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Casestudy 2007                                i:FAO: Erfolg mit Casestudies




Fortis
                                                                       i:FAO: Erfolg mit Casestudies




                                                                       >> Information
Erfolgsprinzip:
„Sanfte Gewalt“
Mit strikten Reiserichtlinien erreicht der
Banken- und Versicherungskonzern Fortis bei
der Geschäftsreisenbuchung eine Online-Quote
von 80 Prozent. Mitarbeiter in sieben Ländern
haben sich schnell an den neuen Bestellweg
für Flüge, Hotels und Züge
(Eurostar/Thalys/Deutsche Bahn) gewöhnt.

Wenn beispielsweise ein Fortis-Mitarbeiter




                                                                       statt Reklame
in den USA einen Flug in die Zentrale nach
Brüssel per eMail bucht, bekommt er aus dem
TQ3-Implant in Brüssel zunächst eine
automatische eMail-Antwort. Das Ticket wird
ihm angekündigt, in freundlichem Ton wird
er jedoch gebeten, das nächste Mal seinen
Vorwerk & Co. ordern - im Fortis-Intranet
Flug online zuKG
mit cytric von i:FAO.

Der Kobold meldet:
Bucht der Mitarbeiter ein zweites Mal per
eMail, wird der Ton aus Brüssel schon
97,3 Standard-Mail Zufriedenheit
rauer: EineProzentfordert ihn
wieder auf, künftig seine Reise mit cytric
zu organisieren – andernfalls wird seindie
Bei der Unternehmensgruppe Vorwerk ist
Ticketwunsch nicht bearbeitet. So werden
Online-Buchung mit cytric nicht mehr
die Mitarbeiter des Finanzkonzerns
wegzudenken. Anfängliche Skepsis ist gewichen,


                                                                       Erfolg mit Fallstudien: Das Software-Unternehmen i:FAO setzt kon-
stufenweise zur Online-Buchung geführt.allem
die Mitarbeiter schätzen das Tool. Vor Das
Prinzip der „sanftenim Low-Cost-Angebot führt
der neue Durchblick Gewalt“ muss sein,
findet Pierre Meert, Travel-Manager für dieim
zu deutlich geringeren Durchschnittskosten
weltweit aktive Fortis-Gruppe, „anders geht
Flugbereich.
es nicht“. Der Erfolg gibt dem Belgier
recht: Als Fortiswar für in Holland
Der X. März 2006 cytric drei Vorwerk-
eingeführt hat, erfolgten schon nachNachname,
Mitarbeiter ein Freudentag. Vorname vier
Monaten 60 Prozent aller Geschäftsreisen
Vorname Nachname und Vorname Nachname
                                                                       sequent auf das Werkzeug Casestudy. Europas Marktführer für Travel-
online. HeuteIntercity Hotel in aller
erhielten im werden 80 Prozent Wuppertal aus
GeschäftsreisenTravel-Manager Holland mit
den Händen von von Fortis in Gerhard
cytric gebucht, im Stammland Belgien sind
Kaminski wertvolle Preise: Einen Flug nach
es 75 Prozent. Damit ist das Unternehmen im
Ypsilon, ein Hotel-Wochenende in Ypsilon und
                                                                       Management-Software sieht in der Casestudy ein starkes Instrument
E.ON
ein Ypsilon. Grund für die Bescherung im
März: Die Vorwerk-Mitarbeiter siegten in

„Online abbilden, was Seite 1 von 4
einem firmeninternen Wettbewerb. Sie nutzen
2005Study: cytric bei Fortis
Case das Online-Buchungstool cytric am
                               September 2005
                                                                       für Vertrieb und Marketing seines Produkts „cytric“.
effektivsten. Der Sieger in der Kategorie
online abzubilden geht“
Ypsilon beispielsweise, buchte 18 teilweise
internationale Flüge zu einem
Durchschnittspreis von 191 Euro. „Das ist in
Der Strom- und Gas-Riese E.ON ist Pionier
                                                                       Vorteile des Referenzmarketings mit Casestudies: Ratgeber-Inhalte für
eine große Leistung“, lobt Gerhard Kaminski,
Sachen Online-Reisebuchung. Bereits 1998 hatte

                                                                       potenzielle Kunden, hohe Glaubwürdigkeit, geringe Streuverluste.
der die Preise in Sachen Online-Buchungeinigen
man cytric eingeführt, heute werden in zum
ersten Mal vergab und damit vielFlug- und
Gesellschaften 90 Prozent aller bewegte.
Allein die Ankündigung des Wettbewerbs hob
Bahnreisen online gebucht. Nun steht der
die Online-Buchungsquote imcytric des
internationale Rollout von Hause an.
„Kobold“-Erfinders um 10 Prozent. Keine
Frage: Diedas nicht nachvollziehen, für mich
“Ich kann Oscar-Verleihung in Sachen in
cytric wird 2007 wiederholt.
gibt es zur Online-Buchung keine
Alternative.“ Wenn Mitarbeiter bei der
Einsparungen in der Spitze sind das eine. Der
Geschäftsreisenbuchung noch immer den
1883 gegründeteWeg gehen und nicht online der
                                                                       Kein schlafender Riese, aber eine unentdeck-       auch die Prozesse zur Nutzung von cytric müs-
traditionellen Familienkonzern spart mit

                                                                       te Perle. Ein Spezialist, von der Öffentlichkeit   sen erst gelernt werden, denn Unternehmen
Online-Buchung aber auch in der Breite. Von
buchen, schüttelt Manfred Löwensberg den
2004 bis 2005 konnten diebraucht seiner
Kopf. Für Standardreisen Durchschnittskosten
pro FlugnachDeutschland um 63 Euro und
Ansicht in niemand ein Reisebüro. „Was
Sasol Deutschland
                                                                       kaum wahrgenommen, in seiner Nische je-            buchen ihre Geschäftsreisen in der Regel noch
europaweit um 38 Euro gesenkt werden. Vorer.
sollen Reisebüros besser können?“, fragt
Das könne der Mitarbeiter ebenso gut selbst
Online-Buchung in eine
erledigen, „er hat dazu alle Informationen“,

                                                                       doch glänzend positioniert: Dem Unterneh-          immer per Telefon und Fax oder umständlich
meint Löwensberg. Und die Preferred Partner
Case Study: cytric bei Vorwerk         März 2006       Seite 1 von 4
Prozesskette integriert
mit ihren Nettoraten, sagt der Travel Manager
der E.ON AG, seien schließlich im System

                                                                       men i:FAO Aktiengesellschaft aus Frankfurt am      und teuer auf den Websites von Reise-Anbie-
hinterlegt und gekennzeichnet.
Online-Buchung für Fortgeschrittene. Sasol
Germany verknüpft die Buchungs-Plattform
Zum Glück muss sich Manfred Löwensberg immer
cytric mit dem Backend20 000 und baut damit
seltener wundern. Die (SAP) Reisenden im
eine durchgehende Prozesskette von der Reise-
E.ON-Konzern greifen heute öfter zur Maus
Bestellung, über Abrechnung und Controlling90
statt zum Hörer. Adaptionsraten von 80 bis
                                                                       Main ist es in den vergangenen sieben Jahren       tern. Louis Arnitz, Vorstandsvorsitzender der
bis zum Reporting. Die deutsche
Prozent bei der Nutzung von cytric in einigen
Niederlassung des südafrikanischen Konzerns
E.ON-Gesellschaften sind mittlerweile die
betrittberichtet der Travel Manager aus der
Regel, mit diesem ganzheitlichen Ansatz
Neuland.
                                                                       gelungen, vom gewöhnlichen Reisebüro zum           i:FAO Aktiengesellschaft: „Wir haben Lösun-
E.ON-Zentrale in Düsseldorf. Derlei
Adaptionsraten erreicht die Online-Buchung
Ein early mover in Sachen Online-Buchung
vor allem bei E.ON-Gesellschaften, die einen
ist Sasol nicht. Die an Mitarbeiter des
                                                                       führenden europäischen Anbieter eines Travel       gen für Probleme, von denen unsere Kunden
hohen Standard-Anteil2200ihrem
                                                                       Management Systems zu werden. Tausen-              noch gar nichts wissen.“ Für den Absolven-
Chemieunternehmens können erst seit Anfang
Geschäftsreisen-Verkehr haben. Zum Beispiel
2005 online Geschäftsreisen buchen. Dafür
die Thüga, eine Aktiengesellschaft mit Sitz
haben die Hamburger rund um Karl-Heinz
McDonald’s deren Mitarbeiter oft in
in München,Deutschland

                                                                       de Mitarbeiter etwa bei Siemens, Ikea und          ten der Wharton Business School (Philadel-
Fischer, Manager Administration Services,
Deutschland und Italien unterwegs sind. In
das Thema Online-Buchung umso gründlicher
70 Prozent online
angepackt.

