Competitive Intelligence e Risk Management differrenti approcci e punti di continuita' Scip workshop 2008

3. “a systematic, legal and ethical process for the gathering and (i nsightful)
“a systematic, legal and ethical process for the gathering and (i nsightful)
analysis of information, and the dissemination of actionable int elligence to
analysis of information, and the dissemination of actionable int elligence to
decision makers, that can affect your company ’s plans, decisions and
decision makers, that can affect your company ’s plans, decisions and
operations.
operations. (SCIP’s definition of CI
(SCIP’s definition of CI
““ la CI è il processo analitico che trasforma dati disaggregati sul setto re,
la CI è il processo analitico che trasforma dati disaggregati sul setto re,
sui concorrenti e sul mercato in conoscenza strategica sulle cap acità,
sui concorrenti e sul mercato in conoscenza strategica sulle cap acità,
intenzioni, risultati e posizione dei rivali ””
intenzioni, risultati e posizione dei rivali Fonte: Bernhardt, 1993
Fonte: Bernhardt, 1993
““ E’ un radar: controlla costantemente le attivit à dei concorrenti, filtra le
E’ un radar: controlla costantemente le attivit à dei concorrenti, filtra le
informazioni grezze ottenute da fonti interne ed esterne, le lav ora,
informazioni grezze ottenute da fonti interne ed esterne, le lav ora,
affinché acquistino significato strategico e le comunica in modo efficie nte”
affinché acquistino significato strategico e le comunica in modo efficie nte”
Sammond, Kurland e Spitalnic, 1984
Sammond, Kurland e Spitalnic, 1984

4. Con la parola “informazioni” intendiamo tutte le cognizioni che
Con la parola “informazioni” intendiamo tutte le cognizioni che
possiamo avere dell’avversario e del suo territorio: di fatto, la base
possiamo avere dell’avversario e del suo territorio: di fatto, la base
per tutte le nostre idee e azioni.
per tutte le nostre idee e azioni.
Karl von Clausewitz, Della Guerra, 1832
Karl von Clausewitz, Della Guerra, 1832

5. La CI non è un’attività di spionaggio industriale, n é semplice market
research, ma un’analisi sistematica rivolta ai seguenti obiettivi:
Raccogliere, analizzare e diffondere informazioni strategiche su i concorrenti e
sull’ambiente competitivo
Identificare i principali trend di cambiamento nelle arene competitive in cui
l’azienda è presente
Prevedere le future strategie e le azioni dei concorrenti
Prevedere le loro possibili reazioni ad azioni poste in essere dall ’azienda
Anticiparne le mosse
trasformazione dell’analisi in intelligence, cioè actionable
information,

6. Pianificazione • Chi analizzare
• Quali fonti
• Quali strumenti
Diffusione Raccolta
• Report e
newsletter • Ricerche Desk
• Intranet • Ricerche Field
• Uso di database
Analisi ed Gestione
Interpretazione dell’informazione
• Uso degli strumenti •Definizione
analitici per interpretare architettura di raccolta
le informazioni e sistematizzazione
• Creazione di report ad uso delle informazioni
interno

8. Elementi indispensabili per l ’attività di Competitive Intelligence
sono:

9. II managers non sono pagati per correre dei rischi ma per conoscere che
managers non sono pagati per correre dei rischi ma per conoscere che
rischi vale la pena di correre.
rischi vale la pena di correre.
(Aforisma di autore ormai dimenticato)
(Aforisma di autore ormai dimenticato)

14. In funzione del livello di sviluppo dell ’azienda, la gestione del rischio legato
al Cliente avrà obiettivi diversificati. Nei primi stadi di sviluppo, ogni azie nda
è focalizzata sull’espansione della propria quota di mercato, invece nelle fasi
più avanzate del proprio ciclo di vita, l ’azienda si focalizzerà sul Customer
related risk

15. Un’azienda di successo vive e prospera se riesce a creare valore,
ovvero a realizzare i propri obiettivi, anticipando e/o gestendo
correttamente gli eventi incerti (rischi) che possono ostacolarn e il
raggiungimento

17. La perdita per frode è un fenomeno in grande crescita anche a causa
di elementi esterni quali la globalizzazione e l ’evoluzione tecnologica.
Il governo del rischio frode richiede la costruzione di un proce sso
fortemente trasversale che si interfaccia con molti processi azi endali.
Il framework operativo di gestione delle frodi prevede tre ambiti
distinti:
Prevenzion
e
Gestione
Investigazi
one

18. INTERAZIONI PROATTIVE
INTERAZIONI PROATTIVE INTERAZIONI REATTIVE
INTERAZIONI REATTIVE
INTERAZIONI COMPLEMENTARI
INTERAZIONI COMPLEMENTARI

