1. PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO
SULMA YANETH SALAZAR MENDOZA
C.C 60.392.026
PEDRO MANUEL MURILLO SALCEDO
C.C 13.498.256
YEINY BIBIANA RODRÍGUEZ TORRADO
C.C 27.638.561
DOCENTE
JESÚS ALBERTO RAMÍREZ
UNIVERSIDAD DE PAMPLONA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
IX SEMESTRE
CÚCUTA
2012
1

2. CONTENIDO
PRESENTACIÓN ............................................................................................................................. 3
1. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................ 4
2. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA ...................................... 5
3. HORIZONTE INSTITUCIONAL ............................................................................................. 7
4. ORGANIGRAMA ...................................................................................................................... 9
5. CICLO DE VIDA DE LA DISTRIBUIDORA RIVERA GÓMEZ ....................................... 10
6. ANÁLISIS DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL ................................................................... 11
7. ESTRATEGIAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN ................................................... 14
8. PROGRAMA DE ACCIÓN.................................................................................................... 16
9. ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE DE CÚCUTA, NORTE DE SANTANDER ....... 18
10. MATRIZ DE LAS FUERZAS DE COMPETITIVIDAD SECTORIAL .......................... 25
11. ANALISIS DE LA MATRIZ DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER .................... 26
12. CADENA DE VALOR ........................................................................................................ 28
13. MATRIZ DOFA ................................................................................................................... 30
14. SÍNTESIS DIAGNÓSTICA................................................................................................ 31
15. RECOMENDACIONES ..................................................................................................... 32
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................... 33
ANEXOS .......................................................................................................................................... 34
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3. PRESENTACIÓN
En todas las organizaciones, ya sea que estén muy bien constituidas en todos sus
departamentos, siempre requerirán de una mejora continua en todos sus ámbitos
tanto en las área administrativas, como en los procesos de producción o en la
entrega final de la mercancía a los clientes finales.
La competencia siempre quiere estar un paso adelante en todos los procesos y
por esta razón es necesario realizar mejoras continuas en todos los aspectos con
el fin de lograr las metas establecidas en la empresa.
El presente trabajo se llevó a cabo con el fin de emitir un diagnóstico a la empresa
DISTRIBUIDORA RIVERA GÓMEZ S.A. Identificada con NIT::::::::::::::::::, con el
fin de detectar las necesidades o problemas que se presentan dentro de la
empresa y con base en esto poder emitir una serie de recomendaciones o
estrategias, las cuales ayudarán a la empresa a mejorar en la prestación de sus
servicios a los clientes. Cabe resaltar que para realizar este diagnóstico fue
necesario visitar la empresa y conocer a fondo todos los procesos que se llevan a
cabo.
En el desarrollo del trabajo encontrará los antecedentes y situación actual de la
empresa, así como su organigrama y forma de operar en general, de igual forma
encontrará análisis de los aspectos positivos y negativos de la empresa, aspectos
que servirán para dar un diagnóstico y unas recomendaciones que ayudarán a
mejorar los aspectos fundamentales de la empresa.
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4. 1. DEFINICIÓN DE LA EMPRESA
Distribuidora Rivera Gómez es una empresa Cucuteña que se dedica a la compra,
venta, distribución y comercialización, de productos no perecederos y aseo.
RAZÓN SOCIAL: DISTRIBUIDORA RIVERA GÓMEZ, S.A.
NIT:
REPRESENTANTE LEGAL:
FORMA JURÍDICA: SOCIEDAD ANÓNIMA
SECTOR: Comercio a por menor, en establecimientos no especializados, con
surtido compuesto principalmente de alimentos (víveres en genera), bebidas y
tabaco
LOCALIDAD: Cúcuta
DEPARTAMENTO: Norte de Santander
DIRECCIÓN: Punto 1 Distribuidora Galpón G local 04
Punto 2 Galpón A local 12-13
Central de Abastos del Municipio de Cúcuta, Norte de Santander.
E-MAIL: distribuidorariveraGÓMEZ@yahoo.com
TELÉFONO: 5782464
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5. 2. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
Reconocimiento como empresa destacada en el sector servicios, a la gerente de
la Distribuidora, por parte de la Cámara de Comercio de Cúcuta, en 2011.
Distribuidora RIVERA GÓMEZ se inicia como negocio familiar en el año de 1984,
de propiedad del señor Tulio Rivera y Ordulia Gómez. Comenzó como una
pequeña bodega de venta de productos de consumo masivo en la central de
abastos de Cúcuta, Cenabastos; con el tiempo pasa a ser propiedad del hermano
del señor Tulio Rivera, el señor Oscar Rivera y su esposa Marylín Velazco.
Sus nuevos propietarios decidieron conservar la misma razón social debido a que
éste nombre ya tenía muchos años de reconocimiento en el mercando local, la
idea de era seguir creciendo y posicionarse no solo a nivel local sino regional.
En el año 2004 sus propietarios deciden conquistar nuevos mercados por medio
de la distribución de sus productos con las ventas TAT (tienda a tienda), para este
nuevo proyecto entrenaron algunos de los empleados que ya venían prestando
5

