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Jona Hölderle | Wolterstraße 18 | 15366 Neuenhagen bei Berlin
T +49 163 697 696 4 | jona@pluralog.de | www.pluralog.de
Plu|ra|log
Wir optimieren uns zu Tode
Innovator's Dilemma bei NGOs 

und ein paar Gedanken wie es da raus geht.
Plu|ra|log
Über mich
Beratung & Coaching

NPO-Online-Marketing | pluralog.de
Gründer & Autor

Fundraising Blog | sozialmarketing.de

Social Media Benchmarking | pluragraph.de
Online Fundraising

NABU Bundesverband
2
3
Foto: Bexx Brown-Spinelli, Flickr, CC-BY-ND
Je einfacher die Mittel,
desto schwieriger ist es durchzudringen
Je einfacher die Mittel, 

desto schwieriger ist es durchzudringen
Wenn jeder ohne Aufwand die Massen erreichen kann, 

macht es jeder
Es wird schwieriger Aufmerksamkeit zu bekommen
Gerade für „Produkte“ an denen es keinen direkten „Bedarf“
gibt, wird es schwieriger
Plu|ra|log
4
5
Foto: Alex Harvey, unsplash.com
Die Bindung an Organisationen
wird online schrumpfen
Die Bindung an Organisationen

wird online schrumpfen
Die Möglichkeit „abzuwandern“ ist immer da und sehr einfach.
Gründe gibt es genug!
Ein mentaler oder realer Opt-out ist schnell gemacht.
Klassische Organisationsbindung nimmt ab.
E-Mail als Bindungsinstrument wird nur durch weniger
zuverlässige Kommunikationsmedien ersetzt.
Die Durchschnittsspende ist online höher, 

die Frequenz aber deutlich geringer.
Plu|ra|log
6
7
Foto: Screenshot The Great Gatsby
Online-Fundraising lohnt sich nicht
Bei den aktuellen Conversion- und Retention-Raten und
dem Medienverhalten der aktuellen „Spender-Generation“
bringt eine Investition in klassische Fundraising-Wege in der
Regel kurzfristig den besseren Return on Investment.
Plu|ra|log
8
Spendeneinnahmen in Deutschland
Quelle: Bilanz des Helfens 2017
9
0
1200000000
2400000000
3600000000
4800000000
6000000000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
4.590.000.000
3.852.000.0003.904.000.000
4.054.000.000
4.204.000.000
4.525.000.000
4.252.000.0004.160.000.000
4.705.000.000
4.960.000.000
5.539.000.000
5.266.000.0005.194.000.000
Spendensumme
Durchschnittspende
Quelle: Bilanz des Helfens 2017
10
0
10
20
30
40
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
31
27
28
29 29 29 29 29
33
36
37
35 35
Durchschnittspende
Spendenhäufigkeit
Quelle: Bilanz des Helfens 2017
11
0
1,4
2,8
4,2
5,6
7
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
4,3
5 5,1
5,4
6,3 6,3
6,7
6,5
6,2 6,2
6,6 6,7
6,9
Spendenhäufigkeit
Plu|ra|log
12
13
Foto: Nicolas Raymond, flickr, CC-BY
Zu viel basiert auf bestehenden Listen
Was gerade funktioniert basiert auf
bestehenden Listen
Fundraising wird immer weiter optimiert.
Weniger Möglichkeiten der Generierung „warmer“ Adressen.
Die Akzeptanz für Kaltaquise sinkt.
Neue E-Mail-Verteiler aufbauen wird immer schwerer.
Große Social-Media-Reichweiten brauchen professionelle
Betreuung und Budget.
Plu|ra|log
14
Vertrauen der Deutschen gegenüber 

