Способы и формулы рассчета и анализа списка запросов для проведения рекламы и создания Landing page

1. Малобюджетный
маркетинг.
Эффективные стратегии
продвижения
14 ноября 2013г.

2. 1. Стандартные схемы
продвижения
Создание
Оптимизация
Продвижение
Реклама

3. 1.1 Оптимизация
1. Наполнение - контент
2. SEO оптимизация страниц
3. Техническая оптимизация
4. Юзабилити сайта

4. 1.1 Оптимизация
Характеристики
товаров
• Товаров много 1-2 тыс.
• Наполнение 2-3 мес.
• Стоимость наполнения 1 товара от 2грн.
Описание
товаров
• Для каждого товара уникальное описание
• Длинна более 500 симв.
Комментарии
• Человеческие комментарии
• Заказ у копирайтеров, проверять качество
• Регулярно заказывать отзывы
Новости, статьи
• 3-5 материалов в неделю
• Использовать для внутренней перелинковки
6-12 месяцев активной работы.
15-30 грн. на один товар
1. Наполнение - контент

5. 1.1 Оптимизация
Title
Description
• Наиболее весомый тег
• 5-6 слов релевантных для ПС и пользователя
• Релевантный, продающий Description
• Автоматизация составления Description
Вхождения KW
• Исключить переспам на странице
• Все возможные вариативности KW товара
Перелинковка
• Автоматическая перелинковка между товарами
• Ссылки с новостей, статей на страницы товаров
Алгоритм оптимизации разработать
до наполнения магазина!
2. SEO оптимизация страниц

6. 1.1 Оптимизация
3. Техническая оптимизация
Дубли
контента
• Страницы пагинации (описание
дублируется)
Дубли
страниц
• CMS системы создают дубли страниц
• Зеркало сайта с и без www
Контекстные
ссылки
• Перелинковка не только в меню
Сервис поиска ошибок
Webmaster.google.com
Sitereport.ru
Уникальность
• Только уникальный текст
• Длинна текста

7. 2. Сравнение стратегий
продвижения
Стандартное
продвижение
Эффективное
продвижение
• От 6 месяцев
• Результат через месяцы
• Сложно высчитать
затраты/прибыль
• 1 неделя
• Быстрый результат
• Просчет рентабельности

8. 2.1 Затраты
стандартного подхода
4.5
4
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
янв
фев
мар
апр
май
Разработка
июн
Наполнение
июл
авг
SEO
сен
Заказы
окт
ноя
дек

9. 2.1 Затраты
стандартного подхода
Вложено:
Сроки
Стоимость
Разработка
2-4 мес.
10 – 15 тыс. грн.
Наполнение
2-3 мес.
6 – 8 тыс. грн.
SEO
4 – 6 мес.
12 – 20 тыс. грн.
Получено:
Сроки
Продаж
Суммы
0 – 6 мес.
3-5
500 грн.
6 – 8 мес.
17-23
2 000 грн.
8 – 12 мес.
70 -102
7 500 грн.

10. 2.1 Затраты
стандартного подхода
получено - вложено - время
+10 000
-38 000
-1 год
P.S. Разработка, наполнение, SEO
- проект на 3-5 лет
1.
2.
3.
4.
Хватит ли денег? – обычно планируют максим на 1 год
Хватит ли задора? – иссякает через 2-3 года или раньше
Опыт работы с поставщиками? – 1 год
Проблемы с логистикой? – 1 год

11. 2.1 Пример торопливого
продвижения

12. 2.1 Пример терпеливого
продвижения

13. 3. Просчет
перспективных
направлений
• Поиск направлений
• Считаем воронку – перспективные направления
• Вложено – получено. Знать до…
Товары
магазина
Услуги

14. 3.1 Просчет направлений
товары
1. Товары которые уже покупают
1.
2.
3.
Считаем маржинальность популярных товаров;
Есть ли на складе?
Логистика налажена?
2. Считаем спрос популярных товаров
3. Конкуренция
1.
Можем ли мы конкурировать?
4. Рентабельность
1.
2.
3.
4.
Спрос на товар – кол-во посетителей
Конверсия, посетитель заказ (средняя 2%)
Конверсия заказ – продажа (средняя 70%)
Считаем: затраты – доход = прибыль

15. 3.1 Товары которые уже покупают
1.
2.
3.
Считаем маржинальность популярных товаров;
Есть ли на складе? Проблемы с поставкой.
Логистика налажена? Частые отказы из-за логистики
Картина на сейчас
Прибыль с затратами на рекламу
Средний чек 167грн.

