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REVENUE
MANAGEMENT
IN DER
FERIENHOTELLERIE
Über RateBoard
Konzipiert an der Universität Innsbruck
Technologie, Hotellerie und Pricing Experten
Wir möchten Hoteliers das alltägliche Geschäft vereinfachen und
Ihnen zu mehr Gewinn verhelfen. Dafür verschaffen wir Ihnen
Zugang zu Möglichkeiten und Technologien, auf die große
Hotelketten schon seit Jahren zurückgreifen, und rüsten Sie damit
optimal für die Zukunft.
Agenda
• Urlaube und Preisgestaltung: früher vs. heute
• Definition: Revenue Management
• Ziele von Revenue Management
• Dynamische Preise in der Ferienhotellerie
• Fehler, welche ohne RMS gemacht werden
• Technologieunterstützung beim Revenue
Management
• KI-Trends beim Revenue Management und
Visionen
Offline vs. Online Zeitalter
• 1 – 2 Urlaube pro Jahr
• 1 – 2 Wochen Aufenthalt
• Frühzeitig über Katalog
gebucht
• Hohe Loyalität
• 3 – 6 Urlaube pro Jahr
• 1 – 7 Tage Aufenthalt
• Kurzfristig online gebucht
• Loyalität nimmt ab
Kanäle
Buchungs-
verhalten
Konkurrenz
Früher Heute
Definition: Revenue Management
Revenue Management ist die langfristige,
sowie operative Steuerung von Preisen bzw.
Kapazitäten um Auslastung zu optimieren
und Ertrag zu steigern
Timeline Revenue Management
Ferienhotellerie
Der nächste logische Schritt sind RM Systeme für die Ferienhotellerie, bis hin zu Privatvermietern
Individuale geführte Stadthotels
Durch Cloudlösungen ist es mittlerweile Standard, dass Stadthotels RMS nutzen
Kettenhotellerie
Alle Ketten haben nach dem Erfolg von Marriott beim Revenue Management
nachgezogen
Marriott
Einige Jahre später war Marriott Vorreiter im Revenue Management außerhalb des Flugsektors
Flugzeugindustrie
In den 70ern experimentierten Fluglinien mit Yield Management & führten es erfolgreich ein
Das Ziel von
Revenue Management
Preis
Kapazität /
Auslastung
Nachfrage
€Das Ziel von Revenue
Management besteht darin, das
richtige Produkt, an den
richtigen Gast, zum richtigen
Zeitpunkt, zum richtigen
Preis – und über den richtigen
Vertriebskanal – zu verkaufen.
1) Aufenthaltsdauer sinkt
2) Transparenz
3) Möglichkeit
4) Dynamik
5) Profitabilität
5 Fakten:
Warum jetzt mit RM starten?
Sie betreiben bereits Revenue
Management
• Saisons Zeiten sind an die Nachfrage angepasste Verkaufszeiträume
• Zusätzlich Preisdifferenzierungen nach
-Aufenthaltsdauer
-Anreise- bzw. Abreisetag
-Zimmerkategorie
-Personenanzahl bzw. Zusammensetzung
-Buchungszeitraum (Frühbucher, Last Minute)
-Gast (Thematik Stammgäste bzw. Preisverhandlungen)
Entwicklungen in der Preisgestaltung
Komplexität
Profitabilität
Saisonale Preislisten
mit Haupt- und
Nebensaisonen
Einheitspreise
Durch Technologieunterstützung die Preise
automatisiert, täglich mehrmals an die
Nachfrage anpassen
„Durch Cloud – Technologie sind Revenue
Management Systeme nun auch für
Individualhotels zugänglich und leistbar.“
Dynamisch Nachfrage!
Dynamische Preise!
„Durch den Online Vertrieb haben sich die Zeiten
geändert. Der Gast bucht völlig dynamisch und
erhält durch große Portale vollständig
transparente Informationen und nutzt jedes
Angebot aus, storniert teilweise noch am Vortag
und hat mit einem Klick einen perfekten
Überblick über alle Hotels inkl. Bewertungen und
Preisen. Wer hier noch die Preise ein Jahr im
voraus starr festlegt hat den Zahn der Zeit nicht
verstanden“
Aussage eines Tiroler Hoteliers
Benötige ich ein Revenue
Management System?
8 Fehler, die Sie vermeiden können
#1 Zimmer zu früh ausverkaufen
#2 Zimmerpreise nicht anpassen
100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 €
100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 €
100 € 100 € 100 € Sehr hohe Nachfrage
Sehr niedrige Nachfrage
#3 Preisanpassungen nach „Gefühl“
#4 Spontan auf Konkurrenzpreise
reagieren
#5 Wer zuerst kommt,
mahlt zuerst
#6 Saisonen „wiederholen“
#7 Verwirren Sie Ihre Gäste nicht mit 10
Saisonzeiten und 15 Zimmerkategorien
#8 Preise nicht 24/7 anpassen
Revenue Management betreiben:
8% mehr Umsatz generieren
Warum Geld auf dem Tisch liegen lassen?
