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Zahlungsverhalten
in der Schweiz
Raoul Egeli
Generell kann man von drei Phasen ausge-
hen: der Akquisition, der Prävention und
derRealisation.AKQUSITIONZielistes,den
Kunden zu finden und zweifelsfrei zu iden-
tifizieren.
Vertragswesen:
Es muss aktuell sein und laufend den Gege-
benheiten angepasst werden – sonst drohen
unliebsame Überraschungen.
Zahlungskonditionen:
DerSetupistsovorzunehmen,dasskeineKun-
den abgeschreckt werden. Anzustreben sind
Zahlungsanreize, die sich positiv auf das Zah-
lungsverhalten auswirken.
Rückprovisionierung:
Diese Massnahme sensibilisiert den Verkauf
für das Gesamtwohl des Unternehmens und
gewährleistet,dass er sich primär um Kunden
mit einer positiven Bonität kümmert.
Primärdaten aus dem Verkauf:
DerVerkauf ist dem Kunden am nächsten.Sei-
neInformationendürfennichtverlorengehen
und sind in den gesamten Prozess des CDM
miteinzubinden. Auch muss der Verkauf die
Kreditlimite des Kunden kennen. So weiss er,
wie viel ein Kunde wert ist.
PRÄVENTION
Nach erfolgreicher Akquisition geht es in der
Phase der Prävention, um die Bewertung des
Kunden und das Ergreifen der adäquaten
Massnahmen.
Kreditlimite:
Jedem Kunden ist eine Kreditlimite zuzuwei-
sen. Massgebend für die Höhe ist das Risiko
des zukünftigen Geschäftes, d. h. die Eintritts-
wahrscheinlichkeit einer Insolvenz.
Kundensegmentierung:
Dank der Standardisierung des gesamten Pro-
zesses wird der Aufwand minimiert und dem
Verkauf ein effizientes Instrument an die Hand
gegeben.NichtalleKundengruppenbrauchen
die gleichen Verkaufsmassnahmen.
Neukunden:
Die Bonität jedes Neukunden ist zu prüfen.
Auch muss sichergestellt sein,dass ein Kunde
nach anfänglicher Barzahlung nicht schon zu
einem Stammkunden avanciert, der Ware ge-
gen Rechnung beziehen und so die Vorsichts-
massnahmen umgehen kann.
Bestandeskunden:
Auch Stammkunden sind laufend zu überprü-
fen. Anzeichen einer Insolvenz m üssen fr üh-
zeitig erkannt werden. Nur so können Siche-
rungsmassnahmen rechtzeitig ergriffen und
Risiken so weit als möglich minimiert werden.
REALISATION
Überfällige Forderungen sind zu realisieren –
aber mit welchem Aufwand? Ist es sinnvoll,ein
Spezialwissen aufzubauen, das nicht Teil des
unternehmerischen Kernbereiches ist Mit Op-
timierungen in diesem Bereich lassen sich in
jedem Fall beträchtliche Kosten einsparen.
Verkürzen der Mahnzyklen:
Diese Massnahme erhöht die lebensnotwendi-
ge Liquidität des Unternehmens und mindert
somitdasRisikoeinesKonkurses–Illiquiditätist
die häufigste Konkursursache.Da die Kreditbe-
schaffung immer schwieriger wird, werden in
zunehmendem Mass Lieferantenkredite bean-
sprucht. Gerade Unternehmen, die selbst Pro-
bleme bei der Kreditbeschaffung haben, nei-
gen dazu,die Zahlungsziele hinauszuzögern,d.
h.sichaufKostenderLieferantenzufinanzieren.
Kennzahlen:
DebitorenumschlagunddurchschnittlicheZah-
lungsfristen geben Aufschluss über den Stand
und die Effizienz der ergriffenen Massnahmen
Beizug eines Inkassospezialisten:
Ein professionelles Inkasso übersteigt die un-
ternehmerischen Kernkompetenzen – der Auf-
baudesnotwendigenSpezialwissensindiesem
Bereich ist äusserst zeit- und kostenintensiv.
Creditreform ist Ihr Spezialist für umfassende
Wirtschafts- und Bonitätsauskünfte sowie ein
erfolgreichesInkasso–unddasweltweitausei-
ner Hand.Creditreform begleitet seine Mitglie-
der in allen Geschäftsphasen von der Akquisiti-
on, über die Prävention,bis hin zur Realisation.
