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Empfehlungsmarketing
      Deutsche Bank AG, Köln
Warum Empfehlungsmarketing




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   2
Wie Empfehlungsmarketing
        Eingeschränkte Möglichkeit der
        Werbung
         Kaltaquise gesetzlich erschwert
        Empfehler sind die besten Verkäufer
         weshalb
           glaubwürdig
           Vertrauensbonus
           neutral


KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   3
Wie Empfehlungsmarketing
            empfohlen ist vorverkauft
              Bekannte
              Referenzen im Internet
             Außerdem
              geringere Preissensitivität
              gut fürs Image
              Empfehler bleiben treue Kunden
              kostenlos
              Klassische Werbung ist tot
              die anderen machen es auch!

KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   4
Wie Empfehlungsmarketing




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER     5
Gewinnung von Empfehlern
        Empfehlungen sind kein Glücksfall
         systematisch entwickelt
         Marketing darauf ausrichten
         ansteckende Leistungen
           emotionale Reaktion
           Produkte mit Eigenwerbung
           Produkte die nützlich sind
           Produkte, die Spuren hinterlassen
           Produkte, die kompatibel sind

KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   6
Wirksame Methoden
        sich kümmern
            aus Kunden
            Stammkunden und dann
            Fans machen
        Nützlichkeit
        Exklusivität
            Zugangshürden für Außenstehende
            künstliche Verknappung
            besondere Informationen nur an Privilegierte



KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER            7
Wirksame Methoden
        Sonstiges
            Humor
            Timing
            guter Zweck
            Überraschung
            Authentisch sein
        Die alles entscheidende Frage:
            Wird das was wir tun bzw. wie wir es tun
            Mundpropaganda/Empfehlungen auslösen?



KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER        8
Vorteil Empfehlungen
        Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen
            sparen Zeit
            Hängen von der Glaubwürdigkeit der Person ab
            ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen
            Vertrauen auf Empfehlungen
             Fachkenntnis fehlt
             Zeit fehlt
             Produkte sind teuer/preisintensiv
             Sicherheit/Vertrauen



KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER            9
Warum wird empfohlen?
            Empfehlung kann Freunde/Feinde
            machen
            Empfehler kann sich mit Tipp profilieren
            Empfehler kann mit Tipp helfen
            Empfehlungen sind
            subjektiv/emotionalisierend
            Empfehlungen drücken Begeisterung aus



KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER        10
Empfehler
        Vorbemerkung
         A-Kunden empfehlen A-Kunden, B-
         Kunden .....
         Art
                Testimonial
                Experte
                Multiplikator
                Konnektor




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   11
Empfehler - Eigenschaften
        zahlreiche Kontakte
         Anführerrolle im Freundeskreis
         häufig Empfehlungsgeber
        Vertrauensstellung
         Arzt
         Gebrauchtwagenkäufer
         Marktzugang?
        ACHTUNG: Empfehler muss nicht zwingend
        MDT sein

KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   12
Kommunikationsarten
        Offline
         klassische Mundpropaganda
        Online
         www
         Achtung: Eintrag nicht mehr zu löschen
         verbreitet sich rasch




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   13
Voraussetzungen
        positiv
         Spitzenleistung und
         sympathisch
         = empfehlenswert sein!




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   14
Voraussetzungen
        negativ
         nicht eingehaltene Versprechen
         Inkompetenz
         über Tisch gezogen
         schlechte Qualität
         respektlos




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   15
Bereitschaft ermitteln
        Wie?
         kluge Fragen stellen
         Was schätzen Sie am meisten?
         Was sollen wir anders machen?
         Wie sieht aus Ihrer Sicht eine perfekte
         Leistung aus?




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER    16
Wie mit Empfehlungen umgehen?
        Rückmeldung geben
        bedanken
         persönlich
         telefonisch
         schnell
         wertschätzen
           Sie kennen wirklich interessante Leute!
           Geschenk?


KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER      17
Belohnung?
        etwas zum sammeln/teilen schenken
         Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen
         anregen
        keine Belohnung in Geld
         Verlust an Glaubwürdigkeit
         Fehlsteuerung durch Anreize
        Belohnung durch Sachwerte
         u.U. Unternehmensberatung kostenlos
         Informationen
        Achtung - kein Provisionsgeschäft
KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   18
Kunden befragen
        Welcher Kunde kommt auf Empfehlung?
         fragen
           Wer war Empfehler
           auf was legt dieser Wert
           Weshalb hat er uns empfohlen?
         besonders sorgsam umgehen
           fällt sonst negativ auf Empfehler zurück
           Rückmeldung muss unbedingt positiv sein
           soll Serie werden


KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER       19
Managementprozess
        Vorbemerkung
         selbst empfehlen
         nach Empfehlungen suchen
        Planung/Implementierung
         Analyse
         Strategiebestimmung
         Maßnahmenplanung
         Kontinuierlicher Verbesserungsprozess


KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   20
Empfehlungsfrage
        Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs
            Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interessant sein?
            Nachhaken, ob zufrieden
        Lami Methode
            Sind Sie zufrieden? Ja oder Nein?
            Was können wir noch besser machen?
            Offene Fragen stellen?
              Für wen kämen wir noch in Frage
              Welche Firmen im Gewerbegebiet
              Wie würden Sie unser Geschäft entwickeln?
              Was müssten wir anders machen?
              Wenn sollte ich kontaktieren/ Wann?


KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER                         21
Web 2.0
        social web
            an online Gesprächen teilnehmen
            empfehlenswert machen
            Vertrauen
            Begeisterung
            witzig
        mitreden
            online Verzeichnisse
            Presseportale
            Bewertungsportale
            Youtoube
KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   22
Web 2.0
        zum mitreden einladen
         aktiv
         online Gerede verfolgen
         social media monitoring
         reagieren auf Gerede im Web
         keine Eskalation




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   23
Online-Bewertungen
        Voraussetzungen
         mehr Positives produzieren
         positive Bewertungen anstoßen
         Kritik dient zur Verbesserung
        Zielgruppe internetaffin?
         Seite einrichten
           Google maps
           qype


KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER   24
Literaturempfehlungen




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER                 25
Literaturempfehlungen
        Empfehlungsmarketing
            Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing
            Röthlingshöfer, Bernd, Mundzumundpropaganda-
            Marketing
            Daniel Zanetti, Kundenverblüffung
            Schüller, Anne, Zukunftstrend
            Empfehlungsmarketing
            Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt
            Keith Ferrazzi, Geh nie alleine Essen!
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KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER               26
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Über KANZLEI NICKERT, Offenburg:

         KANZLEI NICKERT ist eine Unternehmerkanzlei im besten Sinne: Sie bietet in den Bereichen Rechtsberatung, Steuerberatung
         und betriebswirtschaftliche Beratung all diejenigen Dienstleistungen an, die ein Unternehmen / Unternehmer klassischerweise
         benötigt. Zudem hat sie Kompetenzzentren für die Bereiche Bau, Sanierungsberatung sowie Personalwesen eingerichtet.
         Rechtsanwälte, Fachanwälte für Steuerrecht und Steuerberater arbeiten dabei Hand in Hand.

         KANZLEI NICKERT ist seit März 2009 zertifiziert nach ISO 9001:2008 und für die Steuerberatung zusätzlich nach dem DStV-
         Qualitätssiegel, dem Qualitätsstandard des Deutschen Steuerberaterverbandes. 2009 und 2011 wurde die Kanzlei von FOCUS
         MONEY in die Liste der TOP-Steuerberater aufgenommen.

