Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Bởi vậy tôi đã chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược Marketing tại Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng” để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

1. 1
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING TẠI CÔNG
TY TNHH Ô TÔ CHIẾN THẮNG

2. 2
LỜI MỞ ĐẦU
Công nghiệp ôtô là ngành công nghiệp rất quan trọng cần được ưu tiên phát
triển để góp phần phục vụ có hiệu quả quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá và
xây dựng tiềm lực an ninh, quốc phòng của đất nước ta.
Nắm bắt quan điểm phát triển này Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng đã xây
dựng và được phê duyệt thực hiện Dự án lắp ráp, sản xuất xe tải nặng và xe chuyên
dùng đáp ứng một phần nhu cầu của nền kinh tế và vận tải trong nước. Và là một
trong 7 doanh nghiệp được sản xuất xe tải có tải trọng từ 7 tấn trở lên tại thị trường
Việt nam hiện nay.
Để dự án lắp ráp và sản xuất xe tải nặng và xe chuyên dùng tại Công ty
TNHH Ô tô Chiến Thắng phát triển bền vững và theo đúng mục tiêu, định hướng
ban đầu đã đề tà, doanh nghiệp cần quan tấm đến công tác xây dựng chiến lược kinh
doanh của mình. Bởi vì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc trước
hết vào sự đúng đắn của chiến lược Marketing đề ra. Do đó, xây dựng chiến lược
kinh doanh có vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp. Nhờ có xây
dựng chiến lược Marketing mà doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi của
doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh, thấy được muôn vàn cơ hội tìm đến
những cũng đầy cạm bẫy rủi ro. Và qua đó doanh nghiệp có những biện pháp nhất
định cũng như việc sử dụng hiệu quả nguồn lực của mình để phát triển doanh
nghiệp.
Qua quá trình thực tập Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng kết hợp cùng
những kiến thức tiếp thu được trong quá trình học tập tôi đã nhận thức được tầm
quan trọng của việc xây dựng chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Bởi vậy
tôi đã chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược Marketing tại Công ty TNHH Ô tô
Chiến Thắng” để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2-Kết cấu của chuyên đề tốt nghiệp:
Chuyên đề bao gồm: Ngoài lời mở đầu , kết luận, tài liệu tham khảo, mục lục
thì luận văn được chia làm 3 chương:

3. 3
Chương I: Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng
Chương II: Xây dựng chiến lược Marketing tại Công ty TNHH Ô tô
Chiến Thắng.
Chương III: Một số giải pháp Marketing tại Công ty TNHH Ô tô Chiến
Thắng

4. 4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH Ô TÔ
CHIẾN THẮNG
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng
Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng tiền thân là Xí nghiệp ôtô tư nhân Chiến
Thắng có trụ sở tại số 142 Trần Tất Văn, phường Phù Liễn, quận Kiến An, thành
phố Hải Phòng, được Sở kế hoạch & đầu tư thành phố Hải Phòng cấp Giấy
CNĐKKD số 0202000414 ngày 20/9/2001.
CÔNG TY TNHH Ô TÔ CHIẾN THẮNG
Mã số thuế: 0200444027
Địa chỉ: Số 142 Đường Trần Tất Văn, Phường Phù Liễn, , Quận Kiến An, Hải
Phòng
 Giấy phép kinh doanh: 0202000414 - ngày cấp: 14/12/2001
 Ngày hoạt động: 01/01/2001
 Email: otochienthang@hn.vnn.vn
 Điện thoại: 876285 - Fax: (hide)
 Giám đốc: NGUYỄN VĂN MÃI / NGUYỄN VĂN MÃI
Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng Công ty có tư cách pháp nhân đầy đủ theo
pháp luật Việt nam, có con dấu riêng, độc lập về tài sản, được mở tài khoản tại ngân
hàng trong và ngoài nước. Được thành lập Chi nhánh và Văn phòng đại diện tại
nước ngoài. Công ty chịu trách nhiệm hữu hạn đối với các khoản nợ trong phạm vi
vốn điều lệ, tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh, hoạch toán kinh tế độc lập
và tự chủ về tài chính
-Sản xuất, lắp ráp, tiêu thụ, bảo hành xe tải nặng và xe chuyên dùng các
loại;
-Sản xuất phụ tùng ôtô và các sản phẩm cơ khí;
-Xây dựng công trình giao thông, công nghiệp và dân dụng;
-Đóng mới, cải tạo phương tiện thuỷ, bộ các loại: sà lan các loại 250-500 tấn,
tầu đẩy 150-200CV (không bao gồm thiết kế phương tiện vận tải);
-Đầu tư, kinh doanh cơ sở hạ tầng và bất động sản;
-Kinh doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ thác các loại: vật
tư, thiết bị, phương tiện, nguyên vật liệu, sắt thép, xăng dầu, hàng tiêu dùng;

5. 5
-Kinh doanh vận tải đường thuỷ, đường bộ, cầu cảng, bên bãi;
-Tư vấn, khảo sát, lập dự toán và tổng dự toán các công trình xây dựng, các
công trình hạ tầng kỹ thuật (chỉ được thiết kế trong phạm vi các thiết kế đã có trong
ĐKKD);
-Thiết kế quy hoạch tổng mặt bằng, kiến trúc, nội ngoại thất: đối với công
trình xây dựng dân dụng, công nghiệp;
-Thiết kế kết cấu: đối với công trình xây dựng dân dụng, công nghiệp;
-Thiết kế quy hoạch tổng mặt bằng, thiết kế kiến trúc nội ngoại thất công
trình xây dựng dân dụng, công nghiệp; Thiết kế kiến trúc hạ tầng các khu đô thị và
công nghiệp;
-Đại lý bán hàng cho các hãng nước ngoài phục vụ sản xuất trong và ngoài
ngành.
1.2.Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty:
Giám đốc :là người dại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm
trước hội đồng quản trị và trước pháp luật về điều hành mọi hoạt động kinh doanh.
Phó giám đốc: là người tham mưu ,phối hợp với giám dốc điều hành 1 hoặc
một số lĩnh vực của công ty theo sự phân công ,chịu trách nhiệm trước pháp luật về
nhiệm vụ được giao,là người được ủy quyền khi giám đốc vắng mặt.
Căn phòng nghiệp vụ :
Văn phòng Công ty: tham mưu giúp giám đốc về các lĩnh vực sau:
-Công tác hành chính văn thư, là đầu mối phát hành và lư trữ các văn bản của
công ty đúng thể chế hành chính của nhà nước.
-Công tác văn phòng giám đốc,tổng hợp giúp giám đốc xây dựng chương
trình,kế hoạch công tác của lãnh đạo của công ty ,tổng hợp tình hoạt đong cua công
ty ,đốn đốc các phòng thực hiện kế hoạch mà công ty đã đề ra.
Phòng nhân sự:là phòng chức năng trong quản lý của công ty ,tham mưu
giúp việc Giám đốc trong việc quản lý nhân sự .
-Công tác tổ chức cán bộ , quản lý tổ chức sản xuất
-Công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ
-Công tác lao động tiền lương .
-Công tác y tế.

6. 6
-Công tác thanh tra.
Phòng kế hoạch :Tham mưu với giám đốc công ty trong lĩnh vực quản lý chỉ
đạo sản xuất ,kinh doanh trên các lĩnh vực;
-Kế hoạch, đầu tư nội bộ .
-Liên doanh ,liên kết.
-Quản lý,theo dõi các hợp đồng kinh tế và thực hiện các hợp đồng đã ký kết:
-Điều phối ,giám sát ,kiểm tra,đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh
doanh của các đơn vị trực thuộc .
Phòng tài chính:Là phòng nghiệp vụ trong cơ cấu tổ chức trong bộ máy
quản lý của công ty,tham mưu trong các lĩnh vực sau:
Công tác kế toán.
-Công tác tài chính.
-Công tác thống kê.
Phòng kinh doanh thiết bị :Tham mưu cho giám đốc trong công ty trong
công tác quản lý kinh doanh , buôn bán thiết bị vật tư, kinh doanh ô tô . Thăm dò
nghiên cứu ,nghiên cứu thị trường theo định hướng của công ty.
Phòng an toàn kỹ thuật :tham mưu cho giám đốc trong các lĩnh vực sau :
-Định hướng phát triến sản xuất trên các lĩnh vực : Khai thác than ,bốc xếp
than , bốc xúc đất đá,đầu tư cảng ,bãi chế biến kinh doanh than,san lấp và vận
chuyển than.
-Công tác quản lý,vận hành thiết bị sửa chữa lớn tài sản là máy,thiết bị .Công
tác kỹ thuật an toàn –kinh doanh than.
Phòng kinh doanh than:Tham mưu,giúp việc cho giám đốc:
-Chế biến ,kinh doanh than trong toàn Công ty.
-Thăm dò,phát triển thị trường kinh doanh than theo định hướng sản xuất
kinh doanh của Công ty đã được tập đoàn Than Việt Nam giao.
Phòng đầu tư dự án: tham mưu, giúp việc cho giám đốc.
-Công ty đầu tư ,xây dựng ,khai thác quản lý các dự án trong toàn công ty.
-Thăm dò nghiên cứu thị trường theo định hướng phát triển sản xuất kinh
doanh của công ty.

7. 7
Sơ đồ 1.1-Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng
Giám đốc điều hành
Kế toán trưởng Phó GĐ phụ trách
An toàn LĐ
Phó GĐ phụ
trách KD than
Phó GĐ phụ
trách Tài chính
Phó GĐ phụ
trách KD
PhòngKDôtô
PhòngKDVTTB
Tổchứcnhânsự
VănphòngTH
P.ĐầutưDA
P.TC-Kếtoán
P.Kếhoạch
Độikhaithác
P.KỹthuậtAT
P.CơđiệnVT
P.KDThan
ĐộiKDthan

8. Tổng số cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty là 759 người, trong đó
trình độ được phân chia như sau:
-Trình độ trên Đại học: 5 người
-Trình độ Đại học: 442 người
-Trình độ Trung cấp: 91 người
-Công nhân kỹ thuật: 221 người
1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh ôtô của Công ty từ tháng 2015-2016
*Kết quả đạt được:
Sản phẩm kinh doanh của Công ty là sản phẩm ôtô có giá trị lớn, giá trị sử
dụng cao cho nên sản phẩm bán ra chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước và các
doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, giao thông, thủy điện,
khai thác …
Hiện nay sản phẩm của TKV có 83% xe tiêu thụ được bán cho khách hàng
là các doanh nghiệp nhà nước với sự có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả
nước. Kết quả sản xuất trong các năm gần đây:
Bảng 2.1 - Kết quả sản xuất kinh doanh
Danh mục Năm 2015
Năm
2016
Số xe lắp ráp (xe) 317 750
Số xe bán ra (xe) 162 409
Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty qua các năm
Qua 4 năm hoạt động của Dự án lắp ráp và sản xuất xe tải và xe chuyên
dùng, trên cơ sở các hợp đồng Lixăng và chuyển giao công nghệ ký với các đối
tác nước ngoài TKV đã thu được những kết quả sau:
Tiếp nhận được công nghệ tiên tiến và phù hợp với điều kiện của Việt nam
trong lĩnh vực lắp ráp và sản xuất các loại xe tải và xe chuyên dùng (bao gồm dây
chuyền công nghẹ lắp ráp; qy trình công nghệ, tiêu chuẩn kỹ thuật,tính hợp chuẩn
của sản phẩm; đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật thạo việc có tay
nghề cao…) đảm bảo chất lượng đạt tiêu chuẩn và yêu cầu kỹ thuật của Nhà sản
xuất theo công nghệ được chuyển giao. Tính đến nay đã tiếp nhận trên 20 đoàn
cán bộ quản lý, chuyên gia kỹ thuật của các đối tác nước ngoài và tổ chức đào tạo

9. tại Việt nam và tại nước ngoài cho trên 300 cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật, lái
xe về công nghệ lắp ráp, sản xuất, vận hành và sửa chữa xe.
Tiếp thu được bản vẽ thiết kế, quy trình công nghệ và các tiêu chuẩn kinh
tế kỹ thuật cho việc chế tạo, sản xuất các sản phẩm nội địa hóa.
Tiếp thu được kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường và kế
hoạch phát triển thị trường; chính sách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hệ thống đại lý,
triển khai các dịch vụ bảo hành và sửa chữa cũng như tổ chức quảng cáo các sản
phẩm của Dự án. Đến nay đã xây dựng được hệ thống đại lý tiêu thụ trên toàn
quốc gồm 20 đơn vị có kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực tiêu thụ xe ôtô
(miền Bắc: 11 đại lý; miền Trung: 6 đại lý; miền nam: 4 đại lý – có sơ đồ đại lý
trang 26). Đã ký hợp đồng bảo hành với 18 đơn vị trên toàn quốc.
*Một số hạn chế ách tắc trong kinh doanh:
- Công tác nghiên cứu thị trường và quảng cáo chưa hiệu quả, chưa đem lại
lợi ích cho Công ty.
- Hình thức bán hàng của Công ty chủ yếu là trực tiếp, các đại lý bán hàng
còn chậm. Việc sản xuất và lắp ráp ôtô chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường.
Bộ máy quản lý chưa gọn nhẹ. Việc đưa ra các quyết định quan trọng hay ký kết
các hợp đồng lớn thường phải phụ thuộc phía đối tác.

