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„Wenn Du das tust,was Du immer getan hast,…              …wirst Du das bekommen, was Du          immer   bekommen hast!“  ...
Woverlier    en wir das meiste Geld?
Von 3.663 Partien ...                werden nur 1.000 kontaktiert                       und nur 681 beraten        2636   ...
Wannverlieren wir das meiste Geld?
Wannverlieren wir dasmeiste Geld?
Abschöpfung nach Wochentagen
Frequenz und Abschöpfung im Jahresverlauf                    Auslöser: Abnehmende                    Frequenz im Mai      ...
Woliegt das meiste  Potenzial?
Nichtkontaktiert =       „Nichts    gefunden“
Verkäufer:    „Sehleute–die wollen nur mal        schauen!“
Kunde:  „Da gibt‘s nichts!Fahr lieber gleich zu       [Großfläche]“
Totengräber              desmittelständischen    Möbelhandels
Kontaktet          abernicht beraten
Verkäufer:  „Die wollten  nur malschauen“
Kunde:  „Hier kann mannicht mal in Ruhe       schauen!“
Beraten               abernicht abgeschlossen
Verkäufer:       „Diekommen    Montagwieder!“
„Brauch                         Kunde:  ich das                     „ Mal sehen,  wirklich?“   „Ist mir                   ...
Abgeschlossen!
Verkäufer: „Glückgehabt!“
Kunde:„Naendlich!“
… und21 Werkzeugeum sie abzustellen
5 Verkäuferfehler,die Sie jeden   Tag  Vermögeneinkosten…
… und5 Werkzeugeum sie abzustellen
WoimProzessverlierenwir das meisteGeld?
ImKontakt-prozess
Es gibt weder einen Plan, noch ein System undbesonders keine KontrolleNur im Möbelhandel:Bestimmen dieMitarbeiter1.Wen sie...
Die Umsatzformel      Umsatz            •Auf jeder dieser Stufen            II          verlieren wir zwangsläufig        ...
Fehler Nr. 1:Passiver Kontakt
Wie kommtdas?
Pygmalion-Effekt
Werkzeug Nr. 1:KontaktprozessKontakt-Prozess           Rundgang      Kontakter vom Dienst             Öffner
Lange LeineKontakt über die Ware
Beobachten
Kundenwirkung?
Fehler Nr. 2:
Lange Leine +Beobachten +Kontakt über Ware +
Resultat:                 "Jagdszenen   Kontakt über die Ware                in Hollywood"
Wir erfahren von weniger als50% der Besucher, was Siebei uns wollten.
Werkzeug Nr. 2:             EisbrecherEISBRECHER
Fehler Nr. 3:Museumsführung
Werkzeug Nr. 3:Kontakt-Skizze
2. Vor dem Möbelzeigen:        Kundenangaben aus der        Eisbrecherphase notieren        Telefonnummer erfragen1. Nach ...
5. Totlabern     Fachidiot                    labert                  Kunden                       tot Fehler Nr. 4: Totla...
Werkzeug Nr. 4:Ist undSoll Analyse
Bedarfsermittlung mit SkizzeErst Ist-Analyse,   dann Soll-    AnalysePlanungsskizze  IST NICHT    GLEICH Kontaktskizze
Bertram   „Dienstag            Berater   ist mein                      freier Tag.“Fehler Nr. 5:Abschlussfrage
DER ERSTE TERMIN           Verlassen           Haus mit           Planung           und Preis           534          Absch...
DER VERKAUFSPROZESS – KÜCHENVERSUCHT: EIN – STOP, FAKTISCH: ZWEI-STOP            Verlassen            Haus mit            ...
DIE STRATEGIE FUNKTIONIERT NICHT
Fragen nachdem Abschluss      =     denKunden entscheiden    lassen
Erfolg             Wollen      Erinnern Wissen                             • Umsetzen             Können        Tun      •...
Unsere Methode                 Prozesse       Methode                        Mensch
Unser Menschenbild            Verstand            Geist     Herz              Körper
Der nächste Schritt?UmsetzungSchritt 1:           Schritt 2:           Schritt 3:Teleseminar          Individuelles       ...
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Das Verkaufssteuerer-Seminar für den Alliance Verband

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Fünf Verkäuferfehler, die Sie jeden Tag ein Vermögen kosten und 10 Werkzeuge, um sie zuverlässig abzustellen.