20. La frode è stata identificata come una delle cause di maggiore perdita di reddito da parte dei
gestori di telecomunicazioni.
Esistono più di 200 varianti di frodi in questo specifico settore ed il nume ro sta aumentando
con l’introduzione dei nuovi servizi. Tra queste emergono:
Subscription fraud - Abbonamento con identit à fittizia, mancato pagamento
di servizi
Identity theft - Furto d’identità mediante clonazione di carte o dati identificativi
Insider fraud - Comportamento illecito di personale interno alle compagnie
per favorire se stessi o persone/societ à esterne
Technical fraud - Sfrutta debolezze interne dei sistemi operativi presenti
sulla rete
Premium rate service fraud - Generazione di traffico fraudolenta (ad es.
con telefoni d’ufficio) verso numeri a pagamento.
La conoscenza del Cliente, dei dipendenti e di tutte le figure c he
ruotano intorno al business dell ’azienda e l’analisi del loro
comportamento diventano quindi di estrema importanza per
potenziare l’efficacia della prevenzione delle Frodi

21. Finance
Finance Marketing
Marketing
• • Perdita di ricavi
Perdita di ricavi • • Necessità di offrire servizi
Necessità di offrire servizi
• • Pagamenti ai partner per più semplici meno
più semplici meno
Pagamenti ai partner per
servizi forniti ma non soggetti aafrodi
soggetti frodi
servizi forniti ma non
pagati dai clienti
pagati dai clienti • • Perdita di competitività
Perdita di competitività
sulle tecnologie avanzate,
sulle tecnologie avanzate,
più attaccabili
più attaccabili
Customer relationship Investors
Investors
Customer relationship
• • Danni all’immagine • • Immagine negativa per
Immagine negativa per
Danni all’immagine
aziendale l’operatore oggetto di frodi
l’operatore oggetto di frodi
aziendale
• • Perdita di fiducia dei Clienti • • Riduzione guadagni degli
Riduzione guadagni degli
Perdita di fiducia dei Clienti
colpiti azionisti
azionisti
colpiti
• • Vertenze legali con i iClienti • • Danni al brand
Danni al brand
Vertenze legali con Clienti
• • Aumento del numero di
Aumento del numero di
cessazioni
cessazioni

23. Che impatter sulle caratteristiche delle frodi in numerosi modi

29. Spesso come primo sistema antifrode è usato il data mining: a partire da
dati storici è potenzialmente fraudolenti, ma vi sono sistemi specifici per
migliorare questo processo
•Il Fraud Prevention&Detection contiene un requisito importante per il
business: ridurre le perdite ed i pagamenti dei reclami da parte delle persone
frodate. Il risultato aziendale deve essere una diminuzione del rischio operativo
e quindi d’investimenti creando processi strutturati per evitare frodi o
fraudolenti e quindi diminuzioni di perdite. L ’investimento in un sistema
completo di prevenzione, gestione ed investigazione di frodi è sicuramente
integrata dalla diminuzione considerevole di danni causati da fr odi.
• Il Fraud Intelligence è un ottimo investimento per riuscire a creare una base
dati importante per contrastare le frodi, abbassando il rischio operativo e
l’investimento nella ricerca delle frodi. I vari sistemi in commer cio forniscono
dai trend, ad entità fraudolenti, check di frodi, ecc

30. La crescita delle frodi e dei crimini relativi a “furti di identità” rendono sempre più difficile il
controllo delle attività fraudolente.
Il mercato chiede soluzioni sempre più intelligenti e sofisticate per riconoscere,
possibilmente in real-time, un soggetto fraudolento.
Scopi principali sono:
identificare un comportamento sospetto
fermare transazioni illegali
continuare ad aggiornare il modello di controllo del comportamen to acquisendo
sempre nuove informazioni
Per una gestione proactive che contrasti efficacemente il fenomeno delle frodi è
necessario
avvalersi di strumenti in grado di evidenziare eventuali anomalie tra le
informazioni fornite dal Cliente soprattutto in fase di assegnazione di un servizio
supportare attività investigative senza influenzare l’operatività dei sistemi
transazionali né comprometterne le performance

31. Per contrastare efficacemente il fenomeno delle frodi è necessario avvalersi di strumenti
in grado di supportare le attività investigative (Fraud Detection & Mitigation)
integrando le diverse tipologie di dati disponibili senza influe nzare l’operatività dei sistemi
transazionali né comprometterne le performance.
Per migliorare l’efficacia di queste soluzioni è però necessario introdurre un approccio
proactive che consenta di:
individuare, in fase di assegnazione di un servizio, eventuali anomalie nelle
informazioni fornite dal Cliente ;
evidenziare possibili relazioni sospette con altri attori coinvolti nel
processo (Clienti, Dealer, Dipendenti, ecc.) sia in fase di asse gnazione
di un servizio sia nelle successive fasi investigative;
tenere aggiornato un modello di controllo dei comportamenti dei
Clienti evidenziando quelli che possono risultare sospetti;
valutare la vulnerabilità dell’offerta sulla base di frodi riscontrate al
proprio interno o presso altri concorrenti.