Non-Profit-Organisationen
Quelle: Edelmann Trust Barometer 2017
15
30 %
35 %
40 %
45 %
50 %
55 %
60 %
65 %
70 %
75 %
2012 2013 2014 2015 2016 2017
64%
69%
59%
45%
39%
37%
Vertrauen
Medien bei 42%
16
Collage: Fundraiser Magazin
Plu|ra|log
17
18
Quelle: Fernsehen
Massenmediale Aufmerksamkeit
differenziert sich weiter aus
Massenmediale Aufmerksamkeit
differenziert sich immer weiter aus
Immer mehr Teilöffentlichkeiten.
Weniger „Informationsbundles“ wie z.B. Zeitungen oder
allgemeine Nachrichten.
Weniger Möglichkeiten Menschen mit Themen zu erreichen,
für die sie sich nicht auf den ersten Blick interessieren.
Plu|ra|log
19
20
Foto: hanna urschler, www.jugendfotos.de
Die „Neuen" sind nicht so spendenafin
Spender in Prozent
Quelle: Bilanz des Helfens 2017
21
0
12
24
36
48
60
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
50,9
42,6
40,6 40,1
34,3
36,1
32,4 33,2 34,3
33 33,6 32,7 31,5
Spender
Die "Neuen" im attraktiven Spendenalter
sind nicht mehr so spendenafin
Die Anzahl der Spender nimmt ab.
Hauptlast verschiebt sich auf ältere Spender.
Es ist anzunehmen, dass nie „neuen“ Alten nicht in dieselben
Muster wie die aktuelle Spendergeneration verfallen.
Plu|ra|log
22
23
Foto: Bill Ward, flickr, CC-BY
Ohne neue Formen des Engagements
schrumpft der Kuchen
Ohne neue Formen des Engagements
schrumpft der Kuchen
Sinkende Spenderzahlen werden langfristig nicht durch
steigende Durchschnittsspenden ausgeglichen werden
können.
Petitionsmüdigkeit bei sinkender Bedeutung digitaler
Unterschriften.
Wir brauchen neue Formen der Ansprache und Einbindung
von Unterstützern.
Plu|ra|log
24
25
Foto: Fettes Brot, Jein
NGOs haben ein Innovator's Dilemma
NGOs haben ein Innovator's Dilemma
Der Disruption zu begegnen lohnt sich kurzfristig nicht.
Es besteht die Gefahr, dass die besten Online-Campaigner
und die besten Online-Fundraiser nicht mehr die NGOs sind.
Plu|ra|log
26
Zwei große Vorteile des Internets
Räumliche Gleichzeitigkeit
gilt zumindest für einen Sprachraum
Alles ist überall und digitale Produkte sind beliebig kopierbar
Das führt zur Monopolisierung bis in die Nische
Die Grenzkosten (Kosten für jedes zusätzliche Produkt) sind theoretisch Null.
Ob ich mein digitales Werk einmal oder 50 mal verkaufe macht kaum
Kostenunterschied.
Plu|ra|log
27
Zwei große Vorteile des Internets
Kann sich Dinge merken
Kennt meine Interessen
Kennt meine Zahlverfahren
Das führt zur Personalisierung und zu einer starken
Vereinfachung
Neben ein paar Datenschutzproblemen
Plu|ra|log
28
Facebook, die größte Newsseite, produziert keine Inhalte.
airbnb, der größte Vermieter, besitzt keine Hotels.
Amazon/ebay, die größten Einzelhändler, besitzen kaum
Produkte. uber, das größte Taxi-Unternehmen, besitzt
keine Autos. itunes/spotify die größten Musik-Anbieter
haben keine Musiker. change.org, die größte
Petitionsplattform, hat keine eigenen Kampagnen.
Betterplace, die größe Spendenplattform, hat keine eigenen
Projekte…
Plu|ra|log
29
„Wenn der Wind des Wandels weht,
bauen die einen Mauern,
die anderen Windmühlen.“
Plu|ra|log
30
31
Foto: Matthias Bucks  / pixelio.de
Den Wind bei uns zu Hause nutzen
1. Einzigartigkeit
2. Bindung erhöhen
3. Einfach machen
Plu|ra|log
32
33
Foto: Żeglarz, WikiCommons
Mit dem Wind raus in die Welt segeln
1. Dezentrale Distribution
2. Bauchladen mit Projekten
3. Community Management
Plu|ra|log
34
35
Foto: Crazyben, jugendfotos.de
Wir müssen (trotzdem) investieren
Wir müssen investieren auch wenn es sich
nicht lohnt
Wir müssen weiter in die Nischen und Einzigartig sein!
