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Sfofr module 3 powerpoint german

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  1. 1. Erfolg im Street Food? Und jetzt? Modul 3 Geschäftserweiterung und -ausweitung Street Food Opportunities for Regions wird im Rahmen des Erasmus+ Programms der Europäischen Union gefördert.
  2. 2. 2 Tragfähigkeit vor Wachstum – auf Grundlage der Kostenbasis planen
  3. 3. 3 1. Authentizität Jedes Unternehmen sollte ein klares Verständnis darüber haben, “warum man das tut, was man tut”. In anderen Worten, man muss ein sogenanntes Mission statement entwickeln. Um nachhaltig Erfolg zu haben, sollte man regelmäßig überprüfen, ob man sich noch entlang der Unternehmenswerte bewegt. Ein authentisches und inspirierendes Verständnis darüber sorgt für: • Einen kontinuierlichen Fokus • Persönliches Engagement innerhalb des Unternehmens als auch mit den Kunden • Regelmäßige, pragmatische Neuerungen/Innovationen
  4. 4. 4 Unique Selling Proposition • Im Sales und Marketing spricht man gerne auch über die „Unique selling propositions“ (USP) – was so viel meint wie, wie unterscheidet sich das Business von allen anderen? • Mit einer klaren Vision ist es einfacher großartige Produkte zu entwickeln. • Ray Croc, der Gründer von McDonalds fasste seine Vision so zusammen „we provide food that customers love, day after day after day. People just want more of it.“
  5. 5. 5 2. Eine starke Marke Der sicherste Weg zu scheitern ist, wenn man alles auf einmal sein will und es gleichzeitig allen Leuten recht machen will: • Wenn man ein skalierbares Geschäft, d.h. also die Grundbasis für weiteres Wachstum aufbauen möchte, sollte man wissen, wie fundamental bedeutsam es ist, eine eigene Marke zu entwickeln und über diesen Weg emotionale Kundenbeziehungen. Die Bindung zu den Produkten, also Deinem Essen/Trinken, und zu den Unternehmenswerten führt dazu, dass die Kunden regelmäßig wieder kommen. Markenbildung meint, diese Bindungen aufzubauen und langfristig zu halten.
  6. 6. 6 Hier ein paar grundsätzliche Hinweise zu diesem Thema:: 1. Klare Auswahl des Zielpublikums. Wie oben schon erwähnt – man sollte nicht versuchen, es allen und jedem recht machen zu wollen. 2. Mit Kunden vernetzen. Das Zielpublikum sollte emotional an Deine Marke angedockt sein und vor allem Vertrauen in die Produkte und Services haben.
  7. 7. 7 3. Kunden inspirieren. Eine einfache, inspirierende Botschaft hat mehr Wirkung als eine, die versucht alleProdukteigenschaften aufzulisten. 4. Kein Marketingplan kann eine halbgare Markenidentität ersetzen. Hat man dafür kein Budget, sollte man zumindest versuchen mit Social Media Inhalten witzige und bindungsstärkende Hintergrundstorys zu Dir, Deinen Produkten und Deinem Business rüberzubringen.
  8. 8. 8 3. Externe Unterstützung durch Auftragsvergabe • Gerade am Anfang kann es verlockend sein, alles selbst zu machen, insbesondere, wenn das Budget knapp ist und die Motivation groß. • Wenn man jedoch mehr stemmen will als man kann, vor allem in einem Bereich, indem man wenig Erfahrung hat, dann kann sich das negativ auswirken. • Im Zeitalter der globalen digitalen Wirtschaft mit unzähligen Freiberuflern ist es an sich nicht schwer, professionelle Unterstützung zu finden.
  9. 9. 9 • Es gibt dutzende Webseiten und Online- Marktplätze auf denen man Dienstleistungen einkaufen oder in Auftrag geben kann: Designentwicklung, Vertrieb, Rechtsberatung oder auch Bankdienstleistungen sind Beispiele. • Vorteilhaft ist zudem, dass man auch für kleine Vorhaben Auftragnehmer findet und das meist zu kleinen Preisen. • Das Wichtigste ist, dass man genaue Vorstellungen davon hat, was ein Auftrag beinhalten soll und man dem Auftragnehmer klare Instruktionen gibt.
  10. 10. 10 4. Kundenbindung • Neue Kunden zu gewinnen kann weitaus mehr Anstrengungen und Kosten bedeuten, als alte zu halten. • Beispielsweise kann ein 2% Anstieg in der Stammkundschaft den gleichen Effekt haben wie eine Reduzierung der Gesamtbetriebskosten um 10%. • Im Durchschnitt verliert jedes Unternehmen alle fünf Jahre 50% seiner Kundenbasis (Zahlen aus UK) • Ganz klare Botschaft: Erfolg ist die Kombination aus grandiosem Essen sowie bestem Kundenservice.
