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Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften
                             auf den Verhandlungsstil




      Kolloquium zur Master-Thesis
             von Hilger Schneider

                                                            © HSR
16.09.2011
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                                                                                           Idee & Motivation     Ziele
                                                                                           Sichtweise            Hypothesen


               Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern

      „Herzlichen Glückwunsch zu dieser wichtigen und interessanten
      wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial
      bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen
      Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als
      Personaldirektor bei einer Großbank kann ich die Validität dieser
      Aussagen nur aus der Praxis bestätigen, obwohl diese
      Erkenntnisse zu den bestgehüteten Geheimnissen in
      Unternehmen zählen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in
      Ihren Auswertungen liegt, oder?“



                     Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                2
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               Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern

      Vielen Dank für Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level für
      Ihre Leistung belohnt wurden.
      Könnte man Ihre Erkenntnisse möglicherweise für ein Personal-
      Rekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System
      nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren?
      Weiterhin viel Erfolg & alles Gute.




                     Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                     3
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                 Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern

      „ vielen Dank für Ihre Arbeit. Beim ersten Überfliegen ist mir vor allem
      aufgefallen, dass Sie eine sehr schöne Stichprobe bekommen haben und der
      Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schön geworden ist.
      Herzlichen Glückwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stück Arbeit.
      Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man
      kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/
      Einschätzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und
      nicht auf tatsächliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als
      Verhaltensbeobachtungen.
      Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsführung zu
      verbinden? “


                        Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                        4
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                                                                                       Sichtweise               Hypothesen


             Dr. Paul Babiak                                                                 Prof. Dr. Robert D. Hare
             - Wirtschaftspsychologe                                                         (* 1934 in Calgary, Alberta)
             - Arbeits- und                                                                  - kanadischer Kriminalpsychologe
               Organisationspsychologie                                                      - bekannt durch seine Checkliste
             - Präsident: HRBackOffice                                                         zur Psychopathie
             - Spezialgebiet:                                                                - emeritierter Professor der
               Führungskräfteentwicklung                                                       University of British Columbia




                                     - keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht
                                     - Corporate Psychopathy
                                            - Anti-soziale Züge und kräftige Ellbogen
                                            - nicht gewalttätig
                                     - etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen
                                     - 6% trifft man dabei im Management an
                                     - Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen
                                     - Hilfestellung für Unternehmen

                 Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                5
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                                                                                                               Sichtweise



                                        Psychopathie

           „keine andere Persönlichkeitseigenschaft
         (Persönlichkeitsstörung) richtet einen ähnlich
               verheerenden Schaden an wie die
                        Psychopathie.“




                   Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                            6
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                                                                                                                      Sichtweise


                   Psychopathie (Gründe für Karriere)
      •      Durchschauen andere Menschen sehr schnell
      •      Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen
      •      Sind auch sehr charmant
      •      Täuschen andere (Meister der sozialen Manipulation)
      •      Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale
             für Führungsqualitäten:
             – Entscheidungen treffen
             – Sachen in die Hand nehmen
             – Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will
      • Unternehmen,
             – Die sich schnell und immer wieder verändern und flexible Strukturen
               haben, ziehen Psychopathen an.
             – Dort kommen sie schnell an neue Positionen.

                          Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
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                                                                                                                      Sichtweise



                       Psychopathie (Warnzeichen)
      •      Unfähigkeit zur Teamarbeit
      •      Nicht teilen können
      •      Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter
      •      Lügen wie gedruckt
      •      Arroganz und völlige Unbescheidenheit
      •      Schuldzuweisungen an andere
      •      Unberechenbarkeit
      •      Fehlende Gelassenheit
      •      Ständige Aggressivität


                          Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                   8
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                                                                                                                        Sichtweise



