước đổi thay rõ nét

Sau đây là những thống kê về thị phần của Công cổ phần Công Nghệ Thương
Doanh trên thị trường nội địa và thị trường miền Bắc trong 3 năm 2016- đến năm
2018
trường nội địa.
(Nguồn: Thống kê hội trang thiết bị y tế Việt Nam năm 2018)
trường miền Bắc.
CÔNG TY
THỊ PHẦN (%)
2016 2017
2018
SO SÁNH
2018/2017
KH TH +/- TL (%)
CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ THƯƠNG
DOANH
4.01 5,2 5,85 6,02 0,82 15,77%
(Nguồn: Thống kê hội trang thiết bị y tế Việt Nam năm 2018)
Trên thị trường trang TBYT miền Bắc hiện nay ta có đều biết đến các tên tuổi
như:
Khối doanh nghiệp nhà nước: công ty TBYT TW, công ty dược phẩm và thiết
bị y tế Hà Nội (HAPHACO), công ty xuất nhập khẩu y tế Việt Nam, công ty thiết bị
và dược phẩm y tế quân đội…
TÊN ĐƠN VỊ
THỊ PHẦN (%)
2016 2017 2018
CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
THƯƠNG DOANH
0,98 1.1 1,35

Khối các doanh nghiệp tư nhân: Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông,
công ty thiết bị y tế Vịêt Mỹ….Nhìn chung thị phần tiêu thụ sản phẩm trang TBYT
của khối doanh nghiệp nhà nước đang chiếm thị phần khá lớn, tiêu biểu ở đây ví dụ
như: Công ty TBYT Trung ương (15,1% thị phần miền Bắc), công ty dược phẩm và
thiết bị y tế Hà Nội (9,3%)….. Còn tất cả các công ty còn lại bao gồm trên dưới 30
công ty kinh doanh trong cùng lĩnh vực chiếm thị phần thiêu thụ 39,83 %. Theo đánh
giá của Hội thiết bị y tế Việt Nam, thị phần trong nước của Thương Doanh chỉ chiếm
một tỷ trọng rất nhỏ (Năm 2018: 1,35 %) nhưng trong thị trường miền Bắc Thương
Doanh lại chiếm tỷ trọng 6,02 % trong tất cả thị phần cung cấp sản phẩm trang TBYT.
Điều đó cũng dễ hiểu khi thị trường của công ty cổ phần Công Nghệ Thương Doanh
trong những năm qua chỉ tập trung ở thị trường miền Bắc và chỉ một số tỉnh miền
Trung, miền Nam.
Với sự xuất hiện ngày càng đông của các bệnh viện, trung tâm y tế đặc biệt là
các cơ sở y tế tư nhân, liên doanh do nhu cầu được phục vụ nhanh nhất, tiện lợi nhất,
mà không phải mất công chờ đợi lâu như tình trạng đang sảy ra ở các bệnh viện lớn
như hiện nay. Nắm bắt được nhu cầu này, mà khu vực miền Bắc và khu vực miền
Trung chính là thị trường chính trong kế hoạch kinh doanh của công ty .Với ưu thế là
một công ty có đội ngũ chuyên gia dày dặn kinh nghiệm trên thương trường trong
nước, ngoài nước, trong những năm qua Thương Doanh đã tiêu thụ được một lượng
hàng hoá rất lớn trên thị trường máy móc thiết bị y tế . Mặc dù thị phần trang thiết bị
y tế của Thương Doanh chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong tổng lượng hàng hoá đang
được tiêu thụ, nhưng thị trường mục tiêu của Thương Doanh năm 2016-2018 là thị
trường miền Bắc thì thị phần của công ty đang có bước chuyển biến vô cùng tích cực:
Năm 2017: Trên thị trường miền Bắc, công ty Thương Doanh chiếm thị phần
5,20% trong tổng giá trị trang TBYT tiêu thụ.
Năm 2018: Công ty Thương Doanh chiếm thị phần 6,02 % trong tổng giá trị
trang TBYT tiêu thụ. Tăng 0,82 %, tường ứng tăng với tỷ lệ 15,22 %. Đó là một điều
đáng mừng khi công ty đã đạt vượt mức chỉ tiêu so với kế hoạch (5,85%).

