PLAN DE NEGOCIO: GRUPO GLORIA

Lic. CARLOS ARQUIMEDES GALARCEP MUÑOZ
EVALUACION DE PROYECTOS: “GRUPO GLORIA”
Plan de Negocios
GRUPO GLORIA
LIMA - PERU
JUNIO
2018

i
PLAN DE NEGOCIO: GRUPO GLORIA
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………………………1
1. INFORMACIÓN SOBRE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO DE TRABAJO………..2
2. PROPÓSITO DEL PLAN DE NEGOCIOS………………………………………………3
3. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA………………………………………..3
3.1. Nombre de la Empresa…………………………………………………………….3
3.2. Descripción de la Empresa………………………………………………………...3
3.3. Misión de la Empresa……………………………………………………………...4
3.4. Visión de la Empresa………………………………………………………………4
3.5. FODA de la Empresa……………………………………………………………...4
3.6. Objetivos a corto, mediano y largo plazo…………………………………………6
3.7. Ventajas Competitivas…………………………………………………………….6
3.8. Necesidad o problema que se quiere intervenir…………………………………..7
3.9. Relación de productos y/o servicios………………………………………………7
3.10. Justificación del Negocio………………………………………………………….7
3.11. Análisis del entorno y del sector…………………………………………………..8
3.12. Conocimientos para entrar en el Negocio…………………………………...…….8
4. ANALISIS DEL MERCADO……………………………………………………………..9
4.1. Objetivos de Mercadeo…………………………………………………………….9
4.2. Descripción del Portafolio de Bienes y/o Servicios……………………………….9
4.3. El Mercado Meta de los Bienes y/o Servicios……………………………………12
4.3.1. El Mercado Meta…………………………………………………………12
4.3.2. Estudio del Mercado Consumidor………………………………………..13

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4.4. Las 5´c de gloria……………………………………………………………...…..13
4.4.1. Comunicación……………………………………………………………..13
4.4.2. Compromiso………………………………………………………………14
4.4.3. Contingencia………………………………………………………………14
4.4.4. Cliente…………………………………………………………………….14
4.4.5. Competencia……………………………………………………………....14
4.5. El Mercado Proveedor……………………………………………………………14
4.5.1. Proveedores………………………………………………………………14
4.5.2. Estudio del Mercado de Proveedor………………………………………15
4.6. El Mercado Competidor………………………………………………………….15
4.6.1. Competidores……………………………………………………………..15
4.6.2. Estudio del Mercado Competidor………………………………………...15
4.7. El Mercado Distribuidor………………………………………………………….16
4.7.1. Distribución………………………………………………………………16
4.7.2. Demanda………………………………………………………………….16
4.7.3. Destino…………………………………………………………………....17
4.7.4. Dominio…………………………………………………………………..17
4.7.5. Discurso…………………………………………………………………..17
4.8. Marketing Mixto de Leche Evaporada Gloria (7p´)……………………………...18
4.8.1. Producto…………………………………………………………………..18
4.8.2. Precio……………………………………………………………………..18
4.8.3. Plaza……………………………………………………………………...18
4.8.4. Promoción………………………………………………………………...18

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4.8.5. Proceso………..………………………………………………………….19
4.8.6. Persona…………………………………………………………...………19
4.8.7. Productividad – Producción……………………………………………...19
4.9. Precios de los Productos………………………………………………………….20
4.9.1. Factores que influyen en la determinación de los precios de los
productos…………………………………………………………………………20
4.9.2. Los Precios de los productos tomando como base los Costos……………21
4.9.3. Los Precios de los Productos propuestos……………………...………….21
4.9.4. Política de Precios………………………………………………………..21
4.10. Costos asociados a las Actividades de Comercialización………………………..22
4.11. Riesgos y Oportunidades del mercado…………………………………………...23
4.12. Plan de ventas…………………………………………………………………….26
5. ASPECTOS TÉCNICOS (ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN)………………………..27
5.1. Objetivos de producción……………………………………………………….…27
5.2. Descripción del proceso de producción……………………………………….…27
5.3. Capacidad de producción………………………………………………………...31
5.4. Plan de Producción……………………………………………………………….32
5.5. Recursos materiales y humanos para la producción……………………………...35
5.5.1. Locaciones………………………………………………………………..35
5.5.2. Requerimientos de maquinaria, equipos, muebles y enseres…………….35
5.5.3. Requerimientos de materiales e insumos………………………………...36
5.5.4. Requerimientos de servicios……………………………………………...38
5.5.5. Requerimientos de personal……………………………………………...38

iv
5.6. Programa de producción………………………………………………………….39
6. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS……………………………………………………..40
6.1. Procesos Administrativos………………………………………………………...40
6.2. Estructura Organizacional del Negocio…………………………………………..41
6.2.1. Organigrama……………………………………………………………...41
6.2.2. Descripción funcional de la Organización……………………………….42
6.3. Programa de administración………………………………………………...……43
7. ASPECTOS LEGALES………………………………………………………………….45
7.1. Tipo de Organización empresarial…………………………………………….…45
7.2. Certificaciones y gestiones ante entidades públicas……………………………..45
8. ASPECTOS FINANCIEROS……………………………………………………………47
8.1. Estados Financieros………………………………………………………………47
8.2. Ratios Financieros………………………………………………………………..52
8.2.1. Análisis de Liquidez……………………………………………………...52
8.2.2. Análisis de Actividad y Gestión………………………………………….53
8.2.3. Análisis Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento………………….55
8.2.4. Análisis Rentabilidad……………………………………………………..55
9. CONSIDERACIONES FINALES……………………………………………………….57
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………………………..57

1
RESUMEN EJECUTIVO
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores
compartidos por quienes conforman Gloria S.A. les
permite unificar los objetivos corporativos, integrar
nociones de calidad, economía, servicio y sentido de la
vida para conservar las facultades de adaptación a los
cambios y así, generar resultados satisfactorios. Esto ha
permitido mantener el liderazgo de la empresa en el
mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las leches evaporadas
y listas para tomar.
Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas competitivas y captar
oportunidades en un mercado complejo, haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de
nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada
e infraestructura adecuada.
Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta de leches y yogures gracias
a una campaña de marketing racional de gran impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes
que no sólo impulsó las ventas de la compañía sino que contribuyó también a desarrollar el
mercado de lácteo.
Por otro lado, en el marco de una política de puertas abiertas y total transparencia para con la
comunidad, se vigorizó el programa de visitas guiadas a las plantas de producción para escolares,
universitarios y público en general.

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1. INFORMACIÓN SOBRE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO DE TRABAJO
Nombre y Apellidos: Mires Infantes Wendy Angélica
Identificación: 48368164 Teléfono Celular 942843766
Dirección: Av. Los Amautas N° 111 - Independencia Urb.:
Ciudad: Lima Correo electrónico:
wendymires.13@gm
ail.com
Estudios: Técnicos
Otros Estudios: Secretariado
Nombre y Apellidos: Pacheco Gutiérrez Cesar Gustavo
Identificación: 72713120 Teléfono 5211861 Celular 969896177
Dirección: Jr. Los Talleres 4469. San Martin de Porres Urb.: Naranjal
Ciudad Lima Correo electrónico: cesargustavopacheco@gmail.
com
Estudios: Técnicos
Otros Estudios: Ingles Básico e Intermedio
Nombre y Apellidos: Zavaleta Aguilar Leslie Milagros
Identificación: 75405831 Teléfono 5580867 Celular 925468921
Dirección: Mz t4 Lt 8 4 zona Collique Urb.:
Ciudad lima Correo electrónico: Milagros_zavaleta_aguilar@
hotmail.com
Estudios: Técnicos
Otros Estudios: Maquinaria pesada

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2. PROPÓSITO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Este plan de negocio se realizó con los siguientes propósitos:
 Evaluar un proyecto de la empresa
 Hacer conocer mucho más acerca de la empresa
 Ofrecer una alternativa diferente de producto a la empresa (que incursione en algo nuevo).
 Para que Gloria pueda vender la idea a otros inversionistas o conseguir recursos en el
sector financiero.
3. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
3.1. Nombre de la Empresa
“GRUPO GLORIA”
3.2. Descripción de la empresa
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios
presentes en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto
Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lácteos y alimentos, en
cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la
calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en todo momento.
El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los
productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y
transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria
generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

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Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a elevar los estándares
de la región y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economía
del Perú.
3.3. Misión de la Empresa
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en
un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión
para sus accionistas.
3.4. Visión de la Empresa
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.
3.5. FODA de la Empresa
Fortalezas
 Líder del mercado local del mercado de lácteos y derivados
 Más de 60 años de presencia en el mercado (Marca reconocida en el mercado).
 Integración de sus diferentes procesos verticalmente a través de la cadena
productiva.
 Alto poder de negociación con proveedores.