6. sus servicios para la empresa ya que ellos conocían muy bien todos los productos
que se ofrecían a los clientes.
De esta manera, la Distribuidora Rivera Gómez, S.A., logra posicionarse en el
mercado como una de las empresas líderes en el sector, ofreciendo a sus clientes
atención, servicio, productos de excelente calidad y buen precio.
El nombre comercial de la empresa es Distribuidora Rivera Gómez con el slogan
“un mundo a su servicio”, cuenta con dos puntos de venta directa al público y una
bodega de distribución.
6

7. 3. HORIZONTE INSTITUCIONAL
MISIÓN
Comercializar y distribuir productos alimenticios no perecederos y artículos de
aseo, buscando satisfacer las necesidades de nuestros actuales y futuros clientes
con productos de calidad ofreciendo eficiencia y oportunidades de servicio.
VISIÓN
Ser una empresa líder de Norte de Santander por nuestro servicio, economía y
eficiencia, conociendo a nuestros clientes para satisfacer sus necesidades,
tomando en cuenta que son partes fundamentales de nuestra empresa en el
proceso para alcanzar nuestras metas
OBJETIVOS
GENERAL
Nuestro principal objetivo es destacarnos no solo a nivel local, sino también a
nivel departamental en la adquisición, almacenamiento y distribución de productos
alimenticios no perecederos y de aseo, satisfaciendo las necesidades de nuestros
clientes con un excelente servicio y productos de calidad, generando así alta
rentabilidad.
ESPECÍFICOS
Posicionarnos a nivel departamental como líderes en la compra, venta,
distribución y comercialización de productos no perecederos y de aseo.
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8. Realizar seguimiento A la efectividad de las entregas a tiempo y buen
servicio al cliente.
Seguir el proceso de motivación con los empleados para el mejoramiento y
buen desempeño de la empresa.
PRINCIPIOS
Puntualidad en el Trabajo.
Limpieza y orden.
Calidad en atención al cliente.
Respeto mutuo entre trabajadores.
Empeño y competitividad profesional continúa.
Práctica de ética y valores.
8