  11. 11. 11 5. Netzwerke • Unternehmesnetzwerke oder –stammtische sind eine tolle Gelegenheit zum Austausch. Je nach Region und Struktur der Lokalwirtschaft gibt es dazu bereits bestehende Netzwerke – dazu sollte man sich bei der örtlichen IHK, dem DEHOGA, dem Handelsverband oder auch Regionalintiativen umschauen. Oft gibt es auch Food-spezifische Austauschformate. • Kürzlich wurde beispielsweise eine Foodtechgruppe innerhalb des Bundesverbands deutscher Startups gegründet – hier geht es vor allem um den Austausch von Unternehmen, die Onlinevertriebskonzepte anbieten bzw. nutzen, um Ihre Foodprodukte zu vertreiben. • Manche Netzwerke entstehen auch bottom-up, in der Form, dass sich Kunden für bestimmte Produkte oder Gastroformen begeistern, wie bspw. Street Food oder Craft Beer – auch hier kann man mit einsteigen.
  12. 12. 12 6. Vertriebswege Ein einzigartiges Produkt und die dazu passende Marke ist leider nicht ausreichend. • Für ein wachstumsfähiges Geschäft braucht es klare, reproduzierbare Vertriebsstrukturen. • Natürlich ist es ein Erfolg, ein Ein-Personen- Betrieb aufzubauen, damit Geld zu verdienen und überleben zu können. Eine andere Sache ist, Geschäftsprozesse zu entwickeln und zu implemtieren, die wieder und wieder erfolgreich angewendet, übertragen und bei Bedarf angepasst werden können – erst dann wird das Geschäft skalierbar.
  13. 13. 13 Case Study: Ein skalierbares Geschäft aufbauen • Nehmen wir die Ray Croc (McDonalds) Erfolgsgeschichte als Grundlage – versuche individuelle Wege für ein skalierbares, also wachstumsorientiertes Geschäft herauszuarbeiten. https://www.mcdonalds.com/us/en- us/about-us/our-history.html
  14. 14. 14 Skalierbares Geschäftsmodell Ein skalierbares Geschäftsmodell funktioniert, wenn: • Neue Mitarbeiter schnell angelernt werden und die gleiche Output-Rate bringen, wie der Chef • Wenn Umsatzprognosen erreicht werden. • Kunden das richtige Produkt zum richtigen Preis zur richtigen Zeit erhalten. • Das Geschäftsmodell reproduziert werden kann.
  15. 15. 15 7. Flexible, adaptive Führung • Eine weitere Wachstumsvoraussetzung für Geschäftsinhaber ist, auf Expertenwissen zurückzugreifen. • Zum Beispiel sollte man einen guten Immobilienmakler an der Hand haben, der einen dabei unterstützt die beste Location zum besten Deal zu bekommen.
  16. 16. 16 • Die Unternehmensbedarfe ändern sich in jeder Wachstumsphase, deswegen sollte man sicherstellen, dass sich das Team mit gleicher Geschwindigkeit entwickelt. • Das erfordert kontinuierliche Selbstevaluation sowie klare strategische Planung – auf kurze, aber auch auf lange Sicht.
  17. 17. 17 Herausforderungen beim Wachstum – Nicht zu viel auf einmal wollen!
  18. 18. 18 • Viele Gründer bzw. Restaurantbetreiber halsen sich zuviel auf – sie schaffen dann meist nicht, ihre Geschäftsprozesse zu optimieren, sondern sind im operationellen Alltag gefangen. • Daher gilt: Wenn man groß werden will, sollte man anfangen klein zu denken! • Erfolg kommt nicht unbedingt davon, dass man immer noch mehr arbeitet, sondern mittelfristig weniger. • Langfristziele sind absolut notwendig und diese sollte man nicht aus den Augen verlieren – und trotzdem führt der Weg dahin nur Schritt für Schritt und indem man klare Prioritäten setzt.
  19. 19. 19 Der amerikanische Geschäftsmann Harland David Sanders (1890 – 19880) ist bekannt als Gründer der Fast- Food Kette Kentucky Fried Chicken (KFC) und später als wichtigster Werbebotschafter. Sein Name und Image sind immer noch von großer Bedeutung für den Konzern. Sanders hangelte sich in seinem frühen Arbeitsleben von Job zu Job – darunter Dampfmaschinentechniker, Versicherungsvertreter und Tankstellenbetreiber. Während der Weltwirtschaftskrise verkaufte er gebratene Hühnchen aus einem kleinen Straßenrestaurant in North Corbin. Und da entdeckte er das große Potenzial von Restaurant Franchising – das erste KFC Franchise eröffnete 1952 in Utah. Die schnelle Expansion des Unternehmens – in den USA und in Übersee – nahm Überhand und Sanders verkaufte sein Unternehmen 1964 an eine Gruppe Investoren für $2 Millionen. (Quelle: Wikipedia) Case Study
  20. 20. 20 Arbeit am Geschäft und nicht nur im Geschäft Mitarbeiter beschäftigen, Work-Life Balance • Viele Besitzer kleiner Unternehmen verbringen fast ihre gesamte Arbeitszeit im operationellen Geschäft, also in den täglich anfallenden Routinearbeiten – Bedienung von Kunden, Vorräte managen, Bankgeschäfte und oft sogar selbst Speisen vorzubereiten oder zu kochen. • Klar, dass macht am Anfang auch alles Sinn, wer soll es sonst machen, gerade wenn man über stark begrenzte Ressourcen verfügt? Wann hat man dann noch Zeit, sich darum zu kümmern, den nächsten Schritt zu schaffen?
