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Andi Unger
„Some things are bought--like bottled water, airplane
  tickets and chewing gum. The vendor sets up shop
and then waits, patiently, for someone to come along
                   and decide to buy.
     Other things are sold--like cars, placement of
   advertising in magazines and life insurance. If no
 salesperson is present, if no pitch is made, nothing
                        happens.
   Both are important. Both require a budget and a
             schedule and a commitment.
     Confusion sets in when you're not sure if your
product or service is bought or sold, or worse, if you
 are a salesperson just waiting for people to buy.” –
                       Seth Godin
Beispiele:                              Beispiele: Verkauf von
Zeitschriftenabos, Digitalkamer         Fulfillment-Dienstleistungen
as                                      oder mehrjähriger
                                        Partnerschaften im B2B-
                                        Bereich
 Ansatz: Features
 auflisten, mögliche                    Ansatz: Fragen
 Problemstellungen und deren            stellen, zuhören.
 Lösungen erläutern.
 Einwandbehandlung
Ziel: schneller Abschluss /             Ziel: gemeinsam eine Lösung
möglichst viele Sales pro Zeiteinheit   finden
Die meisten Vertriebstrainings
differenzieren nicht zwischen
     small und large Sale.
Fokus auf „Closing Techniques“
Problem: mehrere Entscheidungsträger, längerer
Prozess, Abschluss selten im ersten Gespräch.
Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt

Fokus auf Einwandbehandlung
Problem: Taschenspielertricks helfen
nicht, wenn es um viel Geld und langfristige
Verpflichtungen geht.
Situation
Problem
Implikation
Need- / Payoff
Quelle: SPIN Selling, Neil Rackham
Situation
Allgemeine Fragen, um die Situation zu klären.

F: „Verkaufen Sie schon online Energiesparprodukte an
Ihre Endkunden?“
A: „Nein, das machen wir nicht.“

Nicht zu viele davon stellen! Es wird schnell langweilig
und der Kunde kommt sich vor, wie im Verhör.
Problem
F: „Warum haben Sie keinen Online-Shop? Worin
besteht das Problem?“
A: „Wir haben uns damit noch nicht so sehr beschäftigt.
Außerdem fehlt uns das notwendige Know How. Das ist
ja auch sehr kompliziert“
Implikation
Problem verstärken.
Handlungsbedarf erzeugen.

F: „Wie wirkt sich das auf Ihre Kundenwahrnehmung als grüner
Energielieferant aus, wenn Sie noch keinen Shop für
Energiesparprodukte haben?“
A: „Das erzeugt natürlich ein Imageproblem. Das müssen wir in
den Griff bekommen.“

Kampf gegen den Status Quo: Der Kunde hat immer die
Möglichkeit, etwas nicht zu kaufen und alles so zu belassen wie
es ist.
Need- /Payoff
Eine gemeinsame Lösung für das Problem finden.

F: „Wir können Ihnen einen schlüsselfertigen Shop, komplett mit
hochwertigen Energiesparprodukten bestückt, in Ihren Internetauftritt
integrieren, den Sie sofort nutzten können. Würde das Ihr Problem
lösen?“
A: „Das würde sicherlich unser Image als grüner Versorger verbessern
und wenn das wirklich so einfach geht, sollten wir uns
zusammensetzten.“

NICHT ZU FRÜH FEATURES UND LÖSUNGEN AUFZEIGEN. Erst muss der
Kunde konkreten Handlungsbedarf äußern (Implikationsfragen).
„Permission marketing is the privilege
       (not the right) of delivering
   anticipated, personal and relevant
messages to people who actually want to
         get them.” – Seth Godin
Expertenstatus
• White-                                           • Ansatz z.B. für
  Paper, Fallstudien,     • Wahrnehmung              E-Mail-
  Vorträge etc.             nicht mehr als           Marketing, Cross-
                            Verkäufer, sondern       Selling etc.
                            als Problemlöser
                                                           Erlaubnis zur
       (free) Education                                Zusendung relevanter
                                                          Informationen
Fragen?