Inhalte des Workshops:

Die 5 Verkäuferfehler, mit denen Sie jeden Tag ein Vermögen verlieren und 10 Werkzeuge, um sie zuverlässig abzustellen.

Dieser Workshop bietet überraschende neue Zahlen:
• Wo im Verkaufsprozess verlieren wir die meisten Besucher?
• An welchen Tagen verlieren wir die meisten Besucher?
• Ist die Abschöpfung besser am Samstag oder alltags?

Sie werden selber sehen, dass 40% mehr Umsatz bei gleicher Frequenz möglich sind!

Die Knackpunkte sind der Kontakt und der Abschlussprozess.

Die Situation im Kontakt:

• 40 - 70% aller Kunden verlassen Ihr Haus, ohne irgendjemandem gesagt zu haben, was sie eigentlich dort suchen.
• "Kann ich Ihnen helfen?" - der Satz der mehr Umsatz vernichtet hat als die Finanzkrise jemals vernichten kann. Die Alternative ist der Treppenstufen-Kontaktprozess, mit dem Ihre Verkäufer von über 80% aller Besucher erfahren, was Sie in Ihrem Haus eigentlich wollen.

Die Situation im Abschluss:

• Nach mehr als der Hälfte aller Beratungen wird kein Abschlussversuch gemacht sondern auf Wiederkommer gehofft.
Mini-Workshop zur Wunderwaffe: „Zweite Gesicht - der Prozess zur Verdoppelung der Abschlussquote“.
Der Workshop gibt Ihnen sämtliche Techniken an die Hand, die ein Verkaufssteuerer braucht, um die Abschöpfung um mindestens 10% zu steigern. Sie können einen Tag lang DEM Möbel-Verkaufspezialisten alle Fragen stellen, die Sie schon immer interessiert haben.
Am Ende des Workshops werden Sie wissen, wie auch Ihr Haus aus dem Stand 10% mehr Umsatz bei gleicher Frequenz schreiben kann.

Es handelt sich um einen Workshop, der Ihnen das Werkzeug an die Hand gibt, selbständig in Ihrem Haus eine Erhöhung der Abschöpfung durchzusetzen.

Veröffentlicht in: Business
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Das Verkaufssteuerer-Seminar für den Alliance Verband

