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1.349,-415,-619,-Conjoint-Analysen im TourismusPackage-CheckOptimierung von Produktkombinationen und Preisen bei Pauschalreisen1.480,-1.590,-1.280,-
Worum geht es?Conjoint-Analysen werden schon seit Jahren überall dort erfolgreich eingesetzt, wo sich Kunden zwischen sehr ähnlichen Produkten mit unzähligen Angebotsdetails entscheiden müssen.Auch der Markt der Pauschalreisen ist geprägt von ähnlichen Produkten mit zahlreichen Angebotsdetails. Profitieren auch Sie bei der Optimierung Ihrer Angebote, beim Pricing und bei der Zielgruppenansprache von dieser wissenschaftlich fundierten Forschungsmethode!
Ihr NutzenDie Conjoint-Analyse ist für Sie als Reiseanbieter das ideale Instrument, um die optimalen Produktkombinationen und Preise für Pauschalangebote wissenschaftlich fundiert zu ermitteln.1. AngebotsbestandteileWelche Angebotsbestandteile bieten den höchsten Anreiz zur Buchung, welche führen zu höherem Absatz?
Wie kann die Ausgestaltung Ihrer Angebote konkret optimiert werden?2. PreisgestaltungWie kann zur Maximierung der Gewinne das Pricing verändert werden?
Wofür ist der Gast bereit, wie viel zu zahlen?3. ZielgruppenanspracheWie können Angebote auf verschiedene Zielgruppen abgestimmt werden?
Was sollte bei der Kommunikation im Vordergrund stehen?Warum Conjoint-Analysen?Der Urlaubsuchende muss bei der Informationssuche und Buchungsentscheidung aus unzähligen Angeboten und Leistungskombinationen auswählen. Reiseveranstalter stehen kontinuierlich vor der Aufgabe, die für diese Entscheidungen relevanten Leistungsbestandteile herauszufinden und Ihre Angebote noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen auszurichten.Die marktforscherische Untersuchung dieser Fragestellung wirft jedoch häufig methodische Schwierigkeiten auf: Das einfache Abfragen der Bedeutung einzelner Leistungsbausteine („Wie wichtig ist Ihnen…?“) führt  dazu, dass die Befragten nahezu alles als wichtig ansehen („Anspruchsinflation“). Conjoint-Analysen sind durch die methodische Analyse des gesamten Produktpaketes realitätsnäher und führen zu zuverlässigen und trennscharfen Ergebnissen.
Die abgeleiteten Handlungsempfehlungen bieten ein höheres Maß an Sicherheit als Einzelurteile.So funktioniert die Conjoint-AnalyseVorteilEigenschaftBeispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-AnalyseDie Befragten entscheiden sich nacheinander immer wieder zwischen unterschiedlichen kompletten Reiseangeboten.Somit werden Entscheidungssituationen realitätsnah abgebildet.
Die Urteile werden anschließend durch statistische Verfahren in „Teilnutzenwerte“ zerlegt, die den Beitrag eines jeden Merkmals zum Gesamturteil angeben.
Für alle denkbaren Produktkonstellationen lassen sich so Gesamtnutzenwerte berechnen und so die Attraktivität verschiedener Angebotsvarianten bestimmen.Beispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-Analyse
            Schritt 3         Schritt 2Schritt 1Die individuellen Rahmenparameter berücksichtigen und nur diejenigen befragen, die zur Zielgruppe der Pauschal-reise gehören.Kundenindividuelle Conjoint-Analyse. Die getesteten Konditionen richten sich nach den individuellen Eigenschaften der Person.Im Test den Preis in Abhängigkeit von den Produkt-eigenschaftendefinieren (Conditional Pricing).Persönliche Kriterien bestimmen die Anforderungen an das Paket und die Konditionen.z. B. Zeitpunkt der Reise, gewünschte Aufenthaltsdauer
Daher gibt es nicht ein Leistungspaket zu einem fixen Preis, sondern eine Vielfalt an zielgruppenspezifischen ProduktvariantenDer Gesamtpreis ist in hohem Maße vom Leistungsumfang abhängig.Beispielsweise ist der Preis deutlich höher, wenn hochwertige gastronomische Leistungen inkludiert sindBesonderheiten von Conjoint-Analysen beim Einsatz für das Bundling von PauschalreisenDie Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden müssen angemessen berücksichtigt werden.Urlaubsreisen sind ein „highinterest“-Thema, der Kunde wägt seine Entscheidung sehr genau abDas Set der Reisen, die für den Kunden in Frage kommen, wird durch individuelle Parameter eingegrenzt (z. B. Budget, Reiseziele und Mobilität)
Erhebung der individuellen RahmenparameterSchritt 1Verhalten bei der Auswahl einer Reise in der Vergangenheit (z. B. Variety Seeking bei der Auswahl des Reisezieles, Kontaktkanal bei Buchung der Reise)ReisebudgetAnzahl und Alter der MitreisendenGgf. weitere Eigenschaften des Reisenden und der MitreisendenGeplanter Zeitpunkt der Reise…… bestimmt die Anforderungen an Transport und Unterbringung… bestimmt das in Frage kommende Reiseziel, die Hotelklasse, Art und Anzahl der möglichen Leistungen… bestimmt die Konditionen (Haupt- vs. Nebensaison) und evtl. auch die verfügbaren Leistungen
Kundenindividuelle Conjoint-AnalyseSchritt 2Der Preis richtet sich nach der persönlichen Situation des Befragten (hier: Reise zur Hauptferienzeit).