  21. 21. 21 • Was auf der Strecke bleibt, wenn man nur im operationellen Bereich tätig sein kann, sind essentielle Bereiche im Business Development: Strategische Planung, Marketing, Trendscouting, Finanzierungsplanung und –akquise. Schlüssel zum Erfolg ist, die richtige Balance zwischen operationellem und strategischem Geschäft zu finden.
  22. 22. 22 Delegieren und Qualitätsstandards Ein weiterer Grund, warum viele Kleinunternehmer hauptsächlich im operationellen Geschäft arbeiten ist, dass sie denken, nur dann läuft das Geschäft wirklich. Hier ein paar Lösungsansätze: 1) Recruiting – Man braucht die richtigen Leute für die richtigen Jobs. Und im besten Falle sind es gewissenhafte, mit Leidenschaft tätige Personen ohne Ambitionen sich selbstständig zu machen. Wie bekommt man das hin? Man muss vernünftige, angemessene Gehälter zahlen – hier darf man auf keinen Fall sparen! 2) Training – Einarbeitung benötigt Zeit, Ausdauer und System. Auch hier sollte man nicht am falschen Ende sparen, natürlich muss man dabei nicht auch noch das letzte Betriebsgeheimnis verraten.
  23. 23. 23 3) Qualitätsstandards – Klare Prozessbeschreibungen und Standards über Qualität und Service sind unabdinglich. Und diese müssen dem Team kommuniziert werden. 4) Anreize und Anerkennung – gute Arbeit sollte man immer auch auszeichnen, durch Lob, Anerkennung oder gegebenfalls auch monetäre Bonussysteme – wie z.B. Umsatzbeteiligungen, ab einer gewissen Höhe.
  24. 24. 24 ‘Aber ist es nicht schneller und einfacher, wenn ich es selber mache? ‘ • Dieser Satz ist meist richtig – auf kurze Sicht betrachtet. Aufgaben und Verantwortung zu delegieren, ist eine ziemlich schwierig zu erlernende Eigenschaft. Klar, wenn jemand neue Aufgaben und Verantwortungsbereiche übernimmt, wird es zunächst meist länger dauern und wenn man es erneut vormachen, erklären und zeigen soll, sowieso. Und auch hier ist die einzige Lösung: Motivierte, zuverlässige Mitarbeiter, die ordentlich eingearbeitet werden.
  25. 25. 25 ‘Im Fall der Fälle, muss ich doch da sein.’ Gemeint ist “für den Fall, dass ich eine wichtige Entscheidung treffen muss”. • Lösung: Klare Vorgaben und Richtlinien - Man kann definieren, welche Entscheidungen auch Teammitglieder treffen können und welche absolute Chefsache sind. • Diese Richtlinien sollten schriftlich festgehalten und für jeden Angestellten zugänglich gemacht werden.
  26. 26. 26 “Die Mitarbeiter denken, dass ich die Beine hochlege, wenn ich nicht im Restaurant bin.” • Wichtige strategische Planungsentscheidungen arbeitet man in Ruhe aus – und das muss nicht im Betrieb passieren. Man sollte nur klar kommunizieren, was man macht und wie und wann man erreichbar ist – für bestimmte Tätigkeiten kann es auch Sinn machen, einzelne Mitarbeiter mit einzubeziehen.
  27. 27. 27 Work-Life Balance • Hier gibt es kein richtig oder falsch. Hier sollte man die spezifische Situation betrachten • jemand, der vor hat in mehrere Filialen zu expandieren, muss einfach enorm viel Zeit damit aufbringen, Teams und Arbeitsabläufe zu entwickeln, um eine effektive Arbeit an jeder Location sicherzustellen. Und das kann sich massiv auf das Privat- und Familienleben auswirken. Es gibt immer Zeiten, in denen das Geschäft eine Menge abverlangt, manchmal sogar 100% der verfügbaren Zeit – aber hier sollte man klare Grenzen ziehen und aufpassen, dass es nicht zur Normalität wird und jede intensive Phase kurzfristig ausgleichen.
  28. 28. 28 Produkt- und Markenentwicklung Wie schon im vorherigen Modul angesprochen, ist die eigene Marke von fundamentaler Bedeutung und einer der wichtigsten Unternehmenswerte. Und das gilt vor allem für Kleinunternehmen mit Wachstumsambitionen.
  29. 29. 29 • Die Marke ist weitaus mehr als nur die nach außen sichtbaren Kennzeichen, wie ein Logo – vielmehr besteht die Marke aus einer Reihe wiedererkennbarer Faktoren die die Kunden dazu bringen immer wieder zurückzukommen.