2.3.2. Đối với mở rộng theo chiều sâu
Dựa trên bảng số liệu nhận thấy quy mô thị trường theo phạm vi đại lý có sự
thay đổi. Tổng lượng tiêu thụ trên tất cả các thị trường của Công ty qua 3 năm gần
đây nhìn chung đều tăng, ngoài các khách hàng truyền thống mà chủ yếu ở Hà Nội
như: Bệnh viện Bạch Mai, Học viện Quân y, Bệnh viện Việt Đức, Cục Quân y…thì
công ty đã mở rộng phạm vi khách hàng của mình ra các tính phía Bắc và miền
Trung… Cơ cấu thị trường có sự thay đổi theo chiều hướng: mở rộng quy mô thị
trường ,nhưng vẫn tập trung vào thị trường trọng điểm là Miền Bắc mà Hà Nội vẫn
được xem là thị trường chủ yếu ,đồng thời công ty cũng đã chuyển hướng phát triển
ra thị trường phía Bắc và Miền Trung. Nhưng trong năm 2018 cũng chỉ có một vài
khách hàng nhỏ lẻ doanh thu không đáng kể. Điều đó thể hiện ở bảng danh mục khách
hàng mà công ty thực hiện như sau:

Bảng 2.6: Danh sách khách hàng tại các tỉnh miền trung và miền nam.
Tên đơn vị Địa chỉ
Dung
tích
( Lít)
Ký hiệu SL
Bệnh viện ĐK Thống nhất Đồng
Nai
Đồng Nai 600 HA-600DR 1
Bệnh viện Gia An 115 Hồ Chí Minh 600 HA-600DR 1
Bệnh viện 115 Hồ Chí Minh 820 HA-820DR 1
Bệnh viện đa khoa huyện Krông Nô Đắc Nông 180 HA-180DR 1
Bệnh viện Đa khoa huyện Duyên
Hải
Trà Vinh 200 HA-200DR 1
Bệnh viện Đa khoa Trà Vinh Trà Vinh 350 HA-350DR 1
Bệnh viện quận Hải Châu Đà Nẵng 300 HA-300DR 1
Bệnh viện quận Liên Chiểu Đà Nẵng 350 HA-350DR 1
Bệnh viện ĐK huyện Buôn Đôn Đắc Lak 100 HA-100DR 1
Trạm Y tế Xã thuộc huyện Cư Jút Đắc Nông 20 HA-20DR 1
Trung tâm Y tế huyện Hòa Thành Tây Ninh 50 HA-50DR 1
Trung tâm Y tế huyện Tam Nông Đồng Tháp 50 HA-50DR 1
Trung tâm Y tế huyện Long Phú Sóc Trăng 50 HA-50DR 1
2.4. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp nhưng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lượng là mở rộng thị
trường theo chiều rộng và chiều sâu.
2.4.1. Đối với mở rộng theo chiều rộng
Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới
để cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng
cao. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những
thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường
cũ.
2.4.2. Đối với mở rộng theo chiều sâu.
Tăng thị phần của doanh nghiệp:
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng
sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ. Số liệu thị
phần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị
trường.
Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để
lôi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ
cạnh tranh). Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện
tại và uy tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho
nhóm hàng hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác doanh
nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại
nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên.
Các công thức:
Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2).
F1 =
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
∗ 100%
F2 =
Doanh số bán ra của sản phẩm
Doanh số của sản phẩm trên cùng 1 thị trường
∗ 100%

Thị phần tương đối được xác định trêncơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp
so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)
F3 =
Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
∗ 100%
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ
Các công cụ và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của Marketing
– Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm
bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền
tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong
cạnh tranh trên thị trường.
Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị
trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trênrất mạo hiểm, có thể dẫn doanh
nghiệp đến những thất bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến
lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Mục tiêu mở rộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có tăng được doanh số, mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị
trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá cả.
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh
tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu
cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù
hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:
Tăng khối lượng bán sản phẩm.

Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ
phía đối thủ cạnh tranh.
Chính sách giá này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết
định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó. Đồng thời nó dựa vào sự
cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó
định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh
nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
Chính sách phân phối.
Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ
của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đốivới
hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính
sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh
doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh
chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu
của người tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để
mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phôí trực tiếp hoặc
gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không
thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều
kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách,
mẫu mã bao bì.
Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các
đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ
với nhiều ban hàng nên tốc độ tiêuthụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hưởng
đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.:

Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Kênh tiêu thụ gián tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh
trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý.
Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với các
đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian.
+ Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ.
+ Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập.
+ Mở đại lý ở một số địa phương.
Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong
thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh
nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát được các
khâu trung gian.
Doanh nghiệp
Môi giới
Khách hàng

Sơ đồ 1. 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Chính sách xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến thương mại là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng
nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện
giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan
hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí,
các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền
hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các
chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công
chúng.
2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty.
Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt động của
nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến động của nền kinh
tế trực tiếp hay gián tiếp đềutác động tới hoạt động của doanh nghiệp vì doanh nghiệp
là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu
Doanh nghiệp sản xuất
Khách hàng
Môi giới
Đại lý
Bán buôn
Bán lẻ

ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhưng quy về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ
quan và nhân tố khách quan
Sơ đồ 2.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của
công ty Cổ phần Công nghệ Thương Doanh.
2.5.1. Nhân tố khách quan.
Nhân tố khách quan là bao gồm các điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và hoạt
động nhưng đó là những yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể
kiểm soát được mà chỉ thích ứng nó theo để phát triển.
Môi trường khách quan có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung và hoạt động tiêu thu của doanh nghiệp nói riêng, nó có thể tạo ra cơ hội
kinh doanh thuận lợi cũng như thách thức trở ngại đối với doanh nghiệp.
Một số nhân tố khách quan chính gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
2.5.1.1. Môi trường kinh tế:
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò cực kỳ quan trọng và quyết định hàng
đầu. Bao gồm các yếu tố:
Lãi suất: Lãi suất cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kinh doanh và
nhu cầu thị trường, lãi suất cao thì người tiêu dùng sẽ bỏ tiền vào tiết kiệm và khi đó
đầu tư cho sản xuất sẽ giảm đi và nhu cầu về thị trường về tư liệu sản xuất sẽ giảm
Nhân tố Chủ quan:
- Bộ máy quản lý
- Các nguồn lực của
doanh nghiệp
Mở rộng thị
trường tiêuthụ
Nhân tố Khách quan
- Môi trường kinh tế,
khoa học kỹ thuật, văn
hoá
- Môi trường cạnh
tranh giữa các ngành

đi và ngược lại. Bên cạnh đó lãi suất tăng cao, làm cho lãi suất vay vốn của công ty
cao khiến khả năng sinh lời của công ty suy giảm rất lớn.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế cũng phản ánh tốc độ
phát triển của thị trường TBYT.
Tỷ lệ lạm phát: Đây là chỉ tiêu tổng hợp phản ảnh tính chất ổn định hay bất ổn
của nền kinh tế. Lạm phát cao giúp cho công ty phát triển nóng, nhưng không bền
vững.
2.5.1.2. Môi trường chính trị – pháp luật:
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác của môi
trường kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đường lối chính trị nào, hệ thống luật pháp
và chính sách nào sẽ có môi trường kinh doanh đó, không có môi trường kinh doanh
nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp. Sự ổn định của chính trị: giúp
cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cũng được vững chắc.
Ví dụ: Pháp luật quy định về Giấy phép nhập khẩu trang thiết bị y tế, pháp luật quy
định danh mục trang thiết bị y tế (Mới 100%) được nhập khẩu theo giấy phép của bộ
y tế. Hay một số trang thiết bị y tế, dụng cụ y tế được pháp luật quy định việc nhập
khẩu bị hạn chế bởi các công cụ thuế, hạn ngạch để giảm kim ngạch nhập khẩu xuống,
các bệnh viện,các trung tâm y tế ưu tiên sử dụng hàng nội địa.
2.5.1.3. Môi trường khoa học, kỹ thuật công nghệ.
Khoa học công nghệ phát triểntạo điều kiện thuận lợi cho thị trường hoạt động:
do trang thiết bị y tế là sản phẩm của các ngành khoa học, lại chụi ảnh hưởng bởi mức
độ hiện đại hoá kỹ thuật công nghệ. Khoa học càng phát trỉên thì trang thiết bị càng
hiện, nhiều tính năng hơn, chính xác hiệu quả hơn, hàng loạt các yếu tố liên quan đến
sản phẩm cũng tăng lên. Công nghệ hiện đại giúp các nhà sản xuất có thể khai thác
tối đa tính năng của sản phẩm. Sự phát triển không ngừng của thế hệ máy siêu âm: 1
chiều, 2 chiều, 3 chiều , và nay là 4 chiều, hoặc dao mổ điện cao tần, thiết bị mổ tán
sỏi ngoài cơ thể.

2.5.1.4. Văn hóa, xã hội:
Khi kinh tế càng phát triển thì xã hội càng có nhu cầu nâng cao điều kiện sống,
nhu cầu chăm sóc sức khoẻ không ngừng được gia tăng không chỉ ở những thành phố
lớn mà nhu cầu đó, đòi hỏi đó càng một gia tăng cả ở những vùng nông thôn, miền
núi, vùng sâu vùng xa. Mặc dù những nhu cầu đó không giống nhau nhưng đều phản
ánh sự thay đổi trong mức sống của dân cư một nước.
Cùng với bước phát triển chung của đất nước, lĩnh vực văn hoá xã hội ( trong
đó có y tế ) đã đạt được những thành tựu đáng kể nhưng vẫn còn những vấn đề bức
súc cần phải tiếp tục giải quyết. Đảng ta đã quan tâm chỉ đạo công tác chăm sóc và
bảo vệ sức khoẻ của nhân hơn. Hệ thống trung tâm y tế, cơ sở y tế đang được đầu tư
cả về chiều sâu và chiều rộng, từ các nguôn khác nhau: nguồn của chính phủ, nguồn
nhận viện trợ , liên doanh với các nhà tư bản, các nhà đầu tư trong nước. Các vùng
các miền được mở rộng. Chính sách đại đoàn kết các dân tộc, tôn giáo, tín ngưỡng
góp phần đưa hệ thống bệnh viện trung tâm y tế, cơ sở y tế về đến vùng sâu vùng xa
rút ngắn khoảng cách các dân tộc
Các bệnh viện quốc gia đang mở rộng nâng cấp để trở thành các trung tâm y tế
đạt tiêu chuẩn quốc tế, đưa Vịêt Nam trở thành một nước có chỉ số chăm sóc sức khoẻ
cao trong khu vực và trên thế giới. Kích thích các nhu cầu sử dụng trang thiết bị y tế
hiện đại hơn cho người tiêu dùng.
2.5.2. Nhân tố chủ quan.
Bộ máy quản lý:
Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung
và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ máy
định hướng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm hai yếu tố chủ yếu là nguồn lực hữu
hình và nguồn lực vô hình