10. 2.2 Phân tích môi trường kinh doanh ôtô của Công ty TNHH Ô tô Chiến
Thắng
2.2.2 Phân tích những tác động của môi trường bên ngoài:
Phân tích môi trường kinh tế quốc tế:
Trước hết , một điểm nổi bật là nền kinh tế thế giới trong những năm qua là
lạm phát toàn cầu ở mức thấp, đầu tư đang từng bước được hồi phục, nhưng thị
trường tài chính, tiền tệ và tình hình dầu mỏ thế giới có nhiều biến động lớn so với
trước đây. Giá vàng có nhiều biến động thất thường. Các đồng tiền mạnh trên thế
giới cũng biến động thất thường theo xu hướng mất giá của đồng USD. Có thể
nói, sự biến động lãi suất, giá vàng, ngoại tệ mạnh và giá dầu thô chưa bao giờ
diễn ra liên tục và dồn dập như trong những năm qua đã ảnh hưởng lớn đến nền tài
chính - tiền tệ và thương mại Việt Nam. Mức lãi suất nội tệ và giá cả hàng hóa
(xăng dầu, phân bón...), nhất là vàng trong nước đã có những biến động lớn. Điều
này cũng có tác động không nhỏ đến đầu tư nước ngoài vào Việt nam.
Bảng 2.4 -Tổng mức đầu tư nước ngoài vào Việt nam từ năm 2015 ÷ 6 tháng
2018
Đơn vị tính: %
Danh mục 2015 2016 2017 6 T-2018
Tổng mức đầu tư nước ngoài vào VN 2,4 2,75 5,8 3,7
Nguồn: Số liệu của Bộ Kế Hoạch Đầu tư trên http://www.mpi.gov.vn
Tuy vậy, nhờ có chính sách mở cửa kêu gọi đầu tư nước ngoài của Việt
nam ngày càng thuận lợi vì vậy mà tổng mức đầu tư nước ngoài vào Việt nam từ
năm 2014 đến nay vẫn tăng đều hàng năm. Cụ thể là với tổng mức vốn đầu tư tăng
lên sẽ tạo nên sự tăng trưởng trong các nghành và do đó sẽ đẩy nhu cầu về tiêu thụ
ôtô đặc biệt là ôtô tải nặng và ôtô chuyên dùng tăng lên.
Thứ hai là toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành xu thế
khách quan chi phối sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia và quan hệ
quốc tế, bắt nguồn từ quy luật phát triển của lực lượng sản xuất và phân công lao
động quốc tế. Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó.
Trong bối cảnh hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế không chỉ đơn thuần giới
hạn trong phạm vi cắt giảm thuế quan mà đã được mở rộng ra tất cả lĩnh vực liên

11. quan đến chính sách kinh tế thương mại, nhằm mục đích mở cửa thị trường cho
hàng hoá và dịch vụ, loại bỏ các rào cản hữu hình và vô hình đối với trao đổi
thương mại.
Việc gia nhập AFTA và WTO là một bước phát triển tất yếu để tránh sự tụt
hậu của Việt nam. Đây sẽ là điều kiện để ngành công nghiệp ôtô tiếp xúc với các
nước có ngành công nghiệp ôtô phát triển rút ngắn dần khoảng cách, loại bỏ sự lạc
hậu về công nghệ, nâng cao chất lượng và mở rộng thị trường rộng lớn trong
tương lai. Ngành công nghiệp ôtô sẽ có nhiều cơ hội lựa chọn để liên doanh, liên
kết mở rộng sản xuất các mặt hàng thay thế nhập khẩu.
Tuy nhiên, xu thế hội nhập này cũng tiềm ẩn những nguy cơ không nhỏ
trực tiếp đe dọa đến sự phát triển của Ngành công nghiệp ôtô Việt nam vẫn còn
non trẻ.
Đặc điểm nổi bật của ngành công nghiệp ôtô Việt nam hiện nay là phát
triển chậm, tỷ lệ nội địa hóa thấp. Hầu hết các nhà sản xuất ôtô trong nước chỉ lắp
ráp là chủ yếu, tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nước không đáng kể và là những linh
kiện không quan trọng. Vì vậy khi gia nhập AFTA và sau đó là WTO thì Việt nam
sẽ phải bãi bỏ các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại. Sẽ không còn
chuyện các doanh nghiệp ôtô nước ngoài bị yêu cầu cần phải liên doanh với các
doanh nghiệp nội địa nếu muốn sản xuất ôtô ở Việt nam.
Quy định về tỷ lệ nội địa hóa sẽ được bãi bỏ và hàng rào thuế quan sắp tới
cũng sẽ bị hạ thấp đáng kể để tạo tính cạnh tranh thực sự trên thị trường ôtô trong
nước. Tất cả ôtô và linh kiện nhập khẩu sẽ được đối xử bình đẳng với những sản
phẩm sản xuất trong nước. Đây là điều kiện thuận lợi để ngành công nghiệp ôtô
các nước ồ ạt tràn vào chiếm lĩnh thị trường nội địa nếu ngành công nghiệp ôtô
Việt nam không có những bước tiến kịp thời.
Phân tích môi trường kinh tế trong nước:
Thứ nhất là trạng thái phát triển của nền kinh tế quốc dân. Việt Nam chính
thức khởi xướng công cuộc đổi mới nền kinh tế từ năm 1986. Kể từ đó, Việt Nam
đã có nhiều thay đổi to lớn, trước hết là sự đổi mới về tư duy kinh tế, chuyển đổi
từ cơ chế kinh tế kế hoạch hóa tập trung, bao cấp, sang kinh tế thị trường định
hướng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, đa

12. dạng hóa và đa phương hóa các quan hệ kinh tế đối ngoại, thực hiện mở cửa, hội
nhập quốc tế. Con đường đổi mới đó đã giúp Việt Nam giảm nhanh được tình
trạng nghèo đói, bước đầu xây dựng nền kinh tế công nghiệp hóa, đạt được tốc độ
tăng trưởng kinh tế cao đi đôi với sự công bằng tương đối trong xã hội.
Trong những năm đổi mới, GDP của Việt Nam đã tăng lên liên tục. Từ năm
2012 đến nay, tốc độ tăng GDP của Việt Nam đã phục hồi, hàng năm đều tăng ở
mức năm sau cao hơn năm trước, cụ thể như sau:
Bảng 2.5 - Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế Việt nam từ năm 2013 ÷ 6 tháng
2018
Đơn vị tính: %
Danh mục
Năm
2013
Năm
2014
Năm
2015
Năm
2016
Năm
2017
6 – 2018
Tốc độ tăng
GDP
6,9 7 7,3 7,7 8,4 8,2
Nguồn: Thông cáo báo chí về số liệu thống kê kinh tế xã hội của Tổng Cục
Thống kê
Việt Nam đã dần thay thế được cơ chế quản lý kinh tế kế hoạch hóa, tập
trung, quan liêu, bao cấp, bằng cơ chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa ngày càng năng động, đạt tốc độ tăng trưởng GDP tương đối cao từ 7% đến
8%/năm, tăng nhanh tốc độ công nghiệp hóa, mở rộng hội nhập kinh tế với khu
vực và thế giới, tăng nhanh giá trị ngoại thương, nhất là xuất khẩu, tăng thu hút
đầu tư nước ngoài và các khoản thu ngoại tệ khác.
Cùng với tốc độ tăng cao của GDP, cơ cấu kinh tế trong nước đã có sự thay
đổi đáng kể. Tỷ trọng của khu vực nông nghiệp đã giảm nhường chỗ cho sự tăng
lên về tỷ trọng của khu vực công nghiệp và xây dựng, còn khu vực dịch vụ được
duy trì ở mức gần như không thay đổi. Trong từng nhóm ngành, cơ cấu cũng có sự
thay đổi tích cực.
Bảng 2.6 - Cơ cấu GDP của Việt Nam năm 2014÷ 2018
Đơn vị tính: %
Năm Công nghiệp và Xây
dựng
Nông, lâm và thủ công
nghiệp
Dịch vụ

13. 2014 39,46% 22,54% 38,00%
2015 40,09% 21,76% 38,15%
2016 41,03% 20,89% 41,03%
2017 42.36% 19.18% 38.46%
Nguồn: Thông cáo báo chí về số liệu thống kê kinh tế xã hội của Tổng Cục Thống
kê
Cơ cấu các thành phần kinh tế ngày càng được chuyển dịch theo hướng
phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường
có sự quản lý của nhà nước, trong đó kinh tế tư nhân được phát triển không hạn
chế về quy mô và địa bàn hoạt động trong những ngành nghề mà pháp luật không
cấm. Từ những định hướng đó, khung pháp lý ngày càng được đổi mới, tạo thuận
lợi cho việc chuyển dần từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, quan liêu, bao cấp,
sang nền kinh tế thị trường, nhằm giải phóng sức sản xuất, huy động và sử dụng
các nguồn lực có hiệu quả, tạo đà cho tăng trưởng và phát triển kinh tế.
Kể từ khi thực hiện đường lối mở cửa, Việt Nam đã ký các hiệp định hợp
tác kinh tế - thương mại với EU (năm 1992), tham gia tổ chức ASEAN (1996) và
khu vực mậu dịch tự do AFTA của ASEAN (2012), tham gia APEC (1998), ký
hiệp định thương mại song phương Việt–Mỹ (2012), và dự kiến tháng 10/2018
Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế
giới WTO. Như vậy có thể thấy nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và xu
hướng tiến tới hội nhập nền kinh tế thế giới đây chính là cơ hội lớn phát triển
ngành công nghiệp ôtô của Việt nam nói chung và Dự án lắp ráp, sản xuất xe tải
và xe chuyên dùng tại Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng nói riêng về quy mô
cũng như chất lượng.
Thứ hai là Nhà nước thực hiện một loạt các dự án lớn về xây dựng đường
bộ và sự phát triển của một số ngành công nghiệp và ngành xây dựng có ảnh
hưởng mạnh đến ngành công nghiệp sản xuất ôtô tải nặng và ôtô chuyên dùng của
Công ty TNHH Ô tô Chiến Thắng.
Trong năm 2016 đã tiến hành xây dựng 5 công trình lớn:

14. 1. Nhà máy thuỷ điện Sơn La (công suất 2400KW) trên sông Đà thuộc tỉnh
Sơn La. Dự án có giá trị là 2,6 triệu đô la Mỹ. Khởi công xây dựng vào cuối năm
2016 và đến năm 2020 sẽ hoàn thành. 70% vốn được cấp từ nguồn trong nước.
2. Xây dựng tại tỉnh Thanh Hoá dây chuyền sản xuất xi măng thứ 2 của
Nhà máy Nghi Sơn được bắt đầu từ cuối năm 2016. Dự án có giá trị 249 triệu đô
la Mỹ.
3. Xây dựng tại Hà Nội cây cầu Vĩnh Tuy dài 5548m và rộng 38,5m bắc
qua sông Hồng. Dự án có giá trị 281 triệu đô la Mỹ. Khởi công xây dựng vào
tháng 2 năm 2016.
4. Mở rộng thành 4 làn xe khu vực KM197 đoạn đường cao tốc số 70 nối
liền tỉnh Lào Cai với huyện Đoan Hùng, tỉnh Phú Thọ. Dự án có giá trị 370triệu
USD. Nguồn tài chính - phát hành trái phiếu chính phủ. Khởi công xây dựng từ
Quý 2 năm 2016 và đến cuối năm 2019 sẽ hoàn thành.
5. Mở rộng 140m đường cao tốc Láng - Hoà Lạc nối liền Hà Nội với đường
cao tốc số 21 (rộng gấp 5 lần hiện tại). Khởi công xây dựng con đường dài
29,26km từ Quý 2 năm 2017 với giá trị 330 triệu USD. Dự kiến sẽ hoàn thành vào
năm 2018.
Nhà sản xuất điện lớn nhất Việt Nam - Tổng công ty điện lực Việt Nam
(EVN) từ năm 2011-2015 đã xây dựng 15 nhà máy điện, kế hoạch từ năm 2017-
2020 sẽ xây dựng 32 nhà máy. Để thực hiện được các dự án này cần khoản đầu tư
20-30 tỷ đồng (tương đương 1,3-1,9 triệu USD)/năm trong đó 70% sẽ phải tìm
kiếm từ các nguồn bên ngoài.
Nhìn vào một số dự án trên có thể thấy đây là các ngành mà Chính phủ coi
là ngành cơ bản và được sự quan tâm, đầu tư lớn. Thêm vào đó các dự án đầu tư
nước ngoài vào Việt nam cũng chủ yếu là ở hai ngành này hoặc liên quan đến nó.
Sự phát triển kinh tế dẫn đến nhu cầu vận chuyển hàng hóa lớn, đây là điều kiện
thuận lợi cho phát triển sản xuất ôtô tải. Tuy nhiên tình trạng nợ đọng trong công
tác đầu tư xây dựng cơ bản về giao thông thủy lợi, hạ tầng cơ sở, bất động sản,
khai thác khoáng sản rất lớn gây khó khăn lớn cho các chủ đầu tư, nhà thầu, nhà
thầu phụ về tài chính do không có vốn để tái đầu tư và dẫn đến ảnh hưởng đến thị
trường tiêu thụ xe ôtô tải và xe chuyên dùng.