9. 4. ORGANIGRAMA
GERENTE
PERSONAL DE
ADMINISTRACIÓN PUNTOS DE VENTA
VENTAS
- PERSONAL DE
- EXTERNOS AUXILIARES BODEGA
- PUNTO DE VENTA ADMINISTRATIVOS
- TRANSPORTADORES
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10. 5. CICLO DE VIDA DE LA DISTRIBUIDORA RIVERA GÓMEZ
La empresa se
encuentra en un buen
momento, se busca dar
Se trayectoria y
intensifican reconocimiento
las ventas regional
con un
Venta de
nuevo
productos de
sistema TAT
Inicia como consumo
una empresa masivo en un
familiar en el solo punto de
año 1984 venta
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11. 6. ANÁLISIS DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
ACTIVIDAD ECONÓMICA
Es una empresa dedicada a la compra, venta, distribución y comercialización de
productos no perecederos y de aseo.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los recursos de distribución utilizados para abarcar el mercado objetivo son los
siguientes:
Personal calificado
Transporte apropiado
Visita personalizada
Detal: Consumidor final
La empresa distribuye en Cúcuta y el área Metropolitana, también a Municipios del
Departamento como Pamplona, Chinácota, Durania, El Zulia, y utiliza canales de
distribución como:
- Ventas Tienda a Tienda (T a T)
- Ventas directas a tiendas y Supermercados
- Ventas al detal en sus dos puntos de ventas.
De igual forma, ofrece créditos a corto plazo a los clientes de tiendas y
supermercados que tengan una antigüedad de compra con la distribuidora.
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12. PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE OFRECE LA DISTRIBUIDORA RIVERA
GÓMEZ
La empresa se dedica a la compra, venta, distribución y comercialización de
productos no perecederos y de aseo, tales como:
NO PERECEDEROS:
En las bodegas encontraran gran variedad en arroces, granos tales como frijol,
arveja, garbanzo, maíz, toda clase de enlatados, pastas, harinas, galletas,
azucares, sales, aceites, leches, cafés, cereales, etc., en todas sus marcas y
presentaciones.
ENLATADOS Y EN BOTELLA:
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13. De igual forma se encuentran productos enlatados para todos los gustos, así
mismo productos envasados en vidrio y plástico.
PRODUCTOS DE ASEO
Se ofrecen productos de aseo personal como de aseo para el hogar en diferentes
marcas y presentaciones para el gusto de los clientes.
VENDEDORES TAT
La empresa cuenta con ocho vendedores con experiencia, encargados de ofrecer
y entregar los productos tienda a tienda a nivel local y regional, capacitados para
brindar a los clientes una excelente atención y los mejores precios del mercado.
VENDEDORES EN PUNTOS DE VENTA
La entidad cuenta con dos bodegas en las que distribuye al mayor y al detal los
productos, ofreciendo a los clientes una excelente atención personalizada si así lo
requiere.
TRANSPORTE PROPIO
La empresa cuenta con transporte propio para garantizar a los clientes el
despacho y entrega a tiempo de sus pedidos.
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14. 7. ESTRATEGIAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN
La estrategia más importante que la empresa tiene es brindar a sus clientes
los precios más bajos del mercado, con el fin de garantizar la permanencia
de los mismos y que estos a su vez puedan ofrecer sus productos con un
margen de utilidad para sus negocios.
Contar con un personal idóneo, que le permita a la empresa la prestación
de un buen servicio y una atención permanente a los requerimientos de los
clientes.
La empresa ha decidido competir en el mercado con base en la estrategia
de liderazgo en costos, estrategia que busca la reducción de costos en
todas las actividades de la empresa, en base a la supervisión estricta de
todos los procesos y a la investigación de los mercados, además de la
experiencia.
Ofrecer al cliente los medios posibles para que el producto llegue a sus
establecimientos con el menor costo posible, poniendo a su disposición los
diferentes medios de distribución de los productos.
Ofertas permanentes para clientes que compran productos al por mayor.
Los medios que se utilizan para dar a conocer los productos son:
Fuerza de ventas: Asesores Comerciales que llegan hasta los clientes para dar
conocer los productos y precios de los mismos, de esta forma el cliente puede
comparar con otros proveedores y tomar decisiones que le ofrezcan mejores
condiciones.
Propuestas por medio de precios: la empresa trabaja con proveedores que
ofrecen productos de calidad a precios bajos con el fin de garantizar los precios a
los clientes.
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15. Publicidad en medios informativos: Prensa, revistas locales, radio, volantes.
COMPETENCIA
Se considera para la competencia las principales empresas que distribuyen
abarrotes y productos de la canasta familiar.
La empresa pone mayor atención a las empresas de la competencia que ofrecen
los precios más competitivos en el mercado.
La ventaja más importante de DISTRIBUIDORA RIVERA GÓMEZ sobre las
empresas que representan las competencia es la es la experiencia que ha
adquirido a través de la distribución de sus productos que le permiten competir con
precios altamente competitivos y productos de excelente calidad y marcas
reconocidas.
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16. 8. PROGRAMA DE ACCIÓN
Fuerza de ventas
Se lleva a cabo directamente por medio de Asesores Comerciales quienes
presentan un catálogo de cada uno de los productos ofrecidos por la empresa
junto con su lista de precios a los clientes, estos asesores visitan al cliente
directamente en sus negocios con el fin de brindarles una mejor orientación y así
dar a conocer los beneficios y garantías que el cliente necesita para su negocio.
Propuestas por medio de precios
La distribuidora maneja negociaciones directas con grandes compañías tales
como COLGATE-PALMOLIVE, PROCTER AND GAMBLE, UNILEVER ANDINA,
etc., marcas que se encuentran en los diferentes hipermercados de la ciudad, pero
que debido a los convenios que tiene con la distribuidora se pueden ofrecer a
nuestros clientes a un costo más bajo del que lo pueden conseguir en otras
distribuidoras.
Estrategias de distribución
Gracias a que la distribuidora cuenta con sus propios medios de distribución de los
productos facilita ofrecer a los clientes la mercancía puesta en su negocio en el
tiempo en el que él lo requiere, de igual forma cuenta con personal capacitado
para manipular los productos y que llegue a los diferentes negocios en una
excelente condición, de esta forma la distribuidora no tiene que incurrir en gastos
de distribución más elevados y esto permite ofrecer al cliente precios más bajos.
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17. Publicidad en medios informativos y agencias de publicidad
La distribuidora se da a conocer por diferentes medios tales como páginas
amarillas, revistas locales y regionales, prensa local, emisoras locales. De igual
forma se entrega volantes dando a conocer los diferentes productos que se
ofrecen tanto a los supermercados como a las personas que visitan nuestros
puntos de venta.
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18. 9. ANÁLISIS DEL MACROAMBIENTE DE CÚCUTA, NORTE DE
SANTANDER
GEOGRAFÍA
San José de Cúcuta más conocida solo como Cúcuta es una ciudad colombiana,
capital del departamento de Norte de Santander, situada al nordeste del país, en
la frontera con Venezuela y a orillas del río Pamplonita. Está constituida por 10
comunas y es el centro administrativo, económico y político del departamento.
Según los datos del censo nacional 2005 extrapolados a 2010, Cúcuta posee una
población de 618.310 habitantes. Esta cifra posiciona a la ciudad como la más
18

