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Powering Smarter Marketing


Individualität in der Masse:
Retention Marketing
auf dem Weg zum
individuellen Dialog
Thomas Seidel
Sales Director Emailvision




Email-Expo 2013,
Frankfurt/Main

                               www.emailvision.de
Die Entwicklung des
  Onlinemarketing




              www.emailvision.com
Entwicklung der Onlinenutzung in Deutschland


                                                                       53,4
                                                               51,7
                                                         49


                                        42,7    43,5
                                40,8
                        38,6

                34,4




        18,3




 4,1



1997   2000    2003    2006    2007    2008    2009    2010   2011    2012



                           Aus der Internetstudie von ARD/ZDF 2012
                                                                      www.emailvision.com
Meilensteine des Onlinemarketings




               24. Oktober 1994
     Erste Veröffentlichung eines Online-
      Webebanners auf dem Portal von
            hotwired.com für AT&T



                                      www.emailvision.com
Meilensteine des Onlinemarketings
● 1994 Start der Search Engine Optimization
  ● Verlinkung von Webseiten mit dem Ziel in der
    Suchmaschine hoch im Ranking zu stehen

● 1999 Start des Search Engine Marketing
  ● Kommerzielle Nutzung der Suche

● 2010 Hype im Targeting
  ● Zielgruppenorientierte Einblendung von Werbung auf
    Webseiten

● Online-Videowerbung, …

                                              www.emailvision.com
Meilensteine des Onlinemarketings
+ keine Streuverluste
+ keine Reaktanzen
+ Nutzung des Rückkanals für direkte Konversion
  (Abverkauf)

- Ohne Branding kein Abverkauf
- Trifft nur die Personen, die bereits ein Bedürfnis
  haben




                                            www.emailvision.com
Meilensteine des Onlinemarketings
● Retention-Marketing
  ● Ansprache von bestehenden Kundengruppen oder
    Interessenten zur Bedürfnisweckung und zum
    Abverkauf
  ● Kanäle E-Mail, SMS, Social Media

+ Begleitung über die gesamte Customer
  Journey (Bedürfnisweckung)
- Einwilligung notwendig = beschränkte
  Reichweite



                                          www.emailvision.com
Die Herausforderungen im Retention Marketing
● Steigende Anzahl von Werbetreibenden im
  Onlinemarketing erhöht die Zahl der
  Aussendungen pro Empfänger

   ● Wie schaffe ich eine Attraktion für Öffnen?
   ● Wie schaffe ich ein Bedürfnis für die Conversion?
   ● Wie erhalte ich eine Weiterempfehlung / Social Media
     Sharing?
   ●…




                                               www.emailvision.com
Lösungswege
● Customer Insight

● Marketing-Automatisierung

● Individualisierung

●…




                              www.emailvision.com
Customer Insight




            www.emailvision.com
Wer von Ihnen sieht so seine Kundendaten?




                                   www.emailvision.com
How marketers see data




Wie Sie Kundendaten sehen sollten




                                    www.emailvision.com
Für Newsletter angemeldet,      Hat 2011 zwei Tickets
                  Vorliebe für Sport angegeben     nach Shanghai gekauft




   Hat die letzten 3
   E-Mailkampagnen
       geöffnet                  Click-Through der letzten
                                      E-Mailkampagne

               Mitglied des Loyalty
             Programms in München
                                                  Männlich, hat vor 4
                                                     Monaten eine
  Hat letzten Monat                               Winterjacke gekauft
Designerschuhe gekauft
Präferenzdaten
                                                Transaktionsdaten




  Öffnungsdaten
                               Click-Through Daten


              Standortdaten


                                             Demografische Daten
    Käufer im
Hochpreissegment
Das Werkzeug: Customer Intelligence



                                Detailllierte Analysen
                                  per Drag & Drop




                                       www.emailvision.de
Das Werkzeug: Customer Intelligence



                                  Identifizieren Sie
                                 Kunden basierend
                                   auf Standorten




                                       www.emailvision.de
Die Mehrwerte von Customer Intelligence
● Aus Daten entstehen nutzbare Informationen

● Anwendungsfreundliche Oberflächen machen
  Auswertungen für nicht IT-affine Personen
  möglich

● Marketingverantwortliche können in Echtzeit
  Zielgruppen analysieren und Strategien
  verproben