15. Thứ ba là nhân tố tỷ giá hối đoái. Trong những năm từ năm 2014 đến nay
Chính phủ Viẹt nam đã có những chính sách tác động là cho tỷ giá hối đoái ổ định
góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quan hệ với các đối
tác nước ngoài như hoạt động xuất nhập khẩu. Đặc biệt đối với ngành công nghiệp
ôtô Việt nam chỉ yếu là nhập khẩu bộ linh kiện và lắp ráp thì sự ổn định của tỷ giá
có ý nghĩa rất lớn.
Thứ tư là nhân tố chính sách kinh tế của Nhà nước đối với ngành công
nghiệp ôtô. Để tạo
điều kiện phát triển ngành ôtô còn non trẻ, Nhà nước đã có nhiều chính
sách bảo hộ cả thuế quan lẫn phi thuế quan cho các doanh nghiệp và liên doanh
sản xuất ôtô trong nước:
-Kể từ ngày 1/11/2016 Bộ Tài Chính đã tăng mức thuế suất thuế nhập khẩu xe
nguyên chiếc lên 20% để khuyến khích ngành công nghiệp ôtô tải nặng và xe ôtô chuyên
dùng trong nước phát triển.
- Thủ tướng Chính phủ ban hành Nghị định 23 về việc loại bỏ xe ôto quá
niên hạn sử dụng và có hiệu lực kể từ ngày 1/2/2016.
- Chính phủ ban hành Nghị định 12 ngày 23/1/2017 quy định ôtô cũ nhập
khẩu là loại đã qua sử dụng không quá 5 năm tính từ năm sản xuất đến năm nhập
khẩu và có hiệu lực áp dụng kể từ ngày 1/5/2017.
- Quyết định số 249/2016/TTg ngày 10/10/2016 về tiêu chuẩn khí thải xe
cơ giới nhập khẩu đăng ký lưu hành. Kể từ ngày 1/7/2017 xe ôtô đăng ký lưu hành
tại 5 đô thị lớn là Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần Thơ và Hải
phòng sẽ phải tuân thủ tiêu chuẩn khí thải EURO 2 và đến 1/7/2019 sẽ được áp
dụng trên cả nước.
Một nhân tố nữa cũng đóng vai trò quan trọng là tỷ lệ lạm phát. Trong
những năm qua tỷ lệ lạm phát của nước ta đã được không chế và ổn dịnh góp phần
vào sự phát triển của đất nước và do đó cũng góp phần làm tăng nhu cầu của
ngành công nghiệp ôtô.
Phân tích môi trường chính trị, luật pháp:
Tình hình chính trị trong nước của Việt Nam hiện nay là bình ổn. Nhà nước
Việt nam đã thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ, hoà bình, hợp

16. tác và phát triển; chính sách đối ngoại rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các
quan hệ quốc tế. Chủ động và tích cực hội nhập kinh tế quốc tế, đồng thời mở
rộng hợp tác quốc tế trên các lĩnh vực khác. Việt Nam là bạn, đối tác tin cậy của
các nước trong cộng đồng quốc tế, tham gia tích cực vào tiến trình hợp tác quốc tế
và khu vực.Phát huy sức mạnh đại đoàn kết dân tộc, tiếp tục đổi mới phương thức
hoạt động của mặt trận tổ quốc Việt nam và các đoàn thể nhân dân.
Việc bảo hộ bằng chính sách thuế là sự ưu đãi của Nhà nước cho các nhà
sản xuất trong nước nhằm thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp ôtô. Với
hy vọng những ưu đãi trên sẽ giúp các doanh nghiệp phát triển, tăng tỷ lệ nội địa
hóa sản phẩm, chuẩn bị đối phó với cuộc cạnh tranh gay gắt khi gia nhập WTO.
Trên thực tế điều này đã không xảy ra như mong muốn của các nhà hoạch định
chính sách. Mục tiêu chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô đặt ra đến năm
2016 tỷ lệ nội địa hóa các xe phổ thông là 40% và 5 năm sau là 60%. Nhưng theo
các chuyên gia đạt được con số này là không tưởng. Tính đến nay tỷ lệ nội hóa
mới chỉ đạt 10-13%. Theo giải thích của các doanh nghiệp lắp ráp là họ không thể
thực hiện nội địa hóa khi quy mô thị trường quá nhỏ bé.
Trước sức ép của hội nhập, Chính phủ đã đưa ra lộ trình dỡ bỏ bảo hộ đặc
biệt là đối với xe lắp ráp trong nước mỗi năm sẽ giảm. Số lượng các doanh nghiệp
lắp ráp ôtô ở Việt nam hiện nay là quá nhiều, trong khi thị trường ôtô lại manh
mún. Cho đến bây giờ các doanh nghiệp sản xuất ôtô trong nước vẫn chưa có
tiếng nói chung. Sau năm 2020 giá ôtô giảm, lượng xe nhập khẩu tăng mạnh các
doanh nghiệp trong nước sẽ phải đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt. Thời gian
không còn nhiều, nếu ngay từ bây giờ các doanh nghiệp trong nước không liên kết
lại, mỗi doanh nghiệp “cát cứ” một phương, trong khi thực lực yếu thì chẳng thể
nào tồn tại được.
Việc mở rộng thị trường, cho phép nhập khẩu ôtô cũ có tác động lớn đến
thị trường trong nước, bao gồm cả tác động tích cực và tác động tiêu cực. Xuất
hiện nhiều biểu hiện gian lận thương mại như nâng đời xe sản xuất trước năm
2012 thành sản xuất sau năm 2012, thay lốp, sửa số khung, số máy, sơn hàn ....
Nên việc tổ chức quản lý, kiểm soát để hoạt động này đi đúng mục tiêu là một
điều rất quan trọng.

17. Luật đấu thầu mới áp dụng kể từ ngày 1/4/2017 song chưa có thông tư
hướng dẫn nên công tác đầu tư của các doanh nghiệp nhà nước – khách hàng
chính của Công ty gặp nhiều vướng mắc. Sự kiểm tra gắt gao của các tổ chức
chính phủ về hiệu quả sử dụng ô tô tải hiện có được mua cho các dự án cũng tác
động đến việc giải ngân vốn đầu tư và làm chậm quá trình đầu tư của doanh
nghiệp.
Cơ sở hạ tầng và hệ thống giao thông của nước ta chưa sẵn sàng cho ngành
công nghiệp ôtô phát triển.
Chính sách phát triển dài hạn của Việt nam không nhất quán điều này cũng
là một yếu tố tác động đến các nhà đầu tư rất lớn.
Phân tích nhân tố kỹ thuật công nghệ:
Khoa học công nghệ ngày càng phát triển mạnh mẽ, không ngừng nghỉ.
Một xu hướng chung hiện nay đó là: các nước công nghiệp phát triển sẽ làm chủ
các sản phẩm chứa hàm chứa công nghệ cao còn các nước đang phát triển, kém
phát triển thì sẽ tiếp nhận sự chuyển giao công nghệ từ các nước phát triển.
Ngày nay, khoa học công nghệ ngày càng có tác động đến năng suất, chất
lượng của sản phẩm, khoa học công nghệ là động lực phát triển cho bất cứ ngành
ngành công nghiệp nào. Do vậy, các doanh nghiệp muốn đẩy mạnh phát triển sản
xuất và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường thì điều đầu tiên
doanh nghiệp cần quan tâm đến đó là đổi mới công nghệ trong sản xuất kinh
doanh.
Ngành công nghiệp ôtô cũng không nằm ngoài xu thế phát triển chung đó.
Xu hướng chung của ngành công nghiệp ôtô hướng đến đó là chính là sản xuất ra
được những chiếc ôtô có chất lượng cao, tiết kiệm nhiện liệu tối đa bên cạnh việc
giảm thiểu ô nhiễm môi trường. Đây chính là mục tiêu mà các doanh nghiệp sản
xuất ôtô trên thế giới hướng đến. Công nghiệp ôtô là một ngành đòi hỏi hàm lượng
công nghệ cao trong mỗi sản phẩm sản xuất ra, chính vì thế mà cuộc đua giữa các
hãng ôtô trên thế giới thực ra đó chính là cuộc chạy đua về công nghệ sản xuất.
Để phát triển ngành công nghiệp ôtô cần phải trải qua bốn bước: Phát triển
công nghiệp lắp ráp; sản xuất chi tiết, phụ tùng; gia tăng sản xuất chi tiết phụ tùng;
tự do cạnh tranh và mở cửa thị trường. Hiện nay, chúng ta mới ở bước đầu tiên,
chậm hơn các nước khác trong khu vực khoảng 30 năm.
Nếu ví ngành công nghiệp ôtô như một quả núi thì các doanh nghiệp sản
xuất và lắp ráp là phần ngọn, còn phần quan trọng nhất là chân núi chính là công
nghiệp phụ trợ. Nhưng ngành công nghiệp phụ trợ hiện nay của chúng ta còn đang
rất sơ khai.Các doanh nghiệp thì đầu tư manh mún, quy mô sản xuất nhỏ, sản

18. phẩm chủ yếu là các linh kiện giản đơn, cồng kềnh, ít bí quyết công nghệ, có giá
trị thấp trong cơ cấu nội địa hóa. Công nghệ sản xuất thì lạc hậu hầu như không
đáp ứng được yêu cầu của các doanh nghiệp ôtô có vốn đầu tư nước ngoài.
Theo số liệu của Bộ Công nghiệp, sau hơn 10 năm phát triển đến nay ngành
công nghiệp ôtô Việt nam mới có trên 60 doanh nghiệp sản xuất linh kiện tổng giá
trị tài sản mỗi doanh nghiệp không quá 20 tỷ đồng. Trong khi số lượng các daonh
nghiệp lắp ráp ôtô lai tăng quá nhanh. Hiện Việt nam có tới gần 50 doanh nghiệp
lắp ráp ôtô và con số này chưa dừng lại ở đây.
Thông thường một chiếc ôtô có từ 20.000 đến 30.000 chi tiết và cần tới
hàng nghìn nhà cung cấp linh kiện nhưng ơ Việt nam hiện tại lại quá ít. Tính toán
của các nhà quản lý cho biết, để tránh khỏi lắp ráp giản đơn, thì một doanh nghiệp
ôtô phải cần tối thiểu 20 nhà cung cấp với nhiều loại linh kiện khác nhau. Nhưng
đến nay chưa có doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ôtô nào tại Việt nam có được 20
nhà cung cấp linh kiện trong nước.
Hiện nay, các vật liệu như thép tấm, thép hình, thép đặc biệt ... để làm phụ
tùng nội địa hóa, trong nước chưa chế tạo được. Các vật liệu khác cũng đều không
có nhà cung cấp. Bên cạnh đó là trang thiết bị, bí quyết công nghệ để sản xuất linh
kiện Việt nam cũng rất thiếu mà đặc biệt là chưa có sự chuyển giao công nghệ sản
xuất phụ tùng ôtô từ nước ngoài vào Việt nam ... Khi chưa có hệ thống các nhà
cung cấp nguyên liệu, sản xuất linh kiện hùng hậu thì công nghiệp ôtô tránh khỏi
cách lắp ráp giản đơn.
Những cam kết gia nhập WTO trong ngành này sẽ dẫn đến những thay đổi
lớn về phương thức sản xuất, lĩnh vực đầu tư và thị phần. Các doanh nghiệp sẽ
phải thiết lập các dây chuyền chế tạo và lắp ráp chung cho nhiều chủng loại xe
thay vì dây chuyển chuyên môn cho một mẫu xe nào đó. Các doanh nghiệp Việt
nam muốn đầu tư sản xuất ôtô thì điều quan trọng nhất là cần phải có công nghệ
của riêng mình. Việc chuyển giao công nghệ đừng hy vọng là tất cả, không nhà
sản xuất nào làm như vậy, mà có vậy cũng khó tồn tại. Phải chủ động có công
nghệ riêng.