                                        Verhandlungsstile
      • Harter Verhandlungsstil
             –   Verhandlungsgenüber als Gegner der besiegt werden muss
             –   Einsatz von Bluffs und Tricks
             –   Emotionalität und Aggressivität wird gelebt
             –   Macht wird wo möglich ausgeübt
             –   Gegner weichkochen
             –   Nachgeben bedeutet Schwäche

      • Weicher Verhandlungsstil
             – Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg.
             – Verhandelt wird mit Partnern
             – Personen und Sachen werden getrennt betrachtet
                                                           (Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993)



                            Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                     9
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                                                                                                                           Sichtweise



                                           Verhandlungsstile
      • Kompromissbereiter Verhandlungsstil
             – Bei Kompromissstrategien
             – Ausgleich zwischen eigenen und gegenüberliegenden Interessen
             – Weder „alleinige“ Durchsetzung der eigenen Interessen noch der
               gegenüberliegenden Interessen
      • Integrativer Verhandlungsstil
             –   Effizienter Verhandlungsstil
             –   Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenübers
             –   Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen)
             –   Parallel dazu die Suche nach weiteren Möglichkeiten (Kuchen vergrössern)
                  • Zusätzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen
                                                                   (Voeth, M., & Herbst, U. (2009))



                               Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                        10
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                                                                                                               Durchführung



             Psychologische Perspektive

             Wirtschaftspsychologie

                        Mensch als                   Arbeits- und
                        Produzent                    Organisationspsychologie


                       Mensch als                    Markt- und
                       Konsument                     Werbepsychologie
             (eigene Darstellung in Anlehnung an Universität Osnabrück (Institut für Psychologie))




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                                                                                                                                11
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Idee & Motivation

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                                                                                                                            Durchführung


                    Arbeits- und Organisationspsychologie
      • Psychologische Perspektive
             – Wechselwirkung von Individuen und Organisation
             – Beschreibung und Veränderung
                 • Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen
      • Themenbereiche
             – Personalauswahl, Führungspsychologie, Organisationsklima &
               Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm.

                           Markt- und Werbepsychologie
      • Psychologische Perspektive
             – Analyse der
                 • Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und
                   Verhaltens der Marktteilnehmer
             – Beeinflussung
                 • Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung


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                                                                                                                                             12
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Idee & Motivation

                                                                                                                        Sichtweise
                                                                                                                            Durchführung



                                       HRM - Perspektive
      • Kernaufgaben
             – Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz
             – Führungsprozess und Geschäftsprozess
      • Ziele
             –   Mitarbeiterzufriedenheit
             –   Arbeitsproduktivität
             –   kreativere Forschung und Entwicklung
             –   langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter
             –   Interesse hochwertiger Bewerber
             –   geringere Personalkosten & höhere Leistungen
             –   schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt


                            Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                             13
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Idee & Motivation

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                                                                                                                               Durchführung



      • Personalbeschaffung
             – Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs
             – Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengünstigen potenziellen
               Arbeitskräften
             – Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgespräch

      • Personalauswahl
             – Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitsplätzen
             – Kernaufgaben:
                  •   Entwicklung von Kriterien
                  •   Bestimmung von Vorhersagekennwerten
                  •   Einstufung von Arbeitsleistungen
                  •   Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung
                  •   Auswahl unter beobachteten Personen

      • Personalentwicklung
             – Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter
                  • Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching
             – Förderung von
                  • Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Führungskompetenz, Schlüsselqualifikationen.


                               Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                                14
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Feedback              Durchführung
                                                                                                 Idee & Motivation     Ziele
                                                                                                 Sichtweise            Hypothesen


                                    Online - Fragebogen
      •      Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen
      •      Grössere Stichprobe möglich
      •      Online-Umfragen sind kostengünstig
      •      Erhobenen Daten sind auf dem Server
             sofort verfügbar
      •      Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss
             auf die Beantwortung von Fragen entfällt
      •      Multimedia-Befragungen möglich
      •      Datenqualität der online erhobenen Daten ist hoch
      •      Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar



                           Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                      15
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Sichtweise