„WirStudy: cytric bei acht Wochen
in wollten keine Online-Buchung als
Case    nur E.ON September 2005
Insel-Lösung“, sagt Karl-Heinz Fischer.
                                                       Seite 1 von 4   McDonald’s in 20 Ländern Europas buchen            phia) war darum 2003 klar: Gerade bei erklä-
Also schmiedeten Fischer, seine Wochen nach
                                                                       täglich ihre Flüge, Mietwagen und Hotel-           rungsbedürftigen Produkten wie cytric gibt
Schnell-Gastronomie eben: Wenige
Mitarbeiterin Susanne Frevert und Volker
Einführung ist die Online-Buchung bei
Reske, der IT-AbteilungNormalität. , Prozent
McDonald’s Deutschland für SAP/HR 70
verantwortlich, den großen Wurf. Mit Hilfe
aller Reisen werden online und zu geringeren
der Schnittstelle cCS „cytric Companion for
Kosten gebucht. Die flotte Umstellung gelang
SAP“, die von der Firma Ixult entwickelt
mit einer kompromisslosen Strategie.
                                                                       übernachtungen mit dem i:FAO-Produkt               es nichts besseres, als die Peer-Group via
wurde, schlugen sie die Brücke zwischen dem
Online-Buchungstool und der ERP-Software
Die Kundenbetreuer bei TQ3 und i:FAO
des Unternehmens, in diesem Fall SAP.
mochten es zuerst nicht glauben. Bereits im
                                                                       „cytric“, dem anerkannt führenden Reise-           Testimonials und Casestudies anzusprechen.
Vorteil: Der gesamte Prozess der
Februar 2004 meldete McDonald’s Deutschland
Geschäftsreisenbuchung ist online
einen Online-Anteil am gesamten Reiseetat
abgebildet. Gebucht wird die Online-
von 71 Prozent. Dabei warin cytric,
abgerechnet werden die Reisekosten mit dem
                                                                       Procurement-System. Mehr als 2000 Unter-           Mit Hilfe von inhaltsreichen journalistischen
Buchung auf Basis von cytric erst im
SAP-Modul „FI/TV“, worden. Von 0 auf über
Vormonat eingeführtFinanzdaten stehen 71
die unmittelbar nach der - das in SAP zur
Prozent in wenigen WochenBuchungschafft man
Verfügung, Personalabteilung und
                                                                       nehmen planen, buchen und verwalten mit-           Fallstudien gelinge es, bei Interessenten Ver-
nur mit einer klaren Strategie: Travel

                                                                       tlerweile ihre Geschäftsreisen mit cytric. Die     trauen zu wecken und sie bei ihrer komplexen
Management können in SAP das Controlling
Deutschlands größter Systemgastronom
schloss Anfang 2004 das Reisebüro des
Dienstleisters in der Hauptverwaltung in
München und führte die Online-Buchung 2005
Case Study: cytric bei Sasol  September von
Flug, Hotel und Mietwagen ein. Die
Möglichkeit der telefonischen Buchung wurde
                                                       Seite 1 von 5
                                                                       E-Procurement-Anwendung cytric behauptet           Einkaufsentscheidung zu unterstützen. Louis
                                                                       diese Position dabei gegen Mitbewerber wie         Arnitz: „Man verlässt sich eben gerne auf
nicht mehr propagiert. Norbert Varga,
Travel Manager bei McDonald’s: „Die
Umstellung auf Online muss man von Anfang

                                                                       SAP und Amadeus, einem Tochterunterneh-            die Erfahrungen anderer innerhalb der Peer-
an konsequent machen, sonst wird das nur
eine halbe Sache.“


                                                                       men europäischer Airlines.                         Group.“
Heute hat sich der Online-Anteil bei dem
„etwas anderen Restaurant“ bei 70 Prozent
eingependelt. 80 Prozent sind möglich,
schätzt Norbert Varga. Die restlichen 20
Prozent (Gruppenreisen, komplexe
internationale Reisen) des jährlich 3,5
Millionen Euro großen Reiseetats lassen
sich vorerst nicht online buchen.
                                                                       Erklärungsbedürftiges Produkt                      Der 50-jährige weiß, wovon der spricht. Die
                                                                       Es gibt Einfacheres, als für ein Produkt wie       i:FAO Aktiengesellschaft, seit 1999 börsen-
                                                                       cytric zu werben: Die Technologie ist neu,         notiert, hat schon viele Werbeformen aus-
Case Study: cytric bei McDonald’s   September 2005     Seite 1 von 4
Casestudy 2007            i:FAO: Erfolg mit Casestudies




 >>„Unsere Casestudies
 von casestudies.biz haben
 Ratgebercharakter und
 helfen potenziellen Kunden                  probiert. TV-Spots, Anzeigen, Online-        ziellen Kunden konkret. Der Leser erkennt
 konkret. Der Leser erkennt                  Werbung, Pressearbeit – Louis Arnitz         sich mit seinen Problemen wieder.“
                                             vermisste oft einen Return of Investment.
 sich mit seinen Problemen                   „Wer für ein so spezifisches Produkt wie     „100 Prozent Kunde“
 wieder.“                                    cytric klassische Werbung macht, hat         Die Ratgeber-Funktion ist ein Grund, wa-
                                             immer riesige Streuverluste“. Also ist       rum i:FAO bei der Produktion der Success
 Louis Arnitz
                                             i:FAO seit 2002 mit klassischer Wer-         Stories auf casestudies.biz setzt: „Die jour-
 Vorstandsvorsitzender
                                             bung kaum mehr präsent. Das Un-              nalistische Darstellung von casestudies.
 i:FAO Aktiengesellschaft
                                             ternehmen schaltet keine Anzeigen,           biz ist für uns sehr wichtig, weil damit die
 Frankfurt am Main
                                             veröffentlicht sehr selten Pressemittei-     Inhalte in den Vordergrund rücken und die
                                          lungen und konzentriert sich stattdessen        Fallstudien nicht als Reklame daherkom-
                                          konsequent auf die direkte Kundenakquise.       men“, sagt Louis Arnitz. Interessenten such-
                                          Arnitz: „Wenn man überlegt, was man mit         ten potenzielle Informationen für das eige-
                                          60 000 Euro erreichen kann, dann ist die        ne Unternehmen, mit plumper Werbung
                                          direkte Kundenansprache in der ökonomi-         könnten sie nichts anfangen. So überlässt
                                          schen Gegenüberstellung eindeutig der Ge-       i:FAO die Aufbereitung der Fälle vollstän-
                                          winner.“                                        dig casestudies.biz und gibt keine Inhalte
                                                                                          vor. Arnitz: „Wir wollen 100 Prozent Kun-
                                          34 Casestudies in zwei Sprachen                 de.“ Das „Selberschreiben“ der Casestudies
                                          Fallstudien spielen für i:FAO dabei eine ele-   kam für das Frankfurter Unternehmen
                                          mentare Rolle. 2003 entschied i:FAO, wichti-    übrigens nie in Frage. Das professionelle
                                          ge Kundenprojekte in Form von Casestudies       Schreiben überlasse man lieber Leuten, die
                                          zu dokumentieren. 34 Casestudies schil-         das gelernt haben. Der unvoreingenomme-
                                          dern seitdem in deutscher und englischer        ne Blick von außen auf das eigene Produkt
                                          Sprache die Erfolge von Unternehmen wie         sei zudem „eminent wichtig“.
                                          Accenture, Danfoss und Vorwerk mit cytric.
                                          i:FAO erreicht damit gleich mehrere Ziele.      Signal an den Markt
                                          Image und Größe der Kunden färben auf           Warum gleich 34 Casestudies? Weil man
                                          das Produkt cytric ab. Damit entkräftet         mit einer Handvoll Casestudies „keinen Blu-
                                          i:FAO Vorurteile, die ihm als kleinerer An-     mentopf“ gewinnen könne, sagt Arnitz. Die
                                          bieter am Markt begegnen könnten. Die           Sammlung solle für sich sprechen. Arnitz will
                                          Casestudies erfüllen zudem einen Infor-         außerdem die Wahrscheinlichkeit erhöhen,
                                          mationsauftrag, denn das Thema Online-          dass die Casestudy-Sammlung für alle mög-
                                          Buchen von Geschäftsreisen ist noch neu,        liche Kundengruppen Informationen be-
                                          die Marktabdeckung liegt in Deutschland         reithält. Zwei, drei Casestudies könne jeder
                                          bei gerade mal zehn Prozent. Die Leser der      aus dem Hut zaubern, ist Arnitz überzeugt,
                                          Casestudies bekommen also interessante In-      34 Success Storys mit konkreten Kunden
 Größe zeigen mit einer
 CD-ROM: zwei bis drei                    formationen darüber, wie andere Unterneh-       aber – „die hat man, oder man hat sie
 Success Stories kann jeder,              men ihre Probleme in diesem Bereich gelöst      nicht“. Die Fallstudien-Sammlung von i:FAO
 sagt man sich bei i:FAO,
 34 Success Stories aber „hat             haben. Louis Arnitz: „Unsere Casestudies        ist darum auch ein Signal an den Markt.
 man, oder hat sie nicht.“                haben Ratgebercharakter und helfen poten-       i:FAO setzt dabei auf eine schlichte Dar-
Casestudy 2007            i:FAO: Erfolg mit Casestudies




