1
‫بـ‬ ‫عرض‬
9
‫دوالر‬

https://tmacademy.education
2
‫ط‬
‫الل‬
‫محمد‬
‫أحمد‬
،‫حسن‬
‫من‬
‫أبناء‬
‫اليمن‬
‫السعيد‬
.
‫حاله‬
‫كحال‬
‫الشباب‬
‫يف‬
‫الوطن‬
‫العربي‬
‫الذين‬
‫طموحاتهم‬
‫وشغفهم‬
‫كبري‬
‫متخصص‬
‫بعدة‬
‫مجاالت‬
‫وله‬
‫العديد‬
‫من‬
‫الشركات‬
.
‫فهو‬
‫بجانب‬
‫عمله‬
‫بمجال‬
‫الشبكات‬
‫والكهرباء‬
‫الذكية‬
‫كخبري‬
‫ومدرب‬
‫يعمل‬
‫اآلن‬
‫على‬
‫تجهزي‬
‫أكاديميته‬
‫الخاصة‬
‫بمجال‬
‫التجارة‬
‫اإللكرتونية‬
‫والتسويق‬
‫والتأهيل‬
‫يريد‬
‫أن‬
‫يعطي‬
‫خرباته‬
‫للشباب‬
‫من‬
،‫خالله‬
‫ليتجاوزوا‬
‫الصعوبات‬
‫التي‬
‫تواجههم‬
‫ولتكون‬
‫ركزية‬
‫أساسية‬
‫لمتزيهم‬
‫إن‬
‫شاء‬
‫اهلل‬
.
‫يرى‬
‫طالل‬
‫محمد‬
:
(
‫بأنه‬
‫يجب‬
‫على‬
‫كل‬
‫مدرب‬
‫أو‬
‫مختص‬
‫بمجال‬
‫معين‬
‫مساعدة‬
‫اآلخرين‬
‫لتحسن‬
‫أوضاعهم‬
‫يف‬
‫شت‬
‫ى‬
‫المجاالت‬
.)
‫المحتويات‬ ‫قائمة‬
‫الكتاب‬ ‫عن‬

https://tmacademy.education
3
:‫األول‬ ‫الفصل‬
•
‫التقليدي‬ ‫التسويق‬
•
‫االلكتروني‬ ‫التسويق‬
•
‫المبيعات‬
•
‫السوق‬
•
‫المستهلك‬
•
‫الترويج‬
•
‫التسويقية‬ ‫الوظيفة‬
-
•
‫األول‬ ‫العنصر‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬
:‫المنتج‬
❖
‫المنتج‬ ‫خصائص‬
.
❖
‫ة‬
‫ر‬‫دو‬
‫المنتج‬ ‫حياة‬
.
❖
‫اتيجي‬
‫ر‬‫است‬
‫ات‬
‫التسويق‬
‫دو‬ ‫احل‬
‫ر‬‫لم‬
‫ها‬
‫ذكر‬ ‫كما‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬
‫كوتلر‬
.
•
‫الثاني‬ ‫العنصر‬
‫من‬
‫عناصر‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
:‫التسعير‬
‫مفاه‬
‫يم‬
‫ومصطلحات‬

https://tmacademy.education
4
❖
‫التسعير‬ ‫أهداف‬
.
❖
‫اتيجيا‬
‫ر‬‫است‬
‫ت‬
‫التسعير‬
.
•
‫الثالث‬ ‫العنصر‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬
:‫الترويج‬
❖
‫الترويجي‬ ‫يج‬‫ز‬‫الم‬
.
•
‫ابع‬
‫ر‬‫ال‬ ‫العنصر‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬
‫المكان‬
)‫(النقل‬
:‫التوزيع‬‫و‬
❖
‫ب‬
‫د‬
‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫ائل‬
.
-
•
‫بالمحتوى‬ ‫التسويق‬ ‫يعني‬ ‫ماذا‬
‫؟‬
•
‫الملك‬ ‫عليه‬ ‫يطلق‬ ‫بالمحتوى‬ ‫التسويق‬ ‫لماذا‬
‫؟‬
•
‫أ‬ ‫كتابة‬ ‫بداية‬ ‫قبل‬ ‫اعى‬
‫ر‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫األمور‬ ‫ماهي‬
‫ي‬
‫محتوى‬
‫؟‬
•
‫كيف‬
‫ية‬
‫رقمي‬ ‫محتوى‬ ‫لصنع‬ ‫االعداد‬
‫؟‬
•
‫بالمحتوى‬ ‫التسويق‬ ‫او‬ ‫التسويقي‬ ‫المحتوى‬ ‫أهدف‬ ‫ماهي‬
‫؟‬
•
‫ا‬ ‫المحتوى‬ ‫أهداف‬ ‫ماهي‬
‫الناجح‬ ‫لتسويقي‬
‫؟‬

https://tmacademy.education
5
•
‫كاتب‬ ‫صفات‬ ‫ماهي‬
‫عام‬ ‫بشكل‬ ‫الرقمي‬ ‫المحتوى‬
‫؟‬
•
‫متميز‬ ‫تسويقي‬ ‫محتوى‬ ‫كاتب‬ ‫تصبح‬ ‫كيف‬
‫؟‬
•
‫المميز‬ ‫التسويقي‬ ‫المحتوى‬ ‫صفات‬ ‫ماهي‬
‫؟‬
•
‫تسويقي‬ ‫المحتوى‬ ‫صنع‬ ‫يمكننا‬ ‫كيف‬
‫؟‬
•
‫ماه‬
‫ميديا‬ ‫سوشال‬ ‫على‬ ‫المحتوى‬ ‫ع‬
‫أنو‬ ‫ي‬
‫؟‬
•
‫عليك‬ ‫يجب‬ ‫أين‬ ‫من‬
‫أ‬
‫تبدأ‬ ‫ن‬
‫؟‬
•
‫ما‬
‫المطلوب‬ ‫المحتوى‬ ‫مقدار‬ ‫هو‬
‫إ‬
‫نت‬
‫ا‬
‫لنجاح‬ ‫جه‬
‫عملك‬
‫؟‬
‫الثاين‬ ‫الفصل‬
-
‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬
.
-
‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫وعيوب‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬
.
-
‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫إحصائيات‬
.
•
‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫تيب‬‫ر‬‫ت‬
.
•
‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫إحصائيات‬
‫السعودية‬ ‫في‬ ‫االجتماعي‬
.
•
‫المغرب‬ ‫في‬ ‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫إحصائيات‬
.
•
‫ال‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫إحصائيات‬
‫ف‬ ‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫ت‬
‫ائر‬
‫ز‬‫الج‬ ‫ي‬
.
‫الفصل‬ ‫راجع‬
‫م‬

https://tmacademy.education
6
•
‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫ات‬
‫ر‬‫اإلما‬ ‫في‬ ‫االجتماعي‬ ‫اصل‬‫و‬‫الت‬ ‫اقع‬‫و‬‫م‬ ‫إحصائيات‬
.‫المتحدة‬
-
‫الفيسبوك‬ ‫شعبية‬ ‫أسباب‬
.
-
‫العامة‬ ‫الفيسبوك‬ ‫إحصائيات‬
.
-
‫المستخدمين‬ ‫إحصائيات‬
‫للفيسبوك‬
.
-
‫يوميا‬ ‫للفيسبوك‬ ‫النشطة‬ ‫اإلحصائيات‬
.
-
‫لألعمال‬ ‫الفيسبوك‬ ‫إحصائيات‬
.
‫أ‬
-
‫اإلع‬ ‫مع‬ ‫التفاعل‬ ‫تصنيفات‬
‫النات‬
.
‫المنشور‬ ‫وصول‬ ‫قلة‬ ‫أسباب‬ _‫ب‬
.
‫ا‬ ‫الجمهور‬ ‫تحديد‬ _‫ج‬
‫خالل‬ ‫من‬ )‫الحقيقين‬ ‫(العمالء‬ ‫لحقيقي‬
abtst
‫بوك‬ ‫فيس‬
.
‫ار‬
‫ر‬‫الق‬ ‫صاحب‬ _‫د‬
.
‫بوك‬ ‫الفيس‬ ‫إعالنات‬ ‫جدولة‬ _‫ـ‬‫ه‬
.
)‫وع‬
‫المدف‬ ‫(اإلعالن‬ :‫الممولة‬ ‫اإلعالنات‬

https://tmacademy.education
7
‫الرسائل‬ ‫عبر‬ ‫إعالنات‬ _‫و‬
.
‫بوك‬ ‫الفيس‬ ‫إعالنات‬ ‫مدير‬ _‫ز‬
.
‫فيسبوك‬ ‫إعالن‬ ‫ع‬
‫نو‬ ‫اختيار‬ _‫ح‬
.
‫مخصصة‬ ‫إعالنات‬ ‫إنشاء‬ _‫ط‬
.
‫_جرب‬ ‫ي‬
‫م‬ ‫وتأكد‬
‫البيانات‬ ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫إعالناتك‬ ‫أن‬ ‫ن‬
.
_‫ك‬
‫اإلعالنات‬ ‫اع‬‫و‬‫أن‬
.
-
:‫ال‬‫و‬‫أ‬
‫التسويق‬ ‫أساسيات‬
:‫ثانيا‬
‫التسويق‬ ‫فهم‬
:‫ثالثا‬
‫العمالء‬
:‫ابعا‬
‫ر‬
.‫المنافسين‬
:‫خامسا‬
‫األعمال‬ ‫تطوير‬
:‫سادسا‬
‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫الم‬
:‫سابعا‬
‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬‫و‬ ‫التخطيط‬
:‫ثامنا‬
‫البيع‬
:‫تاسعا‬
‫المحتوى‬ ‫تسويق‬

https://tmacademy.education
8
:‫ا‬
‫ر‬‫عاش‬
‫العميل‬ ‫بة‬‫ر‬‫تج‬
:‫عشر‬ ‫الحادي‬
‫األعمال‬ ‫يادة‬‫ر‬
:‫عشر‬ ‫الثاني‬
‫الشركات‬ ‫ة‬
‫ر‬‫إدا‬
-
-
‫الخاتمة‬
-
‫الثاني‬ ‫الفصل‬ ‫اجع‬
‫ر‬‫م‬

https://tmacademy.education
9
:‫وبركاته‬ ‫اهلل‬ ‫ورحمة‬ ‫عليكم‬ ‫السالم‬
‫إ‬
‫التكن‬ ‫التطور‬ ‫ن‬
‫و‬
‫ـهد‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬‫ي‬ ‫الذي‬ ‫لوجي‬
‫ه‬
‫از‬‫و‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ص‬‫الع‬ ‫هذا‬
‫د‬
‫الحاجة‬ ‫ياد‬
‫إ‬
‫لى‬
‫من‬ ‫وجود‬
‫وخدما‬ ‫تجات‬
‫ت‬
‫مع‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫تتنا‬
‫باتهم‬،
‫ور‬ ‫ـتهلكين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫الم‬ ‫حاجات‬
‫مع‬
‫وجود‬
‫ما‬
‫يعرف‬
‫ب‬
‫ـويق‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬
‫اإل‬
‫و‬ ‫لكتروني‬
‫الذي‬ ‫المبيعات‬ ‫فن‬
‫أ‬
‫حجر‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ص‬
‫األ‬
‫الذي‬ ‫الوباء‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ش‬‫انت‬ ‫ومع‬ ‫األعمال‬ ‫ورجال‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫لدى‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫س‬
‫أ‬
‫في‬ ‫ثر‬
‫و‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫نهوض‬
‫جميعها‬ ‫ـباب‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫األ‬ ‫هذه‬ ‫ـاهمت‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـها‬‫ـ‬‫ـ‬‫ض‬‫بع‬ ‫هبوط‬
‫الذي‬ ‫الكتاب‬ ‫هذا‬ ‫لظهور‬
‫خالل‬ ‫من‬ ‫ـعى‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ن‬
‫ل‬
‫ـحاب‬‫ـ‬‫ـ‬‫ص‬‫أ‬‫و‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـاعدة‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫م‬
‫األعم‬
‫اإل‬ ‫ة‬
‫ر‬‫التجا‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫العاملين‬‫و‬ ‫ال‬
‫في‬ ‫لكترونية‬
‫ـعوبات‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ص‬‫ال‬ ‫تخطى‬
‫الت‬
‫ي‬
... ‫اجههم‬‫و‬‫ت‬
‫عن‬
‫الكتاب‬

https://tmacademy.education
10
‫وتوخينا‬ ‫وجذاب‬ ‫ـيط‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ب‬ ‫طابع‬ ‫ذات‬ ‫ـاور‬‫ح‬‫م‬ ‫عدة‬ ‫ـاب‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـل‬‫م‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬ ‫قد‬
‫اء‬
‫ر‬‫الق‬ ‫بين‬ ‫الفردية‬ ‫الفروق‬
‫ف‬
‫و‬ ‫ـيطة‬‫ـ‬‫س‬‫ب‬ ‫لغة‬ ‫ـتخدمنا‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬
‫أ‬
‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫تتنا‬ ‫عميقة‬ ‫فكار‬
‫الجميع‬ ‫مع‬
‫آ‬
‫م‬
‫ل‬
‫ين‬
‫أ‬
‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫بي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫المح‬‫و‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫الث‬ ‫من‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ج‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫يكون‬ ‫ن‬
.‫وبينهم‬

https://tmacademy.education
11
:‫ومصطلحات‬ ‫مفاهيم‬
‫ع‬
‫ن‬
‫اسة‬
‫ر‬‫د‬ ‫د‬
‫تخصصا‬ ‫ه‬
‫ر‬‫باعتبا‬ ‫التسويق‬ ‫يخ‬‫ر‬‫تا‬
‫و‬
‫ا‬
‫ر‬‫أم‬
‫مهما‬
‫فه‬
‫و‬
‫ي‬
‫على‬ ‫ساعد‬
‫هذا‬ ‫تطور‬ ‫كيفية‬ ‫وفهم‬ ‫التغيير‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫خاللها‬ ‫من‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫األسس‬ ‫تحديد‬
‫ات‬
‫ر‬‫التغيي‬ ‫لتلك‬ ‫استجابة‬ ‫التخصص‬
.
‫حيث‬
‫فت‬‫ر‬ُ
‫ع‬
‫ممارسة‬
‫التسويق‬
‫آالف‬ ‫منذ‬
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫األنشطة‬ ‫لوصف‬ ‫المستخدم‬ »‫«التسويق‬ ‫مصطل‬ ‫أصب‬ ‫ولكن‬ ‫السنين‬
‫القرن‬ ‫اخر‬‫و‬‫أ‬ ‫في‬ ‫االستخدام‬ ‫شائع‬ ‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫المنتجات‬ ‫اء‬
‫ر‬‫وش‬ ‫بيع‬ ‫في‬ ‫المتمثلة‬
.‫عشر‬ ‫التاسع‬
‫الجام‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫لدى‬ ‫اسة‬
‫ر‬‫الد‬ ‫حقول‬ ‫من‬ ‫كحقل‬ ‫التسويق‬ ‫تاريخ‬ ‫اسة‬
‫ر‬‫د‬ ‫وبدأت‬
‫عات‬
‫معظم‬ ‫في‬
‫العشرين‬ ‫القرن‬ ‫ائل‬‫و‬‫أ‬ ‫في‬ ‫العالم‬ ‫أنحاء‬
(1)
.
:‫األول‬ ‫الفصل‬

https://tmacademy.education
12
‫نفسك‬ ‫سألت‬ ‫هل‬
‫يوما‬
‫لماذا‬ ‫نفسك‬ ‫سألت‬ ‫هل‬ ‫المنتجات؟‬ ‫بأسعار‬ ‫التفاوت‬ ‫لماذا‬ ‫ما‬
‫االختالف‬
‫لماذا‬ ‫نفسك‬ ‫سألت‬ ‫هل‬ ‫ات؟‬‫و‬‫العب‬ ‫أحجام‬ ‫في‬
‫االختالف‬
‫في‬
‫أشكال‬
‫المنتجات؟‬
‫اإلجابة‬
:‫هي‬
‫فللتسويق‬
‫خ‬ ‫من‬ ‫تتم‬ ‫أهداف‬
‫عدة‬ ‫الل‬
‫أ‬
‫المسوقين‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫نشطة‬
‫أ‬
‫اد‬‫و‬‫ر‬ ‫و‬
‫ا‬‫و‬ ‫تطبيقها‬ ‫ومحاولة‬ ‫فتها‬‫ر‬‫مع‬ ‫األعمال‬
‫للوصول‬ ‫بها‬ ‫لعمل‬
‫إ‬
‫الت‬ ‫األهداف‬ ‫لى‬
‫ي‬
‫تسعى‬
‫لتحقيقيها‬ ‫الشركة‬
‫وهي‬
:
1
_
‫معرفة‬
‫احتياجات‬
.‫المستقبلية‬‫و‬ ‫الحالية‬ ‫العمالء‬
‫تلبية‬ ‫في‬ ‫رغبة‬
‫ال‬
‫احتياجات‬
‫ما‬ ‫وهذا‬ ،‫العمالء‬
‫يسمي‬
(
‫بالتسويق‬ ‫عادة‬
)
.