  30. 30. 30 Eine starke Marke kann das Geschäft in vielerlei Hinsicht stärken: • Man kann höhere Preise als die Konkurrenz durchsetzen • Man ist attraktiv für neue Kunden • Man baut Prestige auf – das Wohlwollen auf Kundenseite kann auch durch schwere Zeiten helfen • Man erscheint größer, als man wirklich ist Hier ein Video zu dem Thema: • https://www.youtube.com/watch?v=mHbKgA9mENw
  31. 31. 31 Vertrauen aufbauen und halten • Die Marktforschung zeigt, dass Konsumenten eine grundsätzliche Affinität zu Marken haben – besonders loyal sind sie zu Marken, die sie gut kennen und denen sie trauen. • Um das hinzubekommen, muss man ein Markenversprechen einschließlich spezifischer Kundenerfahrung entwickeln, und dieses in jeder Hinsicht und an jedem Punkt des Kaufzyklus einhalten.
  32. 32. 32 • Vertrauen in die Marke entsteht durch: Qualität, Kundenerlebnis, Service und Innovation. Neben der persönlichen Erfahrung und Überzeugung führt Markenloyalität auch dazu, dass begeisterte Kunden gerne weiter empfehlen. • Insbesondere in Zusammenhang mit Social Media ist dies ein großer Faktor für die grundsätzliche Anerkennung der Marke.
  33. 33. 33 Die Bedeutung der Wiedererkennung • Social Media bedeutet auch, dass die Leute mehr und mehr in Kontakt mit Marken kommen, bewußt und unterbewußt. Wenn Marken bereits bekannt sind, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit einer längerfristigen positiven Bindung, wenn die Leistungen selbst positiv erfahren werden.
  34. 34. 34 • Markenfarben, Logo und Name müssen konsistent und einfach wiederzuerkennen sein sowie helfen, Produkte und Services von den Wettbewerbern am Markt abzugrenzen. • Über das visuelle Erscheinungsbild hinaus, wird eine Marke immer auch in Verbindung mit seinem Ruf und den Unternehmenswerten gebracht. Was steht hinter dem Namen bzw. wofür steht der Name? Dies betrifft zum einen interne, aber von außen oft erkennbare betriebliche Prozesse – Antidiskriminierung, Gleichstellung, faire Entlohnung usw. – sowie Qualitätsmanagementstrukturen nach außen – also wie die Mitarbeiter mit den Kunden umgehen.
  35. 35. 35 • Solche Strukturen sollten ebenfalls immer konsistent mit der Markenidentität sowie der Unternehmensmission entwickelt werden. • Eine zunehmend wichtige Rolle spielen zudem Themen sozialer Verantwortung, wie Fair Trade, Regionalität, aber möglicherweise auch, ob und in welcher Form gemeinnützige Initiativen unterstützt werden.
  36. 36. 36 Entwicklungsoption 1: Lebensmittelherstellung und Vertrieb
  37. 37. 37 • ”Das ist die beste Sauce aller Zeiten – schon mal daran gedacht sie zu vermarkten?” • Wer weiß, vielleicht hast Du so was oder ähnliches schon mal von einem Freund oder Kunden gehört. • Aber wie schwer ist es, sein Produkt so weiterzuentwickeln, dass man es bspw. im Supermarkt verkaufen kann? Die Erfahrung zeigt, dass der Sprung vom Marktstand, an dem man kocht und verkauft zum Lebensmittelhersteller mit eigenem Vertriebskonzept gar nicht so einfach ist. Denn auch hier kommt es natürlich auf sorgfältige Planung, Hingabe sowie Managementfähigkeiten an.
  38. 38. 38 Wettbewerb (1) • Der Wettbewerb in diesem Bereich ist sehr intensiv – ein Produkt in die Regale einer Supermarktkette zu bekommen, ist sehr schwierig. • Noch schwieriger ist es bei Discountern. Man verhandelt in diesem Bereich immer mit der jeweiligen Einkaufsabteilung, die prüfen, ob das Produkt interessant ist.
  39. 39. 39 Wettbewerb (2) • Wenn ja, wird gecheckt, ob Du das Produkt in gewünschter Menge regelmäßig liefern kannst. Und vergiss nicht, die Ketten sind mit Sicherheit nicht von Dir abhängig und haben dementsprechend eine ziemliche große Verhandlungsmacht, wenn es um Preisverhandlungen geht. • Leichter wird es in regionalen, kleineren Supermärkten oder unabhängigen Bio-Läden o.ä. – hier kann man schon eher auf Augenhöhe verhandeln. Oder man vertreibt das Produkt selbst direkt an die Endverbraucher, online oder ähnlich wie im Street Food Bereich auf Wochenmärkten oder ähnlichem.