Wir müssen zu Community-Managern werden!
Wir müssen lernen Fehler zu machen!
Wenn es nicht anders geht, brauchen wir Beiboote!
Plu|ra|log
36
37
Credits: Fred / Wikipedia - CC-BY-SA
Plu|ra|log
38
Plu|ra|log
Jona Hölderle
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www.pluralog.de jona@pluralog.de
+49 163 697696 4
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  • 1. Jona Hölderle | Wolterstraße 18 | 15366 Neuenhagen bei Berlin T +49 163 697 696 4 | jona@pluralog.de | www.pluralog.de Plu|ra|log Wir optimieren uns zu Tode Innovator's Dilemma bei NGOs 
 und ein paar Gedanken wie es da raus geht.
  • 2. Plu|ra|log Über mich Beratung & Coaching
 NPO-Online-Marketing | pluralog.de Gründer & Autor
 Fundraising Blog | sozialmarketing.de
 Social Media Benchmarking | pluragraph.de Online Fundraising
 NABU Bundesverband 2
  • 3. 3 Foto: Bexx Brown-Spinelli, Flickr, CC-BY-ND Je einfacher die Mittel, desto schwieriger ist es durchzudringen
  • 4. Je einfacher die Mittel, 
 desto schwieriger ist es durchzudringen Wenn jeder ohne Aufwand die Massen erreichen kann, 
 macht es jeder Es wird schwieriger Aufmerksamkeit zu bekommen Gerade für „Produkte“ an denen es keinen direkten „Bedarf“ gibt, wird es schwieriger Plu|ra|log 4
  • 5. 5 Foto: Alex Harvey, unsplash.com Die Bindung an Organisationen wird online schrumpfen
  • 6. Die Bindung an Organisationen
 wird online schrumpfen Die Möglichkeit „abzuwandern“ ist immer da und sehr einfach. Gründe gibt es genug! Ein mentaler oder realer Opt-out ist schnell gemacht. Klassische Organisationsbindung nimmt ab. E-Mail als Bindungsinstrument wird nur durch weniger zuverlässige Kommunikationsmedien ersetzt. Die Durchschnittsspende ist online höher, 
 die Frequenz aber deutlich geringer. Plu|ra|log 6
  • 7. 7 Foto: Screenshot The Great Gatsby
  • 8. Online-Fundraising lohnt sich nicht Bei den aktuellen Conversion- und Retention-Raten und dem Medienverhalten der aktuellen „Spender-Generation“ bringt eine Investition in klassische Fundraising-Wege in der Regel kurzfristig den besseren Return on Investment. Plu|ra|log 8
  • 9. Spendeneinnahmen in Deutschland Quelle: Bilanz des Helfens 2017 9 0 1200000000 2400000000 3600000000 4800000000 6000000000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 4.590.000.000 3.852.000.0003.904.000.000 4.054.000.000 4.204.000.000 4.525.000.000 4.252.000.0004.160.000.000 4.705.000.000 4.960.000.000 5.539.000.000 5.266.000.0005.194.000.000 Spendensumme
  • 10. Durchschnittspende Quelle: Bilanz des Helfens 2017 10 0 10 20 30 40 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 31 27 28 29 29 29 29 29 33 36 37 35 35 Durchschnittspende
  • 11. Spendenhäufigkeit Quelle: Bilanz des Helfens 2017 11 0 1,4 2,8 4,2 5,6 7 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 4,3 5 5,1 5,4 6,3 6,3 6,7 6,5 6,2 6,2 6,6 6,7 6,9 Spendenhäufigkeit
  • 13. 13 Foto: Nicolas Raymond, flickr, CC-BY Zu viel basiert auf bestehenden Listen
  • 14. Was gerade funktioniert basiert auf bestehenden Listen Fundraising wird immer weiter optimiert. Weniger Möglichkeiten der Generierung „warmer“ Adressen. Die Akzeptanz für Kaltaquise sinkt. Neue E-Mail-Verteiler aufbauen wird immer schwerer. Große Social-Media-Reichweiten brauchen professionelle Betreuung und Budget. Plu|ra|log 14
  • 15. Vertrauen der Deutschen gegenüber 
 Non-Profit-Organisationen Quelle: Edelmann Trust Barometer 2017 15 30 % 35 % 40 % 45 % 50 % 55 % 60 % 65 % 70 % 75 % 2012 2013 2014 2015 2016 2017 64% 69% 59% 45% 39% 37% Vertrauen Medien bei 42%
