Stan & Stacy werkwijze voor de ontwikkeling van een moderne digitale marketing strategie.

1. Werkwijze

2. STOP
SELLING
START
HELPING
Inbound marketing automation helpt
organisaties om haar kopersgroepen beter te
ondersteunen in de aankoopreis, door het
aanbieden van informatieve en relevante
content op het juiste moment.

3. VERKOPEN IS HELPEN INKOPEN

4. Onze kijk op leadgeneratie & leadkwalificatie
• Inbound Marketing
• Buyer Personas
• Buyer persona kenmerken
• Buyer persona reis
• Content
• Soorten vragen
• Soorten content
• Marketing Automation
• Lead nurturing
• Lead & content scoring
• Over Stan & Stacy

5. Een nieuwe visie op leadgeneratie
Tegenwoordig zijn mensen in staat om een groot deel van de klantreis zelfstandig te doorlopen. Bij meer dan 70% begint
de zoektocht naar oplossingen en producten online (via search). We zijn allemaal experts geworden in het zoeken én
vinden van de juiste informatie alvorens over te gaan tot aankoop van een product of dienst. De juiste content is dan ook
noodzakelijk om als bedrijf gevonden te worden.
Tel daarbij op dat internet mensen eenvoudig producten en diensten laat vergelijken én de klant mondiger is geworden.
Marketeers moeten dus weer gaan luisteren naar klanten en hen helpen bij het maken van de juiste keuze, zonder
opdringerig te zijn. Met content gaan we de klant weer écht centraal stellen en hem voorzien van zinvolle informatie. We
gaan content produceren die voor hem waardevol is.
Goede content zorgt ervoor dat je gevonden wordt, de bezoeker een lead wordt en uiteindelijk uitgroeit tot een nieuwe en
tevreden klant. Daartoe moet hij op de juiste momenten worden voorzien van antwoorden op zijn vragen. We moeten
een bezoeker als het ware begeleiden bij het transformeren van bezoeker naar klant.
Wij zijn 100% inbound marketing.

6. Het inbound Marketing Proces
Onze filosofie
Stap 1 is het begrijpen van de
vragen van je klanten,
belangrijk dus om te weten
hoe je klant en zijn
aankoopreis eruit ziet.
Alle andere stappen zijn
verder een logisch gevolg.

