В шесть лет я уже продал первый ящик фанты. В то время я научился продавать лед: соорудил самодельный сумку холодильник и на авто рынке в жару продавал Coca Cola, а когда она уже заканчивалась продавал лед. А в 10 лет на продаже 0,25 Coca Cola купил себе Sega Mega Drive 2.
3. Анализ слабых сторон
Доп. генерация слабых сторон:
Составьте список своих 10 близких людей
что больше всего в них не нравиться
4. Уверенность - главное оружие
продавца
1. Когда вы начинаете
учиться продажам вы
теряете уверенность.
2. Когда у вас есть эталон
или идол, вы теряете
уверенность и ставите
себе ограничения.
3. Когда у Вас есть мечта,
вы ее не добьетесь.
1. Не сомневайся
2. У тебя все получиться
3. Не мечтайте,
действуйте
4. Уверенностью
заражается ваш клиент
5. Мои первые продажи
В шесть лет я уже продал первый ящик фанты.
В то время я научился продавать лед:
соорудил самодельный сумку холодильник и
на авто рынке в жару продавал Coca Cola, а
когда она уже заканчивалась продавал лед. А
в 10 лет на продаже 0,25 Coca Cola купил себе
Sega Mega Drive 2.
6. Инструменты продаж - 6P
Presentasion - презентация
Price - цена
Product - продукт
Proposition - предложение
Position - положение
Packaging - упаковка
8. Price - Цена
1. Прозрачная система уступок
2. Механика предоставления скидок
3. Не предоставлять скидку если не просят
4. Не давать большие скидки
5. Давать скидку взамен на что либо
9. Product - Быть экспертом по
продукту
1. Провести экскурсию клиентам
2. Побывать на всех этапах производства
3. Поучаствовать в производстве
4. Прослушать обратную связь от клиентов
5. Фиксировать истории про продукт
10. Proposition - предложение.
Превосходить ожидание
1. Прежде чем сделать предложение необходимо
изучить клиента и его потребности
2. Предложение должно быть готово до первой
встречи.
3. Оперативность, выполнять раньше поставленного
срока.
4. Не обманывать, не знание не наказывается.
5. Просто делать и не откладывать.
11. Продажи можно
делать по разному
Пример как получить номер телефона девушки в
заведении (ресторан)?
Цель: получить телефон девушки.
Вариант №1
Подходить и пытаться познакомиться с гостями заведения пока не
получиться. Подходить с начало к одной девушке потом к другой.
Вариант №2
Попробовать счастье на обслуживающем персонале женского пола.
Под разным предлогом.
Вариант №3
Не вставая с места написать предложение на салфетке и попросить
передать через официанта.
Проработать возражения - через 2-3 ответа получить заветный номер.
12. Для каждого клиента свое
предложение
Я эксперт - “Я все знаю”
В большинстве случаев
наоборот, защитная маска
“Я слышала о вас негатив”.
Человеку важно что о нем
говорят.
“Я ни чего не решаю”
Очень часто, оказывается
наоборот
13. Position. Треугольник успеха в
продажах
1. Экспертность
2. Узнаваемость
3. Знакомство
Экспертность
Узнаваемость Знакомство
14. Как пишут книги по продажам?
Берут лучшего продавца и описывают все его в книге.
258 приемов, 156 техник, которые нереально все
держать в фокусе.
Когда вы водитель водит машину он ее водит на
автомате даже не включая мозг. Не думает на какую
педаль, с какой силой нажимать и куда смотреть. Все
действия доведены до автоматизма.
Для того чтобы стать лучшим необходимы держать
в голове 3 цели:
1. Искренность - не путать с честностью
2. Желание помочь клиенту - а не желание вытянуть
последние деньги
3. Быть на стороне клиента - предлагать только
лучшее, а не впюхивать.
Идеальный продавец
16. Увеличение личного плана
Самостоятельное увеличение плана меняет вес
вопроса и химию внутри организма.
Более глобальные проблемы заставляют думать
по другому.
1. Ресурсы - собственные ресурсы человека
2. Конверсия - эксперименты с конверсией
3. Алгоритм действий и показатели - планы
детализированные в конкретные достижимые
действия: количество сделок или продуктов и
средний чек
История про долг 50 т.р.
за неделю и
приобретение лицензии
Адобе
20. Как клонировать успех?
1. Аудиозапись телефонных переговоров
2. Аудиозапись встреч
3. Анализ
4. Обмен опытом - оформление успешного
кейса или инсайта и презентация
коллегам
5. Подготовка скриптов на основе успешного
кейса или инстайта
21. Как работает мозг
Нужно 300 - 100 сделаем
Нужно 100 - 30 точно сделаем
Нужно 10 - 3 точно найдем
24. Программа №1:
Деньги - это хорошо
При каждом заработке покупайте
себе что нибудь приятное.
Приучите что при заработке денег
вы получите позитивные эмоции.
И ваш организм как бешеный пес
скоро начнет рваться в бой и
бессознательно подталкивать
вперед к заданной цели.
25. Кредит - это иммунитет к деньгам
Кредит антипод этой программы,
он мешает вам выработать
собственную программу для
вашего мозга.