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 Cartera de productos diversificada.
 Fuerte inversión en tecnología, desarrollo e innovación.
 Cinco plantas industriales que permiten cobertura a nivel nacional y generan
barreras de entrada a potenciales competidores.
Oportunidades
 Crecimiento del PBI nacional, que se relaciona positivamente con el aumento de la
demanda de sus productos.
 Incremento del consumo per cápita de leche en el país.
 Los derivados lácteos son quienes generan un mayor margen y es hacia dónde se
está dirigiendo el mercado.
 Incremento de la demanda de yogurt, jugos y néctares, que generan un mayor
margen con respecto a la leche.
Debilidades
 Concentración de sus ventas en leche evaporada.
 Parte de sus proveedores se encuentran atomizados y poco desarrollados en cuanto
a tecnología.
Amenazas
 Potenciales tensiones con los ganaderos
 Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los países en dónde
ingresa, incluyendo Perú.
 Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo destinada a la
producción de leche evaporada o pasteurizada.

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 Volatilidad de los precios internacionales de los granos, fertilizantes y semillas,
con lo que se fabrican los alimentos balanceados para el ganado lechero.
3.6. Objetivos a corto, mediano y largo plazo
A corto plazo Adicionar un valor agregado a sus productos más exitosos y los que aún
no son tan aceptados por sus clientes, para así generar un consumo mayor y satisfacer
de alguna manera, las necesidades de estos.
A mediano plazo seguir fortaleciendo y notando su presencia en el mercado de lácteos
y derivados en los distintos países en los cuales se mantiene vigente.
A largo plazo lograr ser reconocidos en muchos más países del mundo a los cuales no
llegan por la calidad de los alimentos que se ofrecen y por la cultura del servicio.
3.7. Ventajas Competitivas
Liderazgo: En sus marcas ya que la marca está posicionada en el mercado donde
opera.
Desarrolla: La necesidad de compra a través de la investigación de descubrir nuevos
clientes.
Diferenciación: A través de La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa utilizando la tecnología e insumos de adecuados con la finalidad de
ofrecer al cliente un buen producto, aumentando así la fidelidad de los mismos.
Diversifica: Para un crecimiento continuo a través de la cartera de productos que
ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte financiero con el que cuenta
facilitando la incursión a nuevos mercados o creando productos sustitutos que ayuden
a competir con lo menor costo.

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3.8. Necesidad o problema que se quiere intervenir
Leche gloria satisface las necesidades básicas de alimentarse saludablemente ya que es
un producto de alta calidad. Gloria se enfrenta a una demanda plena puesto que su
producto sale en gran cantidad, tal es dirigido para todos los miembros de la familia.
3.9. Relación de productos y/o servicios
La relación es que el equipo de trabajo brinda de manera correcta y con buena atención
los productos a los clientes. Siempre van de la mano estos dos si el servicio de Gloria
no fuera bueno sus ventas y liderazgo no sería el que tiene hoy en día.
3.10. Justificación del Negocio
La leche Gloria S.A en el escenario actual, en el que destaca el crecimiento sostenido
del mercado de la leche y sus derivados, y resultan notorios: el aumento de la
producción de leche fresca a escala nacional e internacional así como del consumo de
leche y productos frescos derivados de esta; y relacionado con lo anterior, la tendencia
de consumo en aumento de la leche y productos derivados, que permita promover su
desarrollo y competitividad en los ámbitos nacional e internacional. Así, de acuerdo
con lo señalado, puede afirmarse que la producción de leche y sus derivados ha
obtenido mayor relevancia en el desarrollo del país, y ha propiciado el aumento del
Producto Bruto Interno (PBI) per cápita y el valor de nuestra moneda en el mercado, lo
que ha contribuido a la mejora de la economía nacional, y por ende la atracción de
nuevos capitales y desarrollo de nuevas industrias. También debe señalarse que la
elevada concentración del mercado de productos lácteos en el Perú, expresada en la
existencia de tres principales empresas: Gloria, Nestlé, y Laive, y la integración
vertical de la industria láctea caracterizan al sector lácteo en el país.

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3.11. Análisis del entorno y del sector
El mercado de lácteos peruanos está conformado principalmente por Gloria, Laive y
Nestlé y por 600 pequeñas plantas de lácteos formales dedicadas a la fabricación
preferente de queso fresco y miles de fabricantes artesanales de queso fresco.
Las empresas "NESTLE" y "LAIVE" son las principales competencias de GLORIA,
ya laboran en el mismo rubro industrial. Actualmente, son tres los principales
competidores: Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos
participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de
nuevas empresas.
Al ser bienes de consumo masivo, los productos de GLORIA, tienen una amplia gama
de clientes, tanto minoristas (bodegas, puestos de mercado y supermercados, los que
serían alrededor de 250,000 a nivel nacional), como mayoristas atomizados; por lo que
se hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la
industria.
3.12. Conocimientos para entrar en el Negocio
Todos los socios del Grupo Gloria antes que todo se informó muy bien del rubro que
al comienzo se iban a dedicar. También hemos hecho investigaciones de mercado las
cuales arrojaron que las personas necesitaban un alimento esencial para su
alimentación (Leche y derivados) por ende se empezaron a dedicar a este rubro.

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4. ANALISIS DEL MERCADO
4.1. Objetivos de Mercadeo
 Incrementar el consumo per cápita de lácteos a nivel nacional, así como, de
aprovechar el crecimiento de consumo de jugos y refrescos.
 Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de
marketing orientada a niños, adolescente y jóvenes.
 Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su
posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar
el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.
 Estar en todos los puntos de venta
 Abarcar los posibles consumidores
4.2. Descripción del Portafolio de Bienes y/o Servicios
ALIMENTOS
GLORIA S.A. en la actualidad tiene una amplia variedad de leches industrializadas y
derivados lácteos, así como productos alimenticios compuestos por frutas, soya, café y
conservas de pescado. Manteniendo como producto Estrella la “Leche evaporada
Gloria”
GLORIA
 Leches Evaporada
 Leches UHT
 Shake
 Leche Condensada
 Yogurt Gloria
 Jugos Gloria
 Chicha Morada
 Conservas de Pescado
 Mermelada
 Mantequilla
 Crema de leche
 Panetón
BONLÉ
 Queso Edam Bonlé
 Queso Edam Light
Bonlé
 Queso Fundido Bonlé
 Queso Mozzarella
Bonlé

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 Queso Danbo Bonlé
 Queso Gouda Bonlé
 Queso Paria Bonlé
 Queso Parmesano
Bonlé
 Queso Fresco Bonlé
 Queso Fresco Light
Bonlé
 Queso Crema Bonlé
 Manjar blanco Bonlé
PURA VIDA
 Leches Evaporada Bella Holandesa
 Leches UHT Bella Holandesa
LA MESA
 Manjar blanco
 Crema de Leche
 Conservas de Pescado
MULTILAC
 Leches Evaporada Multilac con soya
 Leches UHT Multilac
 Leche Instantánea en Polvo Multilac
 Bebida de Yogurt Multilac
SOALÉ
 Leche de Soya ( Arequipa)
 Yogurt
 Refresco
SOY VIDA  Leche de Soya
YOMOST  Yogurt
TAMPICO  Refrescos
ANCHOMAR  Sardina y anchoveta peruana
MONACO  Café
CEMENTOS Y NITRATOS
GLORIA S.A. también cuenta con la empresa:
CONSORCIO CEMENTERO DEL SUR (CONCESUR)
Empresa Holding del GRUPO GLORIA, y está conformado por las empresas:
 YURA S.A.
Comercializa cemento, y materiales de construcción.
 CEMENTO SUR S.A.
Produce y comercializa de cemento así como de cal.