   „Casestudies sind der klare Gewinner“   stellung, die Success Storys gibt es lediglich      In Ausschreibungen dient die CD-ROM als
   Louis Arnitz                            in Textform – nur mit einem Logo des Kun-           Referenzträger. Beim Neujahrsempfang von
   Vorstandsvorsitzender
   i:FAO Aktiengesellschaft                den versehen. Auf eine grafische Gestaltung         i:FAO 2005 fiel die Rede des Vorstandsvorsit-
                                           der Casestudies wird bewusst verzichtet.            zenden deutlich kürzer aus, stattdessen proje-
                                           Man wisse nicht, wie der Interessent die Re-        zierte man die Headlines der Casestudies an
                                           ferenzberichte ausdruckt, begründet Arnitz          die Wand, etwa: „Ikea – telefonierst Du noch
                                           die Einfachheit. Obendrein wolle er nicht,          oder fliegst Du schon?“
                                           dass irgendein Bild, irgendeine Farbe von den
>> Aufgabe
                                           Inhalten der Cases ablenkt: „Das soll authen-       casestudies.biz gelingt es auch, die Success
   Verkaufsunterstützung für
                                           tisch und nicht werblich sein.“                     Stories punktgenau in der Pressearbeit einzu-
   ein neues, erklärungsbe-
                                                                                               setzen. Fachzeitschriften zitieren die Headlines
   dürftiges On-Demand-
                                           Wichtig für Ausschreibungen                         der Casestudies, nutzen die Geschichten als
   Produkt für das Procure-
                                           i:FAO nutzt die 34 Casestudies intensiv. Die        Hintergrundmaterial und drucken sie in vol-
   ment von Geschäftsreisen.
                                           PDF-Dokumente wurden im Rahmen des                  ler Länge ab. „Die einfache Verwertung in der
   Das Produkt hat bereits
                                           gemeinsam mit Siemens und dem Reisebüro-            Pressearbeit ist ein weiterer Vorteil von case-
   bei einem Fachpublikum
                                           unternehmen BCD Travel veranstalteten „Tra-         studies.biz“, sagt Louis Arnitz. Da die Fallstu-
   hohes Ansehen und eine
                                           vel Technology Day“ exklusiv vorgestellt. Die       dien auf fachlich hohem Niveau geschrieben
   starke Marktpräsenz, ist
                                           Fallstudien gibt es zum Download auf der            seien, Inhalte in den Vordergrund rückten und
   im breiten Markt aber
                                           Produktwebsite www.cytric.de”, sie sind als         kein Eigenlob enthielten, würden sie von den
   noch wenig bekannt.
                                           CD-ROM der cytric-Imagebroschüre beige-             Fachmedien dankbar aufgegriffen. Und der
                                           legt, die Mitarbeiter des Business Develop-         i:FAO-Chef weiß: „Ein solcher Artikel
>> Strategie
                                           ment nutzen die Casestudies – und Kunden-           ist 100mal wertvoller als jede Pressemittei-
   Verzicht auf klassische                 Zitate daraus – für das Neukundengeschäft.          lung.“
   Werbung und PR. Statt
   dessen Konzentration auf
   34 Casestudies in deut-                 Vom Reisebüro zum Marktführer für das E-Procurement von Geschäftsreisen: i:FAO Aktiengesellschaft.
   scher und englischer
   Sprache, die den Einsatz
   des Produktes bei nam-
   haften Kunden beschrei-
   ben. Die journalistische
   Fallstudien verzichten auf
   Werbung.

>> Ergebnis
   Die Casestudies werden
   zum zentralen Werkzeug
   der Kundenkommuni-
   kation: In Verkaufsgesprä-
   chen, Präsentationen,
   auf Messen und Veran-
   staltungen und auf der
   Produkt-Website. Das
   Produkt macht gegen
   starke Mitbewerber wei-
   ter Boden gut.
Casestudy 2007             i:FAO: Erfolg mit Casestudies




                                                                                   >> casestudies.biz holt auch die Zu-
                                                                                   stimmung zur Referenz
                                                                                   Besonderheit: i:FAO lässt den Dienstleister
                                                                                   auch die Referenzvereinbarung beim Kunden
                                                                                   einholen. Grund: Auf Grund der Fallstudien-
                                                                                   Erfahrung gelingt es casestudies.biz, den
                                                                                   Kunden von den Vorteilen einer Casestudy zu
                                                                                   überzeugen. Der Anteil der Kunden, die für
                                                                                   eine Casestudy nicht zur Verfügung stehen,
                                                                                   schwindet somit auf einen geringen Anteil.




 Geballte Ladung: 34 Casestudies in zwei Sprachen dokumentieren informa-
 tionsreich den Einsatz von cytric bei Kunden.




                                        Selbst der Kunde profitiert von dem Allround-     Der Bilanzgewinn betrug 2.8 Millionen Euro.
                                        Werkzeug. Mit einer Success Story wird der        Die i:FAO Aktiengesellschaft hat ein Eigen-
                                        cytric-Nutzer in seiner Einkaufsentscheidung      kapital in Höhe von 9,6 Millionen Euro und
                                        für das Unternehmen bestätigt. Jeder Fachab-      somit eine Eigenkapitalquote von 93 Prozent.
                                        teilungsleiter, jeder Entscheider, weiß Arnitz,
                                        sei schließlich heutzutage aufgefordert, sein
                                        Tun zu begründen und zu dokumentieren.
                                        Mit einer Fallstudie werde ihm die Richtigkeit
                                        seiner Entscheidung quasi von dritter Seite                                Business Tra
                                                                                                                                vel             Technologie
                                        bestätigt, und er bekomme ein Werkzeug, mit
                                        dem er seine Leistungen innerhalb des Unter-                             Wie sag ich’s
                                        nehmens dokumentieren könne.                                            Dank entsprech den Leuten?
                                                                                                                                enden Vorschrifte
                                                                                                                für Online-Flugbu                 n erreicht Cap
                                                                                                                                  chungen von 75                 gemini in der Sch
                                                                                                                                                 Prozent. Eine Cas                 weiz eine Adaptio
                                                                                                                                                                   e Study.                          nsquote
                                                                                                                                                                                                                  Von Harry Weil
                                                                                                                                                                                                                                      and