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                                                                                                                                      Ziele



                                          Soziale Netzwerke
      • In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden
      • Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke
      • Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering
              – „six degrees of separation“
      •      Hoher Grad an Interaktionen
      •      Erhöhte Teilnamebereitschaft
      •      Multiplexität
      •      Netzwerkdichte




                              Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                              16
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Sichtweise

                                                                                                                          Durchführung
                                                                                                                                      Ziele


                                       PPI-R - Test
      • Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie
      • Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R)
             – Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005)
             – Übersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth
      • Anerkannt, stabil und valide
      • 154 Items
      • Gesamtwert setzt sich zusammen aus:
             –   Schuldexternalisierung (15 Items)
             –   Rebellische Risikofreude (28 Items)
             –   Stressimmunität (16 Items)
             –   Sozialer Einfluss (17 Items)
             –   Kaltherzigkeit (15 Items)
             –   Machiavellistischer Egoismus (17 Items)
             –   Sorglose Planlosigkeit (16 Items)
             –   Furchtlosigkeit (7 Items)
             –   Unaufrichtige Beantwortung (23 Items)

                              Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                              17
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Feedback              Durchführung
                                                                                                Idee & Motivation     Ziele
                                                                                                Sichtweise            Hypothesen


      • Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil)
        in Sozialen Netzwerken
      • Einsatz des PPI-R – Tests
             – bisher noch nicht in SN angewandt
      • Untersuchung des deutschsprachigen Raumes
      • Erzielung einer möglichst aussagekräftigen Stichprobe
             – 452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebögen)
      • Erstellung einer Basisgrundlage
      • Anregung für andere Wissenschaftler zu schaffen
             – Den Kontext weiter zu untersuchen
             – Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln


                          Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                     18
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Durchführung

                                                                                                                         Ziele
                                                                                                                       Hypothesen


      • Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs-
        & Frühwarnsystems
             – Personalerkennung
             – Kundenerkennung
             – Geschäftspartnererkennung
      • „Schlangen in Anzügen“
             – Aufspüren
             – Entfernen
             – Aufstieg in führende Positionen verhindern
      • Verluste für die Wirtschaft minimieren und vermeiden
             – Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt
      • Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit

                          Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                     19
16.09.2011
Feedback              Durchführung
                                                                                        Idee & Motivation     Ziel
                                                                                        Sichtweise            Hypothesen


                                           Hypothese

         „Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert
               verfügen häufiger über eine hohe
                    Budgetverantwortung.“




                  Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                             20
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Ziele

                                                                                                                      Hypothesen

                                                 Perspektive
      •      Gut ausgebildet
      •      Ambitioniert
      •      Zielorientiert
      •      Handeln subtil
      •      Charismatisch und sympathisch
      •      Treffen Entscheidungen
      •      Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber
             – Nutzen diese zum eigenen Vorteil




                          Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                     21
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Ziele

                                                                                                           Hypothesen

              Ergebnis aus der Umfrage


             „Diese Hypothese konnte durch
              die Umfrage belegt werden“




               Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                          22
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Ziele

                                                                                                                  Hypothesen

                                               Hypothese

             „Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert
             haben in der Regel keine oder nur eine geringe
                       Personalverantwortung.“




                      Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                 23
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Ziele

                                                                                                                       Hypothesen

                                                    Perspektive
      • Erkennung der Persönlichkeit durch
             –   Mitarbeiter
             –   Kollegen
             –   Untergebene
             –   Vorgesetzte
      • mit der Zeit stellt sich heraus
             –   Unfähigkeit zur Teamarbeit
             –   Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter
             –   Arroganz & Unbescheidenheit
             –   Unberechenbarkeit
             –   Fehlende Gelassenheit
             –   Ständige Aggressivität

                           Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                      24
16.09.2011
Ziele

                                                                                                            Hypothesen

                Ergebnis aus der Umfrage


              „Diese Hypothese konnte durch
             die Umfrage nicht belegt werden“




                Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                           25
16.09.2011
Ziele