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www.xing.com/profile/Andreas_Unger10

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Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen

  • 2. „Some things are bought--like bottled water, airplane tickets and chewing gum. The vendor sets up shop and then waits, patiently, for someone to come along and decide to buy. Other things are sold--like cars, placement of advertising in magazines and life insurance. If no salesperson is present, if no pitch is made, nothing happens. Both are important. Both require a budget and a schedule and a commitment. Confusion sets in when you're not sure if your product or service is bought or sold, or worse, if you are a salesperson just waiting for people to buy.” – Seth Godin
  • 3. Beispiele: Beispiele: Verkauf von Zeitschriftenabos, Digitalkamer Fulfillment-Dienstleistungen as oder mehrjähriger Partnerschaften im B2B- Bereich Ansatz: Features auflisten, mögliche Ansatz: Fragen Problemstellungen und deren stellen, zuhören. Lösungen erläutern. Einwandbehandlung Ziel: schneller Abschluss / Ziel: gemeinsam eine Lösung möglichst viele Sales pro Zeiteinheit finden
  • 4. Die meisten Vertriebstrainings differenzieren nicht zwischen small und large Sale.
  • 5. Fokus auf „Closing Techniques“ Problem: mehrere Entscheidungsträger, längerer Prozess, Abschluss selten im ersten Gespräch. Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt Fokus auf Einwandbehandlung Problem: Taschenspielertricks helfen nicht, wenn es um viel Geld und langfristige Verpflichtungen geht.
  • 7. Situation Allgemeine Fragen, um die Situation zu klären. F: „Verkaufen Sie schon online Energiesparprodukte an Ihre Endkunden?“ A: „Nein, das machen wir nicht.“ Nicht zu viele davon stellen! Es wird schnell langweilig und der Kunde kommt sich vor, wie im Verhör.
  • 8. Problem F: „Warum haben Sie keinen Online-Shop? Worin besteht das Problem?“ A: „Wir haben uns damit noch nicht so sehr beschäftigt. Außerdem fehlt uns das notwendige Know How. Das ist ja auch sehr kompliziert“
  • 9. Implikation Problem verstärken. Handlungsbedarf erzeugen. F: „Wie wirkt sich das auf Ihre Kundenwahrnehmung als grüner Energielieferant aus, wenn Sie noch keinen Shop für Energiesparprodukte haben?“ A: „Das erzeugt natürlich ein Imageproblem. Das müssen wir in den Griff bekommen.“ Kampf gegen den Status Quo: Der Kunde hat immer die Möglichkeit, etwas nicht zu kaufen und alles so zu belassen wie es ist.
  • 10. Need- /Payoff Eine gemeinsame Lösung für das Problem finden. F: „Wir können Ihnen einen schlüsselfertigen Shop, komplett mit hochwertigen Energiesparprodukten bestückt, in Ihren Internetauftritt integrieren, den Sie sofort nutzten können. Würde das Ihr Problem lösen?“ A: „Das würde sicherlich unser Image als grüner Versorger verbessern und wenn das wirklich so einfach geht, sollten wir uns zusammensetzten.“ NICHT ZU FRÜH FEATURES UND LÖSUNGEN AUFZEIGEN. Erst muss der Kunde konkreten Handlungsbedarf äußern (Implikationsfragen).
  • 11. „Permission marketing is the privilege (not the right) of delivering anticipated, personal and relevant messages to people who actually want to get them.” – Seth Godin
  • 12. Expertenstatus • White- • Ansatz z.B. für Paper, Fallstudien, • Wahrnehmung E-Mail- Vorträge etc. nicht mehr als Marketing, Cross- Verkäufer, sondern Selling etc. als Problemlöser Erlaubnis zur (free) Education Zusendung relevanter Informationen