19. poblada del departamento y la sexta (6°) del país. Como capital del departamento,
Cúcuta alberga las sedes de la Gobernación de Norte de Santander, la Asamblea
Departamental, el Tribunal Departamental, el Área Metropolitana y la Fiscalía
General. En el plano económico se destaca como un importante centro económico
e industrial.
La ciudad está dividida en 10 comunas, las cuales contienen 6.185
manzanas. Existen cerca de 800 barrios. Por su parte, la zona rural está
comprendida por 10 corregimientos y 9 caseríos.
De acuerdo con estimaciones del DANE en 2010 la ciudad tenía una población de
597.385 habitantes en su núcleo urbano. Por su parte, el área metropolitana
alberga para ese momento poco más de 800 mil personas. Esto indica que Cúcuta
mantiene la tendencia nacional de crecimiento urbano masivo, y que contrae a la
población rural.
A la luz de los censos se observa que Cúcuta, desde 1951 a 2005, ha
incrementado su población de forma continua, aun cuando en el transcurso de
este periodo ha dado origen a otros municipios (El Zulia, Tibú y Puerto Santander).
No obstante, vista la evolución de la población en tasas de crecimiento ésta ha
descendido desde 4,97% en 1964, hasta 1,61% en 2005.
Noroeste: Norte: Tibú Noreste:
Oeste: El
Este: Puerto
Zulia, San
Santander
Cayetano
Sur: Villa del
Suroeste: Sureste:
Rosario,Bochalema, Los Patios
ZONA LIMITROFE DE CÚCUTA
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20. ECONOMÍA
Cúcuta Se ha caracterizado por poseer tradicionalmente una economía comercial,
debido a su proximidad a la frontera con Venezuela, la tasa de desempleo
presente en la ciudad es la más baja de todo el país.
Las industrias más desarrolladas son aquellas relacionadas con la construcción,
específicamente las que producen cemento, ladrillos, arcilla y cerámica. Las
características físicas de los minerales, especialmente del carbón (con niveles
bajos en azufre y humedad), lo hacen atractivo en el mercado internacional.
La ciudad afronta una transición de su economía comercial a una economía
industrial. Un grupo numeroso de empresas provenientes de Venezuela se han
establecido en Cúcuta, con el fin de exportar en un futuro próximo. Este fenómeno
ha generado miles de empleos. La ciudad es además el principal puerto de
exportación, en lo que respecta a vehículos, alimentos y ganado vacuno.
Las relaciones entre los gobiernos de Colombia y Venezuela no son siempre las
mejores, por lo cual la economía se ve afectada con frecuencia. El cierre del
Puente Internacional Simón Bolívar y el Puente Internacional Francisco de Paula
Santander por personas que protestan tanto de Venezuela como de Colombia
ocurre a menudo, por lo cual los procesos de importación y exportación se
detienen.
Cúcuta, se ha provisto en un 70% en su economía con trabajos informales, con
contrabando, dineros no registrados legalmente en la ciudad, cosa que se
contrasta con la inflación de la ciudad, es decir, hay un leve “equilibrio” entre la
inflación que goza la ciudad con las opciones de contrabando y trabajos informales
que nos ofrecen, también es preciso mencionar que las sedes de empresas
extranjeras en la ciudad superan tanto en calidad de productos como en tamaño y
número a las empresas nativas de la ciudad, cosa que también incrementa el
20

