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Stefan Pfeiffer | Marketing Lead Social Business Europe
7/2/2011




Get social, do business – Soziale Kanäle im
B2B Vertrieb und Marketing bei der IBM




                                                          © 2011 IBM Corporation
2   © 2011 IBM Corporation
Social Business und Social Media ergänzen sich in ihrem Nutzen für
Organisationen



                              Social                                            Social Media
                              Business                                          as a new marketing
                                                                                channel
                          ●
                                  Accelerate business
                                velocity
                          ●      Collective creative                            Key Benefits   1

                                   potential                                    ●    New customer
                          ●      “Last Mile” of process                                interaction
                                   improvement                                  ●    Increased insight
                          ●      Improve decision making                        ●    New customer
                          ●      Build cultures of                                     segments
                                   innovation




                        Infiltriert Organisationen und                       Primär Marketing und PR
                               Geschäftsprozesse
1
    McKinsey Global Survey, What Marketers Say About Working Online, 11/11


     3                                                                                                   © 2011 IBM Corporation
Worum geht es?
Von Social Media zum Social Business



    IBMIBM versteht unter einem Social Business ein Unternehmen, dass überein
         versteht unter einem Social Business sehr
          stark vernetzte Geschäftsbeziehungen verfügt und Social Software sowohl innerhalb der
    Unternehmen, dass über sehr stark vernetzte
          Firewall   als auch extern bei der Zusammenarbeit
    Geschäftsbeziehungen verfügt und Social
       mit Kunden und Partnern integriert
    Software sowohl innerhalb der Firewall als auch
    extern bei der Zusammenarbeit mit Kunden und
    Partnern integriert.
4                                                                                             © 2011 IBM Corporation
Profile in Gelben Seiten
    IBMs interne Profile (ehemals „BluePages“) beinhalten 635.000 Profile und bekommen über
    4 Millionen Suchanfragen pro Monat. Hierüber laufen u.a. auch die Anwendungs-Authentifizierungen in
    der IBM

    Communities
    Die IBM Community Services unterstützen mehr als 53.000 online Communities mit 365.000
    Mitgliedern. In IBM Foren sind mehr als 433.000 Threads mit über 2 Millionen Einträgen

    Blogs
    IBMs Blog Service unterstützte im letzten Monat 89.000 Nutzer von 37.000 Blogs.
    12.700 Blogger werden als besonders aktiv angesehen

    Wikis
    IBM hat alleine in diesem System mehr als 39.000 Wikis mit 375.000 Seiten und wurde im letzten
    Monat von 86.000 Mitarbeitern genutzt

    Dateien
    Der Personal Files Sharing Service verwaltet mehr als 338.000 Files, die 85.000 Mitarbeiter im letzten
    Monat genutzt haben Insgesamt gab es 6,6 Mio Downloads

    Lesezeichen
    IBMs internes Bookmark Sharing System bietet 1.200.000 Bookmarks mit 3,3 Mio Tags und wird von
    34.000 Usern genutzt

    Aktivitäten
    Der interne Activities Service verwaltet jetzt bereits 197.000 Vorgänge mit über 2,8 Mio Einträgen und
    hat mehr als 406.000 Nutzer
                                                                                             Status Q2 2011
5                                                                                            © 2011 IBM Corporation
Social Software in Aktion

    Nutzung*
    • Collaboration 2.0
      – verfügbar für fast 400.000 Mitarbeiter
      •   168 Länder, 2.000 Standorte, >140.000 remote Workers

    • Profile: 631.000; >1 Mio Suchen/Woche
    • Communities: 33.600, 329.000 Mitglieder,
      80.000 User im letzten Monat
    • Blogs: 37.000, 12.700 aktive Blogger,
      89.000 Users im letzten Monat
    • Files: 338.000; 6.6 Mio Downloads,
      258.000 Nutzer, 85.000 im letzten Monat
                                                                                    Einsparungen (Beispiele)
    • Activities: 197.000, 2.8 Mio Einträge,
      406.000 Nutzer, 80.000 im letzten Monat                                       • Zufriedenheit bei der Suche um über
    • Wikis: 39.000 mit 375.000 Seiten und                                            50% gesteigert – verbunden mit
      86k Nutzern/Monat                                                               Produktivitätsgewinn entsprechend
    • Bookmarks: 1.200.000, 3,3 Mio Tags,                                             $4.5Mio pro Jahr
      34k Nutzer                                                                    • $700K Einsparungen pro Monat
    • Instant Messages: >11 Mio pro Tag                                               durch Vermeidung von Reisen
    • Web Conferences: 19.000 mit 103.000                                           • Einsparungen bei Telefonkosten und
      Teilnehmern und 8.3 Mio Minuten                                                 E-Mail Server Kosten
      Verbindungszeit pro Monat