https://tmacademy.education
13
2
_
‫األ‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫تطوير‬
‫الت‬ ‫فكار‬
‫ي‬
.‫العمالء‬ ‫حاجات‬ ‫تلبي‬
3
_
‫للمنتجا‬ ‫المختلفة‬ ‫األحجام‬ ‫تحديد‬
‫بما‬ ‫ت‬
.‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫يتناسب‬
4
_
‫بما‬ ‫الخدمات‬‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫تسعير‬
.‫للعمالء‬ ‫ائية‬
‫ر‬‫الش‬ ‫القوة‬ ‫مع‬ ‫يتناسب‬
5
_
‫اختيار‬
‫أ‬
‫(للعميل‬ ‫المناسب‬ ‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫سلوب‬
(‫أو‬ )‫النهائي‬
‫ال‬
.)‫وسطاء‬
6
_
.‫المناسبة‬ ‫النقل‬ ‫وسائط‬ ‫تحديد‬
(
‫ة‬
‫ر‬‫سيا‬
‫أ‬
‫شاحنة‬ ‫و‬
‫أ‬
‫الخ‬ ... ‫ة‬
‫ر‬‫طائ‬ ‫و‬
)
.
7
_
‫اختيار‬
( .‫مناسبة‬ ‫ترويج‬ ‫وسيلة‬
‫الرسائ‬
‫نصية‬ ‫ل‬
‫عامة‬ ‫عالقات‬ ‫أو‬ ‫دعاية‬ ‫أو‬
‫الخ‬ ...
)
.
‫قد‬
‫يتساءل‬
‫البعض‬
‫هذا‬ ‫كل‬ ‫إلى‬ ‫التسويق‬ ‫يحتاج‬ ‫هل‬
‫أبد‬ ‫لكي‬
‫أ‬
‫بالعمل‬
‫؟‬
‫اب‬‫و‬‫الج‬‫و‬
‫نعم‬
،
‫أك‬ ‫وربما‬
‫الت‬ ‫المنافع‬ ‫ألن‬ ‫بكثير‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫ثر‬
‫ي‬
‫أن‬ ‫يمكن‬
‫فهمك‬ ‫نتيجة‬ ‫تجنيها‬
‫استخدامك‬‫و‬
‫للتسويق‬
‫كثير‬
‫جدا‬ ‫ة‬
.

https://tmacademy.education
14
:‫التسويقية‬
‫المنتج‬ ‫ة‬
‫ر‬‫قد‬ ‫هي‬ ‫ف‬
‫المنفعة‬
‫تلبية‬ ‫على‬
‫احتياجات‬
‫اهتمامات‬‫و‬
.‫العمالء‬ ‫بات‬،
‫ور‬
‫أبر‬ ‫ولعل‬
‫ز‬
1
_
‫الشكلية‬ ‫المنفعة‬
‫القيمة‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ :
‫الخام‬ ‫اد‬‫و‬‫الم‬ ‫تحويل‬ ‫عند‬ ‫المضافة‬
‫إ‬
‫لى‬
.‫وخدمات‬ ‫منتجات‬
:‫مثال‬
‫الكتاب‬ ‫محتوى‬ ‫تحويل‬
‫إ‬
.‫تعليمة‬ ‫منصة‬ ‫لى‬
2
_
:‫الزمنية‬ ‫المنفعة‬
‫في‬ ‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫وجود‬ ‫هنا‬ ‫القيمة‬‫و‬
‫أ‬
‫يد‬
‫ي‬
‫العمالء‬
.‫مستمر‬ ‫بشكل‬
‫يمكن‬ ‫التعليمة‬ ‫المنصة‬ :‫مثال‬
‫اك‬
‫ر‬‫اشت‬
‫بها‬ ‫شخص‬ ‫أي‬
‫ة‬
‫ر‬‫فت‬ ‫ال‬‫و‬‫ط‬ ‫وتستمر‬
‫اك‬
‫ر‬‫االشت‬
.
3
:‫المكانية‬ ‫المنفعة‬ _
‫المنتج‬ ‫توفر‬
‫أ‬
.‫المستهلك‬ ‫يده‬‫ر‬‫ي‬ ‫الذي‬ ‫المكان‬ ‫في‬ ‫الخدمة‬ ‫و‬
4
_
‫الحيازية‬ ‫المنفعة‬
:
‫تو‬
‫المنتج‬ ‫فر‬
‫أ‬
‫استخد‬‫و‬ ‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الخدمة‬ ‫و‬
‫ا‬
‫م‬
.‫األنسب‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بالط‬

https://tmacademy.education
15
5
_
‫ال‬
‫من‬
‫فعة‬
‫االجتماعية‬
:
‫ت‬ ‫هي‬
‫الت‬ ‫النفسية‬‫و‬ ‫ية‬‫ر‬‫الشعو‬ ‫القيمة‬ ‫لك‬
‫ي‬
ُ‫ت‬
‫العميل‬ ‫شعر‬
‫بأن‬
‫ا‬
‫ستخد‬
‫ا‬
‫أو‬ ‫للمنتج‬ ‫م‬
‫ال‬
‫من‬ ‫يحسن‬ ‫خدمة‬
‫التعليمي‬ ‫اه‬‫و‬‫مست‬ ‫من‬ ‫أو‬
‫المهني‬
‫إلخ‬...‫و‬
.
:‫مثال‬
‫االلكتر‬ ‫التسويق‬ ‫تعلم‬
‫ر‬ ‫يعطيك‬ ‫مما‬ ‫اتك‬
‫ر‬‫مها‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫ي‬ ‫وني‬
‫ا‬
‫عند‬ ‫نفسية‬ ‫حة‬
‫اإل‬ ‫التسويق‬ ‫بمجال‬ ‫ما‬ ‫لوظيفة‬ ‫التقدم‬
‫لكت‬
‫رون‬
.‫ي‬
‫التسويق‬
‫اإللكرتوني‬
:
‫يمكن‬ ‫نت‬‫ر‬‫اإلنت‬ ‫على‬ ‫شائع‬ ‫مجال‬
‫يف‬‫ر‬‫تع‬
‫اإللكتروني‬ ‫التسويق‬
(
e-
Marketing
‫شبكة‬ ‫على‬ ‫معينة‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫لسلعة‬ ‫التسويق‬ ‫من‬ ‫ع‬
‫نو‬ ‫أن‬ ‫على‬ :)
‫اإل‬ ‫شبكة‬ ‫على‬ ‫الشركات‬ ‫منتجات‬ ‫عرض‬ ‫يتم‬ ‫أي‬ ‫نت‬‫ر‬‫اإلنت‬
‫وتتم‬ ‫نت‬‫ر‬‫نت‬
‫عملية‬
‫عن‬ ‫اء‬
‫ر‬‫الش‬‫و‬ ‫البيع‬
‫اإل‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬
‫حيث‬ ‫المختلفة‬ ‫التسويق‬ ‫ات‬‫و‬‫قن‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫نت‬‫ر‬‫نت‬
‫ح‬ ‫تحتل‬ ‫اآلن‬ ‫نت‬‫ر‬‫اإلنت‬ ‫شبكة‬ ‫أصبحت‬
‫مصدر‬ ‫لكونها‬ ‫اليومية‬ ‫حياتنا‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫ا‬
‫ز‬‫ي‬
‫التقليدية‬ ‫الوسائط‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫منافسة‬ ‫معلومة‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫المهمة‬ ‫المصادر‬ ‫من‬
‫اإلذاعا‬‫و‬ ‫المجالت‬‫و‬ ‫ائد‬
‫ر‬‫الج‬ ‫مثل‬ ‫المعلومة‬ ‫أو‬ ‫الخبر‬ ‫نشر‬ ‫في‬
‫ئية‬‫ر‬‫الم‬ ‫ت‬
‫ا‬‫و‬
‫فإل‬ ‫لمسموعة‬
‫جانب‬ ‫ى‬
‫اعتبار‬
‫تطور‬ ‫ومع‬ ‫للمعرفة‬ ‫مهم‬ ‫مصدر‬ ‫الشبكة‬ ‫هذه‬

https://tmacademy.education
16
‫ا‬ ‫التقنية‬ ‫الوسائل‬
‫يمكن‬ ‫جديدة‬ ‫مساحة‬ ‫خلق‬ ‫باإلمكان‬ ‫أصب‬ ‫ذلك‬ ‫في‬ ‫لمساعدة‬
‫وتطور‬ ‫المساعدة‬ ‫الوسائل‬‫و‬ ‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫السلع‬ ‫لبعض‬ ‫التسويق‬ ‫في‬ ‫ها‬
‫استثمار‬
‫التسويق‬ ‫لعملية‬ ‫الداعمة‬ ‫المختلفة‬ ‫الطرق‬
‫ها‬
‫انتشار‬‫و‬
‫ع‬
‫أسر‬ ‫بشكل‬
‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬
‫ا‬
.‫نت‬‫ر‬‫إلنت‬
‫و‬
‫من‬
‫الروح‬ ‫األب‬ ‫يعد‬ ‫الذي‬ ‫كوتلر‬ ‫العالم‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫كتب‬ ‫من‬ ‫أبرز‬
‫للتسويق‬ ‫ي‬
‫كتب‬ ‫وتعد‬ ‫االلكتروني‬
‫إ‬
‫حد‬
‫ى‬
‫األ‬ ‫اجع‬
‫ر‬‫الم‬
‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫هم‬
‫من‬ ‫الكثير‬ ‫أي‬
‫ر‬‫ب‬
‫التخصص‬ ‫علماء‬
.
‫ف‬
‫م‬
‫ن‬
‫أ‬
‫الت‬ ‫ات‬
‫ر‬‫العبا‬ ‫حد‬
‫ي‬
‫ها‬
‫ذكر‬
:
‫ّف‬‫ر‬‫ع‬
"
‫كوتلر‬
"
‫اإل‬ ‫التسويق‬
:‫لكرتوني‬
‫بأن‬
‫الوظ‬ ‫تلك‬
‫الت‬ ‫يفة‬
‫ي‬
‫لتحديد‬ ‫تسعى‬
‫أ‬
‫هداف‬
‫المستهلكين‬
‫و‬ ‫المستقبلين‬
‫ا‬
‫المثلى‬ ‫الطرق‬ ‫يجاد‬
‫إلشبا‬
‫ع‬
‫الحاجات‬ ‫تلك‬
‫بحة‬‫ر‬‫وم‬ ‫تنافسية‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫بات‬،
‫الر‬‫و‬
‫استخدام‬‫و‬
‫بذل‬ ‫على‬ ‫الناجحة‬ ‫التسويقية‬ ‫ة‬
‫ر‬‫اإلدا‬
.‫تفعة‬‫ر‬‫الم‬ ‫اق‬‫و‬‫األس‬ ‫مع‬ ‫منتجاتها‬ ‫تبادل‬ ‫لتحقيق‬ ‫الجهود‬
‫آخ‬ ‫تعريف‬ ‫ويف‬
‫ر‬
:
‫اإل‬ ‫التسويق‬
‫تقديم‬ ‫هو‬ :‫لكتروني‬
‫بو‬‫ز‬‫لل‬ ‫حقيقة‬ ‫قيمة‬
‫ن‬
‫المحتمل‬
(2)
.

https://tmacademy.education
17
‫و‬
:‫الخالصة‬
‫ة‬
‫ر‬‫فك‬ ‫تتركز‬
‫اإل‬ ‫التسويق‬
‫لكتروني‬
‫التسويق‬ ‫لجعل‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫تسخير‬ ‫"كيفية‬ ‫في‬
‫اد‬
‫ر‬‫األف‬ ‫انتباه‬ ‫ولجذب‬ ‫فاعلية‬ ‫أكثر‬
"
‫للحمالت‬ ‫الجيدة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫اإلدا‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫هذا‬ ‫وكل‬
‫حي‬ ‫التسويق‬ ‫وتصميم‬ ‫األفضل‬ ‫المنتج‬‫و‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬
‫من‬ ‫أكثر‬ ‫أن‬ ‫األبحاث‬ ‫أثبتت‬ ‫ث‬
80
%
‫عن‬ ‫صفقات‬ ‫ا‬‫و‬‫صنع‬ ‫قد‬ ‫الشبكة‬ ‫مستخدمي‬ ‫من‬
‫يق‬‫ر‬‫ط‬
‫اإلعالنات‬
‫ي‬
‫تجار‬ ‫بسوق‬ ‫أشب‬ ‫وهذا‬ ‫نت‬‫ر‬‫االنت‬ ‫شبكة‬ ‫على‬ ‫يدية‬‫ر‬‫الب‬
.‫العنكبوتية‬ ‫الشبكة‬ ‫على‬ ‫للتسويق‬
‫للتسويق‬ ‫اإللكترونية‬ ‫اقع‬‫و‬‫الم‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬
(
www.amazon.com
)
‫ها‬
‫أشهر‬ ‫وهو‬
‫وكذلك‬
(
www.ebay.com
)
.‫كثير‬ ‫ها‬
‫ير‬،‫و‬

https://tmacademy.education
18
‫ات‬
‫ز‬‫ممي‬ ‫مجال‬ ‫لكل‬
‫وعيوب‬
‫عليها‬ ‫التعرف‬ ‫من‬ ‫بد‬ ‫فال‬
‫على‬ ‫نقف‬ ‫حتى‬
‫أ‬
‫هم‬
‫النقاط‬
‫الت‬
‫ي‬
‫ع‬ ‫تحكم‬
‫مل‬
‫ف‬ ‫نا‬
‫ي‬
‫اإللكترون‬ ‫التسويق‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬
‫ي‬
‫ف‬
‫ي‬
‫األنشطة‬ ‫جميع‬
.‫ية‬‫ر‬‫التجا‬
✓
1
-
‫أ‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫سهولة‬
‫االنتشار‬ ‫بسبب‬ ‫اتها‬
‫ز‬‫ومي‬ ‫سلعة‬ ‫ي‬
‫القوي‬
‫نت‬‫ر‬‫لإلنت‬
.
2
-
‫الس‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫إمكانية‬
.‫منظمة‬ ‫أو‬ ‫فرد‬ ‫كان‬ ‫شخص‬ ‫أي‬ ‫من‬ ‫لعة‬
3
-
‫مكا‬ ‫إلى‬ ‫للذهاب‬ ‫ي‬
‫المشتر‬ ‫حاجة‬ ‫دون‬ ‫اء‬
‫ر‬‫الش‬‫و‬ ‫البيع‬ ‫عمليات‬ ‫إتمام‬ ‫إمكانية‬
‫ن‬
‫السلعة‬
‫اإل‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬ ‫الدفع‬ ‫فيمكن‬
.‫أيضا‬ ‫نت‬‫ر‬‫نت‬
4
-
‫اإل‬ ‫التسويق‬ ‫تكاليف‬ ‫انخفاض‬
‫لكتروني‬
‫نة‬‫ر‬‫مقا‬
‫بتكاليف‬
.‫العادي‬ ‫التسويق‬

