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E-BRANDS – MARKEN & HERSTELLER VERLIEREN
DIE ANGST VOR KANALKONFLIKTEN IM INTERNET




                                            Slide
SINNERSCHRADER: 400 SPEZIALISTEN FÜR
ERFOLG IM E-COMMERCE
SINNERSCHRADER: 400 SPEZIALISTEN FÜR
ERFOLG IM E-COMMERCE




   Unsere Kunden generieren
   2011 mehr als 2 Mrd EUR
    Umsatz im E-Commerce
ARRRRGHHH!
        MARKE MACHT E-SHOP!


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ARRGHHH!
        KONSUMENTEN!


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Die Kunden sind online
                         Slide 6
+15%




       Slide 7
MARKEN ins netz
       KOnSUMENTEN TREIBEN



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e-RETAILers
           are enemies


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GOOGLE IST OFTMALS DER
AUSGANGSPUNKT JEDER RECHERCHE



                                                            Bing (3,1%)


                                                             Yahoo (2,5%)

                               (89,1%)                         T-Online (2,0%%)


                                                               andere




                               Marktanteile Suchmaschinen
                               in Deutschland 2011




Quelle: Statista Januar 2011
                                                                                  Slide 10
BEISPIEL ROLEX: DIE 1A LAGE IM NETZ
BESETZT HEUTE DER GRAUMARKT




                                      Preis-Vergleicher


                                        Graumarkt


                                      Gebrauchtmarkt




  Foren
                                                       Slide 11
GRAUMARKT IST ZUR DOMINIERENDEN
ANLAUF-STELLE FÜR ROLEX-INTERESSIERTE
                                                                                                           200.000
                                                                                   200000             Verteilung Website-Besuche




                                                                                   150000




                   Von monatlich                                                                            200.000

               250.000                                                             100000
                                                                                                            Visits
                                                                                                          Graumarkt
      Suchanfragen nach „ROLEX“
                                                                                                                                     59.000
         verteilt sich der Traffic:
                                                                                     50000


                                                                                                                                    50.000
                                                                                                                                   Rolex.de
                                                                                         0
                                                                                                       Graumarkt Deutschland       Rolex.com (D)


          Selbst ohne Amazon & Ebay beschäftigen sich ROLEX-Interessierte
                    80% ihrer Zeit mit Angeboten des Graumarktes
Quelle: Google Adplanner, Graumarkt-Player: uhrenfan.de, uhren-miguel.de, uhrenlounge.de, uhrinstinkt.de, watch.de, luxusuhr24.de, uhrenhandel.de,
Chrono24.de, uhrzeit.org (Eigenrecherche)                                                                                                            Slide 12
KONSEQUENZ: MARKE WIRD GESCHÄDIGT
                                                                     Nachfrage „ROLEX“ bei Google*




2004             2005        2006          2007      2008   2009          2010             2011




              Unangemessene Dominanz von
             unautorisierten Händlern und des               Markenschädigendes
         Gebrauchtmarktes im wichtigsten Kanal für          Produkt- und Preisbild
                 Information & Recherche




          Nachfrage und Begehrlichkeit von ROLEX sinkt langfristig im Netz
*Quelle: Google Trends                                                                               Slide 13
e-retailers
       are frenemies


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Marke vs Handel: Kanalkonflikte im E-Commerce
Marke vs Handel: Kanalkonflikte im E-Commerce
>50%
Eigenmarkenanteil
Marke vs Handel: Kanalkonflikte im E-Commerce
FRENeMIES II


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Marke vs Handel: Kanalkonflikte im E-Commerce
Bild: Amazon Logistiklager




Logistiker mit angeschlossener Website?
Beispiel:
Kategorie „Schuhe“
Amazon überträgt die Category-Führerschaft
im Medien-Segment schrittweise in neue Sortimente



                                     34.020
  Anzahl an Schuhmodellen
  im Oktober 2011




                                              ?
                            22.767

                  19.049




       5.120
Amazon überträgt die Category-Führerschaft
im Medien-Segment schrittweise in Hartwaren und
                                              150.379




