Estratégias básicas de marketing odontológico

Senior Consulting
Senior ConsultingExecutive Director at I.T. Work Group um Senior Consulting

Aprenda 3 estratégias básicas de marketing odontológico que você pode aplicar no seu consultório ou clínica odontológica.

Estratégias básicas de marketing
odontológico
O marketing como ciência pode ser dividido em três tipologias ou “categorias” principais:
Marketing para serviços - como no caso de bancos, fotógrafos, cabelereiros, oficinais
mecânicas, etc.
Marketing para produtos duráveis – Visa a promoção e divulgação de bens tangíveis e de
vida útil longa como automóveis e eletrodomésticos.
Marketing para produtos duráveis perecíveis – São práticas de promoção de produtos de
consumo rápido como sabonetes e alimentos.
Sem sobra de dúvidas o marketing para odontologia se encaixa na primeira categoria, ou seja,
no marketing para serviços.
A base fundamental do marketing para odontologia, como em qualquer outra área de
serviços são as técnicas e práticas de marketing de serviços.
O marketing de serviços tem por característica primordial a divulgação de serviços intangíveis
como é o caso do serviço odontológico.
A falta de um bem palpável, ou seja, algo que o cliente possa tocar, experimentar ou analisar
antes de consumi-ló, torna a venda de serviços ainda mais complexa, sendo importante aplicar
técnicas que tangibilizem esse serviço perante o cliente.
De fato, um paciente investe muito dinheiro em um complexo tratamento odontológico sem
garantias, a priori, de um resultado desejado.
No final das contas um paciente é uma pessoa assim como eu e você e possui dúvidas e
sentimentos que não podem ser menosprezados e que influenciam de forma direta e
sobremaneira a forma como os profissionais de odontologia captam, convertem e retêm seus
pacientes.
Por tudo o exposto acima, nos da Sênior Marketing ensinamos aos nossos clientes da
nossa consultoria de marketing odontológico a importância de conhecer e aplicar estratégias
básicas de marketing odontológico nas suas clínicas e consultórios.
Vamos ver algumas dessas estratégias de marketing odontológico a seguir:
Estratégias Básicas de Marketing Odontológico
Quando um profissional de odontologia abre um consultório para uma carreira solo ou quando
decide se associar a outros colegas e abrir sua clínica multidisciplinar ele pode adotar uma das
três estratégias básicas a seguir:
1 - Estratégia do preço baixo
A estratégia de preço baixo ou preço agressivo é formatada e se sustenta no posicionamento
da clínica / consultório no estabelecimento do menor preço dentro da sua área de atuação para
os tratamentos que a clínica oferece.
Nessa estratégia o único argumento de convencimento de vendas é o preço. Assim sendo,
todos os outros atributos de valor: atendimento, diferenciação e qualidade superior são
suprimidos ou deixados propositalmente de lado.
A clínica que adota esse tipo de postura estratégica acredita que o volume de serviços a
serem realizados gerará lucratividade para o consultório / clínica.
É uma estratégia muito usada por novos entrantes em determinados mercados ou por
empresas que desejam abocanhar uma grande fatia de um determinado mercado.
No campo odontológico vemos franquias conduzindo com maestria esse tipo de estratégia.
Há de ser ressaltar que a princípio, a estratégia de preços não é boa ou má, apenas arriscada.
O paciente que se atêm ao preço baixo não tem fidelidade para com o seu consultório.
Pacientes focados em preço trocaram sua clínica imediatamente no momento que identificarem
outro profissional que entregue o mesmo trabalho por um custo marginalmente menor (as
vezes poucos reais).
Por outro lado, a imagem de uma clínica focada em uma estratégia de baixos preços pode ser
prejudicada e associada a baixa qualidade.
Entretanto, vemos em nossa consultoria de marketing para dentistas várias clínicas
espalhadas pelo país que conseguem entregar uma odontologia “honesta” a um custo baixo.
Elas conseguem fazer isso através de uma estrutura de custos reduzida, padronização de
procedimentos e a montagem de uma rede de fornecedores com preços competitivos.
Cabe ao proprietário da clínica avaliar os riscos e a vantagens de se adotar um modelo de
baixo preço ou de preço agressivo dentro do seu mercado.
2 – Estratégia de atração por preço baixo e venda agregada
Uma estratégia semelhante da do preço baixo vem sendo implementada com sucesso por
algumas clínicas odontológicas pelo Brasil que damos nossa consultoria de marketing
odontológico.
Trata-se de uma variante da técnica de preço baixo. Aqui, ao contrário da técnica anterior, a
clínica estabelece um ou dois tipos de tratamento que serão oferecidos ao seu segmento de
mercado por um preço inferior ou subsidiado ao preço praticado pela concorrência e em
condições de pagamento extremamente facilitadas.
Esse “produto” ou “tratamento odontológico” subsidiado, geralmente é um tratamento de baixa
complexidade e alta atratividade para o público alvo, como por exemplo um tratamento de