                                        Referenzmarketing wird ausgebaut                                                                                                                                     ropaweit bese
                                                                                                                                                                                                             gionale Trav
                                                                                                                                                                                                                            tzt werden, mach
                                                                                                                                                                                                                                                  te es Sinn, auf
                                                                                                                                                                                                                            el Manager                             re-

                                        Fazit des Marktführers aus Frankfurt: Cases-                                                                                                                        Schweizer Capg                   zu verzichten.
                                                                                                                                                                                                                                emini-Mitarbe                     Die
                                                                                                                                                                                                            August 2004                           iter werden
                                                                                                                                                                                                                            vom BTC des                          seit
                                                                                                                                                                                                            BCD Travel im                       Reisebüropar
                                                                                                                                                                                                                             norddeutsche                      tners

                                        tudies von casestudies.biz funktionieren auf                                                                                                                           Anfang 2002                    n Münster betre
                                                                                                                                                                                                                                hatte sich Capg                 ut.
                                                                                                                                                                                                           Online-Buchu                              emini für die
                                                                                                                                                                                                                           ng mit Cytric
                                                                                                                                                                                                           stellers i:FAO                     des Software
                                                                                                                                                                                                                            entschieden.                     -Her-

                                        mehreren Ebenen, sie unterstützen wirksam                                                                                                                          Cytric, «weil                      Die Wahl fiel
                                                                                                                                                                                                                          es das beste Syste                    auf
                                                                                                                                                                                                          Europa derzeit                          m ist, das es
                                                                                                                                                                                                                           gibt», sagt Birg                      in
                                                                                                                                                                                                          im Sommer                            it Schooff. Als
                                                                                                                                                                                                                         2002 bei Capg                          sie

                                        Vertrieb und Business Development, und sie
                                                                                                                                                                                                          Cytric gerade                      emini antrat,
                                                                                                                                                                                                                         technisch impl                       war
                                                                                                                                                                                                         Aufgabe war                       ementiert; ihre
 Louis Arnitz                                                                                                                                                                                            traut zu mac
                                                                                                                                                                                                                        es, die Nutzer
                                                                                                                                                                                                                        hen. «Ein dick
                                                                                                                                                                                                                                          mit dem Syste
                                                                                                                                                                                                                                           es Brett, das
                                                                                                                                                                                                                                                            erste
                                                                                                                                                                                                                                                           m ver-

                                        weisen ein günstiges Preis-Leistungsverhältnis
                                                                                                                                                                                                         bohren galt», erinn                               es zu
                                                                                                                                                                                                                              ert sie sich an
                                                                                                                                                                                                        phase. Capgemin                        die Einführun
 i:FAO Aktiengesellschaft                                                                                                              Das «Capgemi
                                                                                                                                                     ni
                                                                                                                                       auf Cytric von Travel Net» basiert
                                                                                                                                                     i:FAO.
                                                                                                                                                                                                        Flügen eine Onli
                                                                                                                                                                                                                           i erreichte dam
                                                                                                                                                                                                                           ne-Quote zwis
                                                                                                                                                                                                                                              als bei deutsche
                                                                                                                                                                                                                                                              gs-
                                                                                                                                                                                                                                                                n

                                        auf. Arnitz: „Der Return on Investment wird
                                                                                                                                                                                                        Prozent.                              chen 20 und
                                                                                                                                                                                                                                                              25



                                                                                                                                     A
                                                                                                                                                                                                           Ganz anders in
 Clemensstraße 9                                                                                                                            uf den ersten
                                                                                                                                            berater die ideal
                                                                                                                                                             Blick sind Unte
                                                                                                                                                                                    rnehmens-
                                                                                                                                                                                                       gleich mit der
                                                                                                                                                                                                                            der Schweiz: Dort
                                                                                                                                                                                                                        Verlagerung der             wurde zeit-
                                                                                                                                                                                                                                             Geschäftsreise
                                        schnell erreicht. Für Unternehmen mit unserer
                                                                                                                                                              e Klientel für                           Buchung an                                            n-
                                                                                                                                            Buchung von                            die Online-                         das Business
                                                                                                                                                                  Geschäftsreise                       Münster die Nutz                   Travel Center
                                                                                                                                                                                                                                                             in
 60487 Frankfurt am Main                                                                                                              unterwegs, das
                                                                                                                                      neuen Technike
                                                                                                                                                         Notebook imm
                                                                                                                                                       n aufgeschlosse
                                                                                                                                                                                     n: viel
                                                                                                                                                                             er im Gepäck,
                                                                                                                                                                                                      als «mandat
                                                                                                                                                                                                                          ung von Capg
                                                                                                                                                                                                                      ory», also
                                                                                                                                                                                                                                            emini Travel Net
                                                                                                                                                                                                                                       «verbindlich»
                                        Ausgangslage kann man das nur empfehlen.“
                                                                                                                                                                                                      geschrieben. So                                     vor-
                                                                                                                                     kosten immer                            n und Prozess-                             wurde schnell
                                                                                                                                                     im Blick. Trot                                   von 75 Prozent                     eine Online-Q
                                                                                                                                                                       zdem untersch                                                                      uote
 Telefon: +49 (69) 76 80 50
                                                                                                                                     sich die Real                                        eidet                        erreicht.
                                                                                                                                                   ität von der Theo
                                                                                                                                     Berater in den                        rie. Gerade weil
                                                                                                                                                      grossen Cons                                   Beharrliches
                                        i:FAO ist darum mit der Zusammenarbeit mit                                                  stop mit ihrem
                                                                                                                                    es einmal nich
                                                                                                                                                     Notebook arbe
                                                                                                                                                                       ulting-Firmen
                                                                                                                                                                                         non-
                                                                                                                                                                        iten, sind sie froh          Schooffs Ziel
                                                                                                                                                                                                                          Change-Manag
                                                                                                                                                                                                                       war es nun, auch
                                                                                                                                                                                                                                              ement. Birg
                                                                                                                                                                                                                                                               it
 arnitz@ifao.net                                                                                                                    gross, Dienstrei
                                                                                                                                                    t zu nutzen.
                                                                                                                                                    sen nach tradi
                                                                                                                                                                    Die Versuchu
                                                                                                                                                                                       ng ist
                                                                                                                                                                                              ,     die Online-Q
                                                                                                                                                                                                    Marketingaktio
                                                                                                                                                                                                                      uote zu steig
                                                                                                                                                                                                                                               in Deutschland
                                                                                                                                                                                                                                        ern. «1000 inter
                                        casestudies.biz zufrieden. Weitere gemein-                                                 zu organisieren
                                                                                                                                                    – telefonisch.
                                                                                                                                                                     tionellen Verf
                                                                                                                                                                                       ahren        von Plakaten
                                                                                                                                                                                                                       nen» startete die
                                                                                                                                                                                                                      über E-Mail-W
                                                                                                                                                                                                                                            Travel Manageri
                                                                                                                                                                                                                                                             ne
                                                                                                                                                                                                                                                             n,
 www.ifao.net                                                                                                                      Travel Managem
                                                                                                                                                       ent konsolidi
                                                                                                                                                                                                   Flyern. Die Mita
                                                                                                                                                                                                   der Geschäftsreise
                                                                                                                                                                                                                         rbeiter sollten
                                                                                                                                                                                                                                          erbung bin hin
                                                                                                                                                                                                                                            vom neuen Weg
                                                                                                                                                                                                                                                            zu

                                        same Aktionen in Sachen Referenzmarketing                                                 fahrung musste
                                                                                                                                  1. August 2002
                                                                                                                                                   Birgit Schooff
                                                                                                                                                                          ert. Diese Er-
                                                                                                                                                                   machen, als sie                 Der Durchbru
                                                                                                                                                                                                                          organisation über
                                                                                                                                                                                                                    ch gelang 2004
                                                                                                                                                                                                                                                zeugt werden.