DazuzähltauchdieBeratungimBereichdesak-
tiven CDM. Mit Creditreform haben Sie einen
starken Partner an Ihrer Seite. Stärken Sie Ihr
Unternehmen–nehmenSieDebitorenverluste
nicht einfach hin! Raoul Egeli
WirtschaftERFOLG
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  • 1. Zahlungsverhalten in der Schweiz Raoul Egeli Generell kann man von drei Phasen ausge- hen: der Akquisition, der Prävention und derRealisation.AKQUSITIONZielistes,den Kunden zu finden und zweifelsfrei zu iden- tifizieren. Vertragswesen: Es muss aktuell sein und laufend den Gege- benheiten angepasst werden – sonst drohen unliebsame Überraschungen. Zahlungskonditionen: DerSetupistsovorzunehmen,dasskeineKun- den abgeschreckt werden. Anzustreben sind Zahlungsanreize, die sich positiv auf das Zah- lungsverhalten auswirken. Rückprovisionierung: Diese Massnahme sensibilisiert den Verkauf für das Gesamtwohl des Unternehmens und gewährleistet,dass er sich primär um Kunden mit einer positiven Bonität kümmert. Primärdaten aus dem Verkauf: DerVerkauf ist dem Kunden am nächsten.Sei- neInformationendürfennichtverlorengehen und sind in den gesamten Prozess des CDM miteinzubinden. Auch muss der Verkauf die Kreditlimite des Kunden kennen. So weiss er, wie viel ein Kunde wert ist. PRÄVENTION Nach erfolgreicher Akquisition geht es in der Phase der Prävention, um die Bewertung des Kunden und das Ergreifen der adäquaten Massnahmen. Kreditlimite: Jedem Kunden ist eine Kreditlimite zuzuwei- sen. Massgebend für die Höhe ist das Risiko des zukünftigen Geschäftes, d. h. die Eintritts- wahrscheinlichkeit einer Insolvenz. Kundensegmentierung: Dank der Standardisierung des gesamten Pro- zesses wird der Aufwand minimiert und dem Verkauf ein effizientes Instrument an die Hand gegeben.NichtalleKundengruppenbrauchen die gleichen Verkaufsmassnahmen. Neukunden: Die Bonität jedes Neukunden ist zu prüfen. Auch muss sichergestellt sein,dass ein Kunde nach anfänglicher Barzahlung nicht schon zu einem Stammkunden avanciert, der Ware ge- gen Rechnung beziehen und so die Vorsichts- massnahmen umgehen kann. Bestandeskunden: Auch Stammkunden sind laufend zu überprü- fen. Anzeichen einer Insolvenz m üssen fr üh- zeitig erkannt werden. Nur so können Siche- rungsmassnahmen rechtzeitig ergriffen und Risiken so weit als möglich minimiert werden. REALISATION Überfällige Forderungen sind zu realisieren – aber mit welchem Aufwand? Ist es sinnvoll,ein Spezialwissen aufzubauen, das nicht Teil des unternehmerischen Kernbereiches ist Mit Op- timierungen in diesem Bereich lassen sich in jedem Fall beträchtliche Kosten einsparen. Verkürzen der Mahnzyklen: Diese Massnahme erhöht die lebensnotwendi- ge Liquidität des Unternehmens und mindert somitdasRisikoeinesKonkurses–Illiquiditätist die häufigste Konkursursache.Da die Kreditbe- schaffung immer schwieriger wird, werden in zunehmendem Mass Lieferantenkredite bean- sprucht. Gerade Unternehmen, die selbst Pro- bleme bei der Kreditbeschaffung haben, nei- gen dazu,die Zahlungsziele hinauszuzögern,d. h.sichaufKostenderLieferantenzufinanzieren. Kennzahlen: DebitorenumschlagunddurchschnittlicheZah- lungsfristen geben Aufschluss über den Stand und die Effizienz der ergriffenen Massnahmen Beizug eines Inkassospezialisten: Ein professionelles Inkasso übersteigt die un- ternehmerischen Kernkompetenzen – der Auf- baudesnotwendigenSpezialwissensindiesem Bereich ist äusserst zeit- und kostenintensiv. Creditreform ist Ihr Spezialist für umfassende Wirtschafts- und Bonitätsauskünfte sowie ein erfolgreichesInkasso–unddasweltweitausei- ner Hand.Creditreform begleitet seine Mitglie- der in allen Geschäftsphasen von der Akquisiti- on, über die Prävention,bis hin zur Realisation. DazuzähltauchdieBeratungimBereichdesak- tiven CDM. Mit Creditreform haben Sie einen starken Partner an Ihrer Seite. Stärken Sie Ihr Unternehmen–nehmenSieDebitorenverluste nicht einfach hin! Raoul Egeli WirtschaftERFOLG Creditreform Luzern Vogel AG Kreisbüro Zentralschweiz des Schweiz. Verbandes Creditreform Seeburgstrasse 20 CH-6000 Luzern 15 Tel +41 41 370 19 44 Fax +41 41 370 19 46 info@creditreform.ch www.creditreform.ch www.verlustevermeiden.ch Mit uns gewinnen Sie Sicherheit durch Wirtschafts- und Bonitätsinformationen über Firmen und Privatpersonen. Mit uns realisieren Sie Ihre Forderungen. Mit uns finden Sie Ihre massgeschneiderte IT-Lösung für ein integrales Kunden- und Creditrisikomanagement. Auskünfte Inkasso Systemlösungen