7. BUYER PERSONAS

8. Voor elke marketingstrategie is het cruciaal om te weten wie je klant is. Dit is vast te stellen door Buyer Persona’s op te
stellen. Persona’s helpen marketeers hun klanten beter te begrijpen vanuit de menselijke emoties en handelingen van
diezelfde klant. “Een Buyer Persona is een gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper op basis van zijn
gedrag en doelen”
Buyer Personas en hun Journey
TRIGGER:
1platform voor al mijn klant-data
START CRM
START NURTURING CAMPAGNE
Blog
Marketing-ROI: hoe bereken en
onderbouw ik deze?
Blog
Eén platform voor al je klantdata
Blog
Closed loop reporting voor beter
inzicht
Blog
Hoe speel ik effectief in op
veranderend koopgedrag?
SALES
QUALIFIED L
EAD
SALES
QUALIFIED L
EAD
SALES
QUALIFIED L
EAD
Stappenplan
Koppeling voor
data-import
Xls. template
Scoringsmodel
software & features
Checklist
Vergelijk software &
Features
Klantcase
Nederlandse bedrijven over
marketing automation
Infographic
Het leadscoring- volwassenheidsmodel
Whitepaper
Marketing-architectuur model
Video
Showcase van verschillende
software, de basisfuncties
Telefoongesprek:
MA-potentieel
Naam
Leeftijd
Rol / functie
Hobby
Getrouwd / gezin
Opleiding
Rol in sales proces
Achtergrond
In welke context gebruikt
zij het product?
Hans
35
Online marketeer
Kitesurfen & Muziek
Nee, samenwonend
HBO
Initiator
MKB, 50 werknemers.
Verantwoordelijk voor de website &
online nieuwsbrief.
Digitaal wordt steeds belangrijker.
Informele sfeer & korte lijnen.
Wil digitale impact vergroten.
Meer leads.
Aantonen dat digitaal veel impact
heeft op sales.
Informatiebehoefte
Informatiebehoefte
Tijdsdruk op het werk
Gebruik internet op het werk
Digitale vaardigheden
Strategisch denken
generiek specialistisch
niet accuut accuut
laag hoog
geen veel
geen veel
geen veel
DOELEN / BEHOEFTEN /
VERLANGENS / WINSTEN
PIJN,ANGST, FRUSTRATIES
& BELEMMERINGEN
LAAT ZICH LEIDEN DOOR:
HOORT, ZIET, DENKT,VOELT
(ONLINE) MEDIAGEDRAG
& COMMUNICATIE
Doelstelling: Hij wil marketing
verder professionaliseren door
meer inzicht te krijgen in de
buyer’s journey. Hierdoor zal het
leadgeneratie- proces verbeteren
en dit zorgt voor een betere
overdracht naar sales.
Drijfveer: Hij ziet de wereld
om hem heen veranderen.
De noodzaak van marketing
automation stijgt, een pilot is
volgens hem de oplossing.
Hij krijgt marketing automation
niet van de grond binnen zijn
organisatie. Een gebrek aan
resources en draagvlak zijn de
belangrijkste oorzaken. Ook
speelt de organisatiestructuur
een belangrijke rol.
• Nieuwe technologische trends
• Concurrenten
• Experts
• Eigen organisatie &
management
Associatie: marketing automation
is de toekomst, het is de
totaaloplossing waarnaar hij op
zoek is. Zijn organisatie is hier
nog niet klaar voor.
• Softwareleveranciers
• LinkedIN groepen
• Marketingfacts
• Frankwatching
HANS

9. Het opstellen van personas voor klantsegmenten zien wij als een belangrijke voorwaarde, niet alleen om relevante
content te creëren, maar ook om inzichtelijk te maken in welke fase van de klantreis deze content te communiceren.
• Welke zoektocht naar informatie legt hij af?
• Welke vragen heeft hij?
• Wat zijn de relevante contactmomenten, via welke kanalen?
• Welke prioriteiten heeft hij?
• Welke obstakels komt hij tegen?
• Wat zijn de besliscriteria?
• Wat is de lengte van de aankoopreis?
De primaire persona is de uiteindelijke hoofdgebruiker van jullie diensten. De secundaire persona is de persoon die naast
de primaire persona invloed heeft binnen het aankoopproces, vanuit bijvoorbeeld een financieel, kwalitatief of
functioneel perspectief.
Buyer Personas en hun Journey

10. Tegenwoordig heeft vrijwel alle online content maar
één doel: het genereren van leads. Immers: 70% van
alle aankopen start online. Met behulp van diensten
als Google kan de aspirant koper eenvoudig producten
vergelijken en zich zodoende goed informeren.
Gedurende deze zoektocht naar de juiste informatie
veranderen de inzichten en de vragen.
Kortom: voor marketeers is het van groot belang de
zoektocht, die potentiële nieuwe klanten doorlopen,
goed te begrijpen. Alleen dan ben je in staat ook op
het juiste moment via het juiste kanaal de juiste
informatie beschikbaar te stellen.
Een Buyer Persona is pas compleet als je ook de ‘Buyer
Journey’ in kaart brengt. De Buyer Journey is
opgedeeld in 3 fasen, oftewel gemoedstoestanden, die
een potentiële klant normaliter doorloopt.
Buyer Personas en hun Journey

11. INBOUND MARKETING
FUNNEL

12. ATTRACT
CONVERT
CLOSE
DELIGHT
PAGES BLOG KEYWORDS SOCIAL
MEDIA
FORMS CONTACTS LANDING
PAGES
CALLS TO
ACTION
EMAIL
EMAIL
WORKFLOWS LEAD
SCORING
CRM
INTEGRATION
WORKFLOWS SMART
CTA’S
SOCIAL
MEDIA
CLICK HERE
CLICK HERE
Top of Funnel
Middle of Funnel (MAP)
Bottom of the Funnel (MAP)
Customer (MAP)
Inbound Marketing Funnel