  Anzahl an Schuhmodellen
  im Oktober 2011




                                     34.020
                            22.767
                  19.049

       5.120
Gelernte Erfolgsformel:
Aufbau von Sortimenten durch Pull-Strategie
                                               150.379




  Anzahl an Schuhmodellen
  im Oktober 2011
                                               101.451
                                              (Marketplace)




                                     34.020
                            22.767
                  19.049

       5.120                                    48.928
                                                 (Prime)
Amazon ist hungrig




                     Ihre Marge   Slide 26
Amazon wird vertikal
– nicht nur beim Kindl
Say goodbye
           to your old friends


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kampf den killer
           K‘s im E-Kommerce


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..
           KOMPLEXitat!


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ÜBERSICHT E-COM PROZESSE

       Traffic            Merchandising               Shop              Fulfillment             Financials            Service

SEA, SEO, AFF und                                                                                                 Pre-Sales
                        Sortimentsstrategie       Konzeption          Warehousing          Risiko-Scoring
Display Advertising                                                                                               Beratung

 Brand Kampagnen          Bewirtschaft und      Web/Mobile/NL
                                                                      Pick & Pack        Fraud Management      Bestellannahme
    Koordination            Disposition            Design

                        Angebotsentwicklung                                                                       Manuelle
Brand Communication                             Implementierung    Transport-Steuerung   Bonitätsmanagement
                          und Gestaltung                                                                      Bestellverifizierung

 E-Mail & Newsletter      Warengruppen-        Weiterentwicklung                                                Kundendaten
                                                                    Reverse Logistic          Payment
     Marketing               Struktur           & Optimierung                                                   Management

                            Promotions                              Eingangskontrolle        Debitoren            After Sales
 CRM-Infrastruktur                                  Betrieb
                            & Aktionen                              und Aufbereitung        Management             Service

   Aktivierung &           Produktdaten          Brand-related      Fraud Protection        Gutschriften/
                                                                                                              Reparaturannahme
   Reaktivierung           Management         Content Management       (physisch)           buchungen

                           Produkttexte
Werbeerfolgskontrolle                            Web-Analytics                                Inkasso         Ersatzversorgung
                           & Fotografie

   Datenschutz-                                   Conversion
                         Verkaufsanalysen                                                    Reporting
  Angelegenheiten                                 Optimierung
OUTSOURCING MÖGLICH

       Traffic            Merchandising               Shop              Fulfillment             Financials            Service

SEA, SEO, AFF und                                                                                                 Pre-Sales
                        Sortimentsstrategie       Konzeption          Warehousing          Risiko-Scoring
Display Advertising                                                                                               Beratung

 Brand Kampagnen          Bewirtschaft und      Web/Mobile/NL
                                                                      Pick & Pack        Fraud Management      Bestellannahme
    Koordination            Disposition            Design

                        Angebotsentwicklung                                                                       Manuelle
Brand Communication                             Implementierung    Transport-Steuerung   Bonitätsmanagement
                          und Gestaltung                                                                      Bestellverifizierung

 E-Mail & Newsletter      Warengruppen-        Weiterentwicklung                                                Kundendaten
                                                                    Reverse Logistic          Payment
     Marketing               Struktur           & Optimierung                                                   Management

                            Promotions                              Eingangskontrolle        Debitoren            After Sales
 CRM-Infrastruktur                                  Betrieb
                            & Aktionen                              und Aufbereitung        Management             Service

   Aktivierung &           Produktdaten          Brand-related      Fraud Protection        Gutschriften/
                                                                                                              Reparaturannahme
   Reaktivierung           Management         Content Management       (physisch)           buchungen

                           Produkttexte
Werbeerfolgskontrolle                            Web-Analytics                                Inkasso         Ersatzversorgung
                           & Fotografie

   Datenschutz-                                   Conversion
                         Verkaufsanalysen                                                    Reporting
  Angelegenheiten                                 Optimierung


                                                  Externe Outsourcing Partner
..
           KOPFE!!


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starten sie erst, wenn
das team an bord ist
KOSTEN!!!


