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1
Wie kann ich schnell und einfach die
Kundenakzeptanz für meine Idee testen?
Geschäftsmodelle
validieren in der
Praxis
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2
Über 

Hypothesenwerk
• Bochumer Junggründung
• Wir wollen Firmen helfen, Ihre
Geschäftsideen zu validieren und
zu testen
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3
Kumpel a.D.
Steiger auf Zeche Amalie
Ehrliche Haut
Klartextredner
KALLE KOWALSKI
Dipl. Oek.
Teamleiter Innovation B2C in
einem DAX-Konzern
Am liebsten auf dem Platz
Gründer, COO
DIRK LANG
Dipl. Math. / MBA
Leiter Innovation / Digital B2C in
einem DAX-Konzern
stolzer Vater & BBQ-Gott
Gründer, CEO
MATTHIAS HOFMANN
BSc. Wirtsch.-Inf. 

im Endspurt
Leidenschaftlicher

Webdeveloper
Kaffeebaron
CTO
TOBIAS SCHARIKOW
UNSER TEAM
HYPOTHESENWERK | GRUBENGOLD UG
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4
Kumpel a.D.
Steiger auf Zeche Amalie
Ehrliche Haut
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KALLE KOWALSKI
Dipl. Oek.
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Am liebsten auf dem Platz
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DIRK LANG
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MATTHIAS HOFMANN
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im Endspurt
Leidenschaftlicher

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UNSER TEAM
HYPOTHESENWERK | GRUBENGOLD UG
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5
LEAN 

STARTUPGeschäftsmodelle = diverse Hypothesen
Ziel: diese möglichst schlank (lean) zu validieren
oder zu widerlegen und so die Unsicherheit zu
reduzieren; Fokus auf das Lernen
Eric Ries
SOURCE: Eric Ries, The Lean Startup
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6
BUILD
MEASURE
LEARN
SOURCE: Eric Ries, The Lean Startup
Bauen eines MVP (Minimum Viable
Product) - d.h. gerade so viel, dass
man Lernen kann
Aus Kundenverhalten und 

-antworten lernen und Hypothesen
belegen / widerlegen
Geschäftsmodell und/oder Produkt
anpassen und iterieren
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7
Dropbox:


Video &
Landingpage
statt Code
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8
Aber: 

„Wer als Werkzeug
nur einen Hammer
hat, sieht in jedem
Problem einen Nagel“
Paul Watzlawick
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9
VERSTEHEN…
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10
…ODER

VALIDIEREN
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11
MARKT…
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12
…ODER
PRODUKT
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13
4 Testtypen
Markt-
verständnis
Produkt-

verständnis
Markt-

validierung
Produkt-

validierung
SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
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14
• Wer sind unsere Kunden?
• Welche Sorgen / Bedürfnisse haben
unsere Kunden?
• Wie viele davon gibt es?
• Wie kann ich sie erreichen?
ZU BEANTWORTENDE FRAGEN
MÖGLICHE TESTS
• Kundenentwicklungsinterviews
• Kontextanalyse / Ethnographie
• Data Mining
• Fokusgruppen
• Offene Umfragen
• ….
Marktverständnis
Schaffen eines grundlegenden Verständnis über den
Markt und die potentiellen Kundne. Oft ein guter
Ausgangspunkt für die Analysen.
SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit
15
• Wie können wir das Kundenproblem am
besten lösen?
• Was sind die wichtigsten
Funktionalitäten, Aspekte des Designs?
• Priorisierung und Minimalanforderung
ZU BEANTWORTENDE FRAGEN
MÖGLICHE TESTS
• Lösungsinterview
• Demo-Pitch
• Concierge-Test / Consulting
• Picnic in the Graveyard
• …Produktverständnis
Hintergründe und Zusammenhänge rund um das
Produkt und seinen möglichen Nutzen verstehen.
Relevanz von Features, Design, … herausarbeiten.
SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit
16
• Löst dies das Kundenproblem?
• Funktioniert das?
• Würden Kunden dies nutzen?
• Was gefällt / missfällt?
ZU BEANTWORTENDE FRAGEN
MÖGLICHE TESTS
• Sales-Pitch
• Prototypen
• Umfragen
• Das tatsächliche Produkt
• …Produktvalidierung
Belegen oder widerlegen des tatsächlichen
Produktnutzen. Voraussetzung Idee / Produkt ist konkret
genug um gute Hypothesen zu formulieren
SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit
17
• Zahlungsbreitschaft der Kunden
• Was sind die besten Kanäle, deren
Kosten und Verkaufsargumente?
• Wie skalierbar ist das Produkt?
ZU BEANTWORTENDE FRAGEN
MÖGLICHE TESTS
• Smoketest
• Cojointanalyse
• Umfragen (geschlossene Fragen)
• …
Marktvalidierung
Belegen oder widerlegen von Wachstumspotenzialen -
idealerweise belegt durch „Currency“. Ziel ist „Traction“
SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit
18
Das 1. von 3 Interviews: 