13. In de ToFU fase is de aspirant-koper zich bewust van een probleem en wordt de reis naar informatie gestart. Hij of zij
zoekt in deze fase naar oplossingen, doet research en stelt vooral veel vragen. Specifieke leveranciers of producenten
spelen hier nog geen rol. Er wordt nu vooral gezocht naar betrouwbare informatie.
Door in deze fase educatieve en informatieve content te delen waar mensen echt iets aan hebben, ben je hier het beste in
staat nieuwe leads te genereren. Een betrouwbare, heldere claim binnen een aantrekkelijke landingspagina, met een
overtuigende call to action, zorgt ervoor dat de aspirant-koper bereid is contactgegevens af te staan in ruil voor deze
content.
Een mix van blogs en social media zijn ideaal om de juiste traffic naar deze specifieke landingspagina’s te realiseren. Zodra
de contactgegevens zijn verstrekt (op basis van permissie) wordt er een profiel van de lead in het marketing automation
systeem aangemaakt en het lead nurturing proces opgestart.
De gemiddelde conversie in B2B om in deze fase van de aankoopreis te converteren van anonieme bezoeker naar
(vooralsnog unqualified) lead is 3.5%.
Top of the Funnel (Bewustwording)

14. In de MoFU fase heeft de aspirant-koper heeft zijn contactgegevens achtergelaten in ruil voor content en is nu officieel
een lead geworden. Dit betekent echter nog niet dat hij klaar is om tot aanschaf van je dienst of product over te gaan. Nog
niet alle vragen zijn beantwoord, eventuele bezwaren weggenomen en mogelijke oplossingen vergeleken. De lead is
namelijk nog maar net aan zijn aankoopreis begonnen. Het is nu de kunst logische opeenvolgende content te delen
waarmee we de lead verder helpen te bepalen welke aankoop de juiste is.
‘’De gemiddelde conversie in B2B van unqualified lead naar qualified is 25%.’’
De lead heeft nu informatie ontvangen die hem helpt zijn probleem of uitdaging beter te begrijpen. Hij is nu klaar voor
informatie die meer oplossingsgericht van karakter is.
In deze fase van de aankoopreis werken video’s met een ‘how-to’ karakter erg goed. Ook gebruikerstips, een case study,
een checklist, datasheets, research reports of FAQ’s worden nu zeer op prijs gesteld. Door binnen het profiel
gedragskenmerken te verzamelen ben je in staat de lead verder te ontwikkelen, door aansluitend op zijn behoefte meer
accurate informatie te communiceren. Dit noemen we lead nurturing.
Hierdoor ben je in staat patronen te lezen en vervolgens op het juiste moment de juiste informatie te versturen.
Marketing automation is het ideale platform om dit proces te faciliteren. Binnen het lead nurturing proces is lead scoring
een mechanisme dat helpt de voorgang van de klantreis inzichtelijk te maken. Mits goed geëxecuteerd levert dit een schat
aan waardevolle informatie op.
Middle of the Funnel (Overweging)

15. In de BoFU fase vertoond de lead gedrag binnen het lead nurturing proces waaruit we kunnen concluderen dat de
koopbereidheid en interesse concreet is geworden. Overtuigende content is nu cruciaal om de lead verder te helpen
richting een aankoop en over te dragen aan verkoop.
In deze fase spelen vooral rationele aspecten binnen de beeld- en besluitvorming een rol. Harde kenmerken als
productspecificaties maar ook kosten van het gebruik zijn nu zeer bepalend voor de uiteindelijke keuze.
Content waar de aspirant-koper nu naar zoekt is bijvoorbeeld: referenties van vergelijkbare gebruikers, een ROI
calculator, een quick-scan of een checklist met tips.
Binnen deze fase is het doel van de content om van een MQL (Marketing Qualified Lead) te converteren in een SAL (Sales
Accepted Lead) en uiteindelijk in een SQL (Sales Qualified Lead). Kortom een lead waar marketing haar taken heeft
uitgevoerd en de lead klaar is om benaderd te worden door verkoop.
De gemiddelde conversie in B2B van MQL naar SQL is 30%.
Bottom of the Funnel (Beslissing)