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 INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.
Fabrica y comercializa nitrato de amonio, abonos y compuestos de Nitrógeno.
AGROINDUSTRIA
COAZUCAR (Corporación Azucarera del Perú S.A.)
Empresa del GRUPO GLORIA, y está conformado por las empresas:
 CASA GRANDE S.A.A.
Siembra y procesa caña de azúcar y comercialización de productos derivados de la
caña, como el azúcar, alcohol, melaza y bagazo.
 CARTAVIO S.A.A.
Cultivo, transforma e industrializa la caña de azúcar, comercializa azúcar blanca,
azúcar refinada, azúcar rubia y alcoholes, melaza, fibra de bagazo etc.
 AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A.
Cultiva, transforma e industrializa de la caña de azúcar. También comercializa Azúcar,
alcoholes, melaza, fibra de bagazo, etc.
 EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY S.A.
Produce y comercializa cultivos de caña de azúcar. Vende caña de azúcar.
 EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A.
Cultiva caña de azúcar.
PAPELES Y CARTONES
Papelera Nacional S.A. ( PANASA)
 Variedad de papeles, cartones,
cuadernos absorbentes.
Industrial papelera Atlas S.A.
 Variedad de papeles, Bobinas,
resmas, cortados.
Quimpac S.A (Papelero de Paramonga)
 Papeles de escritura, papeles de
envoltura, papeles sanitarios y

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cartones.
Industrias del Cartón  Cartón Liner.
Industrial Cartonera y Papelera
INCAPSA
 Cartón Liner y para corrugar.
Papelera Inca S.A.
 Fabricación de envases de papel
y cartón, kraft.
Trupal S.A
 Cartón para corrugar, papel
higiénico y kraft
Papelera Panamericana S.A.
 Papel higiénico, servilletas,
kraft, etc.
RACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL S.A. (RACIEMSA)
Empresa de transporte dentro del Grupo Gloria
LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C.
Dedicada al proceso de importación y almacenamiento de carga
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA DE PRODUCTOS DE CALIDAD S.A.C.
(DEPRODECA)
Es la empresa que gestiona planes de negocios y mercadeo de los productos
elaborados por Gloria S.A. a nivel nacional e internacional.
4.3. El Mercado Meta de los Bienes y/o Servicios
4.3.1. El Mercado Meta
Solo nos enfocaremos en su producto estrella e icónico “LECHE
EVAPORADA GLORIA”
Gloria basa su mercado en diversas necesidades y características que dan a
conocer los consumidores.
PÚBLICO OBJETIVO
Adolescentes de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel socioeconómico.

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PÚBLICO OBJETIVO SECUNDARIO
Madres de familia con hijos en edad escolar (menores de 11 años) y/o hijos
adolescentes. Buscan que sus hijos sean grandes y logren sus metas.
SEGMENTACIÓN
Personas de 11 a 40 años, con un ingreso medio-alto. Personas que busquen
fortalecer con calcio, hierro y vitaminas A, C y D buscando el crecimiento
físico y mental.
4.3.2. Estudio del mercado consumidor
En el caso peruano, el consumo de leche a pesar de ser reducido, ha venido
creciendo en los últimos años, alcanzando en promedio los 80 kg por persona,
en un mercado en donde el consumidor tiene una preferencia mayoritaria por la
leche evaporada, frente a otros formatos.
Los consumidores tienen preferencia por la presentación clásica, la evaporada.
Si bien la leche puede ser de uso comercial o de suministro, la mayoría de
familias opta por su consumo directo, siendo importante su presencia en el
desayuno diario.
4.4. Las 5´c de Gloria
4.4.1. Comunicación
Directa: Redes Sociales
Indirecta: Afiches, Spot publicitarios, Revistas, Periódicos, Radios,
Comerciales televisivos, etc.

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4.4.2. Compromiso
Fortalecer su presencia en el mercado local de lácteos y posicionarse ante los
competidores comprometiéndose con ellos a brindarles lo mejor.
4.4.3. Contingencia
Para poder evitar el riesgo operacional de desabastecimiento de materia prima
la empresa promovió un plan de contingencia el cual consiste en promover una
confortación de nuevos centros de acopio, con apoyo financiero, para
capacitación en técnicas de producción e incremento de la productividad.
4.4.4. Cliente
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente
de leche y sus derivados. Los 3 principales canales de venta que posee Gloria
son: distribuidores (43%), supermercados (14%), mayoristas (5%). También
exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El medio
Oriente y el oeste de África.
4.4.5. Competencia
Los principales competidores de Gloria S.A. son Laive y Nestlé. El mercado de
productos lácteos y derivados. Gloria toma el liderazgo 77%.
4.5. El mercado proveedor
4.5.1. Proveedores
Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los
ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:
- Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima
- Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad

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Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores
extranjeros, principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. –
Bolivia), leche entera en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), suero de
mantequilla, hojalata (uno de los mayores productos importados - 37%) y otros.
Los principales países de dónde provienen las importaciones de materia prima
e insumos son: Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva Zelanda (10.4%) y
EEUU (8.9%).
4.5.2. Estudio del mercado proveedor
La principal materia prima dela leche es abastecida por diversos centros
ganaderos ubicados en todo el país. El poder de negociación que éstos
presentan en cuanto a precio es bajo debido a su atomicidad y al fuerte poder
de compra que ejercen Gloria SA. como líder del mercado lácteo.
4.6. El mercado competidor
4.6.1. Competidores
El mercado de leche y derivados en el cual se desarrolla la compañía es un
mercado maduro que se encuentra consolidado. Actualmente, son tres las
empresas posicionadas en este mercado en el Perú, teniendo como líder
indiscutible a Gloria S.A. Sus principales competidores son Laive S.A. y Nestlé
Perú S.A., con quienes compite arduamente en el desarrollo e innovación de
productos, cada vez más acordes a los requerimientos del mercado.
4.6.2. Estudio del mercado competidor
A continuación, se presenta un resumen de la historia y hechos resaltantes de
dichos competidores:

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Laive S.A.
Empresa fundada en 1910, cuenta con cuatro plantas a nivel nacional, ubicadas
en Arequipa y en Lima, siendo su principal centro de acopio Majes en
Arequipa. Hasta el 28 de febrero de 2012, la empresa perteneció al Grupo
Económico denominado “LAIVE” cuyas principales líneas de negocios fueron
la elaboración y comercialización de productos lácteos, elaboración y
comercialización de productos cárnicos, así como la venta al por mayor de
otros productos afines.
Nestlé Perú S.A
Empresa subsidiaria del grupo suizo Nestlé, inició sus operaciones en el
Perú en 1919, mediante la importación de sus productos. En 1942 abrió su
primera planta de producción ubicada en Chiclayo. En 1997 adquirió la fábrica
peruana de helados, golosinas y panetones D ́Onofrio. En la actualidad cuenta
con tres plantas ubicadas en Lima, Chiclayo y Cajamarca, para el acopio de
leche.
4.7. El mercado distribuidor
4.7.1. Distribución
Gloria cuenta con seis plantas industriales en el país: 1) Huachipa (Lima), 2)
Arequipa, 3) Majes (Arequipa II), 4) Cajamarca, 5) Trujillo y 6) Ancash.
4.7.2. Demanda
Gloria se enfrenta a una demanda plena puesto que su producto sale en gran
cantidad. Tal es dirigido para todos los miembros de la familia. Estos
consumidores pueden tratarse tanto de personas como de clientes industriales.

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4.7.3. Destino
El destino del producto. Consiste en el desplazamiento de los productos entre
localizaciones distintas entre sí y comprende las actividades de distribución
física del producto a los puntos de distribución (Bodegas, panaderías,
Supermercados, etc.) al distribuidor final.
4.7.4. Dominio
FIG N°1: Dominio de Gloria en el mercado peruano
En este rubro las empresas en el país con mayor dominio son Gloria, Laive y
Nestlé, siendo Gloria con el 79% la que las personas prefieren consumir. Por
ende Gloria tiene un gran dominio en el mercado peruano y es líder en su
rubro.
4.7.5. Discurso
En la descripción del producto nos especifica que contiene el producto desde
vitaminas A, C y D (en su etiquete). El producto contiene lo que dice su
descripción o no lo contiene. Hace poco a Gloria le paso algo parecido por no
FUENTE: http://centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/
publicación/archivo/mbag_tc18_grupo_3_gloria_sa.pdf

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seguir esto. La leche Pura vida que pertenece a Grupo Gloria fue rechazada en
Panamá por mentir en su descripción de la etiqueta y no tener lo que realmente
decía en ella esto llevo a gloria a una crisis ya que mucha gente desconfiaba en
comprar todos los productos lácteos de gloria por creer que en todos los
productos sucedía esto. Este problema se agrando a través de la prensa la cual
se encargó de que la noticia llegara a varios lugares. Este problema lo
soluciono cambiando la etiqueta al producto Pura Vida colocándole lo correcto
y regresándolo así al mercado. Todo esto no hubiera ocurrido si Gloria desde
un principio especificaba y decía que Pura Vida no era 100% leche sino que era
una bebida láctea.
4.8. Marketing Mixto de Leche Evaporada Gloria (7p´)
4.8.1. Producto
El producto al que nos abarcaremos es a su producto principal LECHE
EVAPORADA GLORIA.
4.8.2. Precio
El precio de esta Leche evaporada Gloria es de S/. 2.60.
4.8.3. Plaza
Del fabricante a un distribuidor, a los mayoristas, y este a su vez a los
minoristas y de estos al consumidor final. Ejemplos: bodegas, panaderías,
supermercados, etc.
4.8.4. Promoción
Publicidad de persuadir acerca de los atributos del producto, comerciales, TV,
periódicos, etc.