Eine Erhöhung der Durchschnittspreise
um 10% führt zu einer Gewinnsteigerung
von
50 – 90%
Statische Preise = Verlorener Umsatz
Preis
Auslastung
P1
P2
P3
Q1 Q2 Q3
Nachfrage (D)
A
B
C
verlorener Umsatz
verlorener Umsatz
verlorener Umsatz
Auslastung vs. Preis
Profit
Profit
Kosten
Kosten
Auslastung:
85%
Auslastung:
75%
Früher wurde vorwiegend über
die Auslastung verkauft.
Jeder war stolz wenn er
ausgebucht war.
Doch der Preis ist der größte
Gewinntreiber.
Wenn man den
Durchschnittspreis um 10%
erhöht, verbessert man das
Betriebsergebnis um
50 – 90%.
Durchschnittspreise
durch Revenue
Management erhöht
Beispiel
Hotel: 50 Zimmer
ADR: 100,-/Person/Nacht
Durchschnittliche Auslastung: 75%
Preis € 100,-
Auslastung 75 %
UMSATZ € 2.737.500,-
Fixe Kosten € 1.100.000,-
Variable Kosten € 1.095.000,-
GEWINN € 542.500,-
Beispiel
Senkung der variablen Kosten um 10%
Preis € 100,-
Auslastung 75 %
UMSATZ € 2.737.500,-
Fixe Kosten € 1.100.000,-
Variable Kosten € 985.500,-
GEWINN € 652.500,-
-10%
+20%
Beispiel
Steigerung der Auslastung um 10%
Preis € 100,-
Auslastung 85 %
UMSATZ € 3.102.500,-
Fixe Kosten € 1.100.000,-
Variable Kosten € 1.303.050,-
GEWINN € 699.450,-
+10%
+29%
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Steigerung des Durchschnittspreises um 10%
Preis € 110,-
Auslastung 75 %
UMSATZ € 3.011.250,-
Fixe Kosten € 1.100.000,-
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Warum RateBoard?
• Entwicklung der Nachfrage auf einem Blick
• Genauigkeit der Prognose
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• Optimierte Handlungs-Reaktionsfähigkeit gegenüber der Konkurrenz
• Optimierung der Marketingaktivitäten
Wie entwickelt sich der Markt?
Beispiel Marktnachfrage
Gastmesse
• Salzburg und Innsbruck in einem Marktnachfragevergleich
• Auswirkung von bestimmten Events auf die Nachfrage - Gastmesse
Preisanalyse
• Preistrends der Destination
• Preisvergleiche von Destinationen
• Preisdynamik
• Preisdynamik einzelner Hotels der
Destination
Preisentwicklung
Weihnachten -
Silvester
Wie entwickeln sich Preise in bestimmten
Perioden, zu wichtigen Anlässen oder
Ferienzeiten?
Was machen Andere?
• Preisänderungen von 5 Hotels für einen gewählten Stichtag in der Zukunft
• Hotelketten und führende Hotels nutzen die Möglichkeit dynamischer Preise
schon seit Jahrzehnten
• Optimierung des Umsatzes und Gewinns durch intelligente Preise und
ständige Preisanpassungen
• Verwendung von Big Data zur Wahl des optimalen Preises
RATEBOARD IST FÜR REVENUE
MANAGER JEDEN GEMACHT.
EINFACHHEIT QUALITÄT KLARHEIT
Ganz egal welches
Vorwissen Sie im Bereich
Revenue Management
haben, wir haben sowohl
für Beginner, als auch für
erfahrene Revenue
Manager gleichermaßen
die passende Lösung.
Wir heben uns vom Markt
ab und haben eine
außerordentlich
benutzerfreundlicher
Software geschaffen, die
einfach auszuprobieren, zu
kaufen und zu verwenden
ist.
Unser System wurde von und
mit Hoteliers entwickelt.
Kooperationen mit führenden
Softwareunternehmen aus der
Branche und einem der besten
Forschungszentren der Alpen
unterscheiden uns von
unseren Mitbewerbern.