16. LEAD NURTURING
CONTENT

17. We onderscheiden 4 soorten lead nurturing content:
• Inspirerende content (top of the funnel)
• Inzichtelijke content (top of the funnel)
• Educatieve content (middle of the funnel)
• Overtuigende content (bottom of the funnel)
Maar hoe zorg je ervoor dat de juiste klanten, op het juiste moment, door jou worden voorzien van de juiste informatie?
Content moet gaan over het delen van ervaringen, know how en expertise:
• Creëer één verhaal in plaats van losse berichten (= storytelling)
• Ontwikkel content vanuit de klantbehoefte
• Plaats de content binnen de juiste context en tijd
• Optimaliseer de content voor de lezer of gebruiker, niet voor zoekmachines
• Focus op het helpen en ondersteunen van de klant in het aankoopproces
Op de volgende pagina een overzicht van welke content er per fase aangeboden kan worden.
Leadnurturing Content

19. Leadnurturing Content
www.ag5.com • 1
Business Case
Competence Management
in Practice
Accent
Action Plan
Objectives, Processes,
& Stakeholders
Social Dialog
Internal Implications
Lessons Learned
Successes & Improvements
The Future
What Next?
www.ag5.com • 1
The Numerous Benefits of
Skills Matrices
Off to a Flying Start!
Why
Spread-
sheets Don't
Work for
Audits
Improve Your Team
Performance Now
Benefits of
a Skill Gap
Analysis
Measuring
Skills in
Real-Time
Five Basic,
Yet Crucial
Questions
whitepaper | 01
Wat je moet weten
over franchising
De voor- en nadelen
van franchising
Wat is franchising?
Duurzaam en gezond
is de trend.
succesverhaal | 1
Frans Lunenburg
eigenaar van drie
Kwalitaria-vestigingen.
Franchiseformule
een directe voorsprong
op je concurrenten
ZO SCHRIJF JE
INSPIRERENDE
BLOGS
ZET JE KLANT
CENTRAAL
CONTENT
MARKETING
CONTENT
MARKETING
PLAYBOOK
BUYER
PERSONAS
ZIJN CRUCIAAL
VOOR SUCCESVOLLE
LEADGENERATIE
unlp | 01
unlp
HOE HELPT NLP JE BIJ HET
ONTWIKKELEN VAN
SOFT SKILLS?
unlp
Soft skills
kun je leren
MEER EFFICIENCY MEER FLEXIBILITEIT
ENGINEERING-SOFTWARE GLOBAL SUPPORTIMPLEMENTIERUNGPROZESSBERATUNG

20. MARKETING AUTOMATION

21. Marketing automation is een bijzonder krachtige en efficiënte oplossing voor het ondersteunen van potentiële kopers
binnen een complex en gefragmenteerd aankoopproces.
Marketing automation gaat over het opbouwen en ontwikkelen van digitale connecties naar kwalitatief leads,
gesegmenteerd vanuit gedrag en behoefte.
De aankoopreis van je klant is leidend
Lead nurturing is het primaire marketing automation proces.
Lead scoring vormt het belangrijkste onderdeel binnen lead nurturing. Er worden punten toegekend en afgetrokken op
basis van impliciete en expliciete kenmerken. Lead scoring helpt om de ‘digital body language’ van leads inzichtelijk te
maken.
Marketing automation

