1. 1
Modelo de Planificación Estratégica / Modelo de Dirección Estratégica de Mercado
Misión
Visión
Valores
Análisis Externo
Análisis Interno
Objetivos Estrategias
Implementación
Control
FODA

2. 2
Fundamentos de la Administración
Enfoque de Rasgos
Enfoque Conductual
Enfoque de Contingencia
Nuevos Enfoques de
Liderazgo
Administración
Líder Autocrático
Líder Laissez-Faire
Líder Democrático
Negocios
Administradores Líderes
Organizaciones
Accionistas / Dueños
Trabajadores
Clientes / Consumidores
Proveedores
Competidores
Gobierno
Sociedad en general
Creación de
Valor
Poder de Posición
Nivel disposición trabajadores
Estructura de la Tarea
Líder Transaccional
Líder Carismático
Líder Transformacional
Stakeholders
“Grupos de
Interés”

3. 3
L
Ineficaz Eficaz
1 2
3 4
Eficiente
Ineficiente
Administración
Uso
de
Recursos
Alcance de Objetivos
Escenarios:
1. No se alcanzan los objetivos, pero
no se desperdician recursos.
2. Se alcanzan los objetivos y se utilizan
bien los recursos.
3. No se alcanzan los objetivos y se
desperdician recursos.
4. Se alcanzan los objetivos, pero se
desperdician recursos.
Productividad
Ventajas Competitivas

4. 4
Posición
Recursos
Ventajas
Competitivas
Costos
Diferenciación
Rentabilidad
Empresa
Rentabilidad
Promedio Industria
(Mercado)
Rentabilidad =
Utilidad
Ingresos
Costos
Diferenciación
Posición
Competitiva
1. Disminuir la Estructura de
Costos
2. Compensar al cliente con
un precio más bajo
Disminución en precio es menor
que la disminución en la
estructura de costos
1. Invertir en Fuentes de
Diferenciación
2. Incrementar la Disposición
a Pagar
Incremento en la disposición a
pagar superior al incremento en
los costos

5. 5
Problemas
Decisiones
Estratégicos
Tácticos
Operativos
Habilidades de
Conceptualización y Toma
de Decisiones
Habilidades
Interpersonales y de
Comunicación
Habilidades
Técnicas
Administradores
Estratégicas
Tácticas
Operativas
Alcance
+
Tiempo
+
Alcance
-
Tiempo
-
Comportamiento
Políticos
Económicos
Técnicos
Administración
Decisiones
Estratégicas
Tácticas
Operativas
Decisiones

6. 6
Decisiones + Tiempo
+ Alcance
Administradores
Operativos
Estratégicos
Tácticos
Operativas
Tácticas
Estratégicas
- Tiempo
- Alcance
Habilidades
Problemas
Comportamiento
Decisiones
Conceptualización y
Tona de Decisiones
Interpersonales y
de Comunicación
Técnicas
Toma de
Decisiones
Escenario Método
Sesgos
Heurísticos

7. 7
Conceptualización
Problema
C1’
C2’
C3’
C2’’
C2’’
C2’’
C2’’’
C2’’’
C2’’’
C2’’’’
C2’’’’
C2’’’’
C2n
C2n
C2n
Causas de
primer orden
Causas de
segundo orden
Causas de
tercer orden
Causas de
nivel n
Efectos

8. 8
Estrategias
Corporativas
Estrategias
Competitivas
Estrategias
Funcionales
Fundamentos de la Estrategia
Estrategia v/s Tácticas
Estrategia v/s Eficiencia Operacional
Estrategia v/s Modelo de Negocios
Presupuesto / Control
Planeación a largo plazo
Planificación estratégica
Dirección estratégica
Planificación Estratégica
Dirección Estratégica de Mercado
Posición
Recursos
Calidad Superior
Innovación Superior
Respuesta Superior al Cliente
Eficiencia Superior
Directivo: ¿Qué Queremos?
Interno: ¿Qué Podemos?
Externo: ¿Qué Debemos?
• Bloques Genéricos de una
Ventaja Competitiva
• Concepto
• Perspectivas
• Enfoques
• Ventajas
Competitivas
• Elementos
• Niveles
Costos
Diferenciación

