Стандартный набор базовых метрик для b2b веб-аналитики. Вспомогательные метрики, способы получения новых данных. EmailWall, выбор метрики для оптимизации рекламы.

1. B2B low data
На что опереться, когда и данных, и
ресурсов мало
РИФ+КИБ 2015. Москва

2. Ограничения
● low data (на самом деле нет)
● No CRM (интеграции)
● Длинный цикл принятия решений
● Высокая стоимость контакта
● Большой чек
● Ограниченный бюджет (до 400 000
рублей)

3. Кто считает, что у него нет/мало
данных?

4. Кто использует веб-аналитику?

5. Отчет Ruward март 2015
На 51,2% сайтов нет счетчиков
аналитики

6. Запросов/Заявок
58 за месяц

7. Добавим звонков + callback
+ 178 звонков
Итого: 236

8. Взаимодействие с почтой
Отправка писем
(mailto)
Копирование
email
Google Tag Manager
(GTM)

9. Добавим email
+195 писем
Итого: 373

10. Доля конверсий через email
45,4%

11. Особенно в b2b
Вывод #1:
Отслеживайте почту

12. Вывод #2:
Полезных данных
больше, чем на первый
взгляд

13. Джентльменский набор базовых
метрик
Заявка/запрос с сайта
Звонок
Подписка на рассылку
Взаимодействие с почтой
Заказ обратного звонка
Продажа

14. Добавляем вспомогательные
Если базовых метрик
все-равно мало?

15. Вспомогательные метрики
● Просмотр целевых разделов (контакты,
отзывы, подробная информация о
товаре/услуге, доставка, гарантия)
● Загрузка файлов (каталоги, прайс-листы)
● Больше 3 страниц на сайте
● 60_sec/Активность (IT-Agency)

16. Вспомогательные метрики
решают 3 задачи
1) Повышают качество аудиторий
ретаргетинга/ремаркетинга + новые лиды
2) Позволяют задействовать доп. каналы
продвижения
3) Помогают эффективнее оптимизировать
рекламу

17. «Нарезаем аудитории»
Доставка
Дилеры
Гарантия

18. Загрузка файлов (каталоги,
прайсы, компреды)
Свободная загрузка
EmailWall (укажите email, куда отправить
ссылку на скачивание)
EmailWall+ (доп. данные для отдела продаж)

19. Результаты введения простого
EmailWall
+200 «живых» целевых email
30% пошли в работу (+60 конверсий)
Мы дополнительно сегментировали
аудиторию:
● Просто заинтересовался (перешел в
раздел)
● Нажал скачать
● Скачал

20. Подключаем доп. каналы
продвижения
25% клиентов зарегистрированы
в соц. сетях с рабочих email

21. Улучшаем данные по email
Разделяем контактный email на сайте:
● Общий адрес
● Отдел продаж (самые целевые)
● Директор

22. Повышаем эффективность
рекламы
1) Между вспомогательной метрикой и
базовой сильная корреляция
2) Частота появления вспомогательной
метрики значительно выше базовой

23. На реальных данных

24. Выгружаем данные в Excel

25. Используем встроенную функцию
для расчета коэф. корреляции
Как минимум >0,7

26. Вывод #3:
Используйте
вспомогательные
метрики

27. Артем Акулов
бюро «Лира»
artem@liraltd.com
Спасибо за внимание