22. Customer Lifecycle Lead Scoring Drip Emails
LEAD NURTURING AND LEAD SCORING
Unknown visitor
Start nurturing
User onboarding
Profile
Behavioral
email
title
company
location
size
Product
engagement
Non-product
engagement
Actions with probability to close above
certain goal
#1: Welcome #1: Welcome #1: Welcome
#2: Insights #2: Insights #2: Insights
#3: Tips / Hints #3: Tips / Hints #3: Tips / Hints
#4: Benefits #4: Benefits #4: Benefits
#5: Case Study #5: Case Study #5: Case Study
Decision Maker** Influencer End-user
Unfinished flows
Tips / Best practices
Offer help
Newsletter
Product updates
Educational content
Industry news / tips
Product tips / updates
Educational content
Test BANT
Unqualified lead
MQL
SQL
Product
engagement
Customer
onboarding
Renewal campaign
Onboarding
Target probability to
close: 10-15%
SDR ready score
SCORE
Fit
Qualified?
Closed?
No / Never
Maybe
NoYes
Yes
Upsell campaign
Nurturing (long term)
Notifying usage limits
Future benefits
New releases
Promotions
Training
0
Costumer Nurturing
Lead / Prospect Nurturing

24. STOP
SELLING
START
HELPING
Inbound marketing automation helpt
organisatie om haar kopersgroepen beter te
ondersteunen in de aankoopreis, door het
aanbieden van informatieve en relevante
content op het juiste moment.

25. Tegenwoordig zijn we allemaal zelf onderzoeker en bewegen we ons over de meest uiteenlopende kanalen, we zijn
kortom ‘always on’. Het zo goed mogelijk begrijpen van én effectief anticiperen op de behoeftes van jouw klant is waar
we goed in zijn.
Wij bedenken en realiseren campagnes die relevant zijn voor jouw klant. We nemen verantwoordelijkheid in het gehele
traject van aankoopanalyse, content marketing, vormgeving, campagne-ontwikkeling, lead nurturing en meten van het
effect op rendement. Het ontwikkelen van kennis bij onze opdrachtgever zien wij als onze belangrijkste missie.
‘’De aankoopreis van jouw klant staat centraal in alles wat we doen’’
Continu zoeken we naar de beste methodes en technieken voor verleiding, conversie, retentie en cross- en up-selling. We
focussen ons daarbij op nieuwe en slimme manieren om de aandacht te trekken van de juiste bezoekers en deze
vervolgens soepel om te zetten naar betalende, loyale klanten.
Onze kracht
Onze kracht ligt op het snijvlak van Buyer Personas, Digital Body Language, Content Marketing en Marketing Automation.
Stan & Stacy is geheel onafhankelijk en heeft ruime ervaring met meerdere marketing automation platformen en is
gecertificeerd partner voor Oracle Eloqua, Act-on, Sharpspring en sinds kort ook SalesForce / Pardot aspirant partner.
Stan & Stacy Profile

26. Stan & Stacy Profile
YOU
Project Management
Buyer persona team Marketing automation Content marketing team
Customer Succes
Manager
Design
Copy
Content Hub
Art
StrategyStrategy
Research
SharpSpring specialist
Act-on specialist
Eloqua specialist

27. Werkwijze

28. Buyer personas Prijsindicatie
• Blauwdruk inbound marketing automation (2 buyer personas) 12 weken vanaf € 18.000
• Module: 1 Buyer persona 8 weken vanaf € 5.000
Marketing automation
• Module: Onboarding marketing automation (SharpSpring en Act-On) 8 weken € 2.995
• Module: Leadnurturing-campagne 4 weken vanaf € 5.000
Content
• Stappenplan / checklist vanaf € 1.800
• Whitepaper vanaf € 2.000
• Infographic vanaf € 2.500
• Webinars (full-service) vanaf € 3.000
• Blog vanaf € 500
• Rapporten & presentaties vanaf € 2.500
• Video - tot 30 seconden (bv propositie of how to) € 1.950
• Video - tot 60 seconden (bv propositie of how to) € 2.950
Workshops & Training
• Module: Onboarding systeem training (SharpSpring en Act-On) 1 dag € 1.500
• Module: Workshops
- Marketing automation strategie
- Business case marketing automation
n.t.b. prijs op aanvraag
Support
• Support strippenkaart (10 uur) n.v.t. vanaf € 900
Prijsindicatie & Doorlooptijden

29. Academy

30. Gedempt Hamerkanaal 175 | 1021KP | Amsterdam
+31 20 22 392 33 | contact@stanandstacy.com
MODERN MARKETING MATTERS