19. Phân tích nhân tố văn hóa - xã hội:
Thị trường trọng điểm và chiến lược của ngành công nghiệp ôtô Việt nam
là thị trường nội địa. Do đó các nhân tố văn hóa – xã hội có những tác động chậm
chạp nhưng cũng rất sâu sắc.
Nhân dân ta có quan niệm “ăn chắc, mặc bền” do đó ngành công nghiệp
ôtô phải luôn coi trọng chất lượng sản phẩm. Hơn nữa với truyền thống yêu nước
từ bao đời nay cũng được thể hiện trên thị trường. Chẳng hạn như Biti’s, P/S ...
các sản phẩm Việt nam chất lượng cao đã chiếm được sự tin yêu của khách hàng.
Vì thế đây là nền tảng thuận lợi để ngành công nghiệp ôtô chiếm lĩnh thị trường
nội địa.
Tuy nhiên có một rào cản về tâm lý mà ngành công nghiệp ôtô cũng phải
dỡ bỏ bằng chính nỗ lực của mình. Người tiêu dùng Việt nam rất thích xe ôtô
nhập khẩu do đã bị quan niệm “hàng ngoại tốt hơn hàng nội” ăn sâu chính vì vậy
trạng thái tâm lý này sẽ có ảnh hưởng lớn đến hành vi của họ.
2.2.3 Phân tích những tác động của môi trường bên trong:
Phân tích Marketting:
a.Sản phẩm:
Thực hiện dự án lắp ráp và sản xuất xe tải nặng và xe chuyên dùng, Công
ty TNHH Ô tô Chiến Thắng(TKV) đã nghiên cứu và đưa ra chiến lược sản xuất
kinh doanh sản phẩm có chất lượng cao và đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu
của thị trường.
Chính sách đa dạng hóa sản phẩm của TKV luôn được điều chỉnh phù hợp
với nhu cầu từng thời kỳ. Sản phẩm của dự án trong thời gian qua là các xe tải với
tải trọng từ 8 – 35 tấn, ôtô cẩu có tải trọng 14 – 30 tấn và chassi xe cơ sở để lắp
ráp các xe chuyên dùng khác phục vụ các ngành xây dựng, dầu khí, khai thác mỏ,
giao thông vận tải và quốc phòng .... Các xe ôtô được lắp ráp tại TKV đều là các
xe ôtô có động cơ tổng thành tiêu chuẩn Châu Âu (EURO-1, EURO-2) đảm bảo
về tiêu chuẩn khí thải của Nhà nước quy định. Trang thiết bị và bộ linh kiện lắp
ráp được nhiệt đới hóa phù hợp với điều kiện khí hậu khu vực Đông Nam Á. Lốp
và ắc quy được sản xuất tại Việt nam. Quá trình lắp ráp, sản xuất và nội địa hóa
sản phẩm được tiến hành dưới sự chỉ đạo của các chuyên gia hàng đầu Hãng sản
xuất KrAZ, DZAR, KAMAZ và SCANIA. Chất lượng các sản phẩm đáp ứng tiêu
chuẩn của các Hãng sản xuất.
Bảng 2.7 - Số liệu xe ôtô lắp ráp từ tháng 6/2014 ÷ 6 tháng 2017
Đơn vị tính: chiếc

20. TT Loại xe 2014 2015 2016
6 tháng
-2017
Tổng cộng
1 Xe Kraz 6510 60 40 140 240
2 Xe Kraz 65055 63 117 180
3 Xe cẩu KC 4574A 10 10
4 Xe Kamaz 55111-14 197 103 300
5 Xe Kamaz 55111-17 150 150
6 Xe Kamaz 53229 60 30 90
7 Xe Kamaz 65115 180 0 180
8 Kamaz 6520-728 30 30
9 Kamaz 43253-790 6 6
10 SCANIA 35 tấn 10 10
Tổng cộng 60 310 750 76 1.196
Nguồn: Số liệu thống kê của Phòng Kinh doanh Ôtô – Công ty Cổ phần Đầu tư
Thương mại và Dịch vụ qua các năm.
Ngày 17/6/2014 chiếc xe ôtô KrAZ 6510 đầu tiên được xuất xưởng đánh
dấu một mốc quan trọng của dự án, đến cuối năm 2014 tổng số xe xuất xưởng là
60 chiếc (bảng 2.7 trang 43). Trong năm 2014 Tập đoàn mới chỉ tiến hành lắp ráp
một loại xe tải KrAZ 6510 với trọng tải 13,5 tấn. Đây là sản phẩm trước mà thời
gian trước ngành than đã sử dụng rất nhiều vì vậy tính năng kỹ thuật cũng như khả
năng tiêu thụ trong ngành là ổn định và có thể tính toán được.
Đến cuối năm 2015 trên cơ sở những kết quả bước đầu đã đạt được trong
năm 2015 Tập đoàn đã nghiên cữu và mạnh dạn đưa thêm những sản phẩm mới là
xe KrAZ 65055 với tải trọng 16 tấn và xe cẩu KC4574A. Tiếp tục mở rộng lắp ráp
và sản xuất tạo ra các sản phẩm mới ngày 16/4/2015 Hội đồng quản trị Than Việt
nam ra quyết định số 640/QĐ-HĐQT về việc đầu tư sản xuất lắp ráp xe ôtô
KAMAZ. Ngày 13/9/2015 chiếc xe ôtô KAMAZ đầu tiên được xuất xưởng.
Thương hiệu của KAMAZ đã có tiếng ở Việt nam hơn 20 năm qua với ưu điểm
của xe là khả năng hoạt động tốt, dễ dàng sử dụng và vận hành tốt trong điều kiện
môi trường của Việt nam. Đến cuối năm 2015 Tập đoàn đã xuất xưởng được 197
chiếc xe ôtô KAMAZ 55111-14 thể tích toa xe là 6,6m3 (bảng 2.7 trang 43).
Năm 2016 là năm sản lượng xe xuất xưởng tăng trưởng nhất là 750 xe
(bảng 2.7 trang 43), các loại xe KAMAZ mới cũng đã được đưa vào sản xuất như

21. xe: KAMAZ 65115 tải trọng 15 tấn, xe KAMAZ 55111-17 thể tích toa xe là
8,5m3, chassi KAMAZ 53229 tải trọng 16,7 tấn để lắp ráp các xe chuyên dùng.
Sáu tháng đầu năm 2018 Tập đoàn đã phải phân tích và nghiên cứu rất kỹ
về nhu cầu loại xe trên thị trường sau đó mới đưa ra chiến lược sản xuất các sản
phẩm mới là chassi KAMAZ 53229-1044-02 để lắp các xe chuyên dùng, xe
KAMAZ 6520 tải trọng 20 tấn và xe KAMAZ 43253 tải trọng 8 tấn. Thực hiện
quyết định số 1964/QĐ-CV ngày 20/9/2016 của Tổng Giám Đốc, năm 2017 Tập
đoàn đã tiến hành nhập khẩu và lắp ráp thử nghiệm xe ôtô tải tự đổ của Hãng
SCANIA – Thụy Điển để vận chuyển than, đất đá trong lĩnh vực vận tải phục vụ
sản xuất kinh doanh trong Tập đoàn.
Bước đầu đã tiến hành lắp ráp xong loại xe SCANIA tải trọng 35 tấn. Bên
cạnh phát triển đa dạng hóa sản phẩm, yếu tố nâng cao chất lượng sản phẩm cũng góp
phần giúp cho thị phần của Công ty luôn mở rộng.
Chất lượng sản phẩm không phải chỉ là độ chuẩn của xe do hãng đặt ra mà
còn ở việc đáp ứng mức độ nào mong muốn của khách hàng. TKV đã hoàn tất
việc đầu tư mở rộng, cải tạo nhà xưởng và bổ xung trang thiết bị công nghệ cho
dây chuyền lắp ráp với giá trị vốn cố định là 51,6 tỷ đồng đủ điều kiện sản xuất,
lắp ráp 3.000 xe/năm. TKV đã tiến hành nội địa hóa một phần phụ tùng chi tiết.
Những phụ tùng chi tiết đảm bảo chất lượng, có tiếng tăm trên thị trường Việt
nam và trên thế giới như : Công ty CP Cao Su Sao Vàng, Công ty ắc quy Tia
Sáng, Công ty CP Kính đáp cầu .....
TKV luôn coi trọng chữ “tín” cho nên những sản phẩm ôtô của TKV khi
đưa ra thị trường đặc biệt an toàn về chất lượng, thời gian sử dụng, chế độ bảo
hành bảo dưỡng, tư vấn khách hàng nhanh thuận tiện không gây phiền hà. Sản
xuất qua từng khâu đều có các chuyên gia kỹ thuật kiểm tra trước và sau khi sản
phẩm đến tay người tiêu dùng.
Mặt khác, bên cạnh việc luôn cải tiến các sản phẩm hiện có để có thể đáp
ứng nhu cầu của khách hàng thì TKV cũng đồng thời xem xét loại bỏ một số sản
phẩm có mức tiêu thụ ít và triển vọng thị trường kém sáng sủa ra khỏi thị trường,
đảm bảo cho hàng hóa không bị ứ đọng, tăng hiệu quả hoạt động của công tác phát
triển thị trường.
Tuy nhiên, TKV cần nghiên cứu và đưa ra loại xe mang thương hiệu TKV
để sản xuất hàng loạt phục vụ cho các khách hàng là các Công ty thuộc ngành vận
tải, xây dựng ... Sản phẩm này phải có chất lượng tốt, tính năng kỹ thuật cao khác
phục được những yếu điểm của các loại xe khác đang có trên thị trường.
b.Giá cả:

22. Giá cả của sản phẩm là một trong những công cụ chủ yếu để có thể cạnh
tranh và chiếm lĩnh thị trường. Nếu TKV đưa ra mức giá quá thấp sẽ tạo sự nghi
ngờ trong khách hàng về chất lượng sản phẩm, từ đó có thể gây mất thị phần. Tuy
nhiên nếu TKV đưa ra mức giá quá cao thì sẽ làm mất khả năng cạnh tranh của
mình. Chính vì vậy việc đưa ra giá cả sản phẩm phù hợp quyết định rất lớn đến
thành công hay thất bại trong kinh doanh của TKV.
Trước kia, Công ty áp dụng theo một mức giá chung và cố định. Nhưng
hiện nay chính sách giá của Công ty là chính sách giá linh hoạt hướng đến thị
trường. Tức là TKV quan tâm nhiều đến số lượng xe bán ra trên thị trường hơn là
lợi nhuận vì dựa vào khối lượng bán ra mà TKV sẽ tạo được vị thế, thế lực trên thị
trường và lợi nhuận. Giá hợp lý của TKV được xây dựng trên cơ sở giá cả của thị
trường, giá của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu và chi phí sản xuất ra sản phẩm.

23. 2.8 - Giá một số sản phẩm của TKV
TT Loại xe
Giá bán xe tối thiểu đại lý
bán cho khách hàng
Giá bán xe tối đa đại lý
bán cho khách hàng
USD USD
1 Kraz 6510 42.330,00 43.090,00
2 Kraz 6510-20 42.790,00 43.560,00
3 Kraz 65055 46.820,00 47.670,00
4 Xe cẩu KC 4574A 67.680,00 68.000,00
5 Kamaz 55111-14 29.700,00 30.240,00
6 Kamaz 55111-17 29.500,00 30.050,00
7 Kamaz 65115 34.240,00 34.870,00
8 Kamaz 53229 29.270,00 29.810,00
Nguồn: Số liệu của Phòng Kinh doanh Ôtô – Công ty Cổ phần Đầu tư Thương
mại và Dịch vụ.
Công ty đưa ra các mức giá khác nhau dựa trên chất lượng thực tế của từng
loại sản phẩm chính vì vậy mà cơ cấu giá của các sản phẩm rất đa dạng và phong
phú, thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng.
c.Quan hệ với các nhà cung ứng (đối tác nước ngoài):
Các đối tác nước ngoài hiện nay gồm có:
TT Tên Công ty Nước Sản phẩm chủ yếu
1 Công ty Cổ phần Tập trung
“AvtoKrAZ”
Ukriana Sản xuất các loại ôtô tải và
ôtô chuyên dùng
2 Công ty Cổ phần Mở “DAK” Ukriana Sản xuất cẩu thủy lực
3 Công ty Cổ phần Mở
“KAMAZ”
LB Nga Sản xuất các loại ôtô tải và
ôtô chuyên dùng
4 Công ty Cổ phần Mở “YaMZ” LB Nga Sản xuất động cơ tổng thành
5 Hãng SCANIA Thụy
Điển
Sản xuất các loại ôtô tải và
ôtô chuyên dùng
Các đối tác tham gia Dự án là những Nhà sản xuất hàng đầu trong lĩnh vực
ôtô tải nặng và xe chuyên dùng của Châu Âu và cũng là đối tác tin cậy và bạn

