Описание и некоторые отрывки авторского тренинга Романа Васильева "Продавцы 21 века".
Предпосылки создания тренинга, фишки, варианты.
Как я пришел к тренингу
С 1993 года активные продажи b2b
C 2000 года тренинги продаж
С 2005 года диагностика управленцев и продавцов
С 2007 года набор продавцов миллионеров
С 2008 года аудит и оптимизация системы продаж
Сотни продавцов прошли диагностику и до 98% отсеивались Почему?
Чего не хватает продавцам?
1. Клиенториентированности;
2. Обаяния и установления глубокого контакта;
3. Способности задавать нестандартные вопросы.
4. Умения увеличить или уменьшить объем презентации и сосредоточиться на важных для собеседника моментах;
5. Умения продавать дорого и грамотная подача бренда компании;
6. Настойчивости на пути к продаже, расширения и укрепления диалога от контакта к контакту;
7. Навыка поддержания себя в позитивном и работоспособном состоянии.
А ведь именно такие продавцы работают сегодня в большинстве компаний! Некомпетентность менеджеров – серьезные потери прибыли
За время работы в области продаж у меня накопился значительный опыт и интересные наработки, которые я представляю в рамках на сегодняшний момент моего сильнейшего тренинга (не семинара!) «Продавцы XXI века». !
Направления деятельности Романа Васильева:
+ Тренинги профессионального и личного роста:
+ Публичные выступления и модерирование
+ Диагностика первых лиц, персонала и личная
+ Бизнес консалтинг (продажи, маркетинг, клиентинг, персонал, стратегия)
+ Коучинг, помощь в карьере
+ Подбор эксклюзивного персонала
+ Организация профессиональных сообществ
+ Решение сложных и актуальных задач
2. Филипп Котлер об изменении
требований руководителей, 2011 год
5 лет назад
3. Филипп Котлер об изменении
требований руководителей, 2011 год
Сегодня
4. Как я пришел к тренингу
С 1993 года активные продажи
b2b
C 2000 года тренинги продаж
С 2005 года диагностика
управленцев и продавцов
С 2007 года набор продавцов
миллионеров
С 2008 года аудит и оптимизация
системы продаж
Сотни продавцов прошли
диагностику и до 98% отсеивались
Почему?
5. Чего не хватает продавцам?
1. Клиенториентированности;
2. Обаяния и установления глубокого контакта;
3. Способности задавать нестандартные
вопросы.
4. Умения увеличить или уменьшить объем
презентации и сосредоточиться на важных
для собеседника моментах;
5. Умения продавать дорого и грамотная подача
бренда компании;
6. Настойчивости на пути к продаже,
расширения и укрепления диалога от
контакта к контакту;
7. Навыка поддержания себя в позитивном и
работоспособном состоянии.
6. А ведь именно такие продавцы
работают сегодня в большинстве
компаний!
Некомпетентность
менеджеров – серьезные
потери прибыли
7. За время работы в области
продаж у меня накопился
значительный опыт и интересные
наработки, которые я
представляю в рамках на
сегодняшний момент моего
сильнейшего тренинга
(не семинара!)
«Продавцы XXI века».
!
9. Варианты проведения тренинга
Максимальный:
комплексный аудит системы продаж,
диагностика продающего персонала,
настройка тренинга под задачи компании,
проведение 2 дневного тренинга,
передача системы дальнейшей работы
сопровождение в виде дополнительных
встреч и мини тренингов.
Средний:
проведение диагностики продающего
персонала,
проведение 2 дневного тренинга
передача системы дальнейшей работы
Минимальный:
поведение 2 дневного тренинга
передача системы дальнейшей работы.
10. Что дает тренинг?
Навыки конкурентоспособного
продавца в новой реальности
Помогает продавать дорого
Показывает как лучше
управлять развитием отношений
Идеи и приемы увеличения
объема продаж от имеющихся и
новых заказчиков
Понимание того как быть в
отличной форме и развиваться
11. Программа тренинга
1. Клиенториентированность - залог
успешных продаж в 21 веке (клиенты на
всю жизнь, чтобы о нас говорили, точки
контакта, обратная связь и работа с
жалобами, основные ошибки продавцов).