  40. 40. 40 Räumlichkeiten/Produktionsstätte • Hier stellt sich die Frage nach der Größenordnung. Was ist das Produkt, wie wird es hergestellt und welche Menge visiert man an? • Es ist in der Regel nicht möglich, Lebensmittel für den Vertrieb durch Dritte in den privaten Räumlichkeiten, soll heißen von zu Hause aus, herzustellen. Hier wird das Gesundheitsamt nicht zustimmen. • Die Räumlichkeiten und Produktionsbereiche müssen grundsätzlich den Hygienerichtlinien nach Lebensmittelhygieneverordnung entsprechen. • Wenn man bestimmte Räumlichkeiten im Blick hat, sollte man das Gesundheitsamt bereits während der Planungsphase bzgl. der Zulassungs- und Registrierungsbedingungen kontaktieren, um so auf der sicheren Seite und für zukünftige Kontrollen gewappnet zu sein.
  41. 41. 41 Optionen In der Aufbauphase wird es aufgrund der damit verbundenen Kosten sehr unwahrscheinlich sein, dass man selber eine Produktionsstätte errichtet. Stattdessen gibt es folgende Optionen: • Eine angemessene Produktionsstätte mieten • Eine angemessene Produktionsstätte zur Teilnutzung anmieten • Einen Gewerbestandort nach eigenen Bedarfen umbauen und einrichten
  42. 42. 42 Abfälle • Als Street Fooder kennt man sich mit Lebensmittelhygiene in der Regel bereits ganz gut aus. Wenn man seinen eigenen Produktionsbetrieb aufbauen will, muss man auch hier ganz klar darauf achten, dass Abfälle nur in verschließbaren Behältern gesammelt werden – im besten Falle hat man einen gesonderten Bereich/Raum nur für Abfälle. • Dies sollte man auch bereits bei der Planung der Unternehmung berücksichtigen und im besten Falle mit der Lebensmittelaufsicht des Gesundheitsamts abstimmen.
  43. 43. 43 Arbeitskräfte und –kosten (1) • Auch wenn Du erstmal für nichts oder nur wenig arbeitest, Deine Mitarbeiter in der Produktion, Auslieferung u.w. sind normalerweise auf ihr Gehalt angewiesen. • Bei der Kalkulationsplanung solltest Du also immer auch Gehälter zugrunde legen. Erst dadurch erhält man realistische Kostenabschätzungen aus denen man dann auch einen angemessenen Preis für das Produkt ableiten kann.
  44. 44. 44 Arbeitskräfte und –kosten (2) • Eine Möglichkeit den Wert für die Arbeitskosten zu ermitteln ist, den Gewinn in Relation zu den dafür verwendeten Arbeitsstunden zu setzen. Beispiel: Wenn es 50 Stunden benötigt um 1000 € Gewinn zu erwirtschaften, kostet Deine Arbeitskraft 2 € in der Stunde. • Alternativ kann man Arbeitskosten andersherum ermitteln, d.h. indem man einen festen Stundenlohn definiert. Du entscheidest, wie viel Du wert bist, 2 € oder vielleicht doch 20 €. • Arbeitskosten sind mehr als die reine Lebensmittelherstellung – ganz sicher wird auch die Geschäftsentwicklung sowie Transport, Einkauf von Waren sowie administrative Prozesse Arbeitszeit kosten. Wenn Du weitere Personen beschäftigst, solltest Du die Arbeitskosten immer mit in die Kalkulation mit aufnehmen.
  45. 45. 45 Transport Hier stellt sich die Frage: • Übernimmt man die Lieferung selbst und wenn ja, was heißt das in Bezug auf Kostengrößen? • Benzin sowie fixe und laufende Kosten für ein Transportfahrzeug müssen dann mit eingerechnet werden. Greift man auf Lieferdienste zurück, sollte man hier ungefähre Kosten recherchieren. • Falls das Produkt gekühlt werden muss, benötigt man entsprechendes Equipment im Fahrzeug – bei vielen Produkten darf die sogenannte Kühlkette bis zur Abnahme durch den Endverbraucher nicht unterbrochen werden!
  46. 46. 46 Versicherung • Feuer, Arbeitsausfall, Betriebshaftpflicht – für alle diese Bereiche benötigt man einen Versicherungsschutz. • Entwickelt man sich vom Street Food Händler zum Lebensmittelhersteller sollte man mit seinen Versicherungsanbietern abklären, inwieweit die abgeschlossenen Verträge weiterhin gültig sind und welche weiteren Bereiche im stationären Produktionsgeschäft abgedeckt sein sollten. • Dafür sollte man sein Geschäftsvorhaben so detailliert wie möglich schriftlich festhalten, so dass es keine Zweifel geben kann, was die konkreten Betriebsrisiken, die Versicherungsschutz bedürfen, sind.
  47. 47. 47 Weitere Kosten Möglicherweise sind zum Start Deines Lebensmittelherstellungsbetriebs nicht alle hier aufgeführten Kosten relevant – das könnten sie aber durchaus im Laufe der Zeit und durch Betriebswachstum werden: • Fixkosten für Küchenausstattung, Gerätschaften und Lieferfahrzeug(e) • Betriebsmittel für Herstellungsprozess • Genehmigungen von Behörden • Buchhaltung und Verwaltung
  48. 48. 48 • Zahlungsausfälle von Kunden • Überproduktion, Rückgaben und Fehlproduktionen • Werbung und Promotion • Zinsen auf Kredite und Darlehen • Mieten Wenn man hohe Erstanschaffungskosten, wie beispielsweise einen Küchen(um)bau oder den Kauf wichtiger Gerätschaften hat, kann man dies monatlich in die laufenden Kosten einpreisen.