https://tmacademy.education
19

‫م‬،
‫الر‬ ‫على‬
‫اإل‬ ‫للتسويق‬ ‫المتعددة‬ ‫ايا‬
‫ز‬‫الم‬ ‫من‬
‫إال‬ ‫لكتروني‬
‫أ‬
‫ال‬ ‫ن‬
‫من‬ ‫يخلو‬
‫بعض‬
:‫منها‬ ‫العيوب‬
1
-
‫ال‬ ‫قد‬
‫قبول‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬
‫من‬
‫ا‬
‫لمستهلك‬
‫ل‬
‫اإل‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬ ‫اء‬
‫ر‬‫لش‬
.‫نت‬‫ر‬‫نت‬
2
-
‫شر‬ ‫كانت‬ ‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫الوهمية‬ ‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫وجود‬
‫لمنتجاتها‬ ‫عارضة‬ ‫كات‬
‫أو‬
.‫مستهلكة‬ ‫شركات‬
3
-
‫و‬ ‫كسر‬ ‫يتم‬ ‫فقد‬ ‫التعامل‬ ‫في‬ ‫ية‬‫ر‬‫س‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬
‫ال‬
‫من‬ ‫الشركات‬ ‫لمعلومات‬ ‫دخول‬
‫اإل‬ ‫هكر‬ ‫قبل‬
.‫نت‬‫ر‬‫نت‬
4
-
‫مجار‬ ‫عدم‬
‫ا‬
‫اإل‬ ‫للتطور‬ ‫المستهلكين‬ ‫ة‬
.‫لكتروني‬
(
3
)
‫تعريف‬
:‫المبيعات‬
‫المبيعات‬
‫هو‬
:
‫المنتج‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫بيع‬ ‫بهدف‬ ‫العميل‬ ‫مع‬ ‫المباشر‬ ‫التعامل‬
‫مقابل‬ ‫على‬ ‫الحصول‬‫و‬
‫اسات‬
‫ر‬‫ود‬ ‫التسويق‬ ‫آلليات‬ ‫التطرق‬ ‫دون‬ ‫مباشر‬ ‫مادي‬
‫ومشكالت‬ ‫ومتطلبات‬ ‫الجمهور‬
‫آخ‬ ‫هي‬ ‫المبيعات‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ‫نا‬‫ر‬‫ذك‬ ‫كما‬ ‫المنتج‬
‫ر‬
‫اسة‬
‫ر‬‫د‬ ‫من‬ ‫التسويق‬ ‫عملية‬ ‫ات‬‫و‬‫خط‬
‫ا‬
‫و‬ ‫لسوق‬
‫ا‬
‫اعتبار‬ ‫يمكن‬ ‫ولذلك‬ ‫لجمهور‬

https://tmacademy.education
20
‫أ‬ ‫المبيعات‬
‫األساسي‬ ‫المجال‬ ‫هو‬ ‫التسويق‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫للتسويق‬ ‫التابعة‬ ‫األقسام‬ ‫حد‬
‫تحت‬ ‫ج‬
‫ويندر‬
‫النهائية‬ ‫الغاية‬ ‫وهو‬ ‫البيع‬ ‫مجال‬ ‫منها‬ ‫وخدمية‬ ‫بحثية‬ ‫مجاالت‬ ‫عدة‬
‫التسوي‬ ‫من‬
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العملية‬ ‫تلك‬ ‫كل‬ ‫ومن‬ ‫ق‬
(
4
)
.
‫الخالصة‬
:
‫السوق‬
:
‫ين‬‫ر‬‫المشت‬ ‫تمثل‬ ‫المنظمات‬‫و‬ ‫اد‬
‫ر‬‫األف‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬
‫أو‬ ‫الحالين‬
‫لسلعة‬ ‫المستقبلين‬
‫أ‬
‫و‬
‫خدمة‬
(
5
)
.
‫المستهلك‬
:
.‫اء‬
‫ر‬‫الش‬ ‫بعملية‬ ‫يقوم‬ ‫من‬ ‫هو‬
‫هو‬
‫أ‬
‫حد‬
‫أشكال‬ ‫جميع‬ ‫على‬ ‫يشتمل‬ ‫وهو‬ ‫العالم‬ ‫في‬ ‫سويق‬َّ‫ت‬‫ال‬ ‫صناعة‬ ‫ركائز‬
‫ستهلكين‬ُ
‫م‬ ‫أم‬ ‫ستفيدين‬ُ
‫م‬ ‫ا‬‫و‬‫كان‬ ‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫بائن‬‫ز‬‫ال‬ ‫مع‬ ‫اصل‬‫و‬َّ‫ت‬‫ال‬ ‫أنشطة‬‫و‬
‫ل‬
‫لخدمات‬

https://tmacademy.education
21
‫ا‬‫و‬ ‫ة‬َّ
‫العام‬ ‫العالقات‬ ‫رق‬ُ‫ط‬ِ‫ب‬ ‫وذلك‬
‫التر‬ ‫ل‬َّ
‫ويتدخ‬ ‫اإلعالنات‬‫و‬ ‫الخفي‬ ‫سويق‬َّ‫ت‬‫ل‬
‫ويج‬
‫ذلك‬ ‫في‬ ‫بما‬ ّ
‫التسويقي‬ ‫النشاط‬ ‫عمليات‬ ‫ة‬َّ‫ف‬‫كا‬ ‫في‬
‫ج‬َ‫نت‬ُ
‫الم‬ ‫وشكل‬ ‫سعر‬ ‫تحديد‬
‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫ج‬َ‫نت‬ُ
‫الم‬ ‫نجاح‬ ‫نسبة‬ ‫في‬ ‫ة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫أهمية‬ ‫على‬ ‫يحتوي‬ ‫الذي‬ ‫الترويج‬ ‫وموقع‬
‫يا‬ّ
‫ماد‬ ‫أو‬ ‫دميا‬َ
‫خ‬ ‫كان‬
(
6
)
.
‫هي‬
‫الت‬ ‫الوظائف‬‫و‬ ‫األنشطة‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬
‫ي‬
‫تؤديها‬
‫المنشأ‬
‫ل‬ ‫ة‬
‫ت‬
‫س‬
‫عمليات‬ ‫هيل‬
.‫التبادل‬
‫التسويقي‬ ‫الفكر‬ ‫تطوير‬
:
‫الف‬ ‫مر‬
‫وهي‬ ‫احل‬
‫ر‬‫م‬ ‫بثالثة‬ ‫التسويقي‬ ‫كر‬
:
1
_
.‫بالمنتج‬ ‫التوج‬ ‫مرحلة‬
2
_
.‫بالبيع‬ ‫التوج‬ ‫مرحلة‬
3
_
.‫بالتسويق‬ ‫التوج‬ ‫مرحلة‬
1
-
:‫االولى‬ ‫المرحلة‬
:‫بالمنتج‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ ‫وهي‬
(
‫الوصول‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫أقصى‬ ‫فلنصنع‬
‫إ‬
‫استخ‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫لي‬
‫األد‬‫و‬ ‫اآلالت‬ ‫دام‬
)‫ات‬‫و‬
:‫وهما‬ ‫مفهومين‬ ‫على‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫تكزت‬‫ر‬‫ا‬ ‫حيث‬

https://tmacademy.education
22
-
‫المفهوم‬
:‫اإلنتاجي‬
‫أو‬ ‫المنتجات‬ ‫اء‬
‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫مجبر‬ ‫المستهلك‬ ‫أن‬ ‫ب‬ ‫ويقصد‬
‫كفاءة‬ ‫تحسين‬ ‫المنشأة‬ ‫وعلى‬ ‫الخدمات‬
‫اإلنتاج‬
.‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫طرق‬ ‫وتحسين‬
-
:‫الجودة‬‫و‬ ‫السلعة‬ ‫مفهوم‬
‫المسته‬ ‫أن‬ ‫يفترض‬ ‫حيث‬
‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫يبحث‬ ‫لك‬
‫أ‬
‫و‬
‫الخد‬
‫الت‬ ‫مة‬
‫ي‬
. ‫ل‬ ‫فائدة‬ ‫أقصى‬ ‫تحقق‬
‫كل‬ ‫تنفق‬ ‫أن‬ ‫الشركات‬ ‫على‬ ‫لذا‬
‫الت‬ ‫الخدمات‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫تحسين‬ ‫في‬ ‫جهد‬
‫ي‬
‫تتناسب‬
‫مع‬
‫ا‬
‫المستهل‬‫و‬ ‫اق‬‫و‬‫األس‬ ‫حتياجات‬
‫ك‬
‫ي‬
.‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫حدا‬ ‫على‬ ‫ن‬
2
-
:‫بالبيع‬ ‫التوجه‬ ‫مرحلة‬ ‫الثانية‬ ‫المرحلة‬
‫مما‬ ‫فلنتخلص‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫شعار‬
.‫مخزون‬ ‫من‬ ‫لدينا‬
3
-
:‫الثالثة‬ ‫المرحلة‬
‫التوج‬ ‫مرحلة‬
‫بالتسويق‬
:‫بها‬ ‫ويقصد‬
❖
:‫منها‬ ‫مبادئ‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫يرتكز‬ ‫الذي‬‫الحديث‬‫المفهوم‬
_‫أ‬
‫مبدأ‬
‫االنطالق‬
.‫المستهلكين‬ ‫بات‬،
‫ور‬ ‫حاجات‬ ‫من‬
_‫ب‬
.‫التسويقية‬ ‫الوظيفة‬ ‫ار‬
‫ر‬‫استم‬ ‫مبدأ‬
_‫ج‬
‫مبدأ‬
‫تباط‬‫ر‬‫اال‬
.‫ية‬‫ر‬‫اإلدا‬ ‫العملية‬‫و‬ ‫التسويقي‬ ‫النشاط‬ ‫بين‬

https://tmacademy.education
23
-
:‫للتسويق‬ ‫االجتماعي‬ ‫المفهوم‬
‫ء‬
‫جز‬ ‫المستهلك‬ ‫يعتبر‬ ‫حيث‬
‫من‬
.‫المجتمع‬
-
:‫بالعالقات‬ ‫التسويق‬
‫من‬ ‫شبكة‬ ‫ببناء‬ ‫ة‬
‫ر‬‫المباد‬ ‫المؤسسة‬ ‫على‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬
‫الم‬ ‫ئيسة‬‫ر‬‫ال‬ ‫اف‬
‫ر‬‫األط‬ ‫كافة‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬
‫ؤ‬
‫ثر‬
‫ة‬
‫ال‬ ‫هذا‬ ‫على‬
‫نشاط‬
‫يأتي‬ ‫وسوف‬
‫تباعا‬ ‫ب‬‫ر‬‫ال‬
(
7
)
.
‫ات‬‫و‬‫األد‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬
‫التي‬
‫يضعها‬
‫المؤسس‬‫و‬ ‫اد‬
‫ر‬‫األف‬
‫أجل‬ ‫من‬ ‫ات‬
‫إ‬
‫وخدماتهم‬ ‫منتجاتهم‬ ‫يصال‬
‫إ‬
‫من‬ ‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫لى‬
.‫المنشودة‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫األشخاص‬
‫العناصر‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫وهي‬
‫الوظ‬ ‫ألداء‬ ‫مجتمعة‬
‫وج‬ ‫أكمل‬ ‫على‬ ‫التسويقية‬ ‫يفة‬
‫وهي‬
:
‫ما‬ ‫بكل‬ ‫تعريفه‬ ‫يمكن‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫عنصر‬ ‫أول‬ ‫هو‬
‫يمك‬
‫ب‬ ‫ن‬
‫يعه‬
‫اال‬ ‫بغرض‬ ‫السوق‬ ‫في‬
‫قتناء‬
‫أ‬
‫اال‬ ‫و‬
‫ستخد‬
‫ا‬
....‫حاسوب‬ ،‫ة‬
‫سيار‬ ،‫كتاب‬ ‫مثال‬ .‫م‬
.‫الخ‬
‫من‬
‫المزيج‬ ‫عناصر‬
‫التسويقي‬
‫العنصر‬
‫األول‬

https://tmacademy.education
24
:‫المنتج‬
‫الت‬ ‫المعنوية‬‫و‬ ‫المادية‬ ‫الصفات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫هو‬
‫ي‬
‫بات‬،
‫ر‬ ‫تحقق‬
‫و‬
‫ا‬
.‫العمالء‬ ‫هتمامات‬
‫ويأخ‬
‫ذ‬
‫أشكال‬ ‫عدة‬ ‫المنتج‬
:
-
:‫ملموسة‬ ‫مادية‬ ‫سلعة‬
‫قلم‬ ‫كتاب‬
.‫الخ‬...‫حاسوب‬
-
:‫ملموسة‬ ‫غير‬ ‫مادية‬ ‫سلعة‬
‫حساب‬
‫بال‬
_ ‫ات‬
‫ر‬‫استشا‬ ‫تقديم‬ _‫بنك‬
.‫الخ‬ ... ‫تعليمية‬ ‫ات‬
‫ر‬‫دو‬
:‫خالصة‬
_
:‫السلع‬
‫الملموسة‬ ‫المنتجات‬ ‫وهي‬
‫التي‬
.‫معينة‬ ‫خصائص‬ ‫لها‬
_
:‫الخدمات‬
.‫للمستهلك‬ ‫ة‬
‫ر‬‫مباش‬ ‫منفعة‬ ‫وتحقق‬ ‫ملموسة‬ ‫الغير‬ ‫وهي‬
•
‫عدة‬ ‫وضع‬ ‫يجب‬
‫أ‬
‫ا‬ ‫قبل‬ ‫سئلة‬
‫صاحب‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫ختيار‬
‫المؤسس‬ ‫أو‬ ‫الشركة‬
:‫وهي‬ ‫ة‬
-
‫األفكا‬ ‫جمع‬
‫ر‬
:
‫جمع‬ ‫يقصد‬
‫األ‬
.‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫حول‬ ‫فكار‬
-
‫ا‬
‫األفكار‬ ‫ختيار‬
‫نختار‬ ‫المنتجات‬ ‫حول‬ ‫األفكار‬ ‫جمع‬ ‫(بعد‬ :‫المناسبة‬
‫األفضل‬ ‫المنتجات‬
)
.
-
‫ا‬
:‫السوق‬ ‫ختبار‬
‫عينات‬ ‫خالل‬ ‫(من‬
‫م‬
)‫المنتجات‬ ‫ن‬
.
-
:‫المنتج‬ ‫طرح‬
‫المنتج‬ ‫يل‬‫ز‬‫(تن‬
‫إ‬
)‫اق‬‫و‬‫األس‬ ‫لى‬
.
-
‫ما‬
‫ا‬ ‫أو‬ ‫العميل‬ ‫يهم‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫هو‬
.‫لمستهلك‬

https://tmacademy.education
25
-
‫العميل‬ ‫ينظر‬ ‫كيف‬
‫إ‬
( .‫المنتج‬ ‫لى‬
‫القيمة‬ ‫ماهي‬
‫التي‬
‫يحصل‬ ‫سوف‬
‫العميل‬ ‫عليها‬
)
.
-
‫كون‬
‫ال‬
‫ب‬
‫ا‬
( ‫ي‬
‫استشار‬ ‫ئع‬
)‫العميل‬ ‫مكان‬ ‫نفسك‬ ‫ضع‬
.
_
:‫الجيد‬ ‫المنتج‬ ‫في‬ ‫توافرها‬ ‫الواجب‬ ‫الشروط‬
-
‫االستخد‬ ‫حيث‬ ‫من‬ :‫المنتج‬ ‫جودة‬
‫ا‬
.‫م‬
-
‫عالمية‬ ‫اصفات‬‫و‬‫م‬ ‫ذات‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ :‫المنتج‬ ‫اصفات‬‫و‬‫م‬
(
8
)
.
❖
‫خصائ‬
‫ال‬ ‫ص‬
:‫منتج‬
1
‫التم‬ _
‫ي‬
( ‫يز‬
‫ا‬
)‫للمنتج‬ ‫مميز‬ ‫اسم‬ ‫ختيار‬