● Analyse des Kundenwertes

● Basis einer kundenindividuellen Ansprache

                                         www.emailvision.com
Ein Beispiel: Spa Finder Deal
        USA gesamt                     Nur Kalifornien




   Ausgesand 355.945                   Ausgesand 119.798
     Geöffnet 37.174                     Geöffnet 26.987
     Open rate 10,4 %      +117%        Open rate 22,53%
  Click through 11.110                Click through 14.634
 Click through rate 3,1%   +294%   Click through rate 12,22%
Marketing
Automatisierung




           www.emailvision.com
Marketingautomatisierung: Back In Stock

                       ● Automatische
                         Aussendung wenn nicht
                         verfügbare Produkte
                         wieder lieferbar sind

                       ● 2,5 fache Konversion
                         verglichen mit den
                         Ergebnissen der
                         wöchentlichen
                         Newsletter!
Marketingautomatisierung: Re-order

                       ● Erfassung von Produkt-
                         Lifecycle-Daten von
                         1.500 Produkten
                       ● Kunde entscheidet, ob er
                         Nachrichten erhalten
                         möchte
                       ● Erinnerungen werden
                         intelligent gebündelt, um
                         Marketingermüdungen zu
                         vermeiden
                       ● 5-fache Konversion
                         verglichen mit
                         wöchentlichen E-Mails!!!
Marketingautomatisierung: Win Back



                          ● Nachricht an die
                            Kunden, die 3
                            Monate nicht
                            eingekauft haben

                          ● Kostenfreier
                            Versand angeboten

                          ● VIP Club-Angebote
Birthday Emails - FCUK and Dior
Individualisierung




              www.emailvision.com
“In den nächsten 3-5 Jahren wird uns die
 Idee einer Webseite, die nicht auf jeden
  individuellen Nutzer zugeschnitten ist,
          altbacken erscheinen.”
    Facebook COO Sheryl Sandberg



                                            “Die Zukunft für das Web ist
                                     Personalisierung … jetzt geht es im Web
                                     um MICH. Es geht darum, das Web so zu
                                      stricken, dass es smart und auf jeden
                                             Nutzer zugeschnitten ist.”
                                        Yahoo Vice President Tapan Bhat




                                                                www.emailvision.com
Echtzeit-Personalisierung




                            www.emailvision.com
Holen Sie mehr aus SEO & PPC




● Helfen Sie jedem
  Kunden individuell
● Höhere Relevanz=
  Höhere
  Konversionsraten



                                www.emailvision.com
Nutzen Sie schon identifizierte Präferenzen
Passen Sie Merchandising in Echtzeit an




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Nutzen Sie verschiede Formeln für
unterschiedliche Seiten




                                    www.emailvision.com
Logic Configuration

                      Home page




                              www.emailvision.com
Personalisierte Produktempfehlungen in E-Mails



 ● Warenkorbabbrecher
 ● Webseiten-Abbrecher
 ● Trigger-Kampagnen
   E-Mails
 ● Generelle E-
   Mailkampagnen




                                        www.emailvision.com
Bieten Sie Alternativen:




                           www.emailvision.com
Der Mehrwert

●   35%-ige Verbesserung in der Konversionsrate
●   14%-ige Verbesserung in zuschreibbarem Umsatz
●   16%-ige Reduktion der Click-to-buy Distance
●   2500 € Arbeitsersparnis pro Monat
●   Sofortiger ROI




                                            www.emailvision.com
Zusammenfassung


     Personalisiertes                    Personalisierter
         On-site                         E-Mail Content
      Merchandising                    Personalisierte E-Mails an
                                       Ihre Nutzer, basierend auf
     Up-Sells, Cross-Sells,             deren Interaktion mit der
    Produkt, Content, Banner                   Webseite



                Analytics Dashboard / CI
   Verstehen Sie genau, wo Personalisierung einen Unterschied
     macht und erstellen Sie Nutzerprofile für unterschiedliche
                 Verhaltensmuster Ihrer Kunden



