SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 10
Strategische und operative Führung Vertriebsstrategie Vertriebsorganisation Planung + Zielvorgabe Vertriebsprozess(e) Information + Kommunikation Transparenz „ open door“ Skill Development KVP Perspektiven Monitoring Zielerreichung Kostencontrolling Qualitätsmanagement Feedbacksysteme Honorierung Akzeptanz + Fairness Motivation, Mobilisierung (monetär + non-monetär) Quantitative + qualitative Bewertung  Vertriebs Governance Sales CI VertriebsmanagerInnen: Aufgaben + Anforderungen Führung im Vertrieb  Vertriebs Controlling Skills Prozesse Tools
Vertriebsprozesse integrieren Database:  Aufbau einer Potentialdatenbank  Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Screening: Erstkontakt und Segmentierung Aktionen: Zielgruppenorientierte Infos Erstes Profigespräch: Nutzen & Bedarf Kontinuierliches Nachfassen: Test Kontinuierliche  Penetration: e-mail, Infos, etc. Database:  Aufbau einer Potentialdatenbank  Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Bestandskunden Neukunden Integrierter Gesamtvertriebsprozess 1 Marktplanung Stufen im  Sales Prozess 2 Kunden - planung 3 Kunden - qualifi - zierung 4 Lösungsqualifi zierung 5 Lösungsaus - arbeitung 6 Angebots- 7 Vertrags - erstellung Leistungs - erbringung ausarbeitung 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin  & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis  zum Abschluß 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin  & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis  zum Abschluß
Die drei Steuerungsebenen im KAM ,[object Object],Evaluieren Kommunizieren Durchführen Planen Perspektive  Vertriebsleitung Systemebene Perspektive KAM Kundenebene Perspektive  Mitarbeiter Projektebene Organisation und Steuerung
Controlling durch Handlungskontrolle Z I E L ZVG Zielverein-barungs-gespräch ZEG Ziel-ergebnis-gespräch ZBG Zwischen- bilanz- gespräche ZKG Zielkonflikt-gespräch Motor zum Erfolg Die Basis Wenn´s klemmt Performance? Motor zum Erfolg Controlling und Implementierung
Kennzahlen in Marketing und Vertrieb Kennzahlen  Umsatz Potential Gebietsdurchdringung Kundenbetreuun g Gesamtarbeitszeit Verkaufszeitanteil Umsatz der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Umsatz Anzahl der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Anzahl Umsatz Gesamtmarktumsatz Marktanteil Umsatz der Kunden Potential der Kunden Distributionsgrad Umsatz Neukunden Umsatz Neukundenanteil Auftragsvolumen Angebotssumme Angebotserfolgsquote Auftragsbestand Geplanter Umsatz Auftragseingang Kennzahl Variable Kennzahl Variable Durchschnittliche Dauer; Varianz Auftr. Bearbeitungszeit Anzahl termingerechter L. Gesamtanzahl der Lieferung. Termintreue Umsatz mit Kundensegment Ges. Beschaffungsvol. d. K. Bedarfsdeckungsquote Kundenzufriedenheitsindex Kundenzufriedenheit Anzahl der K. auf Empfehlung Gesamtzahl der Kunden Empfehlungsanteil Durchs. Dauer Kundenbeziehung Kundenalter Hinzugewonnene Kunden Verlorene Kunden Kundenwanderung Zeit des letzten Auftrags Recency Kaufhäufigkeit/Zeit Kauffrequenz
Incentives ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],… Mathematische Möglichkeiten
Incentivesystem ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Einige Regeln für Incentivesysteme
Beziehungsdiagramm Beziehungsmanagement
Titel ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Inhalte Motivationsveranstaltung, Jahresplan, Awards Statusreview, Quartalsergebnisse, Verhaltenscodex Zielvereinbarung, Statusreview individuell, Skills Dev. Innen- und Außensicht der Leistung, Maßnahmenplan Sales Activities, Win- & Lossreviews, Planungsupdate Schriftliche Ergebnisdokumentation = Incentive-Basis Beispiel einer Liste der regelmäßigen Kommunikationsmittel, diese Termine sind zu planen, die Aufgaben (wer liefert welchen Input) zu verteilen und klar zu definieren, welche Themen in welchem Termin abgearbeitet werden. Interne Kommunikationsstruktur Frequenz 1* jährlich Quart.-Mitte  2-3*jährlich 1* jährlich 1* wöchentl 1* monatl
Wie sieht der ideale Sales Manager aus? Führungsstile