  49. 49. 49 Preise für Produkte festlegen • Der Preis für ein Produkt kann den Unterschied zwischen Erfolg und Scheitern machen. Gut kalkulierte Preise haben in der Regel den Effekt, dass Kunden das Gefühl haben, etwas für ihr Geld zu bekommen. Andersherum ist es aber auch wichtig, dass man als Verkäufer ein eben so gutes Gefühl in Bezug auf Arbeitskosten und Arbeitszeit hat.
  50. 50. 50 Wie viel kann man verlangen? • Man sollte sich am Markt umschauen und die Preise für vergleichbare Produkte recherchieren. • Grundsätzlich reflektieren Preise alle involvierten fixen und variablen Kosten und darüber hinaus im Normalfall einen angemessenen Profitanteil. • Preise sollten konkurrenzorientiert gestaltet sein und sich an der Zahlungsbereitschaft der Kunden orientieren.
  51. 51. 51 Kostenbasierte Preisfestlegung (1) • Für diese Methode werden Stückkosten für Zutaten, Auslagen und Arbeitszeit zugrunde gelegt. Hier ein Beispiel: • Man hat fixe Ausgaben in Höhe von € xxx im Monat; regulär arbeitet man 5 Tage/Woche oder insgesamt 32 Stunden • Die Zutaten kosten € xxx je Produkteinheit; pro Stunde können xx Einheiten hergestellt werden • Welchen Preis sollte man setzen?
  52. 52. 52 Kostenbasierte Preisfestlegung (2) • Schritt 1: Errechnung der effektiven Produktionszeit (Gesamtarbeitszeit, die effektiv für die Herstellung des Produkts aufgewendet wird). Sieben Arbeitsstunden werden für Büroarbeit, Einkauf und Auslieferung aufgewendet und sind dementsprechend nicht-produktive Stunden. • Die effektive Produktionszeit beträgt damit 25 (32-7=25). • Schritt 2: Ausgaben pro Stunde. Wöchentliche Fixkosten in Relation zur effektiven Produktionszeit (€ xxx / 25 Stunden = € xx) • Schritt 3: Kosten für Zutaten pro Stunde. Hierfür einfach die Zutatenkosten einer Produkteinheit mit der Anzahl Einheiten multiplizieren, die innerhalb einer Produktionsstunde hergestellt werden können.
  53. 53. 53 • Schritt 4: Arbeitskosten festlegen. In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass man für € xx in der Stunde arbeitet • Schritt 5: Addition der Ausgaben • Ausgaben pro Stunde + Kosten für Zutaten pro Stunde + Arbeitskosten pro Stunde = Gesamtkosten pro Stunde • Schritt 6: Gesamtkosten pro Stunde in Relation zur Produktionsmenge pro Stunde setzen Ergebnis ist der minimale Preis, der die Kosten deckt. Kostenbasierte Preisfestlegung (3)
  54. 54. 54 Stellschrauben, um konkurrenzfähig zu sein • Kosten für Zutaten reduzieren • Arbeitskosten reduzieren • Stundenproduktion erhöhen • Laufende Ausgaben verringern • Arbeitsmethoden effektivieren (dadurch können obige vier Punkte verbessert werden) • Die Geschäftsidee noch einmal grundsätzlich auf den Prüfstand stellen
  55. 55. 55 Prozentuale Preisfestsetzung • Dies ist die schnelle Variante, die vielfach in der Gastronomie benutzt wird. Dahinter steht die Annahme, dass die Zutatenkosten ca. 40 Prozent des Preises ausmachen. Um einen Preis festzulegen, sollte man also die Zutatenkosten mit dem Faktor 2,5 multiplizieren. • Die 40 Prozent sind nur ein Richtwert und insbesondere in der Lebensmittelherstellung zu überprüfen. Der Wert ist in Einzelfällen nicht angemessen, bspw. wenn die Zutatenkosten einerseits sehr gering sind oder viel zu teuer, so dass klar ist, dass Kunden nicht das 2,5 fache bezahlen würden. Oder auch, wenn die Herstellung sehr arbeitsintensiv ist.
  56. 56. 56 Preisliste und Geschäftsbedingungen Eine Preisübersicht sollte den Kunden immer verfügbar sein. Darauf sollten auch wesentliche Geschäfts- und Bestellbedingungen vermerkt sein. • Mindestbestellmenge • Bearbeitungszeit • Lieferzeit • Zahlungsoptionen • Rückgaben • Stornierungen • Preisänderungen • …
  57. 57. 57 Gewinnschätzung (1) • Um grob den Gewinn zu schätzen, gilt es mit konservativer Absatzmenge zu kalkulieren – hier bietet es sich an zunächst für eine festgelegte Zeitspanne (bspw. sechs Monate) zu rechnen.