33. Le organizzazioni utilizzano ampiamente la BI per accedere e ana lizzare
Le organizzazioni utilizzano ampiamente la BI per accedere e ana lizzare
tutte informazioni in loro possesso al fine di comprendere cosa è accaduto,
tutte informazioni in loro possesso al fine di comprendere cosa è accaduto,
il perché e se accadrà di nuovo.
il perché e se accadrà di nuovo.
Questo approccio permette di avere pi ù occhi sui propri dati e quindi
Questo approccio permette di avere pi ù occhi sui propri dati e quindi
garantire più trasparenza sulle Business Operation, ma soprattutto aumenta
garantire più trasparenza sulle Business Operation, ma soprattutto aumenta
la probabilità di detection delle frodi.
la probabilità di detection delle frodi.
(Bill Hostmann, Research VP, Gartner)
(Bill Hostmann, Research VP, Gartner)
Poiché i metodi utilizzati per le frodi stanno diventando sempre pi ù
sofisticati e complessi è necessario individuare moderne tecnologie
statistiche per prevenire e individuare le frodi.
La Business Intelligence e quindi la costituzione di una Data
Warehouse rappresentano la risposta a tale esigenza.

34. Nel contesto della Fraud Intelligence, è chiamato investigazione il
processo che consiste delle seguenti fasi:
Intercettare in anticipo nuovi scenari di frode mediante indagin i di
correlazione tra dati dei sistemi interni ed informazioni estern e.
Fornire feedback per l’adeguamento dei sistemi Risk Management e
Fraud Management ai nuovi tipi di controllo
Rendere disponibili funzionalit à di analisi visuale delle relazioni tra i dati
indagati e procedure di analisi investigative

35. L’obiettivo di ridurre significativamente il costo delle frodi sul traffico
passa attraverso la costituzione di un datmart completo per il
monitoraggio e la previsione delle frodi stesse.
• Analisi dei processi di gestione delle frodi e
Analisi dei
stima dell’andamento nel tempo
processi attuali
• Individuazione delle attuali modalità di scoring,
di sollecito, distacco, cessazione e perdita
Analisi di • Estrazione di un campione significativo di
indicatori di clienti su cui effettuare le analisi
performance OBIETTIVI DI
• Definizione di indicatori di performance
OTTIMIZZAZIONE
(p.e. capacità previsionale)
(valutazione risultati):
• Individuazione di possibili azioni e processi ••Riduzione perdite
Individuazione Riduzione perdite
migliorativi in grado di incrementare gli indicatori
processi/azioni ••Incremento ricavi
• Segmentazione e differenziazione delle azioni in Incremento ricavi
alternative
base a indici di valore e rischio ••Contenimento costi
Contenimento costi
• Simulazione e validazione delle azioni/processi
Stima e confronto
Stima e confronto sullo storico
delle performance
delle performance
sullo storico • Valutazioni dei ritorni economici se si fosse
sullo storico agito in modo differente con processi alternativi

37. Ridurre significativamente il costo delle frodi sul traffico
Gli output del
progetto

39. Mining
Layer
SISTEMA 1
SISTEMA 2
SISTEMA 3

40. Le informazioni anagrafiche disponibili sono spesso disomogenee, incomplete e di qualità
medio-bassa. Gli attuali sistemi non sono in grado di stabilire con un ragi onevole grado di
certezza l’eventuale coincidenza di soggetti anagrafici.
Per migliorare l’identificazione è necessario effettuare un ’efficace analisi delle identit à
anagrafiche partendo da differenti gruppi di informazioni anagra fiche di formato non omogeneo
e con grado differente di completezza e stabilendo la coincidenz a di identità apparentemente
disgiunte

41. Risolvere le identità può non essere sufficiente: per una gestione efficace del risch io occorre
analizzare anche le relazioni fra i soggetti anagrafici.
Kwain Kim
Alessandra Verde: Maria Verde: Paolo Rossi Presente nelle liste OFAC
E’ titolare di E’ titolare di un’Azienda a Relazione ovvia:
un’Azienda a conduzione familiare L’ indirizzo di residenza di
conduzione familiare Maria ed il numero di telefono
Relazione Ovvia: coincidono con quelli di Paolo
Maria e la sorella
essendo contitolari di Relazione non ovvia:
un’Azienda, “Alessandra Verde e Paolo
condividono la stessa Rossi pur non avendo dati in
P.IVA comune hanno forte probabilit à
di avere contatti tra loro
E’ opportuno avere una conoscenza approfondita dei soggetti anagra fici attraverso un’analisi
delle loro relazioni sulla base di criteri ovvii e non