  1. 1. „Wenn Du das tust,was Du immer getan hast,… …wirst Du das bekommen, was Du immer bekommen hast!“ Joseph O‘Connor
  2. 2. Woverlier en wir das meiste Geld?
  3. 3. Von 3.663 Partien ... werden nur 1.000 kontaktiert und nur 681 beraten 2636 346 282 399Durchgelaufen Kontaktiert, aber Beraten, aber kein Abgeschlossenkein Kontakt nicht beraten Abschluss
  4. 4. Wannverlieren wir das meiste Geld?
  5. 5. Wannverlieren wir dasmeiste Geld?
  6. 6. Abschöpfung nach Wochentagen
  7. 7. Frequenz und Abschöpfung im Jahresverlauf Auslöser: Abnehmende Frequenz im Mai Folge: geringere prozentuale Abschöpfung bis September!
  8. 8. Woliegt das meiste Potenzial?
  9. 9. Nichtkontaktiert = „Nichts gefunden“
  10. 10. Verkäufer: „Sehleute–die wollen nur mal schauen!“
  11. 11. Kunde: „Da gibt‘s nichts!Fahr lieber gleich zu [Großfläche]“
  12. 12. Totengräber desmittelständischen Möbelhandels
  13. 13. Kontaktet abernicht beraten
  14. 14. Verkäufer: „Die wollten nur malschauen“
  15. 15. Kunde: „Hier kann mannicht mal in Ruhe schauen!“
  16. 16. Beraten abernicht abgeschlossen
  17. 17. Verkäufer: „Diekommen Montagwieder!“
  18. 18. „Brauch Kunde: ich das „ Mal sehen, wirklich?“ „Ist mir ob‘s das nicht alles billiger gibt!“ zuviel“„Passtdas „Kann ichfarblich?“ mir das leisten?“ „Was sagt Oma dazu?“
  19. 19. Abgeschlossen!
  20. 20. Verkäufer: „Glückgehabt!“
  21. 21. Kunde:„Naendlich!“
  22. 22. … und21 Werkzeugeum sie abzustellen
  23. 23. 5 Verkäuferfehler,die Sie jeden Tag Vermögeneinkosten…
  24. 24. … und5 Werkzeugeum sie abzustellen
  25. 25. WoimProzessverlierenwir das meisteGeld?
  26. 26. ImKontakt-prozess
  27. 27. Es gibt weder einen Plan, noch ein System undbesonders keine KontrolleNur im Möbelhandel:Bestimmen dieMitarbeiter1.Wen sie kontakten2.Ob sie kontakten3.Wann sie kontakten4.Wie sie kontakten
  28. 28. Die Umsatzformel Umsatz •Auf jeder dieser Stufen II verlieren wir zwangsläufig Kunden Orderschnitt •Die Frage ist nur: x wie viele? „Abschlussrate“ x „Gesprächsrate“ x „Kontaktrate“ x Anzahl Besucher
  29. 29. Fehler Nr. 1:Passiver Kontakt
  30. 30. Wie kommtdas?
  31. 31. Pygmalion-Effekt
  32. 32. Werkzeug Nr. 1:KontaktprozessKontakt-Prozess Rundgang Kontakter vom Dienst Öffner
  33. 33. Lange LeineKontakt über die Ware
  34. 34. Beobachten
  35. 35. Kundenwirkung?
  36. 36. Fehler Nr. 2:
  37. 37. Lange Leine +Beobachten +Kontakt über Ware +
  38. 38. Resultat: "Jagdszenen Kontakt über die Ware in Hollywood"
  39. 39. Wir erfahren von weniger als50% der Besucher, was Siebei uns wollten.
  40. 40. Werkzeug Nr. 2: EisbrecherEISBRECHER
  41. 41. Fehler Nr. 3:Museumsführung
  42. 42. Werkzeug Nr. 3:Kontakt-Skizze
  43. 43. 2. Vor dem Möbelzeigen: Kundenangaben aus der Eisbrecherphase notieren Telefonnummer erfragen1. Nach drei MinutenKontakthelfer: dieKommunikationsskizzeAnalyse der IST-Situation 3. Während der Beratung: Auf der Rückseite: Ausrechnung und SOLL-Situation 4. Wenn ein Kunden absolut nicht zu schreiben ist: Preisgarantie und nächster Schritt 5. Nur für uns: Organisation der Nacharbeit
  44. 44. 5. Totlabern Fachidiot labert Kunden tot Fehler Nr. 4: Totlabern
  45. 45. Werkzeug Nr. 4:Ist undSoll Analyse
  46. 46. Bedarfsermittlung mit SkizzeErst Ist-Analyse, dann Soll- AnalysePlanungsskizze IST NICHT GLEICH Kontaktskizze
  47. 47. Bertram „Dienstag Berater ist mein freier Tag.“Fehler Nr. 5:Abschlussfrage
  48. 48. DER ERSTE TERMIN Verlassen Haus mit Planung und Preis 534 Abschlüsse 143
  49. 49. DER VERKAUFSPROZESS – KÜCHENVERSUCHT: EIN – STOP, FAKTISCH: ZWEI-STOP Verlassen Haus mit Planung und Preis 534 Abschlüsse 143
  50. 50. DIE STRATEGIE FUNKTIONIERT NICHT
  51. 51. Fragen nachdem Abschluss = denKunden entscheiden lassen
  52. 52. Erfolg Wollen Erinnern Wissen • Umsetzen Können Tun • Durch-Konzepte Sich trauen Prozesse setzen Fördern Fordern
  53. 53. Unsere Methode Prozesse Methode Mensch
  54. 54. Unser Menschenbild Verstand Geist Herz Körper
  55. 55. Der nächste Schritt?UmsetzungSchritt 1: Schritt 2: Schritt 3:Teleseminar Individuelles Zusammen-„Die 4 Disziplinen Umsetzungscoaching arbeit mit uns?der Umsetzung“ (40 Min pro Unternehmen)

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