16. 3.1 Товары которые уже покупают
Как увеличить прибыль при тех же затратах?
Средний чек 167грн.
1. Повысить конверсию
2. Снизить стоимость перехода

17. 3.1 Повышаем конверсию
Качество целевой страницы
• Доверие на странице
• Отзывы
• Дипломы, сертификаты
• Комментарии
• Качественные фото
• Говорить о преимуществах товара, не только характеристики
• Формы захвата (звоните, заказывайте)
• Короткие формы (имя, телефон – достаточно для контакта
• Персонализация (имена менеджеров, реальные фото)
Собирайте статистику!!!
• Посетители
• Заявки
• Продажи

18. 3.1 Повышаем конверсию
Работа исключительно по целевой аудитории
Реклама по названию товаров
+
Реклама в поиске
Удовлетворяем спрос
CTR – 15,58%
Конверсия – 4-6%
Реклама по широкому охвату
+
Реклама на сайтах
Формируем спрос!
CTR – 0,26%
Конверсия – 0,5%

19. 3.1 Сравнение поиска и КМС
Стоимость меньше
Вывод:
Работа по целевым запросам в поиске – приносит 90% результата.
10% результата, реклама в КМС, а затраты 70% бюджета
Запуск рекламы в КМС, не окупил затраты!!!
Удовлетворяем спрос
CTR – 15%
Конверсия – 4-6%
Формируем спрос!
CTR – 0,26%
Конверсия – 0,5%

20. 3.1 Реклама товаров интернет магазина
Запущена реклама исключительно по каждому товару.
Затраты – 218,95 грн.
Пример с матрасами
CTR – 19,47%
Звонки +25%
Продажи +40%
Увеличен оборот + 50% (за счет работы по наиболее маржинальным товарам)
Удовлетворяем спрос
CTR – 15%
Конверсия – 4-6%
Формируем спрос!
CTR – 0,26%
Конверсия – 0,5%

21. 3.1 Итог
1. Запускаем рекламу в поиске
2. Запускаем по точным, целевым запросам (не гнаться за частотностью!)
Меньше охват.
Меньше трат.
Повышаем рентабельность.
Сначала качество, затем количество!

22. 3.1 Считаем спрос популярных товаров
Статистика wordstat.yandex.ru
• Исходим от общих запросов
•
Смотрим как люди могли искать (не все так думают как мы)
• Русский/английский
• Ошибки
• Выбираем в первую очередь точные фразы
•
30
Частотность не первоочередной критерий выбора фраз
Частотность
Конверсия
25
20
С ростом частотности падает конверсия
и повышаются затраты
15
10
5
0
0
2
4
6
Частотность
8
Конверсия
10
12

23. 3.1 Конкуренция
1. Конкуренция
1.
Можем ли мы конкурировать?
Крупный магазин демпинг цен
•
Покупатель выбирает по цене, наши цены не конкуренты!
Производитель регулирует цены в интернете
•
Цены регулируется в сети и в магазинах (отсутствует конкурентное преимущество
интернет магазина)
Стоимость клика слишком велика
•
Когда бюджет привлечения клиента превышает заработок с оказания услуги, продажи
товара.
До запуска рекламы необходимо просчитать рентабельность.

24. 3.1 Пример неудачной рекламной кампании
• Запуск рекламы по конкретному товару.
• Целевые запросы
Почему реклама не сработала?
Диван ВИЗИТ

25. 3.1 Почему реклама не сработала? Причины
• Некачественная целевая страница?
• Нецелевые запросы?
• Ценовая конкуренция?
???

26. 3.1 Считаем рентабельность
1. Рентабельность
1.
2.
3.
4.
Спрос товара – кол-во посетителей
Конверсия посетитель заказ (средняя 2%)
Конверсия заказ – продажа (средняя 70%)
Считаем затраты – доход = прибыль

27. 3.2 Поиск направлений
услуги
Опыт?
Спрос?
Конкуренция?
Опыт работы более 1 года
Покупают через интернет?
Количество рекламы по теме
Не начинайте дело в котором не
понимаете
Спрашивают в интернете?
Какие сайты в поиске?
Удовольствие есть?
Если не нравиться – не начинайте, не
получится или долго не проживет!
Начинайте то дело, в
котором вы понимаете
и оно вам нравится!
Ваш товар, услугу
должны искать в сети.
Если люди не готовы
покупать его через сеть
– тогда вы будете не
продавать, а
формировать спрос!
Продажа iPhone или
ноутбуков, холодильни
ков – в большинстве
случаев без
перспективна. Вы
готовы конкурировать с
Rozetka? Fotomag и т.д.