21. déficit de entradas económicas a la ciudad como tal, es un manejo de dinero muy
alto que está en constante movimiento pero que se queda en un momento a otro
en las empresas ajenas a Cúcuta.
ESCALOFON DE FORTALEZA ECONÓMICA
En el siguiente gráfico encontramos que nuestro departamento Norte de
Santander la fortaleza económica es relativamente baja con relación a los demás
Departamentos, con un porcentaje del 23% y esto se debe a que nuestros
mercados no son tan representativos a nivel nacional, el desempleo es muy alto,
la estructura productiva no es tan diversa con relación a otras regiones y el nivel
de pobreza es elevado.
21

22. ESCALAFÓN DE FACTOR CIENCIA Y TECNOLOGÍA
Norte de Santander no cuenta con los suficientes recursos de ciencia y tecnología
que contribuyan al desarrollo económico de las empresas, solo contamos con un
19% de inversión de ciencia y tecnología que en comparación con otros
Departamentos no es suficiente y necesaria para tener un buen desempeño
económico regional.
COMPROTAMIENTO DEL IPC DE BIENES Y SERVICIOS EN CÚCUTA
En el periodo de abril de 2012 la salud, los alimentos y otros gastos conforman el
grupo de rubros que presentan índices con crecimientos superiores al IPC,
mientas que la vivienda, educación, vestuario y transporte mostraron índices
deflacionarios. Cabe resaltar que en la frontera los precios de la canasta familiar y
su adquisición por parte del consumidor se compran permanentemente con
algunos de los productos de la canasta familiar de Venezuela, dado que en dicho
22

23. país se consiguen productos que benefician el consumo de las unidades familiares
cucuteñas.
TAMAÑO DEL MERCADO DE CONSUMO
Según RADDAR, el tamaño del mercado de consumo en la ciudad de Cúcuta llego
a noviembre de 2011 a los $634.939 millones, esta magnitud del mercado ubica a
la ciudad en la octava a nivel nacional en dimensión del mercado.
23

24. DISTRIBUCIÓN DE GRUPOS DE CONSUMO EN CÚCUTA
Al realizar un análisis sectorial del consumo en la ciudad de Cúcuta, se percibe
una distribución de la siguiente manera: vivienda 32%, alimentos el 31%,
transporte y telecomunicaciones el 15%, vestuario el 5% y educación el 3%.
24