Das Probleminterview
1. Zur Person
1. Grundlegender Hintergrund
2. Identifizieren, ob Person in Zielgruppe ist
2. Hat die Person das Problem, welches du lösen
möchtest
1. Problem-Situationen schildern lassen
2. Problemhypothesen für dieses Segment
validieren
3. Verständnis bekommen
3. Bedanken, neuen Kontakt aufmachen
CUSTOMER DEVELOPMENT INTERVIEWS
BEISPIEL
SOURCE: A. Maurya - Running Lean
Es folgen: Lösungsinterview und
Verkaufsversuch
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19
• Du kennst doch bestimmt, ….
• Wie findest Du folgende Idee….
• Bestätigung suchen
Schlechte Fragen
Einflechten in ein normales Gespräch,
idealerweise merkt der andere (am
Anfang) gar nichts vom Interview
Locker: Keine Interviews
• Wie war es, als Du das letzte Mal….
• Berichte mir von …
• Warum?
• Mindestens eine „Killerfrage“
Gute Fragen
„Schatz - natürlich ist es eine gute Idee
Pokemon-Go-Walking-Dienste
anzubieten. Du weisst doch - ich
unterstütze Dich bei allem & bin so stolz“
Menschen lügen Dich an
Wie man sogar von der Mutter ehrliches Feedback erhält
LESEEMPFEHLUNG: Mom Test
SOURCE: R. Fitzpatrick , The Mom Test
www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit
20
Full-Service Analyse Office Hour-Testberatung Knowledgebase Hypothesenwerk-SaaS
Feedback zu
Testüberlegungen und
Ansätzen
Gratis
Aufbau relevanten Wissens
um Lean Startup, Testen, …

Gratis
Software zum Managen und
Durchführen von Kundentests,
z.B. Kundeninterviews auf
Knopfdruck
Freemium
Durchführung von vier Tests
und Ableitung eines Reports
innerhalb von 2 Wochen
ab 1.180€
Wir wollen beim Testen helfen
ANGEBOTE VON HYPOTHESENWERK
Kommt

bald
Aufbau

läuft
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21
Besten Dank für’s
Zuhören, viel Erfolg
beim Testen und
jetzt: Mahlzeit
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und bei Fragen bitte einfach melden:
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Geschäftsmodelle validieren in der Praxis