                                                            www.emailvision.com
Das Unternehmen Emailvision

● Anbieter für Online-Relationship-Marketing als SaaS
● Stark wachsendes Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Mio.$
  p.a.
● 700 Mitarbeiter in 21 Ländern
● Mehr als 4.000 Kunden
● Versand von mehr als 7 Milliarden E-Mails in mehr als 600.000
  Kampagnen weltweit pro Monat
● Erster Anbieter eines Online-Kampagnenmanagement-Systems in
  Verbindung mit Customer Intelligence und Predictive
  Recommendations als SaaS




                                                      www.emailvision.com
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  • 1. Powering Smarter Marketing Individualität in der Masse: Retention Marketing auf dem Weg zum individuellen Dialog Thomas Seidel Sales Director Emailvision Email-Expo 2013, Frankfurt/Main www.emailvision.de
  • 2. Die Entwicklung des Onlinemarketing www.emailvision.com
  • 3. Entwicklung der Onlinenutzung in Deutschland 53,4 51,7 49 42,7 43,5 40,8 38,6 34,4 18,3 4,1 1997 2000 2003 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Aus der Internetstudie von ARD/ZDF 2012 www.emailvision.com
  • 4. Meilensteine des Onlinemarketings 24. Oktober 1994 Erste Veröffentlichung eines Online- Webebanners auf dem Portal von hotwired.com für AT&T www.emailvision.com
  • 5. Meilensteine des Onlinemarketings ● 1994 Start der Search Engine Optimization ● Verlinkung von Webseiten mit dem Ziel in der Suchmaschine hoch im Ranking zu stehen ● 1999 Start des Search Engine Marketing ● Kommerzielle Nutzung der Suche ● 2010 Hype im Targeting ● Zielgruppenorientierte Einblendung von Werbung auf Webseiten ● Online-Videowerbung, … www.emailvision.com
  • 6. Meilensteine des Onlinemarketings + keine Streuverluste + keine Reaktanzen + Nutzung des Rückkanals für direkte Konversion (Abverkauf) - Ohne Branding kein Abverkauf - Trifft nur die Personen, die bereits ein Bedürfnis haben www.emailvision.com
  • 7. Meilensteine des Onlinemarketings ● Retention-Marketing ● Ansprache von bestehenden Kundengruppen oder Interessenten zur Bedürfnisweckung und zum Abverkauf ● Kanäle E-Mail, SMS, Social Media + Begleitung über die gesamte Customer Journey (Bedürfnisweckung) - Einwilligung notwendig = beschränkte Reichweite www.emailvision.com
  • 8. Die Herausforderungen im Retention Marketing ● Steigende Anzahl von Werbetreibenden im Onlinemarketing erhöht die Zahl der Aussendungen pro Empfänger ● Wie schaffe ich eine Attraktion für Öffnen? ● Wie schaffe ich ein Bedürfnis für die Conversion? ● Wie erhalte ich eine Weiterempfehlung / Social Media Sharing? ●… www.emailvision.com
  • 9. Lösungswege ● Customer Insight ● Marketing-Automatisierung ● Individualisierung ●… www.emailvision.com
  • 10. Customer Insight www.emailvision.com
  • 11. Wer von Ihnen sieht so seine Kundendaten? www.emailvision.com
  • 12. How marketers see data Wie Sie Kundendaten sehen sollten www.emailvision.com
  • 13. Für Newsletter angemeldet, Hat 2011 zwei Tickets Vorliebe für Sport angegeben nach Shanghai gekauft Hat die letzten 3 E-Mailkampagnen geöffnet Click-Through der letzten E-Mailkampagne Mitglied des Loyalty Programms in München Männlich, hat vor 4 Monaten eine Hat letzten Monat Winterjacke gekauft Designerschuhe gekauft
  • 14. Präferenzdaten Transaktionsdaten Öffnungsdaten Click-Through Daten Standortdaten Demografische Daten Käufer im Hochpreissegment
  • 15. Das Werkzeug: Customer Intelligence Detailllierte Analysen per Drag & Drop www.emailvision.de
  • 16. Das Werkzeug: Customer Intelligence Identifizieren Sie Kunden basierend auf Standorten www.emailvision.de