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4.8.5. Procesos
Los controles para la perspectiva de procesos consideran el monitoreo integral
de la organización, enfocándose en procesos de manufactura, servicios, gestión
administrativa, estructura organizacional, ubicación geográfica, sistemas de
distribución y comunicación entre los distintos departamentos. Usualmente se
miden aspectos como la adopción de nuevas tecnologías y metodologías, así
como el nivel de calidad. En este caso, para Gloria, los indicadores miden la
capacidad de innovación, en función de cantidad de lanzamientos al mercado y
la calidad de los productos.
4.8.6. Personas
Para la elaboración de ese proceso se necesita de un gran personal en la planta
desde los que recepcionan la materia prima hasta los encargados de producir la
leche hasta los que la envasan y etiquetan para ser finalmente distribuida.
4.8.7. Productividad – Producción
Gloria entre lo que produce en alimentos aparte de la leche evaporada es: leche
pasteurizada, mantequilla, manjar blanco, queso, cremas y yogurt.

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FIG N°2: Proceso de producción de la leche evaporada Gloria
FUENTE: https://www.emaze.com/@ALZWCLRL
4.9. Precios de los Productos
4.9.1. Factores que influyen en la determinación de los precios de los productos
Las tasas impositivas y regulaciones del estado son otro de los factores que
afectan el comportamiento del sector. Nuestro país se encuentra en cierta
medida protegido ante el ingreso de ciertos productos lácteos.
Por ello conociendo la elasticidad de la demanda de la leche, la política de
precios empleada por la empresa Gloria es aumentar dicho precio para obtener
mayores ingresos por las ventas realizadas, debido a que el comportamiento de
los consumidores hace que sigan consumiendo este producto aunque se
presente un incremento en su precio.

21
4.9.2. Los Precios de los productos tomando como base los Costos
El costo total más una ganancia deseada: GLORIA S.A. determina cuál es su
costo total en materia prima para la elaboración del producto y cuál es la
ganancia que desean obtener por él, para que así puedan lograr tener un
equilibrio entre sus costos y precios y evitar pérdidas.
4.9.3. Los Precios de los Productos propuestos
Proponemos un producto a Gloria el cual es crear un chocolate de taza Gloria
con precio de S/.1.80, ya que la empresa no cuenta con este producto entre sus
filas pero siendo parte del rubro al que se dedica estaría muy correcto
implementarlo. Con un precio accesible a todos. Nuestro diseño de producto es
el siguiente:
FIG N°3: Empaque de Chocolate de taza Gloria
FUENTE: Elaboración propia
4.9.4. Política de Precios
En el caso de la leche Gloria se observa que a pesar de que el precio de la leche
se ha incrementado en S/. 0.20 la cantidad demandada ha aumentado y esto se
explica porque la mayoría de familias peruanas no están dispuestas a sustituir
este producto, pues es considerado un bien necesario, difícil de reemplazar en
la canasta básica familiar.
CHOCOLATE
DE TAZA

22
Por ello conociendo la elasticidad de la demanda de la leche, la política de
precios empleada por la empresa Gloria es aumentar dicho precio para obtener
mayores ingresos por las ventas realizadas, debido a que el comportamiento de
los consumidores hace que sigan consumiendo este producto aunque se
presente un incremento en su precio.
4.10. Costos asociados a las Actividades de Comercialización
La comercialización de productos Gloria se da con el siguiente canal de distribución el
cual representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.
La estructuración de los diferentes canales será la siguiente:
FIG N°4: Canales de distribución Gloria
Fuente: https://www.monografias.com/docs111/estudio-mercado-leche-
evaporada-gloria/estudio-mercado-leche-evaporada-gloria.shtml

23
Gloria utiliza un método que le permite modelar los diferentes componentes del flujo
de caja, incorporando el principio del valor del dinero en el tiempo. Para efectuar este
método se han proyectado los flujos de caja para los años comprendidos desde el 2013
y al 2022, los cuales se han descontado a la tasa del costo de capital promedio
ponderado.
4.11. Riesgos y Oportunidades del mercado
A Gloria se presentaron estos riesgos de mercado:
Riesgo de Precios
Gloria se encuentra expuesta al riesgo comercial proveniente del precio de las materias
primas necesarias para la producción. Este riesgo se atenúa mediante negociaciones
corporativas con los proveedores. Sin embargo, en los últimos años se han reportado
algunos problemas con los ganaderos, quienes reclaman aisladamente una
reconsideración en el alza de sus precios, esto debido al incremento de los precios de
los granos, lo cual repercute directamente en los ganaderos productores.
Asimismo, un riesgo latente es la variación en el precio de la hojalata, la cual está
afectada por el precio internacional del acero (commodity). Esto tiene repercusión en
la industria de los envases metálicos, la cual también se ve afectada por el ingreso y
aceptación de nuevos empaques como el tetra pack.
Riesgo Crediticio
La política de tesorería de Gloria S.A. respecto al manejo de los excedentes de
efectivo se rige por los siguientes parámetros: cualquier exceso de efectivo debe
destinarse en primer lugar a pre-pagar obligaciones de corto plazo, comenzando por
las de menor plazo y mayor costo.

24
Sólo está autorizada la inversión de excedentes en depósitos a plazo, en moneda
nacional y/o moneda extranjera. Esta se realizará priorizando el banco emisor, la
rentabilidad y la liquidez del instrumento.
Los plazos de las inversiones en depósitos a plazo se determinan según la proyección
del flujo de caja y finalmente la moneda de las inversiones se determina de acuerdo
con la tasa de interés del depósito y las expectativas de fluctuación en los tipos de
cambio.
Riesgo Regulatorio
Las tasas impositivas y regulaciones del Estado son otro de los factores que afectan el
comportamiento del sector. Nuestro país se encuentra en cierta medida protegido ante
el ingreso de ciertos productos lácteos, como la leche en polvo y la mantequilla
deshidratada, a los cuales se les aplicaba un arancel variable de acuerdo al nivel de
precios de estos.
Las importaciones de productos lácteos de países de la región andina tienen un arancel
de 0% así como nuestras exportaciones a esos países; mientras que los provenientes de
otras regiones están gravados con un arancel que asciende a 20% más 5% más margen.
El precio que es pagado a los ganaderos resulta de la negociación entre los agentes de
dicho mercado. En los últimos años el precio de la leche fresca ha venido aumentando
en respuesta a los reclamos de los ganaderos. Al cierre del 2012, el precio promedio
nacional fue de PEN 1.08 por kg mostrando un ligero incremento respecto al 2011.
(PEN 1.00 por kg).
Cabe resaltar que en julio del 2008 se modificó el decreto legislativo N°1035 que
prohíbe la importación de leche en polvo destinada a la recombinación en leche

25
evaporada, más no la que es destinada a la fabricación de derivados lácteos; esta
medida fue tomada ante la oposición de los ganaderos que consideraban dichas
importaciones como una competencia desleal hacia la producción nacional.
Riesgo Operacional
El riesgo operaciones al que se ve expuesta Gloria es la posibilidad de quedar
desabastecida de su principal materia prima (leche fresca) como resultados de
conflictos con los productores de leche o debido al bloqueo de carreteras. Esta
situación podría ocasionar una baja en la producción, que a su vez afectaría el volumen
de ventas esperado, resultando en pérdidas considerable para la compañía por la
fermentación de la leche.
A la fecha, la Gerencia de la compañía como parte de sus estrategias y a fin de reducir
sus riesgos de operación viene impulsando la creación de nuevos centros de acopio,
con apoyo financiero. Adicionalmente, a integrado a su cadena de abastecimiento a
proveedores extranjeros de los cuales viene importando ganado lechero; así como,
mejorando las instalaciones de los principales establos con equipos de refrigeración.
Finalmente, como parte de su estrategia de integración vertical mantiene un proyecto
de inversión en curso, que consiste en construir el establo más grande del Perú, con el
cual que podrá obtener la integración completa de ésta línea de producción,
asegurando una oferta acorde con su nivel de ventas y planes de expansión.
Oportunidades de mercado
 Incremento del consumo de las leches diversificadas y con mayor valor agregado.
 Incremento del consumo de la leche por los programas de asistencia alimentaria y
compensación social.

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 Existencia de un consumo habitual importante en las personas.
 Acceso a nichos de mercado externos que demandan productos lácteos
diversificados.
4.12. Plan de ventas
La implementación plan de ventas comienza con el diseño de los objetivos de corto
plazo (OCP), son los hitos que marcan el camino hacia el logro de los OLP.
Objetivos de Corto Plazo
En este apartado se desarrollan los objetivos de corto plazo para la empresa Gloria,
enfocados siempre en el sector de alimentos lácteos. Se cubre el período que va desde
el año 2016 hasta el 2026, de manera escalonada.
Objetivo de largo plazo 1 (OLP1): Pasar de una facturación de S/. 3,000 millones a
S/. 12,000 millones en los próximos diez años.
 Objetivo de corto plazo 1.1 (OCP1.1): Al año 2019, Gloria facturará S/. 4,980
millones, a partir de los S/. 3,000 millones que facturó en el año 2015.
 Objetivo de corto plazo 1.2 (OCP1.2): Durante el año 2022, la empresa tendrá
ventas por S/. 7,280 millones, creciendo desde los S/. 4,980 millones que se
calcula venderán en el 2019.
 Objetivo de corto plazo 1.3 (OCP1.3): Para el 2025, Gloria habrá alcanzado una
facturación de S/. 12,000 millones, luego de que en el año 2022 vendería S/. 7,280
millones.