6                                                                                                                                                      © 2011 IBM Corporation
                                                                 * Füreinige Services gibt es noch parallele Altsysteme. Deren Nutzung ist hier nicht berücksichtigt
7   © 2011 IBM Corporation
Zeit für Social Business: Social & Communities everywhere




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Zeit für Social Business: Meine Anwendungsfälle aus dem Marketing



1) Partner Community – Einsatz von Social in der Zusammenarbeit mit Lieferanten

     … Beispiel: Marketingprojekte mit Agenturen managen

2) Customer Community - Einsatz von Social Software in der Kundenkommunikation

     … Beispiel: Die EULUC Plattform – die Kundencommunity
     … Beispiel: Soziale Funktionen auf Webseiten

3) Marketplace – Kommunikation im und Monitoring des Marktes

     … Beispiel: Koordiniertes Social Media Marketing
     … Beispiel: Systematisches Social Media Monitoring

4) Worker Community - Einsatz von Social Software innerhalb der IBM

     … Beispiel: Das Mitarbeiterverzeichnis der Zukunft
     … Beispiel: Die MAC Community
     … Beispiel: Marketingcommunities
     … Beispiel: Das ICS Wiki als Nachschlagewerk


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Kunden-Community: Die EULUC-Plattform




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Zugriffszahlen auf IBM Blogs der EULUC-Plattform




      4.500.000
      4.000.000
      3.500.000
      3.000.000
      2.500.000
      2.000.000
      1.500.000                                                                                       2.757.629
      1.000.000
                                                                                  1.417.983
       500.000                                             767.523
              0    50.000        194.206
                  04/2008   04/2008 - 04/2009 04/2009 - 02/2010               02/2010 - 02/2011   02/2011 - 02/2012

                                    Zugriffe im Zeitraum    Zugriffe gesamt




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Social Business im Marketing:
Kunden-Community – Schneller & direkter kommunizieren
 Die Herausforderung:
    – Kunden sollen aktuellste Informationen erhalten
    – Redaktionsprozesse für Webseiten brauchen Zeit
    – Webseiten sind eher ein Schaufenster, denn eine Plattformen zum schnellen Austausch

 Bisherige Arbeitsweise
    – Webseiten müssen über Webteam aktualisiert werden
    – Kunden werden über E-Mail Newsletter informiert (wieder langwieriger Redaktions- & Layoutprozess)
    – Austausch und Diskussion mit Kunden ist E-Mail-lastig

 „Social Business“ Arbeitsweise
    – Zeitnahes Publizieren von Inhalten auf EULUC über Blogs durch Marketing und Subject Matter Experts
    – „Andere“ Informationen werden kommuniziert: Hinweise auf interessante Artikel, Kommentare, Press Clippings ...
    – Beiträge und Nachrichten werden zusätzlich über Social Media-Kanäle (Twitter, Facebook etc.) verteilt
    – Kunden habe direkte Möglichkeit, Kommentare abzugeben und mit IBM zu interagieren
    – Schnelles Kommentieren und Reagieren durch Marketing und Subject Matter Experts
    – Effizienter Feedbackkanal für Produktweiter- und -neuentwicklung
    – „Special Interest Communities“ erlauben gezielten Austausch mit anderen Experten zu einem Thema, Produkt
       etc.
    – Ansprechpartner, Experten sind direkt zugreifbar und visibel
    – IBM'er vernetzen sich mit Kunden und Partnern
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Social Business im Marketing:
Integration sozialer Funktionen in die Webseiten des Unternehmens


 Die Herausforderung:
    – Webseiten sind ein Schaufenster, oft statisch und bieten kaum Chancen zur direkten Interaktion oder
       Kommunikation
 „Social Business“ Arbeitsweise
    – Direkte Interaktion wird in Webseiten integriert: Direktes Chatten und Click-to-call
    – Experten werden als solche auf Webseiten visibel gemacht
    – Communities werden in Webseiten integriert
    – Social Media Aggregator sammelt und konsolidert Informationen aus den sozialen Medien zu bestimmten
       Themen




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14   © 2011 IBM Corporation
Most importantly, choose one branded online destination to be
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     http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2011/12/29/cash-
     in-on-content-and-social-media-marketing-in-2012/




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Social Media Distribution Channels




                                      B2B Content Marketing Report 2012 (17 pg.,
                                       PDF)

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Social Media im Marketing:
Relevante Social Media-Kanäle nutzen