24. hàng truyền thống của TKV. Đây là một yếu tố quan trọng cho sự phát triển bền
vững của Dự án.
Dự kiến trong thời gian tới sẽ hợp tác với một số đối tác khác như: Tập
đoàn ôtô hạng nặng quốc gia Trung quốc – SINOTRUCK về lắp ráp sản xuất xe
tải, xe chuyên dùng và chế tạo phụ tùng ôtô, Tập đoàn Công nghiệp ôtô Nga về
sản xuất lắp ráp máy xây dựng và thiết bị thi công các công trình GTVT.
c.Khách hàng:
Khách hàng của Công ty có thể chia làm hai loại: một là các đơn vị khai
thác than và
khoáng sản thường mua với khối lượng lớn; hai là các công ty xây dựng,
giao thông vận tải, công nghiệp, thủy điện và các doanh nghiệp tư nhân.
Bảng 2.9 - Số liệu xe ôtô tiêu thụ từ tháng7 /2015 ÷ 6 tháng 2018
Đơn vị tính: chiếc
TT
Thị trường tiêu
thụ
Từ tháng
7- 2015 Năm 2016 Năm 2017
6 tháng
– 2018 Tổng cộng
1 Trong TKV 55 100 262 85 502
2 Ngoài TKV 5 62 147 22 236
Tổng cộng 60 162 409 107 738
Nguồn: Số liệu thống kê của Phòng Kinh doanh Ôtô – Công ty Cổ phần Đầu tư
Thương mại và Dịch vụ qua các năm.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là sản phẩm ôtô có giá trị lớn, giá trị sử
dụng cao phục vụ các ngành xây dựng, giao thông vận tải, khai thác, dầu khí, quốc
phòng vì vậy chủ yếu bán cho các đơn vị nhà nước. Đến hết tháng 6 năm 2018 số
lượng xe bán trong TKV là 502 xe chiếm 68%, các đơn vị ngoài ngành là 236 xe
chiếm 32% (Bảng 2.9 – trang 47). Số xe bán ra ngoài TKV là một số không nhỏ
đối với dòng xe tải hạng trung, hạng nặng và chuyên dùng được đầu tư lắp ráp và
sản xuất tại Việt nam
TKV có lợi thế đó là có các công ty con là những công ty chuyên khai thác
than và khoáng sản chính tại Việt nam vì vậy TKV sẽ chiếm lĩnh và nắm bắt được
nhu cầu của thị trường này.

25. Đối với các đơn vị ngoài TKV như các công ty trong ngành giao thông,
thủy lợi, xây dựng do tình trạng nợ đọng vốn rất lớn vì vậy đã gây khó khăn lớn
cho chủ đầu tư về tài chính do không có vốn tái đầu tư. Từ năm 2012 đến năm
2015 do Nhà nước có nhiều dự án mới nên trong khoảng thời gian này các công ty
đã đầu tư một lượng xe lớn. Vì vậy nếu tính theo thời gian khấu hao đối với xe ôtô
là 7 năm trở lên thì phải bắt đầu từ năm 2019 thì số xe này mới hết khấu hao và
lúc đó doanh nghiệp mới đầu tư thay thế. Xác định được yếu tố này TKV cần sớm
đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp để đón đầu thời điểm này.
d. Đối thủ cạnh tranh:
Danh sách 16 thành viên VAMA
TT Tên Công ty Tên nhãn hiệu
1 Công ty TNHH Ford Việt nam Ford
2 Công ty Hino Việt Nam Hino
3 Công ty Isuzu Việt Nam Isuzu
4 Công ty ô tô Mekong Fiat, Ssanyong, Iveco
5 Công ty LD Mercedes Benz Việt Nam Mercedes-Benz
6 Công ty ô tô Toyota Việt Nam Toyota
7 Công ty Vietindo Daihatsu Daihatsu
8 Công ty ô tô Việt Nam Daewoo Daewoo, GM-Daewoo
9 Liên doanh ô tô Hòa bình Kia, Mazda, BMW
10 Công ty Việt Nam Suzuki Suzuki
11 Công ty LDSX ô tô Ngôi Sao Mitsubishi
12 Tổng công ty cơ khí giao thông Sài Gòn Samco
13 Công ty ô tô Trường Hải Kia, Daewoo, Foton, Thaco
14 Tổng công ty máy động lực và máy nông
nghiệp Việt Nam
Veam
15 Tập đoàn than Việt Nam Kamaz, Kraz
16 Doanh nghiệp tư nhân Xuân Kiên Vinaxuki

26. TKV là một trong 16 thành viên của Hiệp hội sản xuất ôtô của Việt nam
gọi tắt là VAMA. Tuy nhiên trong số này chỉ có 3 doanh nghiệp được sản xuất xe
tải. Đó là Công ty Hino Việt nam và Công ty Isuzu Việt nam sản xuất các xe tải từ
7 tấn đến 10 tấn. Còn TKV được sản xuất các loại xe tải và xe chuyên dùng từ 10
tấn trở lên.
Những yếu tố cơ bản quyết định đến sự lựa chọn đầu tư đối với xe ô tô tải
nặng và xe chuyên dùng của người sử dụng trên thị trường Việt Nam là:
1.Xe có độ vững chắc cao và khả năng vận hành trong điều kiện đường xá khó
khăn, xe vận chuyển thuận tiện, có điều hoà nhiệt độ, đồng bộ hoá ổ trục và động
cơ tổng thành
2.Giá cả phải chăng
3.Chi phí vận hành thấp
4.Cung cấp mọi dịch vụ sau bán hàng và phụ tùng dự trữ
5.Thuận tiện khi sửa chữa, chi phí sửa chữa và phụ tùng thay thế thấp.
6. Khả năng thu hồi sau khi hết khấu hao.
Nhu cầu của thị trường về các loại xe tải có tải trọng trên 8 tấn trong năm
2015 là 7810xe, trong đó nhu cầu về xe tải mới là 1120 xe chiếm 14% còn nhu
cầu về xe tải đã qua sử dụng là 6690 xe chiếm 86%.
2.2.4. Số liệu nhập khẩu xe tải trên 8T
Nguồn: Số liệu Cục Hải Quan các năm
2.2.5 Số liệu nhập khẩu xe tải trên 8T theo nhãn hiệu
Xe mới
Xe cũ đã qua sử dụng Tổng số
Năm 2015 2016 2015 2016 2015 2016
Số lượng 731 1300 5238 4533 5969 5833
% 12,3 22,3 87,7 77,7 100 100

27. Nguồn: Số liệu Cục Hải Quan các năm
Trong năm 2016 có sự phân bố lại về nhập khẩu các loại xe tải mới và xe
cũ đã qua sử dụng so với năm 2015. Năm 2015 số lượng xe mới nhập khẩu chiếm
12% (Số liệu bảng 2.11- trang 51). Trong 6 tháng đầu năm 2016 xe mới nhập khẩu
đã là 22,3%(Số liệu bảng 2.11- trang 51). Do trên thị trường bắt đầu xuất hiện xe
nhập khẩu của các hãng xe mới của Trung Quốc như “Dongfeng LZ3260M1”- xe
tải tự đổ 15T, “Dongfeng LZ240MN”- xe tải thùng 14T, “FAW CA325P1K2T1”- xe
tải tự đổ 15T, “FAW CA1280P1K2L11T4A”-xe tải thùng 17T 8х4, “FAW
CA1228P11K2L11T1”- xe 12T, “FAW-CA3340P4R2T4”-xe tải tự đổ 20T, “Foton
BJ1258VMPJE”- chassis17T 8х4, “Foton BJ1268VMPJP”- chassis 13T. Hàng
Chủng loại
Xe mới Xe cũ đã qua sử dụng Tổng số
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2015 Năm 2016
SL % SL % SL % SL % SL % SL %
Hyundai 160 18,6 128 62,8 3279 64,2 2846 9,8 3439 57,6 2974 51,0
Kamaz 362 42,0 556 42,8 34 0,7 14 0,3 396 6,6 570 9,8
Daewoo 54 6,3 5 0,4 488 9,6 389 8,6 542 9,1 394 6,8
Asia 0 0 0 0 487 9,5 309 6,8 487 8,2 309 5,3
Samsung 0 0 0 0 397 7,8 477 10,5 397 6,7 477 8,2
Mitsubishi 0 0 0 0 114 2,2 113 2,5 114 1,9 113 1,9
Hino 65 7,5 192 14,8 120 2,3 183 4,0 185 3,1 375 6,4
Dongfeng 33 3,8 30 2,3 18 0,4 22 0,5 51 0,9 52 0,9
Faw 0 0 4 0,3 0 0 8 0,2 0 0 12 0,2
Kraz 20 2,3 80 6.2 15 0,3 19 0,4 35 0,6 99 1,7
Maz 23 2,7 106 8,2 13 0,3 12 0,3 36 0,6 118 2,0
Foton 0 0 95 7,3 0 0 0 0 0 0 95 1,6
Volvo 30 3,5 31 2,4 0 0 7 0,2 30 0,5 38 0,7
Loại khác 115 13,3 73 5,6 142 2,8 134 3,0 257 4,3 207 3,5
Tổng số 862 100,0 1300 100,0 5107 100,0 4533 100,0 5969 100,0 5833 100,0

28. loạt xe MAZ bắt đầu mở rộng thị trường như “MAZ-555102”- xe tải tự đổ 12T,
“MAZ-642208”- xe kéo moóc 52T, “МAZ- 551605” –xe tải tự đổ 20T.
Thị trường lúc này bắt đầu giai đoạn chuyển đổi sử dụng từ loại xe tải tự đổ
có tải trọng dưới 15 tấn sang xe tải có tải trọng trên 15 tấn
2.2.6 Số liệu nhập khẩu xe tải trên 8T theo mục đích sử dụng
Xe tải tự đổ Xe tải thùng Xe đầu kéo Xe chassis
Xe chuyên
dùng
Tổng số
Năm 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016
SL 2631 3473 1340 1545 256 57 1250 424 492 334 5969 5833
% 44,1 59,5 22,5 26,5 4,3 1,0 20,9 7,3 8,2 5,7 100 100
Nguồn: Số liệu Cục Hải Quan các năm
Đối thủ cạnh tranh các sản phẩm xe tải và xe chuyên dùng đã lắp ráp tại
TKV hiện nay chủ yếu là các Hãng xe Hàn Quốc. Thường thì là các xe cũ đã qua
sử dụng từ 5-7 năm với các tính năng hoạt động phù hợp tại thị trường Việt Nam.
Đó là các loại xe Hyundai, Asia, Nino, Daewoo, Maz trong đó chủ yếu là xe
Hуundai (chiếm 55% thị trường xe tải 8T) với các loại xe cũ, giá cả phải chăng, có
hiệu quả sử dụng cao và một lượng khách hàng thường xuyên mua. Đối thủ tiếp
đến là các loại xe Trung Quốc như «DONGFENG», «FAW» và «FOTON» với
các tính năng tương tự như xe KAMAZ và xe KrAZ lắp ráp tại TKV nhưng giá cả
lại rất cạnh tranh bắt đầu xuất hiện ồ ạt từ năm 2015. Cũng nhận thấy là xe
KAMAZ và xe KrAZ lắp ráp tại TKV còn nhiều thiếu sót về chất lượng và dịch
vụ, còn các hãng xe này đã tích cực khắc phục các thiếu sót đó.
Bảng 2.13- Giá bán một số ôtô tải mới cho người tiêu dùng trên thị trường
Đơn vị tính: USD/xe
Loại
Công thức
bánh xe
Tổng
trọng
lượng/kg
Tải
trọng/kg
Công suất
động
cơ/h.p
Lốp
Giá bán
/USD
Hyundai HD-270
Xe tải tự đổ
6x4 27900 15000-
18000
320 12.00 58000
KAMAZ 65115
Xe tải tự đổ
6x4 15000 34.870
Dongfeng
LZ3260M1
6x4 26270 15000 210 11.00 30500

29. Xe tải tự đổ
Maz 551605-221
Xe tải tự đổ
6x4 33000 20110 330 12.00 43500
Maz 555102
Xe tải tự đổ
4x2 20200 12011 230 12.00 25500
Dongfeng
LZ240MN
Xe tải thùng
6x4 26360 14000 255 10.00 30500
Maz 642208-022
Xe đầu kéo
6x4 26500 400 12.00 38000
FotonBJ1258VMPJE
Xe chassis
8x4 25995 17000 260 11.00 39000
FotonBJ1268VMPJP
Xe chassis
6x4 21165 13000 260 10.00 33000
FotonBJ1168VLPEG 4x2 14835 9700 180 9.00 27700
FotonBJ3188DKPJB
Xe tải tự đổ
4x2 14495 8200 180 9.00 26000
FotonBJ1128VJPFG
Xe chassis
4x2 11375 7700 140 8,25 21800
HinoFC3JLUA
Xe chassis lắpráptại
4x2 10400 6200 165 8,25 29500
FAW CA325P1K2T1
Xe tải tự đổ
6х4 25470 15000 260 11.00 33400
FAW CA3340P4K2T4
Xe tải tự đổ
8х4 33865 20110 280 11.00 38500
Nguồn: Số liệu thu thập thực tế trên thị trường
Biết trước được chính sách quy định về niên hạn sử dụng đối với xe ôtô cũ
nhập khẩu nên trước ngày 1/5/2017 nhiều doanh nghiệp đã nhập khẩu ôtô cũ của
Huyndai, Samsung ... có năm sản xuất từ những năm 1990, 1991 với số lượng lớn
và giá cả tương đương xe lắp ráp tại TKV vì vậy hiện nay trên thị trường còn tồn
rất nhiều ôtô cũ. Và đối thủ cạnh tranh lớn nhất tại thời điểm này của các xe sản
xuất, lắp ráp tại TKV chính là các xe các xe ôtô đã qua sử dụng, đặc biệt là xe ôtô
Huyndai.
Bảng 2.14- Giá bán một số ôtô tải cũ cho người tiêu dùng trên thị trường