28. 3.2 Услуги опыт
Опыт есть?
Учиться самому
Опыт работы более 1 года
- время
Не начинайте дело в котором не
понимаете
- деньги
Удовольствие есть?
Если не нравиться – не начинайте, не
получится или долго не проживет!
Начинайте то дело, в котором вы
понимаете и оно вам нравится!
Нанять
специалиста

29. 3.2 Услуги спрос
Спрос?
Покупают через интернет?
Ваш товар, услугу должны искать в
сети.
Если люди не готовы покупать его
через сеть – тогда вы будете не
продавать, а формировать спрос!
Спрашивают в интернете?
Есть
спрос?
http://wordstat.yandex.ru
в помощь!
Оцениваем
Продаем
Нет
спроса?
Ищем
другой
товар
Или
подымаем
рынок

30. 3.2 Услуги конкуренция
Конкуренция?
Продажа iPhone или
ноутбуков, холодильников – в
большинстве случаев без
перспективна.
Вы готовы конкурировать с
Rozetka? Fotomag? и т.д.
А бюджеты и время на это есть?
«Сложные» направления:
Количество рекламы по теме
Какие сайты в поиске?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Недвижимость
Авто
Быт. Техника
Компьютеры, ноутбуки
Телефоны
Отели
Дороги товары
брендовая одежда
Брендовые часы

31. 3.2 Расчет рентабельности
аренда авто
Спрос есть?
Спрос есть!
Можно заниматься!

32. 3.2 Расчет рентабельности
аренда авто
• Стоимость авто – 85 000грн. (Lanos) большие первичные вложения
Можно сэкономить?
ДА!
Сдать автомобиль друга!

33. 3.2 Расчет рентабельности
аренда авто
• Опыт? Документы, страховки, гарантии и т.д.

34. 3.2 Расчет рентабельности
аренда авто
• Сколько зарабатываем?
• Конкуренция?
80 000 вложить, и
зарабатывать по
400грн.???
Сложно конкурировать!

35. 3.2 Расчет рентабельности
аренда авто
• Сколько нужно раз здать, чтобы заработать?
80 000 / 400 = 2 00 дней.
через 200
дней
до
после
+ ремонты, страховки, и т.д.

36. 3.2 Расчет рентабельности
аренда авто
Направление
Прокат
авто
Ср. чек
Опыт
400
нет
Сколько звонков
сколько клиентов?
нужно?
Нужно на 180 000
30% зонок-заказ
заработать
450
1 500
Посетителей
нужно?
Конверсия 5%
Стоимость
Дней до
Затраты на
перехода
окупаемо
рекламу
по рекламе
сти
30 000
4 120000
1,5 года ежедневно необходимо сдавать авто в аренду!
450

37. 3.2 Расчет рентабельности
организация свадеб
• Спрос есть?
Спрос есть!
Можно заниматься!

38. 3.2 Расчет рентабельности
организация свадеб
• Закупка оборудования
• Наем персонала
• Нюансы – сезонность, опыт в
работе, риски (один недовольный
клиент - минус)
• Риски
Задача – быстро начать
продавать, зарабатывать.
Многие ориентируются на процесс, а не
на результат.
Делают сайты, что бы делать сайты!
Открывают магазин, что бы
продавать, а не зарабатывать!

39. 3.2 Расчет рентабельности
организация свадеб
Направление
Организация
свадеб
Ср. чек
Опыт
2000 есть
сколько клиентов? Нужно
на 180 000 заработать
90
Сколько
звонков
нужно?
30% зонокзаказ
Посетителей
нужно?
Конверсия 5%
300
6 000
Стоимость перехода
по рекламе
Затраты Дней до
на
окупаемо
рекламу
сти
6 36000
Мы должны быть заняты 2 года для получения прибыли
630

40. 3.2 Расчет рентабельности
3 товара магазина
Матрас 1 Матрас 2 Матрас 3 Инструмент анализа
201
125
736
Спрос
10 613
33 113
17 850
CTR%
8
8
8
Получим кликов
849
2 649
1 428
% клик - звонок (конверсия)
1,2
0,4
1,3
Качество страниц
Продаж
3
3
3
Менеджер, сервис
Стоимость клика
1
1
1
Затраты на рекламу
849
2 649
1 428
Заработали: заказ*маржа
603
375
2 208
-246
-2 274
780
Маржа
Прибыль: заработали-затраты
Считаем
wordstat.yandex.ru
средний по рекламе 1,5-4%
Вывод: Матрас 3, запускаем в рекламу по целевым запросам.