 Die Herausforderung:
    – Soziale Kanäle wie Facebook, Twitter, Google+, YouTube u.v.a. Gewinnen immer weiter an Bedeutung
    – Kaufentscheidungen werden immer mehr durch Kommentare in sozialen Medien beeinflusst, nicht nur im B2C,-
       sondern auch im B2B-Geschäft

 „Social Business“ Arbeitsweise
    – Direkte Interaktion sozialer Kanäle in die Webseiten des Unternehmens
    – Partizipation in für ICS relevanten Plattformen
    – Aufbau eigener Präsenzen auf Facebook, Twitter, YouTube, Slideshare etc.
    – Redaktioneller Plan zum Publizieren relevanter Inhalte, z.B. über Social Media Client
    – Motivation und Coaching von IBM ICS Mitarbeitern zum Engagement in sozialen Medien (Social Media
       Guidelines)




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Die Marketing-Maschine




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19   © 2011 IBM Corporation
Social Media Monitoring:
„Immer horche, immer gucke“


 Die Herausforderung:
    – In sozialen Medien wird über IBM, die Produkte, Lösungen und Services gesprochen
    – „Shitstorm“: Gefahr der „Negativberichterstattung“ über soziale Medien
    – In sozialen Medien, z.B. in Foren, fragen potentielle Kunden nach Lösungen



 „Social Business“ Arbeitsweise
    – Monitoring über „persönliche“ Tools wie Google Alerts, RSS Reader etc.
    – Manuelles Monitoring relevanter Foren und Communities

      – Systematisches Monitoring durch Social Media Analytics
        Werkzeuge
      – „Social Media War Room“ und „Response Assessment“:
        Wie reagiere ich wie (und vor allem schnell) auf welche Aussagen?
      – Systematische Beobachtung von Markttrends und „Buzzwords“




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Das persönliche Engagement: Live social




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Persönlich Einfluss nehmen



"Um die Begrifflichkeiten ist eine heftige Diskussion entbrannt, wobei sich die Befürworter von ‘Enterprise
2.0′und ‘Social Business’ scheinbar unversöhnlich gegenüberstehen. ... IBM hält in der zweiten
Februarwoche gar einen “Social Business Jam” ab, um einen »wichtigen Dialog über den wachsenden
Einfluss der sozialen Technologie in der Wirtschaft« zu führen ... IBM ist es auch, die über Stefan Pfeffer,
Marketing Manager ... bei der IBM Deutschland, die Diskussion im deutschsprachigen Raum vorantreibt.
Als IBM-Blogger hat der ehemalige Fachjournalist dazu beste Möglichkeiten. Offensichtlich favorisiert er
den Begriff Social Business.“
                     http://webzwonull.ishp.de/web-2-0/collaboration-social-business-oder-doch-enterprise-2-0/




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Social ganz persönlich – Die Pflicht



                                        Sich in Communities engagieren
                                           – XING Communities verfolgen und dort
                                              kommentieren
                                           – Facebook Fan Pages
                                           – Eigene Beiträge in Communities verfassen
                                           – Geschäftschancen identifizieren
                                        Netzwerken
                                           – Sich mit
                                           – Gleichgesinnten,
                                           – Kunden,
                                           – Interessenten & Geschäftspartnern vernetzen




 23                                                                           © 2011 IBM Corporation
Social ganz persönlich – Die Kür



Sich auf Twitter, Google+, Facebook. LinkedIn, Xing
vernetzen und zwitschern
    – Marketing: Veranstaltungshinweise,
       Pressemitteilungen, Produktneuheiten
    – Tipps & Tricks
    – Tweets kommentieren und beantworten
    – ReTweeten – wichtige Tweets verbreiten
 Bloggen
    – Einen eigenen Blog schreiben
    – Sich am Firmenblog beteiligen
    – In der Kunden-Community schreiben




 24                                                   © 2011 IBM Corporation
25   © 2011 IBM Corporation
26   © 2011 IBM Corporation
Initiative D21 / TNS Infratest: „Die digitale Gesellschaft in Deutschland –
Sechs Nutzertypen im Vergleich“


                                                    Immer noch 53 % Digitale Außenseiter
                                                     und Gelegenheitsnutzer in Deutschland.
                                                    Noch nicht alle Nutzer sind ständig in
                                                     sozialen Medien oder im Netz.
                                                    Aber: Immer mehr Kaufentscheider und
                                                     Influencer informieren sich im Netz,
                                                     bevor sie eine Entscheidung treffen.