2.5.2.1. Nguồn lực vô hình:
Đó là tài sản vô cùng quý giá đối với doanh nghiệp đó là các nguồn lực như:
thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, các mối quan hệ của doanh nghiệp,... Đây
là những nguồn lực không dễ có mà phải gây dựng tích luỹ trong thời gian dài với sự
nỗ lực của mọi thành viên bên trong doanh nghiệp từ sản xuất đến khi đem sản phẩm
ra bán ngoài thị trường..
2.5.2.2. Nguồn lực hữu hình:
Nó bao gồm: Vốn (tài chính), Máy móc thiết bị (cơ sở vật chất), nguồn nhân
lực..
Yếu tố tài chính, yếu tố này là yếu tố sống còn, yếu tố đầu tiên của quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp.Trong đó là quy mô vốn, cơ cấu vốn (cơ cấu sở hữu, cơ
cấu vốn lưu động và vốn cố định), tốc độ thu hồn vốn, khả năng thanh toán (thanh
toán nhanh, khả năng chi trả dài hạn....), nguồn huy động vốn, chất lượng sử dụng
vốn...
Nguồn lực về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đó là toàn bộ cơ sở hạ tầng, nhà kho, máy móc trang thiết bị, phương tiện giao
thông vận tải ...Đặc biệt là hệ thống cơ sở vật chất phân phối sản phẩm đây là nhân
tố quyết định trực tiếp đến khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty
Yếu tố lao động (nguồn nhân lực).
Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố sống còn của doanh nghiệp, vì con người
vận hành máy móc tạo ra sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm, điều đó có nghĩa là không
gì có thể thay được con người. Đội ngũ càn bộ công nhân viên có kinh nghiệm, có
trình độ kiến thức trình độ kiến thức nghiệp vụ giao thương, được tiếp xúc nhiều với
thị trường hàng hoá… cũng ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ.

CHƯƠNG 3: MỘT SÔ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỚI NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG TBYT CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN CÔNG NGHỆ THƯƠNG DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI.
3.1. Những mặt đạt được.
Bằng sự nỗ lực của ban lãnh đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai
thực hiện các chiến lược, chính sách đề ra nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình, trong những năm qua Công ty đã đạt được một số thành công
đáng khích lệ.
Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng trong vài năm
gần đây.
Thị phần tiêu thụ tăng qua các năm.
Mặc dù bên cạnh Thương Doanh luôn luôn tồn tại không ít những thương hiệu
mạnh ở trong nước. Với chiếm một thị phần nhỏ trong tổng thị phần trang TBYT của
cà nước nhưng Thương Doanh luôn cố gắng duy trì và tăng hơn nữa thị phần trang
TBYT nói chung bằng cách tìm kiếm những hiểu biết mới về người tiêu dùng: liên
tục sáng tạo, hiểu biết về mặt hàng hàng, cúc trúc của lợi thế cạnh tranh
Thị trường công ty tăng qua các năm: Thị trường chính của Thương Doanh
vẫn chủ yếu là thị trường miền bắc… công ty sử dụng chiến lược mở rộng thị trường
ra phạm vi rộng hơn: Khu vực một số tỉnh phía Bắc và một số tỉnh miền trung, miền
nam
Nguyên nhân của những thành công:
Tốc độ tăng doanh thu, thị phần, thị trường qua các năm liên tục tăng chứng
tỏ hoạt động mở rộng thị trường của Công ty đã được tiến hành tương đối tốt . Những
thành công này xuất phát từ những nguyên nhân chủ yếu sau:
Tất cả các sản phẩm của Công ty có chất lượng tương đương các sản phẩm của
công ty khác nhưng do là hàng nội địa nên giá bán lại các trang TBYT rẻ hơn rất
nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Có thể thấy rằng mở rộng thị trường bằng việc
đa dạng hóa sẽ tạo được khả năng giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ, từ đó
giúp cho Công ty có điều kiện để tăng lợi nhuận, thực hiện chiến lược tăng doanh số