27
5. ASPECTOS TÉCNICOS (ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN)
5.1. Objetivos de producción
Objetivo de producción a largo plazo
Exportar 1,000 contenedores de productos lácteos a Asia, aumentando desde los 22
contenedores exportados en el año 2015.
Objetivos de producción a corto plazo
 En el año 2019 se exportarán 90 contenedores de productos lácteos a Asia,
subiendo 42% al año desde 2015 cuando se exportaron 22 contenedores.
 Exportar 250 contenedores de productos lácteos a Asia en el año 2022, creciendo
desde 90 contenedores exportadas en 2019.
 Para el 2026, la exportación de productos lácteos a Asia llegará a los 1,000
contenedores, aumentando desde los 250 exportadas en el año 2022.
5.2. Descripción del proceso de producción
La leche gloria tiene el siguiente proceso de producción:
Obtención de la leche
1) Ciclo de lactación

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2) Ordeñado
Fases de producción
 Fase de recepción
 Fase de elaboración
 Fase de evaporación
 Fase de envasado
Fase de recepción
1) Acopio
 Actividad muy revelante en la cadena de producción.
 Recepción del producto de los centros de acopio.
 Uso de camiones isotérmicos.
3) Refrigerado
4) Limpieza y desinfección

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2) Estricto control de calidad
 Limpieza rigurosa
 Temperatura
 Acidez
 Microbiológicas
3) Fase de elaboración
 Envió
 Re enfriamiento
 Pasteurización

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 Estandarización
 Evaporación en sí
 Enfriamiento
 Almacenamiento

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 Disposición en envases
 Esterilización
5.3. Capacidad de producción
El mercado de leche en el Perú sobrepasó los dos mil millones de soles en el año 2015,
con un crecimiento del 4% anual. Este incremento ha estado impulsado por el aumento
en el poder adquisitivo que la población tuvo desde inicios del Siglo XXI. Además, se
espera un aumento del 3% en promedio para el período 2015-2020 (Euro monitor,
2015). Dentro del consumo de leche, se observa en la Figura 1 que hay una clara
preferencia entre los peruanos por la leche evaporada, por encima de la pasteurizada,
conocida también como fresca y que se presenta en formato Ultra High Temperature

32
(UHT), ya sea en caja o en bolsa, mientras que la evaporada se comercializa
principalmente en latas de metal. A pesar del aumento en el consumo de leche, el Perú
aún se ubica por debajo de los índices de consumo per cápita recomendados por la
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO). En
los países desarrollados se consumen 150 kg per cápita anualmente, mientras que en los
países en desarrollo el consumo es inferior a 30 2 kg. Mientras que en Perú, para el año
2014 el consumo alcanzó los 80 kg. por persona, con una clara preferencia por la leche
evaporada, que es diluida en los hogares.
5.4. Plan de Producción
LECHE CRUDA
Toda la materia prima: leche cruda es recibida semanalmente en cisternas isotérmicas en
nuestra planta, donde tras ser pesadas y recogida su documentación para establecer su
trazabilidad, es sometida a los controles fijados: temperatura, acidez, estabilidad,
composición, ausencia de antibióticos, etc. Comprobada su idoneidad, se procede a su
descarga pasando a través de los filtros hasta el enfriador correspondiente y de allí a los
silos pulmón. Tras la descarga, se procede a la limpieza interna de las cisternas

33
mediante la planta C.I.P. de recepción, cuyas concentraciones de limpieza son
controladas periódicamente por Calidad.
HIGENIZACIÓN DESNATADO
La leche descargada a los silos reguladores pulmón, se conserva fría hasta la fase
siguiente, y antes de su procesado se aplica un proceso de terminación que es un
proceso térmico suave que se aplica a la leche, para minimizar su contenido
microbiológico y activar ciertas formas de resistencia (esporas) que pasarán a forma
vegetativa, facilitando su posterior eliminación en el proceso UHT. En esta fase se
realiza también el desnatado: separación de la materia grasa (M.G.) en leche desnatada
y crema de leche, utilizando las máquinas centrifugas, de forma que ajustando el % de
M.G. mediante las mezclas correspondientes, se consigue "normalizar" o "estandarizar"
a la crema de leche hasta alcanzar el valor del 40 % de M.G. deseado. Todos los
equipos: líneas, termizadores, centrifugas y silos, tras su utilización, son sometidos a los
procesos de limpieza automática establecidos mediante la planta C.I.P., cuyas
concentraciones de limpieza son controladas periódicamente por Calidad.
ALMACENAMIENTO DE CREMA DE LECHE NORMALIZADA
La crema de leche se mantiene refrigerada almacenada en silos refrigerados hasta su
envasado.
ENVASADO
Los diferentes formatos de leche se acondicionan en envases mediante el sistema de
envasado. Dicho sistema tras ser desinfectado, forma un tubo continuo mediante
soldadura longitudinal, llenándose de producto y sellándose posteriormente con una
soldadura transversal. Finalmente estos envases son codificados adecuadamente,

34
llevando cada envase su identificación individual, mediante el marcado de su fecha de
consumo preferente y el lote de producción correspondiente (con indicación de
producción, máquina envasadora, nº individual de envase, hora y minuto de fabricación)
lo que facilita en todo momento su trazabilidad. Todas las manipulaciones sobre el
material de envasado se realizan siguiendo las BPF (buenas prácticas de fabricación).
ETIQUETADO Y PALETIZADO
Los envases son transportados por cintas hasta las máquinas empaquetadoras, las cuales
forman la agrupación correspondiente según el diseño de la caja o bandeja. Una vez
formadas las cajas, son marcadas en el exterior para poder reconocer el lote o fecha de
consumo preferente y colocado sobre palets con una estructura predeterminada que
asegura su estabilidad. Una vez formados los palets, son marcados con una etiqueta de
colocación automática, que contiene todos los datos útiles para tener perfectamente
identificado al palet (máquina envasadora, paletizador, subproducción, producción,
fecha, etc.). Esta etiqueta lleva impresos también los datos en forma de código de barras
que es utilizado para facilitar su lectura e identificación de forma automática.
ALMACENAMIENTO Y EXPEDICIÓN
Todos los palets, identificados individualmente con su código de barras, son
introducidos en un almacén refrigerado donde permanecen retenidos hasta que Calidad
ha verificado que el producto cumple las especificaciones, procediendo entonces a
cambiar al estado "liberado", dejando así libertad al Departamento de Expediciones para
que efectúe las operaciones de carga en el momento que considere oportuno.

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5.5. Recursos materiales y humanos para la producción
5.5.1. Locaciones
Zona Norte: Departamentos de Cajamarca, Lambayeque y La Libertad
– El acopio en esta zona se inicia a partir del año 1998.
– Se cuenta con:
• 05 Centros de Acopio (Viru, Paijan, Chiclayo, Chota y el Empalme).
• 01 Planta de enfriamiento y concentración (Trujillo).
• 01 Planta de enfriamiento, concentración y procesamiento (Cajamarca).
Zona Centro: Departamentos de Lima, Ica y Junín
– Se cuenta con:
• 03 Plantas de Enfriamiento (Huacho, Cañete, Lurín).
• 03 Centros de Acopio (Huaral, Pisco, Concepción y Supe).
• 01 Planta de recepción, enfriamiento, concentración y procesamiento
(Huachipa).
Zona Sur: Departamentos de Arequipa, Moquegua y Tacna
– Es la cuenca tradicional de recepción de leche fresca.
– Se cuenta con:
• 05 Plantas de Acopio y enfriamiento (Pampacolca, Aplao, Mejía, Camiara y
Puquina).
• 01 Planta de enfriamiento y concentración (Majes).
• 01 Plantas de recepción, enfriamiento y Procesamiento (Arequipa).
5.5.2. Requerimientos de maquinaria, equipos, muebles y enseres
Cuentan con los siguientes inmuebles, maquinaria y equipos:

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 Terrenos
 Edificios
 Maquinaria y equipo
 Muebles, enseres y otros
 Transporte (camiones isotérmicos
El saldo de trabajos en curso incluye principalmente inversiones relacionadas
con ampliaciones en la planta de producción de derivados lácteos, leche
evaporada y la línea de fabricación de latas.
Las obras en curso comprenden todos los activos que se encuentran en proceso
de construcción y/o instalación, acumulando los respectivos costos hasta el
momento que están listos para entrar en operación / uso, momento en el que se
transfieren a la cuenta de activo final.
El saldo de inmuebles, maquinaria y equipo incluye bienes adquiridos a través
de contratos de arrendamiento financiero.
5.5.3. Requerimientos de materiales e insumos
Materias Auxiliares (Envase y embalaje)
Los materiales de envase y embalaje (cajas de cartón, envases plásticos
herméticos, etc.) necesarios para envasar, almacenar y distribuirlos productos,
son igualmente recepcionados e inspeccionados para verificar el cumplimiento
de las especificaciones acordadas con sus fabricantes, quedando a continuación
convenientemente almacenados y a disposición del Departamento de
Producción para su empleo.