 27                                                                           © 2011 IBM Corporation
Der Marketingmix ist entscheidend



                                     Die Ilusion: Kunde XY war auf unserem
                                      Event und hat deshalb den Auftrag über €
                                      50.000 abgeschlossen.
                                     Wir sprechen von einem Vertriebsprozess mit
                                      vielen Touchpoints, teilweise durch
                                      Marketing, sicher durch den Vertrieb, immer
                                      auch durch Peers und das Netz beeinflusst.
                                     Illusion ROI: Fast alle ROI Betrachtungen
                                      „messen“ singulär eine Massnahme.
                                     Der Marketingmix ist entscheidend.




                                     B2B Content Marketing Report 2012 (17 pg.,
                                      PDF)




 28                                                                © 2011 IBM Corporation
Der Marketingmix ist entscheidend



                                     Die Ilusion: Kunde XY war auf unserem
                                      Event und hat deshalb den Auftrag über €
                                      50.000 abgeschlossen.
                                     Wir sprechen von einem Vertriebsprozess mit
                                      vielen Touchpoints, teilweise durch
                                      Marketing, sicher durch den Vertrieb, immer
                                      auch durch Peers und das Netz beeinflusst.
                                     Illusion ROI: Fast alle ROI Betrachtungen
                                      „messen“ singulär eine Massnahme.
                                     Der Marketingmix ist entscheidend.
                                     Soziale Kanäle gehören heute zu jeder
                                      Marketingkampagne und zur integrierten
                                      Kommunikation.




 29                                                                © 2011 IBM Corporation
Meine Social Business-Thesen zu Marketing im B2B



1) An sozialen Kanälen führt kein Weg mehr vorbei – gerade auch im B2B Umfeld. Soziale Kanäle sind unverzichtbar für
  Kundenbindung, Lead-Generierung und Brand Awareness.
2) Die sozialen Kanäle müssen und sollten heutzutage vom Marketing bespielt werden. Sie sind ein weiterer Kanal,
  seine Kunden und Interessenten zu erreichen.
3) Alle Wege führen zur eigenen Webseite. Meine Kernbotschaften (und Kunden) gehören mir. Die eigene Webpräsenz
  ist unverzichtbar und muss soziale Kanäle und Kommunikationsformen integrieren.
4) „Immer horche, immer gucke“ - Social Media Monitoring und ein definierter Reaktionsplan sind ein Muss für
  Unternehmen. Ein Grund dafür ist Risk Management.
5) Durch die sozialen Kanäle hat der Kunde und Interessent eine nie gekannte Macht.
6) Die sozialen Kanäle haben einen ROI
     ●
        im Rahmen des Vertriebs und Marketing Mix und
     ●
        einen ganz persönlicher ROI (neue Leads, neue Kontakte, Kundenpflege etc.)
7) 2012 werden wir mehr und mehr Social Dashboards sehen, die den Einfluss sozialer Kanäle bewerten.
8) Wer Social Media alleine als Marketing-Aufgabe sieht, denkt zu kurz. Die sozialen Kanäle sind eine Aufgabe für das
  gesamte Unternehmen, für Vertrieb, HR, Produktentwicklung, PR und Marketing.
9) Social Media Business sollte nicht Einweg-Beschallung, nur ein weiterer Marketingkanal sein, sondern Dialog und
  Kommunikation.
10) Soziale Kanäle sind ein neuer Kommunikationskanal, genau wie ehemals Telefon und E-Mail. Mitarbeitern diese
  verbieten, ist kein gangbarer Weg.


 30                                                                                                   © 2011 IBM Corporation
Vielen Dank!




               Stefan Pfeiffer                IBM Deutschland GmbH
               Marketing Lead Social Business Wilhelm Fay Str. 30-34
               Europe                         65936 Frankfurt

                                             Tel +49-7034-643-1233
                                             Stefan.Pfeiffer@de.ibm.com
                                             Twitter: DigitalNaiv
                                             Blog: http://digitalnaiv.com
                                                    http://www.silicon.de
                                             http://de.linkedin.com/in/stefanpfeiffer




 31                                                                                     © 2011 IBM Corporation
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        Microsoft and Windows are trademarks of Microsoft Corporation in the United States, other countries, or both.
        All references to Greenwell refer to a fictitious company and are used for illustration purposes only.