9. 9
Ventajas Competitivas
Costos (A) Diferenciación (B)
- 20%
- 50%
PA
PA’
CA
CA’
+ 50%
PB
PB’
CB’
CB
Ventaja Competitiva
Temporal Sostenible
Rentabilidad
Empresa
Rentabilidad
Promedio del
Mercado
Empresa A
PA
Empresa B
CA
PB
∆ A’ > ∆ A
CB
∆ B’ < ∆ B
Ventaja
Competitiva
Desventaja
Competitiva
>
20%

10. 10
Ventajas Comparativas (Economías de Localización)
Estrategia, Estructura y
Rivalidad
Condiciones de los
Factores
Condiciones de la
Demanda
Industrias Relacionadas y
de Apoyo
Diamante Competitivo de Porter

11. 11
Modelo de Negocios
Cómo
Recursos Clave (6)
Actividades Clave (7)
Relación con Aliados (8)
Estructura de Costos (9)
Propuesta de Valor (2)
Para Quién
Segmentos de Clientes (1)
Canales de Distribución (3)
Relación con Clientes (4)
Fuentes de Ingresos (5)
Qué
$

12. 12
Entorno Organizacional
Políticas
Económicas
Legales
Culturales
Globales
Ecológicas
Demográficas
Ambientales
Tecnológicas
Antropológicas
Sociales
Clientes /
Consumidores
Ambiente
Interno
Macroambiente
Microambiente
Características
Mecanismos
Adaptación Influencia
Complejo Dinámico
-
-
+
+
-
+
-
+

13. 13
Análisis PESTEL (PESTE / PESTA)
Políticas
Económicas
Legales
Culturales
Globales
Ecológicas
Demográficas
Ambientales
Tecnológicas
Antropológicas
Sociales
Ambiente
Interno
Microambiente Proceso Oportunidades
de Mercado
Identificación → Macroambiente
Validación → Microambiente
Verificación → Ambiente Interno
Tipos de Oportunidades
Mejora de productos
Mejora de procesos
Satisfacer una necesidad
de mejor manera
Satisfacer una necesidad
no satisfecha
Aprovechar recursos no
utilizados

14. 14
Dimensiones Culturales de Hofstede
• Distancia del Poder
• Aversión al Riesgo
• Masculino / Femenino
• Individual / Colectivo
• Orientación Corto Plazo /
Orientación Largo Plazo
• Dinamismo Confuciano
• Indulgencia / Restricción
Minkov
+
Bond
Curva Normal
68%
𝑥̅ − 𝜎 𝑥̅ 𝑥̅ + 𝜎
𝑥̅
𝜎
= Media
= Desviación Estándar

15. 15
Ciclo de Vida Mercado / Industria / Producto
I C M D
I= Introducción
C= Crecimiento
M= Madurez
D= Declinación
Matriz de Ansoff
Mercado Actual Mercado Nuevo
Producto
Actual
Producto
Nuevo
Penetración Desarrollo de
Mercado
Desarrollo de
Producto
Diversificación
R - NR
R= Relacionada
NR= No Relacionada
Inversión
Ingresos

16. 16
Análisis de la Competencia
Simbólicas o
Secundarias
Funcionales o
Básicas
P
Pe
Qe
Q
O
D
No Hay Competencia
Pe
Poder de
Mercado
∄ Sustitutos
Consumidor
Inelástico
Discriminación
de Precios
1° Grado
2° Grado
3° Grado
Tipos de
Competencia
Directa
(Marca)
Indirecta
(Sustitutos)
Escenarios
Competitivos
Competencia
Perfecta
Competencia
Monopolística
Necesidades
Pe
Productos
Pe
O
D
O
D
O
D
Hay Competencia
Pe
Colusión