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Materias primas
Se conocen como materias primas a la materia extraída de la naturaleza y que
se transforma para elaborar materiales que más tarde se convertirán en bienes
de consumo.
Leche cruda: Sustancia líquida y blanca que segregan los mamíferos y que está
constituida por caseína, lactosa, sales inorgánicas, glóbulos de grasa
suspendidos y otras sustancias; especialmente la que producen las vacas, que
sirve como alimento y de la cual se obtiene, además, queso, yogur, mantequilla
y otros derivados.

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Materiales complementarios
Los productos complementarios estarían a la decisión del consumidor, los
cuales serían los agregados al momento de consumir el producto ofertado, que
en este caso es la leche evaporada como producto principal de GLORIA S.A.
La leche es conocida por su gran aporte de nutrientes esenciales para la
nutrición de grandes y chicos. Este beneficio puede ser complementado con
otros bienes y así generar mayor satisfacción.
Como productos complementarios de la leche podemos mencionar los
siguientes: Azúcar, café, cocoa, chocolate, vainilla, etc.
5.5.4. Requerimientos de servicios
Como toda empresa Gloria necesita contar con los servicios básicos para llevar
a cabo sus funciones y producción de productos. (Luz, agua y teléfono).
También cuenta con los servicios de Plataforma Tecnológica (Hardware y
Software).
5.5.5. Requerimientos de personal
GLORIA S.A., exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en
equipo, sentido de pertenencia, honestidad y máximo rigor en el gasto. Buscan
a alguien que logre conseguir la identificación con la empresa y su satisfacción
por pertenecer a ella.
Es política del Grupo Gloria en general, contar con el personal más capacitado
e idóneo para el desempeño de cada uno de los puestos existentes en la
organización y para ello se han implementado programas de selección,
contratación y capacitación de personal, evaluando permanentemente la

39
productividad del trabajador y el mejor uso de sus habilidades en el futuro, así
como las remuneraciones adecuadas con sistemas salariales competitivos. En
los últimos años las relaciones laborales se han desarrollado en base a un clima
de mutuo entendimiento y diálogo constante, lo que permitió que las
actividades de la empresa se desenvolvieran en forma normal y que no se
presentara ningún incidente laboral. Durante el año 2001, el Área de Recursos
Humanos dedicó su mayor esfuerzo a lograr un mejor manejo profesional de
dichos recursos a partir del uso intensivo de la información mecanizada.
Igualmente, se hizo un esfuerzo para lograr la estandarización de políticas y
procedimientos en las diferentes divisiones. Tienen una política de
fortalecimiento permanente del capital humano como principal activo del
Grupo en el desarrollo de sus actividades. En esta línea, la capacitación del
personal, principalmente en temas relacionados con la creación de las
condiciones adecuadas para la obtención de certificaciones de calidad, alcanzó
las 56 309 horas.
5.6. Programa de producción
El programa de producción de Gloria S.A. cuenta con una diversidad
de productos lácteos y sus derivados tales como quesos, yogures, leche evaporada, etc.
En vista de ello estos productos son debidamente codificados antes de pasar al
almacenaje, ello implica un sistema con una serie de dígitos ya sea por color, tamaño,
tipo de envase, entre otros.

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6. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
6.1. Procesos Administrativos
a) PLANEACION
OBJETIVO (Planeación a largo plazo): realizar inversiones a nivel local por 200
millones de dólares y mantener una constante innovación y tener siempre
perspectivas de crecimiento.
El grupo gloria se dirige a varios segmentos a la vez:
 SEGMENTACION DEMOGAFICA
 SEGMENTACION PSICOGRAFICA
 SEGMENTACION CONDUCTUAL
META: Forma apunta ahora al mercado asiático. Este año ya han realizado algunos
envíos a Japón y Malasia, pero la meta es abastecer a toda la región. “Queremos
potenciar nuestras exportaciones y abrir este mercado en un 100%, China nos
interesa”.
b) ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIÓN
Análisis a nivel general, es decir incluyendo a la empresa matriz (Grupo Gloria) se
afirma que, respecto a esta fase del proceso administrativo, existe una estructura
formal y jerárquica.
FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA GRUPO GLORIA S.A
 Funciones técnicas.
 Funciones comerciales.
 Funciones financieras.

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 Funciones de seguridad.
 Funciones contables.
 Funciones administrativas.
c) DIRECCIÓN
Aquí GLORIA ejecuta todas las etapas del proceso administrativo mediante la
conducción y la orientación del factor humano y el ejercicio del liderazgo, sus etapas
son: Toma de decisiones, motivación, supervisión, comunicación, liderazgo.
d) CONTROL
En esta etapa GLORIA se establece estándares para evaluar los resultados obtenidos,
u etapas: establecimiento de estándares, medición, corrección, retroalimentación.
6.2. Estructura Organizacional del Negocio
6.2.1. Organigrama

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6.2.2. Descripción funcional de la Organización
FUNCIONES:
GERENTE O DIRECTOR GENERAL
 Coordina los recursos internos
 Representa a la compañía frente a terceros
 Controla las metas y objetivos.
ADMINISTRADOR
Se encarga de la planificación, organización, integración, dirección y control de
los recursos de la empresa.
AREA DE RECURSOS HUMANOS
 Recluta y selecciona al personal durante la permanencia en la empresa.
 Contrata al personal durante la permanencia en la empresa.
 Capacita al personal durante la permanencia en la empresa.
 Administra o gestiona al personal durante la permanencia en la empresa.
AREA CONTABLE
 Realiza procesos para conocer los estados patrimoniales de la empresa.
 Debe conocer con exactitud los números y circunstancias patrimoniales, sus
relaciones entre activos y pasivos de la empresa.
AREA DE PROYECTOS
 Crea proyectos comunitarios al conjunto de actividades orientadas a crear el
producto, servicio o resultado que satisfaga las necesidades más urgentes de
una comunidad.
 Crea prototipos antes de cada proyecto.

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AREA DE OPERACIONES
 Tiene que tener relación con las demás áreas de la empresa que generan el
producto o servicio que se ofrece a los clientes.
 Reduce los costes del producto o servicio generando mayor productividad.
AREA DE DISTRIBUCION
 Enlazar, buscar medios; proyectar la Trayectoria; Colocar y Desplazar el
producto hacia el intermediario.
 Tener contacto con los Intermediarios los cuales van a brindar el producto al
consumidor final.
AREA DE PRODUCCION
Transforman las materias primas y productos semielaborados en bienes,
mediante el empleo del trabajo, el capital y otros factores.
6.3. Programa de administración
CULTURA ORGANIZACIONAL
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como
por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes
de los mercados en que operamos.
Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

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Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa. Prudencia en la
administración de los recursos.
Cultura del éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.
Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.
¿Cuáles son las metas de la compañía?
FINANZAS:
"Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad productiva de la planta".
PRODUCCION:
"Aumentar el nivel de producción, para así evitar la falta de stock que se presenta en la
empresa"

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MARKETING:
"Buscamos promover nuestros productos mediante una campaña publicitaria agresiva
pues existen productos de empresas competidoras que tienen gran aceptación por parte
de los consumidores."
DISTRIBUCION:
"Mejorar el sistema de almacenaje"
7. ASPECTOS LEGALES
7.1. Tipo de Organización empresarial
La empresa GRUPO GLORIA es una Sociedad anónima y una gran empresa industrial.
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios
presentes en Perú como en otros países.
7.2. Certificaciones y gestiones ante entidades públicas
NORMAS ISO
 ISO 9002:1994 Planta Lurín Enero 23 del 2001
 ISO 9002:1994 Planta Lima Abril 22 del 2002
 ISO 9001:2000 Migración
 ISO 9001:2000 Planta Arequipa Diciembre 12 del 2006
 ISO 22000:2005 ISO 22000:2005
La empresa Gloria, recibió esta norma por segunda vez de manos de la certificadora
internacional AENOR, para su sistema de gestión de calidad aplicado a la
producción de los alimentos que fábrica, siendo así la única compañía de lácteos que
la posee en el Perú.