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...
Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...
Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...Rakesh Kasturi
 
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...Christian Peters
 
Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen VertriebsabteilungDer Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen VertriebsabteilungMicrosoft Österreich
 
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...Markus Gahleitner
 
Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?
Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?
Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?WM-Pool Pressedienst
 
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMU
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMUWebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMU
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMUFranz Gober
 
Mit Kundenzufriedenheit zum Erfolg
Mit Kundenzufriedenheit zum ErfolgMit Kundenzufriedenheit zum Erfolg
Mit Kundenzufriedenheit zum ErfolgWM-Pool Pressedienst
 
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
 
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...SafariConsulting
 
Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)
Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)
Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)Karin Essig
 
Strategieanalysen - Services für die Strategie- und Managementberatung
Strategieanalysen - Services für die Strategie- und ManagementberatungStrategieanalysen - Services für die Strategie- und Managementberatung
Strategieanalysen - Services für die Strategie- und ManagementberatungWinfried Kempfle Marketing Services
 
Nützliche tipps für einen erfolgreichen vertrieb
Nützliche tipps für einen erfolgreichen vertriebNützliche tipps für einen erfolgreichen vertrieb
Nützliche tipps für einen erfolgreichen vertriebRobert Nabenhauer
 
PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03
PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03
PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03Remy Schraner
 
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Christian Peters
 
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)Christian Peters
 

Was ist angesagt? (20)

Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...
Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...
Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...
 
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...
 
Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen VertriebsabteilungDer Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung
 
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...
 
Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?
Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?
Unternehmensstrategie - Was braucht eine KMU?
 
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMU
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMUWebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMU
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMU
 
Mit Kundenzufriedenheit zum Erfolg
Mit Kundenzufriedenheit zum ErfolgMit Kundenzufriedenheit zum Erfolg
Mit Kundenzufriedenheit zum Erfolg
 
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!
 
Kundenprofitabilität (k)ein Buch mit 7 Siegeln
Kundenprofitabilität (k)ein Buch mit 7 SiegelnKundenprofitabilität (k)ein Buch mit 7 Siegeln
Kundenprofitabilität (k)ein Buch mit 7 Siegeln
 
Kundenprofitabilität Teil-1
Kundenprofitabilität Teil-1Kundenprofitabilität Teil-1
Kundenprofitabilität Teil-1
 
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...
 
Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)
Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)
Checkliste: Entscheidungshilfe Einführung Balanced Scorecard (020165)
 
Strategieanalysen - Services für die Strategie- und Managementberatung
Strategieanalysen - Services für die Strategie- und ManagementberatungStrategieanalysen - Services für die Strategie- und Managementberatung
Strategieanalysen - Services für die Strategie- und Managementberatung
 
HMC Kundenrückgewinnung mit System
HMC Kundenrückgewinnung mit SystemHMC Kundenrückgewinnung mit System
HMC Kundenrückgewinnung mit System
 
Nützliche tipps für einen erfolgreichen vertrieb
Nützliche tipps für einen erfolgreichen vertriebNützliche tipps für einen erfolgreichen vertrieb
Nützliche tipps für einen erfolgreichen vertrieb
 
Broschüre Store Entwicklungs Projekt
Broschüre Store Entwicklungs ProjektBroschüre Store Entwicklungs Projekt
Broschüre Store Entwicklungs Projekt
 
Business Development - Basiswissen
Business Development - BasiswissenBusiness Development - Basiswissen
Business Development - Basiswissen
 
PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03
PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03
PRIVATE_Geschaeftsmodelle_Artikel_2015-03
 
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017
 
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)
 

Andere mochten auch

Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale Händler
Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale HändlerMusik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale Händler
Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale HändlerDigiMediaL_musik
 