                                                                                                             Hypothesen

                                          Hypothese

        „Bei Verhandlungen können Personen die über
         eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen
      hohen Psychopathie-Wert verfügen ihre Interessen
       und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.“




                 Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                            26
16.09.2011
Ziele

                                                                                                                       Hypothesen

                                                  Perspektive
      • durchschauen andere Menschen sehr schnell
             – Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber
      •      Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil
      •      Sind sehr charmant
      •      Täuschen Andere
      •      Treffen Entscheidungen
      •      Meister der sozialen Manipulation
             – Verschieben die Verhandlungsmacht durch
                 • Wissensmacht
                 • Persönlichkeitsmacht
                 • Expertenmacht


                           Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                      27
16.09.2011
Ziele

                                                                                                           Hypothesen

              Ergebnis aus der Umfrage


             „Diese Hypothese konnte durch
              die Umfrage belegt werden“




               Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                          28
16.09.2011
Ziele

                                                                                                                  Hypothesen

                                               Hypothese

             „Bei Verhandlungsteams übernehmen Personen
               mit hohen Psychopathie-Werten gerne die
                Wortführerschaft, bzw. streben diese an.“




                      Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                 29
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Ziele

                                                                                                                       Hypothesen

                                                  Perspektive
      • Streben nach Führungsposition
             –   Unfähigkeit zur Teamarbeit
             –   Durchschauen andere Menschen sehr schnell
             –   Eigenen Vorteil nutzen
             –   Sachen in die Hand nehmen
             –   Stressimmunität
             –   stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit
             –   Bringen andere dazu, das zu tun, was man will




                           Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                      30
16.09.2011
Ziele

                                                                                                           Hypothesen

              Ergebnis aus der Umfrage


             „Diese Hypothese konnte durch
              die Umfrage belegt werden“




               Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                          31
16.09.2011
Vielen Dank für Ihre Zeit
                                                                                                  und für Ihr Interesse!




              Wir möchten die Welt verändern - in ökonomischer,
                sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine
              wesentliche äussere Veränderung nicht möglich sein
                  wird, wenn es keine radikale psychologische
                    Revolution, eine Transformation gibt.
             (Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer)




                                  Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                              32
16.09.2011
Quellenverzeichnis

      •      Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. München: Hanser.
      •      Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books.
      •      Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random
             House Business Books
      •      Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien
      •      Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., München/Wien 2006
      •      Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel
      •      Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage
      •      Wirtschaftspsychologie (Universität Osnabrück - Institut für Psychologie)
             http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uni-
             osnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTq
             vIGcfV4QTxtMXdAg&prev=/search%3Fq%3Dwirtschaftspsychologie%26hl%3Dde%26client%3Dfirefox-
             a%26hs%3DBNl%26sa%3DX%26rls%3Dorg.mozilla:de:official%26biw%3D1633%26bih%3D930%26tbm%3Disch%26prmd%3Divnsb&itbs=1&iact=hc&vpx=465&vpy=339&dur=392&hovh=1
             66&hovw=304&tx=169&ty=87&page=2&ndsp=40&ved=1t:429,r:18,s:36&biw=1633&bih=930

      •      http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html
      •      http://www.addpublic.com/portal.html
      •      http://www.facebook.com/
      •      http://www.linkedin.com/
      •      http://www.meinvz.net/
      •      http://www.studivz.net/
      •      http://twitter.com/
      •      http://www.xing.com/de/


                                           Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
                                                                                                                                                                        33
16.09.2011

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Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil

  • 1. Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil Kolloquium zur Master-Thesis von Hilger Schneider © HSR 16.09.2011
  • 2. Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern „Herzlichen Glückwunsch zu dieser wichtigen und interessanten wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als Personaldirektor bei einer Großbank kann ich die Validität dieser Aussagen nur aus der Praxis bestätigen, obwohl diese Erkenntnisse zu den bestgehüteten Geheimnissen in Unternehmen zählen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in Ihren Auswertungen liegt, oder?“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2 16.09.2011
  • 3. Feedback Idee & Motivation Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern Vielen Dank für Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level für Ihre Leistung belohnt wurden. Könnte man Ihre Erkenntnisse möglicherweise für ein Personal- Rekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren? Weiterhin viel Erfolg & alles Gute. Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 3 16.09.2011
  • 4. Feedback Idee & Motivation Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern „ vielen Dank für Ihre Arbeit. Beim ersten Überfliegen ist mir vor allem aufgefallen, dass Sie eine sehr schöne Stichprobe bekommen haben und der Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schön geworden ist. Herzlichen Glückwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stück Arbeit. Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/ Einschätzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und nicht auf tatsächliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als Verhaltensbeobachtungen. Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsführung zu verbinden? “ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 4 16.09.2011
  • 5. Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen Dr. Paul Babiak Prof. Dr. Robert D. Hare - Wirtschaftspsychologe (* 1934 in Calgary, Alberta) - Arbeits- und - kanadischer Kriminalpsychologe Organisationspsychologie - bekannt durch seine Checkliste - Präsident: HRBackOffice zur Psychopathie - Spezialgebiet: - emeritierter Professor der Führungskräfteentwicklung University of British Columbia - keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht - Corporate Psychopathy - Anti-soziale Züge und kräftige Ellbogen - nicht gewalttätig - etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen - 6% trifft man dabei im Management an - Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen - Hilfestellung für Unternehmen Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 5 16.09.2011
  • 6. Feedback Idee & Motivation Sichtweise Psychopathie „keine andere Persönlichkeitseigenschaft (Persönlichkeitsstörung) richtet einen ähnlich verheerenden Schaden an wie die Psychopathie.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 6 16.09.2011
  • 7. Feedback Idee & Motivation Sichtweise Psychopathie (Gründe für Karriere) • Durchschauen andere Menschen sehr schnell • Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen • Sind auch sehr charmant • Täuschen andere (Meister der sozialen Manipulation) • Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale für Führungsqualitäten: – Entscheidungen treffen – Sachen in die Hand nehmen – Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will • Unternehmen, – Die sich schnell und immer wieder verändern und flexible Strukturen haben, ziehen Psychopathen an. – Dort kommen sie schnell an neue Positionen. Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 7 16.09.2011
  • 8. Feedback Idee & Motivation Sichtweise Psychopathie (Warnzeichen) • Unfähigkeit zur Teamarbeit • Nicht teilen können • Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter • Lügen wie gedruckt • Arroganz und völlige Unbescheidenheit • Schuldzuweisungen an andere • Unberechenbarkeit • Fehlende Gelassenheit • Ständige Aggressivität Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 8 16.09.2011
  • 9. Feedback Idee & Motivation Sichtweise Verhandlungsstile • Harter Verhandlungsstil – Verhandlungsgenüber als Gegner der besiegt werden muss – Einsatz von Bluffs und Tricks – Emotionalität und Aggressivität wird gelebt – Macht wird wo möglich ausgeübt – Gegner weichkochen – Nachgeben bedeutet Schwäche • Weicher Verhandlungsstil – Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg. – Verhandelt wird mit Partnern – Personen und Sachen werden getrennt betrachtet (Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 9 16.09.2011
  • 10. Feedback Idee & Motivation Sichtweise Verhandlungsstile • Kompromissbereiter Verhandlungsstil – Bei Kompromissstrategien – Ausgleich zwischen eigenen und gegenüberliegenden Interessen – Weder „alleinige“ Durchsetzung der eigenen Interessen noch der gegenüberliegenden Interessen • Integrativer Verhandlungsstil – Effizienter Verhandlungsstil – Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenübers – Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen) – Parallel dazu die Suche nach weiteren Möglichkeiten (Kuchen vergrössern) • Zusätzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen (Voeth, M., & Herbst, U. (2009)) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 10 16.09.2011