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 ISO 90012000 Renovación
SISTEMA HACCP
Aprueban la Norma Sanitaria para la Aplicación del Sistema HACCP en la Fabricación
de Alimentos y Bebidas RM N° 449-2006/MINSA. RM publicada el 17 de mayo de
2006 y el anexo el 3 de junio de 2006.
OTRAS NORMAS
 Norma Técnica de Salud para acreditar inspectores sanitarios de alimentos de
consumo humano. R.M. Nº 245-2009/MINSA del 20 de Abril de 2009.
 Aprueban norma sanitaria para el procedimiento de atención de Alertas Sanitarias
de Alimentos y Bebidas de Consumo Humano. R.M. Nº 222-2009/MINSA del 6 de
Abril de 2009.
 Prohibición de Importación y Comercialización de los Productos Lácteos
"Chevrita", "Las Pircas" y "Lescure" en todas sus variedades. R.D. Nº 273-
2009/DIGESA/SA del 26 de Enero de 2009.
 Norma Sanitaria que establece los criterios microbiológicos de calidad sanitaria e
inocuidad para los alimentos y bebidas de consumo humano. R.M. N° 591-
2008/MINSA del 27 de Agosto de 2008.
 Guía Técnica para el Análisis Microbiológico de Superficies en contacto con
Alimentos y Bebidas RM N° 461-2007/MINSA. 07 de Junio del 2007.

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8. ASPECTOS FINANCIEROS
8.1. Estados Financieros
BALANCE GENERAL
ANÀLISIS VERTICAL DE LA EMPRESA GLORIA S.A.
ACTIVO 2013 % 2012 %
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo y equivalente de efectivo 82,662 3.23 60,598 2.49
Cuentas por cobrar comerciales, neto
Terceros
Entidades relacionadas
183,381
244,683
7.16
9.6
154,054
194,121
6.32
7.97
Otras cuentas por cobrar a entidades rel. 30,921 1.21 26,285 1.11
Otras cuentas por cobrar 35,229 2.59 41,857 1.72
Existencias, neto 614,559 23.10 567,477 23.29
Gastos pagados por anticipado 7,314 0.29 6,187 0.25
Total Activos Corrientes 1,198,749 1,050,579
ACTIVOS NO CORRIENTES
Cuentas por cobrar a entidades rel. 0 1.20 96,545 3.97
Otras cuentas por cobrar 30,818 3.43 40,492 1.66
Inversiones financieras 87,870 48.25 77,870 3.20
Propiedades, planta y equipo neto 1,235,631 0.30 1,165,852 47.84
Activos intangibles 7,675 53.19 5,4731,38 0.22
Total Activos No corrientes 1,361,994 1,386,232
TOTAL ACTIVO 2,560,743 2,436,811
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones financieras 100,614 3.92 130,481 5.35
Cuentas por pagar comerciales
Terceros
294,628
98,507
11.51
3.85
216,628
43,870
8.89
1.80
Otras cuentas por pagar a ent. Rel. 28,057 1.10 32,371 1.33
Pasivos por impuesto a las ganancias 2,728 0.11 20,093 0.82
Otras cuentas por pagar 174,896 6.83 187,694 7.70
Total Pasivo Corriente 699,430 27.3 631,137 25.9
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones financieras 316,102 12.34 311,204 12.77
Pasivos por impuesto a las ganancias 94,730 3.70 94,954 3.90
Total Pasivo No Corriente 410,832 16.04 406,158 16.66

48
TOTAL PASIVO 1,110262 43.36 1,037,295 42.56
PATRIMONIO
Capital social 382,502 14.94 382,502 15.70
Acciones de inversión 39,117 1.53 39,117 1.61
Reserva legal 75,341 2.94 75,341 3.09
Resultados acumulados 953,521 37.24 902,556 37.04
TOTAL PATRIMONIO 1,450,481 56.64 1,399,516 57.43
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 2,560,743 100 2,436,811 100
ANÀLISIS HORIZONTAL DE LA EMPRESA GLORIA S.A
ACTIVO 2013 2012 S/. %
ACTIVOS CORRIENTES
Efectivo y equivalente de efectivo 82,662 60,598 22,064 36.41
Cuentas por cobrar comerciales
Terceros
183,381
244,683
154,054
194,121
29,327
50,562
19.04
26.04
Otras cuentas por cobrar a ent. rel. 30,921 26,285 4,636 17.64
Otras cuentas por cobrar 35,229 41,857 -6,628 -15.83
Existencias, neto 614,559 567,477 47,082 8.30
Gastos pagados por anticipado 7,314 6,187 1,127 18.22
Total Activos Corrientes 1,198,749 1,050,579 148,170 14.10
ACTIVOS NO CORRIENTES
Cuentas por cobrar a entidades rel. 0 96,545 -96545 -100
Otras cuentas por cobrar 30,818 40,492 -9,674 -23.89
Inversiones financieras 87,870 77,870 10,000 12.84
Propiedades, planta y equipo neto 1,235,631 1,165,852 69,779 5.99
Activos intangibles 7,675 5,4731,38 2,202 40.23
Total Activos No corrientes 1,361,994 1,386,232 -24,238 -1.75
TOTAL ACTIVO 2,560,743 2,436,811 123,932 5.09
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones financieras 100,614 130,481 -29,867 -22.89
Cuentas por pagar comerciales
Terceros
294,628
98,507
216,628
43,870
78,000
54,637
36.01
124.54
Otras cuentas por pagar a ent. rel. 28,057 32,371 -4314 -13.33
Pasivos por impuesto a las ganancias 2,728 20,093 -17,365 -86,42
Otras cuentas por pagar 174,896 187,694 -12,798 -6.82
Total Pasivo Corriente 699,430 631,137 68,293 10.82

49
PASIVO NO CORRIENTE
Obligaciones financieras 316,102 311,204 4,898 1.57
Pasivos por impuesto a las ganancias 94,730 94,954 -224 -0.24
Total Pasivo No Corriente 410,832 406,158 -927,033 -89.37
PATRIMONIO
Capital social 382,502 382,502 0 0
Acciones de inversión 39,117 39,117 0 0
Reserva legal 75,341 75,341 0 0
Resultados acumulados 953,521 902,556 50,965 5.65
TOTAL PATRIMONIO 1,450,481 1,399,516 123,932 5.09
ESTADO DE RESULTADOS
ANÁLISIS VERTICAL GLORIA S.A
2013 % 2012 %
Ingresos de actividades ordinarias 3,036,935 100 2,806,691 100
Costo de Ventas (2,242,352) 73.84 (2,111,538) 75.23
Ganancia (Pérdida) Bruta 794,583 26.16 695,153 24.77
Gastos de Ventas y Distribución (247,649) 8.15 (237,685) 8.47
Gastos de Administración (147,531) 4.85 (120,655) 4.30
Ganancia (Pérdida) de la baja en
Activos Financieros medidos al Costo
Amortizado
0 0 0 0
Otros Ingresos Operativos 19,660 0.65 19,948 0.71
Otros Gastos Operativos 0 0 0 0
Otras ganancias (pérdidas) 0 0 0 0
Ganancia (Pérdida) por actividades
de operación
419,063 13.80 356,761 12.71
Ingresos Financieros 5,194 0.17 6,872 0.24
Gastos Financieros (32,276) 1.06 (25,648) 0.91
Diferencias de cambio neto (23,303) 0.77 12,276 0.44
Resultado antes de Impuesto a las
Ganancias
368,678 12.14 350,261 12.48
Gasto por Impuesto a las Ganancias (117,713) 3.88 (108,639) 3.87
Ganancia (Pérdida) Neta de
Operaciones Continuadas
250,965 8.26 241,622 8.61
Ganancia (pérdida) procedente de
operaciones discontinuadas, neta del
impuesto a las ganancias
0 0 0 0
Ganancia (Pérdida) Neta del
Ejercicio
250,965 8.26 241,622 8.61
Ganancias (Pérdida) por Acción 0 0 0 0
Ganancias (pérdida) básica por acción 0 0 0 0