25. 10. MATRIZ DE LAS FUERZAS DE COMPETITIVIDAD SECTORIAL
(Porter, 1980)
COMPETIDORES POTENCIALES
Comercializadoras
Grandes compañías
Contrabando
Amenaza de entrada
COMPETIDORES
ACTUALES CLIENTES
PROVEEDORES
Compañías de Supermercados
Compañías
distribución
nacionales Tiendas
Bodegas de almacenaje
Laboratorios Granel
nacionales Grandes cadenas
Laboratorios Contrabando
Nacionales
(Poder De Negociación) Intensidad De La Rivalidad (Poder De
Negociación)
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Contrabando
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26. 11. ANALISIS DE LA MATRIZ DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Este modelo fue propuesto por Michael Porter en 1979, permite formular un
análisis de cada sector empresarial. Con base en este las empresas pueden
determinar su posición actual ante sus competidores para seleccionar las
estrategias a seguir.
• INTENSIDAD DE RIVALIDAD DE COMPETIDORES ACTUALES:
En la actualidad la distribuidora Rivera Gómez cuanta con un nivel alto de rivalidad
ya que existen varios hipermercados, mini mercados y otras distribuidoras que
ofrecen sus mismos productos, sin embargo la empresa cuenta con una
competencia en precios, atención personalizada a los clientes, distribución de la
mercancía, mejores servicios y calidad en los productos.
• AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES:
La llegada de los grandes supermercados a nuestra ciudad ha hecho que la
empresa se vea un poco afectada ya que en ocasiones ofrecen promociones de
productos a mitad del precio, ofertas muy representativas para los clientes que
hacen que nuestros precios no puedan competir con los de ellos.
• PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
La distribuidora por tener muchos años de vida comercial cuenta con buenos
términos de negociación con grandes compañías tanto de alimentos no
perecederos como de productos de aseo, esto hace que los precios ofrecidos a los
clientes sean bajos. De igual manera los proveedores ofrecen a la distribuidora las
26

27. diferentes promociones que mes a mes tiene para sus clientes y esto hace que
se pueda ofrecer mejores precios y oportunidades de compra a los clientes.
• PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:
Los clientes de la distribuidora son exigentes ya que ellos compran para vender y
su ganancia depende del precio en que compren, por esto se busca siempre
brindar no solo calidad y servicio sino los mejores precios para tener clientes
satisfechos, de igual manera al cliente se le ofrecen beneficios adicionales tales
como llevar la mercancía hasta sus negocios con el fin de que no se incremente el
costo del producto.
27

28. 12. CADENA DE VALOR
PROVEEDORES
DISTRIBUIORA
RIVERA
GÓMEZ
CLIENTES
AL MAYOR RECURSO
HUMANO DE LA
Y DETAL EMPRESA
La cadena de valor de la distribuidora permite describir el desarrollo de las
actividades de la organización con el fin de que el cliente se sienta satisfecho:
Proveedores: En este ítem encontramos todo el proceso de compra que la
distribuidora hace de todos sus productos a los diferentes proveedores con los que
la empresa tiene negociaciones.
Recurso Humano de la empresa: El personal de la empresa está distribuido de
la siguiente manera:
Administradores: encargados de toda la logística de la distribuidora.
Bodegueros: encargados de la recepción, limpieza, clasificación,
etiquetado, almacenaje y devoluciones de productos.
Asesores comerciales: encargados de la atención a los clientes en sus
negocios es decir efectúan visitas permanentes a los clientes con el fin de
que este no tenga que desplazarse hasta la distribuidora. Se encargan de
dar a conocer todos los productos que ofrece la distribuidora.
Vendedores de mostrador: encargados de atender los clientes en los
diferentes puntos de venta.
28

29. Transportadores de mercancía: son los encargados de distribuir los
productos a los diferentes lugares que el cliente requiera.
Clientes: aje principal de la distribuidora, son los compradores potenciales para
quienes se planifica, implementan y se controlan todas las actividades de la
empresa.
29