41. 4. Инструменты 20/80
20% времени и ресурсов – 80% результата
• Страницы захвата – Landing Page
•
•
Конструкторы создания Landing page
Создаем сами Landing page
• Страницы товаров
• Эффективная контекстная реклама

42. 4.1 Страницы «захвата»
Долго, дорого, сложно
Быстро, дорого, просто, эффективно!
Страница
захвата
Сайт
ТЗ
Разработка 24 мес.
Правки
Оптимизация
1-2 мес.
Дизайн
Тестирование
Исправление
ошибок
SEO
наполнение
ТЗ
Техническая
оптимизация
Продвижение
Покупка
ссылок
Дизайн
Результаты 6-8
мес.

43. 4.1 Время, ресурсы, результаты
обычного сайта
12
10
8
6
4
2
0
янв
фев
мар
апр
Разработка
май июн июл
Наполнение
авг
SEO
сен
окт
Заказы
ноя
дек

44. 4.1 Страницы «захвата»
Обычная
страница
Страница
магазина
Страница захвата
Конверсия
3-5%
1-3%
9-20%
Реализация
Можно сделать
каждую страницу
Шаблон страниц
магазина
Индивидуальный
подход
Затраты
Верстка (знание
HTML)
Программисты
Самостоятельно,
конструктор
Время
реализации
1-2 недели
1-2 месяца
2-5 дней
Можно ли делать страницы магазина, сайта с элементами Landing page?
Можно!
Нужно!
Если
возможно!

45. 4.1 Сервисы создания
Landing page
•
•
•
•
•
Быстро сделать
Удобный конструктор
Сбор статистики
Считает конверсию
Настроены уведомления
• SMS
• Email
• Не нужно особых знаний
• Постоянная оплата
• Ограничен функционал
• Нельзя доработать функционал
http://bm360.ru – удобный, русский, недорогой
http://lpgenerator.ru – удобный, русский, дорогой
Заказать у студии – дорого, функционально,
1-2 недели. Важно! Landing не просто создается,
А должен считать, быть функциональным!
Просто страница без статистики – бесполезна!

46. 4.1 Кейс по Landing page
Металлопластиковые окна в Днепропетровске
2 недели на разработку Landing page
Первая неделя
• 1000 показов
• 7 кликов – 0,7% CTR
• 2 заказа
Вторая неделя
• 12 500 показов
• 97 кликов – 0,7% CTR – 200грн
• 5 заказов – 22 300грн
1. По всем правилам сделан Landing
2. Реклама по региону
3. Реклама по целевым фразам

47. 4.2 Контекстная реклама
1. Запускаем рекламу только по целевым запросам
1.
2.
Только релевантные запросы
Релевантный регион
2. Формируем привлекательное объявление
1.
2.
Привлекающее внимание
1. Работаем по ценностям аудитории (вопрос-ответ в объявлении)
2. Призыв к действию (спешите, заказывайте, покупайте)
3. Ограничение спроса
Отвечаем на вопрос в объявлении
1. Цена
2. Условия
3. Гарантии
4. Сроки
3. Оптимизируем РК
1.
2.
3.
Дополнительные ключевые слова
Минус слова
Мобильные объявления

48. Подведем итог:
1. Взять 50 товаров магазина;
2. Оставляем те, которые спрашивают более 5 раз в мес.
1.
2.
Статистика wordstat.yandex.ru
Есть переходы в Google Analytics
3. Оставляем те, которые приносят прибыль;
1.
2.
Расчет по формуле
Спрос*CTR=Клики
Клики*Конв.в.Звонки=Продажи
(Маржа*Продажи)-(Клики*$клика)=Прибыль
Прибыль-Аренда-ЗП-Налоги-ОстальныеРасходы=«Положит.Приб» БЕРЕМ в работу!
4. Составляем список точных фраз по которым искали товар (3-5
раз спрашивали – берем в работу)
5. Создаем объявление под каждый товар
6. Фиксируем расходы:
1.
2.
3.
4.
Клики
Расходы по рекламе
Звонки по товару
Продажи
7. Через месяц, анализируем что нужно для повышения
конверсии?

49. 5. Задание
1.
2.
3.
4.
Просчитать 20 направлений – должно остаться 3
Найти 3 перспективных направления
Создать Landing page под каждое из них
Составить список запросов для контекстной
рекламы
5. Запуск РК в Google AdWords с бюджетом до 30грн. В
день (регион, список запросов)
6. Для магазинов
1.
2.
3.
4.
Просчитать товары
Запустить рекламу на 50 товаров
Вести сбор статистики
Повысить конверсию магазина

50. Спасибо за внимание!
Александр Милютин
14 ноября 2013г.
«Малобюджетный маркетинг.
Эффективные стратегии
продвижения»
www.seotech.com.ua
(056) 770-03-24
top@seotech.com.ua