50
Básica por acción ordinaria en
operaciones continuadas
0.656 0 0.573 0
operaciones discontinuadas
0 0 0 0
Ganancias (pérdida) básica por acción
ordinaria
0.656 0 0.573 0
Básica por Acción de Inversión en
0.656 0 0.573 0
Operaciones Discontinuadas
0 0 0 0
Ganancias (Pérdida) Básica por
Acción Inversión
0.656 0 0.573 0
Ganancias (pérdida) diluida por acción 0 0 0 0
Diluida por acción ordinaria en
0.656 0 0.573 0
0 0 0 0
Ganancias (pérdida) diluida por acción
ordinaria
0.656 0 0.573 0
Diluida por Acción de Inversión en
0.656 0 0.573 0
0 0 0 0
Ganancias (Pérdida) Diluida por
Acción Inversión
0.656 0 0.573 0
ANÁLISIS HORIZONTAL AL GLORIA S.A
2013 2012 S/. %
Ingresos de actividades
ordinarias
3,036,935 2,806,691 0 0
Costo de Ventas (2,242,352) (2,111,538) 130,814 6.20
Ganancia (Pérdida) Bruta 794,583 695,153 99,430 14.30
Gastos de Ventas y Distribución (247,649) (237,685) 9,964 4.19
Gastos de Administración (147,531) (120,655) 26,876 22.28
Ganancia (Pérdida) de la baja en
Activos Financieros medidos al
Costo Amortizado
0 0 0
0
Otros Ingresos Operativos 19,660 19,948 -288 -1.44
Otros Gastos Operativos 0 0 0 0
Otras ganancias (pérdidas) 0 0 0 0
Ganancia (Pérdida) por
actividades de operación
419,063 356,761 62,302 17.74
Ingresos Financieros 5,194 6,872 -1,678 -22.96

51
Gastos Financieros (32,276) (25,648) 6,628 25.84
Diferencias de cambio neto (23,303) 12,276 11,027 89.82
Otros ingresos (gastos) de las
subsidiarias, negocios conjuntos y
asociadas
0 0 0 0
Ganancias (Pérdidas) que surgen de
la Diferencia entre el Valor Libro
Anterior y el Valor Justo de
Activos Financieros Reclasificados
Medidos a Valor Razonable
0 0 0 0
Diferencia entre el importe en
libros de los activos distribuidos y
el importe en libros del dividendo a
pagar
0 0 0 0
Resultado antes de Impuesto a las
Ganancias
368,678 350,261 18,417 0
Gasto por Impuesto a las Ganancias (117,713) (108,639) 9,074 0
Ganancia (Pérdida) Neta de
250,965 241,622 9,343 0
Ganancia (pérdida) procedente de
operaciones discontinuadas, neta
del impuesto a las ganancias
0 0 0 0
Ganancia (Pérdida) Neta del
Ejercicio
250,965 241,622 9,343 0
Ganancias (Pérdida) por Acción 0 0 0 0
Ganancias (pérdida) básica por
acción
0 0 0 0
0.656 0.573 0 0
0 0 0 0
Ganancias (pérdida) básica por
acción ordinaria
0.656 0.573 0 0
0.656 0.573 0 0
0 0 0 0
Ganancias (Pérdida) Básica por
Acción Inversión
0.656 0.573 0 0
Ganancias (pérdida) diluida por
acción
0 0 0 0
0.656 0.573 0 0
0 0 0 0

52
Ganancias (pérdida) diluida por
acción ordinaria
0.656 0.573 0 0
0.656 0.573 0 0
0 0 0 0
Ganancias (Pérdida) Diluida por
Acción Inversión
0.656 0.573 0 0
8.2. Ratios Financieros
8.2.1. Análisis de Liquidez
a) LIQUIDEZ GENERAL O RAZON CORRIENTE
ACT. CORRIENTE = VECES
PAS.CORRIENTE
1’198749
699450 = 1.71 = 1.66
b) PRUEBA ACIDA
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIO
PASIVO CORRIENTE
1’198,749 – 514,559 = 0.84 = 0.77
699,430
c) CAPITAL TRABAJO
ACT. CORRIENTE – PAS.CORRIENTE
CAPITAL DE TRABAJO = 1’198,749 – 699,430 = 499,319 = 419,442
d) PRUEBA DEFENSIVA
CAJA BANCOS
PASIVO CORRIENTE
82,662 = 11.82% = 9.60
699,430

53
e) LIQUIDEZ DE LAS CUENTAS POR COBRAR
PERIODO PROMEDIO COBRANZA = CTAS X COBRAR X DIAS DEL
AÑO =
DIAS
VENTAS ANUALES A CREDITO
PERIODO PROMEDIO COBRANZA = 58.58 = 53.40
ROTACION CTAS X COBRAR
VENTAS ANUALES A CREDITO = VECES
CTAS X COBRAR
ROTACION CTAS X COBRAR = 6.14 = 6.74
8.2.2. Análisis de Actividad y Gestión
a) ROTACION CARTERA
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO X 360 =DIAS
VENTAS
494,214 + 416,317 * 360
2
3’036,935
RPTA: 53.97 = 54.86
b) ROTACION DE LOS INVENTARIOS
INVENTARIO PROMEDIO * 360 = DIAS
COSTO VENTAS
614,559 + 567,477 * 360
2
2’242,352
RPTA: 94.89 = 84.55
COSTO VENTAS = VECES
INVENTARIO PROMEDIO

54
2’242,352
614,559 + 567,477 2
RPTA: 3.79 = 4.26
c) PERIODO PROMEDIO PAGO PROVEEDORES
CTAS X PAGAR (PROMEDIO) X 360 = DIAS
COMPRAS PROVEEDORES
596,088 + 480,563 * 360
2
2’242,352
RPTA: 86.43 = 73.77
d) ROTACION CAJA Y BANCOS
CAJA Y BANCOS X 360 = DIAS
VENTAS
82,662 X 360
3’036,935
RPTA: 9.80 = 7.77
e) ROTACION ACTIVOS TOTALES
VENTAS = VECES
ACTIVOS TOTALES
3’036,935
2’560,743
RPTA: 1.19 = 1.15
f) ROTACION ACTIVO FIJO
VENTAS =VECES
ACTIVO FIJO
3’036,935
1’361,994
RPTA: 2.23 = 2.02

55
8.2.3. Análisis Solvencia, Endeudamiento o Apalancamiento
a) ESTRUCTURA CAPITAL (DEUDA PATRIMONIO)
PASIVO TOTAL = %
PATRIMONIO
1’110,262
1’450,481
RPTA: 0.77 = 76.54% =74.12
b) ENDEUDAMIENTO
PASIVO TOTAL = %
ACTIVO TOTAL
1’110,262
2’560,743
RPTA: 0.43 = 43.36% =42.57
8.2.4. Análisis Rentabilidad
a) RENDIMIENTO SOBRE PATRIMONIO
UTILIDAD NETA = %
CAPITAL O PATRIMONIO
250,965
1’450,481
RPTA: 0.17 = 17.30% = 17.26
b) RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION
UTLIDAD NETA = %
ACTIVO TOTAL
250,965
2’560,743
RPTA: 0.10 = 9.80% = 9.92

56
c) UTILIDAD ACTIVO
UTILIDAD ANTES IMPUESTOS = %
ACTIVO
368,678
2’560,743
RPTA: 0.14 = 14.40% = 14.37
d) UTILIDAD VENTAS
UTILIDAD ANTES IMPUESTOS = %
VENTAS
368,678
3’036,935
RPTA: 0.12 12.14% = 12.48
e) MARGEN BRUTO Y NETO DE UTILIDAD
VENTAS – COSTO VENTAS = %
VENTAS
3’036,935 – 2’242,352
3’036,935
RPTA: 026 = 26.16% = 24.77
MARGEN NETO
UTILIDAD NETA
VENTAS NETAS
250,965
3’036,935
RPTA: 0.08 = 8.26% = 8.61

57
9. CONSIDERACIONES FINALES
En el presente hemos llegado a determinar que la empresa Gloria S.A se encuentra propensa
a un crecimiento gradual año tras año generando un incremento de sus ventas anuales por
ende generando una mayor utilidad en relación a los periodos anteriores esto se ve reflejado
a que sus costos y gastos administrativos y financieros se mantienen equilibrados año tras
año permitiendo de esta manera reflejar una buena gestión empresarial en el ámbito del
negocio de los lácteos y otros productos. Cabe resaltar que la empresa se mantiene solvente
y con una buena liquidez para hacer frente a sus obligaciones de corto plazo cubriendo de
esta manera la necesidad tanto de sus trabajadores como de sus clientes.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 https://es.scribd.com/doc/245542062/Analisis-Financiero-de-La-Empresa-Gloria
 http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/7982
 http://www.bvl.com.pe/eeff/006166/20051031101216/NO0061662005TI3.PDF
 https://es.slideshare.net/daysi0906/proceso-deproducciondelalechepd
 http://www.grupogloria.com/gloria.html
 http://www.centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/gloria.pdf
 http://www.bvl.com.pe/hhii/006166/20170531184801/INFORME32CLASS32GLORIA32DI
CIEMBRE322016.PDF
 https://www.monografias.com/docs111/estudio-mercado-leche-evaporada-gloria/estudio-
mercado-leche-evaporada-gloria.shtml
 https://es.slideshare.net/CrXuS/grupo-gloria-39127169

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