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es kostet mehr und
braucht mehr zeit


                                credit: flickr by WayneWho?
                     Slide 36
marken-check!


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warum viele marken
trotzdem zu recht mit
optimismus springen



                        Slide 38
Chance auf höhere Margen




                           Slide 39
Chance auf Vertikalisierung & Internationalisierung
Chance auf Revitalisierung ihrer Marke

                                         Slide 41
ALTERNATIVE: ONLINE FIRST
                                                                       Nachfrage von „ROLEX“ *




                                                                                Nachfrage von „Burberry“ *



2004             2005       2006          2007   2008      2009          2010             2011




                      „Online First“
           Verschiebung der Marketingspendings          Professioneller E-Commerce
                     Richtung Online




                          Erhöhung der Sichtbarkeit und Nachfrage
*Quelle: Google Trends                                                                                 Slide 42
vielen dank!



Matthias Schrader
profiles.google.com/mattes
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  • 10. GOOGLE IST OFTMALS DER AUSGANGSPUNKT JEDER RECHERCHE Bing (3,1%) Yahoo (2,5%) (89,1%) T-Online (2,0%%) andere Marktanteile Suchmaschinen in Deutschland 2011 Quelle: Statista Januar 2011 Slide 10
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  • 13. KONSEQUENZ: MARKE WIRD GESCHÄDIGT Nachfrage „ROLEX“ bei Google* 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Unangemessene Dominanz von unautorisierten Händlern und des Markenschädigendes Gebrauchtmarktes im wichtigsten Kanal für Produkt- und Preisbild Information & Recherche Nachfrage und Begehrlichkeit von ROLEX sinkt langfristig im Netz *Quelle: Google Trends Slide 13
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  • 25. Gelernte Erfolgsformel: Aufbau von Sortimenten durch Pull-Strategie 150.379 Anzahl an Schuhmodellen im Oktober 2011 101.451 (Marketplace) 34.020 22.767 19.049 5.120 48.928 (Prime)
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  • 27. Amazon wird vertikal – nicht nur beim Kindl
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  • 32. OUTSOURCING MÖGLICH Traffic Merchandising Shop Fulfillment Financials Service SEA, SEO, AFF und Pre-Sales Sortimentsstrategie Konzeption Warehousing Risiko-Scoring Display Advertising Beratung Brand Kampagnen Bewirtschaft und Web/Mobile/NL Pick & Pack Fraud Management Bestellannahme Koordination Disposition Design Angebotsentwicklung Manuelle Brand Communication Implementierung Transport-Steuerung Bonitätsmanagement und Gestaltung Bestellverifizierung E-Mail & Newsletter Warengruppen- Weiterentwicklung Kundendaten Reverse Logistic Payment Marketing Struktur & Optimierung Management Promotions Eingangskontrolle Debitoren After Sales CRM-Infrastruktur Betrieb & Aktionen und Aufbereitung Management Service Aktivierung & Produktdaten Brand-related Fraud Protection Gutschriften/ Reparaturannahme Reaktivierung Management Content Management (physisch) buchungen Produkttexte Werbeerfolgskontrolle Web-Analytics Inkasso Ersatzversorgung & Fotografie Datenschutz- Conversion Verkaufsanalysen Reporting Angelegenheiten Optimierung Externe Outsourcing Partner
  • 33. .. KOPFE!! (c) by www.NightmaresFearFactory.com
  • 34. starten sie erst, wenn das team an bord ist
  • 36. es kostet mehr und braucht mehr zeit credit: flickr by WayneWho? Slide 36
  • 38. warum viele marken trotzdem zu recht mit optimismus springen Slide 38
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  • 40. Chance auf Vertikalisierung & Internationalisierung
  • 41. Chance auf Revitalisierung ihrer Marke Slide 41
  • 42. ALTERNATIVE: ONLINE FIRST Nachfrage von „ROLEX“ * Nachfrage von „Burberry“ * 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 „Online First“ Verschiebung der Marketingspendings Professioneller E-Commerce Richtung Online Erhöhung der Sichtbarkeit und Nachfrage *Quelle: Google Trends Slide 42