17. 17
Grupos Estratégicos
G1
Pe
G2
Pe
G3
Pe
A F
L
J
R
B E
N
P
S
C
O
K
T
Barreras a la
Movilidad
#
Productos
Tamaño
Locales
G1
Pe
G2
Pe
G1
G3
Pe
ABC
T C
Pe
LP
H
J
Pe
AP
F
R
Pe
Grupos Estratégicos
Estadísticos
Cognitivos

18. 18
Análisis Industrial de Porter
Poder
Negociación
Clientes
Rivalidad
entre
Empresas
Amenaza
Nuevos
Entrantes
Amenaza
Sustitutos
Poder
Negociación
Proveedores
C
Q
• Economías de Escala
• Economías de Ámbito (Alcance)
Cantidad
Aprendida
Tiempo
• Monto de Inversión
• Economías de Aprendizaje
EE DE
EME
C(X+Y) < C(X) + C(Y)

19. 19
Modelo Red de Valor
Empresas
Clientes
Sustitutos
Proveedores
Complementarios

20. 20
Sistema de Valor y Dinámicas de Complementación
Fabricante
Mayorista
Comisionista
Minorista
Cliente Final
Sustitutos Complementarios
Sistema de
Distribución
Vertical
Horizontal
Estrategias
Pe
Competencia
Cooperación

21. 21
Concentración y Poder de Mercado
Concentración
de Mercado
Poder de
Mercado
ssi
∄ Sustitutos
Consumidor Inelástico
Colusión Discriminación
de Precios
1°Grado 2°Grado 3°Grado
Si CM PM NHC
Si CM PM HC?
CM= Concentración de Mercado
PM= Poder de Mercado
∄= No Existen
HC= Hay Competencia
NHC= No hay Competencia
SSI= Sí y Solo Sí

22. 22
Segmentación de Mercado
• Mercado
Personas con necesidades
por satisfacer
Personas que quieren
satisfacer la necesidad
Personas en condiciones de
satisfacer la necesidad
• Conceptos
Mercado Potencial
Potencial de Mercado
Mercado Objetivo
Mercado Penetrado
Mercado Latente
• Bases de
Segmentación
Demográficas
Geográficas
Psicográficas
Conductuales
• Condiciones
para Segmentar
Mensurable
Substancial
Accesible
Sensible
Accionable
Identificable y
Medible
Rentable Accesible Capacidad de
Respuesta
+

23. 23
Segmentación de Mercado
Dividir el Mercado
Perfilar los Segmentos
Evaluar los Segmentos
Selección Mercado Objetivo
(Targeting)
Estrategia de Posicionamiento
c
Seleccionar el Mercado y Categoría de
Producto
Seleccionar las Bases de Segmentación
Seleccionar las Variables o Descriptores
Perfilar los Segmentos
Evaluar los Segmentos

24. 24
Segmentación Clientes Mercado
de la Cerveza
Segmentación de las Shoppers de
Supermercados
Las
Ahorrativas
Las
Compulsivas
Las
Buscadoras
Las
Prácticas
Las
Vividoras
1 2
3 4
5
1 2
4
3
5 6
8
7
9 10
12
11
13 14
16
15
+EVS
-EVS
-CS +CS
+EVS
-EVS
-CS +CS
+EVS
-EVS
-CS +CS
+EVS
-EVS
-CS +CS
-EDAD +EDAD
+ING
-ING
ING= Ingresos
EDAD= N° de Años
EVS= Estilo de Vida Sano
CS= Consumo Social

25. 25
Comportamiento de Compra
Modelos de
Comportamiento
REMM
Económico
Político
Sociológico
Psicológico
Comportamiento
de Compra
Necesidades
Simbólicas o
Secundarias
Funcionales
o Básicas
Productos
Conveniencia
Compra Comparada
Especialidad
No buscados
Involucramiento
Bajo
Alto
Compra de
Impulso
Compra de
Lealtad

26. 26
Fuerzas Sociales y de
Grupo Fuerzas Psicológicas
Fuentes de
Información
Proceso de Decisión
de Compra
Factores
Contextuales