  58. 58. 58 Gewinnschätzung (2) • Dann multipliziert man Absatzmenge mal Verkaufspreis. Davon müssen die Gesamtkosten des Geschäfts innerhalb dieses Zeitraums subtrahiert werden. • Das ist der erwartete Gewinn.
  59. 59. 59 Ehrlicher Bestandaufnahme • An dieser Stelle sollte man sich fragen, ob es lohnenswert ist, die Geschäftsidee weiter zu verfolgen – dafür vergleicht man den erwarteten Gewinn mit alternativen Erwerbsquellen. Berücksichtigen sollte man dabei auch, wie hoch die Investitionssumme ist, um überhaupt starten zu können. Könnte man mit dem gleichen Geld eine höhere Rendite in anderen Bereichen erreichen?
  60. 60. 60 Die Herstellung des Produkts (1) Standardisierte Rezepturen • Um sicherzustellen, dass das Produkt immer gleich ist sowie Kosten kalkulierbar bleiben, sollte man mit standardisierten Mengen arbeiten. • Wenn man bspw. sein Lieblingsrezept nutzen möchte, sollte einem klar sein, dass einfaches multiplizieren aller Zutatenmengen nicht unbedingt zum gleichen Endprodukt führen. • Trotzdem ist das einfache Hochrechnen natürlich der erste Schritt, um aus Haushaltsmengen große Handelsmengen herzustellen – demzufolge werde einfach alle Zutatenmengen mit dem gleichen Faktor multipliziert. • Ist das Ergebnis geschmacklich oder möglicherweise (auch) von der Konsistenz anders als erwartet, muss man experimentieren und die Mengen leicht variieren. Dabei sollte auch bedacht werden, dass auch der Einsatz anderer Marken (möglicherweise, weil andere Mengen angeboten werden) auch zu einem anderen Produktergebnis führen können.
  61. 61. 61 Die Herstellung des Produkts (2) Standardisierte Rezepturen • Auch wenn man versucht Kosten einzusparen, sollte sich das nicht negativ auf das Produkt auswirken. Trotzdem kann man versuchen zu experimentieren, bspw. indem man versucht die untere Mengeneinsatzgrenze einzelner Zutaten zu erreichen, ohne dabei die Geschmacksqualität zu reduzieren. • Die Ausstattung sollte eine effiziente Produktion sowie flüssige Arbeitsabläufe gewährleisten. Um einen standardisierten Produktionsprozess abzurunden ist es empfehlenswert, das Produkt in der Entwicklungsphase wieder und wieder herzustellen bis das Resultat tatsächlich immer genau das gleiche ist.
  62. 62. 62 Eine Rezeptur sollte folgendes enthalten: • Geeigneten Titel • Portionsgröße (Volumen, Gewicht) • Gesamtmenge (Anzahl oder Gewicht) • Benötigte Gerätschaften (dies schließt auch Spezifizierungen zur Topfgröße, Materialbeschichtung, o.ä. mit ein; Anzahl) Die Herstellung des Produkts (3)
  63. 63. 63 • Zutaten in geordneter Abfolge sowie klare Sorten- /Markenbezeichnung und Mengenangaben in Bezug auf Volumen und/oder Gewicht • Typ oder Form der Zutaten, bspw. geschmolzene Butter, klein gehackte Zwiebeln, etc. • Klare, präzise Arbeitsanweisungen; Kochmethode, Zeit, Temperatur, Portionsgröße sowie alternative Zutaten Die Beschäftigten sollten sich akribisch an die Rezeptur halten. Dafür sind eine Einweisung sowie klare Vorgaben über Arbeitsschritte notwendig. Wie lange man Teig knetet oder mischt kann zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Die Herstellung des Produkts (4)
  64. 64. 64 Verpackung und Etikettierung • Es ist kein Geheimnis, das ein attraktives Produktdesign zu besseren Verkäufen führt. Einerseits meint dies Aussehen und Beschaffenheit des Lebensmittelprodukts selbst aber eben auch Verpackungsstil- und –material sowie die Präsentation. Das Produkt sollte innovativ und angemessen arrangiert sein, bevor man Farbfotografien macht. • Die Verpackungsart sollte dazu beitragen die Attraktivität des Produkts zu erhöhen. Trotzdem muss man Verpackungsvorgaben zur Haltbarkeit, Luftdichte, u.w. (je nach Produktart) berücksichtigen, insbesondere wenn man das Produkt über externe Verkaufsstellen vertreiben will.