2. Установление глубокого позитивного
личного контакта и его усиление
(предварительный сбор информации,
внешний вид, комплименты, стиль,
принципы нетворкинга).
3. Выяснение потребностей и укрепление
контакта ("волшебные вопросы",
направленность на собеседника, SPIN,
невербалика, гибкость).
12. Почему так важна
клиентоориентированность
сотрудников?
Требуется в 5 раз больше затрат, чтобы
привлечь нового клиента, чем удержать старого
68% потерянных клиентов перестают покупать
у компаний из-за равнодушного отношения к ним
Высокий уровень обслуживания (отсутствие
претензий) увеличивает прибыль на 25-85%
Недовольные клиенты уходят к конкурентам в
пять раз чаще, чем довольные
14. Программа тренинга
4. Молниеносные и взвешенные продающие
презентации с продажей бренда
компании/продукта (отличия от конкурентов,
аргументы, позиционирование, байки,
конструктор презентации, типы презентаций и
аргументов для каждого типа собеседника).
5. Дорогие продажи (с помощью создания
уникальности, восприятия цены и ценности,
продажа комплектами, сопротивление скидкам).
6. Настойчивость на пути к продаже, ведение
и расширение диалога от контакта к
контакту.
7. Постоянные улучшения и развитие, а
также поддержание себя в великолепной
форме
15. АВС- аргументы*
А-факт- доказанный или доказуемый
факт о компании.
В-ценность- ценность данного факта
для клиента, объяснение того, что в
упомянутом факте ценного для
клиента.
С-вопрос- вопрос, с помощью которого
мы можем понять, услышан ли, понят
ли, принят ли сказанный нами АВС-
аргумент.
* Вы также можете почитать подробнее про АВС аргументы в книге «Шпаргалка продаж» Б. Жалило
16. АВС- аргументы. Пример
Попробуйте привести примеры АВС-аргументов
для своей компании
А (Х) В (В) С (?)
Примеры Мы доставляем Вам
продукцию прямо в
офис/магазин/ на склад,
причем с учетом Ваших
объемов, без
дополнительной оплаты.
Вам не придется
ездить куда-то за
продукцией,
тратить время,
деньги. Вам все
привезут.
Правда
удобно?
У нас есть свой склад в
городе, на котором мы
храним достаточное
количество сырья..
За счет этого Вы
можете хранить у
себя 2-3-дневный
запас, тем самым
снизив затраты
Я правильно
понял, что
для Вас
актуальна
экономия
затрат?
17. 1. Самые важные аспекты развития
продавцов
2. Опытный тренер практик и консультант
3. Большое количество практики и минимум
теории.
4. Требования, которые становятся
критическими для успеха.
5. Программа разработана в соответствии с
типичными ошибками продавцов
6. Возможность адаптировать тренинг под
задачи именно Вашей компании.
7. Идеи и приемы увеличения объема продаж
от имеющихся и новых заказчиков.
8. Уникальный блок по
клиенториентированности.
7 причин заказать тренинг прямо сейчас
18. Обращайтесь за свежими идеями и
эффективными решениями!
«МАРКС – маркетинг и консалтинг»
Наш капитал - , ,команда профессионалов знания
.личная свобода и финансовая независимость
,Мы умножаем капитал выводим бизнес на
.ведущие позиции
,Раскрываем новые возможности разрабатывая
новые технологии и решения.
E-mail: info@marks-com.ru
www.marks-com.ru
Увеличение продаж боекомплектами
или индивидуально
Отрыв от конкурентов (постановка и
запуск маркетинга + исследования по
Миру)
Набор и обучение продавцов
миллионеров и переговорщиков
Мощные авторские тренинги по
продажам и Интернету
Поиск новых направлений и ниш для
развития бизнеса
Комплексные, аналитические,
экспертные и другие умные
маркетинговые исследования
Интеллектуальное продвижение в
социальных сетях