  • 11. Idee & Motivation Sichtweise Durchführung Psychologische Perspektive Wirtschaftspsychologie Mensch als Arbeits- und Produzent Organisationspsychologie Mensch als Markt- und Konsument Werbepsychologie (eigene Darstellung in Anlehnung an Universität Osnabrück (Institut für Psychologie)) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 11 16.09.2011
  • 12. Idee & Motivation Sichtweise Durchführung Arbeits- und Organisationspsychologie • Psychologische Perspektive – Wechselwirkung von Individuen und Organisation – Beschreibung und Veränderung • Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen • Themenbereiche – Personalauswahl, Führungspsychologie, Organisationsklima & Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm. Markt- und Werbepsychologie • Psychologische Perspektive – Analyse der • Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und Verhaltens der Marktteilnehmer – Beeinflussung • Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 12 16.09.2011
  • 13. Idee & Motivation Sichtweise Durchführung HRM - Perspektive • Kernaufgaben – Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz – Führungsprozess und Geschäftsprozess • Ziele – Mitarbeiterzufriedenheit – Arbeitsproduktivität – kreativere Forschung und Entwicklung – langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter – Interesse hochwertiger Bewerber – geringere Personalkosten & höhere Leistungen – schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 13 16.09.2011
  • 14. Idee & Motivation Sichtweise Durchführung • Personalbeschaffung – Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs – Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengünstigen potenziellen Arbeitskräften – Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgespräch • Personalauswahl – Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitsplätzen – Kernaufgaben: • Entwicklung von Kriterien • Bestimmung von Vorhersagekennwerten • Einstufung von Arbeitsleistungen • Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung • Auswahl unter beobachteten Personen • Personalentwicklung – Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter • Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching – Förderung von • Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Führungskompetenz, Schlüsselqualifikationen. Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 14 16.09.2011
  • 15. Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen Online - Fragebogen • Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen • Grössere Stichprobe möglich • Online-Umfragen sind kostengünstig • Erhobenen Daten sind auf dem Server sofort verfügbar • Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss auf die Beantwortung von Fragen entfällt • Multimedia-Befragungen möglich • Datenqualität der online erhobenen Daten ist hoch • Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 15 16.09.2011
  • 16. Sichtweise Durchführung Ziele Soziale Netzwerke • In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden • Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke • Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering – „six degrees of separation“ • Hoher Grad an Interaktionen • Erhöhte Teilnamebereitschaft • Multiplexität • Netzwerkdichte Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 16 16.09.2011
  • 17. Sichtweise Durchführung Ziele PPI-R - Test • Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie • Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R) – Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005) – Übersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth • Anerkannt, stabil und valide • 154 Items • Gesamtwert setzt sich zusammen aus: – Schuldexternalisierung (15 Items) – Rebellische Risikofreude (28 Items) – Stressimmunität (16 Items) – Sozialer Einfluss (17 Items) – Kaltherzigkeit (15 Items) – Machiavellistischer Egoismus (17 Items) – Sorglose Planlosigkeit (16 Items) – Furchtlosigkeit (7 Items) – Unaufrichtige Beantwortung (23 Items) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 17 16.09.2011
  • 18. Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen • Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil) in Sozialen Netzwerken • Einsatz des PPI-R – Tests – bisher noch nicht in SN angewandt • Untersuchung des deutschsprachigen Raumes • Erzielung einer möglichst aussagekräftigen Stichprobe – 452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebögen) • Erstellung einer Basisgrundlage • Anregung für andere Wissenschaftler zu schaffen – Den Kontext weiter zu untersuchen – Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 18 16.09.2011