30. Đơn vị tínhUSD/xe
Loại
Công
thức
bánh xe
Tổng
trọng
lượng/kg
Tải
trọng/
kg
Công
suất
động
cơ/h.p
Lốp
Giá bán
/USD
Hyundai HD-270
Xe tải tự đổ sx năm
1997
6х4 27900 15000-
18000
320 12.00 32011
Hyundai HD-370
Xe tải tự đổ sx năm
1996
8х4 39600 25000 340 12.00 30500
Daewoo K4DEA
Xe tải tự đổ sx năm
1997
6х4 29500 18000 340 12.00 28000
Daewoo MA45DI
Xe tải tự đổ sx năm
1996
6х4 29500 18000 370 12.00 31000
Samsung SM-510
Xe tải tự đổ sx năm
1996
6х4 29000 18000 340 12.00 36700
Hyundai HD-250
Xe tải thùng sx năm
1996
6х4 27900 17350 320 11.00 31000
Asia Granto
Xe tải thùng sx năm
1997
4х2 16000 8000 240 11.00 30500
KIA
Xe tải thùng sx năm
1997
6х4 22240 11500 330 11.00 24000
Hino
Xe tải thùng sx năm
1997
6х4 22011 11000 11.00 30000
Intenational
Xe đầu kéo sx năm
1997
6х4 400 12.00 19000
Nguồn: Số liệu thu thập thực tế trên thị trường
Một trong những yếu tố quyết định đến việc mua xe của người tiêu dùng đó
là giá cả. Giá xe ô tô Hàn Quốc loại cũ thực tế vẫn giữ giá mặc dù có tăng chi phí

31. sản xuất. Các hãng xe Trung Quốc cho ra thị trường các loại xe với giá thấp do hai
nước có sự tương đồng về lãnh thổ cũng như chi phí vận chuyển thấp. Tất cả điều
đó làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng mạnh mẽ hơn.
2.3 Xây dựng chiến lược và lựa chọn chiến lược Marketing ôtô tải nặng và ôtô
chuyên dùng :
2.3.1 Lập ma trận SOWT:
Bảng 2.16 - Ma trận SWOT
Nội bộ
doanh nghiệp
Môi trường
kinh doanh
Điểm mạnh (S)
1.Nguồn lực tài chính tốt
và lành mạnh
2.Nguồn lao động dồi
dào, có trình độ kỹ thuật
và tay nghề với chi phí
nhân công rẻ
3. Tận dụng được cơ sở
vật chất kỹ thuật đã có
sẵn nên tiết kiệm được
chi phí đầu tư
4.Giá có thể cạnh tranh
5.Là một trong 3 doanh
nghiệp được sx xe tải
nặng và xe chuyên dùng.
6.Nắm được thị trường là
các công ty khai thác
than, khoáng sản tại Việt
nam
Điểm yếu (W)
1.Nội địa hóa còn sơ khai
2.Chưa có trung tâm bảo
hành theo tiêu chí 3S
4.Quản lý hệ thống đại lý
chưa hiệu quả
Thuận lợi (O)
1.Tăng trưởng kinh tế
tăng(ngành Công nghiệp
– XD chiếm 41,03%)
2.Tiêu chuẩn về khí thải
và niên hạn sử dụng
Kết hợp (S/O)
(S2, S3, S4, S5; O2, O4)
 Mở rộng thị trường
bằng sản phẩm mang
thương hiệu TKV
Kết hợp (W/O)
(W2; O1, O4)  Kết hợp
với đối tác cung cấp hoàn
thiện dịch vụ trước và sau
khi bán hàng

32. 3.Mức thuế nhập khẩu xe
nguyên chiếc
4.Chuyển giao công nghệ
5. Thực hiện chương trình
phát triển ngành công
nghiệp ô tô Việt Nam đến
năm 2020 tầm nhìn 2020.
Khó khăn (T)
1.Khả năng tổ chức sản
xuất, lắp ráp của các hãng
xe Trung quốc và Hàn
quốc.
2.Số lượng lớn xe ôtô đã
qua sử dụng trên thị
trường
3.Xuất hiện trên thị
trường các hãng xe Trung
quốc giá rẻ.
4.Hàng rào thuế quan sắp
rõ bỏ
5.Thiếu sự hỗ trợ của
Chính phủ
Kết hợp (S/T)
(S1,S5; T1)  Thâm
nhập sâu vào thị trường
Kết hợp (W/T)
(W4; T4) Phát triển
mạng lưới kinh doanh,
hướng tới xuất khẩu
Việc hình thành ma trận SOWT giúp chúng ta nhận thấy một số kết hợp và
mở ra các hướng chiến lược khác nhau. Qua đó ban lãnh đạo của Công ty có thể
có sự lựa chọn các phương án phù hợp và khả thi để định hướng cho sự phát triển
trong tương lai của Công ty. Cụ thể các phương án được hình thành là:
- Phương án sử dụng kết hợp (S2, S3, S4, S5; O2, O4): Chiến lược mở rộng
thị trường bằng sản phẩm mang thương hiệu TKV.
- Phương án sử dụng kết hợp (W2; O1,O4): Chiến lược kết hợp với đối tác
cung cấp, hoàn thiện dịch vụ trước và sau khi bán hàng.

33. - Phương án sử dụng kết hợp (S1,S5; T1): Chiến lược xâm nhập sâu vào thị
trường
- Phương án sử dụng kết hợp (W4; T4): Chiến lược phát triển mạng lưới
kinh doanh, hướng tới xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á.
2.3.2 Phân tích các phương án chiến lược:
Phương án chiến lược mở rộng thị trường bằng sản phẩm mang thương
hiệu TKV:
Thực hiện nội địa hóa sản phẩm, xây dựng các dòng xe tải và xe chuyên
dùng mang thương hiệu TKV với các tính năng ưu việt của các hãng. Cụ thể xây
dựng chủng loại xe tải ben có tự trọng 10 tấn để có sức chở từ 13-14 tấn, khoảng
cách từ tâm bánh trước đến trục giữa là 3690mm và khoảng cách từ tâm bánh sau
đến trục giữ là 1320 mm phù hợp với quy định của Cơ quan Đăng kiểm Việt nam.
Động cơ tiêu chuẩn EURO2, chassi có độ bền chở được quá tải 20 tấn, cabin có
kiểu dáng đẹp kín khít theo tiêu chuẩn của các nước G7, thùng xe có dung tích
10,5-13m3, phù hợp cho chở đất đá và đảm bảo cho quá trình vận chuyển không
vương vãi.
Các chi tiết xe sẽ lựa chọn của nhiều nhà sản xuất uy tín trên thế giới. Cầu,
phanh trục có thể lực chọn của Úc, Tiệp, Đức, Mỹ. Chassi lựa chọn của các hãng
xe Trung quóc có liên doanh với nước ngoài. Động cơ của Nhật bản vì vừa phù
hợp với thời tiết, khí hậu và tính năng sử dụng của người châu Á vừa tiết kiệm
nhiên liệu. Thùng ben sản xuất trong nước theo tiêu chuẩn của các hãng nước
ngoài. Sơn xe theo công nghệ tiến tiến hiện đại của các nước G7.
Lựa chọn loại xe này sẽ không phải đầu tư lớn những sản phẩm lại có thể
khắc phục được những điểm yếu của các lọai xe khác trên thị trường. Chắc chắn
rằng loại xe này sẽ được nhiều khách hàng ưa chuộng, có thể cạnh tranh và tiến tới
trở thành loại xe thay thế và loại bỏ các xe tải Huyndai đã qua sử dụng trên thị
trường Việt nam.
Theo chính sách quy định về niên hạn sử dụng và tiêu chuẩn khí thải thì
hiện nay các xe không đạt tiêu chuẩn sẽ ngày càng lớn. Theo số liệu của Cục Đăng
kiểm Việt Nam ngày 20/12/2016 tại Hội nghị tổng kết 1 năm thực hiện Nghị định
23/2015/NĐ-CP và chỉ thị số 46/2015/CT-TTg của Thủ tướng Chính phủ đã báo

34. cáo rất rõ: Tổng cộng số lượng xe hết niên hạn sử dụng theo quy định của của
Nghị định 23 tính đến ngày 1/2/2017 sẽ là 21.410 xe tải. Cũng như vậy, sau hơn
1,5 tháng (từ ngày 1/7/2017 đến ngày 15/8/2017) áp dụng tiêu chuẩn khí thải mới
tại 5 thành phố lớn theo Quyết định số 249 ngày 10/10/2016 của Thủ tướng Chính
phủ đã có kết quả hơn 9% xe ở: Hà nội, Hải phòng, Đà nẵng, TP Hồ Chí Minh,
Cần Thơ không đạt tiêu chuẩn qui định với tổng số xe là 4.145/45.720 xe. Theo
Cục Đăng Kiểm, chất lượng các xe hoạt động ở ngoại thành thường kém hơn so
với các xe khu vực nội thành. Như vậy khi tiêu chuẩn khí thải về động cơ ôtô
được áp dụng trên cả nước (từ 1/7/2019) tỷ lệ xe không đạt khí thải sẽ có thể cao
hơn rất nhiều.
Vì vậy, chiến lược đưa ra sản phẩm mới để thay thế số lượng xe bị loại bỏ
này là rất phù hợp và cấp thiết để chiếm lĩnh thị trường.Trên cơ sở đó sẽ tiến hành
sản xuất hàng loạt để cung cấp cho tất cả các khách hàng như các công ty xây
dựng, vận tải, công nghiệp trên cả nước. Còn đối với các công trình thủy điện, các
công trình trọng điểm của Nhà nước và các đơn vị khai thác than và khoáng sản
thì sẽ tiến hành nghiên cứu và sản xuất các loại xe tải và xe chuyên dùng có trọng
lượng lớn hơn với công thức bánh xe 8x4 khi có đơn đặt hàng, để chạy trong các
công trường mà không cần phải đăng ký lưu hành.
Tuy nhiên, với chính sách nghiên cứu và sản xuất chủng loại xe ôtô ben
mới trong thời gian tới thì TKV cần phải kết hợp với chính sách giả cả hợp lý.
Mức giá của các loại xe có tải trọng từ 13-14 tấn là 44.000/xe đến 46.000USD/xe
tương đương với các xe Huyndai cũ trên thị trường thì mới có thể cạnh tranh
được.
Hợp tác cùng Tập đoàn ôtô hạng nặng quốc gia Trung quốc –
SINOTRUCK có nhiều lợi thế. Thứ nhất đây là tập đoàn sản xuất xe ôtô tải hạng
nặng và xe chuyên dùng đứng đầu của Trung quốc. Thứ hai là các sản phẩm của
hãng được sản xuất trên cơ sở chuyển giao kỹ thuật của Hãng Volvo – Thụy điển.
Thứ ba là do vị trí địa lý nên chi phí vận chuyển thấp. Thứ tư là thời gian đặt hàng
và vận chuyển nhanh. Với tất cả những ưu thế đó SINOTRUCK sẽ là đối tác mà
TKV hướng tới hợp tác để kết hợp sản xuất chủng loại xe mang thương hiệu TKV
trong thời gian tới.