https://tmacademy.education
26
2
‫مع‬ ‫للمنتج‬ ‫الخارجية‬ ‫الهيئة‬ ‫(تحديد‬ ‫التغليف‬ _
‫إ‬
‫ما‬ ‫يضاح‬
‫يح‬
‫ت‬
‫وي‬
).‫المنتج‬
‫سنتك‬
‫ل‬
‫ب‬ ‫م‬
‫إ‬
‫مع‬
‫ا‬
‫الخاصيت‬ ‫هاتين‬ ‫حول‬ ‫ن‬
‫ي‬
‫ن‬
:
:‫التميزي‬
‫الهامة‬ ‫األمور‬ ‫من‬ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫عملية‬ ‫تعتبر‬
‫التي‬
‫ت‬
‫هدف‬
‫إعطاء‬ ‫إلى‬
‫للتميي‬ ‫جيدة‬ ‫فرصة‬ ‫المستهلك‬
‫صفاتها‬ ‫في‬ ‫المتشابهة‬ ‫المنتجات‬ ‫بين‬ ‫ز‬
‫أو‬ ‫المادية‬
‫االستع‬ ‫منافعها‬ ‫في‬
‫التمييز‬ ‫عملية‬ ‫وتعرف‬ ‫مالية‬
‫بأنها‬
:
‫برمز‬ ‫أو‬ ‫باسم‬ ‫إما‬ ‫يكون‬ ‫التمييز‬ ‫أن‬ ‫نجد‬ ‫السابق‬ ‫يف‬‫ر‬‫التع‬ ‫من‬ ‫انطالقا‬‫و‬
)‫معينة‬ ‫(عالمة‬
‫المميز‬ ‫باالسم‬ ‫االسم‬ ‫ويسمي‬ ‫بكليهما‬ ‫أو‬
(
Brand Name
)
‫المم‬ ‫بالعالمة‬ ‫العالمة‬ ‫وتسمى‬
‫ة‬
‫ز‬‫ي‬
(
Brand Mark
)
‫االسم‬ ‫تسجيل‬ ‫يتم‬ ‫وعندما‬
‫ا‬ ‫ويمنع‬ ‫قانونية‬ ‫حماية‬ ‫تمن‬ ‫لكي‬ ‫المعنية‬ ‫الجهات‬ ‫لدى‬ ‫العالمة‬ ‫أو‬
‫من‬ ‫آلخرون‬
‫لمنتجاتهم‬ ‫استخدامهم‬
‫ليصير‬
‫يدعى‬ ‫االسم‬
‫ب‬
‫ي‬
‫التجار‬ ‫االسم‬
(
Trade Name
)
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬ ‫تدعى‬ ‫العالمة‬‫و‬
(
Trade Mark
،)
‫ي‬
‫التجار‬ ‫العرف‬ ‫ألن‬ ‫ا‬
‫ر‬‫ونظ‬
‫يد‬ ‫الغالب‬
‫لك‬ ‫المنشآت‬ ‫فع‬
‫تابة‬
‫أ‬
‫ع‬ ‫وكأنها‬ ‫محدد‬ ‫بشكل‬ ‫سمائها‬
‫ال‬
‫شاع‬ ‫فقد‬ ‫محددة‬ ‫مة‬
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬ ‫استخدام‬
‫ال‬
‫و‬‫ك‬ ‫بيبسي‬ ‫مثل‬ ‫العالمة‬‫و‬ ‫االسم‬ ‫على‬ ‫للداللة‬
‫ال‬
‫و‬‫وكوكاك‬
.
" ‫له‬ ‫المنافسة‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫المنتج‬ ‫يميز‬ ‫معين‬ ‫تصميم‬ ‫أو‬ ‫رمز‬ ‫أو‬ ‫لفظ‬ ‫أو‬ ‫اسم‬ ‫"تأسيس‬

https://tmacademy.education
27
‫منتج‬ ‫ألي‬ ‫تجارية‬ ‫عالمة‬ ‫وجود‬ ‫إن‬
‫وضعت‬ ‫التي‬ ‫المنشأة‬ ‫على‬ ‫بالفائدة‬ ‫يعود‬
،‫العالمة‬
،‫المستهلك‬ ‫على‬ ‫وكذلك‬
❖
:‫يحة‬‫ر‬‫م‬ ‫المنتجات‬ ‫تحديد‬ ‫عملية‬ ‫جعل‬
‫بدال‬ ‫باسم‬ ‫المنتج‬ ‫يطلب‬ ‫فالمستهلك‬
‫وصف‬ ‫من‬
.
❖
‫المنتج‬ ‫ألن‬ ‫يد‬‫ر‬‫ي‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫طلب‬ ‫عند‬ ‫المستهلك‬ ‫لدى‬ ‫الطمأنينة‬ ‫بعث‬
‫ويع‬ ‫ف‬‫ر‬‫يع‬ ‫الذي‬ ‫نفس‬ ‫هو‬ ‫سيكون‬
‫سبق‬ ‫حيث‬ ‫جودت‬ ‫مستوى‬ ‫رف‬
‫أ‬
‫طلب‬ ‫ن‬
‫االسم‬ ‫بنفس‬
.
❖
‫ال‬ ‫فرصة‬ ‫يعزز‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫بعالمة‬ ‫االسم‬ ‫تميز‬
‫بعالماتها‬ ‫المنتجات‬ ‫بين‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬
‫ي‬‫ر‬‫التجا‬
‫ها؛‬
‫بأسعار‬ ‫بينها‬ ‫نة‬‫ر‬‫المقا‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫ة‬
‫الحفاظ‬ ‫في‬ ‫المنشآت‬ ‫يساعد‬ ‫مما‬
‫ها‬
‫أسعار‬ ‫مستوى‬ ‫على‬
.
❖
‫اإلعالنات‬ ‫عمل‬ ‫في‬ ‫المنتجة‬ ‫المنشأة‬ ‫التمييز‬ ‫يساعد‬
‫منتجاتها؛‬ ‫عن‬ ‫الفعالة‬
‫اإلعالنية‬ ‫رسالتها‬ ‫في‬ ‫المستهلك‬ ‫ب‬،
‫ير‬ ‫بما‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬ ‫بط‬‫ر‬‫ت‬ ‫ألنها‬
.
❖
‫ئ‬‫ز‬‫تج‬ ‫عند‬
‫ة‬
‫يحة‬‫ر‬‫ش‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫بائن‬‫ز‬‫ال‬ ‫إرضاء‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ‫التمييز‬ ‫فإن‬ ‫السوق‬
.‫يحة‬‫ر‬‫ش‬ ‫لكل‬ ‫ة‬
‫ز‬‫متمي‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫عالمة‬ ‫بعمل‬ ‫وذلك‬

https://tmacademy.education
28
❖
‫تم‬
‫ي‬
‫منت‬ ‫إدخال‬ ‫عند‬ ‫المنشأة‬ ‫يساعد‬ ‫ة‬
‫ز‬‫ممي‬ ‫ية‬‫ر‬‫تجا‬ ‫بعالمة‬ ‫المنتجات‬ ‫يز‬
‫جات‬
‫لنفس‬ ‫المعروفة‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬ ‫على‬ ‫باالعتماد‬ ‫وذلك‬ ‫للسوق‬ ‫جديدة‬
‫الثقة‬ ‫يبعث‬ ‫مما‬ ‫المنشأة‬
.‫الجديد‬ ‫المنتج‬ ‫في‬
✓
‫األسباب‬ ‫من‬ ‫سابقا‬ ‫ة‬
‫المذكور‬ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬ ‫أن‬ ‫فيه‬ ‫شك‬ ‫ال‬ ‫مما‬
‫إال‬ ،‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫في‬ ‫الرئيسة‬
‫أ‬
‫يستخدمه‬ ‫من‬ ‫على‬ ‫اما‬
‫ز‬‫الت‬ ‫يورث‬ ‫التمييز‬ ‫ن‬
‫كما‬ ،‫له‬ ‫التابعة‬ ‫التجارية‬ ‫العالمات‬ ‫ودعم‬ ‫التمييز‬ ‫ذلك‬ ‫وترويج‬ ‫دعم‬ ‫في‬ ‫ليستمر‬
‫أن‬
‫تبعة‬ ‫عليه‬ ‫يلقي‬ ‫ه‬
‫اإلنتاجية‬ ‫الجودة‬ ‫من‬ ‫ثابت‬ ‫قدر‬ ‫على‬ ‫بالمحافظة‬ ‫ام‬
‫ز‬‫االلت‬
‫ال‬ ‫التي‬ ‫المنشآت‬ ‫فإن‬ ‫لذلك‬ ،‫التمييز‬ ‫بذلك‬ ‫المرتبطة‬
‫بذلك‬ ‫ام‬
‫ز‬‫االلت‬ ‫في‬ ‫غب‬
‫تر‬
‫يساعد‬ ‫التمييز‬ ‫عدم‬ ‫فإن‬ ‫وبالطبع‬ ‫لها‬ ‫التابعة‬ ‫المنتجات‬ ‫تمييز‬ ‫عدم‬ ‫إلى‬ ‫تعمد‬
‫االستفا‬ ‫فرصة‬ ‫يفقد‬ ‫أنه‬ ‫إال‬ ‫المنتجات‬ ‫تكلفة‬ ‫خفض‬ ‫في‬
‫التمي‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬ ‫من‬ ‫دة‬
.‫يز‬
-
‫لي‬ ‫التمييز‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫للمنتج‬ ‫المناسب‬ ‫االسم‬ ‫اختيار‬ ‫إن‬
‫س‬
‫لذلك‬ ‫السهل‬ ‫باألمر‬
‫المع‬ ‫بعض‬ ‫بالتسويق‬ ‫المتخصصون‬ ‫ح‬
‫يقتر‬
‫ا‬
‫االسم‬ ‫تجعل‬ ‫أنها‬ ‫يعتقدون‬ ‫التي‬ ‫يير‬
‫المخ‬
‫وهي‬ ‫وفعاال‬ ‫مناسبا‬ ‫تار‬
‫يلي‬ ‫كما‬
:

https://tmacademy.education
29
‫يصعب‬ ‫فقد‬ ‫وبالطبع‬
‫أ‬
‫ج‬ ‫تتوفر‬ ‫ن‬
‫المع‬ ‫ميع‬
‫ا‬
‫يير‬
‫االسم‬ ‫في‬ ‫الذكر‬ ‫السابقة‬
‫المطلوب‬
‫بعضها‬ ‫توفر‬ ‫أن‬ ‫إال‬
‫ه‬
‫ر‬‫ي‬، ‫من‬ ‫فعالية‬ ‫أكثر‬ ‫االسم‬ ‫يجعل‬
.
✓
‫منش‬ ‫تمييز‬ ‫في‬ ‫المنشآت‬ ‫تشرع‬ ‫عندما‬
‫مختلفة‬ ‫أساليب‬ ‫تنتهج‬ ‫فإنها‬ ‫آتها‬
‫ذلك‬ ‫لتحقيق‬
،
‫ما‬ ‫ومنها‬
:‫يلي‬
‫مما‬ ‫والتهجي‬ ‫النطق‬ ‫سهل‬ ‫االسم‬ ‫يكون‬ ‫أن‬
‫تذكره‬ ‫سرعة‬ ‫على‬ ‫يساعد‬
.
‫الصافي‬ ‫حليب‬ ‫مثل‬ ‫نفعه‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬ ‫استخدام‬ ‫على‬ ‫داللة‬ ‫له‬ ‫يكون‬ ‫أن‬
.
‫األصيل‬ ‫ثوب‬ ‫مثل‬ ‫بذلك‬ ‫الرتباطه‬ ‫للمنتج‬ ‫حسنة‬ ‫صورة‬ ‫خلق‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ‫أن‬
.
‫التغليف‬ ‫أنواع‬ ‫جميع‬ ‫على‬ ‫االستخدام‬ ‫سهل‬ ‫يكون‬ ‫أن‬
.
‫الجهات‬ ‫لدى‬ ‫للتسجيل‬ ً‫ال‬‫قاب‬ ‫يكون‬ ‫أن‬
‫التجار‬ ‫العالمات‬ ‫لنظام‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫المختصة‬
.‫المعتمدة‬ ‫ية‬
.
‫بعينه‬ ‫بفصل‬ ‫يسمى‬ ‫أن‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫يصلح‬ ‫فال‬ ‫معين؛‬ ‫بوقت‬ ‫مرتبطة‬ ‫منفعته‬ ‫تكن‬ ‫لم‬ ‫ما‬ ‫معين‬ ‫بوقت‬ ً‫ا‬‫مرتبط‬ ‫يكون‬ ‫أال‬
‫الربيع‬ ‫أو‬ ‫كالشتاء‬
.
.‫منافسيه‬ ‫عن‬ ‫المنتج‬ ‫تمييز‬ ‫يسهل‬ ‫أن‬

https://tmacademy.education
30
‫التغليف‬
‫يعرف‬ :
‫بأنه‬
:
‫وإنت‬ ‫بتصميم‬ ‫المرتبطة‬ ‫النشاطات‬ ‫"جميع‬
‫الذي‬ ‫التغليف‬ ‫اج‬
‫المنتج‬ ‫بداخله‬ ‫يحوي‬
‫أو‬ ‫المقوى‬ ‫الورق‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫سواء‬
‫أو‬ ‫الطبيعية‬ ‫المواد‬ ‫من‬ ‫غريها‬ ‫أو‬ ‫األلمنيوم‬ ‫أو‬ ‫البالستيك‬
"‫المصنعة‬
‫ايد‬
‫ز‬‫ت‬ ‫مع‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫التلف‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫حماية‬ ‫التغليف‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫كان‬ ‫وقد‬
‫التأثير‬ ‫وهو‬ ‫آخر‬ ‫رض‬، ‫للتغليف‬ ‫أصب‬ ‫التسويقي‬ ‫الوعي‬
‫الم‬ ‫على‬
‫و‬ ‫ستهلك‬
‫جذب‬
‫المنتج‬ ‫اء‬
‫ر‬‫لش‬
‫لذلك‬ ‫الجذاب‬ ‫بالشكل‬ ‫المنتج‬ ‫لعرض‬ ‫فعالة‬ ‫وسيلة‬ ‫أصب‬ ‫فالتغليف‬
‫القول‬ ‫فبإمكاننا‬
:
‫ر‬ ‫مهاما‬ ‫للتغليف‬ ‫أن‬
‫بالع‬ ‫تبطة‬‫ر‬‫م‬ ‫ئيسة‬
‫التسويقي‬ ‫مل‬
‫وهي‬
:
-
‫للمنتج‬ ‫الترويجي‬ ‫النشاط‬ ‫تيسير‬
.
-
‫المنتج‬ ‫توزيع‬ ‫عملية‬ ‫تيسير‬
.
-
‫حو‬ ‫للمستهلك‬ ‫الالزمة‬ ‫المعلومات‬ ‫توفير‬
‫ا‬ ‫منافع‬ ‫ل‬
‫ومح‬ ‫لمنتج‬
‫وجودته‬ ‫توياته‬
.