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Get social, do business – Soziale Kanäle im B2B Vertrieb und Marketing bei der IBM

  • 1. Stefan Pfeiffer | Marketing Lead Social Business Europe 7/2/2011 Get social, do business – Soziale Kanäle im B2B Vertrieb und Marketing bei der IBM © 2011 IBM Corporation
  • 2. 2 © 2011 IBM Corporation
  • 3. Social Business und Social Media ergänzen sich in ihrem Nutzen für Organisationen Social Social Media Business as a new marketing channel ● Accelerate business velocity ● Collective creative Key Benefits 1 potential ● New customer ● “Last Mile” of process interaction improvement ● Increased insight ● Improve decision making ● New customer ● Build cultures of segments innovation Infiltriert Organisationen und Primär Marketing und PR Geschäftsprozesse 1 McKinsey Global Survey, What Marketers Say About Working Online, 11/11 3 © 2011 IBM Corporation
  • 4. Worum geht es? Von Social Media zum Social Business IBMIBM versteht unter einem Social Business ein Unternehmen, dass überein versteht unter einem Social Business sehr stark vernetzte Geschäftsbeziehungen verfügt und Social Software sowohl innerhalb der Unternehmen, dass über sehr stark vernetzte Firewall als auch extern bei der Zusammenarbeit Geschäftsbeziehungen verfügt und Social mit Kunden und Partnern integriert Software sowohl innerhalb der Firewall als auch extern bei der Zusammenarbeit mit Kunden und Partnern integriert. 4 © 2011 IBM Corporation
  • 5. Profile in Gelben Seiten IBMs interne Profile (ehemals „BluePages“) beinhalten 635.000 Profile und bekommen über 4 Millionen Suchanfragen pro Monat. Hierüber laufen u.a. auch die Anwendungs-Authentifizierungen in der IBM Communities Die IBM Community Services unterstützen mehr als 53.000 online Communities mit 365.000 Mitgliedern. In IBM Foren sind mehr als 433.000 Threads mit über 2 Millionen Einträgen Blogs IBMs Blog Service unterstützte im letzten Monat 89.000 Nutzer von 37.000 Blogs. 12.700 Blogger werden als besonders aktiv angesehen Wikis IBM hat alleine in diesem System mehr als 39.000 Wikis mit 375.000 Seiten und wurde im letzten Monat von 86.000 Mitarbeitern genutzt Dateien Der Personal Files Sharing Service verwaltet mehr als 338.000 Files, die 85.000 Mitarbeiter im letzten Monat genutzt haben Insgesamt gab es 6,6 Mio Downloads Lesezeichen IBMs internes Bookmark Sharing System bietet 1.200.000 Bookmarks mit 3,3 Mio Tags und wird von 34.000 Usern genutzt Aktivitäten Der interne Activities Service verwaltet jetzt bereits 197.000 Vorgänge mit über 2,8 Mio Einträgen und hat mehr als 406.000 Nutzer Status Q2 2011 5 © 2011 IBM Corporation
  • 6. Social Software in Aktion Nutzung* • Collaboration 2.0 – verfügbar für fast 400.000 Mitarbeiter • 168 Länder, 2.000 Standorte, >140.000 remote Workers • Profile: 631.000; >1 Mio Suchen/Woche • Communities: 33.600, 329.000 Mitglieder, 80.000 User im letzten Monat • Blogs: 37.000, 12.700 aktive Blogger, 89.000 Users im letzten Monat • Files: 338.000; 6.6 Mio Downloads, 258.000 Nutzer, 85.000 im letzten Monat Einsparungen (Beispiele) • Activities: 197.000, 2.8 Mio Einträge, 406.000 Nutzer, 80.000 im letzten Monat • Zufriedenheit bei der Suche um über • Wikis: 39.000 mit 375.000 Seiten und 50% gesteigert – verbunden mit 86k Nutzern/Monat Produktivitätsgewinn entsprechend • Bookmarks: 1.200.000, 3,3 Mio Tags, $4.5Mio pro Jahr 34k Nutzer • $700K Einsparungen pro Monat • Instant Messages: >11 Mio pro Tag durch Vermeidung von Reisen • Web Conferences: 19.000 mit 103.000 • Einsparungen bei Telefonkosten und Teilnehmern und 8.3 Mio Minuten E-Mail Server Kosten Verbindungszeit pro Monat 6 © 2011 IBM Corporation * Füreinige Services gibt es noch parallele Altsysteme. Deren Nutzung ist hier nicht berücksichtigt
  • 7. 7 © 2011 IBM Corporation
  • 8. Zeit für Social Business: Social & Communities everywhere 8 © 2011 IBM Corporation