 www.cytric.de                                                                                                                                        das Travel Man                   zum        Gebühren einfü                        , als die Reisebür
                                                                                                                                  Capgemini in                              agement von                                hrten. Die Tran                      os
                                                                                                                                                  der Schweiz,                                    kostet bei Capg                            saktionsgebüh
                                        sind geplant.                                                                            Österreich über
                                                                                                                                 für einen Reis
                                                                                                                                                   nahm. Birgit Scho
                                                                                                                                                eetat in zweistelli
                                                                                                                                                                    Deutschland
                                                                                                                                                                                       und
                                                                                                                                                                          off ist seitdem
                                                                                                                                                                    ger Millionenhöhe
                                                                                                                                                                                                  gleich zur Offli
                                                                                                                                                                                                 seitdem immer
                                                                                                                                                                                                                    emini online nur
                                                                                                                                                                                                                         ne-Buchung.
                                                                                                                                                                                                                    mehr Reisende
                                                                                                                                                                                                                                          ein Drittel im Ver-
                                                                                                                                                                                                                                            Das überzeug
                                                                                                                                                                                                                                                            t
                                                                                                                                                                                                                                                             r

                                                                                                                                 pro Jahr vera                                                                                        .
                                                                                                                                                ntwortlich. Capg                                     Ende 2004,
                                                                                                                                sitz in Paris gehö                 emini mit Hau                                      wenige Monate
                                                                                                                                                   rt zu den führ                      pt-       bühreneinfüh                                nach der Ge-
                                                                                                                                tern für Man                        enden Dienstleis                             rung, erreichte
                                                                                                                                               agement- und                               -      Online-Quote                            Capgemini eine
                                                                                                                                nologie sowie                   IT-Beratung,                                      von 40 Prozent,
                                                                                                                                                Outsourcing (Jahr                  Tech-        Prozent. «Das                          derzeit sind es

                                        P.S. Die i:FAO Aktiengesellschaft erwirt-                                              knapp sieben                           esumsatz 2005                              ist angesichts der                      51
                                                                                                                                               Milliarden Euro                           :      zu steuernden                         nicht ganz einfa
                                                                                                                               ist Capgemini                      ). In der Schw                                 Zielgruppe eine                         ch
                                                                                                                                               in Zürich, Base                        eiz                                            hohe Quote»,
                                                                                                     «Ein dickes               und in Schaffhau                  l, Genf, Lausanne              die Travel-Manag
                                                                                                                                                                                                                     erin. Sie ist über                sagt
                                                                                                                                                   sen mit insge                                Anteil weiter steig                        zeugt, dass der
 Harry Weiland                          schaftete 2006 ein Rekordergebnis.
                                                                                                    Brett, das es
                                                                                                      zu bohren
                                                                                                                              arbeitern vertr
                                                                                                                                              eten.
                                                                                                                                  2002 wurde das
                                                                                                                                                                     samt 160 Mit-
                                                                                                                                                                                               wandelt sich»
                                                                                                                                                                                                                     t. «Die Einstellu
                                                                                                                                                                                                              , stellt sie fest.
                                                                                                                                                                                                                                         ng der Kollegen
                                                                                                                                                     Travel Managem                               Birgit Schooff
                                                                                                                              Region Central                               ent für die                                ist darum optim
                                                                                                           galt.»                              Europe bei Birgi                               Capgemini eine                                istisch, dass
 casestudies.biz                        • Die Umsatzerlöse stiegen um 28 Prozent                          Birgit Schoof
                                                                                                                             konsolidiert.
                                                                                                                             längst länderüb
                                                                                                                                             Weil das Gesc
                                                                                                                                                                t Schooff in Berli
                                                                                                                                                             häft bei Capg
                                                                                                                                              ergreifend läuft                   emini
                                                                                                                                                                                      n      erreichen wird
                                                                                                                                                                                             hat auch zwei
                                                                                                                                                                                                                     noch höhere
                                                                                                                                                                                                               : «Das ticketlose
                                                                                                                                                                                                                                          Online-Quote
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                                                                                                                                                                und Projekte                                  Jahre gebrauch
                                                                                          26                                                                                       eu-       gesetzt hat – heut                  t, bis es sich durc
 Osterstraße 149                           auf 7,1 Millionen Euro (5,5 Mio).
                                                                                               travelmanager
                                                                                                               Dezember 06                                                                                        e ist es selbstvers                  h-
                                                                                                                                                                                                                                        tändlich.» tm



 20255 Hamburg                          • Das EBITDA stieg um 83 Prozent auf
 Tel: +49 (40) 4018 8450                   1,7 Millionen Euro (936 000).
                                                                                                                         Erfolgreiche Platzierung in den Medien:
 weiland@casestudies.biz                • Der operative Cash-Flow kletterte um                                                 Die Casestudies werden in ganzer
 www.casestudies.biz                       187 Prozent auf 1,4 Millionen Euro.                                              Länge abgedruckt, Inhalte oft zitiert.