bán và mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng của mình bằng cách giảm bớt một số thủ tục mua bán phiền hà, giúp khách hàng
mua hàng nhanh chóng thuận tiện. Thương Doanh đã sử dụng các phương tiện thông
tin hiện đại như fax, điệnthoại, email, công văn qua bưu điệntrong quan hệ giao dịch
giữa Công ty với các bệnh viện, các trung tâm khám chữa bệnh trong nước.
Công ty Thương Doanh đã nhận thức được kết quả kinh doanh của Công ty
phụ thuộc thành công chung của cả hệ thống phân phối và tầm quan trọng của hoạt
động xúc tiến cho toàn kênh. Thương Doanh đã có nhiều hoạt động nhằm khuyến
khích các nhà phân phối hợp tác dài hạn vì mục tiêu chung, góp phần mở rộng thị
trường tiêu thụ của Công ty.
Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu đó là đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ
cán bộ công nhân viên. Đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng góp phần
thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng và chiến lược phát triển
chung của toàn Công ty.
3.2. Những mặt tồn tại
Mặc dù đã đạt những thành công như trên nhưng Công ty vẫn còn một số tồn
tại sau:
So với tiềm năng thực tế của thị trường trang thiết bi y tế thì mức độ tăng
trưởng thị phần trong những năm qua vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững.
Đối với thị trường nội địa, việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá các
chương trình xúc tiến bán hàng còn chưa được tốt.
Nguyên nhân của những hạn chế:
Môi trường vĩ mô còn nhiều yếu tố chưa thật sự tạo điều kiện thuận lợi cho tổ
chức và quản lí kênh hiệu qủa như luật pháp chưa hoàn chỉnh, cơ chế lưu thông hàng
hoá chưa thông thoáng. Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng
gây nên những khó khăn cho các doanh nghiệp trong tổ chức và quản lí kênh phân
phối.
Trong lĩnh vưc kinh doanh công ty vẫn chịu sự cạch tranh vô cùng gay gắt của
các đối thủ cạnh tranh có tiếng lớn trong ngành trang trang thiết bị y tế.

Vấn đề tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Thương Doanh mức
độ liên kết trong kênh còn thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu quả của các chương
trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng trong hệ thống kênh còn chưa được chú ý.
Trình độ và kinh nghiệm về marketing nói chung và quản trị kênh marketing
nói riêng của cán bộ còn nhiều hạn chế, thiếu kiến thức để tổ chức và quản lí kênh
một cách khoa học.
Các phát hiện thông qua nghiên cứu.
Công ty chưa thâm nhập sâu vào thị trường và chưa mở rộng thật sự trên cả
nước. Mà vẫn chỉ tập trung ở thị trường truyền thống.
Tốc độ tăng thị phần, doanh thu của công ty còn chậm.
Các chính sách mở rộng thị trường của công ty còn thật sự chưa hiệu quả : đặc
biệt là chính sách phân phối và marketing.
3.3. Mục tiêu, phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
TBYT của công ty trong thời gian tới
3.3.1. Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm trang TBYT của
Công ty Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh trong thời gian tới.
3.3.1.1. Mục tiêu lâu dài:
Để tồn tại và đững vững trên thị trường trang thiết bị y tế xac định mục tiêu lâu
dài của công ty để phấn đấu như sau:
Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Mở rộng thị trường theo cách bền vững, phải phấn đấu để các
cơ quan y tế, phòng khám y tế, bệnh viện từ trung ương tới địa phương đều biết đến
Thương Doanh và tin tưởng Thương Doanh…Tạo nền tảng cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp không những tăng trưởng mà còn bền vững. Mục tiêu quan trọng
nhất của Thương Doanh trong dài hạn là đưa tên tuổi của Thương Doanh ngày càng
lớn mạnh thị trường trang thiết bị y tế ở Việt Nam.

3.3.1.2. Mục tiêu trước mắt:
Mục tiêu tiếp tục tăng doanh số bán ra và tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời
giảm chi phí tiêu thụ hợp lý của công ty trong các năm sau cao hơn năm trước góp
phần hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao.
Mục tiêu trong 3 năm tiêp theo là duy trì ổn định thị trường tiêu thụ chính là
miền Bắc đồng thời mở rộng vùng ảnh hưởng của mình sang các khu vực vùng núi
phía bắc và miền Trung- một số huyện vùng sâu vùng xa ở các tỉnh miền Trung. Nơi
đây có sự kém phát triển như một số vùng khác và khả năng trang trải cho việc chăm
sóc sức khoẻ của dân cư còn thấp, các doanh nghiệp kinh doanh trang TBYT không
có kinh nghiệm, không được trang bị đầy đủ nghiệp vụ giao thương cũng không có
hướng mở rộng thị trường hàng hoá sang vùng này. Thu nhập thấp, sức mua thấp,
khả năng thanh toán cũng không bảo đảm. Đây sẽ là thuận lợi cho Thương Doanh
dẫn đầu thâm nhập vào thị trường này trong thời gian tới.
Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của Công ty
Cổ Phần Công Nghệ Thương Doanh trong thời gian tới.
Về cơ cấu tổ chức: từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng
ban theo hướng chuyên môn hoá.
Về lao động: Liên tục nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ công
nhân viên toàn Công ty qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại…
Về cơ sở vật chất: Tiếp tục đầu tư nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất cjo
hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Thành lập thêm các chi nhánh, đại lý, các cửa hàng, showroom …trên thị trường kinh
doanh;
Về vốn kinh doanh: Công ty phải tạo được mối quan hệ tốt với các ngân hàng,
bạn hàng..., phải giữ uy tín trong hoạt động thanh toán.