  • 9. Zeit für Social Business: Meine Anwendungsfälle aus dem Marketing 1) Partner Community – Einsatz von Social in der Zusammenarbeit mit Lieferanten … Beispiel: Marketingprojekte mit Agenturen managen 2) Customer Community - Einsatz von Social Software in der Kundenkommunikation … Beispiel: Die EULUC Plattform – die Kundencommunity … Beispiel: Soziale Funktionen auf Webseiten 3) Marketplace – Kommunikation im und Monitoring des Marktes … Beispiel: Koordiniertes Social Media Marketing … Beispiel: Systematisches Social Media Monitoring 4) Worker Community - Einsatz von Social Software innerhalb der IBM … Beispiel: Das Mitarbeiterverzeichnis der Zukunft … Beispiel: Die MAC Community … Beispiel: Marketingcommunities … Beispiel: Das ICS Wiki als Nachschlagewerk 9 © 2011 IBM Corporation
  • 10. Kunden-Community: Die EULUC-Plattform 10 © 2011 IBM Corporation
  • 11. Zugriffszahlen auf IBM Blogs der EULUC-Plattform 4.500.000 4.000.000 3.500.000 3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000 2.757.629 1.000.000 1.417.983 500.000 767.523 0 50.000 194.206 04/2008 04/2008 - 04/2009 04/2009 - 02/2010 02/2010 - 02/2011 02/2011 - 02/2012 Zugriffe im Zeitraum Zugriffe gesamt 11 © 2011 IBM Corporation
  • 12. Social Business im Marketing: Kunden-Community – Schneller & direkter kommunizieren  Die Herausforderung: – Kunden sollen aktuellste Informationen erhalten – Redaktionsprozesse für Webseiten brauchen Zeit – Webseiten sind eher ein Schaufenster, denn eine Plattformen zum schnellen Austausch  Bisherige Arbeitsweise – Webseiten müssen über Webteam aktualisiert werden – Kunden werden über E-Mail Newsletter informiert (wieder langwieriger Redaktions- & Layoutprozess) – Austausch und Diskussion mit Kunden ist E-Mail-lastig  „Social Business“ Arbeitsweise – Zeitnahes Publizieren von Inhalten auf EULUC über Blogs durch Marketing und Subject Matter Experts – „Andere“ Informationen werden kommuniziert: Hinweise auf interessante Artikel, Kommentare, Press Clippings ... – Beiträge und Nachrichten werden zusätzlich über Social Media-Kanäle (Twitter, Facebook etc.) verteilt – Kunden habe direkte Möglichkeit, Kommentare abzugeben und mit IBM zu interagieren – Schnelles Kommentieren und Reagieren durch Marketing und Subject Matter Experts – Effizienter Feedbackkanal für Produktweiter- und -neuentwicklung – „Special Interest Communities“ erlauben gezielten Austausch mit anderen Experten zu einem Thema, Produkt etc. – Ansprechpartner, Experten sind direkt zugreifbar und visibel – IBM'er vernetzen sich mit Kunden und Partnern 12 © 2011 IBM Corporation
  • 13. Social Business im Marketing: Integration sozialer Funktionen in die Webseiten des Unternehmens  Die Herausforderung: – Webseiten sind ein Schaufenster, oft statisch und bieten kaum Chancen zur direkten Interaktion oder Kommunikation  „Social Business“ Arbeitsweise – Direkte Interaktion wird in Webseiten integriert: Direktes Chatten und Click-to-call – Experten werden als solche auf Webseiten visibel gemacht – Communities werden in Webseiten integriert – Social Media Aggregator sammelt und konsolidert Informationen aus den sozialen Medien zu bestimmten Themen 13 © 2011 IBM Corporation
  • 14. 14 © 2011 IBM Corporation
  • 15. Most importantly, choose one branded online destination to be your core branded online destination. This is the place where all of your online content and conversations will lead back to. It will be the central hub of your online presence and will become the go-to place for people to learn anything and everything about your brand. I recommend a blog for a core branded online destination because blogs are so search engine friendly and flexible, but the choice is yours. The most important factor is that your core branded online destination is kept fresh with new content that effectively represents your brand promise and invites interaction and sharing. http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2011/12/29/cash- in-on-content-and-social-media-marketing-in-2012/ 15 © 2011 IBM Corporation
  • 16. Social Media Distribution Channels  B2B Content Marketing Report 2012 (17 pg., PDF) 16 © 2011 IBM Corporation
  • 17. Social Media im Marketing: Relevante Social Media-Kanäle nutzen  Die Herausforderung: – Soziale Kanäle wie Facebook, Twitter, Google+, YouTube u.v.a. Gewinnen immer weiter an Bedeutung – Kaufentscheidungen werden immer mehr durch Kommentare in sozialen Medien beeinflusst, nicht nur im B2C,- sondern auch im B2B-Geschäft  „Social Business“ Arbeitsweise – Direkte Interaktion sozialer Kanäle in die Webseiten des Unternehmens – Partizipation in für ICS relevanten Plattformen – Aufbau eigener Präsenzen auf Facebook, Twitter, YouTube, Slideshare etc. – Redaktioneller Plan zum Publizieren relevanter Inhalte, z.B. über Social Media Client – Motivation und Coaching von IBM ICS Mitarbeitern zum Engagement in sozialen Medien (Social Media Guidelines) 17 © 2011 IBM Corporation