Die Abhängigkeit des Preises berücksichtigenSchritt 3Würden die Höhe der Preise und der Umfang der Leistungen völlig unabhängig voneinander variiert, würden unrealistische Produkte resultieren (hier: Speisen und Getränke).Daher wird der Preis abhängig vom Leistungsumfang definiert. Der Preis ist geringer, wenn keine oder nur wenige Leistungen im Angebot eingeschlossen sind.

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  • 1. 1.349,-415,-619,-Conjoint-Analysen im TourismusPackage-CheckOptimierung von Produktkombinationen und Preisen bei Pauschalreisen1.480,-1.590,-1.280,-
  • 2. Worum geht es?Conjoint-Analysen werden schon seit Jahren überall dort erfolgreich eingesetzt, wo sich Kunden zwischen sehr ähnlichen Produkten mit unzähligen Angebotsdetails entscheiden müssen.Auch der Markt der Pauschalreisen ist geprägt von ähnlichen Produkten mit zahlreichen Angebotsdetails. Profitieren auch Sie bei der Optimierung Ihrer Angebote, beim Pricing und bei der Zielgruppenansprache von dieser wissenschaftlich fundierten Forschungsmethode!
  • 3. Ihr NutzenDie Conjoint-Analyse ist für Sie als Reiseanbieter das ideale Instrument, um die optimalen Produktkombinationen und Preise für Pauschalangebote wissenschaftlich fundiert zu ermitteln.1. AngebotsbestandteileWelche Angebotsbestandteile bieten den höchsten Anreiz zur Buchung, welche führen zu höherem Absatz?
  • 4. Wie kann die Ausgestaltung Ihrer Angebote konkret optimiert werden?2. PreisgestaltungWie kann zur Maximierung der Gewinne das Pricing verändert werden?
  • 5. Wofür ist der Gast bereit, wie viel zu zahlen?3. ZielgruppenanspracheWie können Angebote auf verschiedene Zielgruppen abgestimmt werden?
  • 6. Was sollte bei der Kommunikation im Vordergrund stehen?Warum Conjoint-Analysen?Der Urlaubsuchende muss bei der Informationssuche und Buchungsentscheidung aus unzähligen Angeboten und Leistungskombinationen auswählen. Reiseveranstalter stehen kontinuierlich vor der Aufgabe, die für diese Entscheidungen relevanten Leistungsbestandteile herauszufinden und Ihre Angebote noch besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen auszurichten.Die marktforscherische Untersuchung dieser Fragestellung wirft jedoch häufig methodische Schwierigkeiten auf: Das einfache Abfragen der Bedeutung einzelner Leistungsbausteine („Wie wichtig ist Ihnen…?“) führt dazu, dass die Befragten nahezu alles als wichtig ansehen („Anspruchsinflation“). Conjoint-Analysen sind durch die methodische Analyse des gesamten Produktpaketes realitätsnäher und führen zu zuverlässigen und trennscharfen Ergebnissen.
  • 7. Die abgeleiteten Handlungsempfehlungen bieten ein höheres Maß an Sicherheit als Einzelurteile.So funktioniert die Conjoint-AnalyseVorteilEigenschaftBeispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-AnalyseDie Befragten entscheiden sich nacheinander immer wieder zwischen unterschiedlichen kompletten Reiseangeboten.Somit werden Entscheidungssituationen realitätsnah abgebildet.
  • 8. Die Urteile werden anschließend durch statistische Verfahren in „Teilnutzenwerte“ zerlegt, die den Beitrag eines jeden Merkmals zum Gesamturteil angeben.