DAS RATEBOARD
1 2 3
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Intelligence
Warnungen Empfehlungen
Darstellung
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relevanter Daten
Konstante Prüfung
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TFF2018 - Rateboard Vortrag - Hotel Workshop

  • 2. Über RateBoard Konzipiert an der Universität Innsbruck Technologie, Hotellerie und Pricing Experten Wir möchten Hoteliers das alltägliche Geschäft vereinfachen und Ihnen zu mehr Gewinn verhelfen. Dafür verschaffen wir Ihnen Zugang zu Möglichkeiten und Technologien, auf die große Hotelketten schon seit Jahren zurückgreifen, und rüsten Sie damit optimal für die Zukunft.
  • 3. Agenda • Urlaube und Preisgestaltung: früher vs. heute • Definition: Revenue Management • Ziele von Revenue Management • Dynamische Preise in der Ferienhotellerie • Fehler, welche ohne RMS gemacht werden • Technologieunterstützung beim Revenue Management • KI-Trends beim Revenue Management und Visionen
  • 4. Offline vs. Online Zeitalter • 1 – 2 Urlaube pro Jahr • 1 – 2 Wochen Aufenthalt • Frühzeitig über Katalog gebucht • Hohe Loyalität • 3 – 6 Urlaube pro Jahr • 1 – 7 Tage Aufenthalt • Kurzfristig online gebucht • Loyalität nimmt ab Kanäle Buchungs- verhalten Konkurrenz Früher Heute
  • 5. Definition: Revenue Management Revenue Management ist die langfristige, sowie operative Steuerung von Preisen bzw. Kapazitäten um Auslastung zu optimieren und Ertrag zu steigern
  • 6. Timeline Revenue Management Ferienhotellerie Der nächste logische Schritt sind RM Systeme für die Ferienhotellerie, bis hin zu Privatvermietern Individuale geführte Stadthotels Durch Cloudlösungen ist es mittlerweile Standard, dass Stadthotels RMS nutzen Kettenhotellerie Alle Ketten haben nach dem Erfolg von Marriott beim Revenue Management nachgezogen Marriott Einige Jahre später war Marriott Vorreiter im Revenue Management außerhalb des Flugsektors Flugzeugindustrie In den 70ern experimentierten Fluglinien mit Yield Management & führten es erfolgreich ein
  • 7. Das Ziel von Revenue Management Preis Kapazität / Auslastung Nachfrage €Das Ziel von Revenue Management besteht darin, das richtige Produkt, an den richtigen Gast, zum richtigen Zeitpunkt, zum richtigen Preis – und über den richtigen Vertriebskanal – zu verkaufen.
  • 8. 1) Aufenthaltsdauer sinkt 2) Transparenz 3) Möglichkeit 4) Dynamik 5) Profitabilität 5 Fakten: Warum jetzt mit RM starten?
  • 9. Sie betreiben bereits Revenue Management • Saisons Zeiten sind an die Nachfrage angepasste Verkaufszeiträume • Zusätzlich Preisdifferenzierungen nach -Aufenthaltsdauer -Anreise- bzw. Abreisetag -Zimmerkategorie -Personenanzahl bzw. Zusammensetzung -Buchungszeitraum (Frühbucher, Last Minute) -Gast (Thematik Stammgäste bzw. Preisverhandlungen)
  • 10. Entwicklungen in der Preisgestaltung Komplexität Profitabilität Saisonale Preislisten mit Haupt- und Nebensaisonen Einheitspreise Durch Technologieunterstützung die Preise automatisiert, täglich mehrmals an die Nachfrage anpassen „Durch Cloud – Technologie sind Revenue Management Systeme nun auch für Individualhotels zugänglich und leistbar.“
  • 11. Dynamisch Nachfrage! Dynamische Preise! „Durch den Online Vertrieb haben sich die Zeiten geändert. Der Gast bucht völlig dynamisch und erhält durch große Portale vollständig transparente Informationen und nutzt jedes Angebot aus, storniert teilweise noch am Vortag und hat mit einem Klick einen perfekten Überblick über alle Hotels inkl. Bewertungen und Preisen. Wer hier noch die Preise ein Jahr im voraus starr festlegt hat den Zahn der Zeit nicht verstanden“ Aussage eines Tiroler Hoteliers
  • 12. Benötige ich ein Revenue Management System? 8 Fehler, die Sie vermeiden können
  • 13. #1 Zimmer zu früh ausverkaufen
  • 14. #2 Zimmerpreise nicht anpassen 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € 100 € Sehr hohe Nachfrage Sehr niedrige Nachfrage