27. 27
Test VEDIS
VEDIS
Recursos
Capacidades
Tangibles
Intangibles
c
Valorado Escaso Difícil Imitar/
Sustituir
Escenario
R1
R2
R3
R4
R5
R6
…
Rn
X X X Desventaja Competitiva
√ X X Paridad Competitiva
√ √ X Ventaja Competitiva Temporal
√ √ √ Ventaja Competitiva Sostenible

28. 28
Test de Recursos Humanos Estratégicos
1 2
4
3
FE- FE+
FI+
FI-
FI= Factores Intrínsecos
FE= Factores Extrínsecos

29. 29
Cadena de Valor
Actividades
de Apoyo
Actividades Primarias
Logística de
Entrada
Operaciones
de
Fabricación
Logística de
Salida
Marketing y
Ventas
Servicios
Infraestructura
Tecnología (Investigación y Desarrollo)
Recursos Humanos
Abastecimiento

30. 30
Matriz BCG – Boston Consulting Group
- +
Participación de Mercado Relativa
Dilema Estrella
Perro Vaca
Atractivo
del
Mercado
+
-
I C M D
I= Introducción
C= Crecimiento
M= Madurez
D= Declinación

31. 31
Matriz GE – McKinsey
2
Crecimiento Selectivo
I
3
Selectividad (Ahorros)
E
1
Invertir y Crecer
I
4
Cosechar
R
3
Selectividad (Ahorros)
E
2
Crecimiento Selectivo
I
4
Cosechar
R
4
Cosechar
R
3
Selectividad (Ahorros)
E
Alta
Media
Baja
Fortaleza
(Posición Competitiva)
(Competitividad)
Bajo Medio Alto
Atractivo del Mercado
(Atractivo de la Industria)
I= Invertir
E= Equilibrar
R= Retirarse

32. 32
Relación Matriz BCG – Matriz GE
Desarrollo
Selectivo
“Dilema”
Fuerte
Medio
Débil
Débil Media Fuerte
Crecimiento
Ofensivo
“Estrella”
Desinversión
“Perro”
Perfil Bajo
“Vaca”
X
X X X
X
Atractivo del
Mercado
Competitividad

33. 33
Diagnóstico Cultural
• Definición
Popular
Marketing
Antropología
• Incidencia
En lo que la gente piensa
En sus costumbres
En sus artefactos
• Funciones
Identidad Colectiva
Compromiso Colectivo
Moldea la Conducta
Estabilidad en las Relaciones
• Niveles
+ Visible
Artefactos
Valores
Supuestos
-Visibles
• Elementos
Son transmitidos de
generación en generación
Son compartidos
Son aprendidos
Son predecibles
Son pre-existentes

34. 34
Interno Externo
Inestable
Estable
Cultura de
Clan
Cultura
Emprendedora
(de
Adaptabilidad)
Cultura
Burocrática
Cultura de
Mercado (de
Logro)
Necesidades
del Ambiente
Foco
• Transmisión
✓ Tácticas y técnicas de
socialización
✓ Historias, ceremonias y
lenguaje organizacional
• Tipos

35. 35
Dimensiones
Culturales
Atención a los
Detalles
Innovación y
Riesgos
Estabilidad
Energía
Orientación a
los Equipos
Orientación a
las Personas
Orientación a
los Resultados
• Dimensiones Culturales

36. 36
Benchmarking
Proceso
Identificar Mejores Prácticas
Identificar Empresas u Organizaciones Líderes
Implementar (Adecuar) Mejores Prácticas
Cambios
Estructura
Tecnología
Personas
Enfoque
Mejora
Continua
a
Reingeniería

37. 37
Gestión del Riesgo
Recuperar
Controlar
Evaluar
Identificar
Proceso Gestión del Riesgo
Estrategias
Tolerar
Tratar
Eliminar Transferir

38. 38
Matriz FODA
Oportunidades Amenazas
Fortalezas
Debilidades
Como las fortalezas
permiten aprovechar las
oportunidades del mercado
Como las fortalezas
permiten enfrentar las
amenazas del entorno
Como las debilidades no
permiten aprovechar las
oportunidades del mercado
Como las debilidades no
permiten enfrentar las
amenazas del entorno