clareamento dental que é oferecido ao mercado onde a clínica atua a preços geralmente 50%
inferior a prática local.
Parece suicídio no primeiro momento, mas a clínica consegue atrair um alto volume de
pacientes em um curto espaço de tempo. O “macete” aqui é que a clínica precisa ter um
atendimento de excelência de forma que o preço baixo não contamine a experiência do
paciente que devido a oferta de preço baixo poderia associar a imagem da clínica a um serviço
de segunda linha.
O fator “uau” acontece quando o valor recebido pelo paciente é muito superior ao preço
cobrado, abrindo espaço que o responsável pela área comercial do consultório ou clínica
(profissional de vendas ou o próprio dentista) faça uma oferta de venda de um tratamento
agregado ao que o paciente veio procurar (clareamento dental) desde que este seja candidato
a tal tratamento (Exemplo: um tratamento ortodôntico ou implante).
Não se trata de enganar o paciente e nem tão pouco de falta de ética. A pergunta que todo
dentista deve responder para sí mesmo é: o paciente que esta sentado na minha cadeira se
beneficiaria de um tratamento do qual eu ou minha equipe estão aptas a realizar? Se a
resposta for positiva, a oferta deve ser realizada.
Esse segundo tratamento deve ser ofertado a preço “cheio” e o seu lucro cobrirá o eventual
subsídio do tratamento inicial ofertado.
Algumas vantagens desse tipo de estratégia: Aumento rápido do fluxo de pacientes na clínica,
possiblidade de vendas cruzadas ao tratamento inicial, fidelização de novos pacientes, geração
de renda recorrente para a clínica.
Cabe ressaltar que para que essa estratégia realmente funcione é preciso que exista dentro do
consultório / clínica alguém que realmente domine técnicas éticas de vendas de tratamento
odontológico.
3 – Estratégia de atração de pacientes pela diferenciação
A diferenciação é utilizada na odontologia há anos. Porém, esta cada vez mais difícil que uma
clínica ou consultório odontológico se diferencie dos seus pares.
Estrutura física, diplomas, equipamentos, tudo isso, com maior ou menor esforço pode ser
copiado pelo seu colega do outro lado da rua.
Um diferencial dificilmente copiado é o seu atendimento. Porém, não basta atender bem. É
preciso atender com excelência!
E o que o é um atendimento de excelência? É um conjunto de fatores que trabalham de forma
integrada e que vão bem além da consulta propriamente dita.
Começa com atendimento do seu telefone no máximo no terceiro toque, no cumprimento
rigoroso do horário de atendimento, na educação e na presteza da sua equipe de frente, na
flexibilidade de horários de atendimento, na postura pessoal e profissional do dentista e em
todos os materiais (site, papelaria, material promocional) com os quais seu cliente tem contato.
Já visitamos clínicas “premium” onde o material de promoção dentro da clínica era simples
demais ou até mesmo inexistente. O preço era premium mas a qualidade era básica. E o
profissional ainda se perguntava porque sua agenda estava diminuindo.
Existem várias vantagens de investir em uma estratégia de diferenciação:
 Atração de clientes mais qualificados pouco sensíveis a preço e que reconhecem que
qualidade tem um custo inerente.
 Um ticket por procedimento mais alto.
 Uma agenda de pacientes mais “suave”, menos carregada e de maior qualidade.
 Melhor qualidade de vida para o profissional de odontologia.
Mas acontece que a estratégia de diferenciação tem um preço. Ela não dá resultados
imediatos e o dentista tem que ter “estomago” para aguentar longos períodos sem captação e
entendimento de que pacientes particulares, que valorizam qualidade e estão dispostos a
pagar mais caro por um atendimento diferenciado estão cada dia mais raros e caros.
Conclusão
Cabe ao profissional de odontologia conhecer as estratégiasde marketing odontológico que
existem e escolher aquela que cabe dentro do seu momento pessoal e profissional. Nossa
recomendação é que você busque uma empresa de marketing para dentistas profissional e que
possa ajuda-ló a criar sua estratégia de marketing que vá lhe trazer os seus melhores
pacientes dentro do seu modelo de negócio.
Se você se interessa em criar uma estratégia de captação de pacientes odontológicos entre
em contato conosco e vamos conversar.
Sênior Marketing | Sr. Site
Empresa de Marketing Odontológico

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  • 4. Conclusão Cabe ao profissional de odontologia conhecer as estratégiasde marketing odontológico que existem e escolher aquela que cabe dentro do seu momento pessoal e profissional. Nossa recomendação é que você busque uma empresa de marketing para dentistas profissional e que possa ajuda-ló a criar sua estratégia de marketing que vá lhe trazer os seus melhores pacientes dentro do seu modelo de negócio. Se você se interessa em criar uma estratégia de captação de pacientes odontológicos entre em contato conosco e vamos conversar. Sênior Marketing | Sr. Site Empresa de Marketing Odontológico