Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (13)
Маркетинговые войны (Marketing Wars)
- 1. Как съесть и не быть съеденным, или МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОЙНЫ «Испокон века лишь великие победы вели к великим результатам» Карл Фон Клаузевиц
- 2. Оборонительная война 3 Наступательная война 11 Фланговая война 19 Партизанская война 27 2
- 3. три основныхпринципа оборонительной маркетинговой войны «Государственный деятель, который видит, что война неизбежна и не может нанести удар первым, виновен в преступление против своей страны» Карл Фон Клаузевиц3
- 4. Оборонительная война игра только для лидеров 4
- 5. Вы можете быть лидером на северо-западе Красноярского края, но покупателям на это наплевать Оборонительная война Большинство компаний считают себя лидерами, но обосновывают это только красивыми словами. Они верят, что путь на вершину можно проложить одними желаниями, но притворяться и разрабатывать стратегию вещи несовместимые. Обманывать можно врага, но не самого себя. Став лидером, будь готов к обороне 5
- 6. Лучшая стратегия обороны – это мужество атаковать самого себя 6
- 7. Чтобы еще лучше упрочнить свою позицию, лучше всего ее постоянно атаковать Оборонительная война Поскольку обороняющаяся сторона является лидером, она прочно закрепилась в сознание потенциального покупателя. Это дает возможность выпускать новые товары, которые сделают предыдущие продукты компании устаревшими. Лучшая оборона – это на падение Так атакуй себя 7
- 8. Сильные шаги конкурентов всегда нужно блокировать 8
- 9. Тактика блокирования хорошо подходит для лидера – причиной тому сама природа военных действий Оборонительная война Если лидер упустит возможность и не атакует самого себя, компания, как правило, сможет поправить свое положение за счет копирования шагов конкурентов. Многие лидеры отказываются блокировать шаги конкурентов. К черту самолюбие КОПИРУЙ!9
- 10. Оборонительная война 3 Наступательная война 11 Фланговая война 19 Партизанская война 27 10
- 11. Если ваша компания достаточно сильна, она должна вести наступательную игру «Когда абсолютного превосходства достичь невозможно, вы должны добиться относительного в решающей точке за счет умелого использования того, что имеете» Карл Фон Клаузевиц 11
- 12. Главное, что нужно принимать во внимание, - это сила позиции лидера 12
- 13. Недостаточно преуспеть – нужно разгромить остальных и особенно лидера Наступательная война Компании №2 и №3 должны делать одно – следить за лидером. За его продуктами, его торговым персоналом, его ценами, его торговой сетью. Не важно, насколько сильна компания №2 в определенной товарной категории; она не сможет победить, если в этой же категории лидер. Знай своего врага Как самого себя 13
- 14. Найдите слабое местов силе лидера и атакуйте его 14
- 15. Следует искать уязвимое место в «боевых порядках лидера», то есть там, где он силен, а не слаб Наступательная война Подчас лидеры имеют слабые точки, которые являются именно слабыми и никак не соотносятся с сильными сторонами. Возможно, лидеры чему-то не придали значения, что-то посчитали неважным, о чем-то просто забыли. Веди войну на своем ПОЛЕ БОЯ 15
- 16. Проводите атаку на возможно более узком фронте 16
- 17. Когда вы атакуете узким фронтом, вы заставляете принцип силы работать на себя Наступательная война Предпочтительно с одним- единственным продуктом. «Полный ассортимент» – это роскошь, которую могут позволить себе только лидеры. Наступательную войну следует вести узкими фронтами, и чем ближе к одиночному продукту они будут, тем лучше. Используй силу там, где ты силен 17
- 18. Оборонительная война 3 Наступательная война 11 Фланговая война 19 Партизанская война 27 18
- 19. Фланговая атака является самым инновационным способом ведения маркетинговой войны «Преследование противника – второй акт победы, в большинстве случаев более важный, чем первый акт» Карл Фон Клаузевиц19
- 20. Хороший фланговый маневр должен быть направлен на еще оспариваемую территорию 20
- 21. Фланговая операция не требует участия в ней какого-то нового товара, которого еще не видел рынок Фланговая война Однако в нем должен присутствовать некий элемент новизны или эксклюзивности. Необходимо, чтобы потенциальный покупатель счел его новой товарной категорией. Это может казаться неочевидным, но успех фланговой атаки часто зависит от способности создать и поддерживать отдельную товарную категорию. Атакуй там, где противник этого не ждет 21
- 22. Тактический сюрприз должен быть важным элементом плана 22
- 23. По сути фланговая атака является для противника сюрпризом Фланговая война Наиболее успешные фланговые маневры абсолютно непредсказуемы. Чем неожиданнее атака, тем больше понадобится времени лидеру, чтобы прийти в себя и предпринять какие-то ответные действия. Неожиданность также оказывает на конкурентов деморализующие действие. Их персонал на время теряют дар речи. Люди просто не знают, что говорить, пока нет директив от руководства. Действуй НЕОЖИДАННО 23
- 24. Преследование противника также важно, как и сама атака 24
- 25. Закрепляй успех, а от неудачи избавляйся Фланговая война Многие компании, вырвавшись вперед, самоустраняются от дальнейшей борьбы. Они достают свои первоначальные маркетинговые цели, а затем направляют ресурсы на решение иных задач. Это является большой ошибкой, особенно во фланговых маневрах. Хватит распускать нюни ДОБЕЙ ЕГО! 25
- 26. Оборонительная война 3 Наступательная война 11 Фланговая война 19 Партизанская война 27 26
- 27. Ключ к спеху в маркетинговой войне – умение подстроить свою тактику под конкурентов, а не под свою компанию «Враг наступает – мы отступаем. Враг разбивает лагерь – мы беспокоимся. Враг устает – мы атакуем. Враг бежит – мы преследуем» Карл Фон Клаузевиц27
- 28. Найдите достаточно маленький сегмент рынка, который вы смогли бы защищать 28
- 29. Партизанская организация бизнеса не меняет математики маркетинговой войны Партизанская война Партизан старается уменьшить поле боя, чтобы достичь на нем превосходства по силе. Иными словами старается стать большой рыбой в маленьком пруду. Он может быть небольшим территориально, по объемам сбыта, или в любом другом отношении, лишь бы более крупной компании было труднее его атаковать Это твое поле боя! 29
- 30. Какого бы успеха вы не добились, никогда не ведите себя как лидер 30
- 31. В день, когда компания-партизан закажет своему директору лимузин начнется ее упадок Партизанская война На «внешнем фронте» действует лишь малая часть корпоративной армии, и только на имеет дело с реальным противником – с конкурентами. Некоторые работники таких компаний могут годами не видеть своих покупателей и конкурирующим продавцов. Партизаны обязаны использовать эту слабость: как можно больший процент работников должен находиться на «линии огня». Бей всеми силами
- 32. Будьте готовы свернуть свои делав любой момент 32
- 33. Компания, которая быстро убегает, может снова возродится в другом городе Партизанская война Не раздумываете и бросайте позицию или продукт, если чувствуете, что проигрываете битву. У партизана нет лишних ресурсов, чтобы тратить их на заведомо проигрышный план. Партизан должен уметь быстро свернуться и уйти на новое место. Уходи, ЧТОБЫ ВЕРНУТЬСЯ33
- 35. Тема: Стратегии по Джеку Трауту Дисциплина: Стратегический менеджмент Подготовил: Караев Артур Самирович Группа: РГФМ 4 Спасибо за внимание! 35