  65. 65. 65 • Vor dem Verkauf müssen alle Produkte gemäß der Lebensmittel-Kennzeichnungsverordnung etikettiert werden. Die Gesetzesvorschriften sollte man sich gründlich anschauen; Vorgaben gibt es zur Verkehrsbezeichnung (Produktname), Name und Firma des Herstellers, Zutatenverzeichnis, Mindesthaltbarkeitsdatum sowie zu Mengenangaben. • Zudem müssen Gehalt bestimmter Allergengruppen sowie Nährwerte ausgewiesen werden (für bestimmte Produktgruppen gibt es Ausnahmenregelungen – auch hierzu finden sich ausreichend Informationen im Netz). Produktkennzeichnungen
  66. 66. 66 • Eine Marke ist ein unverwechselbares und eindeutiges Zeichen für Produkte oder Dienstleistungen – dies ist auch im Bereich der Lebensmittelherstellung möglich. Eine Marke steht für die Qualität des Produkts und stellt einen Vermögenswert dar. Die Entwicklung und Nutzung einer Marke sichert Exklusivität. • In Deutschland muss man sich für Markenanmeldungen an das Deutsche Patent- und Markenamt wenden. Es gibt eine Anmeldegebühr (ca. 300 Euro). Bei Eintragung erhält man die Rechte an der Marke für zehn Jahre, eine Verlängerung ist alle zehn Jahre möglich. Markeneintragung
  67. 67. 67 Schriftverkehr verwalten • Bestellungen von Käufern sollten immer schriftlich erfolgen bzw. bestätigt werden, gleiches gilt für Verträge jeglicher Art. Dadurch können Fehler und Mißverständnisse vermieden werden. • Ein Bestellformular sollte Preis, Bestellart sowie Menge, Lieferzeit, Stornierungs- und Änderungsoptionen sowie Zahlungshinweise enthalten. Wenn das Produkt zum Weiterverkauf vertrieben wird, sollten auch Rückgabebedingungen unverkaufter Einheiten, insbesondere bei leichtverderblichen Lebensmitteln spezifiziert sein. • Eine Verwaltungs- und Dokumentationsstruktur des Schriftverkehrs ist von enormer Bedeutung – nicht nur für Buchhaltung und Steuern, sondern auch für die eigene Geschäftsplanung. Man erkennt wie sich das Geschäft entwickelt und kann gegebenenfalls gegensteuern. Unternehmensberater sind sich einig in dem Punkt, dass es eine klaren Zusammenhang zwischen schlechter Buchführung sowie dem Scheitern der Unternehmung gibt.
  68. 68. 68 Entwicklungsoption 2: Franchising oder Lizensierung des Konzepts/Produkts
  69. 69. 69 Franchising und Lizensierung • Lizensierung und Franchising sind sehr ähnliche Konzepte und nicht immer einfach voneinander zu unterscheiden – beide Formen können eine große Wirkung für den Unternehmenserfolg entfalten. • Beide Konzepte eignen sich eher für reifere Geschäftsmodelle, wobei man sein Street Food Konzept oder ein bestimmtes Produkt nutzen kann. • Franchising meint, dass das Geschäftsmodell einschließlich der Marken, Produkte und Dienstleistungen an Franchise-Nehmer vertrieben wird, die dafür ein Entgelt zahlen. Lizensierung ist im Vergleich weniger vollumfänglich – hier kann man einzelne Produkte oder auch Marken auslizensieren, so dass Lizenznehmer diese selbstständig vertreiben können. • In welchem Umfang man franchised oder lizensiert, hängt immer davon ab, wie wohl man sich im rechtlichen Bereich fühlt, insbesondere, wenn man über nationale Grenzen hinaus agieren möchte – dann muss als erstes dafür sorgen, dass die Handelsmarke im jeweiligen Zielland registriert ist. • https://www.youtube.com/watch?v=RoEUMdZ28qo
  70. 70. 70 Vorteile des Lizensierens • Lizenzen zu vergeben kommt dem Lizenznehmer meist günstiger. • Mit dem Kauf einer Lizenzvereinbarung geht als Lizenznehmer in der Regel keine weiteren Verpflichtungen ein, als das jeweilige Produkt zu beziehen oder die Marke im Kontext der Lizenzvereinbarung zu nutzen. Daraus ergeben sich in der Regel laufende oder jährliche Beitragszahlungen.
  71. 71. 71 • Franchiseverträge gewähren im Unterschied zu Lizenzen in der Regel Zugang zu einem festgelegten geographischem Absatzgebiet. • Darüber hinaus enthalten Franchiseverträge meist auch Regelungen zur Aus- und Weiterbildung der Franchisenehmer sowie zur Unterstützung beim Betriebsaufbau. • Im Grunde wird eine zweite Filiale oder im Street Food möglicherweise ein zweiter Food Truck im gleichen Stil mit den gleichen Produkten und Abläufen eröffnet, für die der Franchisenehmer allerdings rechtlich selbstständig verantwortlich ist und dementsprechend das Geschäftsrisiko trägt. Vorteile des Franchising
  72. 72. 72 Franchise-Kosten setzen sich in der Regel aus mehreren Komponenten zusammen: • Initiierungskosten aus Franchisevereinbarung • Kosten für die Produktions-/ bzw. Verkaufseinheit sowie für das Branding • Laufende Franchisegebühren • Ein prozentualer Verkaufserlös geht meist an den Franchisegeber Franchising-Kosten

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