  • 9. Für alle denkbaren Produktkonstellationen lassen sich so Gesamtnutzenwerte berechnen und so die Attraktivität verschiedener Angebotsvarianten bestimmen.Beispiel für eine Conjoint-Aufgabe in der wahlbasierten Conjoint-Analyse
  • 10. Schritt 3 Schritt 2Schritt 1Die individuellen Rahmenparameter berücksichtigen und nur diejenigen befragen, die zur Zielgruppe der Pauschal-reise gehören.Kundenindividuelle Conjoint-Analyse. Die getesteten Konditionen richten sich nach den individuellen Eigenschaften der Person.Im Test den Preis in Abhängigkeit von den Produkt-eigenschaftendefinieren (Conditional Pricing).Persönliche Kriterien bestimmen die Anforderungen an das Paket und die Konditionen.z. B. Zeitpunkt der Reise, gewünschte Aufenthaltsdauer
  • 11. Daher gibt es nicht ein Leistungspaket zu einem fixen Preis, sondern eine Vielfalt an zielgruppenspezifischen ProduktvariantenDer Gesamtpreis ist in hohem Maße vom Leistungsumfang abhängig.Beispielsweise ist der Preis deutlich höher, wenn hochwertige gastronomische Leistungen inkludiert sindBesonderheiten von Conjoint-Analysen beim Einsatz für das Bundling von PauschalreisenDie Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden müssen angemessen berücksichtigt werden.Urlaubsreisen sind ein „highinterest“-Thema, der Kunde wägt seine Entscheidung sehr genau abDas Set der Reisen, die für den Kunden in Frage kommen, wird durch individuelle Parameter eingegrenzt (z. B. Budget, Reiseziele und Mobilität)
  • 12. Erhebung der individuellen RahmenparameterSchritt 1Verhalten bei der Auswahl einer Reise in der Vergangenheit (z. B. Variety Seeking bei der Auswahl des Reisezieles, Kontaktkanal bei Buchung der Reise)ReisebudgetAnzahl und Alter der MitreisendenGgf. weitere Eigenschaften des Reisenden und der MitreisendenGeplanter Zeitpunkt der Reise…… bestimmt die Anforderungen an Transport und Unterbringung… bestimmt das in Frage kommende Reiseziel, die Hotelklasse, Art und Anzahl der möglichen Leistungen… bestimmt die Konditionen (Haupt- vs. Nebensaison) und evtl. auch die verfügbaren Leistungen
  • 13. Kundenindividuelle Conjoint-AnalyseSchritt 2Der Preis richtet sich nach der persönlichen Situation des Befragten (hier: Reise zur Hauptferienzeit).
  • 14. Die Abhängigkeit des Preises berücksichtigenSchritt 3Würden die Höhe der Preise und der Umfang der Leistungen völlig unabhängig voneinander variiert, würden unrealistische Produkte resultieren (hier: Speisen und Getränke).Daher wird der Preis abhängig vom Leistungsumfang definiert. Der Preis ist geringer, wenn keine oder nur wenige Leistungen im Angebot eingeschlossen sind.
  • 15. Beispielergebnis: Teilnutzenwerte75516400 Euro8450 Euro5500 Euro1550 EuroMerkmalAusprägungTeilnutzenwert12Halbpension (+200 Euro)11Vollpension (+250 Euro)Speisen9Frühstück vom Buffet (+75 Euro)4nicht enthalten8alle Getränke von 6 - 22 Uhr inklusive (+75 Euro)6alle Getränke 24-Stunden inklusive (+150 Euro)Die Teilnutzenwerte geben einen Hinweis darauf, wie wichtig die Leistungen für das Gesamtangebot sind und wie ihr Nutzen in Relation zu den Kosten zu bewerten ist.Getränke5nichtalkoholische Getränke inklusive (+75 Euro)1nicht enthaltenSchwimmbad, Sauna und 1x GanzkörpermassageSchwimmbad, Sauna und 1x RückenmassageWellnessSchwimmbad und Sauna1nicht enthalten10AusflugsprogrammPro-gramm5Animationsprogramm für Erwachsene und Kinder5Animationsprogramm für KinderBasi-spreis
  • 16. Beispielergebnis: Präferenzanteile1 Gesamtpreis des Angebotes: 700 EUR2 Gesamtpreis des Angebotes: 825 EURiDer Präferenzanteil gibt den Anteil der Zielgruppe an, für den das jeweilige Produkt den größeren Gesamtnutzen aufweist. In diesem Beispiel weist für 39% der Reisenden das Produkt 1 den größeren Nutzen auf. Zahlenbeispiele
  • 17. Beispielergebnis: PreissensitivitätenPräferenzanteilZwischen 400 und 450 Euro sowie zwischen 550 und 600 Euro sind die Kunden besonders preissensitiv. In diesem Beispiel wäre entweder ein sehr günstiges Angebot (Basispreis 400 Euro) oder ein Angebot zum Basispreis von 550 Euro preisoptimal.Basispreis
  • 18. Beispielergebnis: Gewinnoptimierung200Berücksichtigt man nicht allein Preis und Absatz, sondern auch die Stückkosten des Reiseangebots, wäre ein Angebot zum Basispreis von 550 Euro preisoptimal.150geschätzter Absatz (max.=100%)*10050*Zahlenbeispiele mit der vereinfachten Annahme, dass der hier geschätzte Präferenzanteil dem Absatzpotenzial entsprichtGewinn in Tsd. Euro pro Jahr0Basispreis
  • 19. KontaktDr. Dennis HürtenGeschäftsführer Trendscope GbRGottfried-Hagen-Str. 6051105 Kölnd.huerten@trendscope.deT +49 (0) 221 9851083-12Dr. Torsten MellesGeschäftsführer NORDLIGHT research GmbHKleinhülsen 45D-40721 Hildentorsten.melles@nordlight-research.comT +49 (0) 2103 25819-33