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  • 1. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies Fortis i:FAO: Erfolg mit Casestudies >> Information Erfolgsprinzip: „Sanfte Gewalt“ Mit strikten Reiserichtlinien erreicht der Banken- und Versicherungskonzern Fortis bei der Geschäftsreisenbuchung eine Online-Quote von 80 Prozent. Mitarbeiter in sieben Ländern haben sich schnell an den neuen Bestellweg für Flüge, Hotels und Züge (Eurostar/Thalys/Deutsche Bahn) gewöhnt. Wenn beispielsweise ein Fortis-Mitarbeiter statt Reklame in den USA einen Flug in die Zentrale nach Brüssel per eMail bucht, bekommt er aus dem TQ3-Implant in Brüssel zunächst eine automatische eMail-Antwort. Das Ticket wird ihm angekündigt, in freundlichem Ton wird er jedoch gebeten, das nächste Mal seinen Vorwerk & Co. ordern - im Fortis-Intranet Flug online zuKG mit cytric von i:FAO. Der Kobold meldet: Bucht der Mitarbeiter ein zweites Mal per eMail, wird der Ton aus Brüssel schon 97,3 Standard-Mail Zufriedenheit rauer: EineProzentfordert ihn wieder auf, künftig seine Reise mit cytric zu organisieren – andernfalls wird seindie Bei der Unternehmensgruppe Vorwerk ist Ticketwunsch nicht bearbeitet. So werden Online-Buchung mit cytric nicht mehr die Mitarbeiter des Finanzkonzerns wegzudenken. Anfängliche Skepsis ist gewichen, Erfolg mit Fallstudien: Das Software-Unternehmen i:FAO setzt kon- stufenweise zur Online-Buchung geführt.allem die Mitarbeiter schätzen das Tool. Vor Das Prinzip der „sanftenim Low-Cost-Angebot führt der neue Durchblick Gewalt“ muss sein, findet Pierre Meert, Travel-Manager für dieim zu deutlich geringeren Durchschnittskosten weltweit aktive Fortis-Gruppe, „anders geht Flugbereich. es nicht“. Der Erfolg gibt dem Belgier recht: Als Fortiswar für in Holland Der X. März 2006 cytric drei Vorwerk- eingeführt hat, erfolgten schon nachNachname, Mitarbeiter ein Freudentag. Vorname vier Monaten 60 Prozent aller Geschäftsreisen Vorname Nachname und Vorname Nachname sequent auf das Werkzeug Casestudy. Europas Marktführer für Travel- online. HeuteIntercity Hotel in aller erhielten im werden 80 Prozent Wuppertal aus GeschäftsreisenTravel-Manager Holland mit den Händen von von Fortis in Gerhard cytric gebucht, im Stammland Belgien sind Kaminski wertvolle Preise: Einen Flug nach es 75 Prozent. Damit ist das Unternehmen im Ypsilon, ein Hotel-Wochenende in Ypsilon und Management-Software sieht in der Casestudy ein starkes Instrument E.ON ein Ypsilon. Grund für die Bescherung im März: Die Vorwerk-Mitarbeiter siegten in „Online abbilden, was Seite 1 von 4 einem firmeninternen Wettbewerb. Sie nutzen 2005Study: cytric bei Fortis Case das Online-Buchungstool cytric am September 2005 für Vertrieb und Marketing seines Produkts „cytric“. effektivsten. Der Sieger in der Kategorie online abzubilden geht“ Ypsilon beispielsweise, buchte 18 teilweise internationale Flüge zu einem Durchschnittspreis von 191 Euro. „Das ist in Der Strom- und Gas-Riese E.ON ist Pionier Vorteile des Referenzmarketings mit Casestudies: Ratgeber-Inhalte für eine große Leistung“, lobt Gerhard Kaminski, Sachen Online-Reisebuchung. Bereits 1998 hatte potenzielle Kunden, hohe Glaubwürdigkeit, geringe Streuverluste. der die Preise in Sachen Online-Buchungeinigen man cytric eingeführt, heute werden in zum ersten Mal vergab und damit vielFlug- und Gesellschaften 90 Prozent aller bewegte. Allein die Ankündigung des Wettbewerbs hob Bahnreisen online gebucht. Nun steht der die Online-Buchungsquote imcytric des internationale Rollout von Hause an. „Kobold“-Erfinders um 10 Prozent. Keine Frage: Diedas nicht nachvollziehen, für mich “Ich kann Oscar-Verleihung in Sachen in cytric wird 2007 wiederholt. gibt es zur Online-Buchung keine Alternative.“ Wenn Mitarbeiter bei der Einsparungen in der Spitze sind das eine. Der Geschäftsreisenbuchung noch immer den 1883 gegründeteWeg gehen und nicht online der Kein schlafender Riese, aber eine unentdeck- auch die Prozesse zur Nutzung von cytric müs- traditionellen Familienkonzern spart mit te Perle. Ein Spezialist, von der Öffentlichkeit sen erst gelernt werden, denn Unternehmen Online-Buchung aber auch in der Breite. Von buchen, schüttelt Manfred Löwensberg den 2004 bis 2005 konnten diebraucht seiner Kopf. Für Standardreisen Durchschnittskosten pro FlugnachDeutschland um 63 Euro und Ansicht in niemand ein Reisebüro. „Was Sasol Deutschland kaum wahrgenommen, in seiner Nische je- buchen ihre Geschäftsreisen in der Regel noch europaweit um 38 Euro gesenkt werden. Vorer. sollen Reisebüros besser können?“, fragt Das könne der Mitarbeiter ebenso gut selbst Online-Buchung in eine erledigen, „er hat dazu alle Informationen“, doch glänzend positioniert: Dem Unterneh- immer per Telefon und Fax oder umständlich meint Löwensberg. Und die Preferred Partner Case Study: cytric bei Vorwerk März 2006 Seite 1 von 4 Prozesskette integriert mit ihren Nettoraten, sagt der Travel Manager der E.ON AG, seien schließlich im System men i:FAO Aktiengesellschaft aus Frankfurt am und teuer auf den Websites von Reise-Anbie- hinterlegt und gekennzeichnet. Online-Buchung für Fortgeschrittene. Sasol Germany verknüpft die Buchungs-Plattform Zum Glück muss sich Manfred Löwensberg immer cytric mit dem Backend20 000 und baut damit seltener wundern. Die (SAP) Reisenden im eine durchgehende Prozesskette von der Reise- E.ON-Konzern greifen heute öfter zur Maus Bestellung, über Abrechnung und Controlling90 statt zum Hörer. Adaptionsraten von 80 bis Main ist es in den vergangenen sieben Jahren tern. Louis Arnitz, Vorstandsvorsitzender der bis zum Reporting. Die deutsche Prozent bei der Nutzung von cytric in einigen Niederlassung des südafrikanischen Konzerns E.ON-Gesellschaften sind mittlerweile die betrittberichtet der Travel Manager aus der Regel, mit diesem ganzheitlichen Ansatz Neuland. gelungen, vom gewöhnlichen Reisebüro zum i:FAO Aktiengesellschaft: „Wir haben Lösun- E.ON-Zentrale in Düsseldorf. Derlei Adaptionsraten erreicht die Online-Buchung Ein early mover in Sachen Online-Buchung vor allem bei E.ON-Gesellschaften, die einen ist Sasol nicht. Die an Mitarbeiter des führenden europäischen Anbieter eines Travel gen für Probleme, von denen unsere Kunden hohen Standard-Anteil2200ihrem Management Systems zu werden. Tausen- noch gar nichts wissen.“ Für den Absolven- Chemieunternehmens können erst seit Anfang Geschäftsreisen-Verkehr haben. Zum Beispiel 2005 online Geschäftsreisen buchen. Dafür die Thüga, eine Aktiengesellschaft mit Sitz haben die Hamburger rund um Karl-Heinz McDonald’s deren Mitarbeiter oft in in München,Deutschland de Mitarbeiter etwa bei Siemens, Ikea und ten der Wharton Business School (Philadel- Fischer, Manager Administration Services, Deutschland und Italien unterwegs sind. In das Thema Online-Buchung umso gründlicher 70 Prozent online angepackt. „WirStudy: cytric bei acht Wochen in wollten keine Online-Buchung als Case nur E.ON September 2005 Insel-Lösung“, sagt Karl-Heinz Fischer. Seite 1 von 4 McDonald’s in 20 Ländern Europas buchen phia) war darum 2003 klar: Gerade bei erklä- Also schmiedeten Fischer, seine Wochen nach täglich ihre Flüge, Mietwagen und Hotel- rungsbedürftigen Produkten wie cytric gibt Schnell-Gastronomie eben: Wenige Mitarbeiterin Susanne Frevert und Volker Einführung ist die Online-Buchung bei Reske, der IT-AbteilungNormalität. , Prozent McDonald’s Deutschland für SAP/HR 70 verantwortlich, den großen Wurf. Mit Hilfe aller Reisen werden online und zu geringeren der Schnittstelle cCS „cytric Companion for Kosten gebucht. Die flotte Umstellung gelang SAP“, die von der Firma Ixult entwickelt mit einer kompromisslosen Strategie. übernachtungen mit dem i:FAO-Produkt es nichts besseres, als die Peer-Group via wurde, schlugen