https://tmacademy.education
31
▪
‫الشكل‬ ‫تكييف‬ ‫باإلمكان‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫التغليف‬ ‫مسألة‬ ‫في‬ ‫الهامة‬ ‫األمور‬ ‫ومن‬
‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫عن‬ ‫تختلف‬ ‫مستحدثة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫المنتج‬ ‫تحوي‬ ‫التي‬ ‫للحاوية‬ ‫الخارجي‬
‫تصميميا‬ ‫إبداعا‬ ‫يتطلب‬ ‫ذلك‬ ‫أن‬ ‫إال‬
‫ذا‬‫ا‬‫و‬
‫الخارجي‬ ‫الشكل‬ ‫تغيير‬ ‫صعب‬
‫ينصب‬ ‫أن‬ ‫بد‬ ‫فال‬ ‫المنتج‬ ‫تحوي‬ ‫التي‬ ‫للحاوية‬
‫تصميم‬ ‫في‬ ‫العاملين‬ ‫جهد‬
‫ال‬
‫ع‬ ‫تغليف‬
‫فيها‬ ‫التميز‬ ‫ا‬‫و‬‫يحاول‬ ‫أن‬‫و‬ ‫التغليف‬ ‫في‬ ‫التقليدية‬ ‫العناصر‬ ‫لى‬
.
-
‫المنفعة‬‫و‬ ‫المنتج‬ ‫لشكل‬ ‫المناسبة‬ ‫ان‬‫و‬‫األل‬ ‫استخدام‬ ‫إن‬
‫أمر‬ ‫من‬ ‫المتوخاة‬
‫أ‬ ‫قياس‬ ‫في‬ ‫النفس‬ ‫علماء‬ ‫نتائج‬ ‫من‬ ‫بالتسويق‬ ‫العاملون‬ ‫استفاد‬ ‫وقد‬ ‫جدا‬ ‫هام‬
‫ثر‬
.‫المناسبة‬ ‫ان‬‫و‬‫األل‬ ‫الختيار‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫وتأثير‬ ‫ان‬‫و‬‫األل‬
‫ويخدم‬ ‫التغليف‬ ‫ب‬ ‫يصمم‬ ‫الذي‬ ‫التجسيد‬ ‫وهو‬
‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫ه‬
‫ز‬‫تميي‬ ‫في‬
‫المنافسة‬
‫؛‬
‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬
‫ال‬ ‫عبوة‬ ‫شكل‬ ‫كان‬ ‫عندما‬
‫جميع‬ ‫في‬ ‫اللبن‬‫و‬ ‫حليب‬
‫ت‬ ‫المقوى‬ ‫الورق‬ ‫من‬ ‫المصنوعة‬ ‫المضلعة‬ ‫العلبة‬ ‫في‬ ‫يتمثل‬ ‫األلبان‬ ‫منتجات‬
‫ميزت‬
(
‫اعي‬
‫ر‬‫الم‬
)
‫بتقديم‬
‫شكل‬
‫من‬ ‫ع‬
‫مصنو‬ ‫مقبض‬ ‫ذي‬ ‫وعاء‬ ‫شكل‬ ‫على‬ ‫مختلف‬
.‫البالستيك‬
‫ما‬ ‫كل‬ ‫وهو‬
‫ي‬
‫ونجوم‬ ‫صور‬ ‫أو‬ ‫كلمات‬ ‫من‬ ‫التغليف‬ ‫على‬ ‫طبع‬
‫ل‬
‫المنتج‬ ‫اسم‬ ‫بوجود‬ ‫ه‬
‫ر‬‫ي‬، ‫عن‬ ‫المنتج‬ ‫تمييز‬
.‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫عالمت‬ ‫رسم‬ ‫أو‬
‫لمح‬ ‫المبينة‬‫و‬ ‫بالمنتج‬ ‫الخاصة‬ ‫المعلومات‬ ‫جملة‬ ‫ب‬ ‫ويعنى‬
‫تويات‬
‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫وما‬ ‫صناعت‬ ‫ومكان‬ ‫وحجم‬
‫ومكتوبة‬ ‫جدا‬ ‫ة‬
‫ر‬‫مختص‬ ‫تكون‬ ‫إما‬ ‫وهي‬

https://tmacademy.education
32
‫المنتج‬ ‫على‬ ‫يلصق‬ ‫صغير‬ ‫الصق‬ ‫على‬
‫أو‬
‫أ‬
‫متكامل‬ ‫بشكل‬ ‫مستفيضة‬ ‫تكون‬ ‫ن‬
‫ملحقة‬ ‫قات‬‫ر‬‫و‬ ‫أو‬ ‫قة‬‫ر‬‫و‬ ‫على‬ ‫وتكتب‬
.‫األدوية‬ ‫علب‬ ‫في‬ ‫الحال‬ ‫هي‬ ‫كما‬ ‫بالمنتج‬
‫المنتج؟‬ ‫حياة‬ ‫دورة‬ ‫هي‬ ‫ما‬
_
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫دور‬
:
‫المن‬ ‫يمر‬
‫بعة‬‫ر‬‫بأ‬ ‫تج‬
:‫وهي‬ ‫ئيسية‬‫ر‬ ‫احل‬
‫ر‬‫م‬
‫استيعابه‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫تساعدك‬ ‫سهلة‬ ‫وبطريقة‬ ‫بالتفصيل‬ ‫بسردهم‬ ‫سنقوم‬
‫م‬
‫بشكل‬
.‫عناء‬ ‫دون‬ ‫جيد‬
-
‫بي‬ ‫القياس‬ ‫من‬ ‫ينشأ‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬ ‫مفهوم‬
‫الحية‬ ‫الكائنات‬ ‫تطور‬ ‫ن‬
‫المنتجات‬‫و‬
‫وكالهم‬
‫بم‬ ‫يمر‬ ‫ا‬
.‫وجودها‬ ‫ال‬‫و‬‫ط‬ ‫مختلفة‬ ‫احل‬
‫ر‬
‫فال‬
‫كائن‬
‫ي‬ ‫حي‬
‫غ‬
‫البلو‬‫و‬ ‫اهقة‬
‫ر‬‫الم‬‫و‬ ‫الدة‬
‫و‬‫ال‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫تمر‬ ‫التي‬ ‫الحياة‬ ‫منحنى‬ ‫تبع‬
‫ة‬
‫ر‬‫دو‬ ‫هناك‬ ‫للمنتجات‬ ‫بالنسبة‬ ‫أما‬ .‫الموت‬‫و‬ ‫الشيخوخة‬‫و‬
‫التي‬‫و‬ ‫مماثلة‬
.‫أدناه‬ ‫ذلك‬ ‫ى‬
‫تر‬ ‫أن‬ ‫يمكنك‬
-
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬ ‫احل‬
‫ر‬‫م‬
:
‫تطور‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫التي‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫تحدد‬
‫عل‬ ‫الطلب‬
‫قد‬ ‫ستحدد‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫مدة‬ ‫وكذلك‬ ‫المنتجات‬ ‫ى‬
‫الشركة‬ ‫ة‬
‫ر‬
.‫للمستهلكين‬ ‫الجديدة‬ ‫االحتياجات‬ ‫مع‬ ‫منتجاتها‬ ‫تكييف‬ ‫على‬

https://tmacademy.education
33
‫من‬ ‫تتكون‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬
‫أربعة‬
‫وه‬ ‫ئيسية‬‫ر‬ ‫احل‬
‫ر‬‫م‬
:‫ي‬
‫األولى‬ ‫المرحلة‬
-
‫مرحلة‬
‫اإل‬
‫و‬ ‫طالق‬
:‫بالمنتج‬ ‫التعريف‬
‫اإل‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬
‫يف‬‫ر‬‫التع‬‫و‬ ‫طالق‬
‫ا‬
‫ر‬‫الم‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫تعد‬
‫حل‬
‫األساسية‬ ‫ة‬
‫ز‬‫الركي‬ ‫وتعتبر‬
‫يتم‬ ‫حيث‬ ‫المنتجات‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬ ‫احل‬
‫ر‬‫م‬ ‫من‬ ‫القادمة‬ ‫احل‬
‫ر‬‫للم‬
‫ألول‬ ‫المنتج‬ ‫إطالق‬
‫الت‬ ‫بالمخاطر‬ ‫نفكر‬ ‫ونحن‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫ة‬
‫ر‬‫م‬
‫ي‬
‫من‬ ‫اجهنا‬‫و‬‫ت‬
:‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫سمات‬
‫أ‬
_
‫اإل‬
.‫اعها‬‫و‬‫أن‬‫و‬ ‫أشكالها‬ ‫بكافة‬ ‫الكثير‬ ‫عالنات‬
‫ب‬
_
‫بالمنتج‬ ‫الخاص‬ ‫الشعار‬ ‫على‬ ‫التركيز‬
‫أ‬
.‫الشركة‬ ‫و‬

https://tmacademy.education
34
‫ج‬
_
.‫المنتج‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬ ‫على‬ ‫التركيز‬
‫د‬
_
‫نحتاج‬
‫إ‬
.‫الوقت‬‫و‬ ‫الجهد‬ ‫لى‬
‫ه‬
_
.‫قليل‬ ‫المنتجات‬ ‫على‬ ‫الطلب‬ ‫يكون‬
‫و‬
_
‫قد‬
‫نحتاج‬
‫إ‬
.‫المنتج‬ ‫تطوير‬ ‫لى‬
:‫الخالصة‬
1
.‫اء‬
‫ر‬‫الش‬ ‫ات‬
‫ز‬‫محف‬ ‫توفير‬ _
2
.‫قليلة‬ ‫بتكلفة‬ ‫جيد‬ ‫منتج‬ _
3
_
‫إ‬
‫ز‬
‫ا‬
‫الشر‬ ‫ائق‬‫و‬‫ع‬ ‫لة‬
.‫اء‬
4
_
‫ال‬
.‫المنتج‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬ ‫على‬ ‫تركيز‬
5
‫ايا‬
‫ز‬‫م‬ ‫بين‬ ‫ان‬
‫ز‬‫التو‬ _
‫وما‬ ‫المنتج‬
.‫السوق‬ ‫يحتاج‬
‫الثانية‬ ‫المرحلة‬
-
‫مرحلة‬
‫النمو‬
:

https://tmacademy.education
35
‫المؤسس‬‫و‬ ‫الشركات‬ ‫تسعى‬ ‫النمو‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬
‫ات‬
‫وجودت‬ ‫المنتج‬ ‫هوية‬ ‫على‬ ‫للتأكيد‬
‫يادة‬‫ز‬ ‫تحدث‬ ‫ما‬ ‫وعادة‬
‫في‬
‫ب‬‫ر‬‫األ‬
‫إما‬ ‫تنخفض‬ ‫التصنيع‬ ‫تكاليف‬ ‫ألن‬ ‫اح‬
‫أو‬ ‫بالحجم‬
‫باك‬
‫في‬ ‫ة‬
‫ر‬‫الخب‬ ‫تساب‬
.‫التصنيع‬ ‫مجال‬
‫هذا‬ ‫من‬ ‫م‬،
‫الر‬ ‫على‬
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬ ‫من‬ ‫الثانية‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬ ‫فإن‬
‫يكو‬ ‫قد‬ .‫للغاية‬ ‫شديدة‬ ‫ليست‬ ‫عادة‬
‫ا‬‫و‬‫ظهر‬ ‫قد‬ ‫جدد‬ ‫منافسون‬ ‫ن‬
‫الء‬
‫ؤ‬‫ه‬ ‫ولكن‬
‫عالمتهم‬ ‫موقع‬ ‫بناء‬ ‫في‬ ‫البدء‬‫و‬ ‫منتجهم‬ ‫تمييز‬ ‫سيحاولون‬ ‫الجدد‬ ‫الالعبين‬
.‫ية‬‫ر‬‫التجا‬
:‫الخالصة‬
‫الثالثة‬ ‫المرحلة‬
-
‫مرحلة‬
‫النضج‬
:
‫من‬ ‫ذروت‬ ‫بلغ‬ ‫قد‬ ‫المنتج‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫تحدث‬
‫هذه‬ .‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصتها‬ ‫حيث‬
‫المرحلة‬
‫ة‬
‫ر‬‫لفت‬ ‫تستمر‬ ‫ما‬ ‫عادة‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬ ‫في‬ ‫الثالثة‬
.‫البقية‬ ‫من‬ ‫أطول‬
‫النقطة‬ ‫تصل‬ ‫حتى‬ ‫وتتناقص‬ ‫أبطأ‬ ‫ة‬
‫ر‬‫بوتي‬ ‫ولكن‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ال‬ ‫في‬ ‫المبيعات‬ ‫تستمر‬
‫التوقف‬ ‫في‬ ‫وتبدأ‬ ‫عندها‬ ‫تستقر‬ ‫التي‬

https://tmacademy.education
36
‫ة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫المنافسة‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫أ‬ ‫علينا‬ ‫يجب‬ ‫لذلك‬ ‫بالفعل‬
‫ال‬
‫ن‬
‫في‬ ‫فقط‬ ‫تنافس‬
‫أيضا‬ ‫ولكن‬ ‫األسعار‬
‫في‬
‫صلة‬ ‫ذات‬ ‫ى‬
‫أخر‬ ‫امل‬‫و‬‫ع‬ ‫على‬ ‫العمل‬‫و‬ ‫التحديد‬
‫للمستهل‬
‫كين‬
‫و‬ ‫المنتج‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫أجل‬ ‫من‬
.‫متفاوتة‬ ‫قيمة‬ ‫اح‬
‫ر‬‫اقت‬
:‫الخالصة‬
‫الرابعة‬ ‫المرحلة‬
-
‫مرحلة‬
:‫السوق‬ ‫من‬ ‫الخروج‬ ‫أو‬ ‫االنكماش‬
‫على‬
‫شركة‬ ‫توجد‬ ‫ال‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫م‬،
‫الر‬
‫االنخفاض‬ ‫مرحلة‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يد‬‫ر‬‫ت‬
‫أو‬
‫قلية‬ ‫المبيعات‬ ‫وتصب‬ ‫باالنحدار‬ ‫يجيا‬‫ر‬‫تد‬ ‫المبيعات‬ ‫تأخذ‬ ‫لكن‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫ج‬
‫الخرو‬
‫ج‬ ‫أكثر‬ ‫ى‬
‫أخر‬ ‫ات‬
‫ر‬‫بخيا‬ ‫استبدل‬ ‫قد‬ ‫المنتج‬ ‫ألن‬ ‫ة‬
‫ر‬‫ناد‬ ‫أو‬
.‫للمستهلكين‬ ‫اذبية‬
‫يكون‬ ‫أن‬ ‫عن‬ ‫يتوقف‬ ‫سوف‬ ‫المنتج‬ ‫فإن‬ ‫وبالتالي‬ ‫خسائر‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫تصب‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬
‫للشركة‬ ‫ب‬‫ر‬‫م‬
.‫الالزمة‬ ‫التدابير‬ ‫اتخاذ‬ ‫يتم‬ ‫لم‬ ‫إذا‬
‫ات‬
‫ر‬‫خيا‬ ‫عدة‬ ‫أمام‬ ‫تكون‬ ‫الشركات‬ ‫أن‬ ‫ى‬
‫نر‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫أهمها‬
:
1
_
‫عن‬ ‫البحث‬
‫اتيجي‬
‫ر‬‫است‬
‫ات‬
‫المنتجات‬ ‫لتطوير‬ ‫جديدة‬
.