  • 19. Massenmediale Aufmerksamkeit differenziert sich immer weiter aus Immer mehr Teilöffentlichkeiten. Weniger „Informationsbundles“ wie z.B. Zeitungen oder allgemeine Nachrichten. Weniger Möglichkeiten Menschen mit Themen zu erreichen, für die sie sich nicht auf den ersten Blick interessieren. Plu|ra|log 19
  • 20. 20 Foto: hanna urschler, www.jugendfotos.de Die „Neuen" sind nicht so spendenafin
  • 21. Spender in Prozent Quelle: Bilanz des Helfens 2017 21 0 12 24 36 48 60 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 50,9 42,6 40,6 40,1 34,3 36,1 32,4 33,2 34,3 33 33,6 32,7 31,5 Spender
  • 22. Die "Neuen" im attraktiven Spendenalter sind nicht mehr so spendenafin Die Anzahl der Spender nimmt ab. Hauptlast verschiebt sich auf ältere Spender. Es ist anzunehmen, dass nie „neuen“ Alten nicht in dieselben Muster wie die aktuelle Spendergeneration verfallen. Plu|ra|log 22
  • 23. 23 Foto: Bill Ward, flickr, CC-BY Ohne neue Formen des Engagements schrumpft der Kuchen
  • 24. Ohne neue Formen des Engagements schrumpft der Kuchen Sinkende Spenderzahlen werden langfristig nicht durch steigende Durchschnittsspenden ausgeglichen werden können. Petitionsmüdigkeit bei sinkender Bedeutung digitaler Unterschriften. Wir brauchen neue Formen der Ansprache und Einbindung von Unterstützern. Plu|ra|log 24
  • 25. 25 Foto: Fettes Brot, Jein NGOs haben ein Innovator's Dilemma
  • 26. NGOs haben ein Innovator's Dilemma Der Disruption zu begegnen lohnt sich kurzfristig nicht. Es besteht die Gefahr, dass die besten Online-Campaigner und die besten Online-Fundraiser nicht mehr die NGOs sind. Plu|ra|log 26
  • 27. Zwei große Vorteile des Internets Räumliche Gleichzeitigkeit gilt zumindest für einen Sprachraum Alles ist überall und digitale Produkte sind beliebig kopierbar Das führt zur Monopolisierung bis in die Nische Die Grenzkosten (Kosten für jedes zusätzliche Produkt) sind theoretisch Null. Ob ich mein digitales Werk einmal oder 50 mal verkaufe macht kaum Kostenunterschied. Plu|ra|log 27
  • 28. Zwei große Vorteile des Internets Kann sich Dinge merken Kennt meine Interessen Kennt meine Zahlverfahren Das führt zur Personalisierung und zu einer starken Vereinfachung Neben ein paar Datenschutzproblemen Plu|ra|log 28
  • 29. Facebook, die größte Newsseite, produziert keine Inhalte. airbnb, der größte Vermieter, besitzt keine Hotels. Amazon/ebay, die größten Einzelhändler, besitzen kaum Produkte. uber, das größte Taxi-Unternehmen, besitzt keine Autos. itunes/spotify die größten Musik-Anbieter haben keine Musiker. change.org, die größte Petitionsplattform, hat keine eigenen Kampagnen. Betterplace, die größe Spendenplattform, hat keine eigenen Projekte… Plu|ra|log 29
  • 30. „Wenn der Wind des Wandels weht, bauen die einen Mauern, die anderen Windmühlen.“ Plu|ra|log 30
  • 31. 31 Foto: Matthias Bucks  / pixelio.de
  • 32. Den Wind bei uns zu Hause nutzen 1. Einzigartigkeit 2. Bindung erhöhen 3. Einfach machen Plu|ra|log 32
  • 34. Mit dem Wind raus in die Welt segeln 1. Dezentrale Distribution 2. Bauchladen mit Projekten 3. Community Management Plu|ra|log 34
  • 35. 35 Foto: Crazyben, jugendfotos.de Wir müssen (trotzdem) investieren
  • 36. Wir müssen investieren auch wenn es sich nicht lohnt Wir müssen weiter in die Nischen und Einzigartig sein! Wir müssen zu Community-Managern werden! Wir müssen lernen Fehler zu machen! Wenn es nicht anders geht, brauchen wir Beiboote! Plu|ra|log 36
  • 37. 37 Credits: Fred / Wikipedia - CC-BY-SA