Оформляя кредит вы получаете
иммунитет к деньгам. Т.к. вы
перестаете тратить деньги на
положительные эмоции и
современен ваш организм
перестает реагировать и не
видет ради чего стоит работать.
26. Деньги не мотивируют?
Если вы довольны своей
зарплатой у Вас уже иммунитет и
это надо срочно лечить.
Начните тратить на себя.
Начните от малого к большему.
27. Сытость - враг номер №1
Когда в достигаете своего
предела. Вы
расслабляетесь. Поэтому
четко необходимо
представлять следующий
шаг, покупку которую вам
необходимо совершить и
сумму которую необходимо
потратить.
29. Программа №2:
Ускорения сознания
1. Перестать сомневаться
2. Расслабиться и не пытаться думать быстрее
3. Не хранить информацию в своей голове
4. Не оставлять не завершенных дел
5. В жизни единственно правило - правил нет
6. Если страшно надо делать, точно чтонибудь
измениться
7. Поступать правильно, чтобы не было стыдно
8. Эмоциональное спокойствие
30. Время останавливается, когда мы
находимся здесь и сейчас
1. Проведите эксперимент попытайтесь
чужой текст быстро заучить и произнести на
камеру.
2. Станьте иностранцем в своем городе
3. Во время занятия любимым делом
31. Как сосредоточиться?
1. Освободите сознание
2. Запишите все дела и гениальные идеи в
записную книжку
3. Составьте карту дел для достижения
целей
32. Освобождайте оперативную
память
Начните вести блог или ежедневную
отчетность для самого себя.
Это позволяет переработать и
освободить место в вашей голове от
информации которая скопилась в
течении дня.
После написания статьи - вы сразу
почувствуются легкость в своей
голове. А главное прибавятся силы.
33. Ставьте реальные задачи иначе
обосретесь
С 6 утра до 23 трех работал на одном кофе.
Попал на 2 недели в инфекционную
больницу в одну палату с бывшим зеком и
ментом, которые смотрели Сталинград
37. Артем Шаманаев
11 ноября 1986
г., 28 лет, г. Уфа
90% людей
думает, что они
не могут летать
на руках, такое
невозможно.
Я знаю лично
Артема - и это
возможно.
39. Воронка продаж
● Количество звонков
● Количество встреч
● Количество договоров
● Количество повторных продаж
CTR Результат
Звонок 700
Встреча 10% 70
Договор 10% 7
Общая конверсия 1%
Ср. чек договора 30 000 р.
Итого: 210 000 р.
40. Формула увеличения продаж
Sd=Nd*Dd
Nd=Nnd+Nad
Sd - сумма продаж
Nd - количество продаж
Nnd - новые сделки
Nad - сделки с
существующими клиентами
Dd - сред. сумму сделки
CTR
Результа
т CTR Результат CTR
Результа
т
Звонок 700 700 60
Встреча 10% 70 30% 210 60% 36
Договор 10% 7 10% 21 30% 11
Общая
конверсия 1% 3% 18%
Ср. чек договора 30 000 р. 30 000 р. 60 000 р.
Итого: 210 000 р. 630 000 р. 648 000 р.
CTR - конверсия, соотношение действий и результатов
42. Входной продукт
Цель входного продукта это получение
лояльности:
● знакомство с вашим брендом,
● знакомство с клиентом,
● знакомства клиента с руководством,
● погружение в продукт, создание
экспертности у клиента
43. Планы бывают разные
Вариант №1
100 т.р.
Вариант №2
13 договоров
по 8 т.р.
Итого:
104 т.р.
Вариант №3
13 договоров
по 30 т.р.
Канал №1
5 договоров по
10 т.р.
Канал №2
2 договоров по
30 т.р.
...
Итого:
390 т.р.
Вариант №4
18 договоров по 30 т.р.
Канал №1 - 5 договоров по 10 т.р.
Канал №2 - 2 договоров по 30 т.р.
...
Продукт №1 - 10 наборов по 15 т.р.
Продукт №2 - 5 шт. по 50 т.р.
...
Итого:
540 т.р.
44. Температура клиентов
Горячие - 1 (100% вероятности)
Теплые - 0,5 (сомневающиеся)
Холодные - 0,3 (все знают, но пока не
размещаются)
Горячим звоним в первую очередь.
45. Цикл жизни клиента в компании
● От первого заказа до последнего
● Будьте готовы, что за сотрудничество в
течении года клиент может потребовать
лояльность со стороны компании в виде
дополнительной скидки
46. О чем говорить с постоянными
клиентами
Вариант №1
● Когда оплата?
● У вас задержка оплаты
● Мы Вам отправили счет на
оплату
● Когда вы отправите
подписанный акт
выполненных работ
● Прошу перезаключить
договор
Вариант №2
● С днем рождения компании
● С днем рождения сотрудника
● С днем рождения руководителя
● С днем рождения учредителя
● С 8 марта
● С 23 февраля
● С новым годом
● С профессиональным
праздником
47. Лучшие фильмы о продажах
1. Бойлерная.
2. Здесь курят.
3. Американцы.
4. Волк с Уолл Стрит.
5. В погоне за счастьем.