https://tmacademy.education
37
2
_
‫ا‬‫و‬‫أس‬ ‫عن‬ ‫البحث‬
.‫جديدة‬ ‫ق‬
3
_
.‫أقل‬ ‫بتكاليف‬ ‫المنتج‬ ‫بنفس‬ ‫ار‬
‫ر‬‫االستم‬
4
_
‫إ‬
‫و‬ ‫أقل‬ ‫نتاجية‬
‫ا‬
‫ستهد‬
‫ا‬
‫العمالء‬ ‫من‬ ‫يحة‬‫ر‬‫ش‬ ‫ف‬
.‫محددة‬
5
_
‫السوق‬ ‫من‬ ‫المنتج‬ ‫سحب‬
(
9
)
.
:‫الخالصة‬
‫اتيجي‬
‫ر‬‫است‬
‫ات‬
‫الروحي‬ ‫األب‬ ‫ها‬
‫ذكر‬ ‫كما‬ ‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫دور‬ ‫احل‬
‫ر‬‫لم‬ ‫التسويق‬
‫االلكتروني‬ ‫للتسويق‬
‫كوتلر‬
:
_
:‫بالمنتجات‬ ‫التعريف‬ ‫أو‬ ‫المقدمة‬
‫المنتج‬ ‫يمر‬
‫ب‬
‫احل‬
‫ر‬‫م‬ ‫بع‬‫ر‬‫أ‬
‫خالل‬
‫فرص‬ ‫ح‬
‫تطر‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ . ‫حيات‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬
‫ا‬
‫وتحديات‬
‫مر‬ ‫كل‬ .‫للمسوق‬ ‫مختلفة‬
‫متم‬ ‫أو‬ ‫يدة‬‫ر‬‫ف‬ ‫مجموعة‬ ‫تتطلب‬ ‫حلة‬
‫اتيجيات‬
‫ر‬‫است‬ ‫من‬ ‫ة‬
‫ز‬‫ي‬
‫ب‬ ‫الخاصة‬ ‫السوق‬‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫أوضاع‬ ‫اقبة‬
‫ر‬‫م‬ ‫المسوق‬ ‫على‬ ‫يجب‬ .‫التسويق‬

https://tmacademy.education
38
‫لتحديد‬
‫وبالتالي‬ ‫المنتج‬ ‫خاللها‬ ‫يمر‬ ‫التي‬ ‫المرحلة‬
‫تصميم‬ ‫علي‬ ‫يجب‬
.‫مناسبة‬ ‫تسويقية‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫است‬
‫تتضمن‬
‫االسرتاتيجية‬
‫أساس‬
ً‫ا‬
‫عناصر‬ ‫أربعة‬
-
‫والسعر‬ ‫المنتج‬
‫والرتويج‬
‫والتوزيع‬
-
.
‫خال‬ ‫من‬
‫العناصر‬ ‫هذه‬ ‫بين‬ ‫المناسب‬ ‫الجمع‬ ‫ل‬
‫بعة‬‫ر‬‫األ‬
‫ة‬،‫صيا‬ ‫يمكن‬
‫احل‬
‫ر‬‫م‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫لكل‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬
PLC
‫المنتج‬ ‫حياة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫دو‬
(
Product Life
Cycle
)
‫كل‬
‫لعناصر‬ ‫متفاوتة‬ ‫أهمية‬ ‫تعطي‬ ‫مرحلة‬
.‫التسويق‬
‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫األساسية‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫االست‬ ‫نحلل‬ ‫دعونا‬
‫احل‬
‫ر‬‫م‬
PLC
.‫كوتلر‬ ‫فيليب‬ ‫وصفها‬ ‫كما‬
‫التسويق‬ ‫اسرتاتيجيات‬
‫ا‬ ‫لمرحلة‬
:‫لمقدمة‬
‫بنم‬ ‫التقديم‬ ‫مرحلة‬ ‫تتميز‬
‫جد‬ ‫قليل‬ ‫ب‬‫ر‬‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫بطيء‬ ‫و‬
‫ا‬
‫ال‬ .‫معدوم‬ ‫أو‬
‫حظ‬
‫حديث‬ ‫تقديم‬ ‫تم‬ ‫قد‬ ‫المنتج‬ ‫أن‬
‫ا‬
‫المنتج‬ ‫إعطاء‬ ‫يتم‬ ‫ال‬ .‫محدود‬ ‫المبيعات‬ ‫حجم‬ ‫أن‬‫و‬
.‫التركيز‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫يع‬‫ز‬‫التو‬‫و‬
‫ف‬
‫المكون‬
‫األ‬ ‫ات‬
‫التسويق‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫الست‬ ‫ساسية‬
‫هذه‬ ‫في‬
‫ا‬
‫التر‬ ‫أو‬ ‫السعر‬ .‫الترويج‬‫و‬ ‫السعر‬ ‫تشمل‬ ‫لمرحلة‬
‫يظل‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كليهما‬ ‫أو‬ ‫ويج‬
‫تفع‬‫ر‬‫م‬
‫ا‬
‫منخفض‬ ‫أو‬
‫ا‬
‫اعتماد‬
‫ا‬
.‫ة‬
‫ر‬‫اإلدا‬ ‫ونهج‬ ‫السوق‬ ‫وضع‬ ‫على‬

https://tmacademy.education
39
‫خالل‬ ‫الممكنة‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫االست‬ ‫يلي‬ ‫فيما‬
:‫األولى‬ ‫المرحلة‬
❖
‫من‬ ‫تقديم‬ ‫من‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫هذه‬ ‫تتكون‬
‫يف‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ص‬‫وم‬ ‫تفع‬‫ر‬‫م‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ب‬ ‫جديد‬ ‫تج‬
‫ترويجية‬
‫وحدة‬ ‫لكل‬ ‫ب‬‫ر‬‫ال‬ ‫ـترداد‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫هو‬ ‫تفع‬‫ر‬‫الم‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫من‬ ‫الغرض‬ .‫عالية‬
‫بمنتج‬ ‫ـوق‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫ـاع‬‫ن‬‫إق‬ ‫إلى‬ ‫ـة‬‫ي‬‫ـال‬‫ع‬‫ال‬ ‫ـة‬‫ي‬‫الترويج‬ ‫ـات‬‫ق‬‫النف‬ ‫ـدف‬‫ه‬‫ت‬ .‫ـان‬‫ك‬‫اإلم‬ ‫ـدر‬‫ق‬
‫ـتحق‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬
‫أن‬ ‫ولو‬
.‫تفع‬‫ر‬‫م‬ ‫ـعر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ب‬
‫و‬
‫تعز‬
‫عالي‬ ‫يز‬
‫ل‬
‫ـوق‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫اق‬
‫ر‬‫اخت‬ ‫معدل‬
‫في‬
‫جمي‬
‫ع‬
‫األحول‬
‫ل‬ ‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫هذه‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ض‬‫يف‬
)‫عالية‬ ‫باح‬‫ر‬‫(أ‬ ‫يم‬‫ر‬‫ك‬ ‫تخليص‬
‫من‬
.‫السوق‬
)‫(أ‬
.‫المنتج‬ ‫يدرك‬ ‫ال‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫ئيسي‬‫ر‬‫ال‬ ‫ء‬
‫الجز‬
)‫(ب‬
.‫الطلب‬ ‫سعر‬ ‫لدفع‬ ‫مستعدون‬ ‫العمالء‬
)‫(ج‬
‫تفضيل‬ ‫بناء‬ ‫الشركة‬ ‫يد‬‫ر‬‫وت‬ ‫للمنافسة‬ ‫إمكانية‬ ‫هناك‬
.‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمة‬
)‫(د‬
.‫الحجم‬ ‫محدود‬ ‫السوق‬
‫المرحل‬
‫ال‬ ‫ة‬
‫ثانية‬
:

https://tmacademy.education
40
❖
.‫منخفض‬ ‫وترويج‬ ‫تفع‬‫ر‬‫م‬ ‫بسعر‬ ‫منتج‬ ‫إطالق‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫تتضمن‬
‫استرداد‬ ‫هو‬ ‫تفع‬‫ر‬‫الم‬ ‫السعر‬ ‫من‬ ‫الغرض‬
‫من‬ ‫ممكن‬ ‫قدر‬ ‫أكبر‬
‫ب‬‫ر‬‫ال‬
‫اإلجمالي‬
‫نفقات‬ ‫انخفاض‬ ‫على‬ ‫يحافظ‬ ‫العرض‬ ‫انخفاض‬ ‫أن‬ ‫كما‬
‫على‬ ‫الحصول‬ ‫من‬ ‫تمكن‬ ‫المجموعة‬ ‫هذه‬ .‫التسويق‬
.‫السوق‬ ‫من‬ ‫ب‬‫ر‬ ‫أقصى‬
)‫(أ‬
.‫الحجم‬ ‫محدود‬ ‫السوق‬
)‫(ب‬
.‫بالمنتج‬ ‫اية‬
‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫المستهلكين‬ ‫معظم‬
)‫(ج‬
.‫الباهظ‬ ‫الثمن‬ ‫لدفع‬ ‫استعداد‬ ‫على‬ ‫المستهلكون‬
)‫(د‬
.‫المنافسة‬ ‫إمكانية‬ ‫تقل‬
‫ال‬ ‫المرحلة‬
‫ثا‬
‫لثة‬
:

https://tmacademy.education
41
❖
.‫عالية‬ ‫وترقية‬ ‫منخفض‬ ‫بسعر‬ ‫المنتج‬ ‫إطالق‬ ‫من‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫تتكون‬
‫حصة‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫ع‬
‫أسر‬ ‫بشكل‬ ‫السوق‬ ‫اق‬
‫ر‬‫اخت‬ ‫هو‬ ‫ذلك‬ ‫من‬ ‫الغرض‬
‫أكبر‬
‫عدد‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬ ‫السوق‬ ‫توسيع‬ ‫المسوق‬ ‫يحاول‬ .‫السوق‬ ‫في‬
.‫ين‬‫ر‬‫المشت‬
)‫(أ‬
.‫كبير‬ ‫السوق‬
(
)‫ب‬
.‫للسعر‬ ‫حساسين‬ ‫ين‬‫ر‬‫المشت‬ ‫معظم‬
‫إ‬ ‫حيث‬
‫المنتجات‬ ‫يفضلون‬ ‫نهم‬
.‫منخفضة‬ ‫بأسعار‬
)‫(ج‬
‫إمكان‬ ‫توجد‬
‫لل‬ ‫قوية‬ ‫ات‬
.‫منافسة‬
)‫(د‬
‫اطالع‬ ‫على‬ ‫ا‬‫و‬‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ .‫بالمنتج‬ ‫ة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫اية‬
‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫ليست‬ ‫السوق‬
.‫اقتناع‬‫و‬
)‫(ه‬
‫تخفيض‬ ‫يمكن‬
‫اإلنتاج‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫بسبب‬ ‫الوحدة‬ ‫تكلفة‬
‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫بما‬‫ر‬‫و‬
‫بسعر‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬
.‫منخفض‬
‫ال‬ ‫المرحلة‬
‫ابعة‬
‫ر‬
:

https://tmacademy.education
42
❖
‫منخفض‬ ‫وترويج‬ ‫منخفض‬ ‫بسعر‬ ‫منتج‬ ‫تقديم‬ ‫من‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫تتكون‬
‫المست‬
‫سي‬ .‫وى‬
‫المنتجات‬ ‫قبول‬ ‫المنخفض‬ ‫السعر‬ ‫شجع‬
‫يساعد‬ ‫أن‬ ‫ويمكن‬
‫الم‬ ‫الترويج‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫نخفض‬
.‫منخفض‬ ‫بسعر‬ ‫حتى‬
)‫(أ‬
.‫كبير‬ ‫السوق‬
)‫(ب‬
.‫بالمنتج‬ ‫اية‬
‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫السوق‬
)‫(ج‬
.‫منخفضة‬ ‫المنافسة‬ ‫إمكانية‬
)‫(د‬
‫المشتر‬ ‫يتحمل‬
‫األ‬ ‫أو‬ ‫السعر‬ ‫حساسية‬ ‫ون‬
‫سع‬
‫ا‬
‫نة‬‫ر‬‫الم‬ ‫ر‬
‫المرونة‬ ‫وليس‬
.‫الترويجية‬

https://tmacademy.education
43
:‫النمو‬ ‫لمرحلة‬ ‫التسويق‬ ‫اسرتاتيجيات‬
‫اتيجيات‬
‫ر‬‫االست‬ ‫تهدف‬ .‫للسوق‬ ‫يع‬‫ر‬‫الس‬ ‫القبول‬ ‫مرحلة‬ ‫هي‬ ‫هذه‬
‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫إلى‬
‫الوعي‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫ليس‬ ‫الهدف‬ ‫هنا‬ .‫ممكنة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫فت‬ ‫ألطول‬ ‫السوق‬ ‫نمو‬
‫ولكن‬
‫ا‬
‫الشركة‬ ‫تحاول‬ .‫المنتج‬ ‫بة‬‫ر‬‫تج‬ ‫على‬ ‫لحصول‬
‫دخل‬ .‫جديدة‬ ‫ائ‬
‫ر‬‫ش‬ ‫إدخال‬
‫السو‬ ‫المنافسون‬
‫التنافسي‬ ‫المركز‬ ‫يز‬‫ز‬‫تع‬ ‫الشركة‬ ‫تحاول‬ .‫ق‬
‫تتخلى‬ ‫قد‬ .‫السوق‬ ‫في‬
.‫المستقبل‬ ‫في‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫لكسب‬ ‫القصوى‬ ‫الحالية‬ ‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫عن‬
:‫يلي‬ ‫كما‬ ‫هي‬ ‫للمرحلة‬ ‫الممكنة‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫االست‬ ‫من‬ ‫العديد‬

https://tmacademy.education
44
‫التسويق‬ ‫اسرتاتيجيات‬
‫ل‬
‫مرحلة‬
‫ا‬
:‫لنضج‬
‫الم‬ ‫هذه‬ ‫في‬
‫رحلة‬
‫السوق‬ ‫المنافسون‬ ‫دخل‬
‫و‬
‫حا‬ ‫قتال‬ ‫هناك‬
‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫لم‬ ‫بينهم‬ ‫د‬
‫الحصة‬
‫السوقية‬
‫إللحاق‬ ‫انية‬‫و‬‫عد‬ / ‫هجومية‬ ‫تسويقية‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫است‬ ‫الشركة‬ ‫تتبنى‬
.‫بالمنافسين‬ ‫يمة‬‫ز‬‫اله‬
:‫الممكنة‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫االست‬ ‫اتباع‬ ‫يمكن‬

https://tmacademy.education
45
❖
‫يمكن‬ ‫ال‬
‫يكون‬ ‫أن‬
‫عدم‬
‫مرحل‬ ‫في‬ ‫فعالة‬ ‫تسويقية‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫است‬ ‫شيء‬ ‫بأي‬ ‫القيام‬
‫ة‬
.‫النضج‬
‫المستخدمة‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫االست‬ ‫من‬ ‫تبقى‬ ‫ولكن‬
‫بحيث‬
‫ة‬،‫صيا‬ ‫يتم‬ ‫ال‬
.‫جديدة‬ ‫اتيجيات‬
‫ر‬‫است‬
‫ف‬
‫الشركة‬
‫تعتقد‬
‫القي‬ ‫عدم‬ ‫المستحسن‬ ‫من‬ ‫أن‬
.‫شيء‬ ‫بأي‬ ‫ام‬
‫ف‬
‫مؤكد‬ ‫أمر‬ ‫المبيعات‬ ‫في‬ ‫االنخفاض‬
.
‫وهنا‬
‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫المسوق‬ ‫يحاول‬
‫المال‬
‫الحق‬ ‫ه‬
‫ر‬‫استثما‬ ‫يمكن‬ ‫الذي‬‫و‬
‫ا‬
‫تستمر‬ .‫جديدة‬ ‫بحة‬‫ر‬‫م‬ ‫منتجات‬ ‫في‬
‫فقط‬
‫ويبدأ‬ ‫الروتينية‬ ‫الجهود‬
.‫جديدة‬ ‫لمنتجات‬ ‫التخطيط‬
❖
‫هذه‬ ‫تهدف‬
‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬
‫مستخدمي‬ ‫عدد‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬ ‫المبيعات‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫إلى‬
‫المبيعات‬ ‫حجم‬ .‫مستخدم‬ ‫لكل‬ ‫االستخدام‬ ‫ومعدل‬ ‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫العالمات‬
‫المنتج‬ ‫هو‬
‫و‬ ‫المستخدمين‬ ‫لعدد‬ )‫النتيجة‬ ‫(أو‬
‫لذلك‬ .‫مستخدم‬ ‫لكل‬ ‫االستخدام‬ ‫معدل‬
‫يم‬
‫كن‬

https://tmacademy.education
46
‫ز‬
‫لكل‬ ‫االستخدام‬ ‫معدل‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ب‬ ‫أو‬ ‫المستخدمين‬ ‫عدد‬ ‫يادة‬‫ز‬‫ب‬ ‫إما‬ ‫المبيعات‬ ‫يادة‬
.‫متنوعة‬ ‫بطرق‬ ‫المستخدمين‬ ‫عدد‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫يمكن‬ .‫كليهما‬ ‫أو‬ ‫مستخدم‬
‫أ‬
‫ال‬‫و‬
:
‫المستخدمين‬ ‫بتحويل‬ ‫قم‬
‫المحتملين‬
‫مستخدمين‬ ‫إلى‬
‫فعليين‬
‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬
‫إقناعهم‬
‫ب‬
‫استخداما‬
‫المنتج‬ ‫ت‬
‫ات‬
.
‫ثانيا‬
:
‫جديدة‬ ‫قطاعات‬ ‫دخول‬
‫في‬
‫السوق‬
.
‫ثالثا‬
:
‫كسب‬
‫من‬ ‫المستهلكين‬
‫منافسين‬
.
‫ال‬‫و‬‫أ‬
:
‫اال‬ ‫اجعل‬
‫ا‬
‫ر‬‫ات‬‫و‬‫ت‬ ‫أكثر‬ ‫ستخدام‬
‫للمنتج‬
.