3.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ THƯƠNG DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI.
3.4.1. Giải pháp về sản phẩm.
Hoạt động nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và nghiên cứu phát triển
sản phẩm được Công ty đặc biệt quan tâm. Chiến lược của Công ty đối với hoạt động
nghiên cứu sản phẩm gồm hai mục tiêu lớn sau:
Đa dạng hóa sản phẩm
Thương Doanh tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc xây
dựng hệ thống sản phẩm phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của mọi đốitượng
khách hàng từ những các cơ sở khám chữa bệnh từ cấp cơ sở đến trung ương.
Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Tìm kiếm nguồn hàng nhập khẩu của những hãng nổi tiếng trên thế giới, kiểm
tra kiểm định về chất lượng sản phẩm khi nhập khẩu về nước trước khi dem đi tiêu
thụ.
3.4.2. Giải pháp về giá.
Sự cạnh tranh về giá cả hàng hoá luôn là vũ khí lợi hại để các công ty kinh doanh
các thiết bi y tế như Thương Doanh có thể cạnh tranh được với các công ty nhập khẩu
nước ngoài, cho nên việc nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường thế giới phải
thường xuyên cập nhật. để định giá một cách thích hợp nhất đối với sản phẩm , tạo
được ưu thế cạnh tranh với các công ty khách về giá cả. Khi giá cả là điểm mạnh đánh
vào tâm lý người tiêu dùng.
Đối với sản phẩm trang TBYT mà công đang kinh doanh, Công ty có thể sử
dụng 3 cách định giá sản phẩm sau:
Định giá theo cạnh tranh : Sử dụng giá bán của các đối thủ cạnh tranh làm cơ
sở để định giá bán sản phẩm của mình. Tùy theo chiến lược định vị của doanh nghiệp,
giá bán có thể thấp hơn hay cao hơn một chút so với giá của đối thủ cạnh tranh.
Định giá để nhắm đến từng nhóm những khách hàng.

Đối với các bệnh viện lớn, các cở sở khám chữa bện là đối tác quen thuộc của
công ty những mức giá ưu đãi đặc biệt, hoặc cấp thẻ hội viên cho họ để họ có cơ hội
mua hàng giảm giá hay tham gia các đợt khuyến mãi. Doanh nghiệp có thể giảm giá
khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn, mua nhiều mặt hàng cùng một lúc hoặc
mua hàng theo gói.
3.4.3. Giải pháp marketing sản phẩm
Trang thiết bị y tế là một loại hàng hoá rất khó có thể Marketing sản phẩm ra
thị trường. Cũng không thể thông qua hình thức quảng cáo hay cho sủ dụng thử sản
phẩm giống như những hàng hoá khác. Nhưng Marketing sản phẩm là thực sự cần
thiết trong các doanh nghiệp thương mại và cả với Thương Doanh nói riêng. Là một
công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm trang TBYT nhập khẩu-mặt hàng có giá trị
lớn. Các hợp đồng kinh tế với khách hàng thường có giá trị lớn nhưng cũng cần phải
có bộ phận Markting đảm bảo cung cầp nguồn thông tin từ thị trường cung cấp và thị
trường tiêu thụ trong nước.
Đối với thị trường trong nước: Cần gắn các hoạt động dịch vụ trong bán hàng,
giới thiệu được sự thuân lợi trong các phương thức thanh toán, cung cấp trọn vẹn các
dịch vụ sau bán hàng: hãng bảo hành …thuận tiện hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Đối với thị trường nhập khẩu: Cần phải có bộ phận nghiên cứu thị trường cụ
thể về giá cả, chất lượng sản phẩm. Cử nhân viên tham gia trong chương trình Hợp
tác, hỗ trợ Hội chợ, Triển lãm TBYT trong nước và quốc tế năm hàng năm.
Ngoài ra để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT công ty đạt hiệu
quả hơn công ty nên có các giải pháp marketing:
Xây dựng thương hiệu:
Thương hiệu là yếu tố tiên quyết để công ty tồn tại và phát triển. Do vậy, công
ty nên đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí của mình trên thị trường và tập
xây dựng thương hiệu với những thị trường mà các công ty khác chưa khai thác (khu
vực miền núi phía Bắc, các vùng khó khăn…)
Hoạt động quảng cáo, tiếp thị và quan hệ cộng đồng