35. Đây là phương án chiến lược và quan trọng nhất đảm bảo cho sự phát triển
ổn định và bền vững của Dự án lắp ráp, sản xuất xe tải nặng và xe chuyên dùng
của TKV.
Phương án chiến lược kết hợp với đối tác cung cấp, hoàn thiện dịch vụ
trước và sau khi
bán hàng.
TKV cần kết hợp với các Hãng sản xuất xây dựng chính sách thu mua xe
ôtô của Hãng đã qua sử dụng sau đó trung tu, sửa chữa và xuất khẩu sang thị
trường thứ ba đó là các nước khu vực Đông Phi. Bởi vì khả năng thu hồi vốn đầu
tư sau khi xe ôtô hết khấu hao cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết
định đến lựa chọn đầu tư của khách hàng. Yếu tố này sẽ làm tăng thị phần của
TKV.
Xây dựng hệ thống dịch vụ hoàn hảo, nâng cao sự hài lòng của khách hàng
đối với hoạt động dịch vụ. Mục tiêu nhằm góp phần nâng cao lợi ích người sử
dụng, giảm chi phí vận hành xe, qua đó kéo khách hàng đến với các sản phẩm
chính hãng. Vì vậy, Công ty cần xây dựng 03 trạm bảo hành theo tiêu chí 3S:
showroom (cửa hàng trưng bày), workshop (sữa chữa) và spareparts (thiết bị phụ
tùng) với đầy đủ quy mô và khả năng thực hiện việc bảo hành, sửa chữa, đầu mối
phân phối sản phẩm và phụ tùng trên cả 3 miền đất nước.
Một trạm bảo hành phân phối sản phẩm tại Quảng Ninh thực hiện việc
phân phối, cung cấp dịch vụ cho các đơn vị trong TKV tại Quảng ninh và cho các
khách hàng khu vực phía Bắc. Nếu nhu cầu tăng lên sẽ xây dựng thêm 01 trạm
bảo hành tại Hà nội.
Một trạm bảo hành phân phối sản phẩm tại Tây Nguyên, phục vụ cung cấp
sản phẩm và dịch vụ cho các dự án bô – xít, khai thác khoáng sản và các khách
hàng tại khu vực Tây nguyên và miền Trung.
Một trạm bảo hành, phân phối sản phảm tại TP Hồ Chí Minh phục vụ cung
cấp sản phẩm, dịch vụ cho các đại lý và khách hàng khu vực miền Nam.
Phương án chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường:
Hiện nay, tại Việt nam mới chỉ có 3 doanh nghiệp được Chính phủ đồng ý
phê duyệt sản

36. xuất xe ôtô tải nặng từ 7 tấn trở lên và xe chuyên dùng vì vậy TKV cần
phải khai thác thế mạnh này bằng cách tăng thị phần của mình trên thị trường.
Đối với các đơn vị khai thác than và khoáng sản tại thị trường Việt nam –
là các công ty con của TKV vì vậy mà thị trường này TKV có nhiều thuận lợi và
có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như khả năng tiêu thụ
Đối với các đơn vị trong ngành giao thông, xây dựng, thủy điện và các
công trình trọng điểm của đất nước, Công ty cần mở rộng quan hệ với các Tổng
Công ty lớn, Bộ Quốc Phòng.
Cần xây dựng chiến lược marketting, quảng cáo sản phẩm một cách rộng
rãi. Như quảng cáo các sản phẩm trên báo chí Việt Nam (báo, tạp chí ô tô). Gửi tài
liệu quảng cáo tới các Công ty, tổ chức lớn có nhu cầu mua xe ô tô tải. Lắp biển
quảng cáo lớn về các sản phẩm ô tô của TKV tại thành phố Hà Nội, Đà Nẵng và
TP Hồ Chí Minh. Thu thập các ý kiến cụ thể của người sử dụng sản phẩm tại các
đại lý và tại các trạm bảo dưỡng kỹ thuật.
Công ty cũng cần có các chính sách hỗ trợ tài chính cho khách hàng trên cơ
sở làm việc với các ngân hàng, công tài chính làm dịch vụ thuê mua tài chính hoặc
bán hàng trả góp.
Phương án chiến lược phát triển mạng lưới kinh doanh, hướng tới xuất
khẩu ra khu vực Đông Nam Á
Trong thời gian qua, Công ty mới chỉ tập trung tiêu thụ sản phẩm trong thị
trường nội địa. Thị trường xuất khẩu bị bỏ ngỏ vì một số điều kiện khách quan và
chủ yếu là các yếu chủ quan của Công ty trong việc đáp ứng các yêu cầu đòi hỏi
cao của thị trường ngoài nước. Hiện nay các hãng ôtô lớn đều có nhà máy liên
doanh sản xuất và lắp ráp tại khu vực thậm chí là từng nước có nhu cầu ôtô lớn.
Như vậy khả năng xuất khẩu sang các nước có nền công nghiệp ôtô đi trước chúng
ta là hoàn toàn khó khăn và có thể nói trong vòng 10 năm tới là không thực hiện
được. Vì vậy Công ty cần phải chú trọng đến các nước chưa có các nhà máy lắp
ráp sản xuất ôtô mà nhu cầu của họ hầu hết được đáp ứng
bằng việc nhập khẩu xe từ nước khác.
Hiện nay, Công ty đã xây dựng mối quan hệ với khách hàng Campuchia để
tiến tới xuất

37. khẩu sang thị trường này.Tuy nhiên, trong thời gian tới Công ty cần thiết
lập nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ ra các thị trường trong khu vực Đông Nam
Á như: Lào, Thái Lan và đặc biệt là Inđônexia.
Bởi vì hiện nay, Inđônexia là một nước là nước có dân số đứng thứ tư thế
giới: theo thống kê dân số năm 2011 là 203,5 triệu (hiện nay khoảng 220-230 triệu
người)- nguồn số liệu: http://www.mofa.gov.vn. Trong những năm gần đây, kinh
tế In-đô-nê-xi-a đã được cải thiện rõ rệt: tăng trưởng GDP đạt trung bình 3-
4%/năm, tỷ giá đồng Rupiah được giữ ở mức 8.000 - 9.000 Rupiah/ 1 USD; đầu tư
tăng (năm 2016 đạt hơn 8 tỷ USD); dự trữ ngoại tệ (tính đến 3/2017) đạt 34 tỷ
USD; lạm phát ở 1 con số. Hiện nay, In-đô-nê-xi-a đang tập trung vào phát triển
các lĩnh vực thăm dò và khai thác dầu khí, khai thác than ..... chính vì vậy mà nhu
cầu về xe ôtải nặng và xe chuyên dùng phục vụ phát triển kinh tế sẽ nhiều. Đây sẽ
là khách hàng tiềm năng mà TKV hướng tới trong chiến lược xuất khẩu của mình.
Muốn xuất khẩu sang các thị trường này Công ty cần phải có sự nghiên cứu
thị trường tịa nước đó. Thiết lập quan hệ với các nhà nhập khẩu ôtô của nước sở
tại từ đó tìm ra các giải pháp cho việc sản xuất lắp ráp các sản phẩm phù hợp với
thị trường đó. Giá bán xuất khẩu cũng là một vấn đề lớn đặt ra đối với Công ty để
có thê xuất khẩu được thì giá xuất khẩu phải có tính cạnh tranh với các sản phẩm
cùng loại thậm chí ngay cả với giá do chính hãng sản xuất.
Đây là chiến lược lâu dài nên khi xen xét nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Công ty cần phải có các bước đi chắc chắn, xem xét khả năng, thời điểm để thực
hiện mở rộng thị trường xuất khẩu.
2.3.3 Lựa chọn chiến lược tổng hợp:
Hiện nay trên thị trường ôtô Việt nam, TKV là một trong 3 doanh nghiệp
được Nhà nước đồng ý cho sản xuất và lắp ráp xe ôtô tải từ 7 tấn trở lên. Tuy
nhiên trong những năm qua TKV thực hiện nhiệm vụ chưa được tốt mặc dù đã có
những bước phát triển đáng mừng. Các phương án chiến lược đều chỉ ra được
những hướng phát triển mà TKV có thể vươn tới. Dựa vào điều kiện hiện nay và
mục tiêu nhiệm vụ của TKV, TKV có thể lựa chọn chiến lược tổng hợp sau:
- Mở rộng thị trường bằng sản phẩm mang thương hiệu TKV

38. - Kết hợp với đối tác cung cấp, hoàn thiện dịch vụ trước và sau khi bán
hàng, nhất là xây dựng các trạm bảo hành theo tiêu chuẩn
-Xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trong nước
-Phát triển mạng lưới tiêu thụ, nhất là hướng tới xuất khẩu sang các nước
trong khu vực Đông Nam Á.
Với khả năng hiện tại của mình, TKV hoàn toàn có thể thực hiện được
chiến lược tổng hợp trên để thực hiện thành công mục tiêu theo đúng quy hoạch .

39. CHƯƠNG III:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG
CHIẾN LƯỢC MARKETING ÔTÔ SẢN XUẤT VÀ LẮP RÁP TẠI CÔNG
TY TNHH Ô TÔ CHIẾN THẮNG
3.1 Một số giải pháp triển khai thành công chiến lược Marketing đã lựa chọn:
Để thưc hiện thành công chiến lược tổng hợp đã lựa chọn, TKV cần thực
hiện các hoạt động chức năng. Điều này đặc biệt có ý nghĩa quan trọng bởi chiến
lược tổng hợp của Công ty chỉ có thể được thực hiện qua các hoạt động chức năng
khác nhau.
3.1.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm:
Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ôtô Việt nam hiện nay
môt vấn đề đòi hỏi TKV cần phải xem xét lại công tác dự báo nhu cầu các loại xe
do TKV sản xuất, yêu cầu của công tác này đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên
khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu thị hiếu người tiêu
dùng, các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với lĩnh vực ôtô .... từ đó có
thể phân loại, lựa chọn, phân tích thông tin để có được con số chính xác về nhu
cầu thị trường của Công ty trong tương lai.
Công tác dự báo nhu cầu thị trường của Công ty hiện nay chưa được coi là
hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị. TKV chưa
xây dựng phòng nghiên cứu thị trường mà ghép công việc này vào phòng Kinh
doanh Ôtô. Mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công tác
kiêm nhiệm của cán bộ làm công tác bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị
trường của Công ty chưa hiệu quả.
Để có được kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu thị trường dự báo
chính xác nhu cầu của từng loại xe. Đặc biệt khi chuẩn bị lắp ráp, sản xuất một
loại sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiêm túc hơn công tác này để có
chính sách sản phẩm đúng, kéo dài nhất tuổi đời sản phẩm trên thị trường Việt
nam, đem lại hiệu quả lâu dài.
Các biện pháp thu thập thông tin đem lại hiệu quả cao nhất cho công tác
nghiên cứu dự báo nhu cầu cho một loại xe mới trong tương lai:

40. - Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp tại các hội chợ lớn, chuẩn bị các câu
hỏi trực tiếp
để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển khách hàng tờ
thăm dò ý kiến với nội dung tập trung vào các câu hỏi như: giá cả, kiểu dáng, chất
lượng, các điều kiện bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe của khách
hàng, khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, thời gian dự kiến mua xe, các
đánh giá khác.
-Thông qua các phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng đưa tin về loại
xe dự định đưa ra thị trường Việt nam (có địa chỉ để khách hàng liên hệ thêm
thông tin chi tiết hơn) để thử phản ứng khách hàng. Những thông tin này không
nhất thiết phải chi tiết như phương pháp trên. Thông qua phản ứng của khách hàng
các nhà phân tích có thể nắm được các thông tin như phương pháp trên.
- Căn cứ vào số lượng thống kê, số lượng các loại xe cùng loại bán ra trên
thị trường Việt nam giai đoạn gần đó để kết hợp xây dựng dự báo nhu cầu tương
lai.
Để thực hiện những công việc trên nếu điều kiện Công ty không đủ nhân
viên, không đủ chuyên gia trong lĩnh vực này thì có thể thuê chuyên gia theo từng
giai đoạn.
3.1.2 Giải pháp sản phẩm:
Với giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của công tác nghiên
cứu và dự báo thị trường tiêu thụ của Công ty nêu trên giúp cho Công ty có thể
tìm ra được chính sách sản phẩm của mình nhằm giành được thị phần trong tương
lai.
Cơ cấu sản phẩm của Công ty trong những năm qua tương đối phù hợp với
thị trường. Kết quả của nó được ghi nhận bằng doanh số bán ra và lợi nhuận thu
được. Trong thời gian tới Công ty cần tiếp tục có biện pháp cải tiến, hoàn thiện
nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới loại bỏ sản phẩm khó tiêu thụ, hiệu quả thấp, ưu
tiên phát triển sản phẩm có hiệu quả cao và triển vọng.
Tăng chủng loại sản phẩm ôtô là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế, chi phí
không lớn vì không phải trang bị từ đầu mà có thể dựa trên các trang thiết bị hiện