https://tmacademy.education
47
‫ثانيا‬
:
‫مناسبة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫االستخدام‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬
.
‫ثا‬
‫لثا‬
:
‫تنوع‬ ‫أكثر‬‫و‬ ‫جديدة‬ ‫استخدامات‬
‫ا‬
‫للمنتج‬
.
❖
‫خصائص‬ ‫وتعديل‬ ‫المنتج‬ ‫ات‬
‫ز‬‫مي‬ ‫تحسين‬ ‫المنتج‬ ‫تعديل‬ ‫يتضمن‬
‫لجذب‬ ‫المنتج‬
‫و‬ ‫جدد‬ ‫مستخدمين‬
/
.‫مستخدم‬ ‫لكل‬ ‫االستخدام‬ ‫معدل‬ ‫يادة‬‫ز‬ ‫أو‬
‫أ‬
‫ال‬‫و‬
:
:‫الجودة‬ ‫لتحسين‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫است‬
‫الجودة‬ ‫تحسين‬ ‫يتضمن‬
‫تحسين‬
‫ال‬‫و‬ ‫السالمة‬
‫كفاءة‬
.‫ى‬
‫األخر‬ ‫الصفات‬‫و‬ ‫الطعم‬‫و‬ ‫عة‬
‫السر‬‫و‬ ‫المتانة‬‫و‬ ‫الموثوقية‬‫و‬
.‫تياح‬‫ر‬‫اال‬ ‫من‬ ‫يد‬‫ز‬‫الم‬ ‫تقديم‬ ‫الجودة‬ ‫تحسين‬ ‫يمكن‬
‫ثانيا‬
:
:‫ة‬
‫الميز‬ ‫لتحسين‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫است‬
‫ات‬
‫ز‬‫المي‬ ‫تحسين‬ ‫ذلك‬ ‫ويتضمن‬
‫مثل‬
‫الجاهز‬‫و‬ ‫النموذج‬‫و‬ ‫الملحقات‬‫و‬ ‫الوزن‬‫و‬ ‫اللون‬‫و‬ ‫الحجم‬
‫ي‬
.‫ذلك‬ ‫إلى‬ ‫وما‬ ‫اد‬‫و‬‫الم‬‫و‬ ‫ة‬
‫يؤدي‬
‫إلى‬ ‫ة‬
‫ز‬‫المي‬ ‫تحسين‬
‫الشركات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ .‫الجاذبية‬‫و‬ ‫ع‬
‫التنو‬‫و‬ ‫احة‬
‫ر‬‫ال‬
.‫النضج‬ ‫مرحلة‬ ‫على‬ ‫للحفاظ‬ ‫المنتج‬ ‫تحسين‬ ‫تختار‬

https://tmacademy.education
48
:‫مثل‬ ‫طرق‬ ‫بعدة‬ ‫مفيد‬ ‫المنتج‬ ‫تحسين‬
(
1
)
‫الشركة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫صو‬ ‫تبني‬ ‫إنها‬
‫القيادة‬‫و‬ ‫الديناميكية‬‫و‬ ‫كالتدرجية‬
.
(
2
)
‫ا‬
‫ر‬‫إج‬ ‫يمكن‬
‫جدا‬ ‫قليلة‬ ‫بتكلفة‬ ‫المنتج‬ ‫تعديل‬ ‫ء‬
.
(
3
)
‫أ‬ ‫يمكن‬
‫يفوز‬ ‫ن‬
‫ب‬
‫السوق‬ ‫قطاعات‬ ‫بعض‬ ‫الء‬
‫و‬
.
(
4
)
‫المجانية‬ ‫للدعاية‬ ‫مصدر‬ ‫أيضا‬ ‫وهو‬
.
(
5
)
.‫عين‬
‫الموز‬‫و‬ ‫المبيعات‬ ‫قوة‬ ‫يشجع‬
❖
‫يج‬‫ز‬‫م‬ ‫تعديل‬ .‫النضج‬ ‫لمرحلة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫األخي‬ ‫ية‬‫ر‬‫االختيا‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هي‬ ‫هذه‬
‫قد‬ ‫هذا‬ .‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫الم‬ ‫عناصر‬ ‫تغيير‬ ‫على‬ ‫ينطوي‬ ‫التسويق‬
‫يحفز‬
‫تق‬ ‫أن‬ ‫الشركة‬ ‫على‬ ‫يجب‬ .‫المبيعات‬
‫عناصر‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫عنصر‬ ‫بتعديل‬ ‫وم‬
‫الت‬
( ‫سويق‬
4
P's
‫يجب‬ .‫المنافسين‬ ‫مع‬ ‫القتال‬‫و‬ ‫ين‬‫ر‬‫المشت‬ ‫لجذب‬ ‫معقول‬ ‫بشكل‬ )
‫حيث‬ ‫بعناية‬ ‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫الم‬ ‫تعديل‬ ‫اء‬
‫ر‬‫إج‬
‫ال‬
.‫بسهولة‬ ‫تقليده‬ ‫يتم‬

https://tmacademy.education
49
‫اتي‬
‫ر‬‫است‬ ‫ة‬،‫بصيا‬ ‫الشركة‬ ‫تقوم‬
‫ا‬ .‫اجع‬
‫ر‬‫الت‬ ‫مرحلة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫إلدا‬ ‫مختلفة‬ ‫جيات‬
‫األولى‬ ‫لمهمة‬
‫ا‬ ‫المنتجات‬ ‫عن‬ ‫الكشف‬ ‫هي‬
‫الف‬ ‫المنتجات‬ ‫اكتشاف‬ ‫بعد‬ .‫ة‬
‫ر‬‫لفقي‬
‫ة‬
‫ر‬‫قي‬
‫على‬ ‫يجب‬
‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫تقوم‬ .‫ة‬
‫ر‬‫الفقي‬ ‫المنتجات‬ ‫إسقاط‬ ‫ينبغي‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫ما‬ ‫تقرر‬ ‫أن‬ ‫الشركة‬
‫تقوم‬ .‫المنتجات‬ ‫اجعة‬
‫ر‬‫م‬ ‫لجنة‬ ‫باسم‬ ‫المعروفة‬ ‫للمهمة‬ ‫خاصة‬ ‫لجنة‬ ‫ة‬،‫بصيا‬
‫الداخل‬ ‫المصادر‬ ‫من‬ ‫البيانات‬ ‫بجمع‬ ‫اللجنة‬
‫عل‬ .‫المنتجات‬ ‫وتقييم‬ ‫الخارجية‬‫و‬ ‫ية‬
‫ى‬
‫اللجنة‬ ‫من‬ ‫المقدم‬ ‫ير‬‫ر‬‫التق‬ ‫أساس‬
.‫المناسبة‬ ‫ات‬
‫ر‬‫ا‬
‫ر‬‫الق‬ ‫اتخاذ‬ ‫يتم‬
❖
‫يتم‬
‫إ‬
.‫السوق‬ ‫سيغادرون‬ ‫المتسابقين‬ ‫بأن‬ ‫التوقعات‬ ‫مع‬ ‫اتيجية‬
‫ر‬‫االست‬ ‫هذه‬ ‫تباع‬
‫الب‬ ‫تكاليف‬ ‫تخفيض‬ ‫يتم‬
‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬ .‫الترويج‬‫و‬ ‫يع‬
‫األحيان‬
‫شركة‬ ‫اصل‬‫و‬‫ت‬
‫ومن‬ ‫فعالة‬ ‫قطاعات‬ ‫في‬ ‫فقط‬ ‫منتجاتها‬
‫وتستمر‬ .‫إسقاطها‬ ‫يتم‬ ‫المتبقية‬ ‫اء‬
‫ز‬‫األج‬
‫بحة‬‫ر‬‫م‬ ‫أنها‬ ‫طالما‬ ‫المنتجات‬ ‫هذه‬
.

https://tmacademy.education
50
❖
‫ات‬
‫ر‬‫لتغيي‬ ‫تخضع‬ ‫المنتجات‬ .‫المبيعات‬ ‫يع‬‫ر‬‫لتس‬ ‫ات‬
‫ز‬‫المي‬‫و‬ ‫الصفات‬ ‫تحسين‬ ‫يتم‬
.‫ين‬‫ر‬‫المشت‬ ‫لجذب‬ ‫طفيفة‬
❖
‫ا‬ ‫في‬ ‫ار‬
‫ر‬‫االستم‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫عندما‬
‫إ‬ ‫لمنتجات‬
‫األصلي‬ ‫شكلها‬ ‫في‬ ‫ما‬
‫التحس‬ ‫مع‬ ‫أو‬
‫ي‬
‫ن‬
.‫المنتجات‬ ‫إسقاط‬ ‫النهاية‬ ‫في‬ ‫الشركة‬ ‫تقرر‬
‫أ‬
‫ال‬‫و‬
:
‫ى‬
‫أخر‬ ‫لشركات‬ ‫المبيعات‬‫و‬ ‫اإلنتاج‬ ‫بيع‬
.
‫ثانيا‬
:
‫إي‬
‫ق‬
‫ا‬
‫ى‬
‫أخر‬ ‫منتجات‬ ‫إلى‬ ‫ارد‬‫و‬‫الم‬ ‫لتحويل‬ ‫يجيا‬‫ر‬‫تد‬ ‫اإلنتاج‬ ‫ف‬
.
‫ثالثا‬
:
‫الفور‬ ‫على‬ ‫المنتج‬ ‫إسقاط‬
(
0
1
)
.

https://tmacademy.education
51
‫يقوم‬
‫ق‬ ‫الذي‬ ‫النموذج‬
‫د‬
‫م‬
‫الخبير‬
‫االقتصادي‬
( ‫كوتلر‬ ‫فيليب‬
Philip Kotler
)
‫الستينات‬ ‫في‬ ‫بوضع‬
‫الم‬ ‫على‬
‫ساعد‬
‫ة‬
‫التسويق‬ ‫في‬
‫و‬
‫تقييم‬
‫ال‬
‫منتجات‬
‫اعتمادا‬
.‫تضيفها‬ ‫التي‬ ‫القيمة‬ ‫على‬
1
-
‫ه‬
‫ي‬
‫ال‬ ‫األساسية‬ ‫الحاجة‬
‫تي‬
‫بت‬ ‫المستهلك‬ ‫ب‬،
‫ير‬
‫قيام‬ ‫عند‬ ‫لبيتها‬
‫اء‬
‫ر‬‫بش‬
.‫الخدمة‬ ‫أو‬ ‫المنتج‬
2
-
‫يحتو‬ ‫الذي‬ ‫المنتج‬ ‫وهو‬
‫ي‬
‫الخصائص‬ ‫على‬
‫القيام‬ ‫على‬ ‫تساعده‬ ‫التي‬ ‫األساسية‬ ‫الصفات‬‫و‬
‫إنتاج‬ ‫تم‬ ‫التي‬ ‫بالوظيفة‬
‫ألجلها‬
.
3
-
‫تحتوي‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫وهي‬
‫الت‬ ‫الخصائص‬‫و‬ ‫الصفات‬
‫على‬ ‫المستهلك‬ ‫افق‬‫و‬‫ي‬ ‫بحيث‬ ‫المستهلك‬ ‫يتوقعها‬ ‫ي‬
‫ش‬
‫ائه‬
‫ر‬
‫بها‬ ‫الخصائص‬‫و‬ ‫الصفات‬ ‫تلك‬ ‫لتوفر‬ ‫ا‬
.
4
-
‫ات‬
‫ز‬‫ممي‬ ‫تمتلك‬ ‫التي‬ ‫المنتجات‬ ‫وهي‬
‫إضافية‬ ‫ائد‬‫و‬‫وف‬
‫تضيف‬
‫قيمة‬
‫جديدة‬
‫المنتج‬ ‫وتميز‬ ‫للمستهلك‬
‫بين‬
.‫المنافسين‬

https://tmacademy.education
52
5
-
‫المستقبلية‬ ‫المنتجات‬ ‫وهي‬
‫ا‬
‫الت‬‫و‬ ‫المؤسسة‬ ‫تطرحها‬ ‫قد‬ ‫لتي‬
‫الخدمات‬ ‫ضافة‬‫ا‬‫و‬ ‫ها‬
‫بتطوير‬ ‫تقوم‬ ‫قد‬ ‫ي‬
‫عليه‬ ‫ات‬
‫ز‬‫الممي‬‫و‬
‫ا‬
(
11
)
.
‫إ‬
‫األخط‬‫و‬ ‫الصعوبات‬ ‫من‬ ‫تعد‬ ‫الخدمات‬‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫تسعير‬ ‫عملية‬ ‫ن‬
‫ا‬
‫التي‬ ‫ر‬
‫الع‬ ‫اجهها‬‫و‬‫ي‬
‫ما‬
‫ل‬
.‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫األعمال‬ ‫على‬ ‫المقبلين‬ ‫أو‬ ‫األعمال‬ ‫مجال‬ ‫في‬
‫إ‬
‫صع‬ ‫ن‬
‫ه‬ ‫تجعل‬ ‫للمنتجات‬ ‫السعر‬ ‫تحديد‬ ‫وبة‬
‫ؤ‬
‫ال‬
‫ء‬
‫األشخا‬
‫في‬ ‫أمور‬ ‫ضمن‬ ‫ص‬
‫حول‬ ‫الصعوبة‬ ‫اية‬،
‫آ‬
‫وبناء‬ ‫المناسب‬ ‫السعر‬ ‫وضع‬ ‫لية‬
‫وضع‬ ‫يتم‬ ‫ماذا‬ ‫على‬
‫األسعار‬ ‫يضعون‬ ‫منهم‬ ‫الكثير‬ ‫أن‬ ‫نعلم‬ ‫عندما‬ ‫وخاصة‬ ‫السعر‬
‫مسبق‬ ‫علم‬ ‫دون‬
‫ب‬
‫للسوق‬ ‫اسات‬
‫ر‬‫د‬
‫إ‬
‫المناف‬ ‫أسعار‬ ‫حسب‬ ‫األسعار‬ ‫يضعون‬ ‫نما‬
‫س‬
‫ي‬
‫ن‬
‫أ‬
‫الجودة‬ ‫و‬
‫أ‬
‫و‬
‫ة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫بحية‬‫ر‬ ‫أسعار‬ ‫يضع‬ ‫من‬ ‫ومنهم‬ ‫التكلفة‬
‫ن‬ ‫لتحقيق‬
‫قد‬ :‫القول‬ ‫يمكن‬ ‫يعة‬‫ر‬‫س‬ ‫تائج‬
‫تنج‬
‫آ‬
‫ل‬ ‫ألنها‬ ‫تفشل‬ ‫وقد‬ ‫التسعير‬ ‫لية‬
‫بناء‬ ‫توضع‬ ‫م‬
‫على‬
‫أ‬
.‫اضحة‬‫و‬ ‫علمية‬ ‫سس‬
‫المزيج‬ ‫عناصر‬ ‫من‬
‫التسويقي‬
‫ال‬
‫عنصر‬
‫الثاني‬