Top Performance Sales Teams aufbauen
Top Performance Sales Teams aufbauenTop Performance Sales Teams aufbauen
Top Performance Sales Teams aufbauenManfred Kauffmann
 
Vertriebs und Marketingstrategien ausgewählter sozialer Institutionen
Vertriebs  und Marketingstrategien ausgewählter sozialer InstitutionenVertriebs  und Marketingstrategien ausgewählter sozialer Institutionen
Vertriebs und Marketingstrategien ausgewählter sozialer InstitutionenMaik Wiesegart
 
Ein Tag im Leben von Nicola
Ein Tag im Leben von NicolaEin Tag im Leben von Nicola
Ein Tag im Leben von NicolaSchool
 
Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...
Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...
Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...ivonne_preusser
 
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen Vertrieb
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebGlobal Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen Vertrieb
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebChristian Peters
 
Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?
Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?
Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?Allplan
 
Prozess zwischen Marketing und Vertrieb
Prozess zwischen Marketing und VertriebProzess zwischen Marketing und Vertrieb
Prozess zwischen Marketing und VertriebGöksu Günay
 
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...Georg Blum
 
Dr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen
Dr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhenDr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen
Dr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhenClaudia Hilker, Ph.D.
 
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jeden
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jedenVertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jeden
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jedenLambert Schuster
 
Der Einfluss der digitalen Transformation auf den Produktmanager
Der Einfluss der digitalen Transformation auf den ProduktmanagerDer Einfluss der digitalen Transformation auf den Produktmanager
Der Einfluss der digitalen Transformation auf den Produktmanagerpcampger
 
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt habenCleverclip
 
Alles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändert
Alles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändertAlles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändert
Alles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändertTANNER AG
 
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationDie digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationBloom Partners GmbH
 
Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...
Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...
Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...Trojanisches Marketing
 
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in Unternehmen
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in UnternehmenDigitale Ökosysteme: Digitalisierung in Unternehmen
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in UnternehmenMe & Company GmbH
 

Andere mochten auch (20)

Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale Händler
Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale HändlerMusik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale Händler
Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale Händler
 
Top Performance Sales Teams aufbauen
Top Performance Sales Teams aufbauenTop Performance Sales Teams aufbauen
Top Performance Sales Teams aufbauen
 
Vertriebs und Marketingstrategien ausgewählter sozialer Institutionen
Vertriebs  und Marketingstrategien ausgewählter sozialer InstitutionenVertriebs  und Marketingstrategien ausgewählter sozialer Institutionen
Vertriebs und Marketingstrategien ausgewählter sozialer Institutionen
 
Ein Tag im Leben von Nicola
Ein Tag im Leben von NicolaEin Tag im Leben von Nicola
Ein Tag im Leben von Nicola
 
Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...
Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...
Leadership 2.0: Leadership-Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung ...
 
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen Vertrieb
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebGlobal Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen Vertrieb
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen Vertrieb
 
Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?
Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?
Der BIM-Prozess - Was ist eigentlich BIM?
 
Prozess zwischen Marketing und Vertrieb
Prozess zwischen Marketing und VertriebProzess zwischen Marketing und Vertrieb
Prozess zwischen Marketing und Vertrieb
 
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...
 
Dr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen
Dr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhenDr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen
Dr. Claudia Hilker: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen
 
Social Media und LinkedIn in Vertrieb und Marketing
Social Media und LinkedIn in Vertrieb und MarketingSocial Media und LinkedIn in Vertrieb und Marketing
Social Media und LinkedIn in Vertrieb und Marketing
 
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jeden
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jedenVertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jeden
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jeden
 
Der Einfluss der digitalen Transformation auf den Produktmanager
Der Einfluss der digitalen Transformation auf den ProduktmanagerDer Einfluss der digitalen Transformation auf den Produktmanager
Der Einfluss der digitalen Transformation auf den Produktmanager
 
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt haben
 
Vertrieb
VertriebVertrieb
Vertrieb
 
Alles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändert
Alles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändertAlles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändert
Alles digital? Wie die digitale Transformation das Marketing verändert
 
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationDie digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
 
Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...
Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...
Vortrag von Roman Anlanger: Social Media - B2B und B2C - neue Herausforderung...
 