30. 13. MATRIZ DOFA
•Falta de capacitación al Recurso Humano de la empresa.
•Las vías de acceso a la region se encuentran en muy malas
D condiciones.
•Falta de logistica en los despachos a los clientes.
•Falta de compromiso por parte del personal con la empresa
• Implementación de páginas web para ofrecer
nuestros productos en la region.
O • El lugar donde estan ubicados los puntos de venta
son netamente de comercio de productos de
consumo primario y secundario.
• Años de trayectoria y experiencia.
F • Clientes satisfechos.
• Servicio de entrega del producto donde el cliente lo
requiere.
• Llegada a la ciudad de grandes supermercados tales
como Carrefour, Makro, Éxito, Almaximo.
A • Contrabando por ser zona fronteriza.
• Impuestos.
30

31. 14. SÍNTESIS DIAGNÓSTICA
Para efectuar el diagnóstico de la distribuidora Rivera Gómez se tomaron en
cuenta varios puntos de vista para lo cual se realizaron visitas a la empresa,
diálogo con los empleados, encuestas realizadas con personal de la parte
administrativa. De esta forma podemos decir que:
1. La empresa se encuentra legalmente constituida y cuenta con los
respectivos registros en Cámara de Comercio y DIAN, lo que hace pensar
que es una empresa comprometida con la legalidad y el crecimiento y
desarrollo de la región.
2. La experiencia que la empresa tiene en el campo es muy significante, lo
que permite que tenga una gran aceptación y credibilidad ante los clientes.
3. La ubicación de la empresa ofrece buenas garantías, ya que está en la
Central de Abastos del Departamento y esto permite que la distribuidora se
dé a conocer a nivel regional.
4. Cuenta con personal suficiente para brindar a los clientes una buena
atención
5. Los productos que ofrece la distribuidora son de marcas reconocidas en el
mercado y son ofrecidos a muy buen precio tanto para los clientes
mayoristas como para los minoristas.
6. La falta de capacitación al personal hace que se pierdan muchas
oportunidades de negocio.
7. No se cuenta con un buen sistema de inventario que controle las
existencias de los productos para cumplirles a satisfacción a los clientes.
8. La empresa no cuenta con una página WEB en la que se ofrezcan los
productos a clientes de la región.
9. No se tiene un plan de ventas definido.
10. En ocasiones no se cumple a tiempo con los despachos y se puede perder
la negociación hecha por el vendedor y hacer perder clientes.
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32. 11. No existe muy buena comunicación entre el recurso humano en los
diferentes departamentos de la empresa y esto hace que el clima laboral no
sea el más adecuado para cumplir con los objetivos.
12. Falta de compromiso del recurso humano para con la empresa.
15. RECOMENDACIONES
Las recomendaciones se hacen para que la empresa siga en un proceso de
mejora continua ya que se encuentra muy bien posicionada y es una empresa que
puede conseguir más beneficios si se lo propone.
1. Implementar una página WEB que transmita una imagen profesional,
con información clara y actualizada de los productos que la distribuidora
ofrece, que permita lograr los objetivos propuestos y, sobre todo, que nos
permita el contacto y comunicación con los clientes actuales y potenciales.
2. Capacitar a todo el recurso humano de la distribuidora en temas como
atención al cliente, clima laboral, compromiso con la compañía, etc., que
vayan siempre enfocadas en el buen en funcionamiento de la empresa. En
la actualidad la capacitación del Recursos Humanos es la respuesta a la
necesidad que tienen las empresas o instituciones de contar con un
personal calificado y productivo.
3. Implementar un plan de ventas que permita proyectar las ventas
mensuales que se estima realizar el próximo año tomando como base las
ventas del año inmediatamente anterior.
4. Implementar un buen sistema de inventarios para controlar las existencias.
La importancia en el control de inventarios reside en el objetivo primordial
de toda empresa: obtener utilidades. La obtención de utilidades obviamente
reside en gran parte de Ventas, ya que éste es el motor de la empresa, sin
embargo, si la función del inventario no opera con efectividad, ventas no
tendrá material suficiente para poder trabajar, el cliente se inconforma y la
oportunidad de tener utilidades se disuelve.
32

