2. Stan & Stacy
Buyer Persona + Journey ontwikkeling
Inbound Marketing voor Demand Generation
Premium Content voor Lead Nurturing
Marketing Automation
Marketing ROI (Reporting & Optimization)
Support en Academy
‘Always on’
Generate leads
Drive sales
Optimize
Campaign
Inbound Marketing Automation Agency
3. Over Aldo
Aldo Wink is Digital Marketing Director &
co-Founder bij Stan & Stacy
• Certified Buyer Persona Master (by Tony Zambito)
• Marketing Automation Trainer
• 15 jaar werkervaring (online) marketing
• CRM achtergrond (Siebel / SAP)
14. Buyer Personas en hun research journey
• Hoe nemen kopers hun aankoopbeslissingen?
• Welke doelen proberen ze te bereiken?
• Welk gedrag tonen ze?
• Wat beïnvloed hun gedrag op weg naar een aankoop?
• Vanuit welke context nemen ze beslissingen?
Personas vormen de kern van je inbound marketing automation strategie
16. Buyer Personas en hun Buyer Journey
Scenario’s gaan over HOE een koper zijn aankoopreis doorloopt
17. Buyer Personas en hun research journey
De research journey is een serie vragen
die kopers beantwoord willen krijgen
18. Buyer Journey
• Een buyer journey maakt het gedrag en behoefte aan specifieke informatie
inzichtelijk in elk stadium van de klantreis. Aan jouw de taak om je content hierop af
te stemmen en op het juiste moment aan te bieden.
19. Content Mapping
• Content mapping is het proces van content leveren op het juiste moment via het
juiste kanaal
• Elke fase in de buyer journey heeft beter passende contentvormen
23. Digital Body Language
De optelsom van alle digitale activiteiten
van een individu
De hele keten van online interacties van anonieme
bezoeker tot potentiële klant
25. Marketing Automation
• Marketing automation is een platform om multichannel marketingtaken te
automatiseren. Hiermee worden kopers ondersteund in hun aankoopreis, die draait
om vragen en (be)antwoorden
• Marketing automation helpt klanten bij hun zoektocht naar het juiste product of
dienst door ze te voorzien van relevante informatie op het juiste moment, waardoor
ze meer genegen zijn bij jou klant te worden
• Marketing automation helpt marketeers meer rendement te realiseren
26. Waarvoor wordt marketing automation ingezet?
Voordelen volgens de marketeers die aan de slag zijn gegaan met MA:
• Taken die zich continu herhalen worden geminimaliseerd, waardoor ze zich kunnen
focussen op nieuwe en/of meer inspirerende projecten (36%)
• Betere targeting van klanten (30%)
• De klantbeleving is verbeterd (10%)
• Betere e-mailmarketing (9%)
• Afname van menselijke fouten in campagnes (8%)
• Lead management (4%) en multichannel marketing (3%)
๏Redeye en TFM&A Insights “The Marketing Automation Report 2014”
28. Lead nurturing
• Lead nurturing is een programma waarmee je een reeks geautomatiseerde e-mails
stuurt aan leads die nog in een vroege fase van het aankoopproces zitten
• De inhoud van de mail wordt afgestemd op basis van de gedane interactie met de
mails en website & eigenschappen van de lead ➔ Waar bevindt de leads zich in de
buyer journey
• Met lead nurturing blijf je in contact met je leads, warm je ze op, zodat ze uiteindelijk
als een HOT lead aan Sales kunnen worden overgedragen
29. Lead scoring
• Lead scoring is the act of deciding whom to spend time on,
and when to spend it. Also identify the people you don’t want
to talk to.
• Scoring op 2 assen:
• Fit: Expliciete eigenschappen zoals functietitel.
• Engagement: Digital body language zoals interactie met je
website, e-mails en content.
FIT READY ENGAGED
30. Wanneer is een lead MQL en SQL?
• Leadscore is op basis van fit en digital body language.
• Wanneer is een lead Marketing Qualified (MQL) = Klaar om genurtured te worden?
• Welke informatie moet de lead tot zich genomen hebben om goed gefundeerd
een beslissing / aankoop te kunnen doen?
• De afdeling sales kan hier veel informatie voor aanleveren. Bepaal de score ook in
samenspraak met sales. Zij moeten deze leads accepteren (Sales Accepted Lead)
en uiteindelijk opvolgen (Sales Qualified Lead).
31. Wat zijn de voordelen?
• Meer websitebezoekers
• Leads zijn al opgewarmd (Lead Nurturing)
• Nooit meer koud bellen, interessegebieden zijn bekend
• Hogere conversie bezoeker naar lead en lead naar klant
• Efficiënter werken
• Closed loop rapportage en duidelijk inzicht in ROI
• Hogere omzet
32. Wat heb je nodig voor een ‘Always On’ campagne?
• Buyer Persona
• Buyer Journey
• Lead Nurturing Content
• Definitie wanneer lead MQL, SQL en SAL
• Lead scoring
• Service Level Agreement tussen marketing & sales
33. Uitgangspunten voor een ‘Always On’ campagne?
• Persona + journey dienen als referentieproces (hulpmiddel)
• Iedere prospect / klant is uniek
• Marketing automation is een grote A/B test
• Predictive (best next step)
• Prescriptive (wat te doen om bepaalde uitkomst te realiseren?)
• Ga voor een trial and error aanpak, neem kleine stapjes
• Always On betekent altijd blijven optimaliseren
• Learning by doing
36. Criteria voor succes
• Gezonde ratio kostprijs per lead vs verwachte opbrengst per lead
• Betrouwbare maandelijkse forecast aan sales voor aantal nieuwe SQL’s
Generate leads
Drive sales
Optimize
Campaign