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in Unternehmen
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in UnternehmenDigitale Ökosysteme: Digitalisierung in Unternehmen
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in Unternehmen
 
B2B Sales Strategy for Startups
B2B Sales Strategy for StartupsB2B Sales Strategy for Startups
B2B Sales Strategy for Startups
 

Ähnlich wie Fuehrung im Vertrieb

Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)
Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)
Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)Praxistage
 
10 eiselmayer
10   eiselmayer10   eiselmayer
10 eiselmayeraloahe2
 
10 eiselmayer
10   eiselmayer10   eiselmayer
10 eiselmayeraloahe2
 
Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013
Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013
Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013Ulf Weihbold
 
Wie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messen
Wie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messenWie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messen
Wie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messenLintea Unternehmensberatung
 
Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg
Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den VerkaufserfolgUnternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg
Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolgproziel
 
Automotiv MyConAP
Automotiv MyConAPAutomotiv MyConAP
Automotiv MyConAPMyConAP
 
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...BPM&O GmbH
 
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert haben
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert habenTactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert haben
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert habenBenjamin Birkner
 
Auftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung ICAuftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung ICsicking_ic
 
Call center audit marketing resultant
Call center audit marketing resultantCall center audit marketing resultant
Call center audit marketing resultantHarald Henn
 
Marketing-Controlling mit Data Mining
Marketing-Controlling mit Data MiningMarketing-Controlling mit Data Mining
Marketing-Controlling mit Data MiningRoger Dobler
 
HR Benchmarking Vorlesung Masterstudium Skriptauszug
HR Benchmarking Vorlesung Masterstudium SkriptauszugHR Benchmarking Vorlesung Masterstudium Skriptauszug
HR Benchmarking Vorlesung Masterstudium SkriptauszugSTRIMgroup
 
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback Management
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback ManagementVerbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback Management
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback ManagementSpectos GmbH
 
Rech ctrl folien kap07 76 78
Rech ctrl folien kap07 76 78Rech ctrl folien kap07 76 78
Rech ctrl folien kap07 76 78denkbar media
 
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...Microsoft Österreich
 
Transformation: Operational & Service Excellence
Transformation: Operational & Service ExcellenceTransformation: Operational & Service Excellence
Transformation: Operational & Service ExcellencePeterKuhle
 

Ähnlich wie Fuehrung im Vertrieb (20)

Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)
Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)
Oliver Krizek (NAVAX | 4relation)
 
10 eiselmayer
10   eiselmayer10   eiselmayer
10 eiselmayer
 
10 eiselmayer
10   eiselmayer10   eiselmayer
10 eiselmayer
 
Tekom jt 2013 schaffner sturz kennzahlensystem
Tekom jt 2013 schaffner sturz   kennzahlensystemTekom jt 2013 schaffner sturz   kennzahlensystem
Tekom jt 2013 schaffner sturz kennzahlensystem
 
Tekom jt 2013 schaffner sturz kennzahlensystem
Tekom jt 2013 schaffner sturz   kennzahlensystemTekom jt 2013 schaffner sturz   kennzahlensystem
Tekom jt 2013 schaffner sturz kennzahlensystem
 
Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013
Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013
Adwords Kennzahlen der nächsten Generation - OMX 2013
 
Wie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messen
Wie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messenWie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messen
Wie Sie Frühindikatoren für Ihren Verkaufserfolg messen
 
5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb
5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb
5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb
 
Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg
Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den VerkaufserfolgUnternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg
Unternehmensführung und -Prozesse bestimmen den Verkaufserfolg
 
Automotiv MyConAP
Automotiv MyConAPAutomotiv MyConAP
Automotiv MyConAP
 
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...
 