  • 17. Die Mehrwerte von Customer Intelligence ● Aus Daten entstehen nutzbare Informationen ● Anwendungsfreundliche Oberflächen machen Auswertungen für nicht IT-affine Personen möglich ● Marketingverantwortliche können in Echtzeit Zielgruppen analysieren und Strategien verproben ● Analyse des Kundenwertes ● Basis einer kundenindividuellen Ansprache www.emailvision.com
  • 18. Ein Beispiel: Spa Finder Deal USA gesamt Nur Kalifornien Ausgesand 355.945 Ausgesand 119.798 Geöffnet 37.174 Geöffnet 26.987 Open rate 10,4 % +117% Open rate 22,53% Click through 11.110 Click through 14.634 Click through rate 3,1% +294% Click through rate 12,22%
  • 19. Marketing Automatisierung www.emailvision.com
  • 20. Marketingautomatisierung: Back In Stock ● Automatische Aussendung wenn nicht verfügbare Produkte wieder lieferbar sind ● 2,5 fache Konversion verglichen mit den Ergebnissen der wöchentlichen Newsletter!
  • 21. Marketingautomatisierung: Re-order ● Erfassung von Produkt- Lifecycle-Daten von 1.500 Produkten ● Kunde entscheidet, ob er Nachrichten erhalten möchte ● Erinnerungen werden intelligent gebündelt, um Marketingermüdungen zu vermeiden ● 5-fache Konversion verglichen mit wöchentlichen E-Mails!!!
  • 22. Marketingautomatisierung: Win Back ● Nachricht an die Kunden, die 3 Monate nicht eingekauft haben ● Kostenfreier Versand angeboten ● VIP Club-Angebote
  • 23. Birthday Emails - FCUK and Dior
  • 24. Individualisierung www.emailvision.com
  • 25. “In den nächsten 3-5 Jahren wird uns die Idee einer Webseite, die nicht auf jeden individuellen Nutzer zugeschnitten ist, altbacken erscheinen.” Facebook COO Sheryl Sandberg “Die Zukunft für das Web ist Personalisierung … jetzt geht es im Web um MICH. Es geht darum, das Web so zu stricken, dass es smart und auf jeden Nutzer zugeschnitten ist.” Yahoo Vice President Tapan Bhat www.emailvision.com
  • 26. Echtzeit-Personalisierung www.emailvision.com
  • 27. Holen Sie mehr aus SEO & PPC ● Helfen Sie jedem Kunden individuell ● Höhere Relevanz= Höhere Konversionsraten www.emailvision.com
  • 28. Nutzen Sie schon identifizierte Präferenzen
  • 29. Passen Sie Merchandising in Echtzeit an www.emailvision.com
  • 30. Nutzen Sie verschiede Formeln für unterschiedliche Seiten www.emailvision.com
  • 31. Logic Configuration Home page www.emailvision.com
  • 32. Personalisierte Produktempfehlungen in E-Mails ● Warenkorbabbrecher ● Webseiten-Abbrecher ● Trigger-Kampagnen E-Mails ● Generelle E- Mailkampagnen www.emailvision.com
  • 33. Bieten Sie Alternativen: www.emailvision.com
  • 34. Der Mehrwert ● 35%-ige Verbesserung in der Konversionsrate ● 14%-ige Verbesserung in zuschreibbarem Umsatz ● 16%-ige Reduktion der Click-to-buy Distance ● 2500 € Arbeitsersparnis pro Monat ● Sofortiger ROI www.emailvision.com
  • 35. Zusammenfassung Personalisiertes Personalisierter On-site E-Mail Content Merchandising Personalisierte E-Mails an Ihre Nutzer, basierend auf Up-Sells, Cross-Sells, deren Interaktion mit der Produkt, Content, Banner Webseite Analytics Dashboard / CI Verstehen Sie genau, wo Personalisierung einen Unterschied macht und erstellen Sie Nutzerprofile für unterschiedliche Verhaltensmuster Ihrer Kunden www.emailvision.com
  • 36. Das Unternehmen Emailvision ● Anbieter für Online-Relationship-Marketing als SaaS ● Stark wachsendes Unternehmen mit einem Umsatz von 100 Mio.$ p.a. ● 700 Mitarbeiter in 21 Ländern ● Mehr als 4.000 Kunden ● Versand von mehr als 7 Milliarden E-Mails in mehr als 600.000 Kampagnen weltweit pro Monat ● Erster Anbieter eines Online-Kampagnenmanagement-Systems in Verbindung mit Customer Intelligence und Predictive Recommendations als SaaS www.emailvision.com