  • 18. Die Marketing-Maschine 18 © 2011 IBM Corporation
  • 19. 19 © 2011 IBM Corporation
  • 20. Social Media Monitoring: „Immer horche, immer gucke“  Die Herausforderung: – In sozialen Medien wird über IBM, die Produkte, Lösungen und Services gesprochen – „Shitstorm“: Gefahr der „Negativberichterstattung“ über soziale Medien – In sozialen Medien, z.B. in Foren, fragen potentielle Kunden nach Lösungen  „Social Business“ Arbeitsweise – Monitoring über „persönliche“ Tools wie Google Alerts, RSS Reader etc. – Manuelles Monitoring relevanter Foren und Communities – Systematisches Monitoring durch Social Media Analytics Werkzeuge – „Social Media War Room“ und „Response Assessment“: Wie reagiere ich wie (und vor allem schnell) auf welche Aussagen? – Systematische Beobachtung von Markttrends und „Buzzwords“ 20 © 2011 IBM Corporation
  • 21. Das persönliche Engagement: Live social 21 © 2011 IBM Corporation
  • 22. Persönlich Einfluss nehmen "Um die Begrifflichkeiten ist eine heftige Diskussion entbrannt, wobei sich die Befürworter von ‘Enterprise 2.0′und ‘Social Business’ scheinbar unversöhnlich gegenüberstehen. ... IBM hält in der zweiten Februarwoche gar einen “Social Business Jam” ab, um einen »wichtigen Dialog über den wachsenden Einfluss der sozialen Technologie in der Wirtschaft« zu führen ... IBM ist es auch, die über Stefan Pfeffer, Marketing Manager ... bei der IBM Deutschland, die Diskussion im deutschsprachigen Raum vorantreibt. Als IBM-Blogger hat der ehemalige Fachjournalist dazu beste Möglichkeiten. Offensichtlich favorisiert er den Begriff Social Business.“ http://webzwonull.ishp.de/web-2-0/collaboration-social-business-oder-doch-enterprise-2-0/ 22 © 2011 IBM Corporation
  • 23. Social ganz persönlich – Die Pflicht  Sich in Communities engagieren – XING Communities verfolgen und dort kommentieren – Facebook Fan Pages – Eigene Beiträge in Communities verfassen – Geschäftschancen identifizieren  Netzwerken – Sich mit – Gleichgesinnten, – Kunden, – Interessenten & Geschäftspartnern vernetzen 23 © 2011 IBM Corporation
  • 24. Social ganz persönlich – Die Kür Sich auf Twitter, Google+, Facebook. LinkedIn, Xing vernetzen und zwitschern – Marketing: Veranstaltungshinweise, Pressemitteilungen, Produktneuheiten – Tipps & Tricks – Tweets kommentieren und beantworten – ReTweeten – wichtige Tweets verbreiten  Bloggen – Einen eigenen Blog schreiben – Sich am Firmenblog beteiligen – In der Kunden-Community schreiben 24 © 2011 IBM Corporation
  • 25. 25 © 2011 IBM Corporation
  • 26. 26 © 2011 IBM Corporation
  • 27. Initiative D21 / TNS Infratest: „Die digitale Gesellschaft in Deutschland – Sechs Nutzertypen im Vergleich“  Immer noch 53 % Digitale Außenseiter und Gelegenheitsnutzer in Deutschland.  Noch nicht alle Nutzer sind ständig in sozialen Medien oder im Netz.  Aber: Immer mehr Kaufentscheider und Influencer informieren sich im Netz, bevor sie eine Entscheidung treffen. 27 © 2011 IBM Corporation
  • 28. Der Marketingmix ist entscheidend  Die Ilusion: Kunde XY war auf unserem Event und hat deshalb den Auftrag über € 50.000 abgeschlossen.  Wir sprechen von einem Vertriebsprozess mit vielen Touchpoints, teilweise durch Marketing, sicher durch den Vertrieb, immer auch durch Peers und das Netz beeinflusst.  Illusion ROI: Fast alle ROI Betrachtungen „messen“ singulär eine Massnahme.  Der Marketingmix ist entscheidend.  B2B Content Marketing Report 2012 (17 pg., PDF) 28 © 2011 IBM Corporation
  • 29. Der Marketingmix ist entscheidend  Die Ilusion: Kunde XY war auf unserem Event und hat deshalb den Auftrag über € 50.000 abgeschlossen.  Wir sprechen von einem Vertriebsprozess mit vielen Touchpoints, teilweise durch Marketing, sicher durch den Vertrieb, immer auch durch Peers und das Netz beeinflusst.  Illusion ROI: Fast alle ROI Betrachtungen „messen“ singulär eine Massnahme.  Der Marketingmix ist entscheidend.  Soziale Kanäle gehören heute zu jeder Marketingkampagne und zur integrierten Kommunikation. 29 © 2011 IBM Corporation