33. BIBLIOGRAFÍA
AROSA - CARRERA, Charles R et al. Diagnóstico del marketing en las
MIPYME's: Caso Villavicencio - Meta (Colombia), 2008. Orinoquia [online].
2010, vol.14, n.1, pp. 107-113 .
CANEDO ANDALIA, Rubén. Vigilancia, mercadeo, comercio, innovación,
toma de decisiones…: Las redes. ACIMED [online]. 2008, vol.18, n.3 .
GARCIA SOLARTE, Mónica. Clima Organizacional y su Diagnóstico: Una
aproximación Conceptual. cuad.adm. [online]. 2009, n.42 [cited 2012-05-
17], pp. 43-65 .
HERNÁNDEZ, M. & RODRÍGUEZ, A. (2001). "El objeto de estudio de la
disciplina de marketing". Revista Colombiana de Marketing (diciembre), 2
(3).
Méndez, C. (2006). Clima organizacional en Colombia. El IMCOC: Un
método de análisis para su intervención. Colección de lecciones de
administración. Bogotá: Universidad del Rosario.
PÁRAMO MORALES, D. (2000). "El marketing, una expresión
cultural". Lecturas Escogidas de Mercadeo. Medellín: Asomercadeo.
RODRÍGUEZ M. Darío, Diagnostico organizacional. México:
Alfaomega.2005
SANCLEMENTE TELLEZ, Juan Carlos. Las ventas y el mercadeo,
actividades indisociables y de gran impacto social y económico.: El aporte
de Tosdal. Innovar[online]. 2007, vol.17, n.30 pp. 160-162 .
VELEZ ZAPATA, Claudia Patricia. Rompiendo la tradición: De describir la
conducta de compra a comprender al consumidor. Pensam. gest. [online].
2008, n.24, pp. 1-28. Tomado de:
<http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1657-
62762008000100001&lng=en&nrm=iso>. ISSN 1657-6276.
Cámara de Comercio de Cúcuta. www.cccucuta.org.com
33

34. ANEXOS
Encuesta realizada a algunos de los administrativos de la distribuidora.
1. ¿Ofrecen productos de calidad?
Sí, se ofrece un producto de buena calidad y diferentes marcas
2. ¿Se cumple con los despachos a los clientes a tiempo?
No, en la mayoría de las ocasiones no cuenta con la existencia necesaria para
despachar al proveedor.
3. ¿Tiene la distribuidora un plan de ventas?
No se tiene definido un plan de ventas como tal, solo se sigue una serie de visitas
a los clientes y un procedimiento de rutina.
4. ¿Tiene problemas de abastecimiento de mercancía?
Si, en ocasiones no se les puede cumplir a los clientes porque los proveedores no
despachan a tiempo la mercancía o no se hacen los pedidos con anticipación.
5. ¿Su personal está calificado?
No todo el personal es calificado, los vendedores externos cuentan con alguna
capacitación y experiencia.
6. ¿Tiene atraso en su equipo por falta de mantenimiento?
Sí, muchas veces las camionetas de despachar la mercancía se encuentran en
reparación por el mal estado de la malla vial
7. ¿Tiene precios competitivos?
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35. En muchos de nuestros productos el precio es bajo en comparación a los grandes
supermercados
8. ¿Diseña campaña promocional de sus productos?
Si, todos los días se le ofrecen a los clientes diferentes promociones
9. ¿Los canales de distribución están bien definidos?
Si, las rutas de visita a clientes están definidas.
10. ¿Conoce a su competencia?
Si, pero trato de manejar los mejores precios y productos para satisfacer a los
clientes.
11. ¿Maneja ordenadamente los registros contables?
Si, todo se encuentra en orden.
12. ¿Maneja adecuadamente el inventario de los productos?
No, en algunas ocasiones no sabemos cuanta mercancía tenemos en existencia
13. ¿Diseña mecanismos de control de salida del producto?
Si, por medio de las facturas y los despachos.
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