         Weitere Informationen finden Sie unter: www.kanzlei-nickert.de




KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER                                                                                        30

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Präsentation zum Referat für die Deutsche Bank

  • 1. Empfehlungsmarketing Deutsche Bank AG, Köln
  • 2. Warum Empfehlungsmarketing KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 2
  • 3. Wie Empfehlungsmarketing Eingeschränkte Möglichkeit der Werbung Kaltaquise gesetzlich erschwert Empfehler sind die besten Verkäufer weshalb glaubwürdig Vertrauensbonus neutral KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 3
  • 4. Wie Empfehlungsmarketing empfohlen ist vorverkauft Bekannte Referenzen im Internet Außerdem geringere Preissensitivität gut fürs Image Empfehler bleiben treue Kunden kostenlos Klassische Werbung ist tot die anderen machen es auch! KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 4
  • 5. Wie Empfehlungsmarketing KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 5
  • 6. Gewinnung von Empfehlern Empfehlungen sind kein Glücksfall systematisch entwickelt Marketing darauf ausrichten ansteckende Leistungen emotionale Reaktion Produkte mit Eigenwerbung Produkte die nützlich sind Produkte, die Spuren hinterlassen Produkte, die kompatibel sind KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 6
  • 7. Wirksame Methoden sich kümmern aus Kunden Stammkunden und dann Fans machen Nützlichkeit Exklusivität Zugangshürden für Außenstehende künstliche Verknappung besondere Informationen nur an Privilegierte KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 7
  • 8. Wirksame Methoden Sonstiges Humor Timing guter Zweck Überraschung Authentisch sein Die alles entscheidende Frage: Wird das was wir tun bzw. wie wir es tun Mundpropaganda/Empfehlungen auslösen? KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 8
  • 9. Vorteil Empfehlungen Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen sparen Zeit Hängen von der Glaubwürdigkeit der Person ab ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen Vertrauen auf Empfehlungen Fachkenntnis fehlt Zeit fehlt Produkte sind teuer/preisintensiv Sicherheit/Vertrauen KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 9
  • 10. Warum wird empfohlen? Empfehlung kann Freunde/Feinde machen Empfehler kann sich mit Tipp profilieren Empfehler kann mit Tipp helfen Empfehlungen sind subjektiv/emotionalisierend Empfehlungen drücken Begeisterung aus KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 10
  • 11. Empfehler Vorbemerkung A-Kunden empfehlen A-Kunden, B- Kunden ..... Art Testimonial Experte Multiplikator Konnektor KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 11
  • 12. Empfehler - Eigenschaften zahlreiche Kontakte Anführerrolle im Freundeskreis häufig Empfehlungsgeber Vertrauensstellung Arzt Gebrauchtwagenkäufer Marktzugang? ACHTUNG: Empfehler muss nicht zwingend MDT sein KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 12
  • 13. Kommunikationsarten Offline klassische Mundpropaganda Online www Achtung: Eintrag nicht mehr zu löschen verbreitet sich rasch KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 13
  • 14. Voraussetzungen positiv Spitzenleistung und sympathisch = empfehlenswert sein! KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 14
  • 15. Voraussetzungen negativ nicht eingehaltene Versprechen Inkompetenz über Tisch gezogen schlechte Qualität respektlos KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 15
  • 16. Bereitschaft ermitteln Wie? kluge Fragen stellen Was schätzen Sie am meisten? Was sollen wir anders machen? Wie sieht aus Ihrer Sicht eine perfekte Leistung aus? KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 16
  • 17. Wie mit Empfehlungen umgehen? Rückmeldung geben bedanken persönlich telefonisch schnell wertschätzen Sie kennen wirklich interessante Leute! Geschenk? KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 17