https://tmacademy.education
53
‫المنتجات‬ ‫تسعير‬
‫ي‬
‫خطط‬ ‫على‬ ‫باالعتماد‬ ‫وعميقة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫كبي‬ ‫اسة‬
‫ر‬‫د‬ ‫الى‬ ‫حتاج‬
‫اتيجي‬
‫ر‬‫است‬‫و‬
‫ات‬
‫ما‬ ‫وهذا‬ ‫علمية‬
‫وقت‬ ‫تأخذ‬ ‫التسعير‬ ‫عملية‬ ‫يجعل‬
‫ا‬
‫وجهد‬
‫ا‬
‫تحقق‬ ‫لكي‬
.‫المرجوة‬ ‫األهداف‬
‫ال‬‫و‬
‫تسع‬
‫التسويق‬ ‫يج‬‫ز‬‫الم‬ ‫عناصر‬ ‫من‬ ‫الثاني‬ ‫العنصر‬ ‫يعتبر‬ ‫ير‬
‫وفقا‬ ‫ي‬
‫بعد‬ ‫لألهمية‬
‫تكلمنا‬ ‫أن‬
‫بإسهاب‬
‫وماهي‬ ‫المنتج‬ ‫وهو‬ ‫األول‬ ‫العنصر‬ ‫عن‬
‫اتيجي‬
‫ر‬‫است‬
‫ات‬
‫المنتج‬
‫الخ‬ ... ‫ومستوياتها‬
‫ب‬ ‫التسعير‬ ‫عن‬ ‫سنتكلم‬
‫إ‬
‫هو‬ ‫الكالم‬ ‫ة‬
‫كثر‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫ليس‬ ‫سهاب‬
‫عدد‬ ‫زيادة‬
‫و‬ ‫الصفحات‬
‫ا‬
‫نحاول‬ ‫نما‬
‫إ‬
‫الخالصة‬ ‫عطائك‬
‫اال‬ ‫تحقق‬ ‫لكي‬
.‫القصوى‬ ‫ستفادة‬
-
‫عملية‬ ‫هو‬ ‫التسعير‬
‫سيدفع‬ ‫ما‬ ‫بين‬ ‫نة‬‫ر‬‫مقا‬
‫العميل‬
‫و‬
‫ما‬
. ‫علي‬ ‫يحصل‬ ‫سوف‬
-
‫إ‬
‫التسعي‬ ‫عملية‬ ‫أهداف‬ ‫ن‬
‫لتحقق‬ ‫وضعها‬ ‫تم‬ ‫قد‬ ‫ر‬
‫الت‬ ‫األهداف‬
‫ي‬
‫المنشأة‬ ‫تسعى‬
‫إ‬
‫لى‬
:‫التالية‬ ‫األهداف‬ ‫وهي‬ ‫تحقيقها‬
-
‫األشخا‬ ‫كل‬ ‫أن‬ ‫بها‬ ‫يقصد‬
‫ص‬
‫مجال‬ ‫في‬ ‫العاملين‬
‫في‬ ‫دائم‬ ‫بشكل‬ ‫ة‬
‫ر‬‫متوف‬ ‫منتجاتهم‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫يتطلعون‬ ‫ة‬
‫ر‬‫التجا‬
‫اق‬‫و‬‫األس‬
‫ما‬ ‫وهذا‬
‫لمش‬ ‫يجعل‬
‫ا‬
‫منتجاتهم‬ ‫أو‬ ‫يعهم‬‫ر‬
‫ألطول‬ ‫تستمر‬ ‫أن‬
‫أسعار‬ ‫يضعون‬ ‫فإنهم‬ ‫ولهذا‬ ‫ممكنة‬ ‫ة‬
‫ر‬‫فت‬
‫ا‬
‫لمنتجاتهم‬
‫بحيث‬
‫تغطي‬
.‫تكاليفهم‬

https://tmacademy.education
54
-
‫أن‬ ‫باح‬‫ر‬‫أ‬ ‫على‬ ‫بالحصول‬ ‫يقصد‬
‫يو‬
‫جد‬
‫أ‬ ‫من‬ ‫ع‬
‫نو‬
‫ية‬‫ر‬‫التجا‬ ‫األعمال‬ ‫صحاب‬
‫ي‬
‫من‬ ‫هدف‬
‫إ‬
‫ق‬
‫ع‬
‫مشرو‬ ‫امة‬
‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫منتج‬ ‫صنع‬ ‫أو‬
‫إلى‬
‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫أكبر‬ ‫على‬ ‫الحصول‬
‫ا‬‫و‬‫يجعل‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫هذا‬ ‫وبسبب‬ ‫ممكن‬ ‫وقت‬ ‫أقل‬ ‫في‬
.‫باح‬‫ر‬‫األ‬ ‫أعلى‬ ‫لتحقيق‬ ‫المنافسين‬ ‫أسعار‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫منتجاتهم‬ ‫أسعار‬
-
‫من‬ ‫يكون‬ ‫قد‬
‫أصح‬ ‫أهداف‬
‫اب‬
‫أو‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصة‬ ‫أكبر‬ ‫على‬ ‫ا‬‫و‬‫يحصل‬ ‫أن‬ ‫يحاولون‬ ‫أنهم‬ ‫يع‬‫ر‬‫المشا‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫حصت‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫بدال‬ ‫السوقية‬ ‫حصتهم‬ ‫من‬ ‫ا‬‫و‬‫يد‬‫ز‬‫ي‬
“ ‫مثال‬
10
%
“ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يد‬‫ر‬‫ي‬ “
20
%
”
‫الهدف‬ ‫هذا‬ ‫تحقيق‬ ‫يتطلب‬ ‫قد‬
‫تكون‬ ‫أن‬
‫أكبر‬ ‫الى‬ ‫الوصول‬ ‫بغية‬ ‫المنافسين‬ ‫أسعار‬ ‫من‬ ‫أقل‬ ‫هم‬
‫أسعار‬
‫العمال‬ ‫من‬ ‫عدد‬
.‫ء‬
-
‫الت‬ ‫األهداف‬ ‫من‬
‫ي‬
‫يضعها‬
‫الجودة‬ ‫ة‬
‫ز‬‫مي‬ ‫هو‬ ‫يع‬‫ر‬‫المشا‬ ‫أصحاب‬
‫يكون‬ ‫بحيث‬ ‫لمنتجهم‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يطة‬‫ر‬‫ش‬ ‫المنافسين‬ ‫منتجات‬ ‫من‬ ‫أفضل‬
‫لذا‬
‫يجب‬
‫ا‬
‫ذات‬ ‫عاملة‬ ‫أيدي‬ ‫ختيار‬
.‫ة‬
‫ر‬‫خب‬

https://tmacademy.education
55
‫األسالي‬‫و‬ ‫األدبيات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫هناك‬
‫الت‬ ‫المنتجات‬ ‫تسعير‬ ‫في‬ ‫المتبعة‬ ‫ب‬
‫ي‬
‫تساعد‬
‫أصحا‬
‫الشركات‬ ‫ب‬
‫و‬
‫س‬ ‫حد‬ ‫على‬ ‫األعمال‬ ‫رجال‬
‫و‬
‫في‬ ‫اء‬
‫ا‬
‫األنسب‬ ‫األسلوب‬ ‫ختيار‬
‫لبيع‬
‫لك‬ .‫منتجاتهم‬
‫األسلوب‬ ‫تحديد‬ ‫قبل‬ ‫ن‬
‫أ‬
‫ستتبع‬ ‫الذي‬ ‫المنهج‬ ‫و‬
‫عليك‬ ‫يجب‬
‫اال‬ ‫بعين‬ ‫األمور‬ ‫بعض‬ ‫أخذ‬
‫عتبار‬
.
1
‫ب‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ _
‫تحد‬
‫ي‬
:‫ي‬
‫التجار‬ ‫نشاطك‬ ‫أهداف‬ ‫د‬
‫أل‬
‫نشاط‬ ‫من‬ ‫تختلف‬ ‫األهداف‬ ‫ن‬
‫آل‬ ‫ي‬
‫تجار‬
.‫السعر‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫تتبع‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الذي‬ ‫األسلوب‬ ‫وكذلك‬ ‫خر‬
2
‫العهد‬ ‫حديث‬ ‫مشروعك‬ ‫هل‬ _
‫؟‬
‫هل‬
‫متوسط‬
( ‫من‬ ‫العمر‬
3
_
7
‫سن‬
‫و‬
‫ات)؟‬
‫أ‬
‫هو‬ ‫م‬
‫جدا‬ ‫متقدمة‬ ‫مرحلة‬ ‫في‬
‫؟‬
.‫بها‬ ‫خاصة‬ ‫التسعير‬ ‫في‬ ‫سياسة‬ ‫ولها‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫ألن‬
‫نتكلم‬ ‫أن‬ ‫وقبل‬
‫التسعير‬ ‫طرق‬ ‫عن‬
‫جمي‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫تأكد‬ ‫أساليب‬‫و‬
‫الطرق‬ ‫ع‬
‫لكن‬ ‫النتائج‬ ‫نفس‬ ‫تؤدي‬
‫اال‬
‫هو‬ ‫ختالف‬
:
‫فتك‬‫ر‬‫مع‬
‫أ‬
‫تناسب‬ ‫طرق‬ ‫ي‬
‫جيد‬ ‫تدرسها‬ ‫بأن‬ ‫ننصحك‬ ‫لذا‬ ‫مشروعك‬ ‫أهداف‬
‫بالنسبة‬ ‫األساس‬ ‫حجر‬ ‫ألنها‬
.‫ومنتجاتك‬ ‫لمشروعك‬

https://tmacademy.education
56
‫ألصحاب‬ ‫بالنسبة‬ ‫المنتجات‬ ‫تسعير‬ ‫في‬ ‫استخدما‬ ‫الطرق‬ ‫أكثر‬ ‫من‬ ‫تعتبر‬
‫يع‬‫ر‬‫المشا‬
.‫ية‬‫ر‬‫التجا‬
‫مبد‬
‫أ‬
‫ه‬
‫حس‬ ‫بعملية‬ ‫يقوم‬
‫ا‬
‫الت‬ ‫التكاليف‬ ‫كل‬ ‫ب‬
‫ي‬
‫ثم‬ ‫اإلنتاج‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫ساهمت‬
.‫بسيط‬ ‫ب‬‫ر‬ ‫هامش‬ ‫إليها‬ ‫تضيف‬
‫لو‬ ‫المثال‬ ‫سبيل‬ ‫على‬
‫أنك‬
‫تق‬
‫منتجات‬ ‫بعمل‬ ‫وم‬
‫أ‬
‫خدمات‬ ‫و‬
‫منصة‬ ‫مثل‬ ‫تعليمة‬
‫مجلة‬ ‫أو‬ ‫تعليمة‬
‫إ‬
‫ل‬ ‫لكترونية‬
( ‫الكورس‬ ‫بيع‬ ‫سعر‬ ‫تحدد‬ ‫تستطيع‬ ‫كي‬
‫يجب‬ )‫المستوى‬
‫بمجمو‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫عليك‬
‫من‬ ‫عة‬
:‫ات‬‫و‬‫الخط‬
1
-
‫الخام‬ ‫المادة‬ ‫تكلفة‬ ‫تحديد‬
:
‫هذه‬ ‫إنتاج‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫اد‬‫و‬‫الم‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫ال‬
‫و‬‫أ‬ ‫تحدد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫تكلفتها‬ ‫تحدد‬ ‫ولكي‬
_ ‫محتوى‬ ‫كاتب‬ _ ‫مبرمج‬ _ ‫مصمم‬ _ ‫العلمية‬ ‫المادة‬ )‫تعليمة‬ ‫(منصة‬ ‫المادة‬
‫الخ‬ ... ‫حاسوب‬
‫مجم‬ ‫أن‬ ‫ولنفترض‬ ‫اد‬‫و‬‫الم‬ ‫هذه‬ ‫من‬ ‫مادة‬ ‫كل‬ ‫تكلفة‬ ‫بتحديد‬ ‫تقوم‬ ‫ثم‬
‫النهاية‬ ‫في‬ ‫وعها‬
‫مثال‬ ‫يكون‬
"
500
‫الر‬
‫و‬‫د‬
"
.

https://tmacademy.education
57
2
-
‫اإلنتاج‬ ‫يف‬ ‫المستغرق‬ ‫الوقت‬ ‫تحديد‬
:
‫تك‬ ‫تحديد‬ ‫بعد‬ ‫خطوة‬ ‫ثاني‬
‫اإلنتاج‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫اد‬‫و‬‫الم‬ ‫لفة‬
‫هي‬
:
‫الوقت‬
‫المنصة‬ ‫هذه‬ ‫إلنتاج‬ ‫قضيت‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫أو‬ ‫المنصة‬ ‫هذه‬ ‫إلنتاج‬ ‫المستغرق‬
‫أ‬
‫هل‬ ‫المجلة‬ ‫و‬
‫هي‬
“ ‫أم‬ ‫ساعتان‬ ‫أم‬ ‫ساعة‬
10
‫ساع‬
‫ات“؟‬
‫أر‬ ‫إلى‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫تحول‬ ‫ثم‬
‫مثال‬ ‫وليكن‬ ‫الر‬
‫و‬‫بالد‬ ‫قام‬
‫عملك‬ ‫ساعة‬ ‫حددت‬ ‫قد‬
“ ‫الي‬‫و‬‫بح‬
110
“ ‫أو‬ ‫الر‬
‫و‬‫د‬
150
.‫ومجهودك‬ ‫عملك‬ ‫وتقيم‬ ‫ى‬
‫تر‬ ‫ما‬ ‫حسب‬ ‫أو‬ “
‫النهاية‬ ‫في‬ ‫عملك‬ ‫ساعة‬ ‫تساوي‬ ‫كم‬ ‫ب‬ ‫تعرف‬ ‫أن‬ ‫تستطيع‬ ‫محدد‬ ‫شيء‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬
‫و‬
.‫الشخصي‬ ‫لتقديرك‬ ‫يرجع‬ ‫هذا‬
3
-
:‫األخرى‬ ‫التكاليف‬ ‫تحديد‬
‫أن‬ ‫بعد‬
‫تحدد‬
‫و‬ ‫اإلنتاج‬ ‫تكاليف‬
‫اإلنتاج‬ ‫في‬ ‫المستغرق‬ ‫الوقت‬
‫يأتي‬
‫لتحديد‬ ‫الوقت‬
‫إنت‬ ‫عملية‬ ‫في‬ ‫تدخل‬ ‫ى‬
‫أخر‬ ‫يف‬‫ر‬‫مصا‬
‫اإل‬ ‫المجلة‬ ‫أو‬ ‫التعليمة‬ ‫المنصة‬ ‫اج‬
‫لكترونية‬
‫على‬ ‫ممولة‬ ‫إعالنات‬ ‫باء‬‫ر‬‫كه‬ ‫مصروفات‬ ‫للعميل‬ ‫المنتج‬ ‫شحن‬ ‫مصروفات‬ ‫مثل‬
.‫وهكذا‬ ‫نت‬‫ر‬‫اإلنت‬