sie die Brücke zwischen dem Online-Buchungstool und der ERP-Software Die Kundenbetreuer bei TQ3 und i:FAO des Unternehmens, in diesem Fall SAP. mochten es zuerst nicht glauben. Bereits im „cytric“, dem anerkannt führenden Reise- Testimonials und Casestudies anzusprechen. Vorteil: Der gesamte Prozess der Februar 2004 meldete McDonald’s Deutschland Geschäftsreisenbuchung ist online einen Online-Anteil am gesamten Reiseetat abgebildet. Gebucht wird die Online- von 71 Prozent. Dabei warin cytric, abgerechnet werden die Reisekosten mit dem Procurement-System. Mehr als 2000 Unter- Mit Hilfe von inhaltsreichen journalistischen Buchung auf Basis von cytric erst im SAP-Modul „FI/TV“, worden. Von 0 auf über Vormonat eingeführtFinanzdaten stehen 71 die unmittelbar nach der - das in SAP zur Prozent in wenigen WochenBuchungschafft man Verfügung, Personalabteilung und nehmen planen, buchen und verwalten mit- Fallstudien gelinge es, bei Interessenten Ver- nur mit einer klaren Strategie: Travel tlerweile ihre Geschäftsreisen mit cytric. Die trauen zu wecken und sie bei ihrer komplexen Management können in SAP das Controlling Deutschlands größter Systemgastronom schloss Anfang 2004 das Reisebüro des Dienstleisters in der Hauptverwaltung in München und führte die Online-Buchung 2005 Case Study: cytric bei Sasol September von Flug, Hotel und Mietwagen ein. Die Möglichkeit der telefonischen Buchung wurde Seite 1 von 5 E-Procurement-Anwendung cytric behauptet Einkaufsentscheidung zu unterstützen. Louis diese Position dabei gegen Mitbewerber wie Arnitz: „Man verlässt sich eben gerne auf nicht mehr propagiert. Norbert Varga, Travel Manager bei McDonald’s: „Die Umstellung auf Online muss man von Anfang SAP und Amadeus, einem Tochterunterneh- die Erfahrungen anderer innerhalb der Peer- an konsequent machen, sonst wird das nur eine halbe Sache.“ men europäischer Airlines. Group.“ Heute hat sich der Online-Anteil bei dem „etwas anderen Restaurant“ bei 70 Prozent eingependelt. 80 Prozent sind möglich, schätzt Norbert Varga. Die restlichen 20 Prozent (Gruppenreisen, komplexe internationale Reisen) des jährlich 3,5 Millionen Euro großen Reiseetats lassen sich vorerst nicht online buchen. Erklärungsbedürftiges Produkt Der 50-jährige weiß, wovon der spricht. Die Es gibt Einfacheres, als für ein Produkt wie i:FAO Aktiengesellschaft, seit 1999 börsen- cytric zu werben: Die Technologie ist neu, notiert, hat schon viele Werbeformen aus- Case Study: cytric bei McDonald’s September 2005 Seite 1 von 4
  • 2. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies >>„Unsere Casestudies von casestudies.biz haben Ratgebercharakter und helfen potenziellen Kunden probiert. TV-Spots, Anzeigen, Online- ziellen Kunden konkret. Der Leser erkennt konkret. Der Leser erkennt Werbung, Pressearbeit – Louis Arnitz sich mit seinen Problemen wieder.“ vermisste oft einen Return of Investment. sich mit seinen Problemen „Wer für ein so spezifisches Produkt wie „100 Prozent Kunde“ wieder.“ cytric klassische Werbung macht, hat Die Ratgeber-Funktion ist ein Grund, wa- immer riesige Streuverluste“. Also ist rum i:FAO bei der Produktion der Success Louis Arnitz i:FAO seit 2002 mit klassischer Wer- Stories auf casestudies.biz setzt: „Die jour- Vorstandsvorsitzender bung kaum mehr präsent. Das Un- nalistische Darstellung von casestudies. i:FAO Aktiengesellschaft ternehmen schaltet keine Anzeigen, biz ist für uns sehr wichtig, weil damit die Frankfurt am Main veröffentlicht sehr selten Pressemittei- Inhalte in den Vordergrund rücken und die lungen und konzentriert sich stattdessen Fallstudien nicht als Reklame daherkom- konsequent auf die direkte Kundenakquise. men“, sagt Louis Arnitz. Interessenten such- Arnitz: „Wenn man überlegt, was man mit ten potenzielle Informationen für das eige- 60 000 Euro erreichen kann, dann ist die ne Unternehmen, mit plumper Werbung direkte Kundenansprache in der ökonomi- könnten sie nichts anfangen. So überlässt schen Gegenüberstellung eindeutig der Ge- i:FAO die Aufbereitung der Fälle vollstän- winner.“ dig casestudies.biz und gibt keine Inhalte vor. Arnitz: „Wir wollen 100 Prozent Kun- 34 Casestudies in zwei Sprachen de.“ Das „Selberschreiben“ der Casestudies Fallstudien spielen für i:FAO dabei eine ele- kam für das Frankfurter Unternehmen mentare Rolle. 2003 entschied i:FAO, wichti- übrigens nie in Frage. Das professionelle ge Kundenprojekte in Form von Casestudies Schreiben überlasse man lieber Leuten, die zu dokumentieren. 34 Casestudies schil- das gelernt haben. Der unvoreingenomme- dern seitdem in deutscher und englischer ne Blick von außen auf das eigene Produkt Sprache die Erfolge von Unternehmen wie sei zudem „eminent wichtig“. Accenture, Danfoss und Vorwerk mit cytric. i:FAO erreicht damit gleich mehrere Ziele. Signal an den Markt Image und Größe der Kunden färben auf Warum gleich 34 Casestudies? Weil man das Produkt cytric ab. Damit entkräftet mit einer Handvoll Casestudies „keinen Blu- i:FAO Vorurteile, die ihm als kleinerer An- mentopf“ gewinnen könne, sagt Arnitz. Die bieter am Markt begegnen könnten. Die Sammlung solle für sich sprechen. Arnitz will Casestudies erfüllen zudem einen Infor- außerdem die Wahrscheinlichkeit erhöhen, mationsauftrag, denn das Thema Online- dass die Casestudy-Sammlung für alle mög- Buchen von Geschäftsreisen ist noch neu, liche Kundengruppen Informationen be- die Marktabdeckung liegt in Deutschland reithält. Zwei, drei Casestudies könne jeder bei gerade mal zehn Prozent. Die Leser der aus dem Hut zaubern, ist Arnitz überzeugt, Casestudies bekommen also interessante In- 34 Success Storys mit konkreten Kunden Größe zeigen mit einer CD-ROM: zwei bis drei formationen darüber, wie andere Unterneh- aber – „die hat man, oder man hat sie Success Stories kann jeder, men ihre Probleme in diesem Bereich gelöst nicht“. Die Fallstudien-Sammlung von i:FAO sagt man sich bei i:FAO, 34 Success Stories aber „hat haben. Louis Arnitz: „Unsere Casestudies ist darum auch ein Signal an den Markt. man, oder hat sie nicht.“ haben Ratgebercharakter und helfen poten- i:FAO setzt dabei auf eine schlichte Dar-
  • 3. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies „Casestudies sind der klare Gewinner“ stellung, die Success Storys gibt es lediglich In Ausschreibungen dient die CD-ROM als Louis Arnitz in Textform – nur mit einem Logo des Kun- Referenzträger. Beim Neujahrsempfang von Vorstandsvorsitzender i:FAO Aktiengesellschaft den versehen. Auf eine grafische Gestaltung i:FAO 2005 fiel die Rede des Vorstandsvorsit- der Casestudies wird bewusst verzichtet. zenden deutlich kürzer aus, stattdessen proje- Man wisse nicht, wie der Interessent die Re- zierte man die Headlines der Casestudies an ferenzberichte ausdruckt, begründet Arnitz die Wand, etwa: „Ikea – telefonierst Du noch die Einfachheit. Obendrein wolle er nicht, oder fliegst Du schon?“ dass irgendein Bild, irgendeine Farbe von den >> Aufgabe Inhalten der Cases ablenkt: „Das soll authen- casestudies.biz gelingt es auch, die Success Verkaufsunterstützung für tisch und nicht werblich sein.“ Stories punktgenau in der Pressearbeit einzu- ein neues, erklärungsbe- setzen. Fachzeitschriften zitieren die Headlines dürftiges On-Demand- Wichtig für Ausschreibungen der Casestudies, nutzen die Geschichten als Produkt für das Procure- i:FAO nutzt die 34 Casestudies intensiv. Die Hintergrundmaterial und drucken sie in vol- ment von Geschäftsreisen. PDF-Dokumente wurden im Rahmen des ler Länge ab. „Die einfache Verwertung in der Das Produkt hat bereits gemeinsam mit Siemens und dem Reisebüro- Pressearbeit ist ein weiterer Vorteil von case- bei einem Fachpublikum unternehmen BCD Travel veranstalteten „Tra- studies.biz“, sagt Louis Arnitz. Da die Fallstu- hohes Ansehen und eine vel Technology Day“ exklusiv vorgestellt. Die dien auf fachlich hohem Niveau geschrieben starke Marktpräsenz, ist Fallstudien gibt es zum Download auf der seien, Inhalte in den Vordergrund rückten und im breiten Markt aber Produktwebsite www.cytric.de”, sie sind als kein Eigenlob enthielten, würden sie von den noch wenig bekannt. CD-ROM der cytric-Imagebroschüre beige- Fachmedien dankbar aufgegriffen. Und der legt, die Mitarbeiter des Business Develop- i:FAO-Chef weiß: „Ein solcher Artikel >> Strategie ment nutzen die Casestudies – und Kunden- ist 100mal wertvoller als jede Pressemittei- Verzicht auf klassische Zitate daraus – für das Neukundengeschäft. lung.