Hoạt động Marketing mạnh mẽ thông qua các chương trình quảng cáo truyền
hình. Công ty nên đưa sản phẩm tham gia hội chợ về trang TBYT do hội TBYT Việt
Nam tổ chức định kỳ và các tổ chức sự kiện và thực hiện tài trợ chính cho các chương
trình do hội thiết bị y tế và hội y tế Việt Nam tổ chức ví dụ như :Tham gia công tác
truyền thông giáo dục sức khỏe tới đồng bào dân tộc thiểu số, đồng bào các xã khó
khăn, vùng sâu, vùng xa… hay tham gia dự thẩu với các thị trường mới khu vục thị
trường các bệnh viện vùng khó khăn làm tiền đề để thâm nhập thị trường nhỏ lẻ hơn.
Qua đó hình ảnh và thương hiệu của Thương Doanh được biết đến rộng rãi và
trở thành thương hiệu được mọi người đều biết đến khi nói về Thương Doanh-sự đảm
và bảo tin cậy vì sức khỏe cộng đồng.
3.4.4. Một số giải pháp khác
3.4.4.1. Hình thức thanh toán
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế thì một vấn đề
quan trọng nữa cần quan tâm, đó là lựa chọn hình thức thanh toán khi ký kết hợp
đồng;
Đối với những khách hàng mua hàng thanh toán ngay và chậm thì tùy từng số
lượng hàng mà Công ty có thể chiết khấu thanh toán cho khách hàng.
Với những khách hàng trả chậm hơn thời gian trên thì sẽ không được hưởng
mức chiết khấu và các điều kiện ưu đãi như hỗ trợ giá, hỗ trợ vận chuyển. Đặc biệt
đối với những khách hàng mà trả quá chậm tiền hàng khách hàng phải chịu mức lãi
suất quá hạn là từ 1,2 % đến 1,5 % /tháng tùy vào tình hình cụ thể.
3.4.4.2. Phát triển nhân sự
Nguồn nhân lực là yếu tố rất quan trọng trong sự thành công của một công ty,
vì vậy để thích ứng tình hình thực tế Công ty cần có những giải pháp cụ thể để phát
triển nguồn nhân lực như sau:
Thường xuyên cử nhân viên trong công ty đi học để bổ xung các nghiệp vụ
còn yếu đặc biệt là cử nhân viên công ty thường xuyên tham gia các buổi hội thảo và
các lớp đào tạo nguồn nhân lưc về trang thiết bị y tế do hội trang thiết bị y tế tổ chức.

Công ty cần tuyển các nhân viên đúng về chuyên môn và nghiệp vụ đảm bảo
hiệu;
công việc, hỗ trợ cho phòng kinh doanh trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Công ty cần cơ cấu lại đội ngũ lao động, để phân công công việc hợp lý phù
hợp với năng lực sở trường của nhân viên, khi giao việc cần phải xác định rõ chức
năng, nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm của từng cá nhân từng bộ phận. Công ty
cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban chức năng tạo sự thống nhất trong
công việc.
Để nhân viên làm việc gắn bó lâu dài với Công ty, Công ty không chỉ quan
tâm đến lợi ích về mặt vật chất mà Công ty cần quan tâm đến lợi ích về mặt tinh thần
như chế độ lương, thưởng, các phúc lợi như tham quan nghỉ mát các cơ hội được đào
tạo nâng cao trình độ.
3.4.5. CÁC KIẾN NGHỊ
3.4.5.1. Về phía nhà nước.
Đẩy mạnh công tác thanh tra, kiểm tra chất lượng, giám sát hiệu quả khai thác
sử dụng trang thiết bị y tế tại các cơ sở dử dụng và hệ thống kinh doanh theo các quy
định của nhà nước. Thực hiện kiểm chuẩn định kỳ trang thiết bị y tế đang sử dụng tại
các cơ sở y tế cũng như sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu.
Củng cố hệ thống kinh doanh, xuất nhập khẩu thiết bị y tế theo quy định của
nhà nước. Trong đó chú ý việc kiểm soát các mặt hàng y tế có mặt trên thị trường,
sớm phát hiện ra các mặt hàng giả, kém chất lượng và đưa ra biện pháp xử lý thích
đáng
Tập trung hướng dẫn các quy định quản lý trang thiết bị y tế trong giai đoạn
hội nhập, giới thiệu phần mềm quản lý, quy trình cấp phép nhập khẩu trang thiết bị y
tế qua mạng cho các doanh nghiệp, các tiêu chuẩn mới trong lĩnh vực y tế…giúp cho
các doanh nghiệp tổ chức hoạt động nhập khẩu trang thiết bị y tế hưởng nhiều thuận
lợi trong các thủ tục hải quan, thủ tục thanh toán rút ngắn trình duyệt qua nhiều cửa,
nhiều thủ tục pháp lý một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả nhất.