  • 18. Belohnung? etwas zum sammeln/teilen schenken Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen anregen keine Belohnung in Geld Verlust an Glaubwürdigkeit Fehlsteuerung durch Anreize Belohnung durch Sachwerte u.U. Unternehmensberatung kostenlos Informationen Achtung - kein Provisionsgeschäft KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 18
  • 19. Kunden befragen Welcher Kunde kommt auf Empfehlung? fragen Wer war Empfehler auf was legt dieser Wert Weshalb hat er uns empfohlen? besonders sorgsam umgehen fällt sonst negativ auf Empfehler zurück Rückmeldung muss unbedingt positiv sein soll Serie werden KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 19
  • 20. Managementprozess Vorbemerkung selbst empfehlen nach Empfehlungen suchen Planung/Implementierung Analyse Strategiebestimmung Maßnahmenplanung Kontinuierlicher Verbesserungsprozess KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 20
  • 21. Empfehlungsfrage Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interessant sein? Nachhaken, ob zufrieden Lami Methode Sind Sie zufrieden? Ja oder Nein? Was können wir noch besser machen? Offene Fragen stellen? Für wen kämen wir noch in Frage Welche Firmen im Gewerbegebiet Wie würden Sie unser Geschäft entwickeln? Was müssten wir anders machen? Wenn sollte ich kontaktieren/ Wann? KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 21
  • 22. Web 2.0 social web an online Gesprächen teilnehmen empfehlenswert machen Vertrauen Begeisterung witzig mitreden online Verzeichnisse Presseportale Bewertungsportale Youtoube KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 22
  • 23. Web 2.0 zum mitreden einladen aktiv online Gerede verfolgen social media monitoring reagieren auf Gerede im Web keine Eskalation KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 23
  • 24. Online-Bewertungen Voraussetzungen mehr Positives produzieren positive Bewertungen anstoßen Kritik dient zur Verbesserung Zielgruppe internetaffin? Seite einrichten Google maps qype KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 24
  • 25. Literaturempfehlungen KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 25
  • 26. Literaturempfehlungen Empfehlungsmarketing Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing Röthlingshöfer, Bernd, Mundzumundpropaganda- Marketing Daniel Zanetti, Kundenverblüffung Schüller, Anne, Zukunftstrend Empfehlungsmarketing Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt Keith Ferrazzi, Geh nie alleine Essen! Schüller, Anne und Schwarz, Thorsten, Leitfaden WOM Marketing KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 26
  • 27. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Besuchen Sie uns im Internet: www.kanzlei-nickert.de
  • 28. Titel KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 28
  • 29. Weitere interessante Infos im Internet von der KANZLEI NICKERT für Sie Twitter KANZLEI_NICKERT Aktuelle News, rund um die KANZLEI NICKERT. Abonnieren Sie unseren kostenlosen RSS-Feed Tax & Law Blog Banken-Blog Vernetzen Sie sich mit uns unter… Cornelius Nickert Unsere Präsentationen finden Sie unter… slideshare.net Unsere Whitepaper finden Sie unter… scribd.com KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 29
  • 30. Über KANZLEI NICKERT, Offenburg: KANZLEI NICKERT ist eine Unternehmerkanzlei im besten Sinne: Sie bietet in den Bereichen Rechtsberatung, Steuerberatung und betriebswirtschaftliche Beratung all diejenigen Dienstleistungen an, die ein Unternehmen / Unternehmer klassischerweise benötigt. Zudem hat sie Kompetenzzentren für die Bereiche Bau, Sanierungsberatung sowie Personalwesen eingerichtet. Rechtsanwälte, Fachanwälte für Steuerrecht und Steuerberater arbeiten dabei Hand in Hand. KANZLEI NICKERT ist seit März 2009 zertifiziert nach ISO 9001:2008 und für die Steuerberatung zusätzlich nach dem DStV- Qualitätssiegel, dem Qualitätsstandard des Deutschen Steuerberaterverbandes. 2009 und 2011 wurde die Kanzlei von FOCUS MONEY in die Liste der TOP-Steuerberater aufgenommen. Weitere Informationen finden Sie unter: www.kanzlei-nickert.de KANZLEI NICKERT | RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 30