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert haben
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert habenTactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert haben
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert haben
 
Auftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung ICAuftragsmarktforschung IC
Auftragsmarktforschung IC
 
Call center audit marketing resultant
Call center audit marketing resultantCall center audit marketing resultant
Call center audit marketing resultant
 
Marketing-Controlling mit Data Mining
Marketing-Controlling mit Data MiningMarketing-Controlling mit Data Mining
Marketing-Controlling mit Data Mining
 
HR Benchmarking Vorlesung Masterstudium Skriptauszug
HR Benchmarking Vorlesung Masterstudium SkriptauszugHR Benchmarking Vorlesung Masterstudium Skriptauszug
HR Benchmarking Vorlesung Masterstudium Skriptauszug
 
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback Management
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback ManagementVerbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback Management
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback Management
 
Rech ctrl folien kap07 76 78
Rech ctrl folien kap07 76 78Rech ctrl folien kap07 76 78
Rech ctrl folien kap07 76 78
 
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsabteilung – Neue Erkenntnisse aus der Ver...
 
Transformation: Operational & Service Excellence
Transformation: Operational & Service ExcellenceTransformation: Operational & Service Excellence
Transformation: Operational & Service Excellence
 

Fuehrung im Vertrieb

  • 1. Strategische und operative Führung Vertriebsstrategie Vertriebsorganisation Planung + Zielvorgabe Vertriebsprozess(e) Information + Kommunikation Transparenz „ open door“ Skill Development KVP Perspektiven Monitoring Zielerreichung Kostencontrolling Qualitätsmanagement Feedbacksysteme Honorierung Akzeptanz + Fairness Motivation, Mobilisierung (monetär + non-monetär) Quantitative + qualitative Bewertung Vertriebs Governance Sales CI VertriebsmanagerInnen: Aufgaben + Anforderungen Führung im Vertrieb Vertriebs Controlling Skills Prozesse Tools
  • 2. Vertriebsprozesse integrieren Database: Aufbau einer Potentialdatenbank Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Screening: Erstkontakt und Segmentierung Aktionen: Zielgruppenorientierte Infos Erstes Profigespräch: Nutzen & Bedarf Kontinuierliches Nachfassen: Test Kontinuierliche Penetration: e-mail, Infos, etc. Database: Aufbau einer Potentialdatenbank Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Bestandskunden Neukunden Integrierter Gesamtvertriebsprozess 1 Marktplanung Stufen im Sales Prozess 2 Kunden - planung 3 Kunden - qualifi - zierung 4 Lösungsqualifi zierung 5 Lösungsaus - arbeitung 6 Angebots- 7 Vertrags - erstellung Leistungs - erbringung ausarbeitung 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis zum Abschluß 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis zum Abschluß
  • 3.
  • 4. Controlling durch Handlungskontrolle Z I E L ZVG Zielverein-barungs-gespräch ZEG Ziel-ergebnis-gespräch ZBG Zwischen- bilanz- gespräche ZKG Zielkonflikt-gespräch Motor zum Erfolg Die Basis Wenn´s klemmt Performance? Motor zum Erfolg Controlling und Implementierung
  • 5. Kennzahlen in Marketing und Vertrieb Kennzahlen Umsatz Potential Gebietsdurchdringung Kundenbetreuun g Gesamtarbeitszeit Verkaufszeitanteil Umsatz der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Umsatz Anzahl der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Anzahl Umsatz Gesamtmarktumsatz Marktanteil Umsatz der Kunden Potential der Kunden Distributionsgrad Umsatz Neukunden Umsatz Neukundenanteil Auftragsvolumen Angebotssumme Angebotserfolgsquote Auftragsbestand Geplanter Umsatz Auftragseingang Kennzahl Variable Kennzahl Variable Durchschnittliche Dauer; Varianz Auftr. Bearbeitungszeit Anzahl termingerechter L. Gesamtanzahl der Lieferung. Termintreue Umsatz mit Kundensegment Ges. Beschaffungsvol. d. K. Bedarfsdeckungsquote Kundenzufriedenheitsindex Kundenzufriedenheit Anzahl der K. auf Empfehlung Gesamtzahl der Kunden Empfehlungsanteil Durchs. Dauer Kundenbeziehung Kundenalter Hinzugewonnene Kunden Verlorene Kunden Kundenwanderung Zeit des letzten Auftrags Recency Kaufhäufigkeit/Zeit Kauffrequenz
  • 6.
  • 7.
  • 9.
  • 10. Wie sieht der ideale Sales Manager aus? Führungsstile