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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

1
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

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Sebastian Kluth
31 Jahre jung
Norddeutscher
Vater eines Sohnes
Key Account Manager mit:
1.
2.
3.

Agenturerfahrung
Konzernerfahrung
technischem Hintergrund

• Motorradfahrer
• Bauer

2
Sebastian Kluth

E-Mail Dialog
Vom Newsletter-Marketing zum EMail Dialog

OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

3
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

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Posteingangsüberflutung mit Newslettern
Wahrnehmung  Newsletter = SPAM
Überwiegend unpersonalisiert
Irrelevanz durch allgemeine Angebote und Inhalte
Rabattflut, Versandkostenfreiheit, Bundle-Flut, Gutscheinflut
Wenig Abgrenzung zum Wettbewerb
Unangenehme Frequenzwahrnehmung – zu viele Newsletter

5
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Resultat: rückläufige Performance
Öffnungsrate

Klickrate

2003

56,0%

2004

54,3%

2005

44,4%

2006

39,1%

2007

34,9%

2003

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2004

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2005

10,5%

2006

9,4%

2007

9,5%

2008

30,2%

2008

8,1%

2009

29,3%

2009

8,2%

2010

25,1%

2010

2011

22,73%

2011

6,5%
7,3%

Quelle: emarsys E-Mail-Benchmark-Report 2011

Sebastian Kluth – Vom Newsletter-Marketing zum E-Mail Dialog

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

EMM ist mehr als Newsletter verschicken
Interessent

Neukunde

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Akquisition
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Kundenbindung ausbauen
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Newsletter-Anstoßkette
CRM Marketing
Multi-Channel Kommunikation
Reaktivierungspotenziale

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Potenzial

+

1:1 Personalisierung
Segmentierung

Statische Ansprache

-

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Potenzial

+

1:1 Personalisierung
Segmentierung
Statische Ansprache

-

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Potenzial

+

1:1 Personalisierung
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-

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Customer Life Cycle Management
= Nutzung von Big Data
ABER: im richtigen Context

14
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Ziel: E-Mail Dialog im Kundenlebenszyklus
Interessent

Neukunde

Welcome 3
„Angebote und
Incentivierung“

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Newsletter

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Event
Kampagnen

Top-Kunde

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Upselling

Schläfer

Kundenbindungs
-programm

Reaktivierung

Welcome 2
„Produkt- und
Servicevielfalt“
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„Willkommen
heißen“

Relevanz

DOI Nachricht

15
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Welcome Cycle

16
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Profilaufbau

17
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Geburtstagskampagne

18
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Event Kampagne

19
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Exklusiv-Shopping

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Reaktivierung

21
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

CLC Programme lohnen sich !!!
• Vergleichsweise geringe Kosten
• Hohe Relevanz durch eventbezogene Datennutzung
• Abwechslung im „Einerlei“ der Newsletter-Anstoßkette
• Hohes Performance-Level im vgl. zum Newsletter
• Zusätzliches Umsatzpotenzial

22
OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Der Umsatz-Burger
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Welcome Cycle

Newsletter

-

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Learnings

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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

• Setz die Kundenbrille auf
• Je relevanter der Inhalt, desto besser die Kundenansprache
• Analysiere und nutzen Deine Daten
• Der Customer-Life-Cycle Ansatz hat sich bewährt und sorgt
für eine nachhaltige Kundenbindung und höheren Umsatz

• Best Practice bleibt eine 1:1 Personalisierung – Nutze hierfür Deine
Online-Daten  Big Data
• Testen, Testen, Testen – und testen sie richtig!
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OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz

Geben Sie uns ein Gesicht,
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  • 4. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz 4
  • 5. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz • • • • • • • Posteingangsüberflutung mit Newslettern Wahrnehmung  Newsletter = SPAM Überwiegend unpersonalisiert Irrelevanz durch allgemeine Angebote und Inhalte Rabattflut, Versandkostenfreiheit, Bundle-Flut, Gutscheinflut Wenig Abgrenzung zum Wettbewerb Unangenehme Frequenzwahrnehmung – zu viele Newsletter 5
  • 6. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Resultat: rückläufige Performance Öffnungsrate Klickrate 2003 56,0% 2004 54,3% 2005 44,4% 2006 39,1% 2007 34,9% 2003 12,5% 2004 10,3% 2005 10,5% 2006 9,4% 2007 9,5% 2008 30,2% 2008 8,1% 2009 29,3% 2009 8,2% 2010 25,1% 2010 2011 22,73% 2011 6,5% 7,3% Quelle: emarsys E-Mail-Benchmark-Report 2011 Sebastian Kluth – Vom Newsletter-Marketing zum E-Mail Dialog 6
  • 7. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz 7
  • 8. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz 8
  • 9. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz EMM ist mehr als Newsletter verschicken Interessent Neukunde Kunde Akquisition • • • • • • • Adressgewinnung Kennenlernphase Vertrauen aufbauen Neukundengewinnung Neukundenentwicklung Kundenbindung Erstkauffokus Top-Kunde Schläfer Retention • • • • • • • Regelmäßige, planbare Umsätze Kundenbindung ausbauen Zweit & Drittkauf Newsletter-Anstoßkette CRM Marketing Multi-Channel Kommunikation Reaktivierungspotenziale 9
  • 10. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Potenzial + 1:1 Personalisierung Segmentierung Statische Ansprache - 10
  • 11. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz 11
  • 12. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Potenzial + 1:1 Personalisierung Segmentierung Statische Ansprache - 12
  • 13. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Potenzial + 1:1 Personalisierung Segmentierung Statische Ansprache - 13
  • 14. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Customer Life Cycle Management = Nutzung von Big Data ABER: im richtigen Context 14
  • 15. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Ziel: E-Mail Dialog im Kundenlebenszyklus Interessent Neukunde Welcome 3 „Angebote und Incentivierung“ Segmentierte Newsletter Kunde Event Kampagnen Top-Kunde Umfragen & Servicefeedback Cross- & Upselling Schläfer Kundenbindungs -programm Reaktivierung Welcome 2 „Produkt- und Servicevielfalt“ Welcome 1 – „Willkommen heißen“ Relevanz DOI Nachricht 15
  • 16. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Welcome Cycle 16
  • 17. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Profilaufbau 17
  • 18. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Geburtstagskampagne 18
  • 19. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Event Kampagne 19
  • 20. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Exklusiv-Shopping 20
  • 21. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Reaktivierung 21
  • 22. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz CLC Programme lohnen sich !!! • Vergleichsweise geringe Kosten • Hohe Relevanz durch eventbezogene Datennutzung • Abwechslung im „Einerlei“ der Newsletter-Anstoßkette • Hohes Performance-Level im vgl. zum Newsletter • Zusätzliches Umsatzpotenzial 22
  • 23. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Der Umsatz-Burger + Reaktivierung Empfehlungsprogramm Umfragen VIP Programme Eventkampagnen Welcome Cycle Newsletter - 23
  • 24. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Learnings 24
  • 25. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz • Setz die Kundenbrille auf • Je relevanter der Inhalt, desto besser die Kundenansprache • Analysiere und nutzen Deine Daten • Der Customer-Life-Cycle Ansatz hat sich bewährt und sorgt für eine nachhaltige Kundenbindung und höheren Umsatz • Best Practice bleibt eine 1:1 Personalisierung – Nutze hierfür Deine Online-Daten  Big Data • Testen, Testen, Testen – und testen sie richtig! 25
  • 26. OMCap Berlin 2013 - Online Marketing Konferenz Geben Sie uns ein Gesicht, dann geben wir Ihnen ein Lächeln !!!! 26