  • 30. Meine Social Business-Thesen zu Marketing im B2B 1) An sozialen Kanälen führt kein Weg mehr vorbei – gerade auch im B2B Umfeld. Soziale Kanäle sind unverzichtbar für Kundenbindung, Lead-Generierung und Brand Awareness. 2) Die sozialen Kanäle müssen und sollten heutzutage vom Marketing bespielt werden. Sie sind ein weiterer Kanal, seine Kunden und Interessenten zu erreichen. 3) Alle Wege führen zur eigenen Webseite. Meine Kernbotschaften (und Kunden) gehören mir. Die eigene Webpräsenz ist unverzichtbar und muss soziale Kanäle und Kommunikationsformen integrieren. 4) „Immer horche, immer gucke“ - Social Media Monitoring und ein definierter Reaktionsplan sind ein Muss für Unternehmen. Ein Grund dafür ist Risk Management. 5) Durch die sozialen Kanäle hat der Kunde und Interessent eine nie gekannte Macht. 6) Die sozialen Kanäle haben einen ROI ● im Rahmen des Vertriebs und Marketing Mix und ● einen ganz persönlicher ROI (neue Leads, neue Kontakte, Kundenpflege etc.) 7) 2012 werden wir mehr und mehr Social Dashboards sehen, die den Einfluss sozialer Kanäle bewerten. 8) Wer Social Media alleine als Marketing-Aufgabe sieht, denkt zu kurz. Die sozialen Kanäle sind eine Aufgabe für das gesamte Unternehmen, für Vertrieb, HR, Produktentwicklung, PR und Marketing. 9) Social Media Business sollte nicht Einweg-Beschallung, nur ein weiterer Marketingkanal sein, sondern Dialog und Kommunikation. 10) Soziale Kanäle sind ein neuer Kommunikationskanal, genau wie ehemals Telefon und E-Mail. Mitarbeitern diese verbieten, ist kein gangbarer Weg. 30 © 2011 IBM Corporation
  • 31. Vielen Dank! Stefan Pfeiffer IBM Deutschland GmbH Marketing Lead Social Business Wilhelm Fay Str. 30-34 Europe 65936 Frankfurt Tel +49-7034-643-1233 Stefan.Pfeiffer@de.ibm.com Twitter: DigitalNaiv Blog: http://digitalnaiv.com http://www.silicon.de http://de.linkedin.com/in/stefanpfeiffer 31 © 2011 IBM Corporation
  • 32. Legal disclaimer © IBM Corporation 2012. All Rights Reserved. The information contained in this publication is provided for informational purposes only. While efforts were made to verify the completeness and accuracy of the information contained in this publication, it is provided AS IS without warranty of any kind, express or implied. In addition, this information is based on IBM’s current product plans and strategy, which are subject to change by IBM without notice. IBM shall not be responsible for any damages arising out of the use of, or otherwise related to, this publication or any other materials. Nothing contained in this publication is intended to, nor shall have the effect of, creating any warranties or representations from IBM or its suppliers or licensors, or altering the terms and conditions of the applicable license agreement governing the use of IBM software. References in this presentation to IBM products, programs, or services do not imply that they will be available in all countries in which IBM operates. Product release dates and/or capabilities referenced in this presentation may change at any time at IBM’s sole discretion based on market opportunities or other factors, and are not intended to be a commitment to future product or feature availability in any way. Nothing contained in these materials is intended to, nor shall have the effect of, stating or implying that any activities undertaken by you will result in any specific sales, revenue growth or other results. IBM, the IBM logo, Lotus, Lotus Notes, Notes, Domino, Quickr, Sametime, WebSphere, UC2, PartnerWorld and Lotusphere are trademarks of International Business Machines Corporation in the United States, other countries, or both. Unyte is a trademark of WebDialogs, Inc., in the United States, other countries, or both. Microsoft and Windows are trademarks of Microsoft Corporation in the United States, other countries, or both. All references to Greenwell refer to a fictitious company and are used for illustration purposes only. 32 © 2011 IBM Corporation

Hinweis der Redaktion

  1. Sources: http://w3.ibm.com/connections/wikis/home?lang=de#/wiki/W775f1e9e243b_4514_8a41_d4f985d45b48/page/Metrics http://w3.ibm.com/e-meetings/webconferences/reports/