  • 15. #3 Preisanpassungen nach „Gefühl“
  • 16. #4 Spontan auf Konkurrenzpreise reagieren
  • 17. #5 Wer zuerst kommt, mahlt zuerst
  • 19. #7 Verwirren Sie Ihre Gäste nicht mit 10 Saisonzeiten und 15 Zimmerkategorien
  • 20. #8 Preise nicht 24/7 anpassen
  • 21. Revenue Management betreiben: 8% mehr Umsatz generieren Warum Geld auf dem Tisch liegen lassen? Eine Erhöhung der Durchschnittspreise um 10% führt zu einer Gewinnsteigerung von 50 – 90%
  • 22. Statische Preise = Verlorener Umsatz Preis Auslastung P1 P2 P3 Q1 Q2 Q3 Nachfrage (D) A B C verlorener Umsatz verlorener Umsatz verlorener Umsatz
  • 23. Auslastung vs. Preis Profit Profit Kosten Kosten Auslastung: 85% Auslastung: 75% Früher wurde vorwiegend über die Auslastung verkauft. Jeder war stolz wenn er ausgebucht war. Doch der Preis ist der größte Gewinntreiber. Wenn man den Durchschnittspreis um 10% erhöht, verbessert man das Betriebsergebnis um 50 – 90%. Durchschnittspreise durch Revenue Management erhöht
  • 24. Beispiel Hotel: 50 Zimmer ADR: 100,-/Person/Nacht Durchschnittliche Auslastung: 75% Preis € 100,- Auslastung 75 % UMSATZ € 2.737.500,- Fixe Kosten € 1.100.000,- Variable Kosten € 1.095.000,- GEWINN € 542.500,-
  • 25. Beispiel Senkung der variablen Kosten um 10% Preis € 100,- Auslastung 75 % UMSATZ € 2.737.500,- Fixe Kosten € 1.100.000,- Variable Kosten € 985.500,- GEWINN € 652.500,- -10% +20%
  • 26. Beispiel Steigerung der Auslastung um 10% Preis € 100,- Auslastung 85 % UMSATZ € 3.102.500,- Fixe Kosten € 1.100.000,- Variable Kosten € 1.303.050,- GEWINN € 699.450,- +10% +29%
  • 27. Beispiel Steigerung des Durchschnittspreises um 10% Preis € 110,- Auslastung 75 % UMSATZ € 3.011.250,- Fixe Kosten € 1.100.000,- Variable Kosten € 1.095.000,- GEWINN € 816.250,- +10% +50%
  • 29. • Entwicklung der Nachfrage auf einem Blick • Genauigkeit der Prognose • Destinationen im Vergleich • Optimierte Handlungs-Reaktionsfähigkeit gegenüber der Konkurrenz • Optimierung der Marketingaktivitäten Wie entwickelt sich der Markt?
  • 30. Beispiel Marktnachfrage Gastmesse • Salzburg und Innsbruck in einem Marktnachfragevergleich • Auswirkung von bestimmten Events auf die Nachfrage - Gastmesse
  • 31. Preisanalyse • Preistrends der Destination • Preisvergleiche von Destinationen • Preisdynamik • Preisdynamik einzelner Hotels der Destination
  • 32. Preisentwicklung Weihnachten - Silvester Wie entwickeln sich Preise in bestimmten Perioden, zu wichtigen Anlässen oder Ferienzeiten?
  • 33. Was machen Andere? • Preisänderungen von 5 Hotels für einen gewählten Stichtag in der Zukunft • Hotelketten und führende Hotels nutzen die Möglichkeit dynamischer Preise schon seit Jahrzehnten • Optimierung des Umsatzes und Gewinns durch intelligente Preise und ständige Preisanpassungen • Verwendung von Big Data zur Wahl des optimalen Preises
  • 34. RATEBOARD IST FÜR REVENUE MANAGER JEDEN GEMACHT. EINFACHHEIT QUALITÄT KLARHEIT Ganz egal welches Vorwissen Sie im Bereich Revenue Management haben, wir haben sowohl für Beginner, als auch für erfahrene Revenue Manager gleichermaßen die passende Lösung. Wir heben uns vom Markt ab und haben eine außerordentlich benutzerfreundlicher Software geschaffen, die einfach auszuprobieren, zu kaufen und zu verwenden ist. Unser System wurde von und mit Hoteliers entwickelt. Kooperationen mit führenden Softwareunternehmen aus der Branche und einem der besten Forschungszentren der Alpen unterscheiden uns von unseren Mitbewerbern.
  • 35. DAS RATEBOARD 1 2 3 Business Intelligence Warnungen Empfehlungen Darstellung verschiedenster unternehmens- relevanter Daten Konstante Prüfung aller Daten und Warnungen bei untypischen Abweichungen Intelligente Algorithmen schlagen Preis- und Marketing- empfehlungen vor
  • 36. Preise der Mitbewerber Bewertungen und Social Media Webdaten Wetterdaten Historische Buchungsdaten Externe Marktnachfrage Ferien und Eventkalender
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40.
  • 41.