  • 1. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 1 Wie kann ich schnell und einfach die Kundenakzeptanz für meine Idee testen? Geschäftsmodelle validieren in der Praxis
  • 2. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 2 Über 
 Hypothesenwerk • Bochumer Junggründung • Wir wollen Firmen helfen, Ihre Geschäftsideen zu validieren und zu testen
  • 3. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 3 Kumpel a.D. Steiger auf Zeche Amalie Ehrliche Haut Klartextredner KALLE KOWALSKI Dipl. Oek. Teamleiter Innovation B2C in einem DAX-Konzern Am liebsten auf dem Platz Gründer, COO DIRK LANG Dipl. Math. / MBA Leiter Innovation / Digital B2C in einem DAX-Konzern stolzer Vater & BBQ-Gott Gründer, CEO MATTHIAS HOFMANN BSc. Wirtsch.-Inf. 
 im Endspurt Leidenschaftlicher
 Webdeveloper Kaffeebaron CTO TOBIAS SCHARIKOW UNSER TEAM HYPOTHESENWERK | GRUBENGOLD UG
  • 4. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 4 Kumpel a.D. Steiger auf Zeche Amalie Ehrliche Haut Klartextredner KALLE KOWALSKI Dipl. Oek. Teamleiter Innovation B2C in einem DAX-Konzern Am liebsten auf dem Platz Gründer, COO DIRK LANG Dipl. Math. / MBA Leiter Innovation / Digital B2C in einem DAX-Konzern stolzer Vater & BBQ-Gott Gründer, CEO MATTHIAS HOFMANN BSc. Wirtsch.-Inf. 
 im Endspurt Leidenschaftlicher
 Webdeveloper Kaffeebaron CTO TOBIAS SCHARIKOW UNSER TEAM HYPOTHESENWERK | GRUBENGOLD UG
  • 5. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 5 LEAN 
 STARTUPGeschäftsmodelle = diverse Hypothesen Ziel: diese möglichst schlank (lean) zu validieren oder zu widerlegen und so die Unsicherheit zu reduzieren; Fokus auf das Lernen Eric Ries SOURCE: Eric Ries, The Lean Startup
  • 6. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 6 BUILD MEASURE LEARN SOURCE: Eric Ries, The Lean Startup Bauen eines MVP (Minimum Viable Product) - d.h. gerade so viel, dass man Lernen kann Aus Kundenverhalten und 
 -antworten lernen und Hypothesen belegen / widerlegen Geschäftsmodell und/oder Produkt anpassen und iterieren
  • 8. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 8 Aber: 
 „Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel“ Paul Watzlawick
  • 14. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 14 • Wer sind unsere Kunden? • Welche Sorgen / Bedürfnisse haben unsere Kunden? • Wie viele davon gibt es? • Wie kann ich sie erreichen? ZU BEANTWORTENDE FRAGEN MÖGLICHE TESTS • Kundenentwicklungsinterviews • Kontextanalyse / Ethnographie • Data Mining • Fokusgruppen • Offene Umfragen • …. Marktverständnis Schaffen eines grundlegenden Verständnis über den Markt und die potentiellen Kundne. Oft ein guter Ausgangspunkt für die Analysen. SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
  • 15. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 15 • Wie können wir das Kundenproblem am besten lösen? • Was sind die wichtigsten Funktionalitäten, Aspekte des Designs? • Priorisierung und Minimalanforderung ZU BEANTWORTENDE FRAGEN MÖGLICHE TESTS • Lösungsinterview • Demo-Pitch • Concierge-Test / Consulting • Picnic in the Graveyard • …Produktverständnis Hintergründe und Zusammenhänge rund um das Produkt und seinen möglichen Nutzen verstehen. Relevanz von Features, Design, … herausarbeiten. SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
  • 16. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 16 • Löst dies das Kundenproblem? • Funktioniert das? • Würden Kunden dies nutzen? • Was gefällt / missfällt? ZU BEANTWORTENDE FRAGEN MÖGLICHE TESTS • Sales-Pitch • Prototypen • Umfragen • Das tatsächliche Produkt • …Produktvalidierung Belegen oder widerlegen des tatsächlichen Produktnutzen. Voraussetzung Idee / Produkt ist konkret genug um gute Hypothesen zu formulieren SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
  • 17. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 17 • Zahlungsbreitschaft der Kunden • Was sind die besten Kanäle, deren Kosten und Verkaufsargumente? • Wie skalierbar ist das Produkt? ZU BEANTWORTENDE FRAGEN MÖGLICHE TESTS • Smoketest • Cojointanalyse • Umfragen (geschlossene Fragen) • … Marktvalidierung Belegen oder widerlegen von Wachstumspotenzialen - idealerweise belegt durch „Currency“. Ziel ist „Traction“ SOURCE: T. Kromer, The real startup Book
  • 18. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 18 Das 1. von 3 Interviews: 
 Das Probleminterview 1. Zur Person 1. Grundlegender Hintergrund 2. Identifizieren, ob Person in Zielgruppe ist 2. Hat die Person das Problem, welches du lösen möchtest 1. Problem-Situationen schildern lassen 2. Problemhypothesen für dieses Segment validieren 3. Verständnis bekommen 3. Bedanken, neuen Kontakt aufmachen CUSTOMER DEVELOPMENT INTERVIEWS BEISPIEL SOURCE: A. Maurya - Running Lean Es folgen: Lösungsinterview und Verkaufsversuch
  • 19. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 19 • Du kennst doch bestimmt, …. • Wie findest Du folgende Idee…. • Bestätigung suchen Schlechte Fragen Einflechten in ein normales Gespräch, idealerweise merkt der andere (am Anfang) gar nichts vom Interview Locker: Keine Interviews • Wie war es, als Du das letzte Mal…. • Berichte mir von … • Warum? • Mindestens eine „Killerfrage“ Gute Fragen „Schatz - natürlich ist es eine gute Idee Pokemon-Go-Walking-Dienste anzubieten. Du weisst doch - ich unterstütze Dich bei allem & bin so stolz“ Menschen lügen Dich an Wie man sogar von der Mutter ehrliches Feedback erhält LESEEMPFEHLUNG: Mom Test SOURCE: R. Fitzpatrick , The Mom Test
  • 20. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 20 Full-Service Analyse Office Hour-Testberatung Knowledgebase Hypothesenwerk-SaaS Feedback zu Testüberlegungen und Ansätzen Gratis Aufbau relevanten Wissens um Lean Startup, Testen, …
 Gratis Software zum Managen und Durchführen von Kundentests, z.B. Kundeninterviews auf Knopfdruck Freemium Durchführung von vier Tests und Ableitung eines Reports innerhalb von 2 Wochen ab 1.180€ Wir wollen beim Testen helfen ANGEBOTE VON HYPOTHESENWERK Kommt
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  • 21. www.Hypothesenwerk.de @Ruhr-Summit 21 Besten Dank für’s Zuhören, viel Erfolg beim Testen und jetzt: Mahlzeit Mehr unter www.hypothesenwerk.de und bei Fragen bitte einfach melden: MATTHIAS@hypothesenwerk.de @matthesho TOBIAS@hypothesenwerk.de xEnigma