  • 19. Durchführung Ziele Hypothesen • Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs- & Frühwarnsystems – Personalerkennung – Kundenerkennung – Geschäftspartnererkennung • „Schlangen in Anzügen“ – Aufspüren – Entfernen – Aufstieg in führende Positionen verhindern • Verluste für die Wirtschaft minimieren und vermeiden – Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt • Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 19 16.09.2011
  • 20. Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziel Sichtweise Hypothesen Hypothese „Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert verfügen häufiger über eine hohe Budgetverantwortung.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 20 16.09.2011
  • 21. Ziele Hypothesen Perspektive • Gut ausgebildet • Ambitioniert • Zielorientiert • Handeln subtil • Charismatisch und sympathisch • Treffen Entscheidungen • Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber – Nutzen diese zum eigenen Vorteil Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 21 16.09.2011
  • 22. Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 22 16.09.2011
  • 23. Ziele Hypothesen Hypothese „Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert haben in der Regel keine oder nur eine geringe Personalverantwortung.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 23 16.09.2011
  • 24. Ziele Hypothesen Perspektive • Erkennung der Persönlichkeit durch – Mitarbeiter – Kollegen – Untergebene – Vorgesetzte • mit der Zeit stellt sich heraus – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter – Arroganz & Unbescheidenheit – Unberechenbarkeit – Fehlende Gelassenheit – Ständige Aggressivität Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 24 16.09.2011
  • 25. Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage nicht belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 25 16.09.2011
  • 26. Ziele Hypothesen Hypothese „Bei Verhandlungen können Personen die über eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen hohen Psychopathie-Wert verfügen ihre Interessen und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 26 16.09.2011
  • 27. Ziele Hypothesen Perspektive • durchschauen andere Menschen sehr schnell – Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber • Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil • Sind sehr charmant • Täuschen Andere • Treffen Entscheidungen • Meister der sozialen Manipulation – Verschieben die Verhandlungsmacht durch • Wissensmacht • Persönlichkeitsmacht • Expertenmacht Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 27 16.09.2011
  • 28. Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 28 16.09.2011
  • 29. Ziele Hypothesen Hypothese „Bei Verhandlungsteams übernehmen Personen mit hohen Psychopathie-Werten gerne die Wortführerschaft, bzw. streben diese an.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 29 16.09.2011
  • 30. Ziele Hypothesen Perspektive • Streben nach Führungsposition – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Durchschauen andere Menschen sehr schnell – Eigenen Vorteil nutzen – Sachen in die Hand nehmen – Stressimmunität – stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit – Bringen andere dazu, das zu tun, was man will Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 30 16.09.2011
  • 31. Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 31 16.09.2011
  • 32. Vielen Dank für Ihre Zeit und für Ihr Interesse! Wir möchten die Welt verändern - in ökonomischer, sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine wesentliche äussere Veränderung nicht möglich sein wird, wenn es keine radikale psychologische Revolution, eine Transformation gibt. (Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 32 16.09.2011
  • 33. Quellenverzeichnis • Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. München: Hanser. • Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books. • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random House Business Books • Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien • Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., München/Wien 2006 • Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel • Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage • Wirtschaftspsychologie (Universität Osnabrück - Institut für Psychologie) http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uni- osnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTq vIGcfV4QTxtMXdAg&prev=/search%3Fq%3Dwirtschaftspsychologie%26hl%3Dde%26client%3Dfirefox- a%26hs%3DBNl%26sa%3DX%26rls%3Dorg.mozilla:de:official%26biw%3D1633%26bih%3D930%26tbm%3Disch%26prmd%3Divnsb&itbs=1&iact=hc&vpx=465&vpy=339&dur=392&hovh=1 66&hovw=304&tx=169&ty=87&page=2&ndsp=40&ved=1t:429,r:18,s:36&biw=1633&bih=930 • http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html • http://www.addpublic.com/portal.html • http://www.facebook.com/ • http://www.linkedin.com/ • http://www.meinvz.net/ • http://www.studivz.net/ • http://twitter.com/ • http://www.xing.com/de/ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 33 16.09.2011