Để mở rộng thị trường trang thiết bị y tế, nhà nước cũng phải khuyến khích
các doanh nghiệp cả sản xuất và doanh nghiệp kinh doanh các trang trang thiết bị y
tế nhập khẩu chuyển hướng hoạt động sang những khu vực chưa được khai thác.
Chính sách mở rộng hệ thống chăm sóc sức khoẻ của nhà nước trong thời kỳ
đổi mới tạo thị trưòng cho các doanh nghiệp hoạt động, khuyến khích các cá nhân có
vốn đầu tư vào lĩnh vực rất mới mẻ này kinh doanh.
3.4.5.2. Về phía ngành
Ban hành các chính sách khuyến khích, ưu đãi đối với các nhà khoa học, các cơ
sở khoa học và công nghệ tham gia nghiên cứu, chế tạo, khai thác sử dụng và thực
hiện dịch vụ kỹ thuật về thiết bị y tế, khuyến khích các cơ sở sản xuất kinh doanh
thiết bị trong nước.
Cần thường xuyên tổ chức hội đồng tư vấn trang thiết bị y tế Bộ Y tế: Tham
mưu, tư vấn và phản biện về chiến lược, định hướng đầu tư và sản xuất trang thiết bị
y tế; phát triển mạng lưới đảm bảo chất lượng (kiểm chuẩn, bảo trì, sửa chữa...); hợp
tác quốc tế và đào tạo cán bộ chuyên ngành lĩnh vực trang thiết bị y tế.Xây dựng các
ban:
Ban tư vấn về sản xuất trang thiết bị y tế
Ban tư vấn về công nghệ, cấu hình kỹ thuật trang thiết bị y tế
Phát triển nguồn nhân lực chuyên ngành trang trang thiết bị y tế
Đầu tư về chính sách nguồn lực đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyên ngành thiết bị
y tế nhằm đảm bảo hiệu quả công tác khám chữa bệnh đáp ứng yêu cầu về số lượng
và chất lượng của cán bộ kỹ thuật chuyên ngành thiết bị y tê;
Xây dựng mã ngạch định viên, chính sách đãi ngộ, xây dựng mạng lưới cơ sở
đào tạo hợp tác quốc tế, ưu tiên lương bổng cho cán bộ thiết bi y tế;
Tổ chức các chương trình hội chợ Trang thiết bị Y tế trong nước và tham gia
hội chợ trang thiết bị y tế nước ngoài.
3.4.5.3. Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu.
Đề tài hoàn thiện cần tiếp tục nghiên cứu những vấn đề sau:
Làm sao để giữ vững thị trường hiện tại?

Chú trọng xây dựng phát triển thương hiệu của công ty.
Làm thế nào để hoàn thiện được hoạt động kinh doanh nhập khẩu trang thiết
bị y tế có hiệu quả.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Trần Phan Thu Trang (2009), Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
trang TBYT công ty cổ phần trang thiết bị kỹ thuật y tế TP. HCM trên khu vực miền
Nam, Khoa Quản trị kinh doanh- Đại học Ngoại Thương TPHCM.
TS. Đinh Tiến Minh (2009), Chiến lược phân phối, nhà xuất bản Đại học kinh
tế TP Hồ Chí Minh năm 2009.
Nguyễn Văn Linh (2010), Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản
phẩm (Thiết bị chuẩn đoán hình ảnh) của công ty cổ phần thiệt bị công nghệ cao TM
HI-TECHCO, Khoa kinh tế- Đại học kinh tế quốc dân.
Trương Thị Ánh (2009), Giải pháp chiến lược marketing nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm thuốc nhập khẩu của công ty dược phẩm trung ương I trên
địa bàn miền Bắc, Bộ môn thương mại quốc tế -Trường Đại học Thương Mại.
Thông tư 24/2011/TT-BYT hướng dẫn việc nhập khẩu trang thiết bị y tế, Bộ
Y Tế ban hành ngày 21 tháng 6 năm 2011.
Quy chế về tổ chức và hoạt động của Hội đồng Tư vấn trang thiết bị y tế giai
đoạn 2008 – 2012, Bộ y tế ban hành năm 2008.
Thông tư 13/2002/TT-BYT điều kiện kinh doanh trang thiết bị y tế, Bộ y tế
ban hàng ngày 13 tháng 12 năm 2002
Quyết định của thủ tướng chính phủ số 130/2002/QĐ-TTG về việc phê duyệt
chính sách quốc gia về trang thiết bị y tế, ngày 4 tháng 10 năm 2002.
http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=395&idmid=3&ItemID=11311,
Số liệu tổng cục thống kê về các cơ sở khám chữa bệnh.

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY - TẢI FREE ZALO: 0934 573 149

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY - TẢI FREE ZALO: 0934 573 149

Similar to THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY - TẢI FREE ZALO: 0934 573 149 (20)

More from Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562

More from Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY - TẢI FREE ZALO: 0934 573 149