41. có. Công ty cần khai thác các sản phẩm ôtô do TKV sản xuất mà người tiêu dùng
ưa chuộng như dòng xe
KAMAZ 65115 được tiêu thụ mạnh, có doanh số bán ra lớn.
Trong thời gian tới Công ty có định hướng hợp tác với Tập đoàn ôto hạng
nặng quốc gia Trung Quốc – SINOTRUCK cùng với nội địa hóa để sản xuất loại
xe mang thương hiệu TKV.
Đồng thời, chính sách sản phẩm của Công ty cần phải xây dựng một cách
tỷ mỉ hơn để có hiệu quả trong điều kiện biến động của thị trường, khắc phục
những khiếm khuyết không thể tránh khỏi trong công tác dự báo nhu cầu thị
trường.
Cụ thể, chính sách này phải trả lời được những loại xe ôtô nào phải dừng
hoặc tiếp tục sản xuất? Loại xe mới nào sẽ đáp ứng trong thời gian tới? Loại xe
này có phù hợp với quy định của Chính phủ không? Đối thủ cạnh tranh chính là
loại xe của Hãng nào? Điểm nào là điểm mạnh nhất của loại xe mới có thể chiếm
uu thế trong cạnh tranh? .... Xây dựng một loạt các phản ứng của thị trường cho
loại xe mới có thể xảy ra và các biện pháp giải quyết. Chính sách sản phẩm trong
thời gian tới nên quan tâm đến các loại xe có mức giá bán tương đương với các xe
ôtô đã qua sử dụng của Hàn quốc như xe Huyndai.
Về thời gian thực hiện chính sách sản phẩm cần phải được rút ngắn đến
mức tối thiểu, đúng thời cơ để tận dụng và chiếm lĩnh thị trường ngay khi có sản
phẩm đầu tiên xuất xưởng.
3.1.3 Giải pháp phát triển hệ thống phân phối:
Hiện nay Công ty có mạng lưới gồm 20 đại lý nằm tại các tỉnh thành trong
cả nước. Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt hơn Công ty cần
chú trọng tới các điểm sau đây khi xây dựng và quản lý hệ thống phân phối
- Dự báo chính xác số lượng xe và khả năng bán hàng trong tương lai của
từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu từng khu vực.
- Lựa chọn đối tác để ký hợp đồng đại lý lâu dài, các đối tác sẽ làm đại lý
phải có những điều kiện bắt buộc sau: Phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán
hàng tiếp thị về ôtô hoặc lĩnh vực tương tự. Phải có khả năng tài chính, đội ngũ
bán hàng có trình độ. Phải có vị trí thuận lợi xây dựng phòng trưng bày, bán sản

42. phẩm và trung tâm bảo dưỡng đi kèm. Tốt nhất là những đối tác có sẵn địa điểm,
cơ sở vật chất không phải đi thuê địa điểm.
- Phải thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý trong quá trình hoạt động để duy
trì và phát triển hệ thống đại lý như: cung cấp xe trưng bày, tài liệu liên quan như
Catalogue, sổ bảo hành, bảo dưỡng .... miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng cho
từng đại lý.
- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ tình hình hoạt động đại lý ít nhất 1 tuần
1 lần.
-Kiên quyết hủy hợp đồng đại lý với những đại lý yếu kém, những đại lý
không thực hiện các chính sách chung của Công ty qui định gây tổn hại đến uy tín
của Công ty.
3.1.4 Giải pháp xúc tiến thương mại:
Các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm các biện pháp như quảng cáo,
hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán... được sử dụng để cung cấp thông tin về phẩm
nhằm thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công ty.

43. Quảng cáo
Hàng năm Công ty đã chi một khoản tiền khá lớn cho hoạt động quảng cáo.
Các hình thức quảng cáo chủ yếu như qua Catalogule, hội trợ triển lãm, ... Một
hạn chế đối với Công ty là quảng cáo trên tivi chưa được triệt để. Mặt hàng ôtô
gây ấn tượng chủ yếu nhừ màu sắc, tốc độ nên sử dụng quảng cáo qua ti vi là tốt
nhất. Qua cách quảng cáo này sẽ mang lại cho khách hàng cảm nhận về sản phẩm
một cách sống động nhất. Để khắc phục, Công ty nên cần có kế hoạch quảng cáo
trên phương tiện này.
Tổ chức hội nghị khách hàng, có quà tặng cho khách hàng tham gia, lắng
nghe ý kiến đóng góp của khách hàng.
Phòng Kinh doanh Ôtô của Công ty cần tăng cường công tác tiếp thị đến
tận nơi khách hàng có nhu cầu và chưa có nhu cầu để chào hàng. Có thể những
nơi bây giờ họ chưa có nhu cầu chứ không phải không có nhu cầu. Tăng cường
công tác truyền thông mang thông tin đến cho mọi người đầy đủ hơn.
Bên cạnh đó, việc quảng cáo các sản phẩm của mình trên các trang web là
một trong những cách quảng cáo khá hiệu quả. Khi mà mạng thông tin toàn cầu
bùng nổ như hiện nay thì quảng cáo trên mạng là phương thức đạt được hiệu quả
khá cao. Hiện nay Công ty đã xây dựng được trang web riêng cho mình nhưng cần
thương xuyên cập nhật các thông tin lên trang web để thu hút khách hàng khi
muốn tìm hiểu.
Khuyến mại
Hình thức này vẫn chưa sử dụng ở Công ty do vậy để tăng thêm doanh số
bán ra Công ty cần áp dụng hình thức này vào các thời gian trong năm nhằm kích
thích nhu cầu của khách hàng. Có thể sử dụng hình thức bán hàng tặng kèm phụ
tùng như lốp, ... giảm giá sản phẩm nhân dịp ...
Dịch vụ sau bán hàng:
Công ty cần tăng cường dịch vụ bảo hành, sửa chữa hơn nữa. Thành lập
thêm những trung tâm bảo hành để tạo sự yên tâm và thuận tiện đối với khách
hàng. Chính điều này sẽ tạo cho khách hàng một niềm tin đối với các sản phẩm
của TKV.

44. Thực hiện tốt giải pháp này sẽ đem lại những hiệu quả nhất định cho Công
ty, nó sẽ giúp cho Công ty duy trì, giữ vững thị trường hiện tại, thâm nhập mở
rộng thị trường mới làm khối lượng sản phẩm tiêu thụ và doanh thu tăng lên và
làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Xây dựng hình ảnh TKV:
Vấn đề hình ảnh của TKV là vấn đề rất được các nhà quản trị quan tâm bởi
vì trong nền kinh tế hiện nay, hình ảnh của TKV là một tài sản vô hình rất quan
trọng. Do vậy, để xây dựng hình ảnh của mình thì TKV cần xây dựng thương hiệu
cho sản phẩm TKV. Phải làm sao cho ra thị trường những sản phẩm có chất lượng
tốt, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Chính vì vậy Công ty phải có những kế hoạch cụ thể và có một sự đầu tư
thỏa đáng
và có thời gian để thực hiện bởi hình ảnh của TKV không thể xây dựng một
cách nhanh chóng mà cần có một quá trình nỗ lực, học hỏi và phát triển...
3.1.5 Giải pháp về con người:
Yếu tố con người là rất quan trọng trong mọi lĩnh vực, nhất là đối với công
nghiệp sản xuất ôtô, một ngành công nghiệp được xác định là mũi nhọn. Để tạo
được nguồn nhân lực có trình độ và tay nghề cao phục vụ cho phát triển sản xuất
ôtô, TKV cần thực hiện một số giải pháp sau:
- Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho Công ty Công
nghiệp Ôtô than Việt nam.
-Tập trung đào tạo ngoại ngữ và trang bị kiến thức cơ bản về doanh nghiệp,
sau đó cho đi đào tạo nhận chuyển giao công nghệ tại nước ngoài để phục vụ sự
phát triển của TKV.
- Mở một số lớp đào tạo chuyên sâu các nghiệp vụ quản lý, thị trường, thiết
kế, kinh doanh ... cho cán bộ đương chức và tuyển mộ bên ngoài để tạo nguồn cán
bộ cho TKV.
- Xây dựng quy chế trả lương phù hợp với tình hình phát triển để khuyến
khích người tài, tuyển mộ người tài.*+
- Sử dụng tốt chính sách khen thưởng động viên kịp thời lực lượng lao
động, cải thiện môi trường làm việc, trang thiết bị phương tiện lao động, mở rộng

45. quy mô sản xuất đầu tư công nghệ hiện đại tự động hóa mà không làm mất việc
người lao động.
Chính việc thực hiện phát triển nguồn nhân lực nhân sự tốt thì việc triển
khai chiến lược kinh doanh mới có hiệu quả.
3.2 Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước để đẩy
nhanh sự phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt nam:
Nhà nước cần xây dựng một hệ thống pháp luật đồng bộ hoàn chỉnh, hợp
với luật pháp quốc tế như luật thương mại, luật đầu tư, quyền sở hữu trí tuệ .... Hệ
thống pháp luật đảm bảo tính chất bắt buộc nhưng vẫn tạo cơ hội cho doanh
nghiệp phát huy đầy quyền tự
chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhà nước cần tạo môi trường vĩ mô ổn định trong đó quan trọng nhất là
kiểm soát được lạm phát, ổn định được tỷ giá hối đoái, lãi suất ... tạo ra một môi
trường kinh doanh lành mạnh và ổn định Bên cạnh đó Nhà nước cần hoàn thiện
các hệ thống chính sách bao gồm chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ, chính
sách đầu tư, chính sách đối ngoại.
Đề nghị Chính phủ chỉ đạo các Bộ, Ngành, Cơ quan có liên quan thực hiện
đúng, kiên quyết, đồng bộ và kịp thời những chính sách và các giải pháp hỗ trợ
ngành công nghiệp ôtô Việt nam đã nêu tại mục 6, điều 1 của Quyết định số
177/2015/QĐ-TTg ngày 5/10/2015 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt “Quy
hoạch chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt nam đến năm 2020, tầm
nhìn đến năm 2020”. Nhất là chính sách thuế được bảo hộ theo lộ trình để khuyến
khích sản xuất, lắp ráp xe tải nặng giống như hiện nay xe ôtô du lịch đang dược
bảo hộ.
Đề nghị Bộ Tài Chính nghiên cứu, xem xét, ban hành chính sách thuế về
việc nhập khẩu xe nguyên chiếc, bộ linh kiện lắp ráp cũng như phụ tùng thay thế
đối với các loại xe tải hạng trung, hạng nặng và xe chuyên dùng phù hợp với từng
chủng loại xe có tính năng kỹ thuật và tải trọng khác nhau một cách hợp lý.
Theo Bộ Tài Chính về thuế suất đối với xe ôtô tải và xe chuyên dùng: hiện
nay, mức thuế suất thuế nhập khẩu ưu đãi đối với xe ôtô tải và xe chuyên dùng có
tổng trọng lượng có tải trên 20 tấn và không quá 45 tấn là 20% và 15%. Đây là các

46. mức thuế suất bảo hộ hợp lý và phù hợp với các cam kết hội nhập trong khu vực
và WTO. Nhưng xin được kiến nghị là cần tăng cao thuế suất nhập khẩu xe
nguyên chiếc lên 30-40% và cần tính cho từng loại xe cụ thể theo tải trọng định
mức như phân loại theo biểu 1, mục 2, điều 1 của Quyết định số 177/2015/QĐ-
TTg ngày 5/10/2015 của Thủ tướng Chính phủ phê duyệt “Quy hoạch chiến lược
phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm
2020”. Bởi lẽ nếu mức thuế suất thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc là 20% và 15%
trong khi đó thuế suất thuế nhập khẩu bộ linh kiện cho lắp ráp là 3-5%. Như vậy
mức chênh lệch chỉ ở mức từ 10 đến 15% so với xe nhập nguyên chiếc không đủ
bù cho các chi phí chuyển giao công nghệ, đầu tư cơ sở lắp ráp và sản xuất, chưa
nói đến lợi nhuận. Riêng đối với dòng xe chuyên dùng đề nghị cần phân loại cụ
thể theo tính năng sử dụng và giảm thuế suất thuế nhập khẩu bộ linh kiện cho lắp
ráp các loại xe cơ sở cho sản xuất chúng. Vì loại xe này có tính năng kỹ thuật khác
nhau, rất cần cho sử dụng tại Việt nam, song nhu cầu thị trường lại rất hạn chế. Ví
dụ như các loại xe cứu hỏa, xe xử lý rác, vận chuyển gas hóa lỏng .... nếu phân
loại xe chuyên dùng theo trọng lượng xe khi có tải thì không hợp lý.
Về việc cho nhập khẩu và thuế suất thuế nhập khẩu đối với xe ôtô tải và xe
chuyên dùng đã qua sử dụng. Sẽ áp dụng mức thuế cao hơn 50% đối với các loại
xe đã qua sử dụng thiết kế để vận tải hàng hóa có tổng trọng lượng tối đa không
quá 20 tấn là chưa hợp lý kể cả mức thuế suất và cách phân loại. Hiện nay nhiều
nước trong khu vực đã cấm nhập khẩu xe nguyên chiếc đã qua sử dụng hoặc đánh
thuế trên 100% các loại xe này.
Riêng đối với các chủng loại phụ tùng quan trọng và cần được bảo đảm độ
an toàn khi vận hàng xe ôtô, đặc biệt là phụ tùng xe ôtô tải và xe chuyên dùng
trong nước chưa chế tạo, sản xuất được hoặc sản xuất được nhưng không đảm bảo
chất lượng: đề nghị giảm thuế xuống mức 0%.
Đề nghị Chính phủ chỉ đạo và có biện pháp kiên quyết hơn nữa trong việc
thực hiện Nghị định 23/2015/NĐ-CP và chỉ thị số 46/2015/CT-TTg của Thủ
tướng Chính phủ.
Theo báo cáo tình hình thực hiện Nghị định 23/2015/NĐ-CP về quy định
niên hạn sử dụng ôtô tải, ôtô chở người của Cục Đăng Kiểm Việt nam ngày