“ Werbung und PR. Statt dessen Konzentration auf 34 Casestudies in deut- Vom Reisebüro zum Marktführer für das E-Procurement von Geschäftsreisen: i:FAO Aktiengesellschaft. scher und englischer Sprache, die den Einsatz des Produktes bei nam- haften Kunden beschrei- ben. Die journalistische Fallstudien verzichten auf Werbung. >> Ergebnis Die Casestudies werden zum zentralen Werkzeug der Kundenkommuni- kation: In Verkaufsgesprä- chen, Präsentationen, auf Messen und Veran- staltungen und auf der Produkt-Website. Das Produkt macht gegen starke Mitbewerber wei- ter Boden gut.
  • 4. Casestudy 2007 i:FAO: Erfolg mit Casestudies >> casestudies.biz holt auch die Zu- stimmung zur Referenz Besonderheit: i:FAO lässt den Dienstleister auch die Referenzvereinbarung beim Kunden einholen. Grund: Auf Grund der Fallstudien- Erfahrung gelingt es casestudies.biz, den Kunden von den Vorteilen einer Casestudy zu überzeugen. Der Anteil der Kunden, die für eine Casestudy nicht zur Verfügung stehen, schwindet somit auf einen geringen Anteil. Geballte Ladung: 34 Casestudies in zwei Sprachen dokumentieren informa- tionsreich den Einsatz von cytric bei Kunden. Selbst der Kunde profitiert von dem Allround- Der Bilanzgewinn betrug 2.8 Millionen Euro. Werkzeug. Mit einer Success Story wird der Die i:FAO Aktiengesellschaft hat ein Eigen- cytric-Nutzer in seiner Einkaufsentscheidung kapital in Höhe von 9,6 Millionen Euro und für das Unternehmen bestätigt. Jeder Fachab- somit eine Eigenkapitalquote von 93 Prozent. teilungsleiter, jeder Entscheider, weiß Arnitz, sei schließlich heutzutage aufgefordert, sein Tun zu begründen und zu dokumentieren. Mit einer Fallstudie werde ihm die Richtigkeit seiner Entscheidung quasi von dritter Seite Business Tra vel Technologie bestätigt, und er bekomme ein Werkzeug, mit dem er seine Leistungen innerhalb des Unter- Wie sag ich’s nehmens dokumentieren könne. Dank entsprech den Leuten? enden Vorschrifte für Online-Flugbu n erreicht Cap chungen von 75 gemini in der Sch Prozent. Eine Cas weiz eine Adaptio e Study. nsquote Von Harry Weil and Referenzmarketing wird ausgebaut ropaweit bese gionale Trav tzt werden, mach te es Sinn, auf el Manager re- Fazit des Marktführers aus Frankfurt: Cases- Schweizer Capg zu verzichten. emini-Mitarbe Die August 2004 iter werden vom BTC des seit BCD Travel im Reisebüropar norddeutsche tners tudies von casestudies.biz funktionieren auf Anfang 2002 n Münster betre hatte sich Capg ut. Online-Buchu emini für die ng mit Cytric stellers i:FAO des Software entschieden. -Her- mehreren Ebenen, sie unterstützen wirksam Cytric, «weil Die Wahl fiel es das beste Syste auf Europa derzeit m ist, das es gibt», sagt Birg in im Sommer it Schooff. Als 2002 bei Capg sie Vertrieb und Business Development, und sie Cytric gerade emini antrat, technisch impl war Aufgabe war ementiert; ihre Louis Arnitz traut zu mac es, die Nutzer hen. «Ein dick mit dem Syste es Brett, das erste m ver- weisen ein günstiges Preis-Leistungsverhältnis bohren galt», erinn es zu ert sie sich an phase. Capgemin die Einführun i:FAO Aktiengesellschaft Das «Capgemi ni auf Cytric von Travel Net» basiert i:FAO. Flügen eine Onli i erreichte dam ne-Quote zwis als bei deutsche gs- n auf. Arnitz: „Der Return on Investment wird Prozent. chen 20 und 25 A Ganz anders in Clemensstraße 9 uf den ersten berater die ideal Blick sind Unte rnehmens- gleich mit der der Schweiz: Dort Verlagerung der wurde zeit- Geschäftsreise schnell erreicht. Für Unternehmen mit unserer e Klientel für Buchung an n- Buchung von die Online- das Business Geschäftsreise Münster die Nutz Travel Center in 60487 Frankfurt am Main unterwegs, das neuen Technike Notebook imm n aufgeschlosse n: viel er im Gepäck, als «mandat ung von Capg ory», also emini Travel Net «verbindlich» Ausgangslage kann man das nur empfehlen.“ geschrieben. So vor- kosten immer n und Prozess- wurde schnell im Blick. Trot von 75 Prozent eine Online-Q zdem untersch uote Telefon: +49 (69) 76 80 50 sich die Real eidet erreicht. ität von der Theo Berater in den rie. Gerade weil grossen Cons Beharrliches i:FAO ist darum mit der Zusammenarbeit mit stop mit ihrem es einmal nich Notebook arbe ulting-Firmen non- iten, sind sie froh Schooffs Ziel Change-Manag war es nun, auch ement. Birg it arnitz@ifao.net gross, Dienstrei t zu nutzen. sen nach tradi Die Versuchu ng ist , die Online-Q Marketingaktio uote zu steig in Deutschland ern. «1000 inter casestudies.biz zufrieden. Weitere gemein- zu organisieren – telefonisch. tionellen Verf ahren von Plakaten nen» startete die über E-Mail-W Travel Manageri ne n, www.ifao.net Travel Managem ent konsolidi Flyern. Die Mita der Geschäftsreise rbeiter sollten erbung bin hin vom neuen Weg zu same Aktionen in Sachen Referenzmarketing fahrung musste 1. August 2002 Birgit Schooff ert. Diese Er- machen, als sie Der Durchbru organisation über ch gelang 2004 zeugt werden. www.cytric.de das Travel Man zum Gebühren einfü , als die Reisebür Capgemini in agement von hrten. Die Tran os der Schweiz, kostet bei Capg saktionsgebüh sind geplant. Österreich über für einen Reis nahm. Birgit Scho eetat in zweistelli Deutschland und off ist seitdem ger Millionenhöhe gleich zur Offli seitdem immer emini online nur ne-Buchung. mehr Reisende ein Drittel im Ver- Das überzeug t r pro Jahr vera . ntwortlich. Capg Ende 2004, sitz in Paris gehö emini mit Hau wenige Monate rt zu den führ pt- bühreneinfüh nach der Ge- tern für Man enden Dienstleis rung, erreichte agement- und - Online-Quote Capgemini eine nologie sowie IT-Beratung, von 40 Prozent, Outsourcing (Jahr Tech- Prozent. «Das derzeit sind es P.S. Die i:FAO Aktiengesellschaft erwirt- knapp sieben esumsatz 2005 ist angesichts der 51 Milliarden Euro : zu steuernden nicht ganz einfa ist Capgemini ). In der Schw Zielgruppe eine ch in Zürich, Base eiz hohe Quote», «Ein dickes und in Schaffhau l, Genf, Lausanne die Travel-Manag erin. Sie ist über sagt sen mit insge Anteil weiter steig zeugt, dass der Harry Weiland schaftete 2006 ein Rekordergebnis. Brett, das es zu bohren arbeitern vertr eten. 2002 wurde das samt 160 Mit- wandelt sich» t. «Die Einstellu , stellt sie fest. ng der Kollegen Travel Managem Birgit Schooff Region Central ent für die ist darum optim galt.» Europe bei Birgi Capgemini eine istisch, dass casestudies.biz • Die Umsatzerlöse stiegen um 28 Prozent Birgit Schoof konsolidiert. längst länderüb Weil das Gesc t Schooff in Berli häft bei Capg ergreifend läuft emini n erreichen wird hat auch zwei noch höhere : «Das ticketlose Online-Quote Fliegen mit Etix und Projekte Jahre gebrauch 26 eu- gesetzt hat – heut t, bis es sich durc Osterstraße 149 auf 7,1 Millionen Euro (5,5 Mio). travelmanager Dezember 06 e ist es selbstvers h- tändlich.» tm 20255 Hamburg • Das EBITDA stieg um 83 Prozent auf Tel: +49 (40) 4018 8450 1,7 Millionen Euro (936 000). Erfolgreiche Platzierung in den Medien: weiland@casestudies.biz • Der operative Cash-Flow kletterte um Die Casestudies werden in ganzer www.casestudies.biz 187 Prozent auf 1,4 Millionen Euro. Länge abgedruckt, Inhalte oft zitiert.