株式会社VOYAGE GROUP
ディレクター会 ２０１２年２月
ライトニング・トーク
ECナビ事業本部 榎本徹

キてます、Lean Startup。
トキのひと、Eric Ries。
で、なんなの？

1. Lean Startup を知るメリットはなんですか？
• 「結果が出ることだけをやる。それ以外
のことに時間を使わない。」 という仕事
の考え方がわかる。
• 我々の仕事「サービスデザイン」をより科学的に捉えることが
できる。デザイン、ビジネス、Agile、Lean、といったキーワード
がつながってくる。

2. Lean Startupとはなんですか？
子供でもわかるように説明して下さい。
• はじめて商品を作るときには、お客さんが買ってくれるか不安だよね？もし売れな
かったら、お金が入ってこないから、会社が倒産してしまう。だから、できるだけお
客さんが喜んで買ってくれるものを作りたいんだ。
– Lean Startup：【売れることを確かめる→作る→売る】 という順序でモノを作っ
て売るんだ。売れることを確かめているから、絶対売れる。という方法なんだ。
– 普通のやりかた：【作る→売る→売れるかどうかわかる】 という順序。これだと
売れなかったときには、作ったものがぜんぶムダになってしまう。ひどいとき
には、会社が倒産してしまうんだ。
• ここで大切なことは、Lean Startupの、「売れることを確かめる」に時間をかけすぎ
ると、「普通のやりかた」とあまりかわらなくなってしまう。「売れるかどうか？」わか
るタイミングが、作る前か後かの差だけになってしまうからね。
だから「LeanStartup」では、ずっと素早く確かめるんだ。

3. 売れることを確かめる、
とはどういうことですか？
• 実際にお客さんに使ってもらい、「お金を払っ
て買いたい」という人が一定人数（または一
定割合）以上いることを確かめること。または
一定人数を超えるよう、プロダクトに改善を
加えること。

4. 素早く確かめるためには、
どうするのですか？
• 検証する仮説を、2つのみに絞る。それ以外は絶対やらない。そうするこ
検証する仮説を つのみに絞
する仮説
とで「売れる／売れない」の検証時間を極小化する。
• 2つの仮説とは、
「お金を出して使いたい人がいるか（価値仮説）」
して使いたい人がいるか（価値仮説）
「プロダクトの利用者数が伸びるかどうか（成長仮説）」
プロダクトの利用者数が びるかどうか（成長仮説）
の２つ。これにより、「プロトタイプ開発工数」「検証工数」を極端に抑える。
• これら2仮説を検証するためだけに用意するプロトタイプを、
MVP(Minimal Viable Product) という。MVPの特徴は、その形態を問わな
いこと。また、目的はあくまでこの２仮説を検証することなので、プロトタイ
プといっても人工物制作を伴わないMVPもある。

5. MVPとはどんなものですか？
• MVPの例：
– ビデオMVP
– コンシェルジュMVP
• テクニックの例：
– スモーク・テスト
– オズの魔法使い
• MVPは必ず定量的に測定可能でなければならない。
→イノベーション・アカウンティング

6. 仮説が外れたときは？
• 最適化する。ビジネスプランで予定している理想
数値に向け、プロダクトに最適化を加える。
• Innovation Accounting
– Vanity Metrics
– Actionable Metrics
• Cohort Analysis
• Metrics = People!!!

7. 仮説がずっと当たらないときには？
• Pivotする。最適化がプロダクトレベルに手を加えるのに対して、Pivotは戦略レベ
ルを転換することを指す。
• ピボットの種類：
– ズームイン
– ズームアウト
– カスタマー・セグメント
製品 最適化
– カスタマー・ニード
– プラットフォーム
– ボリューム／マージン構造
– 収入モデル 戦略 ピボット
– 成長エンジン
– チャンネル
– テクノロジー ビジョン

8. Lean StartupとLeanUXは、
何が違うのですか？
• 違いはありません。LeanUXは特に、「具体的な開発手
順」を提案しています。別の言い方をすると、インタラ
クション・デザイナーが用いるHCDの「考え方およびテ
クニック」を、Lean Startupの考えに基づき「これだけ
やればよい」と鋭く切り取ったものです。
• ちなみにUXと名はついていますが、「UX」そのものに
は一切踏み込まないのでご安心を（「AgileUX」のUX
と同じ使われ方）。

9. よくある疑問にお答えします
• 最初の客（MVP利用者）をどうやってつかまえる？
• 完成度の低いものでガッカリさせたら二度と使ってくれないのでは？
• クオリティも売れるかどうかに影響するはず。
だからMVPでは検証しきれないのでは？
• Pivotのタイミングは？PivotするかPersevereするかはどう判断する？
• ネットワーク効果が必要なSNS等のサービスは検証しきれないのでは？
• Lean Startupの成功事例を教えて下さい。

10. もっと詳しく知りたい？
• 春に日本語訳が出版されます
• 和波さんのブログを見たり、ワークショップに
参加したりしてみて
leanstartupjapan.org

最後に
• Lean Startupは魔法の杖ではありません。
• Lean Startupは、「Startupプロジェクトにあり
がちなマイナス」→「ゼロに」することを約束す
るサイエンス。でも、ビジネスとしてどれだけ
プラスに振れるかは別問題。